總結可以提升我們發(fā)現(xiàn)問題的能力,因此完成學習和工作之后,我們十分有必須要寫一份總結哦。下面是小編為大家整理的最新銷售人員個人總結,希望能對大家有所幫助。
近一年來,在省店的正確領導下,教育行政部門及書店經理室的關心支持下,我們圓滿完成了全年教材文教書發(fā)行工作,做到課前到書,人手一冊。20__年春秋兩季我店發(fā)行教材548萬元、文教書43萬元,共計591萬元?;仡櫼荒陙淼慕滩陌l(fā)行工作,現(xiàn)將有關情況總結如下:
一、主動與教育局聯(lián)系,爭取他們的大力支持。
春、秋兩季開學前做好與教育行政部門的協(xié)調溝通,發(fā)文到各學校要求做好教材預訂工作,強調教學用書目錄中所列品種均由新華書店統(tǒng)一征訂和發(fā)行,使得各學校對教材征訂工作更加重視。密切和學校聯(lián)系,了解信息,及時向學校提供他們所需品種。在拿到省店課本征訂單后,召集部門人員開會布置工作,分析文教書征訂單中哪些品種要重點征訂;哪些品種有潛力,要開拓,把工作做在征訂之前。能充分了解征訂的內容和重點,使征訂工作做到有的放矢。在訂單回收后,仔細核對,發(fā)現(xiàn)有些學校征訂品種結構不合理,或訂數(shù)不到位,不厭其煩地上門去做工作,提高征訂質量。
文教書的征訂教育局主管部門是說了算的,我們把訂單、樣書一起送到教育主管部門,讓他們參考,說服他們,爭取政府統(tǒng)一采購。通過投標形式,得到全區(qū)中小學文教書發(fā)行權。
二、想辦法,占文教市場。
文教書的征訂首先從自身做起,了解訂單、品種、學校情況、學生需求及購買等具體細節(jié)問題,做到心中有數(shù),然后開展征訂工作。
文教書進學校、進學生書包關鍵是學校領導、教務主任及任課教師。于是走訪各校,送不同品種的樣書,與他們商榷,采取各種銷售、收款方法。特別是把已確定的幾種文教書統(tǒng)一發(fā)放到班級學生手中,統(tǒng)一由班主任收款這種形式見效很好。加強門市銷售,做好門市宣傳十分重要。及時了解銷售信息,了解個體書店銷售動態(tài),采用適當讓利,努力擴大銷售。
三、抓舊創(chuàng)新,使文教書有所突破。
狠抓傳統(tǒng)品種《生字抄寫本》《詞語手冊》《口算訓練》等學生常用書,制定一系列的營銷策略,使高中文教書征訂有新的突破。
四、抓服務,促銷售。
面臨教材、文教圖書市場出現(xiàn)的新形勢、新情況,對照省集團公司提出的要求,我店認真總結以往經驗,以改善服務為切入口,以扎實的工作作風,熱情的工作態(tài)度,迎接挑戰(zhàn),適應教材、文教市場化的要求,認真做好征訂、分發(fā)、售后服務等工作環(huán)節(jié)。
在平時工作中,經常和省店相關部門聯(lián)系,了解信息,便于提早做好工作。在征訂發(fā)行中,遇到一些問題和情況,也及時向省店反映,使省店領導更好地掌握全局。盡管文教書征訂是書店的難中之難,但我們還會一如既往地做好這項工作,通過預訂、設攤、折讓、讀書活動等促銷措施使銷售再上一個新臺階。
教材工作是書店業(yè)務工作的重中之重,一年來,我們辛勤努力,想方設法穩(wěn)定這一塊市場份額,并且積極尋求突破。
新的一年即將到來,面對政府買單及文教書的新挑戰(zhàn),我們將繼續(xù)努力,使教材發(fā)行工作做得更好。
時光如天上流星一閃即過,我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來__醫(yī)藥公司一個月了,回顧這段時間的工作,我作如下總結:
一、觀念的轉變
觀念可以說是一種較為固定性的東西,一個人要改變自己原有的觀念,必須要經過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是,不同的產品面對的適應人群不一樣,消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動工作轉變?yōu)楝F(xiàn)在的主動開發(fā)客戶等很多觀念。
二、落實崗位職責作為一名銷售業(yè)務員,自己的崗位職責是:
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執(zhí)行產品的各項手續(xù);
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;
5、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標準,自己在從事業(yè)務工作以來,始終以崗位職責為行動標準,從工作中的一點一滴做起,嚴格按照職責中的條款要求自己的行為,首先自己能從產品知識入手,在了解產品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,其次自己經常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應對方案,以求共同提高。在日常的事務工作中,自己在接到領導安排的任務后,積極著手,在確保工作質量的前提下按時完成任務。
首先,非常高興能夠加入__科技有限公司這個大家庭,感謝鄭總給我這么一個好的能夠盡情施展自己才華的發(fā)展平臺,謝謝!
20__年11月14日,我懷著一顆忐忑的心加入了__,說實話,我心里面沒底。以前,我從來沒有從事過IT行業(yè),更不要說銷售投影機。但是,經過一個禮拜培訓后,參加實戰(zhàn)第一個禮拜,我就賣出去了自己進入IT行業(yè)的第一件產品,并在之后連續(xù)成交了幾單生意,頓時,我有信心了,加入__公司發(fā)展自己的事業(yè),我的決定沒錯!
下面,請允許我對我這段時間的工作進行簡單的總結和分析,希望各位領導和同事能給予指正。
一、工作業(yè)績
截止20__年12月31日,我總計開發(fā)有效客戶家,上門拜訪客戶次,每天堅持打電話30個以上,完成銷售萬元。我這段時間的銷售業(yè)績不理想,跟各位公司的前輩銷售人員比起來,我感覺萬分慚愧,但是知恥而后勇,我會在以后的工作中加倍努力,向前輩們學習,勇創(chuàng)佳績。業(yè)績不理想,我覺得主要有一下幾個原因:
1、剛進入IT行業(yè),對產品和行業(yè)知識不熟悉,在以后的工作中,我會努力學習,提升自己的內功。
2、本身工作經驗不夠豐富,跟客戶溝通和談判的技巧不夠,造成人為失單,今后的工作中,我會多向前輩學習,多多自我總結,提升自己的銷售能力
3、不夠勤快,我在今后的工作中,一定客服自己心中的魔鬼,全身心投入到工作中,增加自己的工作量,都說勤能補拙,我相信,在來年,我一定能創(chuàng)造出更好的成績。
4、我個人認為還有一些市場原因,根據(jù)客戶的信息反饋,年底了,商家都忙著清理庫存,不愿意再用現(xiàn)金向外面調貨,從而造成我們銷售困難,而且客戶手上有些單子,也會拖到年后再交貨
二、事務性工作
1、嚴格遵守公司的規(guī)章制度,服從公司領導的安排;
2、參加了公司一個禮拜的培訓,同期,并對市場進行了一番調查和摸底,我覺得我收獲了很多;
3、經常幫助公司其他同事處理一些應急事件,比如送貨、送文件、幫助看門市等;
4、輪流主持早會,訓練了自己的組織能力和應變能力。
三、應收賬款
我嚴格執(zhí)行了公司的財務制度,截止20__年12月31日,我的應收賬款回收率為100%,在來年的工作中,我會繼續(xù)嚴格執(zhí)行公司財務制度,保證公司的資金安全。
四、個人心得
1、電話營銷技巧:打電話之前,一定要組織好自己的語言,不要緊張,也不能激動。跟客戶溝通時,一定要調理清晰,并要嚴格遵循公司的報價原則。當客戶態(tài)度不是很友好時,我們要懂得隨時調整自己的心情,不能被客戶左右了我們自己的情緒。
2、客戶拜訪技巧:初次拜訪客戶,一定要堅持謙卑的態(tài)度,遞送名片時,一定要雙手奉上,多說一些恭維的話。在進行商業(yè)洽談時,一定要頭腦清醒,立場鮮明,不能被客戶左右了自己的思想,該堅持的原則必須堅持,否則,后面的工作我們會非常被動。
3、客戶訊息搜集:除了公司提供的專業(yè)雜志和企業(yè)黃頁以外,我還通過網(wǎng)絡和朋友搜集了很多客戶訊息,開發(fā)出了不少的客戶,我覺得在這方面我們一定要把自己的眼界方款,這樣我們的市場才會無窮大。
4、客戶管理:我將自己的客戶進行了分類歸檔,特別是加了QQ好友的客戶,我進行了重要、次要和一般三個級別的分類,對重要客戶進行重點開發(fā)和培養(yǎng),提高了我的工作效率。
五、個人建議
1、我覺得公司應該給我們多進行一些培訓,不管是產品知識或者營銷技巧,這樣會大大加快我們業(yè)務員的成長;
2、我們由于是職場新人,對財務這塊不是很熟悉,我希望公司才能抽點時間對我們進行一些必要的財務知識培訓,避免我們犯財務上的低級錯誤。
綜上,是我這段時間的工作總結和一點心得體會,不足之處,請各位領導和同事指正,謝謝!
一、認真學習,努力提高。
我必須要大量學習行業(yè)的相關知識,及銷售人員的相關知識,才能在時代的不斷發(fā)展變化中不被淘汰,而我們所做的工作也在隨時代變化而變化,要適應工作需要唯一的方式就是加強學習。
二、腳踏實地努力工作。
作為一名白酒銷售員,不論在工作安排還是在處理問題時,都得慎重考慮,做到能獨當一面。有一定的承受壓力能力,勤奮努力,一步一個腳印,注意細節(jié)問題,認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待,及時辦理,不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在的問題
主要是:
1、針對客戶沒有做到及時跟蹤與回訪,所以在以后的工作中要將客戶的意向分門別類,做好標記,定期回訪,以防遺忘客戶資料。
2、由于能力有限,對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規(guī)范。
總之,在工作中,我通過努力學習和不斷摸索,收獲非常大,我堅信工作只要努力去做,就一定能夠做好。
回首20__,展望20__!祝公司在新的一年里生意興隆,財源滾滾!也祝自己在新的一年里業(yè)績飆升!
現(xiàn)在我把本年度銷售工作、存在問題及解決思路向領導和同志們進行簡要匯報,匯報共分兩部分:
一、主要工作回顧
銷售是市場龍頭,民用是有利補充,兩者相互促進,相得益彰。按公司整體市場思路和方向,我們在過去的銷售年度中,主要做了以下工作:
(一)進行了廣泛的市場調研活動。
我們通過各種方式的調研活動,如網(wǎng)絡、展會、客戶訪問等方式,收集市場資料,進行市場分析,包括客戶密集區(qū)域、密集產業(yè)、采購周期、采購時機、客戶貢獻、本行業(yè)狀態(tài)、主要競爭對手狀況(產品優(yōu)劣勢、價格、主要營銷手段)等。通過以上活動,我們可以做到有的放矢,以達到精準營銷、高效營銷。
(二)進行了頻繁的營銷活動
在過去的銷售年度中,我們共聯(lián)系客戶1200余家、3500余人次,投遞產品宣傳手冊2200余份,拜訪接待客戶200余人次,參加行業(yè)展會多次,取得了明顯的營銷效果;
(三)注重銷售骨干的培養(yǎng)
人才是營銷的核心資源,本部門組建兩年來,積極發(fā)揮團隊的推動器作用,注重銷售骨干的培養(yǎng)。剛進入本部門時,銷售人員大部分從零開始,對銷售,特別是本行業(yè)的技術、產品和目標市場一無所知。經過包括客戶查找定位、約談、招投標、合同簽訂等一系列“以團隊為主體”的言傳身教式培訓及實戰(zhàn)歷煉之后,他們已經成為能夠獨擋一面的銷售骨干,并正為公司創(chuàng)造著越來越多的市場價值。
(四)營銷體系初步形成
根據(jù)營銷工作的具體內容和工作流程,我們建立了詳盡而明晰的客戶檔案,將包括客戶基本信息、客戶重要度分級、客戶聯(lián)系過程、報價、合同銷售情況、客戶關系維護、后續(xù)服務、銷售成本等在內的一系列的信息都記錄在案,形成了豐富的客戶字典,以備銷售人員隨時調閱。
根據(jù)以上信息,對市場進行了多種分析,包括客戶區(qū)域分析、行業(yè)分析、趨勢分析、機會分析、客戶貢獻分析、成本分析、績效分析等,以掌握營銷活動的一般規(guī)律,進行舉一反三,持續(xù)完善業(yè)務流程。
(五)重塑客戶關系概念,構建立體化的客戶關系網(wǎng)絡。
我們將雙向的客戶關系,發(fā)展為多元化的客戶關系。一方面,建立起公司和客戶之間的縱向關系,另一方面又努力發(fā)揮橋梁作用,建立起客戶和客戶之間的橫向關系,形成了多元互動、立體交叉、充滿活力、自我擴張的客戶關系網(wǎng)絡。
(六)根據(jù)不斷變化的客戶需求,向公司提出合理化建議,提高公司產品的市場適應能力。
二、存在的問題及解決思路
問題總是和工作形影不分,成績微不足道,但問題需要認真總結、反思和探討,問題解決的過程,將是我們不斷發(fā)展和持續(xù)前行的過程,并且,這些問題的有效解決,也正是我們下個銷售年度努力目標之所在。
問題(一)尚未建立高效、規(guī)范的營銷體系和業(yè)務流程
營銷,是一個復雜而系統(tǒng)的工程。我們需要建立一套高效、規(guī)范、而不失靈活的營銷體系和業(yè)務流程,來完成這樣的工程。比如營銷業(yè)務流程中的客戶管理、渠道管理、價格管理、訂單管理、合同管理、成本核算、績效考核等,都應該有統(tǒng)一、嚴格的標準和規(guī)范。
問題(二)尚未真正建立起富有活力和戰(zhàn)斗力的營銷團隊
市場如戰(zhàn)場,要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地,必須建立一只有共同目標、有激情、有戰(zhàn)斗力、有凝聚力的營銷團隊。游擊戰(zhàn)固然靈活,但要取得市場的壓倒性優(yōu)勢,還是需要有相當規(guī)模的兵團作戰(zhàn)。
問題(三)市場宣傳力度不足,品牌號召力有待加強
營銷分為營和銷,即市場宣傳和銷售兩部分。兩者的關系為空中力量和地面部隊的關系?,F(xiàn)代化戰(zhàn)爭離不開空中打擊,我們也應該大力加強空中力量的建設,依托航天品牌優(yōu)勢,廣泛進行對外宣傳,提高公司品牌形象,以保持公司在市場空間中的優(yōu)勢地位。如Intel、Microsoft、包括行業(yè)內的PCB、LMS等,我們并不見他們的銷售人員滿天飛,但他們的業(yè)績卻讓我們望其項背。
問題(四)質量和用戶服務需要進一步完善
個人認為,產品質量和用戶服務,應該是營銷體系中極其重要的兩個內容。在買方市場背景下,我們應該以服務者的心態(tài),向用戶提供最優(yōu)質的產品和最卓越的服務,以應用為本,切實幫助用戶解決實際問題。我們愿意和各部門共同努力,使我們的產品質量和服務更加貼近用戶需求。
以上四點將是我們下個銷售年度需要解決的主要問題、思路和努力方向,我相信,只要有各位領導、同事的支持和幫助,一切問題將迎刃而解。