建材聯(lián)盟銷售工作心得

| 徐球0

二流的銷售人員販賣產(chǎn)品,一流的銷售人員賣結(jié)果,也就是能帶給顧客的好處。下面給大家分享一些關(guān)于建材聯(lián)盟銷售工作心得【5篇】,希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/p>

建材聯(lián)盟銷售工作心得

建材聯(lián)盟銷售工作心得精選篇1

在過去的一年里,銷售部在總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)及其它部門的密切配合下,基本完成了酒店20__年的工作任務(wù)。部門的工作也逐漸步入成熟。

一、對外銷售與接待工作

首先銷售部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展,已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作,拓展了自己的市場。把商大酒店全面的推向旅游市場,提高了酒店的知名度,爭取做到限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。

根據(jù)年初的工作計劃認(rèn)真的落實每一項,20__年銷售部的工作重點放在商務(wù)散客和會議的銷售上,由于酒店所處的地理位置所限,散客的入住率偏低,全年的銷售部散客入住率為,我們加大商務(wù)客人的銷售力度,拜訪重要公司簽署商務(wù)協(xié)議,同時根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的銷售方案,有針對的走訪客戶,比如旅游旺季,我們把地接團(tuán)隊較好旅行社認(rèn)真的回訪與溝通,12月份至1月份大部分摩托車會議召開,我們及時的與經(jīng)銷商聯(lián)系。

為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊。平時在整理客戶檔案時,分類定期的回訪,同時不斷的開發(fā)新客戶,截止年底共簽署協(xié)議454份。

__年9月份我到酒店擔(dān)任銷售部經(jīng)理,__年10份酒店正式掛牌三星,這對銷售部提供對外宣傳籌碼,同時也把我們酒店整體水平提高一個檔次,有利于酒店的銷售工作。

隨著網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度,而且通過網(wǎng)絡(luò)公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網(wǎng)絡(luò)訂房公司簽定了網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議。

我們對重要的網(wǎng)絡(luò)公司提高傭金比例,利用其宣傳能夠讓更多客人通過網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)了解商大酒店,比如__等幾家網(wǎng)絡(luò)公司;

同時在這一年里我們接待了__多家摩托車公司,__等三十多個大中小型會議,對于每個會議的接待,所有部門都能夠認(rèn)真的配合銷售部,圓滿完成會議的接待工作,客人對我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個部門的領(lǐng)導(dǎo)及員工對我們銷售部工作的支持。

二、對內(nèi)管理

酒店擁有自己的網(wǎng)站,由銷售部負(fù)責(zé)網(wǎng)站的維護(hù)和網(wǎng)頁內(nèi)容的更新,通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳擴(kuò)大影響力,并及時準(zhǔn)確的把酒店的動態(tài)、新聞發(fā)布出去,讓更多的人了解酒店,同時我們提出新的酒店網(wǎng)站建設(shè)方案,這為今后酒店網(wǎng)站的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

三、不足之處

1.對外銷售需加強(qiáng),現(xiàn)在我們散客相對比較少。

2.對會議信息得不到及時的了解。

3.在接待工作中有時不夠仔細(xì),在一些細(xì)節(jié)上不太注意,考慮的問題也不夠全面。

4.有時由于溝通的不及時信息掌握的不夠準(zhǔn)確;影響了酒店整體的銷售與接待,在今后的工作要認(rèn)真細(xì)致,盡量避免,能夠做到及時的溝通,從而減少工作失誤。

建材聯(lián)盟銷售工作心得精選篇2

一、每一天安排一小時。

銷售,就象任何其它事情一樣,需要紀(jì)律的約束。銷售總是能夠被推遲的,你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實,銷售的時機(jī)永遠(yuǎn)都不會有最為適宜的時候。

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前,永遠(yuǎn)不要忘記花時間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來,在電話中與之交流的,就會是市場中最有可能成為你客戶的人。

如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,那么你聯(lián)系到了最有可能很多購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的,多打總比少打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),并且你當(dāng)然也不期望在電話中討價還價。

電話做銷售應(yīng)當(dāng)持續(xù)大約3分鐘,并且應(yīng)當(dāng)專注于介紹你自已,你的產(chǎn)品,大概了解一下對方的需求,以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

四、在打電話前準(zhǔn)備一個名單。

如果不事先準(zhǔn)備名單的話,你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一向忙個不停,總是感覺工作很努力,卻沒有打上幾個電話。所以,在手頭上要隨時準(zhǔn)備個能夠供一個月使用的人員名單。

五、專注工作。

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣,在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多,就會變得越優(yōu)秀。

推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好,第三個會比第二個好,依次類推。在體育運(yùn)動里,我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)"。你將會發(fā)現(xiàn),你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改善。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話,就要避開電話高峰時間進(jìn)行銷售。

通常來說,人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到午時5點之間。所以,你每一天也能夠在這個時段騰出一小時來作推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效,就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間,或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。

七、變換致電時間。

我們都有一種習(xí)慣性行為,你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議,如果你不能夠在這個時間接通他們,從中就要汲取教訓(xùn),在該日其它的時間或改在別的日子給他電話,你會得到出乎預(yù)料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶,不管是三年之后才跟進(jìn),還是明天就要跟進(jìn)。

九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。

這條提議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面十分有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機(jī)會,所以你在電話中的措辭就應(yīng)當(dāng)圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而,大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

建材聯(lián)盟銷售工作心得精選篇3

如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員?如何把銷售工作做的更好?一句話:一個好的銷售人員既要忠于公司又要忠于客戶!

以下是我的一點感受:

第一、心態(tài)我把心態(tài)分為兩部分,一個是我們自己的心態(tài);另一個是客戶的心態(tài)。心態(tài)決定銷售人員的業(yè)績和素質(zhì)。態(tài)度是一個人對待事物的一種驅(qū)動力,不同的態(tài)度將產(chǎn)生不同的驅(qū)動作用。所以說,“態(tài)度決定一切”。

我們銷售人首先要具備積極的心態(tài),就是把好的正確的方面表現(xiàn)出來、表現(xiàn)給客戶。在銷售過程中難免會遇到這樣那樣的客戶,有的是比較爽快的、有的是比較難纏的。一天之中我們的心情是復(fù)雜多變的,早晨起來是心情一般,當(dāng)你出來見了第一個客戶,工作進(jìn)展的非常順利,到客戶那就有計劃叫我們報價,我們報的價雖然高點,但是客戶說可以,就按這個做吧,這時我們的心情真是無法形容、難于言表!事情都辦的差不多了,該去拜訪另一個客戶,但這個客戶相當(dāng)難纏,不是挑你這個產(chǎn)品質(zhì)量不好,就是說你們公司的產(chǎn)品價格比其他的廠家高很多,“如果你們公司在是這樣做事的話那以后我們就不要在合作了”,這時你的心情是怎么樣的?不用我多說,沮喪、氣憤,但是你不能表現(xiàn)出來,因為他是我們的衣食父母,我們是要從他們口袋里拿錢的,所以只能聽著、忍著;但是當(dāng)客戶發(fā)完牢騷后我們不能置若罔聞,要把他為什么這樣說這樣做搞清楚,究竟是什么原因?qū)е滤@樣說這樣做,是我們自己的原因還是這個客戶本身就是這樣愛挑毛病?公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常這樣指導(dǎo)我們,“不要因為客戶的一句難聽的話就與客戶爭辯,與客戶對立,這時在心里要告訴自己‘堅持,堅持,再堅持’,不要因為一件事不開心就放棄,也許你在銷售中遇到了很多困難,可是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天”。

我最初到公司,見的一第一個客戶是一個供電公司安裝分公司的經(jīng)理,我見到他的時候他正在與幾個屬下談要買一臺儀器,我去了把我們公司介紹了一下,我們正好有他要買的儀器,但是當(dāng)時我剛到公司,對公司的產(chǎn)品不是很了解,我印象中是有的,我把資料拿出來找到他說的那個儀器,大概是這個,我又打回來問了一下價格,我把價格報給客戶,客戶聽了說不是這個,因為這個價格和他說的心里價位相差很大,說“你搞清楚在來”。我就出來了,但是我沒有離開單位,我往回打電話,把客戶的需求說了一下,問問公司是不是這個儀器,得到答復(fù):是。我又去找那個客戶,進(jìn)去之前我把那個儀器的部分仔細(xì)的看了看,心里有個數(shù)就進(jìn)去了。

我又找到他跟他談了,我說現(xiàn)在國內(nèi)檢測這個的儀器就是這樣的,而且我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量你可以放心,雖然價高了點,但也不是讓人接受不了的,我們負(fù)責(zé)產(chǎn)品終身維護(hù),他聽到還是那個價位,態(tài)度還是很冷,說“你搞錯了,不是這個產(chǎn)品,搞清楚在來”。我沒辦法,只能灰溜溜的走了。但是我又沒有放棄,又打回電話求救,遇到這樣的事該怎么解決?接下來公司這邊把更詳細(xì)的資料傳了過來,并且讓公司技術(shù)人跟他電話溝通了一下,最后結(jié)果還是一樣的,他說如果是這個價就不是這個產(chǎn)品(其實后來我琢磨,產(chǎn)品就是這個產(chǎn)品,就是因為價格太高,上面一般不會批,但是他還是想買)。事情進(jìn)展到這了好像已經(jīng)沒有辦法了?

后面我是這樣的做的:我就慢慢的接觸這個單位的其他人,見了兩個副經(jīng)理、一個專工(今年一個副經(jīng)理升為配網(wǎng)的主任、專工升為安裝公司副經(jīng)理,從這點上說多拜訪一些客戶也就是在積累我們自己的資源,為后面的工作開展做準(zhǔn)備),把產(chǎn)品跟他們介紹下;沒過多久,其中有個副經(jīng)理后來打電話給我,叫我把價格和資料在給他報一下,他要寫個報告給局里,我想事情有了轉(zhuǎn)機(jī),我要繼續(xù)跟蹤?,F(xiàn)在,計劃已經(jīng)在他們局里了。后來,我還是經(jīng)常去那個單位,去得多了,那個經(jīng)理的態(tài)度和我剛開始見到他的時候就不一樣了,從最開始的對我態(tài)度很冷到現(xiàn)在的很熱情讓我體會到“堅持”的意義。后來我和那個客戶的關(guān)系非常好,如果我要求請他吃飯他都反對,堅持他請我。截至去年年底他給局里報計劃大概有十五萬左右,今年執(zhí)行。如果說我開始他那樣對我,我心灰意冷的話,放棄他這個人這個單位,那我想以后不知道會損失多少損失什么。

積極的人像太陽,走到哪里哪里亮;消極的人像月亮,初一十五不一樣。公司去年發(fā)給我們每人一本“你為誰而工作”?這本書我看了兩遍,收獲很大。我個人的感想是:我們每個員工在工作的時候不要想著你在給公司打工,得過且過,公司的命運(yùn)與自己無關(guān),這樣你不會把工作做好的。應(yīng)該把你和公司想成是一個整體,自己就像公司的老板,要像老板一樣的考慮問題,像老板一樣的行動,具備老板的心態(tài),這樣就會考慮企業(yè)的成長,考慮企業(yè)的費(fèi)用,想成是自己的事,你就知道什么是自己應(yīng)該去做的,什么是自己不應(yīng)該去做的。

什么樣的心態(tài)決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)端正了,才會感到自己的存在;唯有心態(tài)端正了,才會感到生活和工作的快樂。才會感到自己所做的一切都是理所當(dāng)然的。

客戶的心態(tài)其實很好把握,我把客戶分成兩類:上層客戶和下層客戶。下層的客戶他做的工作要對上級負(fù)責(zé),如果是我們的產(chǎn)品造成了他們工作中的損失,那上層要找他的責(zé)任,嚴(yán)重者可能導(dǎo)致他的下崗,所以我在工作中要對他們做出保證,使得他們對我們有信任,而且我們所做出的承諾確實是事實在在的,他才會持續(xù)的與我們合作。另一個是上層客戶,其實說起來高層有時比上層更好相處,他們的素質(zhì)相對來說比較高,而且一般不會怎么刁難人的,他們希望我們把事情做好,能夠?qū)λ麄兊墓ぷ髌鸬阶饔?,那么我們跟他做事的時候就要有學(xué)習(xí)的心態(tài)跟他們相處,真誠的為他們服務(wù)。

找出客戶購買的價值觀,顧客買任何一個東西都是為了滿足他深層次的需求,作為銷售,要找到客戶的真正需求,并且在介紹產(chǎn)品的時候不斷的強(qiáng)調(diào)這些需求的滿足情況。

第二、勤奮和堅持

我從來不相信整天什么事都不做天上能掉下餡餅;勤能補(bǔ)拙,這個道理不管在那個行業(yè)都成立。從我邁進(jìn)銷售這個行業(yè),我心里就有明白,不能吃苦是做不好事的,既然我選擇了這個行業(yè)就要堅信自己一定能做好。我第一天下市場,之前我也不是很清楚該如何著手,都是在前進(jìn)中摸索著。

懶惰我們的天敵。如果說我今天累了不想出去拜訪客戶了,那在你休息的這段時間可能客戶那邊就有了購買意向,就被你的競爭對手拿走了,那損失的可不是你這個單子沒拿到,有可能是你這個客戶都可能丟了。一天上午,我已經(jīng)去了兩個單位,見了好幾個客戶了,沒什么進(jìn)展,這時已經(jīng)11點多了,我也感到疲倦了,心想回去先休息一下,下午在繼續(xù)吧,猶豫了好一會,我還是決定在去一個單位轉(zhuǎn)下(不論你在哪個公司,你都要對公司負(fù)責(zé),對你的老板負(fù)責(zé),要對得起公司給你的薪水;同時也要對得起自己,因為追根究底你是在為自己工作),沒想到我到了那個單位正巧趕上物資經(jīng)理拿著購買計劃上給主任簽字,我無意中看到上面有我們的產(chǎn)品,我竊喜“還好我來了”,經(jīng)過我后來的工作,最終我拿到了這個合同。反過來說,如果當(dāng)時我懶一懶回去休息了,那我也就不可能拿到這個合同了。從這件事上我悟出了一個道理:只要我努力了、盡力了,肯定會有收獲;只要我努力了、盡力了,哪怕我沒有收獲,我也無怨無悔,至少我付出了!當(dāng)有一天你發(fā)現(xiàn)你的腳底被石子墊的疼了,你抬起腿看看腳下:鞋底漏了,我想這時你的努力和付出不言而預(yù)。

我始終堅信即使跌倒也要抓一把沙。意思是,銷售人不能空手而歸,即使推銷沒有成交,也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。銷售人不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,你應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在電網(wǎng)系統(tǒng),一個意向不可能是由一個人來完成的。購買意向一般都是從下到上一級一級的報上去的,那么每一級我們都要兼顧到,每一級的客戶關(guān)系我們都要建立和維護(hù)。所以,在初級接觸市場的時候我們要做的工作量比較大,這時考驗我們的是毅力和耐心。問一問任何一個專業(yè)銷售代表成功的秘訣,他一定回答:堅持到底。

第三、我們對自己的產(chǎn)品知多少

銷售從直觀上簡單來講目的是做什么?當(dāng)然是把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣出去。產(chǎn)品知識是你對你所要銷售的產(chǎn)品的了解程度,試問自己對自己所要銷售的產(chǎn)品都不了解,顧客要求你解釋產(chǎn)品的功能特點,銷售人員一問三不知,顧客怎么放心買你的產(chǎn)品?放心使用你的產(chǎn)品?我覺得作為一個銷售人員,起碼要對自己公司的產(chǎn)品大概了解,我們公司產(chǎn)品比較豐富,開始我也記不得那么多,接觸多了,看得多了,自然而然就知道了,越往后就是不拿出資料就已經(jīng)知道某個產(chǎn)品在哪頁有什么基本功能。

第四、個人素質(zhì)和修養(yǎng)

禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源。據(jù)調(diào)查,有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品,是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此,推銷——首先是推銷你自己。所以我們要從內(nèi)在到外在全方位的提高自己,自身素質(zhì)提高了,我們做事也就事半功倍。

第五、工作作風(fēng)

如果銷售人紀(jì)律松散,凝聚力不強(qiáng),工作不努力,他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計劃,并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實,銷售工作并不存在什么特別神奇的地方,有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說:“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉,如果他們說將在2天后與客戶會面,那么你可以相信,2天后他們肯定會在客戶那邊的?!蔽液芟矚g的做事風(fēng)格:“雷厲風(fēng)行”,無論做什么事,說到就要做到,因此,嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)會保證我們做事的成功率。銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”,而不依靠“運(yùn)氣”或技巧(雖然運(yùn)氣和技巧有時也很重要);或者說,優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運(yùn)氣是因為他們總是早出晚歸,他們有時會為一項計劃工作到深夜,或者在別人下班的時候還在與客戶交流。

第六、如何與客戶建立良好的關(guān)系

這一點是真正體現(xiàn)一個銷售人員的能力的。在當(dāng)今的關(guān)系型營銷環(huán)境中,優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點是:成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家(未來的銷售人員將不再是銷售人員,而是客戶的顧問),力求敏銳地把握客戶的真實需求,事實在在的幫助客戶解決他們的實際問題。優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的:他們?nèi)褙炞ⅲ苡心托?,?xì)致周到,反應(yīng)迅速,善于傾聽,十分真誠;他們能站在顧客的立場上,用客戶的眼光來看問題。把自己和客戶看成是一個整體,“一損聚損,一榮聚榮”,客戶喜歡這樣的人。今天,客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是只知道把東西賣給他什么都不管,就知道從他們那拿錢,銷售人員應(yīng)該很清楚這一點。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜,而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益,關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向,關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己,銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)。

第七、個人能力

人與人之間是有差異的,有些人天生就有從商的頭腦、敏銳的市場觀察力和洞察力,但是這并不是絕對的,很多時候都是靠后天培養(yǎng)出來的。我們不要刻意和他們比,了解自己的強(qiáng)項并充分發(fā)揮。李嘉誠也不會從生下來會做生意。我學(xué)的是技術(shù),和銷售根本不搭嘎兒,我深知自己在這方面欠缺,我想改變自己,彌補(bǔ)自己在這點上的不足,所以,在畢業(yè)后我改變了的就業(yè)方向,我做了銷售。除此之外,我覺得細(xì)節(jié)更重要,“細(xì)節(jié)決定成敗”,這句話相信大家都聽過,但是往往在銷售過程中都是我們大家容易忽略的,所以我自己在工作中一直都是把這點看的很重。我個人歸納的幾點:

第一,永遠(yuǎn)比客戶遲放下電話。很多銷售員沒等對方掛電話,啪就先掛上了,尤其在與較熟客戶電話交談時。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話體現(xiàn)了對客戶的尊重。我舉一個我在與客戶之間的事說明一下。記得有一次我跟一個班長電話談發(fā)貨的事,談著談著我的電話信號不好自己就掛斷了,其實這個時候談的也差不多了,等有信號了,還沒等我搭過去客戶就打過來了態(tài)度很不好,第一句話就是“你什么意思啊?”,其實我沒有掛,但是客戶以為是我掛的。雖然是個誤會,但是客戶不會管原因,事后我解釋了也就沒什么事了。這件事之后,我深知永遠(yuǎn)比客戶晚掛電話的重要性。

第二,與客戶交談時“盡量”不接電話。我強(qiáng)調(diào)“盡量”一詞,為什么是盡量不接。我分為兩種情況:一個是如果和重要的客戶、新客戶、關(guān)系一般的客戶在交談中,決不要接電話,等事后在打過去。因為在與客戶交談中接電話,盡管事前得到了客戶的允許,但客戶心里會認(rèn)為:“好像電話里的人比我更重要?”另一個是如果這個客戶和你的關(guān)系比較好,這可以適當(dāng)?shù)脑诮徽勚薪酉码娫挘墙与娫挄r間不要太久。

第三,我說一下“我”與“我們”。我在與客戶交談時一般都是說我們。就說今年雪災(zāi),大家都知道江西受雪災(zāi)影響比較大,他們的那邊的人力物力不夠,從湖北荊州調(diào)了四十人過去幫助他們共同救助,那么我到了客戶那邊我說起這事的時候我開頭說“劉主任,我昨天晚上看荊州新聞,看到從江西抗災(zāi)救助的英雄門凱旋而歸,迎接的場面很是壯觀啊,我們這邊過去多少人啊?”這樣與客戶就談下去了,而且客戶的態(tài)度啊什么的都很好。這時客戶就感覺我和客戶是站在一起的。在比如,有次我和一個經(jīng)理聊天,我說,今年35KV好像是歸我們這邊負(fù)責(zé)了,那接下來您的工作不就很忙了?這樣就給客戶一個感覺:我站在他的角度考慮問題,我是替他著想的。久而久之,與客戶的關(guān)系就非常密切了。

第四,推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量,往往很容易瓦解堅強(qiáng)對手而獲得成功

第五、讓客戶談?wù)撟约骸W屢粋€人談?wù)撟约?,可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點,建立好感并增加完成推銷的機(jī)會。在客戶暢談時,銷售就會取得進(jìn)展。因此,客戶說話時付,不要去打斷他,自己說話時,要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。在與客戶談話的時候我們要抓住與客戶共同點,以達(dá)到與客戶共鳴,找到與客戶共同的話題,如果是他感興趣的話題,那么他就會與你夸夸其談,談下來的結(jié)果是:我們與客戶的關(guān)系更親近了。其實,我覺得這是跟微妙的,很多時候都是很難用言語來表達(dá)出來的,

非常重要的一點就是作為一個員工,我們要忠于公司。我們作為公司的一員,公司就像一個大家庭,我們就是其中的一份子,只要我們大家齊心合力,共同筑建,我們的明天會更好!公司的用人理念:大浪淘沙,是金自存,是沙自流。

建材聯(lián)盟銷售工作心得精選篇4

在學(xué)習(xí)了,電話營銷的過程中我才發(fā)覺做銷售的最主要是怎么樣跟客戶溝通,當(dāng)你拿起電話想要打電話給客戶的時候,你首先有沒有想過要跟客戶說些什么?客戶才會跟你繼續(xù)說下去,而且還會問你很多的問題,才會相信你從而永遠(yuǎn)變成你的忠實客戶,并且是依賴性的客戶。

在打電話中最能看的出一個人的品質(zhì),一個人內(nèi)心的世界,在打電話中你可以表露的明明白白,無論你平時怎樣掩飾.那么,我們所撥打的每一通電話當(dāng)中,是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會在電話當(dāng)中傳達(dá)給對方。,我知道在市場競爭日趨激烈的今天,學(xué)習(xí)電話營銷的同學(xué),深切地感受到電話營銷工作難做。尤其是在與客戶溝通受阻后,如何做好客戶思想工作,努力爭取客戶最終選擇我們公司的產(chǎn)品,我覺得其中存在一個溝通的技巧。下面是電話營銷的幾點膚淺認(rèn)識:

1、充分準(zhǔn)備,事半功倍。在每次通話前要做好充分的準(zhǔn)備。恰當(dāng)?shù)拈_場白是營銷成功的關(guān)鍵,所以在營銷前要準(zhǔn)備相應(yīng)的營銷腳本。心理上也要有充分的準(zhǔn)備,對營銷一定要有信心,要有這樣的信念:“我打電話可以達(dá)成我想要的結(jié)果!”。

2、簡單明了,語意清楚。通話過程中要注意做到簡單明了,盡量用最短的時間,將營銷的業(yè)務(wù)清晰的表達(dá)清楚,引起準(zhǔn)客戶的興趣。說話時含含糊糊、口齒不清,很容易讓通話對象感到不耐煩。

3、語速恰當(dāng),語言流暢。語速要恰當(dāng),不可太快,這樣不但可以讓對方聽清楚所說的每一句話,還可以幫助自己警醒,避免出現(xiàn)說錯話而沒有及時發(fā)現(xiàn)。另外,說話時語言要通順流暢,語調(diào)盡量做到抑揚(yáng)頓挫,并要做到面帶微笑,因為微笑將會從聲音中反映出來,給人真誠、愉悅的感覺。

4、以聽為主,以說為輔。良好的溝通,應(yīng)該是以聽為主,以說為輔,即70%的時間傾聽,30%的時間說話。理想的情況是讓對方不斷地發(fā)言,越保持傾聽,我們就越有控制權(quán)。在30%的說話時間中,提問題的時間又占了70%。問題越簡單越好,是非型問題是最好的。以自在的態(tài)度和緩和的語調(diào)說話,一般人更容易接受。

5、以客為尊,巧對抱怨。在電話營銷過程中,常常會聽到客戶對我們電信的抱怨。那么,如何處理抱怨電話呢?首先,應(yīng)該牢記以客戶為尊,千萬不要在言語上與客戶發(fā)生爭執(zhí)。其次,必須清楚地了解客戶產(chǎn)生抱怨的根源。最后,應(yīng)耐心安撫客戶的心,將燙手山芋化為饒指。一般情況下,如果客戶反映的問題在自己的職權(quán)范圍內(nèi)能夠解決,那么就立刻為客戶解決;如果在自身的職權(quán)范圍內(nèi)無法解決問題就馬上向上反映,直至問題得到妥善解決。

總之,電話營銷絕不等于隨機(jī)地打出大量電話,靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶輕松地體會到電話營銷的價值,我覺得溝通的技巧十分重要。由于參加工作時間不長,我的營銷技巧還很不成熟,在以后的工作中,我將更加努力,更加虛心地向同事學(xué)習(xí)。路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索

聽完老師的課,感受頗多!小事成就大事,細(xì)節(jié)成就完美!對待客戶,我們用八個字來形容:微笑,熱情,激情,自信!特別是在和客戶的溝通,要注意諸多細(xì)節(jié),還有最基本的話術(shù)!我們都要有一個充分的準(zhǔn)備,所謂:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆“。

王家榮老師說:“問題是我們最好的老師。”銷售是個很有趣的工作,每天都會面臨許許多多的挑戰(zhàn),客戶說“我考慮考慮、考慮一下”,是我們銷售人經(jīng)常會聽到的一句話。面對這句話,有的人會非常的泄氣或沮喪,覺得又碰到了一個非常困難的問題;有的人會非常的積極和自信,覺得又增加了挑戰(zhàn)和提升自己的機(jī)會。是問題?還是機(jī)會?取決于我們自己的選擇和定義。而我們對事件的定義,往往就是我們會得到的結(jié)果。

客戶說我考慮考慮,其實內(nèi)含的意思有很多種,所以請不要著急尋找什么話術(shù)答案,當(dāng)客戶說考慮時,或許他真的需要考慮(真實),也或許他只是一個虛假的借口(虛假),

也或許他隱藏了某些其它的東西(隱含)。所以我們銷售人需要深入分析,客戶到底是屬于哪一種類型,然后我們根據(jù)具體情況再做出適當(dāng)?shù)奶幚?,這并沒有一個固定的答案,需要的是我們銷售人靈活的應(yīng)變。小小的一句話,內(nèi)含卻千變?nèi)f化,所以需要我們銷售人細(xì)心聆聽,積極探詢,多了解客戶真實的感受,然后幫助客戶做出明智的決定。

要想在電話營銷方面取得更大的成就,就必須具備專業(yè)、熟練的技能!電話,是一個無處不在的溝通工具。對于從事銷售工作的專業(yè)人員來說,電話也是最棒的最有效的最便利的溝通工具之一。我們都接聽過無數(shù)個電話,但對于在電話中需要掌控的一些事項,我們真的注意到了嗎?一個電話的通話時間可能有三五分鐘,也可能十多分鐘,也可能有短短的不到一分鐘。無論通話的時間長與短,也無論是何種的溝通電話,在電話中溝通的過程和要注意的事項,基本都是相同的。如何打好我們的電話?如何利用好我們的電話?對電話銷售人員來說是非常重要的。

總之,電話營銷絕不等于隨機(jī)地打出大量電話,靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶輕松地體會到電話營銷的價值,雖然我還沒親身體會過,但我覺得溝通的技巧十分重要。這就是我學(xué)了電話營銷之后所得的體會。讓我們擁有足夠的自信來做好自己的工作,創(chuàng)造一個自己的舞臺!

建材聯(lián)盟銷售工作心得精選篇5

一、不要阻止客戶說拒絕理由

1、積極看待客戶拒絕

被客戶拒絕不是壞事,這只表明客戶關(guān)心這件事,也在專心聽我講,

如何更好的做好銷售?

。客戶的拒絕使我有機(jī)會進(jìn)一步談下去,并可以為我搜集和提供更多資料。面對形式各異的拒絕方式,推銷人員需要了解客戶不愿意購買的真正原因,然后才可能找出最適宜的解決方法,這也是建立良好溝通關(guān)系、促進(jìn)交易成功的關(guān)鍵。

2、當(dāng)客戶的拒絕理由具有客觀依據(jù)時

推銷員們雖然對客戶提出的拒絕理由感到頭痛,但是很多時候卻不得不承認(rèn),客戶提出的拒絕理由是有相應(yīng)客觀依據(jù)的。推銷人員此時需要特別提醒自己:眼前的客戶是非常理智的,他們絕非是胡攪蠻纏,而且他們可能對同類產(chǎn)品有著相當(dāng)程度的了解,千萬不要企圖蒙混過關(guān)。

面對客戶證據(jù)充分的拒絕理由,推銷人員必須實事求是地承認(rèn)客戶的意見,不過不要就此偃旗息鼓,或者因此而喪失自信,而應(yīng)該設(shè)法將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢上,同時要對客戶提出的意見表示感謝。如:“看來您是一位非常細(xì)心的人,對于您提出的意見我們一定會予以充分重視。不過,您是否注意到,在另一方面……

這種情況下,一定要把話說得委婉動聽,讓客戶感到充分的被尊重。

3、當(dāng)客戶的拒絕只是主觀意見的反應(yīng)時

與那些足夠理智和冷靜的客戶相比,有些客戶表現(xiàn)得相當(dāng)主觀,這從他們的拒絕理由中就可以了解一二:

“這樣的書太多啦,你們的書也沒什么特色”;“我朋友做過你們的書,不太好銷”;“你要是做賬期就發(fā)點過來,不做就算了”

這些主觀色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智,也沒有真正觸及到產(chǎn)品本身,可是這并不代表這些客戶容易被說服。實際上,主觀性強(qiáng)的客戶所提出的拒絕理由常常來自于他們自己的生活或心情,這就需要推銷人員掌握更靈活的處理方式了,比如推銷人員可以采取以下方式:

61對客戶的主觀意見不做實質(zhì)性回應(yīng),等客戶發(fā)泄完了,再用自己的真誠和熱情引導(dǎo)客戶進(jìn)入愉快的溝通氛圍當(dāng)中。

61用一種比較幽默的方式回應(yīng)客戶的牢騷,不要企圖糾正或者反駁客戶的觀點。當(dāng)你表現(xiàn)得足夠?qū)捜輹r,客戶也許就不會再抱著自己的成見與你斤斤計較了。

4、當(dāng)客戶的拒絕只是一種自然防范時

有的客戶之所以拒絕推銷,完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認(rèn)為自己在與推銷員的溝通中處于下風(fēng),所以推銷員說的每一句話對他們來說都像一種進(jìn)攻,如果讓他們掏錢購買產(chǎn)品或服務(wù),那就更會令他們感到是一種冒險。而有時,客戶產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷員本身,可能推銷員表現(xiàn)得過于急切,讓客戶感到自己被步步緊逼,也可能是推銷員給客戶留下了不值得信任的壞印象等等。

無論出于何種原因,一旦發(fā)現(xiàn)客戶對自己表現(xiàn)出了防范意識,推銷員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語調(diào)與客戶進(jìn)行溝通,讓客戶感到放松,在溝通的過程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽(yù)的實證來贏得客戶信任。當(dāng)客戶感到放松并對你產(chǎn)生信任時,這種防范心理就會自然而然地得到消除。

專家提醒

與其對客戶拒絕感到恐懼,還不如對它加以利用,至少客戶的拒絕可以使你與客戶的溝通不至于太單調(diào)。

與理智的客戶溝通不僅需要同樣的理智,還需要用情感來軟化對方。

客戶可以單憑主觀拒絕推銷,但是你卻必須時刻保持理智,記?。航^對不要輕易地卷入客戶的主觀情緒當(dāng)中。

不要被客戶的表面借口所蒙蔽,此時需要用心智和真誠來說服客戶。

面對客戶的防范和質(zhì)疑,推銷人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴的證據(jù)來化解。

二、消除客戶消極情緒

1、分析客戶的消極情緒

在購買到某些產(chǎn)品或服務(wù)之后,客戶可能會產(chǎn)生某種悵然若失的感覺,甚至有些客戶還可能對這場交易產(chǎn)生后悔心理。一些銷售人員對客戶的這些消極情緒不以為然,認(rèn)為“反正東西已經(jīng)賣出去了,不必理會他們……”這種觀點是非常片面也是非常短視的。因為,在銷售完成后,客戶產(chǎn)生的消極情緒如果不能盡早得以遏制和有效消除,那就會影響你與客戶的后繼溝通,進(jìn)而影響到更大潛在客戶群的開發(fā)。

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