銷售總結(jié)能全面幫助我們工作。工作總結(jié)的內(nèi)容一般包括工作取得了哪些主要成績(jī),采取了哪些方法、措施,收到了什么效果等,具體的工作總結(jié)該怎么寫(xiě)呢?下面小編給大家?guī)?lái)關(guān)于銷售個(gè)人第二季度總結(jié),希望會(huì)對(duì)大家的工作與學(xué)習(xí)有所幫助。
轉(zhuǎn)眼一年很快就過(guò)去了,在這過(guò)去的一年中我學(xué)到了很多,也充分的鍛煉了自我,能夠說(shuō)這一年下來(lái)我是頗有收獲的,但同時(shí)也在工作中發(fā)現(xiàn)了困難,反省出自我在工作中的一些不足之處,這也是我需要思考和改善的方面,下頭我就說(shuō)說(shuō)這一年來(lái)我對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí),也好分享給各位跟我一樣奮斗在銷售崗位上的同事們。
1.作為一個(gè)銷售,必須要很了解公司和公司所銷售的產(chǎn)品,這樣你在跟客戶介紹的時(shí)候才能有充分的自信去說(shuō)服他去理解你,理解你的產(chǎn)品。
2.工作必須要勤奮,這個(gè)勤奮不是做給領(lǐng)導(dǎo)看,是讓自我更快的成長(zhǎng)以獲得更多的自信,一流的銷售是混業(yè)績(jī),二流的銷售是混日子,三流的銷售時(shí)混飯吃,我此刻如果把自我定位成一個(gè)一流的銷售就必須把工作當(dāng)成是自我的事,認(rèn)真,努力,主動(dòng)的去做,其實(shí)做銷售做久了壓力是比較大的,除了要對(duì)工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)接觸到與之相關(guān)的知識(shí)和專業(yè)技術(shù),當(dāng)然最重要的還是如何做出業(yè)績(jī),怎樣使利潤(rùn)化,這都是要經(jīng)過(guò)勤奮來(lái)完成,有句話是沒(méi)有銷售不出去的東西,僅有銷售不出去的人,其實(shí)做銷售也就是在做人。
3.良好的工作態(tài)度,有些人可能覺(jué)得一些銷售人員每一天要應(yīng)對(duì)一些難搞定的客戶或者是因?yàn)閴毫Υ蟮年P(guān)系,難免會(huì)脾氣不好,但我覺(jué)得這個(gè)也是工作態(tài)度問(wèn)題,因?yàn)楹芏嗫蛻敉遣蝗菀赘愣ǖ?,這就看怎樣放平心態(tài),正確的應(yīng)對(duì),畢竟我們是做服務(wù)行業(yè)的,良好的態(tài)度也是客戶考察我們的一個(gè)很關(guān)鍵的一點(diǎn),所以不論在何時(shí),請(qǐng)注意自我的說(shuō)話和言行,拿起電話的時(shí)候,要讓充滿活力,面帶微笑,相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠(chéng),從而被你打動(dòng)。
4.請(qǐng)為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤(rùn),如果不行就辭職吧,這是一種心態(tài)問(wèn)題,一來(lái)你為公司創(chuàng)造的多,你自我得到的也多,二來(lái)不要總是認(rèn)為自我被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自我才拿那么點(diǎn),因?yàn)楸蝗死谜f(shuō)明你還是有價(jià)值的,最可悲的是利用價(jià)值都沒(méi)有,也就是說(shuō)沒(méi)有利潤(rùn)意味著失業(yè)。
5.當(dāng)你在和客戶溝通時(shí)必須要記住你不是去求他們?nèi)ベI你的產(chǎn)品,而是去幫忙他們解決問(wèn)題的,這是一個(gè)各有所有的雙贏,主管說(shuō)這個(gè)十分重要,直接影響了心態(tài),而正確的心態(tài)是成功的關(guān)鍵。
6.做銷售的必須要有自信,一個(gè)銷售如果沒(méi)有自信就連說(shuō)話和打電話的勇氣都沒(méi)有,那就跟不用說(shuō)出門拜訪和做出業(yè)績(jī)了,自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心,有的自信你能夠隨機(jī)應(yīng)變的應(yīng)對(duì)客戶的刁難和困難,我覺(jué)得作為一個(gè)銷售在受到打擊的情景下,還要唱著歌開(kāi)開(kāi)心心的來(lái)上班。
7.必須要有耐心和恒心,相信自我只要付出必須會(huì)有回報(bào),只是時(shí)間問(wèn)題,我以往一度很郁悶自我因?yàn)樽晕覜](méi)有業(yè)績(jī),可是當(dāng)主管告訴我他是進(jìn)公司第3個(gè)月才賣出了第一套房.我又對(duì)自我充滿了信心,當(dāng)然耐心不等同于混日子和等單,是要我們時(shí)刻堅(jiān)持上進(jìn)心,不斷的去努力。
8.作為一個(gè)銷售人員總結(jié)是很重要的,不僅僅是對(duì)自我的工作資料、工作效率、工作方式、溝通方式、錯(cuò)誤的發(fā)生、工作計(jì)劃、出差計(jì)劃、項(xiàng)目運(yùn)作等,還要對(duì)自我說(shuō)話技巧、肢體動(dòng)作,甚至是個(gè)人的為人處世等進(jìn)行總結(jié),總結(jié)了才能發(fā)現(xiàn)不足,才明白自我還有哪些能夠上升的空間。
最終,我想說(shuō)不管在哪里工作,做什么工作,態(tài)度和心態(tài)很重要,遇事把心放寬,才能更好的處理和解決應(yīng)對(duì)的問(wèn)題,從容的應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn),不斷的去豐富充實(shí)自我,客觀的應(yīng)對(duì)自我的不足,更好的去改善,每個(gè)人都會(huì)有完美的明天!
銷售是一個(gè)過(guò)程,得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式,意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中,這樣就增加了成功銷售的可能。賣場(chǎng)是收集客戶信息最重要的單位,要加強(qiáng)賣場(chǎng)信息的收集工作?,F(xiàn)總結(jié)如下:
一、在家具專業(yè)知識(shí)方面
1.產(chǎn)品知識(shí)方面:加強(qiáng)熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號(hào)(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識(shí);了解本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)情況。
2.公司知識(shí)方面:深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。
3.客戶需要方面:了解家具購(gòu)買者(包括潛在客戶)的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。
4.市場(chǎng)知識(shí)方面:了解家具市場(chǎng)的動(dòng)向和變化、顧客購(gòu)買力情況,進(jìn)行不同區(qū)域市場(chǎng)分析。
5.專業(yè)知識(shí)方面:進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識(shí),方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù)范疇的交流,了解不同裝飾設(shè)計(jì)公司在新的一年里的設(shè)計(jì)思維的轉(zhuǎn)變,以便更好的合作。
6.服務(wù)知識(shí)方面:了解接待和會(huì)客的基本禮節(jié)(注意國(guó)外客人的忌諱和有關(guān)民族、宗教等社會(huì)知識(shí))細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù);有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(包括姿態(tài)、語(yǔ)言、動(dòng)作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。
二、工作方面
1.工作中的心里感言。在龐總和耿樂(lè)二位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,進(jìn)行加強(qiáng)自我認(rèn)識(shí),自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng),和后背支持,為我在以后的銷售中認(rèn)清和面對(duì)不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個(gè)更全面的準(zhǔn)備。
在我拿高薪的時(shí)候我肯定會(huì)想到你們,我一定會(huì)用行動(dòng)感謝你們。都是你們給了我機(jī)遇,給了我一個(gè)發(fā)展的平臺(tái),正因?yàn)樵谀銈兩砩蠈W(xué)了不少的銷售技巧和談判能力的提高,有了前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊,相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長(zhǎng)起來(lái)。在工作過(guò)程中,二位領(lǐng)導(dǎo)的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長(zhǎng)了很多,感謝你們?cè)诠ぷ髦械膸椭?。這些都是我知識(shí)財(cái)富的積累。
2.職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開(kāi)第一眼開(kāi)始,每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來(lái),然后以精神充沛、快樂(lè)的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒(méi)有別人經(jīng)驗(yàn)多,那么我和別人比誠(chéng)信;如果我沒(méi)有別人單子多,那么我和別人比服務(wù)。
3.重點(diǎn)客戶的開(kāi)展。我在這里想說(shuō)一下:我把客戶都已分類;有AB等客戶,我要把B類的客戶當(dāng)成A類來(lái)接待,就這樣我們才比其他人多一個(gè)A類,多一個(gè)A類就多一個(gè)機(jī)會(huì)。拜訪,對(duì)客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的,首先要集中精力去做一個(gè)客戶,只有這樣才能有收效,等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了,我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。
4.簽單技巧的培養(yǎng)。怎么拿到客戶跟蹤客戶業(yè)務(wù)談判方案設(shè)計(jì)成功簽單售后安裝售后維護(hù)人際維護(hù)等這一系列的流程,雖然來(lái)了公司三個(gè)月了,但很遺憾的沒(méi)有簽過(guò)一單。對(duì)這樣的一個(gè)流程需要加強(qiáng)認(rèn)知。
三、自己工作中的不足。
業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富,業(yè)務(wù)員的韌性能力和業(yè)務(wù)技巧有待突破,希望能夠盡快的提高自己的不足,發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開(kāi)展打好基礎(chǔ),提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實(shí)踐和總結(jié),并積極學(xué)習(xí)、請(qǐng)教老銷售員業(yè)務(wù)知識(shí),盡快提高自己的銷售技能。
我于20__年x月底進(jìn)入公司,主要負(fù)責(zé)批發(fā)客戶,三個(gè)月都完成了銷售任務(wù)。在這三個(gè)月里感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助,能夠讓我順利的熟悉工作崗位,圓滿完成銷售任務(wù)。
一、遵守崗位職責(zé),認(rèn)真履行本職工作
我主要的工作就是服務(wù)經(jīng)銷商和客戶,起著溝通與協(xié)調(diào)的作用。月初我的首要工作就是安排經(jīng)銷商排貨打款;然后是按路線拜訪客戶,運(yùn)用分銷政策和贈(zèng)品加強(qiáng)分銷;及時(shí)完成各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),做好月工作總結(jié)。
二、明確任務(wù),主動(dòng)積極,力求保質(zhì)保量按時(shí)完成
每月做好銷售和開(kāi)拓計(jì)劃,抓住工作重點(diǎn)有目的有步驟的實(shí)施。班前班后做好工作準(zhǔn)備和回顧,多和同事溝通,遇到解決不了的問(wèn)題向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教。
三、正確對(duì)待客戶需求并妥善解決
了解客戶的需求,主動(dòng)提出在拜訪發(fā)現(xiàn)隱藏的問(wèn)題。關(guān)注產(chǎn)品的陳列位置和價(jià)位(同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較),有預(yù)見(jiàn)性地提出提高銷量的建議。
四、工作總結(jié)認(rèn)真學(xué)習(xí)拜訪八步驟,靈活運(yùn)用到工作中
客戶就是市場(chǎng),只要我們贏得客戶就贏得市場(chǎng)。拜訪八步驟就是百事公司的精髓。從工作準(zhǔn)備到拜訪結(jié)束都是最理想的,我在工作中感到拜訪八步驟是一把金鑰匙,可以打開(kāi)每個(gè)客戶的大門。學(xué)習(xí)了公司的拜訪八步驟后我才發(fā)現(xiàn)到一個(gè)客戶那要做的其實(shí)有很多,其中的道理也得在實(shí)際工作中來(lái)體會(huì)。
五、在今后的工作中我要作好以下兩方面的內(nèi)容
在拜訪客戶時(shí)不卑不亢,妥善處理客戶提出的問(wèn)題。對(duì)簽有協(xié)議的客戶嚴(yán)格按照條款執(zhí)行,不足之處立即調(diào)整,杜絕其僥幸心理。培養(yǎng)自己的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。在拜訪客戶時(shí)關(guān)注產(chǎn)品的陳列包括冷凍數(shù)pop等(包括同類競(jìng)爭(zhēng)品牌),要力爭(zhēng)的位置。加強(qiáng)自己的語(yǔ)言表達(dá)能力。
在和客戶溝通時(shí)準(zhǔn)備好陳述的內(nèi)容,力求條理清晰,言語(yǔ)簡(jiǎn)潔,通俗易懂。在以后的工作中希望繼續(xù)得到大家的支持和幫助,做好個(gè)人工作計(jì)劃,為我們能把工作做的更好加油!
轉(zhuǎn)眼20__年上半年已經(jīng)結(jié)束,為了更好的開(kāi)展下半年的工作,我就上半年的工作做一個(gè)全面而詳實(shí)的總結(jié),目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己,以至于把下半年的工作做的更好,完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和各項(xiàng)工作。
一、上半年完成的工作
1、銷售指標(biāo)的完成情況。上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下,及經(jīng)銷商的共同努力下,x市場(chǎng)完成銷售額x萬(wàn)元,完成年計(jì)劃x萬(wàn)元的x%,比去年同期增長(zhǎng)x%,回款率為x%;低檔x占總銷售額的x%,比去年同期降低x個(gè)百分點(diǎn);中檔x占總銷售額的x%,比去年同期增加x個(gè)百分點(diǎn);高檔x占總銷售額的x%,比去年同期增加x個(gè)百分點(diǎn)。
2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)。根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià),對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督,督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià),杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。通過(guò)對(duì)各個(gè)銷售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo),并結(jié)合公司的“柜中柜”營(yíng)銷策略,在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽,使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、x店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列,并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽,使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。
3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況。上半年開(kāi)發(fā)商超x家,x店x家,終端x家。新開(kāi)發(fā)的x家商超是成縣規(guī)模的x購(gòu)物廣場(chǎng),所上產(chǎn)品為x系列的全部產(chǎn)品;x家x店是分別是x店和x店,其中x店所上產(chǎn)品為x的四星、五星、十八年,x店所上產(chǎn)品為x系列的二到五星及原漿。新開(kāi)發(fā)零售終端城區(qū)x家,鄉(xiāng)鎮(zhèn)x家,所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū),并大部分是x系列產(chǎn)品。
4、品牌宣傳、推廣。為了提高消費(fèi)者對(duì)“__”的認(rèn)知度,樹(shù)立品牌形象,進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度,根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示,在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部,聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌x個(gè),其中x門市部及餐館門頭x個(gè),其它形式的廣告牌x個(gè)。
5、銷售數(shù)據(jù)管理。根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作,建立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表,并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃,各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對(duì)20__年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析,使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析,以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)情況,指導(dǎo)以后的銷售工作。
二、下半年工作打算
盡管在上半年做了大量的工作,但由于我從事銷售工作時(shí)間較短,缺乏營(yíng)銷工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧,使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此,我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手,盡快提高自身業(yè)務(wù)能力,做好各項(xiàng)工作,確保x萬(wàn)元銷售任務(wù)的完成,并向x萬(wàn)元奮斗。
努力學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水平,抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面(尤其是x營(yíng)銷方面)的知識(shí),學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法,使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí),使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升
不知不覺(jué)中,20__已接近尾聲,加入__房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時(shí)間,這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中,我懂得了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。20__是房地產(chǎn)不平凡的一年,越是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境下,越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力,更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動(dòng),一份喜悅,一份悲傷,最重要的是增加了一份人生的閱歷??梢哉f(shuō)從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)一無(wú)所知的門外人來(lái)說(shuō),這半年的時(shí)間里,收獲額多,非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo),現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作,現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。
一、學(xué)習(xí)方面
學(xué)習(xí),永無(wú)止境,這是我的人生中的第一份正式工作,以前學(xué)生時(shí)代做過(guò)一些兼 職銷售工作,以為看似和房地產(chǎn)有關(guān),其實(shí)我對(duì)房產(chǎn)方面的知識(shí)不是很了解,甚至可以說(shuō)是一無(wú)所知。來(lái)到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候,對(duì)于新的環(huán)境,新的事物都比較陌生,在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng),通過(guò)努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問(wèn)的真正以及職責(zé),并且深深的喜歡上了這份工作,同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。
二、心態(tài)方面
剛進(jìn)公司的時(shí)候,我們開(kāi)始了半個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn),開(kāi)始覺(jué)得有點(diǎn)無(wú)聊甚至枯燥。但一段時(shí)間之后,回頭再來(lái)看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺(jué)我們的真的是收獲頗豐。心境也越來(lái)越平靜,更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下,我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線,感觸最深的就是,保持一顆良好的心態(tài)很重要,因?yàn)槲覀兠刻烀鎸?duì)形形色色的人和物,要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒,要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。
三、專業(yè)知識(shí)和技巧
在培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的那段時(shí)間,由于初次接觸這類知識(shí),如建筑知識(shí),所以覺(jué)的非常乏味,每天都會(huì)不停的背誦,相互演練,由于面對(duì)考核,我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人,我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手,都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時(shí)確實(shí)感覺(jué)到苦過(guò)累過(guò),現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)想一下,進(jìn)步要克服的困難就是自己,雖然當(dāng)時(shí)苦累,我們不照樣堅(jiān)持下來(lái)了嗎?當(dāng)然這份成長(zhǎng)與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的,這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因。在工作之余我還會(huì)去學(xué)習(xí)一些實(shí)時(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技巧,這樣才能與時(shí)俱進(jìn),才不會(huì)被時(shí)代所淘汰。
四、細(xì)節(jié)決定成敗
從接客戶的第一個(gè)電話起,所有的稱呼,電話禮儀都要做到位。來(lái)訪客戶,從一不起眼的動(dòng)作到最基本的禮貌,無(wú)處不透露出公司的形象,都在于細(xì)節(jié)??此坪?jiǎn)單的工作,其實(shí)更需要細(xì)心和耐心,在整個(gè)工作當(dāng)中,不管是主管強(qiáng)調(diào)還是提供各類資料,總之讓我們從生疏到熟練。在平時(shí)的工作當(dāng)中,兩位專案也給了我很多建議和幫助,及時(shí)的化解了一個(gè)個(gè)問(wèn)題,從一切的措手不及到得心應(yīng)手,都是一個(gè)一個(gè)腳印走出來(lái)的,這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。
有時(shí)缺乏耐心,對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。其實(shí),對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺(jué)更加貼心,才會(huì)有更多信任。對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切,否則,他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn),而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨,這樣,我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以,以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò),時(shí)時(shí)關(guān)切,通過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機(jī),操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機(jī)率。
五、展望未來(lái)
20__這一年是最有意義最有價(jià)值最有收獲的一年,但不管有多精彩,他已是昨天它即將成為歷史。未來(lái)在以后的日子中,我會(huì)在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能,此外還要廣泛的了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),走在市場(chǎng)的最前沿。
俗話說(shuō)客戶是上帝,接好來(lái)訪和來(lái)電的客戶是我義不容辭的義務(wù),在客戶心理樹(shù)立良好的公司形象,這里的工作環(huán)境令我十分滿意,領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)以及工作條件的不斷改善給了我工作的動(dòng)力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。所以我也會(huì)全力以赴的做好本職工作,讓自己有更多收獲的同時(shí)也使自己變的更加強(qiáng)壯??傊?,在這短短半年工作時(shí)間里,我雖然取得了一點(diǎn)成績(jī)與進(jìn)步,但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。
六、總結(jié)一年來(lái)的工作,自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足
在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),20__年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作:
(一)依據(jù)20__年銷售情況和市場(chǎng)變化,自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在中重點(diǎn)類客戶群。
(二)針對(duì)購(gòu)買力不足的客戶群中,尋找有實(shí)力客戶,以擴(kuò)大銷售渠道。
(三)為積極配合其他銷售人員和工作人員,做好銷售的宣傳的造勢(shì)。
(四)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí),力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
(六)加強(qiáng)自己思想建設(shè),增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
(七)制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作,學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
(八)為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng),以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。
今后我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實(shí)工作,充分發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng),揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短,做一名合格的銷售人員,能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地,為公司再創(chuàng)佳績(jī)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!
在×月份這段時(shí)期,公司也經(jīng)歷了高層領(lǐng)導(dǎo)人員小波動(dòng)后,在上級(jí)的正確指導(dǎo)下,有針對(duì)性的對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展了促銷活動(dòng),人員建設(shè)等一系列工作,取得了可喜的成績(jī)。我對(duì)銷售部階段工作所取得的成績(jī),所存在的問(wèn)題也做了一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié),×月份際完成銷售量為_(kāi)_臺(tái),相比較×月份和×月份取得的返點(diǎn),成績(jī)不是很理想,但是與1月份相比是有進(jìn)步的。其中取得,精品取得,基本完成年初既定目標(biāo)。銷售數(shù)據(jù)表明,成績(jī)是客觀的,問(wèn)題是肯定存在的,總體上,銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。以下就是我×月份這個(gè)月的工作總結(jié)和分析:
1、組織紀(jì)律意識(shí)個(gè)人同事還是淺薄,上班遲到,個(gè)人不算緊急的事情導(dǎo)致早退的現(xiàn)象還是存在,針對(duì)這種現(xiàn)象,個(gè)人認(rèn)為公司除了有適當(dāng)?shù)目记谥贫?,有部門領(lǐng)導(dǎo)管理,公司的高層領(lǐng)導(dǎo)也要出面制止。
2、雖然銷售部已實(shí)行了管理制度和辦法,每月工作也有布置和要求,但是銷售顧問(wèn)沒(méi)有形成按時(shí)回報(bào)的習(xí)慣,僅僅是口頭匯報(bào),間接轉(zhuǎn)述,銷售部不能全面,及時(shí)的統(tǒng)計(jì),規(guī)劃和協(xié)調(diào),從而導(dǎo)致部分制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。
3、銷售流程執(zhí)行不徹底監(jiān)督不到位,銷售組長(zhǎng)的管理職能沒(méi)能化的發(fā)揮,服務(wù)意識(shí)沒(méi)能更好的提升,導(dǎo)致部分銷售顧問(wèn)形成固化模式。銷售部目前組員,組長(zhǎng),內(nèi)勤,主管的互動(dòng)溝通不及時(shí),任何知情不報(bào),片面匯報(bào)的行為還是存在的而且也不利于整體發(fā)展,更不能保證及時(shí),全面了解狀況,以便隨時(shí)調(diào)整策略。
4、內(nèi)部還是存在個(gè)別人滋生并蔓相互詆毀,推諉責(zé)任,煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣,所以從就要提倡豁達(dá)的心態(tài),寬容理解的風(fēng)格,積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事,我們就能更好的前進(jìn),兩軍相遇,者勝,智者相遇,人格勝。
5、銷售顧問(wèn)并不重視客戶資源,客戶資源是我們生存和發(fā)展的根本,工資也是客戶發(fā)給我們的,所以銷售部要加強(qiáng)對(duì)于目標(biāo)群體我們要有計(jì)劃,有步驟的實(shí)施,盲目地,無(wú)計(jì)劃地,重復(fù)地回訪都可能導(dǎo)致客戶資源惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。
6、售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒(méi)有合理分配,工作局面混亂等各種不良后果。而新顧客開(kāi)拓部夠,老顧客不去再次挖掘,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)小,增值業(yè)務(wù)主動(dòng)推銷性不足,利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)小,個(gè)別銷售人員工作責(zé)任心和性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高。
7、增值業(yè)務(wù)開(kāi)展的不好,現(xiàn)在新車銷售利潤(rùn)幾乎是負(fù)數(shù),店內(nèi)的增長(zhǎng)利潤(rùn)點(diǎn)一方面是精品和保險(xiǎn)的拉動(dòng),另一方面是ssi和廠家政策的推動(dòng)。銷售人員主動(dòng)去推銷精品和保險(xiǎn)的主動(dòng)性不足,個(gè)人銷售顧問(wèn)自己的腰包鼓起來(lái)但未想到公司的利益增添到化,這也是部分四s店存在的普遍現(xiàn)象,如何調(diào)動(dòng)大家的主動(dòng)性,如何提高大家的綜合素質(zhì),如何讓大家能與公司同呼吸,共命運(yùn)。這些都是我在20__年工作中主抓的脈絡(luò)。要扭轉(zhuǎn)思想是一件很難的事情,要改變一個(gè)常態(tài)的現(xiàn)狀也需要循序漸進(jìn)的過(guò)程。
以上是我對(duì)我們4s店×月份的工作總結(jié),大部分都是自己做不好的地方,不夠完善,也不夠成熟。我認(rèn)為公司今后的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)時(shí)分不開(kāi)的,提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境也是工作的關(guān)鍵。所以在以后,我會(huì)不斷完善公司的員工素質(zhì),再提高業(yè)績(jī)。
20__年已經(jīng)過(guò)去,在一年里,有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時(shí)候,房地產(chǎn)市場(chǎng)還沒(méi)有完全復(fù)蘇,那時(shí)的壓力其實(shí)挺大的。客戶有著重重顧慮,媒體有各種不利宣傳,我卻堅(jiān)信地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力,在稍后的幾個(gè)月里,房市回升,我和同事們抓緊時(shí)機(jī),到達(dá)了公司指標(biāo),創(chuàng)造了不錯(cuò)了業(yè)績(jī)。
在實(shí)踐工作中,我又對(duì)銷售業(yè)務(wù)員有了新的體驗(yàn),在此我總結(jié)幾點(diǎn)與大家分享:
一、不做作,以誠(chéng)相待,客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任,客戶聽(tīng)你的,反之,你所說(shuō)的一切,都將起到反效果。
二、了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所需要的,做針對(duì)性講解,否則,所說(shuō)的一切都是白費(fèi)時(shí)間。
三、推薦房源要有把握,了解所有的房子,包括它的優(yōu)劣勢(shì),做到對(duì)客戶的所有問(wèn)題都有合理解釋,但對(duì)于明顯硬傷,則不要強(qiáng)詞奪理,任何東西沒(méi)有完美的,要使客戶了解,如果你看到了完美的,那必定存在謊言。
四、持續(xù)客戶關(guān)系,每個(gè)客戶都有各種人脈,只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛(ài),他們會(huì)將喜愛(ài)傳遞,資源無(wú)窮無(wú)盡。
五、確定自己的身份,我們不是在賣房子,而是顧問(wèn),以我們的專業(yè)來(lái)幫忙客戶。多與客戶講講專業(yè)知識(shí),中立的評(píng)價(jià)其它樓盤,都能夠增加客戶的信任度。
六、團(tuán)結(jié)、協(xié)作,好的團(tuán)隊(duì)所必需的。
自己也還存在一些需要改善之處:
1、有時(shí)缺乏耐心,對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。其實(shí),對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺(jué)更加貼心,才會(huì)有更多信任。
2、對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切,否則,他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn),而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨,這樣,我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以,以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò),時(shí)時(shí)關(guān)切,透過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題,再委婉解決,這樣不但能夠掌握先機(jī),操控全局,而且還能夠增加與客戶之間的感情,增加客帶的機(jī)率。
現(xiàn)今我已來(lái)工作半年多了,在上半年的工作中,本人的銷售套數(shù)為23套。在今后的工作中,我要更加完善自己,提升自己,增加各方面的知識(shí)和對(duì)青島各個(gè)地區(qū)的了解,不但要做好這個(gè)項(xiàng)目,更要跟著公司一齊轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北,開(kāi)拓新的戰(zhàn)場(chǎng)。
在此,我十分感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會(huì),我也會(huì)更加努力的去工作,去學(xué)習(xí),交出自己滿意的成績(jī)單。
通過(guò)了解與介紹,我成功了進(jìn)入了__X,這是一個(gè)主要銷售塑料建材的銷售部。產(chǎn)品以管材為主,大大小小的管材所占的面積就有一千多坪,還有兩個(gè)兩百多方的倉(cāng)庫(kù)。里面主要是放有一些體積較小的套管,彎頭等。在佛山來(lái)講這樣規(guī)模的建材銷售部算是有一定實(shí)力的了。
20號(hào)是我上班的第一天,跟我一起做銷售的還有三個(gè)小伙子,他們都是在這里做了好幾年的業(yè)務(wù)員。雖然我是學(xué)高分子材料專業(yè),而這里銷售的也都是一些在課本上講過(guò)了的高分子材料,但對(duì)于材料的規(guī)格我還是很不清楚的,還有對(duì)外銷售的一些技巧也都不清楚。所以前天我都是在他們身邊打轉(zhuǎn),幫忙接接客戶的電話,帶客戶去看看我們銷售部門的材料,但對(duì)于材料的細(xì)節(jié)方面的東西,比如規(guī)格與價(jià)格我就一問(wèn)三不知了。最后只能由我的同事給客戶介紹。
由于我剛接觸銷售,所以遇到什么問(wèn)題我都會(huì)找他們問(wèn)問(wèn)。我的幾個(gè)同事也都很樂(lè)意教我。慢慢的我跟同事的說(shuō)話也都變得沒(méi)那么嚴(yán)肅了,有時(shí)也都跟說(shuō)說(shuō)笑笑,他們也會(huì)在聊天中給我講一些他們從事銷售業(yè)方面的經(jīng)驗(yàn)與事跡。這些話對(duì)于我這個(gè)沒(méi)怎么接觸過(guò)社會(huì)與銷售行業(yè)的小生來(lái)都是寶貴的經(jīng)驗(yàn)。慢慢的我對(duì)這個(gè)行業(yè)有了一定的了解,接觸客戶的機(jī)會(huì)也多了,利用同事給我介紹的經(jīng)驗(yàn)與技巧,再加上我學(xué)的專業(yè)知識(shí),在客戶面前說(shuō)得頭頭是道。
通過(guò)幾天的實(shí)踐我發(fā)現(xiàn)對(duì)于一個(gè)銷售員來(lái)說(shuō),在說(shuō)話和接待顧客方面是銷售量高的關(guān)鍵,實(shí)踐中我總結(jié)出了以下幾點(diǎn):
第一,服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要。做為一個(gè)銷售行業(yè),客戶就是上帝,良好的服務(wù)態(tài)度是必須的,要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想,急顧客之所急,提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明,待客要熱情周到,要盡可能滿足顧客的要求。有時(shí)客戶因?yàn)槟撤N原因延遲了取貨的時(shí)間,或者到別家銷售部去購(gòu)買了,這時(shí)我們沒(méi)必要去抱怨客戶的不是,而應(yīng)該理解,商人都是向著有更多利潤(rùn)的方向去選擇。而這時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行抱怨或指責(zé)只會(huì)讓我們永遠(yuǎn)的失去了這個(gè)客戶。所以服務(wù)態(tài)度不是僅表現(xiàn)在談生意成功時(shí),在失敗時(shí)更應(yīng)表現(xiàn)出好的服務(wù)態(tài)度。
第二,創(chuàng)新注入新活力。創(chuàng)新是個(gè)比較流行的詞語(yǔ),銷售同樣需要?jiǎng)?chuàng)新?,F(xiàn)在的信息發(fā)達(dá)了,交通也是四通八達(dá),而降低成本卻是不變的理論。來(lái)我們建材銷售部購(gòu)買商品的客戶經(jīng)常都是要大批的管材,由于在我們對(duì)商品的進(jìn)貨路徑和進(jìn)貨方有長(zhǎng)期的接觸,這是我們的優(yōu)勢(shì),而購(gòu)買我們商品的客戶在這方面就欠缺了,所以為了降低成本,我們對(duì)于的需求量大的客戶,我們直接從進(jìn)貨處給客戶發(fā)貨,這樣不僅降低了運(yùn)輸成本,還減少了由裝卸貨物的人力。
第三,誠(chéng)信是成功的根本。誠(chéng)信為本,成信對(duì)于經(jīng)商者來(lái)說(shuō)無(wú)疑是生存的根本,如果沒(méi)有誠(chéng)信,關(guān)門是必然的。誠(chéng)信,我的理解是對(duì)人要信任,只有信任我們的客戶才能創(chuàng)造利潤(rùn),真誠(chéng)才能得到很好的信譽(yù)。老板之前也是個(gè)搞銷售的,后來(lái)慢慢的被他的老板看好,為人也講信用,以至最后他的老板交給他一些建材讓他自己去干一番。誰(shuí)都知道,做銷售最重要的是有固定的大客戶,客戶越多越大在這一行就有了站腳之地,我們老板辦事周到,在做銷售期間他與客戶的人際關(guān)系就搞的很好了,這都是源于客戶對(duì)他的信譽(yù)信行過(guò),因此結(jié)下了不少固定客戶,這些都為他以后的發(fā)展提供了源泉,這些我都是從同事們的談話里知道的。
一個(gè)月的實(shí)踐確實(shí)讓我長(zhǎng)了不少銷售方面的知識(shí),也懂得了許多銷售中的做人道理,也更清楚地認(rèn)識(shí)到自己的不足和缺點(diǎn),這些都是在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)的,也就是課本之外的知識(shí)。每個(gè)人、每個(gè)大學(xué)生都要走向社會(huì),在走向社會(huì)之際能有這樣一次的體驗(yàn)是很榮幸的,當(dāng)我走向社會(huì)的那一天開(kāi)始,我相信這一段實(shí)踐定會(huì)讓我在大路上走得越來(lái)越寬闊。