實施退出管理是實施“三個結(jié)構(gòu)”調(diào)整的重要途徑，也是我行實施主動風險管理的重要體現(xiàn)，促進了我行信貸資源的優(yōu)化配置，有力支持了綜合盈利能力的提升。從長遠發(fā)展角度，富有成效的退出管理也是在宏觀調(diào)控背景下保障我行授信業(yè)務(wù)均衡高質(zhì)量發(fā)展、實現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定提升的重要舉措。
一、20__年存量客戶退出工作完成情況
截止20__年12月末，全轄各行07年度累計退出授信27.64億元。其中針對總行下發(fā)退出清單中存量客戶，累計退出正常類貸款11.17億元，占年初全轄公司類正常類貸款余額的0.92%，已整體完成年內(nèi)目標退出金額的118.87%，完成總行要求退出目標的306%，退出管理成效明顯。
二、20__年實施退出管理工作思路
根據(jù)總行退出管理工作要求，遵循省行“三個結(jié)構(gòu)”調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，20__年存量客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整堅持統(tǒng)籌規(guī)劃、主動實施、嚴格執(zhí)行的工作原則，根據(jù)全轄行業(yè)和區(qū)域授信指引，明晰客戶退出標準，制定存量客戶分類劃分標準，將存量客戶分為必保新增、存量維持、逐步壓縮、限期清退四類客戶，將后兩類客戶納入退出計劃范圍，同時，將客戶分類結(jié)果在授信審批流程和前端授信管理過程中加以運用，規(guī)范退出流程管理和嚴格退出計劃執(zhí)行，強化退出管理執(zhí)行效果。
三、明確存量客戶甄選分類標準
根據(jù)全轄行業(yè)和區(qū)域授信指引，存量客戶劃分分為必保新增、存量維持、逐步壓縮、限期清退四類客戶的具體標準如下：
（本部分由省行政策制度團隊補充）……
四、有序制定存量客戶退出計劃
1、退出計劃制定方式
采取省行于分支行自下而上和自上而下相結(jié)合的方式，即分支行根據(jù)分類標準進行篩選梳理、主動制訂轄內(nèi)存量客戶的退出清單，報送省行進行審核；省行經(jīng)與分支行溝通反饋后，在全轄層面最終確定分類清單和退出目標客戶清單及執(zhí)行計劃。
2、對存量客戶進行分類劃分
原則上必保新增類客戶余額應(yīng)控制在存量總余額的25%以內(nèi)，存量維持客戶余額控制在40%－50%之間，后兩類類客戶余額之和不低于存量客戶總余額的25%。
3、明確退出計劃執(zhí)行時限和結(jié)構(gòu)性退出比例
（1）對于納入退出計劃范圍的不良授信客戶，原則上在3年內(nèi)完成客戶清退工作，明確制定分年度清退計劃，第1年退出金額不得低于存量余額的40%，前2年累計退出金額不得低于存量余額80%。
（2）加強對正常類客戶的風險甄別，加大對高風險關(guān)注客戶的退出力度。要求納入主動退出計劃的正常和關(guān)注類客戶，其20__年度退出金額不得低于各行年初對公正常類貸款的5%，其中關(guān)注類客戶退出金額應(yīng)不低于上述兩類客戶年度退出金額的60%。
五、加強退出計劃執(zhí)行的評價和考核
1、加強退出計劃執(zhí)行情況評價
加強對各行退出計劃執(zhí)行情況的監(jiān)控，通過月度監(jiān)測、季度通報等方式及時向全轄通報退出計劃執(zhí)行進度，每半年一次對全轄各行退出計劃執(zhí)行情況進行綜合評價排名。對于退出計劃執(zhí)行進度明顯滯后于預(yù)期進度的分支行，省行加強定向督導工作。
2、實行退出計劃執(zhí)行負責制
為強化全轄分支行對退出計劃執(zhí)行的集中有效管理，實行退出計劃執(zhí)行定向負責制，即二級分行的退出計劃執(zhí)行由本行分管風險行領(lǐng)導牽頭負責，風險管理部協(xié)助督導，公司業(yè)務(wù)部門具體執(zhí)行實施；杭州地區(qū)直管支行由本行分管風險行領(lǐng)導牽頭負責。
3、加大退出計劃執(zhí)行考核力度
結(jié)合總行對一級分行退出計劃執(zhí)行的考核方式，細化風險管理能力評價體系中退出計劃執(zhí)行維度的考核標準和評分構(gòu)成，加大退出計劃執(zhí)行的考核權(quán)重和評分占比（計劃由目前的8%增至20%），引導轄內(nèi)各行強化退出計劃制定和執(zhí)行效果。
4、加強對退出計劃執(zhí)行結(jié)果的運用
根據(jù)各行退出計劃執(zhí)行情況，積極運用退出計劃執(zhí)行結(jié)果實施分類管理。
（1）對于半年度考核退出計劃執(zhí)行進度明顯滯后的分支行，省行通過定向工作提示、提高檢查頻率、直接約談等途徑，要求分支行明確后續(xù)針對性執(zhí)行措施和定期匯報執(zhí)行進度，確保年度退出計劃合格完成。
（2）將退出計劃執(zhí)行情況與省行貸款規(guī)模整體控制、授信項目審批等進行綜合平衡、掛鉤管理。對于退出計劃制定被動、覆蓋面不足、執(zhí)行進度滯后的分支行，省行將平衡信貸資源的優(yōu)化配置，適當控制該行新增授信項目的審批進程。
一、 建立客戶服務(wù)中心網(wǎng)上溝通渠道。
現(xiàn)在，越來越多的客戶喜歡在網(wǎng)上查詢和交流信息。在后勤總公司的網(wǎng)頁下面設(shè)立客戶服務(wù)中心的電話和郵箱，有利于便捷與客戶聯(lián)系溝通，滿足顧客需要，提升服務(wù)質(zhì)量。
二、 建立客服平臺
（一） 成立客戶監(jiān)督委員會。由監(jiān)事會、業(yè)主委員會成立客戶監(jiān)督委員會。行使或者義務(wù)行使對后勤服務(wù)監(jiān)督職能。
（二） 建立質(zhì)量檢查制度。改變物業(yè)內(nèi)部質(zhì)量內(nèi)審為各個中心交叉內(nèi)審（這項工作也可以有人力資源部行使）。.
（三） 搞好客服前臺服務(wù)。
1. 客戶接待。作好客戶的接待和問題反映的協(xié)調(diào)處理。
2. 服務(wù)及信息傳遞。包括縱向—實施由顧客到總公司，橫向—實施物業(yè)內(nèi)部之間、客服中心與各個中心之間、客服中心與校內(nèi)的有關(guān)部門之間信息轉(zhuǎn)遞交流等等，以及其他信息咨詢。
3. 相關(guān)后勤服務(wù)的跟蹤和回訪。
4. 24小時服務(wù)電話。
（四）。協(xié)調(diào)處理顧客投訴。
（五）搞好客戶接待日活動，主動收.和處理客戶意見。
（六）建立客戶檔案。包括家屬區(qū)、教學區(qū)、學生社區(qū)。
（七）搞好意見箱、板報及黑板報、溫馨提示等服務(wù)交流。
三、繼續(xù)做好物管中心的ISO質(zhì)量檢查管理、辦公室部分工作和客戶服務(wù)，繼續(xù)做好與能源中心的有效維修客戶服務(wù)。
四、機構(gòu)建設(shè)
（一）成立后勤總公司客戶服務(wù)中心。
目前客戶服務(wù)部隸屬于能源中心，辦公室在物業(yè)管理中心，主要為物業(yè)系統(tǒng)服務(wù)工作的職能可以延伸，行之有效。然而，客服的外延可以擴大到總公司范圍，為我校后勤服務(wù)業(yè)做大做強提供機構(gòu)上的支持。成立總公司下屬的客服中心，便于全面協(xié)調(diào)服務(wù)。
（二）人員編制至少二人。
要搞好客戶服務(wù)，只有經(jīng).一人是不行的，要改變以前客戶服務(wù)部只有一人的不正常狀態(tài)，大學生來了又走。人力資源不低于二人的編制，工作人員最好具有本科學歷，有利于客服機構(gòu)框架的建立和穩(wěn)健運行，改變顧此失彼的現(xiàn)狀，便于逐步建立規(guī)范和完善客服工作。
五、經(jīng)費預(yù)算。
往年客戶服務(wù)部一般辦公費開支在物管中心，黑板報等大一點的開支由動力部支付。根據(jù)目前情況，有些基礎(chǔ)工作還要進行，日常工作也有所開支，不造預(yù)算可能沒有經(jīng)費，按照節(jié)約的原則，編造經(jīng)費預(yù)算如下：
500元∕月 全年公務(wù)經(jīng)費6000.00元。
客服中心是按照現(xiàn)代企業(yè)服務(wù)的運行需要設(shè)置的，這正是當年總公司設(shè)立客戶服務(wù)部的正確方的案,范.歡性所在。有了顧客滿意就可能有市場，有了顧客滿意就可能樹立品牌和顧客的支付?？头行钠涔ぷ鲀?nèi)涵可能與總公司辦公室和人力資源（質(zhì)量管理）部有交叉關(guān)系，但是，客服中心主要服務(wù)對象是顧客，以顧客滿意為焦點，是業(yè)務(wù)部門而不是管理部門。今后雙福園區(qū)物業(yè)服務(wù)如果能夠競標成功，客服中心可以.取“龍湖小區(qū)”的模式。
以上工作思路僅作為客戶服務(wù)部為總公司舉行的“干部務(wù)虛會”，“質(zhì)量、改革、發(fā)展”，提出的思路，不一定馬上實行。實踐是檢驗真.的唯一標準，客戶服務(wù)工作要根據(jù)自身特點，逐漸改良，不斷推進，我們在工作中不斷探索，目的是為了實實在在做好后勤服務(wù)作，努力把公司做大做強。
挖掘機不同于一般產(chǎn)品，一者購買者購買挖掘機的出發(fā)點是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機是高價值產(chǎn)品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會象購買其它消費品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可作出決定。因而，對于一位挖掘機銷售業(yè)務(wù)員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。
本文將簡單介紹一下挖掘機銷售業(yè)務(wù)員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。
一．客戶接觸流程
1、客戶信息收集
客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機老用戶介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會、聯(lián)誼會、座談會等形式采集。實踐表明，客戶信息無處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交范圍。 除客戶購機信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容： ①本公司銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等； ②競爭對手產(chǎn)品信息收集：競爭對手產(chǎn)品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價等； ③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料； ④各地投資、建設(shè)情況及相關(guān)信息； ⑤競爭對手在目標地區(qū)的布點及銷售力量分布情況等。
2.客戶篩選
業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進行及時匯總、分析的習慣，根據(jù)客戶特征對客戶信息進行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進行分類可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進行有效分級、評等。
3.制定接觸客戶計劃
提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計劃，業(yè)務(wù)員要有計劃地與客戶進行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現(xiàn)出來，同時按計劃實施自己的客戶接觸行動。
4.明確與客戶接觸的目的
業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸計劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的： ①銷售產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)； ②市場維護 客戶開發(fā)與市場開發(fā)是一個延續(xù)的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場運作中存在的`相關(guān)問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔所負責區(qū)域的市場維護工作。 ③建設(shè)客情 銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。 ④信息收集 銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。 ⑤指導客戶 業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠，后者則很容易贏得客戶尊重。
5.確定接觸方式
業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項目及娛樂活動、座談會、展示會、聯(lián)誼會、組織旅游等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實把握實際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開展可能做到游刃有余。
6.與客戶接觸前的準備
為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的準備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據(jù)見面方式及客戶特點確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。
7.客戶接觸
讓客戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點： ①態(tài)度謙和，不亢不卑； ②口齒清楚，表達明白； ③善于聆聽，尊重客戶； ④著裝得體，儀態(tài)大方； ⑤換位思考，以理服人； ⑥注重效率，一諾千金。
8.接觸分析
業(yè)務(wù)員與客戶進行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達成。不管經(jīng)過一次接觸我們的目的有沒有達到，我們都要對本次接觸進行詳細的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現(xiàn)分析客戶心理，為制定下一次接觸計劃提供依據(jù)。同時使我們在不斷總結(jié)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。
9.跟進接觸
在對上一次接觸進行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，對下一次接觸做出計劃。當然計劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點、實施時間等內(nèi)容，并根據(jù)計劃跟進、落實。
10.接觸分析
對跟進接觸的效果進行分析、總結(jié)，以便進一步跟進。
11.再跟進
不斷跟進，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達成最終目的。 12.跟蹤服務(wù) 一個接觸目的達成后，隨之會產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員要與客戶繼續(xù)接觸。
二．銷售拜訪流程
銷售拜訪是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行：
1、尋找客戶
尋找客戶是銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標，達成銷售時銷售拜訪的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們曾經(jīng)講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機使用和停放最集中的地方，同時介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。
2.客戶分析
尋找客戶的過程是從大眾人群內(nèi)尋找對挖掘機感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機感興趣的人群進行分解的過程。 對挖掘機感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體開始的： ①首先我們按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級； ②然后按資金實力再將客戶分成若干等級； ③還可按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級； ④按是否擁有工程將客戶分成若干等級； ⑤其它分級、分等原則。 購買意向與資金實力是我們進行客戶分析的最關(guān)鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析坐標： “1”為購買意向強烈且資金實力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)；“2”為購買意向強烈，但資金實力相對較弱客戶，對于這部分客戶，如果經(jīng)考察這其中信譽良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)；“3”為購買意向不夠強烈，但資金實力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽良好，我們可積極爭取，以促成銷售?！?”為購買意向不強，且沒有資金實力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。 在具體實施分析過程中，我們可以把每一項考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應(yīng)對策略。
3.制定拜訪計劃
在拜訪實施前，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計劃，計劃包括拜訪目的、時間、準備材料及資料、地點、行程、應(yīng)對策略、小禮品等內(nèi)容。
4.訪前準備
客戶拜訪前準備內(nèi)容如下： ①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料； ②演示資料：宣傳品、模型 ③市場資料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品； ④工具、用具：記錄本、筆、計算器等； ⑤熟悉產(chǎn)品知識，包括所銷售產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品； ⑥根據(jù)客戶情況，準備既大方又得體的衣著； ⑦其它準備事項。
5.接觸階段
與客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時候一定要講究時機及切入點，利用良好的時機與切入點贏得客戶的好感，在此基礎(chǔ)上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時可用電話預(yù)約、朋友介紹、制造偶遇機會等方式與客戶建立聯(lián)系。
6.探詢階段
探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時機探詢客戶的意向，包括購機意向、關(guān)注品牌、設(shè)備使用計劃及資金情況等內(nèi)容。
結(jié)合招賢納士網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，針對企業(yè)HR整體解決方案的銷售推廣制定如下計劃：
一、目標與愿景
計劃客戶開發(fā)以每月開發(fā)5個以上的大客戶為目標，爭取全年穩(wěn)定合作大客戶30個以上。計劃以石油、燃氣、煤炭、機械為前期重點開發(fā)行業(yè)，除大力度進行銷售業(yè)績的突破外，更多大客戶的開拓和加深大客戶的合作深度，具體思路如下：（大客戶定義：石油、燃氣、煤炭、機械排名前10的企業(yè)，和新興資金雄厚或拿到融資的企業(yè),單筆合作金額不低于5萬以及在網(wǎng)絡(luò)招聘前3網(wǎng)站有廣告投放的客戶。）
二、工作思路
1、明確職責
“量化考核”時刻以開拓大客戶為重中之中，同時轉(zhuǎn)變思路，以大客戶服務(wù)和HR整體解決方案提供商的雙重角色開展工作。以大客戶需求為中心，根據(jù)不同的大客戶的具體情況，對大客戶進行重點的公關(guān)和針對他提出的具體需求和預(yù)算金額，提供“量身定做”且專業(yè)化的HR整體解決方案。
2、顧問式營銷
大客戶部的銷售不能是簡單的低級的電話式的營銷，其扮演的更多的是一個大客戶的HR資深顧問的角色，對所負責的大客戶內(nèi)部情況了如指掌，例如大客戶的經(jīng)營狀況，今年HR整體預(yù)算，今年HR方面有那些需求，和那些招聘網(wǎng)合作過，目前服務(wù)提供商有幾家，具體是那幾家。大客戶部銷售只有經(jīng)歷過這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，才能真正做到對大客戶了如指掌，從實踐中找到適合自身的正確營銷模式,從而才能給客戶提供專業(yè)的HR整體解決方案，實實在在幫客戶解決實際問題。
大客戶部人員必須完成七方面的工作：
1、通過網(wǎng)絡(luò)、報紙等渠道熟悉自己負責的行業(yè)，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地找出行業(yè)重點大客戶；
2、搜集大客戶品牌產(chǎn)品和活動信息，結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出針對性的大客戶的開發(fā)思路；
3、將個人的大客戶開發(fā)工作具體量化到月、周、日；
4、做好個人的客戶crm管理工作，重點在于金字塔型的客戶積累和重點客戶的把握，對自己負責的每一個客戶都思路清晰，知道客戶的具體現(xiàn)狀和推進步驟。
5、定期對大客戶進行跟蹤拜訪，并將大客戶的建議需求反饋到公司，以便公司下一步針對性的調(diào)整產(chǎn)品制定和開發(fā)方向；
6、提高自己的方案制作能力，能做出專業(yè)的ppt方案，能現(xiàn)場給客戶演示提案。
7、在開發(fā)大客戶的工作中，不斷總結(jié)，成功之處和失敗之處，自身的不足以及以后如何提高。
三、管理團隊
銷售團隊配置標準：
大客戶銷售人員一共配置8名，分為2個組，每個組設(shè)組長一名。每個組負責2個重點行業(yè)，一個行業(yè)2個銷售人員來分工開發(fā)。
__年，對于身處改革浪潮中心的銀行員工來說有許多值得回味的東西，尤其是工作在客戶經(jīng)理崗位上的同志，感觸就更大了，年初的競聘上崗，用自己的話說“這是工作多年來，第一次這樣正式的走上講臺，來爭取一份工作”，而且，出乎預(yù)料差點落眩競爭讓我一開始就感到了壓力，也就是從那時候起，我在心里和自己較上了勁，一定要勤奮努力，不辱使命，他是這樣想的，也是這樣做的。一年來，我在工作中緊跟支行領(lǐng)導班子的步伐，圍繞支行工作重點，出色的完成了各項工作任務(wù)，用智慧和汗水，用行動和效果體現(xiàn)出了愛崗敬業(yè)，無私奉獻的精神。
截至現(xiàn)在，我完成新增存款任務(wù)2415萬元，完成計劃的241.5%，辦理承兌匯票貼現(xiàn)3筆，金額460萬元，完成中間業(yè)務(wù)收入1萬元，完成個人攬儲61萬元，同時也較好的完成了基金銷售、信用卡、貸記卡營銷等工作，完成供電公司建行網(wǎng)上銀行系統(tǒng)推行上線工作，協(xié)助分行完成電費實時代收代扣系統(tǒng)的研發(fā)和推廣。
客戶在第一，存款是中心。我在工作中始終樹立客戶第一思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到“三勤”，勤動腿、勤動手、勤動腦，以贏得客戶對我行業(yè)務(wù)的支持。我在工作中能夠做一個有心人，他從某公司本財務(wù)人員一句不太起眼的話語當中捕捉到了信息，及時反饋并跟蹤，最終使近2700萬元資金年初到帳，實現(xiàn)了“開門紅”，為全行的增存工作打下了良好的基矗
在服務(wù)客戶的過程中，我用心細致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使簡單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采，真正體現(xiàn)了客戶第一的觀念。當客戶在過生日時收到他送來的鮮花，一定會在驚喜中留下感動；如果客戶在煩惱時收到他發(fā)來的短信趣言，也一定會暫時把不快拋到腦后，而抱以一絲謝意；而當客戶不幸躺在病床，更會看到他忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影……
雖說事情都很平常、也很簡單，但向陳剛那樣細致的人卻不多，我在銀行從事信貸、存款工作十幾個春秋，具備了較全面的獨立工作能力，隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質(zhì)得到了較大程度的提高，業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進步。為了不辱使命，完成上級下達的各項工作任務(wù)，我作為分管多個重點客戶的客戶經(jīng)理，面對同業(yè)競爭不斷加劇的困難局面，在支行領(lǐng)導和部門同事的幫助下，大膽開拓思想，樹立客戶第一的思想，征對不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，用他自己對工作的理解就是“客戶的需求就是我的工作”。開拓思路，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開展工作。
隨著我國經(jīng)濟體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢已經(jīng)形成，同業(yè)競爭日激烈，在業(yè)務(wù)開展上，我中有你，你中有我，在競爭中求生存，求發(fā)展，如何服務(wù)好重點客戶對我行的業(yè)務(wù)發(fā)展起著舉足輕重的作用。
我認為作為一個好的客戶經(jīng)理，時時刻刻地注重研究市場，注意市場動態(tài)，研究市場就是分析營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶資金運作規(guī)律，力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行，實現(xiàn)資金從源頭開始的“壟斷控制”，實現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán)，鞏固我行資金實力。今年在他分管的某客戶中，資金流量較大，為使其資金做到體內(nèi)循環(huán)，他從點滴做起，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得該單位的任信任，逐步摸清該單位的下游單位，通過多次上門聯(lián)系，使得該單位下?lián)艿幕疃荚谖倚虚_立帳戶。另外今年七月份在市政府要求國庫集中收付預(yù)算單位賬戶和資金劃轉(zhuǎn)商業(yè)銀行情況下，他積極的上門聯(lián)系，成功留住某客戶在我行的開戶。