一、綜述:作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,以目前家具市場的競爭激烈程度來看,銷售部必需升級,從被動銷售升級為有科學計劃、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設:用人所長無不用之人,用人所短無可用之人。將現有員工進行重組,老 員工是我們的財富,他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解,能較好的減少架構改革對客戶的影響,只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求,讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;
三、銷售部門的職能:
1、進行市場一線信息收集、市場調研工作;
2、分析市場狀況、需求分析,正確作出市場銷售預測,為庫存生產提供科學的依據; 3、制定月、季、年度銷售計劃,計劃的參考依據為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數據; 4、匯總市場信息,提報產品改善或產品開發(fā)建議 5、把握重點客戶,控制產品的銷售動態(tài); 6、營銷網絡的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護;
9、配合本系統(tǒng)內相關部門作好推廣促銷活動;
10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發(fā)放;
四、關于品牌:“英____”品牌建立時間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化,在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面,產品方面就包括了材料、結構、元素等,我們不光要學習,還要超越。
五、渠道管理:由原來的散貨向專賣升級,這也是這次改革的主要目的,充分利用現有的客戶資料,優(yōu)化經銷商的構成,從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級,慢慢向地區(qū)、省、市總經銷發(fā)展。這并不遙遠,只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗,做深層次的溝通,自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會,就會有發(fā)現它的人,問題是我們要把機會準備好。
六、信息管理和利用:現在有兩千多家(外商八百多家)經銷商、家具賣場、商場的聯系信息,因職權不明,還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網上收集的賣場招商信息、主動聯系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料,由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準的確定目標市場和目標客戶。
七、關于傳播:報刊媒體方面目前非常弱,只有廣州家具報一家在做,而且可以贈送的軟文也沒有做,浪費。另外,通過博客的推廣,有些家具類報社近期有一些文章見報,對品牌的建設有一定的推動。網絡上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣,起到了較好的效果,____家具論壇有四個廣告位在宣傳,該論壇注冊人數二十多萬。其它網站也互換了三個廣告已經發(fā)布,另外在搜狐的家具博客瀏覽人數已達四萬多人,搜房網博客三萬多人次,常有文章被推薦到頭版。本公司網站的瀏覽量已達到了近兩萬人次,還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計,總量當在二十萬左右。當然,客戶看了不一定就能轉化成購買,推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑,所以網絡宣傳還是要加大力度。
俗話說的好:“火車跑的快,快靠車頭帶。”一份工作要想有更好的成果,前面的領導人物起著關鍵的作用。沒錯,對于銷售主管的我,也對20__年的工作做出了新的計劃。 20__年的工作已經做完.雖然不算很順利。但根據銷售工作總結回款情況,銷售回顧,經營分析及業(yè)務來源等方面的問題,作為銷售主管的我對于20__年的銷售主管工作計劃有了新的方向:
我的個人工作計劃會明細化,但在實施的過程中將帶領所有的組員們一起行動。20__年預計全年回款50萬元以上,保持增長預計第一季度完成5萬元回款,第二季度10萬元回款,第三季度回款15萬元,第四季度20萬元,遵義市內終端服用客戶預計擴增至120個,并開發(fā)縣級市場.
工作方向:
1.對員工增進及管理
預計第二季度增進新員工兩人. 培養(yǎng)事業(yè)型員工。培養(yǎng)員工的士氣.并盡可能利用公司的資源為他們提供培訓及滿足他們的訴求,為其自身的發(fā)展服務,熟悉他們的個性愛好,采取相應的授權、管理服務的措施。用實際的制度來激勵員工努力工作,鼓舞士氣。
2. 實行獎罰分明制度管理體系
決因同行抵觸造成的市場威脅,以大產品 帶動小產品進行粗銷.
3.銷售渠道
進一步將產品深度分銷,由原來的個體客戶銷售轉移到藥房.在終端的走訪中.針對信息的收集,尋找對產品需求量大的消費群。目前,我們的目標還需積聚在老年大學老干局這一塊,我們還需要在產品質量上尋找相應的切入點。
目標市場:
將對任懷,南北.緩陽.局部市場進行開發(fā),實行自然銷售,特殊區(qū)域可視情況而定,是否增派銷售人員。
銷售隊伍人力資源管理:
1.人員定崗
遵義固定人數5人,終端4人,流通1人,準備從終端調派1人兼跑南北市場, 而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市,開拓空白市場。
2.人員體系內部協(xié)調運作
每日晨會進行前日的工作匯報,端人員將負責的區(qū)域業(yè)務工作表格化,流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員,終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決,大家交換意見,進行信息溝通,為銷售做好全方位的工作。
3.關鍵崗位定義,技能及能力要求
終端人員銷售面對直接消費者進行服務,要求在溝通技巧有所提高,要有實際的終端業(yè)務開發(fā)率, 流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道, 通過分銷過程, 最終到服用人群, 流通人員要具備清醒的思維, 長遠的戰(zhàn)略眼光, 善于溝通、分析、認真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性,打開每一個產品流通的環(huán)節(jié),確保產品順利分銷。
4.培訓
給予全體員工進行定期的培訓,在銷售技巧上進行實戰(zhàn)的演習。
對于20__年工作計劃我心里已留底,我相信一切在于行動,把我們所有的計劃和目標都付諸于行動,當我們年底再總結的時候一切會有不同的收獲。
一、年度業(yè)績回顧
1、年度銷售回款:年度銷售總回款接近__千萬.
2、開店情況:年度簽約開店經銷商數量突破__0家(工程客戶除外),已經開業(yè)店面數量達到__家左右。
3、工程信息:上海____房地產開發(fā)有限公司精裝修__00套,正在跟進之中;廣東____別墅工程__多套,已經進入樣板房設計。__萬____已經報備,預計__年初開始制作樣板房。
二、銷售劃區(qū)及人事情況
1、全國區(qū)域劃分為6個大區(qū),分別為__區(qū)域,__區(qū)域,__區(qū)域,__區(qū)域,__區(qū)域,__區(qū)域。設立大區(qū)經理6名,業(yè)務人員共計20名;
2、任務完成情況,開店目標基本完成年初制定任務,銷售回款整體完成率完成__3%;
3、 各個區(qū)域銷售回款完成目標:__區(qū)約__5%,__區(qū)__%,__區(qū)__2%,__7%,__7__%,__3%。
三、 店面終端建店情況
1、 招商情況:
目前__區(qū)共招商簽約__家,開業(yè)__家,其中重慶4店,全部建設在建材市場或賣場櫥柜區(qū),四川5個店,貴州4個店,云南7個店;
__區(qū)共有簽約__個店,開業(yè)__個店,山東省即有近__個店,均建設在主流市場。
__區(qū)共招商簽約__個店,已經開業(yè)__個店;
__區(qū)共招商簽約__店,已經開業(yè)6個店 ;
__市場共有__個經銷商,已經開業(yè)3個;
__市場共招商簽約__個店,已經開業(yè)2個店,__市場目前較為弱勢。
合計 招商簽約店面約為__0個店,已經開業(yè)店面40個 ,預計到年前開發(fā)網點數量將突破__0家。
2、零售情況:
5月份各個經銷商店面陸續(xù)開業(yè)以來,銷售下單達到每個月__單以上的店面有__個店,單月下單__單以上的店有1__個店,月下單量5單以上的有25個店;
銷售回款:月度回款達到__萬及以上店有5個店,每月銷售回款5萬以上的店有__個;
板材類型:37%銷售類型為雙飾面板,1__%為吸塑門板,__%為烤漆板,其他類型合計約2__%;
透過銷售數據,我們不難看出幾大問題:
1、經銷商整體參差不起,銷售波動比較大;
2、接單回款能力有待加強,單值偏低;
3、板材類型不合理,低端板材銷量大,高端不起量,這反映出內部產品結構不合理,后平臺有待提升!
四、__年工作重點
a. 招商建店,__年全年目標開發(fā)新店數量__0家,更多考核單店產值,強調店面的位置,面積裝修等硬 件,切入主流市場區(qū)域,與行業(yè)內品牌同臺競技。
b. 工程目標:成功簽約5-__個精裝修樓盤項目,并有3個左右開始供大貨。
c. 回款目標:回款目標__萬,挑__萬目標.
d. 團隊建設,完善各區(qū)域商務配置,對業(yè)務人員進行深入培訓。導入嚴格激勵體系。
e、鼓勵經銷商開發(fā)更多經銷渠道,公司提供了強大的政策支持,尤其將電商及團購作為突圍重點,網絡電商已經成為趨勢。年初公司成立了電商運營部,并在京東商城、美樂樂、淘寶天貓等多個平臺開設了旗艦店。采用線上接單,線下經銷商提供服務的模式, 這是對線下渠道的重要補充。
與此同時,公司與__齊家網、北京__等國內領先的o2o電商團購平臺積極合作!經銷商大力進行團購渠道的開發(fā),成為品牌新的“吸單大法”,涌現出諸如濟南店,上海店,一日瘋狂簽單__余單的銷售業(yè)績。
__年對年度渠道的整體規(guī)劃:
1、以精裝修工程為主,只有工程可以快速上量,面對更加嚴峻的房地產調控形勢,開發(fā)商越來越多參與進來精裝修,目前精裝修的比例逐漸攀升;
2、加大傳統(tǒng)零售渠道的開發(fā)與維護,將重點考核單店運營質量,不再以開店數量作為考核目標,以團購、聯盟等形式快速吸單,讓新店新品牌在新渠道發(fā)力;
3.對電商等新興平臺要加強關注與配合,電商的發(fā)展一日千里,已經是大勢所趨,不可逆轉,電商力量不容忽視,以工程、零售、團購與電商三駕馬車并駕齊驅,品牌發(fā)展必然勢如破竹。
五、__年業(yè)績如何完成(戰(zhàn)術規(guī)劃):
1、__年節(jié)后上班即安排所有商務返程,進行封閉式大培訓,時間為__-20天,讓全體業(yè)務學會產品核心賣點,銷售講解,簡單量尺初尺,做設計方案。
2、每2-3個月召集全體業(yè)務返回公司或在某個省開展一個區(qū)域進行小型區(qū)域觀摩會,不斷進行優(yōu)質店面及優(yōu)秀業(yè)務經理的經驗傳播分享,并不定期舉行小型的招商會議,吸收更多行業(yè)內經銷商加盟,以實現更快更好發(fā)展;
3、學習工程業(yè)務操作模式,跟進工程相關流程,向優(yōu)秀經銷商,優(yōu)秀業(yè)務學習分享工程操作經驗,多渠道廣泛開展信息搜集,工程業(yè)務公關,在工程渠道上取得突破。
4、為了實現總部要求的重點考核店面質量,要求所有業(yè)務人員做到:
a、對經銷商進行嚴格考核,判斷其經銷實力,信譽,當地市場影響力,從業(yè)經驗等等;
b、考核店面所在位置,面積,裝修等硬件,寧缺毋濫,必須要進入當地市場主流區(qū)域,直接分享成熟品牌的客源;
c、經銷商的團隊建設,協(xié)助經銷商做專業(yè)經營團隊,導入店面管理模式,將主動營銷,團購,網購模式植入每個經銷商體系;
5、展開經銷商之間交流互動,向優(yōu)秀經銷商學習,多渠道開展營銷工作,計劃__年召開3-5期小型招商大會或區(qū)域性峰會;
6、樹立每個省1-2個樣板市場,位置一流,裝修形象好,人員配置完善的店,在全省范圍內邀請意向客戶到現場進行觀摩學習,舉辦小范圍招商大會,實現快速跨越式發(fā)展。
7、實行末位淘汰,銷售及理念跟不上的客戶要逐步進行淘汰,更換優(yōu)質客戶。
六、下步需要公司支持配合的地方:
1、增加網絡推廣的投入,特別是百度推廣,中華櫥柜網、中國衣柜網等行業(yè)內門戶網站,公司需要加大在網絡及其他相關渠道的推廣力度,盡快宣傳品牌。
2、經銷商展廳設計要逐步形成領尚自己獨特的產品及終端展示風格。
3、培訓體系,業(yè)務人員對于產品,市場方面的培訓需要加強,嚴格導入考核體系。
4、對經銷商信息的反饋平臺和渠道要暢通,讓經銷商暢所欲言,第一時間解決客戶需求。
5、技術、培訓人員加強對經銷商信息反饋及培訓,讓前端的工作簡化。
面對__年繁重的工作任務,我們如履薄冰,我們任重而道遠,過去的一年感謝各位領導同事們熱心關注與支持,新的一年更希望大家緊密團結,共同開創(chuàng)泛家居領航品牌時代。謝謝大家!
在今年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做:
1) 建立一支熟悉業(yè)務,而相對穩(wěn)定的營銷團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切營銷業(yè)績都起源于有一個好的營銷人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的營銷團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2) 完善營銷制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。
營銷管理是企業(yè)的老大難問題,營銷人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善營銷管理制度的目的是讓營銷人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責任心,提高營銷人員的主人翁意識。
3) 培養(yǎng)營銷人員發(fā)現問題,總結問題,不斷自我提高的習慣。
培養(yǎng)營銷人員發(fā)現問題,總結問題目的在于提高營銷人員綜合素質,在工作中能發(fā)現問題總結問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務能力提高到一個新的檔次。
4) 在地區(qū)市建立營銷,服務網點。
根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費。
5)營銷目標
今年的營銷目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的營銷任務,把任務根據具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的營銷目標分解到各個營銷人員身上,完成各個時間段的營銷任務。并在完成營銷任務的基礎上提高營銷業(yè)績。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質,公司的指導方針,團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準,建立一個良好的營銷團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。
一、綜述:
作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,以目前家具市場的競爭激烈程度來看,銷售部必需升級,從被動銷售升級為有科學計劃、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設:
用人所長無不用之人,用人所短無可用之人。將現有員工進行重組,老員工是我們的財富,他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解,能較好的減少架構改革對客戶的影響,只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求,讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;
三、銷售部門的職能:
1、進行市場一線信息收集、市場調研工作;
2、分析市場狀況、需求分析,正確作出市場銷售預測,為庫存生產提供科學的依據;
3、制定月、季、年度銷售計劃,計劃的參考依據為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數據;
4、匯總市場信息,提報產品改善或產品開發(fā)建議
5、把握重點客戶,控制產品的銷售動態(tài);
6、營銷網絡的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護;
9、配合本系統(tǒng)內相關部門作好推廣促銷活動;
10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發(fā)放;
四、關于品牌:
“英__”品牌建立時間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化,在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面,產品方面就包括了材料、結構、元素等,我們不光要學習,還要超越。
五、渠道管理:
由原來的散貨向專賣升級,這也是這次改革的主要目的,充分利用現有的客戶資料,優(yōu)化經銷商的構成,從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級,慢慢向地區(qū)、省、市總經銷發(fā)展。這并不遙遠,只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗,做深層次的溝通,自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會,就會有發(fā)現它的人,問題是我們要把機會準備好。
六、信息管理和利用:
現在有兩千多家(外商八百多家)經銷商、家具賣場、商場的聯系信息,因職權不明,還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網上收集的賣場招商信息、主動聯系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料,由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準的確定目標市場和目標客戶。
七、關于傳播:
報刊媒體方面目前非常弱,只有廣州家具報一家在做,而且可以贈送的軟文也沒有做,浪費。另外,通過博客的推廣,有些家具類報社近期有一些文章見報,對品牌的建設有一定的推動。網絡上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣,起到了較好的效果,__家具論壇有四個廣告位在宣傳,該論壇注冊人數二十多萬。其它網站也互換了三個廣告已經發(fā)布,另外在搜狐的家具博客瀏覽人數已達四萬多人,搜房網博客三萬多人次,常有文章被推薦到頭版。本公司網站的瀏覽量已達到了近兩萬人次,還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計,總量當在二十萬左右。當然,客戶看了不一定就能轉化成購買,推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑,所以網絡宣傳還是要加大力度。
作為運營部門,為了我使公司的各方面的工作順利進行,可作出20__年計劃。
一、綜述:作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,其它的都部門均為成本單位。以目前市場的競爭激烈程度來看,銷售部必需升級,從被動銷售升級為有計劃、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設:用人所長無不用之人,用人所短無可用之人。將現有員工進行重組,老員工是我們的財富,他們對客戶熟悉、對公司的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解,能較好的減少架構改革對客戶的影響,只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求,讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;
三、市場部門的職能:
1、進行市場一線信息收集、市場調研工作;
2、分析市場狀況、需求分析,正確作出市場銷售預測,為業(yè)績提供科學的依據;
3、制定月、季、年度業(yè)績計劃,計劃的參考依據為今年和去年的同期業(yè)績統(tǒng)計數據;
4、匯總市場信息,提報服務改善或市場開發(fā)建議
5、把握重點客戶,控制市場的動態(tài);
6、營銷網絡的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護;
9、配合本系統(tǒng)內相關部門作好推廣市場的活動;
10、按照推廣計劃市場包裝和宣傳;
四、關于品牌:“皖西敦煌”品牌建立時間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化,在客戶需求風格、市場氛圍和受眾方面要有準確的定位。實現市場差異化,我們不光要學習,更要追逐現有市場并且要超越。
五、渠道管理:由原來的對內(客戶找上門)向對外(主動尋找客戶)升級,這也是這次改變的主要目的,充分利用現有的客戶資料,可通過二次回訪開發(fā)二級客戶,只要我們的品質和服務經得起客戶的檢驗,做深層次的溝通,自然會有新的客戶感興趣。有賺錢的機會,就會有發(fā)現它的人,問題是我們要把機會準備好。
六、信息管理和利用:通過互聯網上收集信息、主動聯系有意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料,由于市場部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準的確定目標市場和目標客戶。
七、關于傳播:報刊媒體方面目前非常弱,現有的客戶群漸漸遠離這種方式獲取信息,大多可以通過微博,微信,網站(公司的網站還未有建立)的推廣,對品牌的建設有一定的推動。比如可以在六安人論壇有空白廣告位上做宣傳,該論壇注冊人數三十七多萬,將文章宣傳推薦到頭版網絡上傳播持續(xù)的做推廣,也可以起到較好的效果。當然,客戶看了不一定就能轉化成潛在客戶,但推廣的目的
是讓更多的人知道我們的品牌,形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑,所以網絡宣傳還是要加大力度。
八、關于市場:目前對市場的業(yè)務基本沒有策略上的支持,除了客戶主動上門尋求服務,業(yè)務基本上處于獨自應戰(zhàn)的狀態(tài),談不上什么市場開發(fā)。成立建設市場部做好客戶回訪是公司應做的支持和扶助。這樣才能增加客戶和公司之間的感情,以后一定要完善起來。市場的業(yè)務策略和宣傳方法主要有:辦公區(qū)(公司)外:當地網絡平臺、電視臺走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺廣告等;辦公區(qū)(公司)內:展架、地貼、玻璃貼、資料海報夾、海報等。
九、企業(yè)文化:企業(yè)文化和業(yè)績有關系嗎?關系太大了,因為業(yè)務是窗口,直接面對客戶,要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化,統(tǒng)一對外宣傳口徑,給客戶的感覺是:公司管理是規(guī)范的,是一個團體,是積極發(fā)展中的企業(yè),增加客戶信心。同時,企業(yè)文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的,比如公司一直留不住人,工薪不是全部原因,企業(yè)文化才是根本,公司沒有給他們看到一個美好的未來、沒有好的愿景,也沒有娛樂設施和學習的場所。他們不快樂,肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?
十、關于客戶服務:
1、客戶服務的宗旨是“客戶永遠是第一位”,從客戶的實際需求出發(fā),為客戶提供真正有價值的服務,及時和全方位地關注客戶的每一個服務需求,并通過提供廣泛、全面和快捷的服務,使客戶體驗到無處不在的滿意和可信賴的貼心感受。
2、要盡可能地擴展客戶投訴渠道。要設立專門部門或人員,通過多種渠道來收集客戶投訴意見,利用現代技術手段來接聽投訴電話,或撥打訪問電話,或設立投訴信箱,或開通網站客戶投訴欄目(待網站建立后)。讓客戶通過E-mail進行投訴或發(fā)表建議、看法。
當然,沒有實踐的理論是空洞的,沒有理論的實踐是盲目的,接下來的工作就是加大實踐力度。公司確定市場期望(目標)、制定戰(zhàn)略方向,然后銷售總監(jiān)、經理要下市場調研(包括本人),到各個區(qū)域市場跑客戶,了解市場行情,熟悉各個區(qū)域市場的差別,再計劃能夠達到的目標,制定可行的下一步運作方案。
一、市場分析
20__年度銷售工作計劃制定的依據,是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析,而李經理采用的工具便是目前企業(yè)經常使用的SWOT分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,通過SWOT分析,李經理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,并合企業(yè)的缺陷和機會,整合和優(yōu)化資源配置,使其利用化。比如,通過市場分析,李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢:產品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路
營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領,是營銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點,李經理制定了具體的營銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內容:
1.樹立全員營銷觀念,真正體現“營銷生活化,生活營銷化”。
2.實施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。
3.綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。
4.在市場操作層面,體現“兩高一差”,即要堅持“運作差異化,高價位、高促銷”的原則,揚長避短,體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定,李經理充分合了企業(yè)的實際,不僅翔實、有可操作性,而且還與時俱進,體現了創(chuàng)新的營銷精神,因此,在以往的年度銷售計劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標
銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,因此,科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么,李經理是如何制定銷售目標的呢?
1.根據上一年度的銷售數額,按照一定增長比例,比如20%或30%,確定當前年度的銷售數量。
2.銷售目標不僅體現在具體的每一個月度,而且還責任到人,量化到人,并細分到具體市場。
3.權衡銷售目標與利潤目標的關系,做一個經營型的營銷人才,具體表現就是合理產品構,將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如,李經理根據企業(yè)方便面產品ABC分類,將產品構比例定位在A(高價、形象利潤產品)∶B(平價、微利上量產品)∶C(低價、戰(zhàn)略性炮灰產品)=2∶3∶1,從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認,使李經理有了沖刺的對象,也使其銷售目標的跟蹤有了基礎,從而有利于銷售目標的順利達成。
四、營銷策略
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解,是順利實現企業(yè)銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業(yè)的運作形勢,合自己多年的市場運作經驗,制定了如下的營銷策略:
1.產品策略,堅持差異化,走特色發(fā)展之路,產品進入市場,要充分體現集群特點,發(fā)揮產品核心競爭力,形成一個強大的產品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。
2.價格策略,高質、高價,產品價格向行業(yè)標兵看齊,同時,強調產品運輸半徑,以600公里為限,實行“一套價格體系,兩種返利模式”,即價格相同,但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3.通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源,大力度地開拓學校、社區(qū)、網吧、團購等一些特殊通路,實施全方位、立體式的突破。
4.促銷策略,在“高價位、高促銷”的基礎上,開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念,它具有如下幾個特征:
促銷體現“聯動”,牽一發(fā)而動全身,其目的是大力度地牽制經銷商,充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源,有效擠壓競爭對手。
連環(huán)的促銷方式至少兩個以上,比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現,以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不同,通過富有吸引力的促銷品,實現市場“動銷”,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5.服務策略,細節(jié)決定成敗,在“人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉”的思路下,在服務細節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾,并建立起““貼身式”、“保姆式”的服務觀念,在售前、售中、售后服務上,務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定,李經理胸有成竹,也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。