一、加強學習,不斷提高思想業(yè)務素質(zhì)。
“學海無涯,學無止境”,僅有不斷充電,才能維持業(yè)務發(fā)展。所以,一向以來我都進取學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫(yī)藥知識理論及各類學習講座,我都認真參加。經(jīng)過學習知識讓自我樹立先進的工作理念,也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展,知識的更新,也催促著我不斷學習。經(jīng)過這些學習活動,不斷充實了自我、豐富了自我的知識和見識、為自我更好的工作實踐作好了預備。
二、求實創(chuàng)新,認真開展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務工作。__年的招商工作雖無突飛猛進的發(fā)展,但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的代理商比較零散,大部分是做終端銷售的客戶,這樣治理起來也很麻煩,價格也會很亂,影響到業(yè)務經(jīng)理的銷售,所以我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當?shù)氐臉I(yè)務經(jīng)理來治理,相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務經(jīng)理在當?shù)剡M行招商,業(yè)務經(jīng)理對代理商的情景很了解,既能夠招到滿足的代理商,又能夠更廣泛的擴展招商工作,提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨,完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏,可是其中之工作也是很為煩瑣,其中包括了客戶資料的郵寄,客戶售前售后的電話回訪,代理商的調(diào)研,以及客戶日常的瑣事,如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作,都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務,我都以我最大的熱情把它完成好,基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。
四、加強反思,及時總結工作得失。
反思本年來的工作,在喜看成績的同時,也在思量著自我在工作中的不足。不足有以下幾點:
1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入,在招商的實踐中思考得還不夠多,不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來,進行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度,認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍,但在工作實踐中的應用還不到位,研究做得不夠細和實,沒到達自我心中的目標。
3、招商工作中沒有自我的理念,今后還要努力找出一些藥品招商的路子,為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊,沒有先進的工作思想,對工作的進取性不高,達不到百分百的投入,融入不到緊張無松弛的工作中。“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位,工作拘泥習慣,平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今日,作為公司新的補充力量,“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之首。
年終企業(yè)的營銷經(jīng)理都要撰寫年度工作總結。但是我們要明白年度工作總結絕不是簡單的日常工作描述:做了什么、做的怎么樣。不是由于銷量好洋洋得意歌功頌德,就是由于銷量差而灰心喪氣批評檢討。營銷經(jīng)理撰寫年度工作總結不應該是被動、被指使,而應該是主動地、積極地,在系統(tǒng)全面分析年度市場整體狀況、市場運作情況,深刻自省,挖掘存在的問題,然后有的放矢地提出新年度的營銷工作規(guī)劃,只有這樣才可能保障營銷工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。這兩者是息息相關,密切關聯(lián)的。
首先,就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結,諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等,目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢,把握市場大環(huán)境的脈動,
其次,深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn),做到知彼知己,百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式,挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足。
最后,就是自身營銷工作的總結分析,分別就銷售數(shù)據(jù)、目標市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行SWOT分析,力求全面系統(tǒng),目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析,然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。
運籌于帷幄之中,決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調(diào)謀事在先,系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃,只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路,具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定,只有這樣才具有現(xiàn)實意義。
目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中,首先要做的就是營銷目標的擬訂,都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標,包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發(fā)目標、終端建設目標、人員配置目標等等,并細化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導產(chǎn)品,擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡資源狀況,擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系,從到岸價到建議零售價,包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔新產(chǎn)品銷售等原因,還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃,致力于擴大品牌影響力,提升品牌知名督、美譽度、忠誠度,需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
最后,就是營銷費用預算,分別制定出各項目費用的分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。
如此,整體年度工作總結和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實施,還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。
伴隨著新年鐘聲的臨近,我們依依惜別了緊張、忙碌的20_年,滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛、充滿期望和活力的20_年。
一轉(zhuǎn)眼,來上海遠智熱熔膠有限公司已經(jīng)過了大半年了?;仡欉@8個月以來所做的工作,心里頗有幾份感觸。在過去的大半年的時間里,首先感激公司給予我這樣一個發(fā)展的平臺,和用心培養(yǎng);感激經(jīng)理給予工作上的鼓勵和督促。讓我學到了很多的業(yè)務談判知識和商談技巧,并順利的為下一步的公司業(yè)務發(fā)展邁出了第一步。其次感激這個業(yè)務團隊,感激同事們在工作上的相互鼓勵和配合。他們所有人都有值得我去學習地方,我從他她們身上學到了不少知識,讓自我更加的成熟。
經(jīng)過半年來不斷與公司業(yè)務模式進行磨合,我也更加的認識到了,一個銷售人員的知識面、社交本事和商務談判技巧決定了銷售人員的銷售本事。為此,經(jīng)過這8個月的工作積累。我認識到自我現(xiàn)有的不足和長處。以下我想說二個方面:
一、在產(chǎn)品專業(yè)知識方面:
1)產(chǎn)品知識方面:加強熟悉熱熔膠系列產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點、規(guī)格型號。了解產(chǎn)品的使用方法;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關情景;
2)公司知識方面:深入了解本公司和其他競爭廠家的背景、產(chǎn)品生產(chǎn)本事、生產(chǎn)技術水平、設備情景及服務方式、發(fā)展前景等。
3)客戶需要方面:了解客戶的購買心理、購買層次、及對產(chǎn)品的基本要求。
4)市場知識方面:了解熱熔膠系列產(chǎn)品的市場動向和變化、顧客購買力情景,進行不一樣產(chǎn)品使用行業(yè)及區(qū)域市場分析。
5)專業(yè)知識方面:進一步了解與熱熔膠有關的其他方面的工藝技術知識,方便能更好的和不一樣的客戶達成共識和業(yè)務范疇的交流,了解不一樣行業(yè),不一樣公司在新的一年里的思維的轉(zhuǎn)變,以便更好的合作。
6)服務知識方面:了解接待和會客的基本禮節(jié),細心、認真、迅速地處理客戶狀況;有效地傳遞公司信息及獲得信任。
二、銷售本事方面:
1)工作中的心里感言。多謝公司給了我一個這樣的發(fā)展的平臺,經(jīng)過和大家一齊工作的機會,讓我從大家身上學了不少的銷售技巧和談判本事,有了這些經(jīng)驗做鋪墊,相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。感激大家在工作中的給予幫忙。這些都是我財富的積累。
2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷售員的一天應當從清晨睜開第一眼開始,每一天早上我都會從自我定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來,然后以精神充沛、歡樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多,那么我和別人比誠信,比服務。
3)客戶的開發(fā)與維護。我認為攻客戶和制定目標是一樣的,首先要集中精力去做一個客戶,僅有這樣才能有收效,等重點客戶認可了,我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上。
4)自我工作中的不足。經(jīng)過這么長時間的工作積累,整體上對自我的業(yè)績是很不滿意,主要表此刻業(yè)務經(jīng)驗不夠豐富,目標不夠明確。韌性本事和業(yè)務技巧有待突破,市場開發(fā)本事還有待加強,還有就是在談判上表現(xiàn)的不夠強勢,還有對自我現(xiàn)有的市場區(qū)域表現(xiàn)的沒有足夠的信心。期望能夠盡快的提高自我的不足,發(fā)揮自我的優(yōu)勢,能更好的為自我以后的銷售業(yè)務和開展打好基礎,提高自我的自信心和業(yè)務銷售技巧。
20_年的展望及規(guī)劃:
20_立刻就要過去,雖然對自我的工作狀況不是很滿意,但人要往前看,一年之計在于春,在新的一年來臨之際,要為自我播好種,做好規(guī)劃,期待明年的年終會有更好的表現(xiàn)。公司在發(fā)展過程中,我認為要成為一名優(yōu)秀的的銷售經(jīng)理,首先要調(diào)整自我的理念,和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標,明確公司的發(fā)展方向,才能充分溶入到公司的發(fā)展當中,才能更加有條不紊的開展工作。
第一,從理念上:我應當和公司堅持一致的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念,與公司高層統(tǒng)一目標和認識,協(xié)助公司促進企業(yè)文化方面的建設。
第二,意識上:無論在熱熔膠產(chǎn)品的銷售還是產(chǎn)品生產(chǎn)工作知識的學習上,摒棄自私、強勢、懶惰的性情,用進取向上的心態(tài),學習他人的長處,學會謙虛,學會與上級、朋友、同事更加融洽的相處;最終我期望公司和及個人都有更大的發(fā)展空間。
第三,業(yè)務上:首先規(guī)劃好自我的市場區(qū)域,了解本區(qū)域內(nèi)客戶的特性及目標。經(jīng)過了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情景等,挖掘客戶需求,投其所好,這樣才能更好的服務客戶。其次要看重市場行業(yè)的拓展。異常是一些新興行業(yè),這些行業(yè)的發(fā)展空間相對更廣;利潤空間相對更高。再次,把握好重點客戶與次要客戶的輕重緩急。合理處理自我的業(yè)務時間,提高自我的工作效率。最終還要了解產(chǎn)品行業(yè)的未來發(fā)展趨勢及要面臨的問題。提前預測,為面臨的機遇及挑戰(zhàn)做好充足的準備,讓自我永遠都比別人快一步。
最終,在這新年來臨之際,祝公司未來發(fā)展一路順風!大家事業(yè)有成,心想事成!
如果在一年前你問我:你喜不喜歡做業(yè)務?我的答案絕對是否定的!業(yè)務曾經(jīng)是我最討厭的一個職位,也是我避之不及的職位。但是今天你如果問我:讓你去做文職工作,你肯嗎?那我的答案肯定也是否定的!因為在一年的打滾里我已適應了業(yè)務生涯,溶入到了這個角色之中。
沒錯,沒做業(yè)務之前我以為自己這一輩子應該就是在文職這個崗位呆下去的,不會有什么波浪,也不會有大的收獲。在那個時候,心智仍然停留在大多數(shù)女孩的意識里,平平穩(wěn)穩(wěn)的工作,這就是女孩子應做的事。走上業(yè)務這一塊并不是我自愿的,因為工作需要,也是有點私心,總覺得自己不能碌碌無為的過一生,必須想辦法的提升一下自身素質(zhì)!如何提升?
那應該要從業(yè)務做起!有句話是這樣說的:從一個公司的每個部門、每個工作都嘗試過,那么當自己擁有事業(yè)的時候那就事半功倍!當我都嘗試了這些工作之后(老總及財務還沒嘗試),從一個角度來看,我是辛苦的,從另一角度來看,我是幸運的,一路中國給了我施展才華的平臺,而我回報以我的努力及熱情。滴水之恩涌泉相報,這就是我的個性!
從剛開始接觸業(yè)務的時候,心態(tài)確實不那么端正。反反復復的,總是覺得自己不適合這種工作,還是去找份安穩(wěn)的工作吧,周而復始的延續(xù)那種日子吧,但這時也會有另一種聲音出現(xiàn):不行,你不能就這樣子,要知道你是最棒的,做那些工作只能浪費了你的青春!兩種聲音交替,每天很累,最累的卻不過是心靈的承受能力。
公司是做網(wǎng)絡通訊產(chǎn)品的,非傳統(tǒng)行業(yè)可比,通過電話與網(wǎng)絡招商,對客戶在另一頭的情緒變化無從得知,只能從電話里頭靠自己的能力來辨別,因為沒經(jīng)驗,剛開始兩個月基本上沒出個單,靠公司養(yǎng)活,雖有慚愧,但亦不足以令我倒下。老總是個具有寬廣胸懷的人,對于員工的培訓方面花費了大量的精力,對我更是嚴格要求,不出單只能代表我的經(jīng)驗不足,沒找對方向,沒找到技巧,老總手把手的教我做業(yè)務,提供了許多的機會,慢慢的,我漸漸溶入這個職位之中,一個單,二個單,都來了,我終于也松了口氣。
技巧,對于做業(yè)務的人來說是個很重要的環(huán)節(jié),其次是產(chǎn)品知識,熟透了產(chǎn)品那客戶半夜打電話來咨詢也能隨口拈來、對答如流;心態(tài)是很重要的,每一個人都有惰性,這時候要有旁人的指引的,更多的靠自覺,凡事要旁人教,那一輩子也不會成長!
一年來,足足一年,我曾經(jīng)無助,曾經(jīng)彷徨,最終找到了方向,雖說不上得心應手,卻也略有成績,最大的收獲在于令自己成長了不少,業(yè)務,是一個很好的煉油缸!
光陰似箭,日月如梭。伴隨著新年鐘聲的臨近,我們依依惜別了緊張、忙碌的20__年,滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛、虎躍騰飛、充滿希望和激情的一年。以下是我的工作總結。
一、在專業(yè)知識方面
加強熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點、規(guī)格型號、生產(chǎn)周期、付貨時間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關情況;深入了解本公司和其他公司的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術水平、設備情況及服務方式、發(fā)展前景等。了解名錄購買者的消費心理、消費層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。了解__市場的動向和變化、顧客購買力情況,進行不同區(qū)域市場分析。
進一步了解與__有關的其他方面的工藝技術知識,方便能更好的和不同的客戶達成共識和業(yè)務范疇的交流,了解不同公司在新的一年里的設計思維的轉(zhuǎn)變,以便更好的合作。了解接待和會客的基本禮節(jié),細心、認真、迅速地處理單據(jù);有效運用身體語言傳遞信息是獲得信任的有效方式。
二、自身銷售修養(yǎng)方面
業(yè)務員的一天應該從清晨睜開第一眼開始,每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來,然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多,那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多,那么我和別人比服務。我把客戶都已分類;有ab等客戶,我要把b類的客戶當成a類來接待,就這樣我們才比其他人多一個a類,多一個a類就多一個機會。拜訪,對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的,首先要集中精力去做一個客戶,只有這樣才能有收效,等重點客戶認可了,我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上。
業(yè)務經(jīng)驗不夠豐富,業(yè)務員的韌性能力和業(yè)務技巧有待突破,希望能夠盡快的提高自己的不足,發(fā)揮自己的優(yōu)勢,能更好的為自己以后的銷售業(yè)務和開展打好基礎,提高自己的自信心和業(yè)務銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實踐和總結,并積極學習、請教老業(yè)務員業(yè)務知識,盡快提高自己的銷售技能。
三、業(yè)務開展方面
公司在發(fā)展過程中,我認為要成為一名合格的業(yè)務員,首先要調(diào)整自己的理念,和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標,明確公司的發(fā)展方向,才能充分溶入到公司的發(fā)展當中,才能更加有條不紊的開展工作。我應該和公司保持一致的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念,與公司高層統(tǒng)一目標和認識,協(xié)助公司促進企業(yè)文化方面的建設。了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情況等,挖掘客戶需求,投其所好,搞好客戶關系,隨時掌握信息。
在今后的工作中,我將加倍努力,建立更多的長期業(yè)務上的合作伙伴,為公司的業(yè)務拓展事業(yè)作出自己更多的貢獻!在處理日常工作和事務上,以公司利益為出發(fā)點,服從公司領導安排,為明天公司建設的更加美好而努力。我相信,我堅信,新的一年我能做的更多、更好!希望大家彼此鼓勵,一起加油!