時光如天上流星一閃即過，我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來__醫(yī)藥公司一年了，回顧這段時間的工作，我作如下總結。
一、觀念的轉變
觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個人要改變自己原有的觀念，必須要經(jīng)過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產(chǎn)品面對的適應人群不一樣，消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動工作轉變?yōu)楝F(xiàn)在的主動開發(fā)客戶等很多觀念。
二、落實崗位職責。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解產(chǎn)品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
作為一名銷售業(yè)務員，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的各項手續(xù);
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;
5、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領導交辦的其它工作。
三、明確任務目標，力求保質保量按時完成
工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面在營銷的模式上要積極思考并補充完善。
四、目前市場分析
硫普羅寧注射液在昆明也只有一個客戶，__地區(qū)雖然經(jīng)濟落后，但是市場潛力巨大，從整體上來看__市場較__市場相比開發(fā)的較好。__市場：頭孢克肟咀嚼片有一個客戶，就_月份拿了二件貨。__市場：頭孢克肟咀嚼片__有三個客戶，硫普羅寧注射液分別在__、__康心、__民生、以及__地區(qū)都有客戶。其中，貴州康心全年銷量累積達到__件，其它地區(qū)的銷量也并不理想。從以上的銷售數(shù)據(jù)來看，__基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據(jù)__市場份額也不到三份之一。從兩地的經(jīng)濟上、市場規(guī)范情況來看，__比__要有優(yōu)勢。從產(chǎn)品結構來看，頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高價位的產(chǎn)品)硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進醫(yī)院都需中標，前期開發(fā)時間較長)。面臨的局勢也相當嚴峻的。
總之，未來要擴大市場，爭取業(yè)績翻番。
轉眼20__年上半年已經(jīng)結束，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結，目的在于吸取教訓、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達的銷售任務
和各項工作。
一、上半年完成的工作
1、銷售指標的完成情況
上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經(jīng)銷商的共同努力下，__市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。
2、市場管理、市場維護
根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。
通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標簽，使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。
3、市場開發(fā)情況
上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的__購物廣場，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是__大酒店和__大酒店，其中__大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，__大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費者對“__酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的 廣告牌6個。
5、銷售數(shù)據(jù)管理
根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質和電子版兩種形式保存。對20__年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結構等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導以后的銷售工作。
二、下半年工作打算
盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務的完成，并向350萬元奮斗。
1、努力學習，提高業(yè)務水品
其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領導、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習，使自己從業(yè)務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進一步拓展銷售渠道
__市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通工作。
銷售目標：
初步設想20__年在上一年的基礎上增長40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標的制定期望公司老板能結合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務呢因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。
銷售策略：
思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行必須時間后，能夠檢查是否到達了預期目的，方向是否正確，能夠做階段性的調整，
1、辦事處為重點，大客戶為中心，在持續(xù)合理增幅前提下，重點推廣“雙達”品牌。長遠看來，我們最后依靠的對象是在“雙達”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，20__年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn)，個性是那些推廣雙達品牌的辦事處，必須要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為雙達推廣。
2、售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售狀況，個性對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。
3、擴展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進入門檻很低，通用閥門價格戰(zhàn)已進入白熱化，微利時代已經(jīng)來臨。公司能夠選取某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤能夠消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司務必做直銷時那我們就沒有選取了。
4、強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅僅是直接應對客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術人員、財務人員等都息息相關
5、收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠專業(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實情可能失去對公司的信任。此刻的大公司采購都分得十分仔細，太多產(chǎn)品線可能會失去公司特色。(那里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)
銷售部管理：
1、人員安排
a)一人負責生產(chǎn)任務安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計報表
b)一人負責對外采購，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計，第一時間明確應收賬款
c)一人負責重要客戶聯(lián)絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數(shù)量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
d)一人負責外貿(mào)跟單、報檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題
e)專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀并溝通
f)所有人員都應用心參預客戶報價，處理銷售中產(chǎn)生的問題
2、績效考核銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定;同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨?，因為我們還要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：
a)出勤率銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內(nèi)部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長這種陋習。
b)業(yè)務熟練程度及完成業(yè)務狀況業(yè)務熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務知識水平，以此作為考核資料，能夠促進員工學習、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。
c)工作態(tài)度服務領域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有用心的工作態(tài)度，熱情的服務意識，再有多大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。
3、培訓培訓是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓，二是請技術部人員為銷售部做培訓。培訓資料包括銷售技巧、禮儀、技術等方面。
4、安裝專業(yè)報價軟件，提高報價效率，儲存報價結果，方便以后查找。
以上只是對來年銷售部的初步設想，不夠完整，也不夠成熟，最終方案還請各位老總們思考、定奪。
在公司工作了很多年了，從一個小小的業(yè)務員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。
這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。
自己20__年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領導魏總的帶領和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止20年月日，20__年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作
作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;
5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業(yè)務工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標準。今年由于舉辦四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業(yè)績欠佳。
二、明確客戶需求，主動積極，力求保質保量按時供貨
工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學習我廠產(chǎn)品及相關產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定代理的產(chǎn)品品種
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。
首先，我們以市維護中心的“星級文明考核辦法”為依據(jù)，通過廣泛的民主討論，制訂了嚴格的考核辦法，激發(fā)員工的主人翁責任感，提高按章辦事、合規(guī)操作的主動性和自覺性，有效地激活了員工的工作積極性和創(chuàng)造性，使員工能夠擺正自己的位置，進一步轉變觀念，提高認識，按照自己的崗位職責全面進入角色。同時，在績效考核分配方面，設置a、b、c三個檔次，按照員工的工作業(yè)績、規(guī)章制度執(zhí)行情況、考勤等多方面指標進行綜合考核，創(chuàng)建了員工“比、學、趕、幫、超”的大環(huán)境，員工有了展示自己聰明才智的廣闊平臺。以人為本是做好各項工作的重要前提，員工的工作積極性提高了，思想進步了，愛崗敬業(yè)、努力工作，沒有什么做不好的工作，只要思想不滑坡，辦法總比困難多。
其次，我們在全民互動、共同維護上下功夫，積極營造全社會共同關注長線工作的平臺，上到縣委、縣政府，下到鄉(xiāng)村普通人，都有義務為長線事業(yè)做貢獻。今年，我們共回訪縣級護線領導組 15次，積極與縣級城鎮(zhèn)改造領導組聯(lián)系溝通，會同當?shù)爻墙ň?、自來水公司就__年度有關施工計劃及安排進行商談，確保一、二級光纜在施工前有標識，施工中有保障，并且加大標識密度，有效預防外力障礙的突發(fā)。
今年以來，分局一、二級光纜巡護員，他們不辭辛勞，利用農(nóng)閑時間，不失時機進行隨線到戶回訪以及大型機械信息的跟蹤采集，回訪采集率達到100%，調查、跟蹤、宣傳、聯(lián)系、簽約一步到位，按照“織網(wǎng)式”辦法，使護線宣傳的覆蓋面日趨擴大，同時，適時獎勵義務護線有功人員，激發(fā)他們的護線熱情，為延伸護線網(wǎng)絡，保證線路暢通做出更大的貢獻。
第三、高度重視，預防為主，確保一、二級干線安全暢通。一級干線安全與否，既關系著年度考核指標的完成，又檢驗著我們的維護水平，是整個維護工作的重心所在。為此，我們牢固樹立一、二級干線無小事意識，加強一、二級干線的線路維護、巡回、隨線到戶和外力影響監(jiān)控工作，高度重視一、二級干線的重點線位，多次組織人員集體對一、二級干線線路進行了預檢預修，全年共檢修一、二級干線(除草培土)5942塊、宣傳牌608塊、新增標石650塊、明顯化線路 50公里，為線路的暢通奠定了基礎。
第四、加強線路整治，提高本地網(wǎng)維護質量。牢固樹立“維護就是服務”的理念，充分發(fā)揮專業(yè)化維護的優(yōu)勢和水平，預防和杜絕障礙的發(fā)生。利用巡檢系統(tǒng)監(jiān)控本地網(wǎng)巡線員，克服他們以前那種無所謂的麻痹思想。由于本地網(wǎng)多處于煤運道路旁，給線路的安全造成很大的影響，隱患無處不有，為此，我們加大維護整治力度，本地網(wǎng)達標整治389公里、更換電桿75根、做吊線689處根，從而提高了本地網(wǎng)桿路的機械強度。另外，我們開展了“保安全、防阻斷”的專項整治工作，完善了本地網(wǎng)的技術資料管理，加強了本地網(wǎng)線路的搶修及搶修人員的技術培養(yǎng)，確保了線路障礙恢復及時率考核指標的完成。
第五、開展崗位大練兵，不斷提高員工技術素質。實踐證明，只有嫻熟的技能和過硬的本領才能做好一切工作，要想適應企業(yè)改革發(fā)展的要求，逐步提高線務員的技術素質，首當其沖的是“練兵”，目的就是造就一支具有較高的線路技術維護技能隊伍。使他們能夠熟悉掌握轄區(qū)內(nèi)光纜線路情況，能夠熟練使用光纜接續(xù)測試儀表、機具，能夠出色完成光纜搶修、割接任務，為此，我分局在年內(nèi)進行了兩次業(yè)務技能大練兵驗收工作，員工門認真作業(yè)，精心鉆研，在練兵中，不斷總結和吸取經(jīng)驗教訓，改進工作方法，充分發(fā)揚團隊精神，互相幫助，互相促進，員工的技術素質得到進一步提高。