好的策劃方案必須有明確的目標(biāo)和定位，能夠回答“我們要做什么”和“我們要實(shí)現(xiàn)什么”的問(wèn)題。優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案案例分享是怎么寫的？小編給大家整理了市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案案例分享，希望對(duì)大家有所幫助。
一、總體目標(biāo)
通過(guò)圣誕、元旦的策劃活動(dòng)，擴(kuò)大酒店的知名度，加強(qiáng)與商務(wù)客戶的感情聯(lián)系，引導(dǎo)周邊地區(qū)居民的餐飲消費(fèi)，從而取得一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
二、策劃內(nèi)容
（一）圣誕、元旦活動(dòng)安排
（二）圣誕、元旦節(jié)日裝飾安排
1、店外燈飾（由營(yíng)銷部部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、制作。工程部負(fù)責(zé)裝飾）完成日期：20__年12月1日地點(diǎn)：酒店B區(qū)大堂形式：
2、制作酒店英文招牌；
3、進(jìn)行圣誕樹燈光布置。
（三）圣誕、元旦宣傳安排
1、宣傳廣告（預(yù)計(jì)支出：x元）
（1）在高港電視臺(tái)上做一些宣傳報(bào)導(dǎo)和硬性廣告（營(yíng)銷部負(fù)責(zé)）；
（2）懸掛宣傳橫幅、條幅、宣傳畫（營(yíng)銷部負(fù)責(zé)）。
2、新年圣誕卡（預(yù)計(jì)支出：x元）
（1）由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，財(cái)務(wù)聯(lián)系供應(yīng)商，于十二月十五日前印刷完畢；
三、酒店收益測(cè)算
（一）收入方面
1、西餐（12月14日至12月31日）__=x元x2日=x萬(wàn)元
（二）支出：
1、裝飾費(fèi)用約為x元；
2、自制成本約為x萬(wàn)元；
3、其它費(fèi)用約為x萬(wàn)元。
酒店整體支出合計(jì)約為x萬(wàn)元。
第一部分：市場(chǎng)分析
一.背景：
1、西安作為舉世聞名的世界四大文明古都之一，居中國(guó)四大古都之首，地大物博，物產(chǎn)豐富。秦嶺作為中國(guó)南北氣候分界線，主脈橫貫全省東西。北部是風(fēng)景獨(dú)特的陜北高原，中部是千畝沃土的關(guān)中平原，而南部則是獨(dú)具特點(diǎn)的秦巴山地。秦巴山，這個(gè)養(yǎng)育陜西兒女的一片土地，地界、資源物產(chǎn)豐富，全國(guó)廣為人知的有代表的物產(chǎn)難以枚舉。卻話巴山深處的農(nóng)家果園，甚至可以說(shuō)是整個(gè)陜秦的代表。
2、談及農(nóng)家果子，必然少不了提及陜西名城，陜南一絕之地：陜西漢中。漢中文化氣息濃厚，典型代表三國(guó)文化，歷史底蘊(yùn)厚重，自然風(fēng)光獨(dú)特秀麗，有“秦巴天府”之稱。陜西漢中不僅歷史享譽(yù)全球，自然條件也獨(dú)具匠心，獨(dú)具特點(diǎn)的氣候是水果種植的之地。特別是漢中西鄉(xiāng)櫻桃，其是陜西漢中西鄉(xiāng)縣的特色水果，也是我國(guó)北方地區(qū)上市最早的水果之一。
3、陜西漢中西鄉(xiāng)櫻桃以其個(gè)大、肉厚、皮薄、色紅而著稱。西鄉(xiāng)縣櫻桃種是全國(guó)的三大櫻桃產(chǎn)地之一，是陜西重要的地方特色產(chǎn)業(yè)，西鄉(xiāng)縣櫻桃溝溝內(nèi)因盛產(chǎn)素有果中“瑪瑙”之稱的櫻桃而得名，距今已有200多年。櫻桃樹每年3月初為開(kāi)花季節(jié)，4月下旬至5月上旬為果實(shí)成熟期。
4、2000年首屆櫻桃節(jié)的舉辦，來(lái)櫻桃溝旅游觀光人數(shù)達(dá)三萬(wàn)余人次，拉動(dòng)了該縣商貿(mào)第三產(chǎn)業(yè)的同步發(fā)展，成為當(dāng)?shù)匦碌慕?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，于是我們小組就以陜西漢中櫻桃為西安特色地方風(fēng)味的產(chǎn)品，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷包裝設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)一款名為“紅珍珠”系列的果汁飲品。
二.果汁飲料市場(chǎng)分析
進(jìn)入21世紀(jì)后世界飲料市場(chǎng)前景看好，軟飲料消費(fèi)方式的改變，特別是發(fā)達(dá)國(guó)家逐步減少酒精攝入量，追求天然、含糖量少的有益于健康的飲料，進(jìn)一步促進(jìn)了飲料品種結(jié)構(gòu)的改變。因此碳酸飲料傳統(tǒng)的主流地位將受到挑戰(zhàn)，而茶飲料、果汁飲料、功能性飲料等新生代飲料將更加受到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)重視。
根據(jù)CMMS數(shù)據(jù)顯示，除瓶裝水外的其他各種飲料2000年都比99年的市場(chǎng)滲透率有所增長(zhǎng)，其中，可樂(lè)增長(zhǎng)了3.9%，而果汁飲料則增長(zhǎng)了7.2%。碳酸型飲料主要功能就是解渴，“形像”比較傳統(tǒng)，相比而言風(fēng)頭有點(diǎn)弱。果汁飲料的特點(diǎn)是不但能解渴，而且含有豐富的維生素、礦物質(zhì)、微量元素等，具有極高的營(yíng)養(yǎng)、保健功能，同時(shí)還因原汁原味而受大眾的喜愛(ài)。專家分析，中國(guó)居民對(duì)新型飲料的消費(fèi)量還很低，果汁飲料的人均年消費(fèi)量還不到1公斤，而世界人均消費(fèi)量已達(dá)7公斤。這表明，果汁飲料仍有較大發(fā)展空間。
三.產(chǎn)品SWTO分析
優(yōu)勢(shì):
1.“紅珍珠”果汁飲料具有瘦身養(yǎng)顏的功效，可以滿足很大一部分顧客的需要。
2.“紅珍珠”果汁飲料在西安上市，接近原材料地，降低企業(yè)生產(chǎn)成本，可創(chuàng)造更多利潤(rùn)。
3.生產(chǎn)技術(shù)工藝優(yōu)勢(shì)。
4.作為在西安上市的飲料，大家熟知櫻桃，大眾了解這一產(chǎn)品，容易接受新產(chǎn)品。
5.目標(biāo)定位明確，主要定位在年輕女性群體和青年群體。
劣勢(shì)：
1、新上市的果汁飲料，產(chǎn)品知名度低。
2、首先在西安上市，銷售區(qū)域過(guò)于集中。
3、財(cái)務(wù)問(wèn)題，新公司資金比較少，在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。
4、“紅珍珠”果汁飲料為純果汁飲料，會(huì)流失部分喜歡喝混合果汁的顧客。
機(jī)會(huì)：
由于人們對(duì)營(yíng)養(yǎng)、健康、保健意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)這部分需求及今后選擇飲用營(yíng)養(yǎng)、健康、保健等果汁飲料人群也隨之?dāng)U大并不斷增長(zhǎng)，果汁飲料市場(chǎng)發(fā)展前景是十分令人期待的。
威脅：
1.價(jià)格的阻礙。
2.口味差難喝的抱怨。
3.中國(guó)果汁飲料標(biāo)準(zhǔn)還不完善。
4.果汁飲料糖分多，過(guò)量飲用會(huì)產(chǎn)生肥胖。
第二部分：產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝方案，品牌設(shè)計(jì)
一.產(chǎn)品設(shè)計(jì)
二.產(chǎn)品包裝方案
三.品牌設(shè)計(jì)：
品牌設(shè)計(jì)是視覺(jué)溝通，它是一個(gè)協(xié)助企業(yè)發(fā)展的形象實(shí)體，不僅協(xié)助企業(yè)正確的把握品牌方向，而且能夠使人們正確的、快速的對(duì)企業(yè)形象進(jìn)行有效深刻的記憶。
第三部分：新產(chǎn)品推廣策略方案
一.廣告主題：美味養(yǎng)顏，喝出好身材，多喝多健康。
廣告表現(xiàn)：早晨，太陽(yáng)初升，范冰冰在陽(yáng)臺(tái)上品嘗“紅珍珠”
媒體組合：利用本地華商報(bào)，地鐵，公交的燈箱廣告，車體廣告，電視廣告進(jìn)行新產(chǎn)品的宣傳，使消費(fèi)者可以了解紅珍珠飲料，樂(lè)意接受“紅珍珠”飲料。
二.消費(fèi)者購(gòu)買行為分析:果汁消費(fèi)是一種基于果汁特質(zhì)和消費(fèi)價(jià)值追求的情感消費(fèi)。
1.首先，消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中投射了很多內(nèi)在情感，會(huì)產(chǎn)生很多美好的聯(lián)想，從而獲得娛樂(lè)和心理上的滿足。在此過(guò)程中，消費(fèi)者會(huì)把果汁品牌形象與自己的價(jià)值追求想比較。“紅珍珠”果汁飲料主打“美味養(yǎng)顏，喝出好身材，多喝多健康”讓消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品的甜美的口感的同時(shí)讓消費(fèi)者體驗(yàn)到自然健康的生活方式、靚麗的自我形象。這些是“紅珍珠”所具有的價(jià)值特質(zhì)，把這些價(jià)值特質(zhì)和消費(fèi)者的價(jià)值追求相結(jié)合，可得出消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。
2.消費(fèi)動(dòng)機(jī)：
(1)尋找一種味道。這與人的生理相關(guān)，人的身體常常需要一種水果的味覺(jué)刺激。親人，朋友的聚會(huì)時(shí)，需要一種水果特有的口味和果汁特有的口感來(lái)刺激一下，給人帶來(lái)一種輕松愜意的感覺(jué)。
(2)健康活力。大家都知道水是生命之源。每天必須要補(bǔ)充足夠的水分以保證人基本所需。同時(shí)，水果含有充足的水分和糖分，能給人快速補(bǔ)充能量?！凹t珍珠”果汁飲料就能滿足人們對(duì)健康和活力的需要。
(3)營(yíng)養(yǎng)保證?，F(xiàn)在人們?cè)絹?lái)越追求健康，營(yíng)養(yǎng)平衡的生活，所以水果提供的維生素是不可或缺的?！凹t珍珠”果汁飲料能給大家?guī)?lái)豐富易吸收的維生素，有助于保證人體所需營(yíng)養(yǎng)。
(4)養(yǎng)顏?zhàn)虧?rùn)美麗。愛(ài)美之心人皆有之，特別是對(duì)于女性消費(fèi)者，她們希望自己永遠(yuǎn)容光煥發(fā)，光鮮照人。果汁飲料含有豐富水分和維生素營(yíng)養(yǎng)成分，可以美白皮膚，延緩衰老的同時(shí)促進(jìn)腸胃消化，達(dá)到瘦身效果，塑造優(yōu)美身姿。
(5)青春、陽(yáng)光、時(shí)尚。櫻桃的顏色光彩照人，象征青春、陽(yáng)光、時(shí)尚，所以“紅珍珠”面向追求潮流、時(shí)尚的年輕人群體，給他們帶來(lái)青春所特有的體驗(yàn)。
消費(fèi)群體細(xì)分
每一種產(chǎn)品都有屬于它的消費(fèi)群體，“紅珍珠”果汁飲料的消費(fèi)群體細(xì)分如下：
1.少年兒童消費(fèi)群體。未成年消費(fèi)者，沒(méi)有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)能力，發(fā)生購(gòu)買行為時(shí)簡(jiǎn)單的通過(guò)感觀判斷，看到新奇新鮮事物時(shí)容易沖動(dòng)購(gòu)買。
2.青年消費(fèi)群體。青少年對(duì)新事物有好奇和樂(lè)于嘗試的意識(shí)，同時(shí)追求個(gè)性消費(fèi)，時(shí)尚消費(fèi)?！凹t珍珠”果汁飲料給他們帶來(lái)青春活力和時(shí)尚潮流感。
3.年輕女性群體。年輕女性在追求健康時(shí)尚的同時(shí)，更對(duì)“美”有一種獨(dú)特的偏好?！凹t珍珠”果汁飲料所具有的獨(dú)特功效滿足她們的需求。
4.小資白領(lǐng)群體。他們享受高檔次有品質(zhì)的生活，“紅珍珠”果汁飲料滿足她們對(duì)更加美好生活追求的這一心理。
三.目標(biāo)市場(chǎng)選擇:
1.隨著人們生活水平的提高，生活越來(lái)越便利，人們更喜歡一站式購(gòu)物，所以，超市就成為了首選之地，因此在超市銷售，具有更多的消費(fèi)人群。
2.學(xué)生喝果汁飲料的比重較大，學(xué)校所在地人流量大，因此在學(xué)校超市和附近便利店出售有較好的市場(chǎng)。
3.公園，旅游景點(diǎn)，不僅人流量大，且消費(fèi)需求大，因此，在西安部分景點(diǎn)，各公園出售，不僅增加銷量且提升知名度。
四.產(chǎn)品定位，定價(jià)：
1.因?yàn)闄烟覚烟沂枪J(rèn)的美容佳品具有養(yǎng)顏，瘦身，迎合了如今年輕追求苗條身材的愿望，所以年輕女性為主要消費(fèi)人群。
2.據(jù)專家介紹，櫻桃有一個(gè)重要功效：能緩解電腦工作者的不適癥狀。因此，如今年輕人工作時(shí)間長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，工作離不開(kāi)電腦，所以，紅珍珠可以得到年輕人的喜愛(ài)。
3.根據(jù)下圖調(diào)查顯示，消費(fèi)者在購(gòu)買飲料時(shí)，會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇合適自己價(jià)位的飲料，結(jié)合我們開(kāi)發(fā)的紅珍珠飲料的成本，最終將產(chǎn)品定價(jià)4元一罐。
五.促銷策略
1.人員促銷。讓員工去各大超市，零售商店以及餐館和便利店等地方宣傳我們的產(chǎn)品，并免費(fèi)向他們提供一定數(shù)量的試飲品，得到他們對(duì)該商品的了解和認(rèn)同，希望能夠通過(guò)他們這個(gè)平臺(tái)進(jìn)入市場(chǎng)，并建立起長(zhǎng)期供銷關(guān)系。
2.網(wǎng)絡(luò)促銷。如今網(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)買飲品的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購(gòu)買。因此，新品上市，先在網(wǎng)上通過(guò)打折優(yōu)惠來(lái)吸引消費(fèi)者，讓他們了解此商品并以低價(jià)激發(fā)他們購(gòu)買的欲望。
3在學(xué)校進(jìn)行宣傳。首先，如今大學(xué)生的消費(fèi)也是不可小覷的一部分，尤其是他們前衛(wèi)的消費(fèi)觀和對(duì)新事物的接受讓我們很有信心在這里開(kāi)辟一個(gè)很好的市場(chǎng)。我們可以在人流密集的食堂門口設(shè)立一個(gè)試飲點(diǎn)，讓同學(xué)們免費(fèi)試飲，喜歡的話可以在旁邊立即購(gòu)買。其次，我們可以通過(guò)贊助學(xué)校的各類大型活動(dòng)(如運(yùn)動(dòng)會(huì)，籃球賽，足球賽和大型文藝晚會(huì)等)來(lái)提高我們產(chǎn)品的知名度。
一、活動(dòng)背景
汽車憑借國(guó)內(nèi)外品牌知名度和美譽(yù)度，經(jīng)多年以來(lái)銷售量得到大幅度的增長(zhǎng)，已是有口皆碑；同時(shí)在適當(dāng)時(shí)機(jī)提供更高品質(zhì)服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場(chǎng)提供的、最有影響力的服務(wù)，成了汽車的理想與抱負(fù)。汽車借助公益活動(dòng)走進(jìn)社區(qū)、廣場(chǎng)，與目標(biāo)客戶群零距離的接觸與互動(dòng)，將受到各界的關(guān)注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進(jìn)一步得到消費(fèi)者的肯定，最終成為汽車最忠誠(chéng)的客戶。
二、活動(dòng)目的
1、與目標(biāo)消費(fèi)者追求尊貴、地位、身份、品牌、、時(shí)尚、安全性、高品位的特性完美結(jié)合，滿足消費(fèi)者的心理需求。
2、借夏日人們向往的輕松心理，推出個(gè)性、時(shí)尚、輕松、公益的活動(dòng)形式，讓消費(fèi)者體驗(yàn)夏日的輕松心情。
3、通過(guò)品牌與公益結(jié)合，提高媒體炒作，促進(jìn)銷售力。
4、通過(guò)系列活動(dòng)拉近消費(fèi)者與的距離，提高公司的品牌形象。
三、活動(dòng)重點(diǎn)
1、針對(duì)客戶：追求時(shí)尚、尊貴的消費(fèi)需求，體驗(yàn)生活真諦，突出個(gè)性品位。
2、針對(duì)媒介：通過(guò)公益性活動(dòng)將吸引眾多媒體關(guān)注，成為他們宣傳的焦點(diǎn)，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為，創(chuàng)造品牌氛圍和產(chǎn)品價(jià)值。
3、針對(duì)企業(yè)：了解消費(fèi)心理，樹立信心，力創(chuàng)佳績(jī)，提升品牌形象。
4、針對(duì)行業(yè)：不可低估，拭目以待，認(rèn)清品牌定位和產(chǎn)品的功能價(jià)值。
四、效果評(píng)估
1、在這一系列的活動(dòng)過(guò)后，將會(huì)給汽車銷售帶來(lái)質(zhì)的飛躍。市場(chǎng)將對(duì)汽車有了更高層次明確的認(rèn)識(shí)和印象！
2、勢(shì)必會(huì)成為社會(huì)和媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。對(duì)樹立汽車品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用！
五、活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)安排（待定）
六、活動(dòng)內(nèi)容
1、“關(guān)愛(ài)兒童成就未來(lái)”，由汽車與大型社區(qū)攜手舉辦的互動(dòng)活動(dòng)，吸引了社區(qū)眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長(zhǎng)的幫助下，繪畫了屬于他們心中的最喜愛(ài)的汽車——“我心中喜愛(ài)的兒童繪畫巡展”。充分發(fā)揮了孩子們的想象力以及熱愛(ài)汽車的激情。
2、“品位生活共鑒非凡”
“品質(zhì)生活尊貴夜”，與業(yè)主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質(zhì)生活帶來(lái)成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來(lái)了一個(gè)美好的盛會(huì)。分享非凡時(shí)刻，傳遞品質(zhì)生活，與廣大業(yè)主一起共同分享品質(zhì)生活帶來(lái)成功與喜悅。
3、“試乘試駕實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想”——完美駕乘分享活動(dòng)，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗(yàn)，讓客戶在體驗(yàn)車輛性能的同時(shí)，加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路的各類道路體驗(yàn)，更是讓各位充分體會(huì)到了的車輛駕駛樂(lè)趣。此次駕乘的目的地是玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂(lè)趣。
4、“精彩電影與您共賞”播放了各類影院大片，受到社區(qū)各業(yè)主的喜好及歡迎，開(kāi)放式的電影帶給大家很溫馨的感覺(jué)，雖然沒(méi)有電影院的那種震撼，但更多的帶來(lái)的是回憶及一家人在一起觀看的樂(lè)趣。
5、汽車安全公益講座
主持人和嘉賓將專業(yè)的汽車知識(shí)化解為容易讓人接受和理解的真實(shí)案例傳遞給業(yè)主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯(cuò)誤。與業(yè)主有一個(gè)面對(duì)面的接觸機(jī)會(huì)，把安全汽車生活的理念帶給業(yè)主，就是倡導(dǎo)業(yè)主在享受汽車帶來(lái)樂(lè)趣的同時(shí)，更能過(guò)上安全的汽車生活。此次活動(dòng)結(jié)合了趣味安全游戲，直觀現(xiàn)場(chǎng)演示，把枯燥的安全知識(shí)生動(dòng)地傳達(dá)給了活動(dòng)中的每一個(gè)人。
6、汽車日常保養(yǎng)講座
7、網(wǎng)上車市、供車、改裝等咨詢活動(dòng)
8、現(xiàn)場(chǎng)征集意見(jiàn)和建議
9、汽車模特、美女表演
10、汽車音響、汽車改裝（酷車）展示
活動(dòng)中，眾多客戶體驗(yàn)到了品牌一貫的“突破科技，追求卓越”之精髓，同時(shí)也為社區(qū)帶去了豐富多彩的文化生活，秉承著的尊貴性，帶給更多客戶尊貴的享受。
七、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)
服務(wù)一：當(dāng)天到展臺(tái)前登記的業(yè)主，每人獎(jiǎng)勵(lì)元代金券，購(gòu)車時(shí)可抵現(xiàn)金使用。
服務(wù)二：當(dāng)天服務(wù)站技術(shù)專家對(duì)社區(qū)車主進(jìn)行免費(fèi)檢測(cè)、免費(fèi)檢查胎壓、免費(fèi)添加機(jī)油、免費(fèi)添加玻璃水、免費(fèi)添加防凍液等數(shù)項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。并且當(dāng)場(chǎng)辦理折維修會(huì)員卡。
八、整合資源
將與婚紗影樓、家私、地產(chǎn)等行業(yè)共享客戶資源，進(jìn)行大型的聯(lián)展活動(dòng)，把不同行業(yè)的資源充分利用起來(lái)，達(dá)到多贏的局面。
九、聯(lián)合營(yíng)銷
同時(shí)邀請(qǐng)汽車影音導(dǎo)航廠家、汽車內(nèi)飾用品廠家、汽車外飾用品廠家、自駕游備廠家等借助平臺(tái)進(jìn)行品牌宣傳、互動(dòng)與銷售。
一、市場(chǎng)分析：在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語(yǔ)周報(bào)、英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語(yǔ)等七種，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語(yǔ)版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng)。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問(wèn)題，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí)，或報(bào)紙積壓的問(wèn)題，沒(méi)有給學(xué)生留下好的印象。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語(yǔ)是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。
二、推銷對(duì)象分析：
推銷對(duì)象：西北工業(yè)大學(xué)20__級(jí)本科新生
對(duì)象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右
對(duì)象需求分析：(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過(guò)英語(yǔ)四六級(jí)，然后像更高的目標(biāo)奮斗。(2)在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班測(cè)試，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語(yǔ)推銷的有利切入點(diǎn)。(3)現(xiàn)在英語(yǔ)四六級(jí)的試題改革，對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。提高英語(yǔ)成績(jī)的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目標(biāo)。
三、推銷市場(chǎng)實(shí)地與人員:
(1)推銷市場(chǎng)實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。(2)推銷人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例，通過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)!(3)鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
四、宣傳與推銷：
宣傳主題：讀新東方英語(yǔ)，做未來(lái)的主人!
推銷宗旨：誠(chéng)實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意!
前期準(zhǔn)備：
(1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過(guò)推銷經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng)。
(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無(wú)窮無(wú)盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí)，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。
五、推銷準(zhǔn)備工作：
(1)提前兩天到校，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。
(2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!
六、宣傳推銷階段：
(1)定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長(zhǎng)提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。(2)宣傳與推銷：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷。
(3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī)，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習(xí)，為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對(duì)英語(yǔ)的重要性和學(xué)習(xí)方法進(jìn)行講解，借助推銷我們的報(bào)紙。
七、營(yíng)銷策略：重在抓住推銷對(duì)象的心理。
(1)首先要給人一種親切的感覺(jué)，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的?？梢砸詫W(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班考試，這將決定他們?cè)谀莻€(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語(yǔ)。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好，有利于他們的英語(yǔ)成績(jī)的提升，更早的參加英語(yǔ)四級(jí)考試。而且很多同學(xué)來(lái)校時(shí)沒(méi)帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備，找回英語(yǔ)的感覺(jué)，同樣可以受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級(jí)的學(xué)習(xí)。
(2)推銷時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅，切入推銷主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開(kāi)正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問(wèn)題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問(wèn)題都可以找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能推銷成功，同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來(lái)可以留給新生回頭機(jī)會(huì)，二來(lái)可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。
八、營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行階段
(1)每天從各隊(duì)長(zhǎng)處收集整理最新征訂情況。
(2)每天開(kāi)隊(duì)長(zhǎng)會(huì)，共同解決推銷中遇到的問(wèn)題。
(3)每天開(kāi)組內(nèi)會(huì)，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力!
九、后期雜志的發(fā)送：
(1)基于前面對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會(huì)在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員，對(duì)每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送，給新生以滿意的服務(wù)和印象，同時(shí)這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑。
(2)鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時(shí)、周到，據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制：根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對(duì)雜志發(fā)送方面的問(wèn)題，如發(fā)送不及時(shí)、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過(guò)這些來(lái)間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)。
(3)為了避免錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現(xiàn)問(wèn)題而引起客戶的不滿!
十、售后調(diào)研對(duì)每位訂購(gòu)客戶進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有利于報(bào)紙的改進(jìn)和發(fā)展。
一、背景分析
__節(jié)作為傳統(tǒng)的__節(jié)日，如今被越來(lái)越多的中國(guó)人特別人是年輕人所接受，與此同時(shí)，中國(guó)的__節(jié)呈現(xiàn)越來(lái)越明顯的商業(yè)化趨勢(shì)，如今在中國(guó)，在__節(jié)前的半個(gè)月甚至一個(gè)月，各類商家也紛紛打出__牌，將自家的門店裝飾得充滿__節(jié)日氣息，借此吸引消費(fèi)者，同時(shí)推出各類圣誕促銷活動(dòng)。商家及社會(huì)各界舉辦各類圣誕慶祝、紀(jì)念活動(dòng)的增多，也給郵政開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、業(yè)務(wù)宣傳、擴(kuò)大社會(huì)影響和增加收益的創(chuàng)造了有利的時(shí)機(jī)。
二、開(kāi)發(fā)過(guò)程
1、信息獲取在__區(qū)支局的一次局務(wù)會(huì)上，營(yíng)銷部總監(jiān)__向各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)短的賀卡項(xiàng)目開(kāi)發(fā)培訓(xùn)，當(dāng)__總監(jiān)就《市場(chǎng)視野》中關(guān)于國(guó)外郵政__營(yíng)銷案例進(jìn)行解讀時(shí)，__東路所主任——想到昨日她收到的__銀行關(guān)于圣誕促銷的小冊(cè)子。__是__銀行的信用卡用戶，當(dāng)月收到的__銀行賬單里有一本小冊(cè)子，專門介紹__期間刷卡優(yōu)惠活動(dòng)的，里面有一頁(yè)介紹說(shuō)__銀行將于平安夜在位于__街區(qū)的__銀行時(shí)尚廣場(chǎng)舉辦慶祝活動(dòng)。__當(dāng)時(shí)在會(huì)上就提出我們是不是可以從這個(gè)活動(dòng)中開(kāi)發(fā)出點(diǎn)什么樣業(yè)務(wù)出來(lái)。
__總監(jiān)于是就在網(wǎng)上搜索了一下活動(dòng)詳情：__銀行時(shí)尚廣場(chǎng)的__慶?；顒?dòng)過(guò)去已經(jīng)連續(xù)舉辦了四年，往常，現(xiàn)場(chǎng)除布巨型x樹及其他__飾品外，還會(huì)在平安夜向市民發(fā)放許愿卡，現(xiàn)場(chǎng)填寫新年心愿和新年祝福并交由“__老人”投遞到信箱中。
2、方案策劃看過(guò)介紹后，__總監(jiān)立即想到，為什么不向他們推薦我們的明信片呢？既然是新年祝福，若不能傳遞到對(duì)方手中，便沒(méi)有什么意義了。如果能將許愿卡換成我們的明信片在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，這樣的影響力就大不相同了。明信片正面可印上__銀行廣告宣傳畫面，這樣明信片既能讓市民用來(lái)傳遞感情，明信片廣告又能在寄件人和收件人之間形成二次傳播，體現(xiàn)了__銀行真情回饋社會(huì)的同時(shí)又能起到企業(yè)宣傳的作用。況且明信片成本小，價(jià)格低，也易于主辦方接受。
3、陌生拜訪__總監(jiān)著手策劃出一個(gè)方案后，立即開(kāi)始尋找主辦方。當(dāng)時(shí)的情況兩眼一摸黑，知道這個(gè)活動(dòng)是__銀行辦的，但又不知道具體是哪個(gè)部門負(fù)責(zé)，辦公地點(diǎn)在哪里，負(fù)責(zé)人是誰(shuí)。為此，__總監(jiān)走訪距離__銀行時(shí)尚廣場(chǎng)最近的__銀行__支行，與銀行一負(fù)責(zé)人交流后才知道，這個(gè)活動(dòng)其實(shí)是__銀行__分行與__公司合辦的，具體操作都是由__公司負(fù)責(zé)的。該負(fù)責(zé)人看過(guò)我們的方案后非常認(rèn)同，于是主動(dòng)幫助我們聯(lián)系了__公司的相關(guān)工作人員。經(jīng)過(guò)預(yù)約后，第二天__總監(jiān)又趕到了位于__路的__公司。與活動(dòng)負(fù)責(zé)人接觸后，對(duì)方表示這個(gè)想法非常好，但是這樣做會(huì)導(dǎo)致活動(dòng)成本增加，需要跟上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，而且還要和__銀行方面進(jìn)行洽談，對(duì)方也同意后才能做。x總監(jiān)考慮到，距離__節(jié)只有半個(gè)月的時(shí)間了，如果等他們內(nèi)部溝通，又要浪費(fèi)幾天時(shí)間，到時(shí)就不能保證明信片能在__節(jié)前印出，這個(gè)方案就黃了。于是，__總監(jiān)主動(dòng)提出，由我們出面與__銀行方面進(jìn)行溝通，__方面欣然表示同意。
當(dāng)天，x總監(jiān)又來(lái)到__銀行__分行找到市場(chǎng)部的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了洽談，看了方案后，對(duì)方立即產(chǎn)生了濃厚的興趣，考慮到時(shí)間緊迫，該負(fù)責(zé)人當(dāng)即就安排廣告部門著手策劃明信片的正面廣告設(shè)計(jì)。
4、項(xiàng)目實(shí)施此后，三方又進(jìn)行了多次接觸，項(xiàng)目進(jìn)展十分順利。期間——方面提出郵局能否在現(xiàn)場(chǎng)收寄明信片，這樣市民現(xiàn)場(chǎng)填寫、現(xiàn)場(chǎng)寄出，這樣既可以吸引市民在廣場(chǎng)駐足停留，又能讓市民感受到祝福是在平安夜當(dāng)場(chǎng)寄出的，感覺(jué)會(huì)更好些?！偙O(jiān)表示同意，并到時(shí)會(huì)抽派人手，全力支持。
三、實(shí)施效果
最終，我們與——方面達(dá)成最終合作協(xié)議：制作明信片三千枚，平安夜在浦發(fā)銀行免費(fèi)向市民發(fā)放，市民現(xiàn)場(chǎng)填寫新年祝福，寄給親朋好友，郵局現(xiàn)場(chǎng)收寄。
平安夜，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)非常成功：在__銀行時(shí)尚廣場(chǎng)中心20米高點(diǎn)綴著璀璨燈光的__樹下，美麗的“白雪公主”負(fù)責(zé)向市民免費(fèi)派發(fā)“__明信片”，__裝扮的郵政工作人員認(rèn)真的審核收件名址，加蓋日戳，并投入郵筒中交寄，現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分熱烈。
四、營(yíng)銷啟示
1、敏銳的市場(chǎng)洞察力圣誕節(jié)雖然是“洋節(jié)”，但現(xiàn)在已被國(guó)人普便接受，在各類商家借助圣誕節(jié)大力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，郵政人也要與時(shí)俱進(jìn)，要善于從此類社會(huì)熱點(diǎn)中發(fā)掘商機(jī)，積極開(kāi)拓市場(chǎng)。
2、幫客戶贏在這次活動(dòng)中，雖然主辦方的成本增加了，但是明信片也是__銀行優(yōu)質(zhì)的廣告載體，宣傳了企業(yè)形象，更重要的是，這次活動(dòng)使__銀行與__街區(qū)收獲了非常好的社會(huì)影響力。這個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展如此順利，正是因?yàn)樵诓邉澐桨笗r(shí)，一直站在客戶的角度考慮，迎合客戶的心理預(yù)期，幫助客戶實(shí)現(xiàn)效果化。
活動(dòng)目的:推廣聯(lián)通打?qū)W校幾乎移動(dòng)一統(tǒng)天下的局面讓學(xué)生有更多的選擇享受更好的服務(wù)節(jié)約話費(fèi)活動(dòng)主要對(duì)象:09級(jí)新生
活動(dòng)口號(hào):省錢,如此容易!
活動(dòng)背景:自中國(guó)電信被分拆以來(lái)，隨著無(wú)線通信的迅速崛起，電信業(yè)務(wù)在利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)上一直處于開(kāi)源無(wú)路的困境。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補(bǔ)充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)無(wú)線接入，打破高端通信市場(chǎng)由移動(dòng)、聯(lián)通兩頭獨(dú)大的局面，從市場(chǎng)格局上形成三足鼎立的競(jìng)爭(zhēng)局面。事實(shí)上，__年，中國(guó)整個(gè)電信市場(chǎng)用戶增長(zhǎng)的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬(wàn)戶，總用戶達(dá)到3500萬(wàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出人們的預(yù)測(cè)，已經(jīng)成為我國(guó)通信市場(chǎng)的一支重要力量。憑借其低廉的資費(fèi)優(yōu)勢(shì)，夷陵通在上市初期就受到廣大消費(fèi)者的歡迎，以燎原之勢(shì)獲得社會(huì)各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的首批夷陵通用戶已感受了價(jià)格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時(shí)尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的猛烈阻擊，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂(lè)觀。分析其原因，固然有目前宜昌市的消費(fèi)者逐漸趨于理性消費(fèi)、大部分有移動(dòng)通信需求的用戶都已經(jīng)購(gòu)買了手機(jī)的因素，以及由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前進(jìn)行市場(chǎng)阻擊，而更深層次的原因在于沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的細(xì)分，并在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上提供不同的話費(fèi)套餐服務(wù)。高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。
就三峽大學(xué)市場(chǎng)來(lái)看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動(dòng)通信需求的低端用戶，他們追求以時(shí)尚的移動(dòng)通信作為日常溝通方式的補(bǔ)充，同時(shí)他們又屬于無(wú)經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源的低端消費(fèi)群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場(chǎng)的發(fā)展存在較大空隙。
在此情況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，努力在移動(dòng)通信領(lǐng)域的校園市場(chǎng)占據(jù)較大市場(chǎng)份額，并由此輻射全社會(huì)，為夷陵通業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
前期準(zhǔn)備:
1活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系宜昌電信,向電信的主要負(fù)責(zé)人說(shuō)明活動(dòng)
2活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人與電信協(xié)商,為三大學(xué)生量身打造一種資費(fèi)方式
有可能的話可以建造三大的局域網(wǎng)
3為吸引學(xué)生使用,電信最好是進(jìn)行一些活動(dòng).可以預(yù)存話費(fèi)送小靈通一部新入網(wǎng)學(xué)生可享受幾個(gè)月的免月租等
4在學(xué)校里招一批學(xué)生參加此次活動(dòng)要求口才好,溝通能力
強(qiáng),能吃苦
小靈通的優(yōu)勢(shì):1輻射比遙控器還低此外，小靈通在待機(jī)時(shí)處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就是說(shuō)此時(shí)小靈通手機(jī)沒(méi)有輻射，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時(shí)才進(jìn)行交互式的發(fā)射。小靈通手機(jī)的發(fā)射功率，按小靈通使用時(shí)距人體1厘米計(jì)算，小靈通手機(jī)僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機(jī)的電磁輻射功率僅僅是我國(guó)微波衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的1/150。
2話費(fèi)低
由于小靈通的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費(fèi);另外小靈通不但可以打國(guó)內(nèi)國(guó)際長(zhǎng)途，還可撥ip電話，讓用戶在市內(nèi)隨時(shí)隨地享用便宜的長(zhǎng)途電話。
3多姿多彩酷炫生活
目前移動(dòng)通信設(shè)備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網(wǎng)看新聞、玩游戲的隨身娛樂(lè)設(shè)備，在這一點(diǎn)上小靈通毫不遜色。用戶借助小靈通無(wú)線市話系統(tǒng)高達(dá)64k/32k的數(shù)據(jù)通道，能夠隨時(shí)隨地享受無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。
三大具體情況1市場(chǎng)潛力
05級(jí)新生人數(shù)多,加上高年級(jí)學(xué)生,市場(chǎng)潛力極大.大學(xué)生是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體.是以后社會(huì)消費(fèi)的主力軍,學(xué)生現(xiàn)在形成的消費(fèi)觀念對(duì)以后的消費(fèi)方式有很重要的作用.
2實(shí)際需求
學(xué)校里有手機(jī)的人很多.60%的學(xué)生有手機(jī).說(shuō)明高校學(xué)生對(duì)移動(dòng)通信服務(wù)的需求量很大。用戶對(duì)通信的“移動(dòng)性”有需求，這就意味著他可能會(huì)成為
夷陵通服務(wù)的顧客?！耙苿?dòng)性”是夷陵通區(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢(shì)所在。在三峽大學(xué)，幾乎90%學(xué)生主要通過(guò)固定電話或手機(jī)進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。
3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況
移動(dòng)公司的網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)并不好.在欣苑機(jī)房.g樓等地方經(jīng)常沒(méi)有信號(hào),很不方便.移動(dòng)的資費(fèi)并不便宜且移動(dòng)在校內(nèi)的用戶早已過(guò)飽和了由于沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入，日常花費(fèi)大部分由家里提供，高校學(xué)生的通信消費(fèi)能力不高，月消費(fèi)話費(fèi)約25-200元不等，人均月話費(fèi)約50元左右。表明高校市場(chǎng)雖然是一個(gè)低端市場(chǎng)，但夷陵通的arpu值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高，成本又低很多，是運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該著力培養(yǎng)的消費(fèi)群體。
4具體的使用情況
手機(jī)價(jià)格高資費(fèi)高輻射強(qiáng)
小靈通輻射小在校內(nèi)的信號(hào)較好且資費(fèi)便宜(小靈通上可打ip長(zhǎng)途,也可用201電話卡長(zhǎng)途便宜)月平均話費(fèi)低于手機(jī),很適合學(xué)生使用.
小靈通現(xiàn)在可發(fā)短信上網(wǎng)與手機(jī)功能差不多
宣傳方法:1電信和學(xué)校聯(lián)系每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關(guān)資料并在每封錄取通知書中附上宣傳單
注:宣傳單內(nèi)容包括a學(xué)生新特權(quán)(專門針對(duì)學(xué)生的優(yōu)惠活動(dòng))
b小靈通本身的優(yōu)勢(shì)(話費(fèi)低輻射低)
一、概述
（一）活動(dòng)簡(jiǎn)介
本次活動(dòng)是由可口可樂(lè)公司主辦的第二屆高校策劃營(yíng)銷挑戰(zhàn)賽，活動(dòng)內(nèi)容是為可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品（玻璃瓶裝的可口可樂(lè)）設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案。
我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)由六名成員組成。在我們共同的努力下完成了這份營(yíng)銷策劃方案。在策劃中，我們分別從市場(chǎng)分析、營(yíng)銷方案、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、費(fèi)用預(yù)算及應(yīng)急處理方案五個(gè)方面進(jìn)行了策劃。
（二）策劃目的
1、宣傳可口可樂(lè)公司的企業(yè)文化，通過(guò)此次活動(dòng)提升企業(yè)在學(xué)生心中的地位。
2、為團(tuán)隊(duì)推銷可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品：玻璃瓶裝的可口可樂(lè)提供方針及行動(dòng)指南，保證營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行，獲得良好的營(yíng)銷效果。
二、市場(chǎng)狀況分析
1、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析
①產(chǎn)品名稱：玻璃瓶裝可口可樂(lè)
②優(yōu)劣勢(shì)分析：
a。優(yōu)勢(shì)
與其他品牌的可樂(lè)相比，可口可樂(lè)擁有品牌的優(yōu)勢(shì)，在學(xué)生中的知名度、信任度和忠實(shí)度都較高；
與其他包裝的可口可樂(lè)相比，玻璃瓶裝的可樂(lè)的成本較低，因而價(jià)格也較低，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
b。劣勢(shì)：因瓶裝可樂(lè)的玻璃瓶需回收，需要顧客即買即飲，產(chǎn)品不能外帶，在銷售上有一定局限性。
通過(guò)以上分析，我們必須在營(yíng)銷策劃中揚(yáng)長(zhǎng)避短，以達(dá)到最好的效果。
2、產(chǎn)品賣點(diǎn)
①可口可樂(lè)作為運(yùn)動(dòng)飲料，有在運(yùn)動(dòng)中或運(yùn)動(dòng)后迅速補(bǔ)充體力的功效。
②在炎炎夏日里，清涼冰爽的可口可樂(lè)有降溫消暑的作用。
3、目標(biāo)消費(fèi)群體分析
①年齡：18—25歲的青年學(xué)生
②特點(diǎn)：以男生為主，尤其是熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)的人群
③消費(fèi)心理分析：
a。在運(yùn)動(dòng)之后感覺(jué)口渴，為解渴而購(gòu)買。
b。在班級(jí)聚餐、外出活動(dòng)或是參加運(yùn)動(dòng)比賽會(huì)考慮以團(tuán)體方式購(gòu)買。
c。在用餐時(shí)不喜歡喝湯的情況下會(huì)購(gòu)買飲料。
d。在進(jìn)行促銷優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)也會(huì)使目標(biāo)群體產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
④消費(fèi)能力：因可口可樂(lè)價(jià)格較低，因而所有學(xué)生都有消費(fèi)能力，但主要消費(fèi)者為家庭經(jīng)濟(jì)條件中等以上的學(xué)生群體。
⑤購(gòu)買方式：
a。個(gè)人主要以單買為主，一次的消費(fèi)量有限。
b。集體活動(dòng)時(shí)的購(gòu)買主要以團(tuán)購(gòu)為主，消費(fèi)量較大。
c。運(yùn)動(dòng)比賽時(shí)的購(gòu)買主要以團(tuán)購(gòu)為主，消費(fèi)量較大。
d。通過(guò)與商家合作，采取商家代銷，并給予商家一定的傭金的形式。在這種形式中，商家只充當(dāng)了銷售中介，學(xué)生仍是主要消費(fèi)者。
4、市場(chǎng)環(huán)境分析
（1）校內(nèi)環(huán)境：
①優(yōu)勢(shì)：
a。消費(fèi)群體集中，易于進(jìn)行較為全方位的宣傳。
b。銷售團(tuán)隊(duì)的成員來(lái)自不同的院系和園區(qū)且社交范圍廣，可以利用人際關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行銷售。
c。大學(xué)生群體的消費(fèi)欲望較強(qiáng)，市場(chǎng)十分廣闊。
②劣勢(shì)：
營(yíng)銷活動(dòng)可能與校方的一些規(guī)章制度產(chǎn)生矛盾：如：不能進(jìn)行定點(diǎn)銷售，不利于營(yíng)銷活動(dòng)的順利開(kāi)展。
③機(jī)遇：校園內(nèi)經(jīng)常性的一些運(yùn)動(dòng)比賽和社團(tuán)活動(dòng)，以及班級(jí)的一些聚會(huì)、外出活動(dòng)均為銷售提供了良好的機(jī)會(huì)。
④威脅：產(chǎn)品面臨著各種其他品種的飲料以及同類其他品牌產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，必須積極地爭(zhēng)取市場(chǎng)，不斷鞏固和提高產(chǎn)品在學(xué)生心目中的地位，否則有被同類產(chǎn)品取代的危險(xiǎn)。
（2）校外環(huán)境：
①優(yōu)勢(shì)：
a。校外餐飲類的商家較多，消費(fèi)群體以學(xué)生為主，市場(chǎng)潛力巨大。
b?？蛻羧旱念愋驮黾?，不限于學(xué)生，且客戶的一次性的需求較大。
c。活動(dòng)舉辦的時(shí)候正值五一假期，較多同學(xué)會(huì)選擇外出就餐，因采取了與商家合作的銷售方式（詳見(jiàn)下文），校外餐飲類商家生意興隆也為可口可樂(lè)的銷售帶來(lái)了巨大商機(jī)。
②劣勢(shì)：
a。商家較分散，不易進(jìn)行宣傳。
b。與商家直接進(jìn)貨相比，零售價(jià)格較高，利潤(rùn)較低。
c。天氣的不確定性影響學(xué)生外出就餐，從而影響銷售量。
③機(jī)遇：與商家合作，采取代銷的方式或是由商家轉(zhuǎn)銷的方式，存在著巨大的商機(jī)。
④威脅：在與商家合作過(guò)程中存在著一些不確定因素：如商家的誠(chéng)信度、合作的.愿望等，以及與商家間利潤(rùn)分配的問(wèn)題都需要進(jìn)一步與之進(jìn)行商談。
5、營(yíng)銷目標(biāo)
①每日銷售量：平均在80—150瓶之間
②毛利率：
在超市及食堂散賣：在20%—25%之間
訂購(gòu)方式（一次性購(gòu)買20瓶以上）：在15%—20%之間
三、營(yíng)銷方案
（一）、銷售方式
1、校內(nèi)
①代銷方式：與北區(qū)、中區(qū)及南區(qū)的食堂以及北區(qū)、南區(qū)的超市合作，將定量的貨品寄放于以上地點(diǎn)，采取代銷的方式進(jìn)行銷售。
②贊助校內(nèi)活動(dòng)的方式：與校園內(nèi)的一些活動(dòng)進(jìn)行合作，尤其是與體育競(jìng)技相關(guān)的活動(dòng)：如校級(jí)、各院系的籃球賽、足球賽、排球賽等，提供一定量的贈(zèng)飲及一些價(jià)格上的優(yōu)惠，鼓勵(lì)活動(dòng)的組織者進(jìn)行較大量的訂購(gòu)，并提供全方位的服務(wù)，包括定時(shí)定點(diǎn)的送貨、玻璃瓶的回收都由銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。
③電話訂購(gòu)方式：
a。在食堂門口宣傳欄、各園區(qū)內(nèi)及教學(xué)樓張貼銷售團(tuán)隊(duì)的宣傳材料及聯(lián)系方式，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)知名度以爭(zhēng)取更多的客源，以增加銷售量。
b。制作類似名片的小卡片，寫有銷售團(tuán)隊(duì)成員的聯(lián)系方式，在中午、傍晚時(shí)候在人流量較大的地點(diǎn)免費(fèi)發(fā)送，便于同學(xué)們用電話進(jìn)行訂購(gòu)，訂購(gòu)的價(jià)格從優(yōu)，優(yōu)惠的幅度將根據(jù)訂購(gòu)的數(shù)量而定。一次性訂購(gòu)的數(shù)量必須在5瓶以上。銷售團(tuán)隊(duì)將準(zhǔn)時(shí)送貨上門并上門進(jìn)行玻璃瓶的回收。
④上門推銷的方式：上門推銷具有選擇性，針對(duì)的是消費(fèi)潛力巨大且需求量較大的群體：校區(qū)內(nèi)的男生。鼓勵(lì)他們團(tuán)體購(gòu)買或是整箱購(gòu)買，給予價(jià)格上的優(yōu)惠。
2、校外
①與商家合作的方式：與校外的健身房、網(wǎng)吧、高爾夫球場(chǎng)、臺(tái)球室、燒仙草店、溜冰場(chǎng)、餐廳KTV等地的商家進(jìn)行合作，采取商家代銷進(jìn)行利潤(rùn)分成的形式，或是將貨品直接銷售給商家再由其轉(zhuǎn)賣的形式進(jìn)行銷售。在與商家進(jìn)行合作形式、利益分配等方面的商談之后，與之簽定合作協(xié)議書（詳見(jiàn)附錄一）以確定合作關(guān)系，并明確雙方的責(zé)任義務(wù)，避免出現(xiàn)糾紛。團(tuán)隊(duì)將準(zhǔn)時(shí)送貨上門，及時(shí)補(bǔ)充貨品并上門進(jìn)行玻璃瓶的回收。
②設(shè)直銷點(diǎn)的方式：在校外設(shè)直銷點(diǎn)，定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行銷售。時(shí)間一般定在晚上7：00—10：00，周末延遲至晚上11：00，地點(diǎn)設(shè)在學(xué)校外的燒烤城處，因?yàn)樵谀抢锏南M(fèi)群體集中且有較大的消費(fèi)愿望。
（二）、宣傳方式
（1）校內(nèi)宣傳：
①海報(bào)宣傳：制作大幅噴繪海報(bào)，張貼于食堂外的宣傳欄處，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，突出其冰爽的特點(diǎn)，以視覺(jué)的沖擊刺激同學(xué)們的購(gòu)買欲望。
②宣傳卡片：制作外觀精美的類似名片的小卡片，上面有關(guān)于產(chǎn)品的宣傳內(nèi)容以及團(tuán)隊(duì)的名稱、口號(hào)、成員的聯(lián)系方式，每天定時(shí)在校內(nèi)人流量較大的地方分發(fā)，擴(kuò)大宣傳力度。（卡片樣式詳見(jiàn)附錄二）
③廣告標(biāo)簽的張貼：在食堂里、各園區(qū)的宣傳欄、超市、宿舍的樓道里等地張貼印有可口可樂(lè)標(biāo)志的小型廣告標(biāo)簽，進(jìn)行全方位的宣傳。
④校區(qū)電臺(tái)：制作可口可樂(lè)的音頻廣告，在電臺(tái)的節(jié)目中播出，因電臺(tái)每天兩個(gè)時(shí)段都有播音，可使宣傳有持續(xù)性。
⑤校園網(wǎng)：在網(wǎng)上的學(xué)生論壇及QQ群上發(fā)布產(chǎn)品信息，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)及訂購(gòu)方式。
⑥與校內(nèi)的一些公益性社團(tuán)：如愛(ài)心社、西部夢(mèng)想社團(tuán)等合作展開(kāi)宣傳，突出可口可樂(lè)公司對(duì)于公益事業(yè)的參與，提升企業(yè)的形象，從而提高企業(yè)在學(xué)生中的口碑，為其產(chǎn)品創(chuàng)造持久的競(jìng)爭(zhēng)力。
（2）校外宣傳：
①?gòu)堎N廣告標(biāo)志：在商家店中的較為醒目的位置：如門上、墻上張貼印有可口可樂(lè)標(biāo)志的小型宣傳廣告。
②廣告宣傳：尋找可口可樂(lè)與商家產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)：如熱辣的火鍋、噴香的燒烤冰爽的可口可樂(lè)，以達(dá)到與商家雙贏的良好效果。
（三）、促銷方式
（1）校內(nèi)促銷：
①有獎(jiǎng)購(gòu)買：在超市及食堂門口設(shè)抽獎(jiǎng)處，每5個(gè)空的可口可樂(lè)玻璃瓶可換取一次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，獎(jiǎng)品有免費(fèi)贈(zèng)飲的可口可樂(lè)以及由可口可樂(lè)公司提供的一些禮品：如T—shirt、鑰匙扣、明星卡等等。
②一次性訂購(gòu)在一定數(shù)量以上的可口可樂(lè)：如20瓶以上，可獲得價(jià)格的優(yōu)惠或是免費(fèi)贈(zèng)飲。
③每收集十個(gè)瓶蓋可到指定的賣點(diǎn)換取一瓶可口可樂(lè)。
④與校內(nèi)的社團(tuán)：愛(ài)心社合作，每賣一瓶捐出兩分錢給愛(ài)心社作為活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，從事一些社會(huì)公益事業(yè)，幫助社會(huì)上的弱勢(shì)群體，在促進(jìn)銷量的同時(shí)提升企業(yè)的形象，回饋社會(huì)。
⑤銷售團(tuán)隊(duì)采取一條龍的服務(wù)方式，電話訂購(gòu)一次在10瓶以上將免費(fèi)送貨上門。在送貨問(wèn)題上，團(tuán)隊(duì)確定了每天固定的送貨時(shí)間：周一至周五的中午11：00—13：00，下午17：00—23：00；周末全天候送貨：10：00—24：00，團(tuán)隊(duì)中將有專人負(fù)責(zé)送貨環(huán)節(jié)，保證定貨及時(shí)準(zhǔn)確地送達(dá)。
⑥在學(xué)校規(guī)章允許的范圍內(nèi)舉行一些有促銷性質(zhì)的趣味娛樂(lè)活動(dòng)：如舉辦喝可樂(lè)比賽、可口可樂(lè)公司的企業(yè)文化介紹及產(chǎn)品展示會(huì)等。
（2）校外促銷：
給予商家價(jià)格上的優(yōu)惠以鼓勵(lì)商家大批量定貨，優(yōu)惠幅度以訂購(gòu)量來(lái)確定。
1.執(zhí)行概要和要領(lǐng)
商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷手段/目標(biāo)市場(chǎng)等.
2.目前營(yíng)銷狀況
(1)市場(chǎng)狀況:目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空等.
(2)產(chǎn)品狀況:目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等.
(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況:目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況.
(4)分銷狀況:銷售渠道等.
(5)宏觀環(huán)境
況:消費(fèi)群體與需求狀況.
3.SWOT問(wèn)題分析
優(yōu)勢(shì):銷售,經(jīng)濟(jì),技術(shù),管理,政策等方面的優(yōu)勢(shì)力.
劣勢(shì):銷售,經(jīng)濟(jì),技術(shù),管理,政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢(shì)力.
機(jī)率:市場(chǎng)機(jī)率與把握情況.
威脅:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素.
綜上所述:如何揚(yáng)長(zhǎng)避短,發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力,規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn).
4.目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo):
公司未來(lái)3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)(融資成功情況下):
(單位:萬(wàn)元)
年份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
銷售收入
市場(chǎng)份額
營(yíng)銷目標(biāo):銷售成本毛利率達(dá)到多少.
5.營(yíng)銷戰(zhàn)略
目標(biāo)市場(chǎng):-
定位:-
產(chǎn)品線:-
定價(jià):產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)等.
分銷:分銷渠道(包括代理渠道等).
銷售隊(duì)伍:組建與激勵(lì)機(jī)制等情況.
服務(wù):售后客戶服務(wù).
廣告:宣傳廣告形式.
促銷:促銷方式.
R&D:產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)舉措.
市場(chǎng)調(diào)研:主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措.
6.行動(dòng)方案
營(yíng)銷活動(dòng)....
7.預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表:-
8.風(fēng)險(xiǎn)控制:風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源與控制方法.