一、具體工作目標
1、提升理賠服務時效,嚴格執(zhí)行公司理賠規(guī)定的服務時間,保證客戶在最短的時間內(nèi)完成理賠,合理保障客戶權益。
2、提升服務水平,提高服務質量,提升客戶滿意度。
二、主要工作舉措
1、認真學習相關業(yè)務知識,提高自己解決問題的能力,縮短理賠周期,提高理賠時效,簡化理賠過程。
2、合并核損核賠崗位,加快案件時效,加強未決案件的跟蹤服務,縮短結案周期。
3、加強承保前的告知工作。加強理賠時的一次性告知服務,
4、減少定損時的差價及修換分歧。采用工時標準化,配件系統(tǒng)維護的手段,推出無差價理賠服務,減少分歧。
5、進一步提升理賠人員服務禮儀形象,特別在語言、行為、著裝、查勘車管理規(guī)范中遇到的一些問題。采用制定標準,加強檢查的手段確保理賠人員的服務態(tài)度優(yōu)質化。
6、主動關心客戶,減少投訴。認真執(zhí)行出險客戶回訪制度,通過調度短信、賠款短信,提高結案滿意度回訪工作。對有可能發(fā)生糾紛的案件,提早做好防范措施。做到及時發(fā)現(xiàn),及時整改。
三、增強團隊意識,建立良好工作氛圍
與公司其他員工增進相互了解,做到業(yè)務溝通熟練。相互學習,共同進步,提升自己的工作能力和業(yè)務水平,真正成為領導的好幫手,同事的好搭檔。
四、樹立主人翁精神,積極為公司發(fā)展建言獻策
公司經(jīng)濟效益的好壞,直接涉及到的是每個人自己的根本利益。積極為公司發(fā)展獻計獻策,提合理化建議,樹立公司利益第一的思想,克己奉公更好地為公司發(fā)展貢獻力量。
五、提高服務工作效率,樹立良好企業(yè)形象
為了更好的做好服務工作,努力提高現(xiàn)場服務效率,采取人性化服務,加快工作速度,提高服務質量,提高服務水平。全面樹立公司新形象,真正形成優(yōu)質文明高效的服務。
1、做到文明辦公,做到環(huán)境整潔,語言文明,禮貌服務,規(guī)范辦公行為。
2、提高工作效率,從各個工作環(huán)節(jié)都要保持高效,要使快速簡捷、靈活的工作作風得到客戶的認可。
3、做好跟蹤服務,與客戶始終保持經(jīng)常性的較好溝通,確保客戶的問題在最短的時間內(nèi)得到解決。
一、找客戶的方法還有待改善。都說十封郵件不如一次電話,十次電話不如一次面談。我覺得,打電話的真正目的還是為了爭取見面的機會,為了更好的發(fā)展,前期的投入是值得的,可是這并不代表盲目的拜訪,要跟據(jù)實際情景,計劃好拜訪時間,線路,使自我在得到收益化的基礎上,減少自我的開銷。
二、報價的技巧有待改善。此刻正值經(jīng)濟危機,各大船東價格拼的很厲害,并且市場很亂,所以我覺得報價的時候打出提前量,并不能像以前那樣,以底價+利潤的方式進行,我沒有固定客戶,只能以底價吸引對方。要明白此刻是十分時期,要采用十分手段,比如平報,量大的話負報,可是尺度要掌握好,不然會有不好的影響,還要寫上個較近的價格有效期,以免自我被動。
三、散貨和框架的知識還是不足。這點是由于沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗所致,使得自我對這方面的認識只能停留在表面階段,和客戶談及這方面業(yè)務時,底氣總是不足,也是業(yè)務知識欠缺所造成的。新的一年,我要多向前輩請教,努力豐富自我這方面的知識。
四、英語水平的欠缺。雖然對英語的要求不算太高,可是自我在平時發(fā)郵件,和老外聯(lián)系時,明顯感覺自我專業(yè)英語的不足,今后的工作中,必須會提高這方面的知識。
五、對老客戶的維護有待加強。說實話,做個客戶不容易,可是要維護要更是一件不容易的事,就我自我而言,我走的這幾個客戶,從來沒有回頭客,一是客戶的原因,二是自我的原因,我要從中找原因了,我期望無論是業(yè)務還是操作,都應當對新客戶特殊對待,付出12分的維護,僅有不斷注入新的血液,公司才能發(fā)展壯大。
六、平時工作中對報價的整理,客人的跟進,交談技巧,港口的認識,報關,外貿(mào),財務等的知識都要加強。
我從20__年進入本服裝店工作以來,虛心學習,認真對待自己本職工作,總結經(jīng)驗,也取得了一些成績、在工作中,我漸漸意識到要想做好服裝店營業(yè)員工作,要對自已有嚴格的要求、特此,制定我的20__年工作計劃,以此激勵自我,取得較好得到業(yè)績:
第一,在店長的帶領下,團結同事,和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊:銷售人才是最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是我們店的根本、在以后的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標、
第二,熱忱服務,面帶微笑、要以飽滿的熱情面對每位顧客、注意與客戶的溝通技巧,抓住客戶的購買心理,全心全意為顧客服務、
第三,熟悉服裝,提高審美,幫助顧客選擇商品、了解我們商店每款服飾的特點,對于衣服的款型,模型,顏色,價格,面料,適合人群做充分了解、具體應該怎么做呢?
營業(yè)員除了將服裝展示給顧客,并加以說明之外,還要向顧客推薦服裝,以引起顧客的購買的興趣、推薦服裝我將運用以下方法:
1、推薦時要有信心,向顧客推薦服裝時,營業(yè)員本身要有信心,才能讓顧客對服裝有信任感、
2、適合于顧客的推薦、對顧客提示商品和進行說明時,應根據(jù)顧客的實際客觀條件,推薦適合的服裝、
3、配合手勢向顧客推薦,將給消費者帶來想象、
4、配合商品的特征、每類服裝有不同的特征,如功能、設計、品質等方面的特征,向顧客推薦服裝時,要著重強調服裝的不同特征、
5、把話題集中在商品上、向顧客推薦服裝時,要想方設法把話題引到服裝上,同時注意觀察顧客對服裝的反映,以便適時地促成銷售、
6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點、對顧客進行服裝的說明與推薦時,要比較各類服裝的不同,準確地說出各類服裝的優(yōu)點、
第四,養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題,總結經(jīng)驗,不斷自我批評和提高的習慣:養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題,總結經(jīng)驗目的在于提高我自身的綜合素質,在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結經(jīng)驗并能提出自己的看法和建議,把我的銷售能力提高到一個新的檔次、
第五,根據(jù)店內(nèi)下達的銷售任務,堅決完成店內(nèi)下達的__萬的營業(yè)額任務,和大家把任務根據(jù)具體情況分解到每周、每日,這樣每天都有一個明確的目標,做事也比較會有條理;以每周、每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上,完成各個時間段的銷售任務、并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績、
進入一個新的行業(yè),每個人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識,熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群、在銷售的過程中,學要學習的東西真的很多很多,貨品的知識,衣服的搭配,還要去了解顧客的需要,滿足顧客的需要等等、
我認為我們__男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質和店長的經(jīng)營思路是分不開的、建立一支強大的銷售團隊和有一個好的工作環(huán)境是工作成功的關鍵、
一、目標管理
1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況,與主管探討目標客戶銷售增長機會
(1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)
(2)目標科室選擇及發(fā)展
(3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展
(4)開發(fā)新的用藥點
(5)學術推廣活動帶來的效應
(6)競爭對手情況
(7)政策和活動情況
2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預測
3、與主管討論
(1)了解公司銷售和市場策略,本地區(qū)銷售策略
(2)確定指標
4、分解目標量至每家醫(yī)院直至每一個目標科室和主要目標醫(yī)生
5、制定行動計劃和相應的工作計劃,并定期回顧
二、行程管理
1、制定月/周拜訪行程計劃
(1)根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標準
(2)按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間
(3)將大型學術會議、科內(nèi)會納入計劃
2、按計劃實施
三、日常拜訪
1、拜訪計劃:按不同級別的客戶設定拜訪頻率,按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每周拜訪計劃
2、訪前準備
(1)回顧以往拜訪情況,對目標客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況,與公司合作關系進行初步分析
(2)制定明確的可實現(xiàn)可衡量的拜訪目的
(3)根據(jù)目的準備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)
(4)重要客戶拜訪前預約
3、拜訪目標醫(yī)院和目標醫(yī)生
(1)按計劃拜訪目標科室、目標醫(yī)生,了解本公司產(chǎn)品應用情況,向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品
(2)熟練使用產(chǎn)品知識及相關醫(yī)學背景知識,熟練使用銷售技巧
(3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義,及時正確解除疑義
(4)了解競爭產(chǎn)品信息
(5)按計劃拜訪藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房),以及醫(yī)院管理部門(院長、醫(yī)教科、社保科)相關人員
A、了解產(chǎn)品庫存和進貨情況
B、了解醫(yī)院政策管理動向
C、了解競爭產(chǎn)品信息
D、與以上所有提及人員保持良好客情關系
4、拜訪分析及總結
(1)整理及填寫拜訪記錄
(2)拜訪目標、銷量達成情況分析
(3)制定改進方案(SMART)和根據(jù)工作計劃
四、客戶管理
1、目標醫(yī)院
(1)與目標醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關系,確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。
(2)與目標醫(yī)院內(nèi)的相關學術帶頭人建立良好關系,獲得學術支持,了解客戶學術專長,與公司共同培養(yǎng)學術講者。
(3)與目標科室主任建立良好關系,確保業(yè)務活動受到他們的支持。
(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。
2、目標醫(yī)生
(1)每月做目標醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃。
(2)根據(jù)計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動。
(3)根據(jù)計劃拓展醫(yī)院、科室和目標。
五、市場及推廣活動
1、及時認真和了解公司市場銷售策略,如市場部活動季報等。
2、舉行科內(nèi)會。
(1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計劃。
(2)按計劃舉行科內(nèi)會,熟練運用講課技巧和學術知識達到產(chǎn)品宣傳目的。
(3)每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果。
3、執(zhí)行大型學術會議
(1)按科室、產(chǎn)品制定學術活動覆蓋計劃。
(2)按照覆蓋計劃邀請客戶。
(3)會前準備、計劃、分工。
(4)按照分工擔任相應會議組織職責。
(5)保證被邀請客戶到會率90%以上。
(6)會后總結、評估會議效果,提出改進建議和計劃。
(7)按大型會議主題,與目標醫(yī)生進行會前預熱和會后的相關科會。
六、更新專業(yè)知識,練習小型學術會議演講技巧
1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識,相關疾病知識和臨床背景知識,與目標客戶做專業(yè)的學術溝通。
2、練習演講技巧,獨立組織小型學術會議。
3、認真學習,熟練掌握每季度大型學術會議和科內(nèi)會的主題和學術演講資料。
4、認真學習理解公司提供的Q&A資料,及時與目標醫(yī)生溝通。
5、將目標醫(yī)生的問題及時反饋給公司,并追蹤答復。
七、檔案管理
1、掌握醫(yī)院基本信息,建立醫(yī)院檔案,并定時更新(每月)。
2、建立目標醫(yī)生檔案系統(tǒng)。
3、及時(每月)掌握和反饋目標醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況。
4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。
5、建立科會和學術推廣活動覆蓋目標醫(yī)生的計劃和統(tǒng)計檔案。
6、及時反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等)。
八、銷售會議
1、周會:遞交周工作計劃和總結,拜訪行程等,及時反饋市場信息并積極參與討論。
2、月會、季度會:有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務回顧和工作計劃。
(1)銷售數(shù)據(jù)回顧
(2)業(yè)務活動總結回顧
(3)競爭產(chǎn)品信息
(4)階段銷售計劃
(5)經(jīng)驗分享
一、對銷售工作的認識
1.市場分析,根據(jù)市場容量和個人能力,客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務:銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃,制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務相關人員會議溝通,確保各專業(yè)負責人及時跟進。
3.注重績效管理,對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對待,加強對大客戶的溝通與合作,用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學習行業(yè)新知識,新產(chǎn)品,為客戶帶來實用的資訊,更好為客戶服務。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備工程商需要時能及時作好項目配合,并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息,達到多贏。
6.先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙,答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關系,善待同事,確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話,每周至少拜訪20位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶,下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多,交通涌堵,預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求,最好先了解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,并為客戶提供針對性的解決方案。
從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考,并為工程商出謀劃策,配合工程商技術和商務上的項目運作。
做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,并標注重要未辦-理事項。
5.填寫項目跟蹤表,根據(jù)項目進度:前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進,并完成各階段工作。
前期設計的項目重點跟進,至少一周回訪一次客戶,必要時配合工程商做業(yè)主的工作,其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記,并及時跟進和回訪。
前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計,為工程商解決本專業(yè)的設計工作。
8.投標過程中,提前兩天整理好相應的商務文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束,及時回訪客戶,詢問投標結果。中標后主動要求深化設計,幫工程商承擔全部或部份設計工作,準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同,并收取預付款,提前安排備貨,以最快的供應時間響應工程商的需求,爭取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場,等工程安裝完設備,申請技術部安排調試人員到現(xiàn)場調試。
12.提前準備驗收文檔,驗收完成后及時收款,保證良好的資金周轉率。
三、銷售與生活兼顧,快樂地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會,增進彼此友誼,更好的交流。(會議內(nèi)容見附件)
客戶、同行間雖然存在競爭,可也需要同行間互相學習和交流,本人也曾參加過類似的聚會,也詢問過客戶,都很愿意參加這樣的聚會,所以本人認為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。
2.對于老客戶和固定客戶,經(jīng)常保持聯(lián)系,在時間和條件允許時,送一些小禮物或宴請客戶,當然宴請不是目的,重在溝通,可以增進彼此的感情,更好的交流。
3.利用下班時間和周末參加一些學習班,學習營銷和管理知識,不斷嘗試理論和實踐的結合,上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品,不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領導請示,向同事探討,共同努力克服,爭取為公司做出自己最大的貢獻。
通過在馬可波羅這段時間的工作,發(fā)現(xiàn)自己各方面欠缺的東西很多,包括適應能力抗壓能力語言表達能力應變能力都比較差,這些自身問題我必須在最短的時間內(nèi)克服掉,將這些負面的影響轉化為工作中的動力源泉。
問題對策:
端正心態(tài),把每天的工作當做生活中的一種樂趣,一種收獲。堅持每天鼓勵自己別放棄,別讓自卑影響心情。
虛心請教同事,多提問,多學習,多記錄,改變自己最大的缺點。堅定所定的目標,與內(nèi)心作斗爭。不完成目標誓不罷休。
嚴格要求自己的行為,用心去做工作中的每一件事。爭取做最好的自己。
每天要反復告訴自己,我一定是最棒的,我一定能行,別人能做到的事情,我__照樣可以做到,只是在于時間的問題。日工作詳細如下:
一日之計在于晨,每天早起,學習經(jīng)典話術。
早晨8:20之前務必到公司,做一天的工作準備。
9:00——11:00開發(fā)新客戶,至少1小時以上的通話時長,意向客戶(2個以上)!
11:00——12:00跟蹤老客戶,爭取提高客戶信任程度!
中午放松自己,保持下午工作中精力充沛。
14:00——__:00跟進訂單,開發(fā)新客戶,至少3小時以上通話時長。
保持每日通話時長在4小時以上,意向客戶不可少于5個以下。與客戶溝通中遇到的棘手問題,在這個時間里跟同事或主管請教,當天問題,當天解決,絕不留在明天。
由于我部門才成立不久,在人員方面嚴重不足,現(xiàn)擬定以下幾點:
1、銷售人員的招募、選擇、培訓。
上個月陸續(xù)面試一些應屆畢業(yè)生,由于人員畢業(yè)論文一事耽擱一段時間,這個月初會陸續(xù)到崗。招聘人員一事仍需持續(xù)進行。對于新進人員,我會著重進行一系列的培訓,例如公司背景、公司優(yōu)勢、報價、材料、量房、驗房、話術等,讓新進人員盡快達到一個工作狀態(tài)。
2、制訂銷售計劃。
每周六周日活動,名單我先篩選一次,確定信息量準確,再平均分配下去,制定一定工作量,提高工作效率;讓銷售人員每周制定自己的工作計劃,確?;顒赢斎盏臉I(yè)績。
3、確定銷售政策。
首先在話術開場白,每周針對不同的活動或者根據(jù)不同樓盤的客戶信息更新話術,從不同的渠道收集一些成功的案例及時與大家分享,從中吸取經(jīng)驗,讓人員每周都能接觸到不一樣的;其次我會每天起到一個帶頭,先開始打電話,帶動人員的積極性,起到表率作用。督導人員按時從事電話銷售,以保證每天的工作量能完成,及時統(tǒng)計數(shù)據(jù)。
4、銷售業(yè)績的考察評估。
每次活動報備的客戶數(shù)量及客戶信息,我再從中精確評估后上報,以保證報備數(shù)量能更準確。
5、銷售渠道與客戶管理。
在有條件的允許下,培養(yǎng)人員多方面發(fā)展,例如樓盤考察、渠道拓展、設計理論學習等,力求培養(yǎng)全能銷售人員;后續(xù)客戶信息管理上,每周督導人員及時跟單,了解客戶信息資料,詳細講解跟單流程,協(xié)助人員回訪客戶,必要時我自己會親自跟單。