也許是當(dāng)前季度的房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作完成得并不好的緣故,讓我對(duì)職業(yè)發(fā)展的前景并沒(méi)有太多信心,盡管第二季度的到來(lái)象征著新的開(kāi)始卻也要提前進(jìn)行部署才行,若是因?yàn)樽陨淼氖韬鰧?dǎo)致公司領(lǐng)導(dǎo)布置的銷(xiāo)售任務(wù)難以完成,則是令人感到愧疚的,為了防止?fàn)顩r發(fā)生,我選擇指定了房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的第二季度計(jì)劃。
客戶(hù)拜訪(fǎng)量較低,也許是導(dǎo)致當(dāng)前階段銷(xiāo)售業(yè)績(jī)較低的主要原因,針對(duì)這類(lèi)問(wèn)題應(yīng)當(dāng)為客戶(hù)拜訪(fǎng)工作做好準(zhǔn)備。以便于提升整體水平,所以事先和客戶(hù)在電話(huà)中聯(lián)系的時(shí)候,就應(yīng)當(dāng)要確定對(duì)方的類(lèi)型才行,通過(guò)自身的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)令對(duì)方產(chǎn)生興趣以后再提出上門(mén)拜訪(fǎng)的請(qǐng)求,然而當(dāng)前季度或許是嫌麻煩的緣故總希望能夠在電話(huà)中解決客戶(hù),殊不知不帶著誠(chéng)意,便奢求這點(diǎn)很難在銷(xiāo)售工作中獲取客戶(hù)的信任,對(duì)比其他經(jīng)常在外拜訪(fǎng)客戶(hù)的同時(shí)便可得知嫌麻煩或者怕吃苦很難在銷(xiāo)售工作中獲得業(yè)績(jī),更何況我也應(yīng)當(dāng)上門(mén)和客戶(hù)進(jìn)行再三確定并帶領(lǐng)對(duì)方去看房才行。
在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)當(dāng)注重收集客戶(hù)信息,并為對(duì)方推薦適合的房型,對(duì)待房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作應(yīng)當(dāng)在溝通過(guò)過(guò)程中,以對(duì)方為主從而獲取信任,在介紹房型的時(shí)候也要注意聽(tīng)取客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn),并帶領(lǐng)對(duì)方到具體地點(diǎn)進(jìn)行查看,主要還是得細(xì)分銷(xiāo)售工作的步驟,并在和客戶(hù)聯(lián)系的過(guò)程中思考對(duì)方可能擔(dān)心的問(wèn)題,只要解決這點(diǎn)基本上可以在銷(xiāo)售工作中獲取這筆訂單從而提升公司的收益,需知銷(xiāo)售往往不會(huì)因?yàn)閱未瓮ㄔ?huà)便一錘定音自然要做好長(zhǎng)期聯(lián)系的準(zhǔn)備,在分析對(duì)方猶豫的原因以后實(shí)施逼單策略,從而讓客戶(hù)明白目前房源的升值空間。
總的來(lái)說(shuō)第二季度的銷(xiāo)售工作應(yīng)當(dāng)從房地產(chǎn)市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行分析,然后吸取以往在銷(xiāo)售工作中的教訓(xùn)避免發(fā)生同類(lèi)問(wèn)題才是自己應(yīng)當(dāng)注意的,因此接下來(lái)應(yīng)當(dāng)應(yīng)當(dāng)以穩(wěn)為主并盡量改變房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作中的不良習(xí)慣,除此之外還要注重客戶(hù)資料的積累以便為業(yè)績(jī)的獲取拓展相應(yīng)的渠道,而且在公司開(kāi)展的會(huì)議中自己也應(yīng)當(dāng)聽(tīng)取銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的分析從而調(diào)整工作部署,關(guān)鍵是需要多思考并學(xué)習(xí)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的員工的工作方式并與自己進(jìn)行對(duì)照。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售的技巧中還有許多值得自己思考的地方,從而需要進(jìn)行深入探究,而且不應(yīng)該因?yàn)闀簳r(shí)較差的業(yè)績(jī)感到沮喪才能夠重拾信心,為了不被過(guò)去銷(xiāo)售工作中的難題打倒,應(yīng)當(dāng)盡快振作起來(lái)并在第二季度創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。
20_年是我們地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年,對(duì)于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的新人來(lái)說(shuō),也是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn),機(jī)遇與壓力的開(kāi)始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí),充分認(rèn)識(shí)并做好廠(chǎng)房中介的工作。為此,在廠(chǎng)房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下,我逐步認(rèn)識(shí)本部門(mén)的基本業(yè)務(wù)工作,也充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足,為了盡快的成長(zhǎng)為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人,我訂立了以下年度工作計(jì)劃:
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。
作為一位新員工,本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸,使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解,但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷,希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn),以便于工作起來(lái)更加得心順手。
1、在第一季度,以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主,由于我們公司正值開(kāi)張期間,部門(mén)的計(jì)劃制定還未完成,節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期,我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí),認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度,與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤(pán),以期找到新的盤(pán)源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠(chǎng)房情況;通過(guò)上網(wǎng),電話(huà),陌生人拜訪(fǎng)多種方式聯(lián)系客戶(hù),加緊聯(lián)絡(luò)客戶(hù)感情,到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶(hù)群體。
2、在第二季度的時(shí)候,公司已正式走上軌道,工業(yè)廠(chǎng)房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期,在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下,我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開(kāi)單,從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工,讓廠(chǎng)房部早日成長(zhǎng)起來(lái)。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端,。并且,隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加,一些規(guī)模較大的客戶(hù)就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了,為年底的廠(chǎng)房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期,加之我們一年的廠(chǎng)房推界、客戶(hù)推廣,我相信是我們廠(chǎng)房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門(mén)會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作,并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠(chǎng)房工作業(yè)績(jī)做到最大化!
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃
做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作,學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、部門(mén)管理等相關(guān)廠(chǎng)房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)。
增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上,是我對(duì)年的一些設(shè)想,可能還很不成熟,希望領(lǐng)導(dǎo)指正?;疖?chē)跑的快還靠車(chē)頭帶,我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望年,我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù),也力爭(zhēng)贏(yíng)的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶(hù),爭(zhēng)取更多的單,完善廠(chǎng)房部門(mén)的工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù),能迎接年新的挑戰(zhàn)。
作為一名銷(xiāo)售人員,不僅要對(duì)自已的業(yè)務(wù)非常熟悉,而且要不斷提高自已的綜合能力。下面是我對(duì)20_年做出的工作計(jì)劃:
一、管理方面
1 、加強(qiáng)協(xié)作,增加凝聚力
2 、改良績(jī)效核算體系
3、建立、提煉、推廣企業(yè)文化
4、改進(jìn)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程
5、加強(qiáng)項(xiàng)目管理知識(shí)體系的培訓(xùn)
二、方法和措施
1、簡(jiǎn)化改進(jìn)授權(quán)及審批
即將公布新的房產(chǎn)合同審批授權(quán),重點(diǎn)是:改變以往過(guò)程負(fù)責(zé),無(wú)人負(fù)責(zé)的情況,改由誰(shuí)分管誰(shuí)批準(zhǔn),誰(shuí)批準(zhǔn)誰(shuí)負(fù)責(zé)。
2、加強(qiáng)預(yù)算管理,簡(jiǎn)化日常審批流程
3、加高團(tuán)隊(duì)先進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì),提高團(tuán)隊(duì)積極性
4、樹(shù)立明確的目標(biāo),規(guī)定一月之內(nèi)售出多少樓盤(pán)
三、加強(qiáng)自身的綜合素質(zhì)
多看優(yōu)秀書(shū)籍,書(shū)籍是活的知識(shí)的最有利的途徑,新年后要大量的閱讀有關(guān)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售技巧的書(shū)籍,同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息,及時(shí)的充實(shí)自己,總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn);其次,實(shí)踐出真知,所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合,才能被自身很好的吸收,提升自己,從基礎(chǔ)的做起,重新對(duì)銷(xiāo)售流程進(jìn)行學(xué)習(xí),在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象,同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識(shí),在與顧客的交流中,不斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。
新的一年,只要全公司同事全心全意,全力以赴,做好銷(xiāo)售,每一位同事都應(yīng)該取得好于往年的獎(jiǎng)勵(lì)!
隨著企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的發(fā)展,企業(yè)的市場(chǎng)觀(guān)念發(fā)生了巨大的變化,已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)放棄了以往站在自身的立場(chǎng)上,為生產(chǎn)而生產(chǎn)的導(dǎo)向,開(kāi)始以市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求為產(chǎn)品生產(chǎn)的出發(fā)點(diǎn),并且在銷(xiāo)售活動(dòng)中,也正在放棄具有"強(qiáng)銷(xiāo)"色彩的推銷(xiāo)觀(guān)念,轉(zhuǎn)而根據(jù)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)需求的變化進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
企業(yè)的廣告活動(dòng)原來(lái)只擔(dān)負(fù)站在企業(yè)立場(chǎng)上向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品的任務(wù),成為企業(yè)推銷(xiāo)觀(guān)念的翻版。而策劃觀(guān)念的引入,則使市場(chǎng)和消費(fèi)者受到了高度重視,市場(chǎng)分析、消費(fèi)行為分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析成為廣告決策的前提,從而順應(yīng)了企業(yè)從推銷(xiāo)導(dǎo)向向營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的變化。
在房地產(chǎn)行業(yè),廣告策劃不僅要考慮地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況、而且要考慮地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目周?chē)氖袌?chǎng)情況和區(qū)位情況。房地產(chǎn)策劃是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程,各個(gè)策劃子系統(tǒng)組成一個(gè)大系統(tǒng),缺一不可,密切聯(lián)系,有機(jī)統(tǒng)一。同時(shí)它的理念、創(chuàng)意、手段應(yīng)著重表現(xiàn)為超前、預(yù)見(jiàn)性。在市場(chǎng)調(diào)研階段,要預(yù)見(jiàn)到幾年后房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)情況;在投資分析階段,要預(yù)知未來(lái)開(kāi)發(fā)的成本、售價(jià)、資金流量的走向;在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段,要在小區(qū)規(guī)劃、戶(hù)型設(shè)計(jì)、建筑立面等方面預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì);在營(yíng)銷(xiāo)推廣階段,要弄清當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況,并在銷(xiāo)售價(jià)格、推廣時(shí)間、樓盤(pán)包裝、廣告發(fā)布等方面要有超前的眼光。
另外,房地產(chǎn)策劃要適應(yīng)市場(chǎng)的需求,吻合市場(chǎng)的需要。一是房地產(chǎn)策劃自始至終要以市場(chǎng)為主導(dǎo);二是房地產(chǎn)策劃要隨市場(chǎng)的變化而變化;三是房地產(chǎn)策劃要造就市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)。它的策劃要比較和選擇多種方案。房地產(chǎn)策劃方案不是一成不變的,應(yīng)在保持一定穩(wěn)定性的同時(shí),根據(jù)其市場(chǎng)環(huán)境的變化,不斷對(duì)策劃方案進(jìn)行調(diào)整和變動(dòng),以保證策劃方案對(duì)現(xiàn)實(shí)的適應(yīng)狀態(tài)。
房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)中自始至終貫穿一起,為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功保駕護(hù)航。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)要完成一個(gè)項(xiàng)目周期,需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目選址、投資研究、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑施工、營(yíng)銷(xiāo)推廣、物業(yè)服務(wù)等一系列過(guò)程,房地產(chǎn)策劃參與項(xiàng)目的每個(gè)環(huán)節(jié),通過(guò)概念設(shè)計(jì)及各種策劃手段,使開(kāi)發(fā)的商品房適銷(xiāo)對(duì)路,占領(lǐng)市場(chǎng)。
目前,一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目策劃已初步表現(xiàn)出以上觀(guān)念的轉(zhuǎn)變,房地產(chǎn)策劃的思想活躍、理論豐富,這些都給房地產(chǎn)企業(yè)以智力、思想、策略的幫助與支持,給房地產(chǎn)企業(yè)出謀劃策,創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。基于此,我們小組對(duì)選出的三篇房地產(chǎn)策劃書(shū)進(jìn)行了如下分析:
案例:《天河花園》
1、市場(chǎng)分析
1.1、區(qū)域市場(chǎng)分析
天河區(qū)位于廣州市東部,東與黃埔區(qū)相連,南瀕珠江,西南接?xùn)|山區(qū)、北連白云區(qū)??偯娣e147.77平方公里,人口41.8萬(wàn)人。天河區(qū)交通四通八達(dá),是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區(qū)的要通。全區(qū)有中山大道,黃埔大道等63條主要干道,廣深高速公路共穿東西,廣州火車(chē)東站和地鐵號(hào)線(xiàn)天河終點(diǎn)位于區(qū)內(nèi)。天河區(qū)是廣州的科研高教區(qū),有超過(guò)22所大專(zhuān)院校,34間科研院所,15所中學(xué)、1所職中、61所小學(xué)、95所幼兒園。區(qū)內(nèi)社會(huì)保障事業(yè)發(fā)展較快。
由于城市中心東移,天河區(qū)作為新興區(qū)域,也就成為了廣州市商品樓集中地。天河區(qū)樓盤(pán)分布相對(duì)集中,主要分布在以天河北、員村、天汕路、東圃為中心的集中區(qū)域。
1.2、定向市場(chǎng)分析
員村位于天河區(qū)南部,毗鄰天河公園和天河區(qū)政府,地理位置優(yōu)越。附近工廠(chǎng)較多,居民較為密集,消費(fèi)群體以工薪階層為主。隨著多年發(fā)展,該外來(lái)人口越來(lái)越多,逐漸發(fā)展成了外來(lái)人口聚居地,由于天河區(qū)政府的搬遷和落成,使該區(qū)的環(huán)境和市政設(shè)施得到了逐步的完善和健全,加速了區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,吸引不少在城東工作的人士在此置業(yè)安居。
1.3、項(xiàng)目分析
1、項(xiàng)目名稱(chēng):海景中心
2、項(xiàng)目規(guī)模:由2幢28層組成
3、推售情況:現(xiàn)推都景軒,海都軒的7~28層
4、宣傳主題:只交一成,即做業(yè)主
5、價(jià)格:4076~5598元/m2,均價(jià)4708元/m2
6、裝修標(biāo)準(zhǔn):一級(jí)一類(lèi)裝修(高級(jí)錦磚地面,雙面豪華門(mén),全景落地玻璃門(mén))
7、優(yōu)劣勢(shì)分析
⑴優(yōu)勢(shì)分析
1、本項(xiàng)目由海景公司開(kāi)發(fā),發(fā)展商實(shí)力雄厚,能給買(mǎi)家充足的信心。
2、位于廣州新城市中軸線(xiàn),發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
3、地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點(diǎn),交通十分便利;
4、項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)樓發(fā)售,增強(qiáng)買(mǎi)家信心。
5、社區(qū)配套設(shè)施較完善,有學(xué)校、醫(yī)院、市場(chǎng)、天河公園、_場(chǎng)等;
(2)劣勢(shì)分析
1、珠江新城配套設(shè)施仍然未成熟,發(fā)展尚須時(shí)日。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告宣傳及促銷(xiāo)活動(dòng)皆比本案強(qiáng),形象已經(jīng)廣為人知。
3、項(xiàng)目三面被樓宇包圍,景觀(guān)被遮擋了一大部分。
4、外來(lái)人員多,治安問(wèn)題多,影響買(mǎi)家心理;
1.4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料分析
對(duì)手一
1、項(xiàng)目名稱(chēng):僑穎苑
2、項(xiàng)目規(guī)模:由3幢12層及一幢9層組成
3、推售情況:現(xiàn)推C棟C1~C4梯的3~12層,B2棟的2~12層
4、宣傳主題:新天河、新市民、新文化
5、價(jià)格:4481~5145元/m2,均價(jià)4655元/m2
6、優(yōu)劣勢(shì)分析
⑴優(yōu)勢(shì)分析
①該樓盤(pán)已為現(xiàn)樓,可即買(mǎi)即入住,易于吸引買(mǎi)家入住;
②價(jià)格較同區(qū)域其他樓盤(pán)為低,有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);
③位于內(nèi)街,可避免主干道噪音及空氣污染影響,但亦可方便出入主干道,屬旺中帶靜,有一定的升值潛力;
⑵劣勢(shì)分析
①周邊外來(lái)人口較多,人流復(fù)雜,治安環(huán)境較差,影響買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)心理;
②樓盤(pán)周?chē)h(huán)境欠佳,影響樓盤(pán)檔次;
③戶(hù)型設(shè)計(jì)一般,凸柱位較多,影響使用率;
對(duì)手二
1、項(xiàng)目名稱(chēng):紫林居
2、項(xiàng)目規(guī)模:由3幢連體9層組成
3、推售情況:現(xiàn)推C—H座的3~9層
4、宣傳主題:品味家在公園旁的舒適與休閑
5、價(jià)格:4511~6208元/m2,均價(jià)5320元/m2
6、優(yōu)劣勢(shì)分析
⑴優(yōu)勢(shì)分析
①該樓盤(pán)是員村一帶為數(shù)不多的小區(qū)樓盤(pán),且內(nèi)部環(huán)境優(yōu)美,易于吸引買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi);②鄰近交通主干道黃埔大道,交通異常便利;
③該樓盤(pán)緊靠天河新區(qū)府,天河公園近在咫尺,對(duì)樓盤(pán)檔次的提升有莫大的幫助;⑵劣勢(shì)分析
①該樓盤(pán)部分單位靠近馬路,受噪音影響大,空氣污染大,影響銷(xiāo)售;
②周邊外來(lái)人員多,且時(shí)常有治安事件發(fā)生,影響買(mǎi)家入住信心;
③戶(hù)型設(shè)計(jì)上有一定的不足,有凸柱現(xiàn)象;
1.5、項(xiàng)目周邊配套狀況
1、社區(qū)配套
①大學(xué):暨南大學(xué)、華師大、民族學(xué)院、廣州市環(huán)境保護(hù)學(xué)校
②中學(xué):四十四中學(xué)、華師大附中、天華中學(xué)
③小學(xué):昌樂(lè)小學(xué)
④銀行:中國(guó)建設(shè)銀行
⑤康體:天河體育中心、羽毛球館
1.6、項(xiàng)目企劃思路
由于項(xiàng)目為廣電成熟生活區(qū)物業(yè),有優(yōu)良的先天條件。區(qū)域的外部條件劣勢(shì)較為明顯,做好項(xiàng)目的銷(xiāo)售企劃工作,是項(xiàng)目能否取得成功重點(diǎn)。我們得企劃思路:
1、充分利用先天優(yōu)越的交通環(huán)境
項(xiàng)目的交通環(huán)境較為優(yōu)越,故可利用具備的先天優(yōu)越的條件來(lái)諦造一個(gè)"天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范",塑造獨(dú)特的品牌形象。
2、把握市場(chǎng)需求,迎合買(mǎi)家心理
隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)后,供方面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題就是,產(chǎn)品的消費(fèi)是否迎合客戶(hù)的需求。
3、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)舒適環(huán)境,引起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)
在吸引大量客流后,現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的好壞便是銷(xiāo)售能否成功的關(guān)健。項(xiàng)目應(yīng)在規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林綠化、接待中心、等方面營(yíng)造舒適的內(nèi)部環(huán)境。
4、體現(xiàn)"以人為本"的經(jīng)營(yíng)理念
面對(duì)多元化的目標(biāo)客戶(hù),我們必須抓住人的特點(diǎn),規(guī)劃設(shè)計(jì)更加"人性化"。2、項(xiàng)目市場(chǎng)定位
2.1市場(chǎng)定位
員村附近的樓盤(pán)可謂良莠不齊,檔次不一,而且價(jià)格相差懸殊,可以說(shuō)"一路之隔,樓價(jià)翻一番"。所以,本項(xiàng)目的區(qū)域劃歸應(yīng)與珠江新城——未來(lái)新城市社區(qū)緊密掛鉤,淡化員村區(qū)域概念才是本項(xiàng)目獲勝的前提。結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)情況和自身特點(diǎn),敝司建議塑造獨(dú)特的品牌形象
——-"天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范"
以此定位入市,充分迎合市場(chǎng),進(jìn)而突破市場(chǎng),形成本區(qū)域的熱點(diǎn),當(dāng)然,要達(dá)到這樣的目標(biāo),必須需要合適的規(guī)劃及硬件配合。在下述項(xiàng)目建議中會(huì)逐一闡述。
2.2、項(xiàng)目形象定位
在項(xiàng)目形象定位上應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短,抓住市民向住環(huán)境好的綠化小區(qū)的心態(tài),帶給客戶(hù)一種"既享有成熟小區(qū)環(huán)境,又座擁未來(lái)新城中心"的雙重"抵買(mǎi)"價(jià)值。初步提供以下項(xiàng)目形象定位供貴司參考:廣州新城市中心區(qū)?宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。通過(guò)上述的形象定位,給本案賦予現(xiàn)代高質(zhì)素生活的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵,使項(xiàng)目從低沉的環(huán)境氣氛中擺脫出來(lái),從而體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?nèi)外環(huán)境的優(yōu)越。
一銷(xiāo)售節(jié)奏
(一)銷(xiāo)售節(jié)奏的制定原則:
推廣銷(xiāo)售期指從市場(chǎng)導(dǎo)入開(kāi)始至產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售,較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3—4個(gè)月的時(shí)間,因?yàn)椤?xiàng)目一期體量較小,建議以2個(gè)月左右為好,再結(jié)合以實(shí)際客戶(hù)儲(chǔ)備情況最終確定;另外,由于銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整,一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn),據(jù)此營(yíng)銷(xiāo)策劃部制定銷(xiāo)售計(jì)劃。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí),未與工程部跟進(jìn)。故本銷(xiāo)售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿。待工程節(jié)點(diǎn)確定后,再最終定稿。
1推廣銷(xiāo)售期安排3—4個(gè)大的推廣節(jié)點(diǎn),節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場(chǎng)關(guān)注度,并使銷(xiāo)售保持持續(xù)、連貫。
2鑒于年底臨近過(guò)年的情況,開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售強(qiáng)銷(xiāo)期應(yīng)避開(kāi)春節(jié)假期。
3開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀(guān)、工程施工達(dá)到開(kāi)放效果。
(二)—銷(xiāo)售節(jié)奏安排:
1、20_年10月底—20_年12月,借大的推廣活動(dòng)推出—項(xiàng)目
2、20_年12月底—20_年1月初,召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì),正式啟動(dòng)某項(xiàng)目,同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第一次摸底。
3、20_年1月中旬,開(kāi)放樣板房,同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第二次摸底。
4、20_年1月下旬,春節(jié)之前,開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售強(qiáng)銷(xiāo)。
二銷(xiāo)售準(zhǔn)備
(20_年1月15日前準(zhǔn)備完畢)
1戶(hù)型統(tǒng)計(jì):
由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)部—共同負(fù)責(zé),于20_年12月31日前完成
鑒于—項(xiàng)目戶(hù)型繁多,因此戶(hù)型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對(duì)每一套房型的統(tǒng)計(jì),包括戶(hù)型、套內(nèi)面積、戶(hù)型編號(hào)、所在位置。
2銷(xiāo)講資料編寫(xiě):
由營(yíng)銷(xiāo)部—、策劃師負(fù)責(zé),于20_年12月31日前完成
—項(xiàng)目銷(xiāo)將資料包括以下幾個(gè)部分:
購(gòu)買(mǎi)—的理由:產(chǎn)品稀缺性銷(xiāo)講
基本數(shù)據(jù):—的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶(hù)型面積統(tǒng)計(jì)、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀(guān)設(shè)計(jì)、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計(jì)單位的,由其出具銷(xiāo)講材料。20_年12月31日前,由—整理后,統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)說(shuō)辭。
建筑工藝及材料:需要在20_年12月15日前由工程部出具項(xiàng)目采用的新工藝材料,新技術(shù)等基本基本資料。20_年12月31日前,由—整理后,作為材料工藝說(shuō)辭。
客戶(hù)問(wèn)題集:以答客問(wèn)形式書(shū)寫(xiě),針對(duì)英酈莊園的優(yōu)劣勢(shì),做出銷(xiāo)講解決辦法。
樣板區(qū)銷(xiāo)講:
不利因素公示
3置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn):
由營(yíng)銷(xiāo)部—負(fù)責(zé),培訓(xùn)時(shí)間從20_年11月底—20_年1月
培訓(xùn)內(nèi)容包括:
銷(xiāo)講資料培訓(xùn),時(shí)間:20_年11月底—20_年12月初
建筑、景觀(guān)規(guī)劃設(shè)計(jì)培訓(xùn),時(shí)間:20_年12月初
工程工藝培訓(xùn),時(shí)間:20_年12月初
樣板區(qū)、樣板房培訓(xùn),時(shí)間:20_年1月9日
銷(xiāo)售培訓(xùn),時(shí)間:20_年12月—20_年1月出
2預(yù)售證
由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé),于20_年1月10號(hào)前完成
3面積測(cè)算
由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé),于20_年1月10號(hào)前完成
4戶(hù)型公示
由于—項(xiàng)目戶(hù)型種類(lèi)繁多,戶(hù)戶(hù)均不同,所以在銷(xiāo)售前應(yīng)準(zhǔn)備戶(hù)型的公示,方便客戶(hù)選房,避免置業(yè)顧問(wèn)出錯(cuò)。
由策劃師負(fù)責(zé),于20_年1月10號(hào)前完成
5交房配置
由工程設(shè)計(jì)線(xiàn)蔣總負(fù)責(zé),于20_年1月10號(hào)前完成
6一公里外不利因素
由策劃師負(fù)責(zé),具體調(diào)研后,與銷(xiāo)售經(jīng)理—會(huì)商后,于20_年1月10號(hào)前完成,分析總結(jié)后,作為銷(xiāo)售時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的抗性,專(zhuān)門(mén)進(jìn)行培訓(xùn)。
三樣板區(qū)及樣板房
(一)樣板區(qū)
1樣板區(qū)范圍:
考慮到—項(xiàng)目銷(xiāo)售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛,因此我們將—售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個(gè)大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管,保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進(jìn)行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長(zhǎng)廊、疊水噴泉、及10#的臨時(shí)景觀(guān)區(qū)域。(注:從售樓部至樣板房之間的參觀(guān)瀏覽線(xiàn)路,以下暫定為Y區(qū))
2樣板區(qū)作用:
最大限度的展現(xiàn)溫江宜居,城在林中氛圍、家居水畔的氛圍,體現(xiàn)國(guó)色天香大社區(qū)遠(yuǎn)見(jiàn)、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念,體現(xiàn)獨(dú)具特色的建筑風(fēng)格。
3樣板區(qū)展示安排:
確定對(duì)Y區(qū)沿線(xiàn)情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;
確定Y區(qū)道路沿線(xiàn)燈光布
布置方案,燈具選型要求和效果交底;
明確樣板區(qū)工程施工、營(yíng)銷(xiāo)包裝整體和分步實(shí)施節(jié)點(diǎn)、任務(wù)分解;
具體見(jiàn)附后(參觀(guān)園線(xiàn)說(shuō)明)
(二)樣板房
1樣板房選擇:
樣板樓選定為1#樓,1#樓一方面靠近售樓部,由于樣板間前10#修建時(shí)間較晚,樣板間會(huì)有較好的景觀(guān)視線(xiàn),另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠(yuǎn),不會(huì)影響后期其他樓幢施工,同時(shí)也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶(hù)參觀(guān)的情況。選定1#樓平層、底躍各一套。
2樣板房作用:
考慮到—項(xiàng)目戶(hù)型面積偏大,通過(guò)樣板房精裝修設(shè)計(jì)可以引導(dǎo)客戶(hù)更好的理解戶(hù)型設(shè)計(jì),同時(shí)也是對(duì)推廣所倡導(dǎo)的享樂(lè)主義生活的一種實(shí)體詮釋。
3樣板房展示安排:
前期設(shè)計(jì),包裝由項(xiàng)目部同事負(fù)責(zé),—跟進(jìn)協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于20_年12月底前完成,以便于先期推廣時(shí),到訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)參觀(guān)。樣板房的日常管理工作由營(yíng)銷(xiāo)部—負(fù)責(zé)。
四展示道具
包括沙盤(pán)模型、戶(hù)型模型、戶(hù)型圖的制作:
1沙盤(pán)模型:—和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
2戶(hù)型模型:—和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
3戶(hù)型圖:—和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
五價(jià)格策略
均價(jià)確定:包括銷(xiāo)售均價(jià)及贈(zèng)送面積等由策劃師和銷(xiāo)售部職業(yè)顧問(wèn)踩盤(pán)整理數(shù)據(jù),策劃員協(xié)同—寫(xiě)出定價(jià)報(bào)告,報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。價(jià)格按建筑面積計(jì)算,不包括贈(zèng)送面積。價(jià)格策略包括:銷(xiāo)售均價(jià),銷(xiāo)售起價(jià),銷(xiāo)售實(shí)得單價(jià),套內(nèi)單價(jià)。價(jià)格走勢(shì)分析,節(jié)點(diǎn)價(jià)格初步預(yù)計(jì),職業(yè)顧問(wèn)優(yōu)惠權(quán)限,銷(xiāo)售主管優(yōu)惠權(quán)限,銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限,內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限,公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限,一旦確定優(yōu)惠權(quán)限,堅(jiān)決執(zhí)行,防止權(quán)限不明,私放優(yōu)惠,擾亂現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。
時(shí)間安排:營(yíng)銷(xiāo)策劃部于20_年1月10日提出銷(xiāo)售價(jià)格表和銷(xiāo)售政策。
六推廣
20_年10月底前確定廣告推廣公司,20_年11月低前出具具體的推廣方案。
★ 銷(xiāo)售下半年工作計(jì)劃精選總結(jié)5篇
★ 房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)通用版5篇
★ 最新房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)年終工作總結(jié)模板2020
★ 2021房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作個(gè)人心得體會(huì)感想5篇
★ 銷(xiāo)售年終工作總結(jié)匯報(bào)范文【5篇】