當我們受到啟發(fā)，對生活有了新的感悟時，應該馬上記錄下來，寫一篇心得體會，這么做可以讓我們不斷思考不斷進步。一起來學習心得體會是如何寫的吧，下面是小編給你帶來的業(yè)務營銷培訓的心得體會，歡迎大家閱讀!
懷著期待的心情，我有幸參加了本次支行組織的“對公客戶經(jīng)理外拓營銷培訓”。培訓中，老師通過理論講解、現(xiàn)場示范以及吸取隊友營銷經(jīng)驗分享等方式，讓我對銀行客戶經(jīng)理營銷工作又有了不一樣的感受。
此次培訓，我獲得最大的收獲是在客戶交流中角色的轉(zhuǎn)變。之前，面對新客戶時，我更多的扮演“推銷員”的角色，見客戶交就是直接推銷我行貸款、理財、保函、信用證等產(chǎn)品。而大多客戶對推銷人員都持排斥態(tài)度，所以如果客戶對我說對我行產(chǎn)品無需求，而我往往就不了了之了。但是市場在變，時代在變，我們中國銀行作為國家金融系統(tǒng)最為重要的成員之一，我們中行客戶經(jīng)理拓展市場的手段定然不能淹沒于走馬觀花似的推銷之中“聆聽客戶、分析客戶、伺機切入”是我們需要做的事情。實戰(zhàn)培訓中，我們小分隊在拜訪廣懷集團的大門前，面對守衛(wèi)森嚴的安保措施，我下意識先想到的就是直接簡單的推銷模式：“我們是中國銀行的，希望拜訪公司負責人談下合作的事?！钡桥嘤柪蠋焻s說：“先不急，先了解客戶情況不遲”。隨后我們就在周邊詢問公司外出辦事人員側(cè)面了解公司情況以及公司負責人情況，沒想到這些信息幫助我們實現(xiàn)了重要的一步——成功踏入了企業(yè)大門并面見了公司董事長。
這一點從側(cè)面說明了搜集并分析客戶情況的重要性。在面對廣懷集團負責人的時候，我們也是更多的聆聽客戶介紹公司情況，并予以認可和贊揚。因此，客戶向我們透露了較多的信息，我們默默記下并進行關(guān)注。這次拜訪中，在沒有明確需求點的情況下，我們并沒有立即推薦我行具體產(chǎn)品，因為那樣客戶馬上就會給出我們見面以來第一個“NO!”。但我們在客戶面前建立了良好的第一印象，并建立了聯(lián)系。
通過這個案例，我認識到營銷是一個持續(xù)的過程，營銷的過程是需要在建立聯(lián)系后持續(xù)的引導和感化客戶。與推銷相比，我認為營銷才是適合我們銀行客戶經(jīng)理的市場拓展方式。
為期一周的公司客戶經(jīng)理營銷外拓培訓拉下帷幕，雖然時間不長，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊伍的一名新手，我通過這次和同事一起外拓營銷學習到很多。
在市場競爭日趨激烈的今天，我們首先應該做的是傾聽，聆聽客戶的發(fā)展思路和對我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據(jù)客戶提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品，這就要求我必須對我行的產(chǎn)品有全面的了解。
在這次外拓培訓的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當時我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開始是公司財務負責人接待的我們。在交談過程中，如果客戶問到我比較熟悉的貸款業(yè)務時，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。
在我感覺這次營銷就要這樣結(jié)束的時候，陳家均突然向客戶問了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎?我們銀行現(xiàn)在有專業(yè)的團隊可以幫助企業(yè)上市”。
客戶聽了以后就比較感興趣，向我們詢問了很多信息。這時，企業(yè)老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起交流。在這過程中，李總侃侃而談，表達了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對新三板產(chǎn)品的了解說服了客戶，贏得了客戶的認同，敲定了下次進一步溝通合作事宜的時間。
從公司出來以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨一個人來，這個潛在客戶可能就發(fā)現(xiàn)不了了。
俗話說：細節(jié)決定成敗，任何一個微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們在工作中要注重細節(jié)，善于抓住細節(jié)。營銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實的想法，我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻羲峁┑男畔?，從細?jié)入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。
這次培訓我也收獲良多，我相信通過不斷地學習以及實踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領(lǐng)域也能開拓一片天地!
5月19日，我有幸參加了分行舉辦的客戶經(jīng)理營銷管理技能提升專題培訓，來自臺灣的關(guān)老師親切的授課深深的吸引了我。關(guān)老師以自身的經(jīng)驗，生動活潑的方式講解了大量維護客戶的技巧，聽后深受啟發(fā)。
一、對客戶的一切充滿好奇。
要認識客戶，了解客戶的首要條件是要對客戶好奇，對客戶本身好奇，對客戶的家庭、工作、交際等等都要充滿好奇心，進而對客戶的一切了如指掌。只有了解你的客戶，才能和客戶維持良好的關(guān)系，使其成為建行的忠實客戶。
二、提高客戶離開建行的成本。
如果客戶在建行邢臺分行只有存款，那么客戶如果要離開建行，只要把存款轉(zhuǎn)走就可以。如果客戶的存款、電子銀行、信用卡、股票簽約等等都在我們建行，那客戶想要離開建行的成本就大大的提高了。因此，想要提高客戶的`離開成本，就必須通過營銷產(chǎn)品來實現(xiàn)。只有客戶在建行邢臺分行的產(chǎn)品越來越多，客戶與建行邢臺分行的關(guān)系就越來越密切?？蛻舻年P(guān)系才會穩(wěn)定。
三、與客戶談一場戀愛。
這是我參加過的培訓里面最特別的一個課程，把客戶當作對象來培養(yǎng)。從自我介紹，到認識，到熟悉，再到忠誠相處。把這種戀愛的過程融入到我們的客戶維護中，使我們的客戶真切的感受的我們的服務。這就要求我們的客戶經(jīng)理必須有活潑熱情的性格，有必達目標的準備，有專業(yè)的知識，才能吸引我們的客戶，才能與客戶談上一場戀愛。通過這次培訓，我清楚的認識到怎樣去營銷，想要營銷的前提就是要先去培養(yǎng)客戶關(guān)系，只要你有豐富的客戶資源，就不用考慮營銷的問題，你的每一位客戶都將對你帶來很好的收益。我會以這次培訓作為一個新的起點，在今后的工作中去實踐，去運用。把學到的知識運用到實際工作中，為自己的事業(yè)和建行的明天而努力。
在學校的安排下，我到____有限公司做電話營銷工作，電話營銷是現(xiàn)代社會的主要銷售方式，因為不管是家庭、公司還是企業(yè)，在平常時都不喜歡有什么人來打擾，特別是銷售人員來上門銷售，所以電話銷售得到了普及，而且范圍越來越廣。對于我這個大學生來說，以為電話銷售會很簡單的，但是當我實習的時候，才發(fā)現(xiàn)工作不是我想的那么簡單，也知道了錢財?shù)膩碇灰?，掙錢的辛苦。
剛開始的時候，我們這些新來的員工在負責人的帶領(lǐng)下，會集中開一個會，主要說的就是公司的規(guī)章制度，和平時的一些注意事項，待遇和獎罰的標準和決定，還有剛開始會有一個星期的適應期，如果合格的話，就會留下來實習，會議結(jié)束后，我們被安排到各個小組，就這樣，我正式開始了自己的電話銷售工作。
剛開始，我對電話銷售的工作不了解，就有一位師傅指導我，教了我?guī)妆槲乙簿褪煜ち耍缓笪揖烷_始對組長會發(fā)給我們一份客戶電話表上的客戶進行客戶溝通。剛開始的時候，我很不熟練，有時候電話打過去，我不指導說什么，在前輩的指導下，應該說“請問，您這是__公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是______有限公司的，主要是給您提供咨詢信息服務的”。對方有可能會繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕。按照其前輩的指導，我也慢慢的開始熟悉，但是電話接通時，難免有些緊張，嘴巴有些發(fā)抖，說話接接巴巴的，但好在我及時控制住了，把要說的話都和對方講了，但是和我預料的一樣，對方說他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。有了一些經(jīng)驗，我就開始繼續(xù)的努力，想要做到前輩們那么好，我還沒有那個實力，但是我會努力，我堅信在不久的將來我還會做的像前輩一樣的出色。同時，當我們打的電話數(shù)量越多，潛在的機會也就越多，因為在社會上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產(chǎn)品或者服務，電話大的多了，經(jīng)驗也多了，在接下來的實習中，我完全可以完美的完成工作任務。
實習結(jié)束后，我對自己的收獲還是相當滿意的，我也明白了“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行，”這句話的含義，通過這段時間的實習，我的進步相當?shù)拇?，讓自己對以后更加的擁有了信心，在以后的學習工作中我還會不斷的努力。
大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準備，銷售人員需要對客戶進行購買流程的理解。然后，銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購買流程相匹配。做到這一點后，當他們就最可行的解決達成一致時，銷售人員就開始和客戶密切接觸。
規(guī)劃推銷電話今天的大多數(shù)公司缺乏一個定義明確的銷售過程。很少有能讓客戶提供強有力承諾的有文件記載的銷售實踐。因此，銷售人員沒有正確地計劃推銷電話。
例如，每個電話都應該以客戶同意去做會將銷售過程向前推進的事情的某種承諾作為結(jié)束。
提出正確的問題大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。
商業(yè)頭腦如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運行，你的客戶的行業(yè)如何運作，你的客戶如何實現(xiàn)其市場目標，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務于他們自己的客戶。沒有業(yè)務技巧，你就永遠不具備銷售所需要的信譽。
積極傾聽積極傾聽很重要，專業(yè)人士常因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。銷售技巧培訓心得分享說，你應該引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
大部分銷售人員聲稱提出有意義的解決方案是他們最擅長的技能。然而事實上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說會道”之人。現(xiàn)實中，當談到做演示，質(zhì)量遠比數(shù)量重要。在銷售人員針對先前商定的需求，將重點放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時，他們很少失敗。
如果你真正思考獲得承諾，聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。每當問及這一問題時，大多數(shù)銷售人員承認這是其最薄弱的技能。經(jīng)過研究表明，將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。而任何有效的銷售培訓計劃必須對這個問題有可靠的解決方案。
往往銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。這也形成一種風格，將逆境看作是暫時和獨立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當?shù)臅r候積極主動。