業(yè)務(wù)員該怎么跟客戶交流,怎么拉住客戶的心,靠的是真誠和努力
要知道,世界上是沒有免費的午餐,首先,你要先把自己工作盡職做到最好
那時候,就再也不用問別人這個問題了,給你些小建議:
1、認真做好每一份工作。
當然做好業(yè)務(wù)并不僅僅因為有一個堅定的信念,因為光有信念并不一定就可以幫助到你成為一個好業(yè)務(wù)員,你還要在平時的工作中認真地做好每一份工作。
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員總是善于制定詳細、周密的工作計劃,并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實,銷售工作并不存在什么特別神奇的地方,有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說:我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉,如果他們說將在2天后與客戶會面,那么你可以相信,2天后他們肯定會在客戶那邊的。 (這是效率與誠信)
銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是努力工作,而不依靠運氣或技巧(雖然運氣和技巧有時也很重要)。
或者說,優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸,他們有時會為一項計劃工作到深夜,或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。
2、做好人際關(guān)系。(這個最實用,社會就是個人際圈子)
很多地方,很多人都知道做業(yè)務(wù)就是做人,只要做好人了才可以做好業(yè)務(wù)。我的一些朋友,不論你和他去那家公司,都會發(fā)現(xiàn)有他認識的人在那里,就是在街上也可以遇到很多熟人。他的人際關(guān)系很廣,所以他經(jīng)常有生意做。問他什么原因認識這么多人,他回答:做業(yè)務(wù)的就是要人幫忙,你幫別人,別人幫你,幫了就熟了。
所以,希望你去拜訪客戶的時候,盡量多認識點朋友吧,人際關(guān)系才是業(yè)務(wù)做好的途徑。
3、個人能力。
這點我放到最后來講是因為這點可以在業(yè)務(wù)工作中,慢慢增強。但這點更是讓你成為好業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵。和拉住客戶心的基石
你可以有堅定的信念來支撐著你的業(yè)務(wù)生涯,也可以認真地做好每一份工作,更有豐富的人際關(guān)系,可是你自己無法完成業(yè)務(wù)工作,接不到單,你也成不了業(yè)績過人的業(yè)務(wù)員。
我記得以前有一個人寫的業(yè)務(wù)四大因素中就提過這條,我找出來讓大家讀一下。
如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單,即使他的技巧再多、再好,那也是枉然。
無法成交就談不上完成銷售,一般而言,優(yōu)秀的銷售人員總會想法設(shè)法來與客戶達成共識,從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢?研究表明,有一點很重要,即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅持到底的精神,銷售人員應(yīng)該像運動員一樣不怕失敗,甚至到最后一刻也不放棄努力。
優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑,他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的;他們十分渴望成交,通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功。
最后再啰嗦一下:個人能力是靠自己不斷地學習,來提升的,不可以言傳身教,但對自己成為過人的業(yè)務(wù)員,很關(guān)鍵。要謹記。
相信你會成功的!
朋友,加油!
等你的好消息!
今年我們銷售部門根據(jù)年初制定的總體目標以及在年中分階段制定的時段性目標,根據(jù)既定的銷售策略和任務(wù),按照常年的習慣,進行人員細分,并根據(jù)市場供求關(guān)系,組織我部門工作人員,以銷售業(yè)績?yōu)楹饬繕藴?,進行針對市場的銷售任務(wù),期間,我部門工作人員也制定了自我的目標計劃和銷售計劃,充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性,順利完成各自預定的銷售任務(wù),并及時總結(jié)經(jīng)驗的可取之處和不足,加以改善?,F(xiàn)對今年工作進行以下總結(jié)。
一、工作存在的問題
眾所周知,化纖本身,是具有必須危害成分的,異常是化纖為原料的衣服制品等。所以,質(zhì)量問題,是化纖銷售好與壞的一個十分重要的因素。化纖有很多種類別并且不一樣種類的化纖的危害性不等。需求商家和消費者對化纖的購買方面,對質(zhì)量的需求遠遠大于對價格等其他因素的需求。而我們從反饋的信息來看,質(zhì)量問題還是存在著,商家對于化纖的質(zhì)量要求十分高,這直接影響著商家對供應(yīng)商產(chǎn)品的信任度和購買力度以及訂購忠誠度。
在市場經(jīng)濟的大環(huán)境下,各企業(yè)的競爭已經(jīng)越來越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或類似的情景下,價格的競爭,也成為了銷售渠道上的一個大關(guān)口。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下,同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價格壓低很多,以致構(gòu)成比較懸殊的價格比較。在品牌凸顯性不強的局勢下,這種懸殊的價格之差,同樣造成了創(chuàng)利方面的壓力。受社會極大市場環(huán)境的影響,普遍客戶支付延期,應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、預付賬款、等等應(yīng)收款偏大造成我們的回籠計劃不準時,影響了公司的整體運作。
二、明年工作的計劃
在銷售工作開展之前,對產(chǎn)品的質(zhì)量要有更嚴格的把關(guān),并在銷售宣傳中,把質(zhì)量的優(yōu)勢盡可能最大的凸現(xiàn)出來,爭取商家對我公司產(chǎn)品更多的信任和更大的購買力。在預算的價格尺度調(diào)動范圍內(nèi),根據(jù)市場環(huán)境的形勢和對市場競爭的科學合理性分析,調(diào)整適合的價格標準,使產(chǎn)品的銷售既在預計范圍內(nèi)盈利,又使消費商家對價格方面減少挑剔。同時,能夠適當?shù)倪x擇時機,開展系列的促銷活動,從而是產(chǎn)品的品牌讓更多商家熟知,是產(chǎn)品的質(zhì)量在商家中構(gòu)成一個良好的口碑。
在貨款回籠方面,整個部門都構(gòu)成共識,將該項工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束本事的銷售合約,對于應(yīng)收款的回收采取合理的時效性限制。吸取了以往的經(jīng)驗教訓,我們嚴格履行銷售成交的審批程序,從源頭到最終成交都加以控制,時刻叮囑業(yè)務(wù)員主動與客戶溝通,想盡辦法處理,取得了必須效果。
除了最原始的銷售渠道之外,提高網(wǎng)絡(luò)銷售水平,建立良好信用的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。多年來,產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場,未來,我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產(chǎn)品銷售,建成了以本地為主體,輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局;同時,能夠與各傳媒媒介等構(gòu)成良好的合作關(guān)系,如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動,多方面的進行宣傳銷售,讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺。
隨著行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭局面,信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要,信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應(yīng)密切關(guān)注市場動態(tài),把握商機,認真做好市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部經(jīng)過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道,密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案,努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情景進取派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。
三、工作素質(zhì)的提升
提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)本事,使一批老客戶的業(yè)務(wù)能鞏固并發(fā)展起來。在未來的工作中,我們要求銷售17咳嗽幣更加提高自我的工作本事和專業(yè)素質(zhì):加強與客戶的溝通聯(lián)系,多想辦法,建立起良好的合作關(guān)蟿17;不斷總結(jié)自身的工作,改善自身的工作方法,加強工作中所涉及到的專業(yè)知識的學習,及時了解客戶的生產(chǎn)運作情景和競爭對手的情景,發(fā)現(xiàn)問題及時處理;及時將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情景反饋給有關(guān)部門,并加強與橫向部門的溝通協(xié)作,使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要;做好售前、售中、售后服務(wù)。
過去一年,我們走過了展望計劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程,我們也體會到了這一過程帶來的歡樂。今日,新的一年,我們站在一個新的起點,應(yīng)對未來更嚴峻的挑戰(zhàn)和更期待的機遇。依靠我們上級的信任和指導,依靠領(lǐng)先的優(yōu)秀產(chǎn)品,先進的營銷理念,良好的服務(wù)意識,團結(jié)的協(xié)作氛圍,優(yōu)秀的干部、員工隊伍,我們整裝待發(fā)。也許,未來的路也是充滿曲折的,甚至比過去所要承受的壓力更大,但我們堅信,這條路注定是充滿機遇、充滿挑戰(zhàn)、充滿期望的。
伴隨著新年鐘聲的臨近,我們依依惜別了任務(wù)繁重、碩果累累的20—年,滿懷熱情的迎來了光明燦爛、充滿期望的20—年。在這年終之際,現(xiàn)對來公司九個月的時間里所作的工作匯報如下:
一、20—年工作業(yè)績
完成了100P圓筒、100P彩虹、60P共91個集裝箱的出口到__,14個托盤的100P彩虹出口到__,10個托盤的60P和100彩虹到__,及2400套圓筒和600套60P(REPLACEMENT)到__。
主要負責
1。簽訂合同后,催客戶開信用證,并與收到后審核,有問題并通知及時修改。
2。按制定的出貨計劃及相關(guān)要求與貨貸聯(lián)系租船訂艙。
3。與客戶確認相關(guān)得出貨資料后,整理單據(jù),辦理木托熏蒸。并準備熏蒸證書。
4。協(xié)調(diào)好生產(chǎn)部門,按客戶不一樣的包裝要求,安排拖車發(fā)貨。
5。核算出相關(guān)的出口數(shù)據(jù),制作單據(jù),委托辦理出口報關(guān)。
6。根據(jù)信用證要求,制作并準備相應(yīng)的出口單據(jù),去銀行辦理交單議付,有時辦押匯。
7。登記相關(guān)的出口資料,并按客戶要求,每周供給裝箱圖片、箱封號、船名航次等資料。
8。將資料整理歸檔,并隨時與銀行核對每筆貨款得到帳情景。并將每月的出口資料供給給財務(wù)。
此項工作繁瑣且重復率高(自七月份起,幾乎每周重復一次),占去了近80%的精力。期間因工作時間短,經(jīng)驗不足,也犯過不少錯誤:
1。拖車訂晚了,害同事及工人加班裝集裝箱。
2。與車間及其他部門配合、協(xié)調(diào)不夠好。打件時纏繞膜的包裝方式出現(xiàn)錯誤,檢查工作沒做好。
3。車間加班不及時,常被叔叔點名。
經(jīng)過這段時間的努力,使我個人的耐心、細心程度及對工作的合理安排得到了鍛煉,學會了在繁忙之中找條理,危難之中找期望。
二、與客戶進行日常的郵件聯(lián)系。
主要負責與__公司聯(lián)系關(guān)于此出口美國貨物的細節(jié)資料,一般經(jīng)過郵件來回確認。包括三種貨物的包裝、結(jié)算、出貨期、產(chǎn)品質(zhì)量、木托干濕度、法蘭克福展位、新樣品及相關(guān)產(chǎn)品的變動等等資料,其中大部分是協(xié)助王總來完成。
期間曾因業(yè)務(wù)經(jīng)驗少有過失誤:在事情緊急、誤解了韓國意思的情景下,與美國客戶直接聯(lián)系。結(jié)果給客戶造成誤解,給王總帶來麻煩。
經(jīng)過這項工作,使我原本欠缺的英語寫作及口語得到了很大的提高,并學到了好多與客戶交流的技巧及業(yè)務(wù)上的知識。但離一個成功國際貿(mào)易業(yè)務(wù)員的標準還差得很遠,在今后工作中,定會多多注意,加以改善。
三、新產(chǎn)品的開發(fā),為客戶備樣。
將王總與客戶的談判結(jié)果(有時旁聽并記錄)及產(chǎn)品要求、變化等資料傳達給采購及生產(chǎn)部門,并負責監(jiān)督并隨時向領(lǐng)導匯報工作進度。按雙方協(xié)商及客戶要求,準備樣品并負責發(fā)到美國或韓國。按不一樣要求,為客戶供給圖片、報價等,經(jīng)過郵件反復確認。協(xié)助銷售為B。S。整理庫存樣品并報價;給B。S。準備從日本帶回的新樣品;給MORRIS準備美國展會樣品并報價等。
經(jīng)過對此業(yè)務(wù)的接觸,使我對公司的產(chǎn)品有了更好地了解,但距離還差得很遠。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷,期望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓,以便于工作起來更順手。
與__訂遙控鉛芯;催GOODFELA生產(chǎn)并盡快發(fā)貨;訂EMICRO的細太空,并與收到貨后,對于出現(xiàn)的質(zhì)量問題進行郵件聯(lián)系。由于出口美國貨物的任務(wù)加重,之后都轉(zhuǎn)給小畢負責。
四、處理日常工作,服從公司領(lǐng)導安排。
聯(lián)系__展位的裝修及邀請函的辦理;為領(lǐng)導辦理遷證準備資料;與車隊、熏蒸、貨貸、報關(guān)行、快遞等搞好關(guān)系并與之定期結(jié)算費用;服從領(lǐng)導日常安排的各項工作;協(xié)助行政部制定部門職責;聯(lián)系復印機維修,電腦維護等等日常工作。
總體說來,對于領(lǐng)導交給的各項任務(wù)都已比較順利、較好的完成了。
展望鄰近的20—年,我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務(wù),也力爭贏的機會去尋求更多的客戶,爭取更多的訂單,完善進出口部門的工作。相信自我會完成新的任務(wù),能迎接新的挑戰(zhàn)。
我歸納總結(jié)了以下5點做外貿(mào)的心得,希望能夠給不管是外貿(mào)精英還是業(yè)務(wù)新手一點啟發(fā)
一、報價:
這個環(huán)節(jié)應(yīng)該是大家開展業(yè)務(wù)的敲門磚,以此來吸引買家的目光,多逗留一分鐘自然就是給你了另外一次抓住定單的機會。
分析:
1、給客人的價格不能太低,太低老板不賺錢,招你業(yè)務(wù)何用?給客人價格不能太高,太高客人不接受,另找門路,就顯得不劃算。于是得到報價技巧要"報客戶能接受的最高的價格"兩個定語,前者針對客人,后者針對公司利益。
二、詢盤質(zhì)量分析:
首先"調(diào)查背景,區(qū)別對待",不可對待所有詢盤一視同仁,要有所針對性,同時要對詢盤的處理做到恰倒好處。
三、業(yè)務(wù)員心理:
很多業(yè)務(wù),三兩個月接不到單子就氣餒,懷疑自己的能力,錯失了大好良機。我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該都明白,什么叫做柳暗花明又一村。結(jié)論:"人不自信,誰人信自。"我們的業(yè)務(wù),你做到了么?
四、感悟:
很多企業(yè)接單無非兩種,一種是外貿(mào)公司的單,一種為國外直接買家或者客戶的單,鑒于此我們總結(jié)得出:
1、用外貿(mào)公司和中東的客人的定單來養(yǎng)活工人。
2、用歐洲和美洲客人的定單賺錢。所以我們諸位業(yè)務(wù),有時候我們接單的目的不僅僅是賺錢,而且還要考慮在淡季養(yǎng)活我們的工人,所以小的定單,以及利潤價值低的定單,我們同樣要選擇并且做到最好。難道不是么?
五、跟蹤客人:
跟蹤客人其實是跟蹤有價值的客人,利用EMAIL傳真,電話,以及邀請其到工廠參觀為手段,"迫使"其下單為目的,從而達到真正的接單宗旨。我們可以定時不定時的提醒客人,告訴他,可以是下單的時間了吧?相信你的提醒會起到根本性的決定作用,但是你的說話方式千萬要謹慎。綜合上述幾點,不知道大家有何感想?如果有,請寫出來大家共同探討一下,我也會將很多東西拿出來和大家分享一下,讓我們共同尋找一種感覺叫做成功。
轉(zhuǎn)眼間,20—年就要揮手告別了,在這新年來臨之際,回想自我一年多所走過的路,所經(jīng)歷的事,沒有太多的感慨,沒有太多的驚喜,沒有太多的業(yè)績,多了一份鎮(zhèn)定,從容的心態(tài)。在這段時間里,我從一個對產(chǎn)品知識一無所知的新人轉(zhuǎn)變到一個能獨立操作業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員,完成了職業(yè)的主角轉(zhuǎn)換,并且適應(yīng)了這份工作。業(yè)績沒什么突出,以下是一年的工作總結(jié):
一、工作方面
進入一個新的行業(yè),每個人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識,熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在市場開發(fā)和實際工作中,如何定位市場方向和產(chǎn)品方向,抓重點客戶和跟蹤客戶,如何在淡旺季里的時間安排以及產(chǎn)品有那些,當然這點是遠遠不夠的,應(yīng)當不斷的學習,積累,與時俱進。
在工作中,我雖有過虛度,有過浪費上班時間,但對工作我是認真負責的。經(jīng)過時間的洗禮,我相信我會更好,俗話說:僅有經(jīng)歷才能成長。世界沒有完美的事情,每個人都有其優(yōu)缺點,一旦遇到工作比較多的時候,容易急噪,或者不會花時間去檢查,也會粗心。工作多的時候,想得多的是自我把他搞定,每個環(huán)節(jié)都自我去跑,、我要改正這種心態(tài),再發(fā)揮自身的優(yōu)勢:貿(mào)易知識,學習理解。不斷總結(jié)和改善,提高素質(zhì)。
二、自我剖析
以目前的行為狀況來看,我還不是一個合格業(yè)務(wù)員,或者只是一個剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員,本身談吐,口才還不行,表達本事不夠突出。根源:沒有突破自身的缺點,臉皮還不夠厚,心理素質(zhì)可是關(guān),這根本不象是我自我,還遠沒有發(fā)掘自身的潛力,個性的飛躍。在我的內(nèi)心中,我一向相信自我能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,這股動力;這份信念一向儲藏在胸中,隨時準備著爆發(fā),內(nèi)心一向渴望成功。
三、工作設(shè)想
依據(jù)銷售情景和市場變化,自我計劃將工作重點劃分區(qū)域,對于老客戶和固定客戶要經(jīng)常堅持聯(lián)系,在有時間有條件的情景下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。每月要增加1個以上的新客戶,還要有幾個潛在客戶。見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學習,多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學習更好的方式方法。對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象??蛻粲龅絾栴},不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務(wù)。自信是十分重要的。要經(jīng)常對自我說你是最好的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀進取向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
四、工作中出現(xiàn)的問題及解決辦法
不能正確的處理市場信息,缺乏把握市場信息的本事,在信息高度發(fā)達的現(xiàn)代社會,信息一縱而過,有很多有效的信息在身邊流過,可是卻沒有抓?。蝗鄙偬幚硎袌鲂畔⒌谋臼?,有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的,及時掌握了信息,又往往缺乏如何確定信息的正確性;缺乏信息交流,使很多有效信息白白流失。在今后的工作中,應(yīng)采取有效措施,發(fā)揮信息的作用,加強處理信息的本事,加強溝通交流,能夠正確確定信息的準確性。
在年初工作中,因為自身業(yè)務(wù)水平較低、經(jīng)驗不足,在剛開始的工作中摸不到頭緒,屢次失敗。問題究竟出在哪里?應(yīng)對多次失敗的教訓,查找自身原因,找出了自我的不足。在今后的工作中要不斷加強業(yè)務(wù)學習,提高自身本事。缺乏計劃,缺少保障措施。對客戶的任何信息要及時響應(yīng)并回復;對客戶的回復不能簡單的一問一答,要盡可能全面、周到,但不可啰嗦。語言盡顯專業(yè)性與針對性,否則失去繼續(xù)交談的機會。
報價表,報價應(yīng)報得恰如其分,不能過低,也不能過高;好東西不能賤賣,普通通的產(chǎn)品不能報高。因為客戶往往會從你的報價來確定你的誠實性,并同時確定你對產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個十分簡單普通的產(chǎn)品你報一個遠離市場的價位,甚至幾天都報不出來,這說明誠實性不夠,根本不懂這一行,自然而然客人不會再理會。
金牌業(yè)務(wù)員是很多業(yè)務(wù)員羨慕的榮譽,而要想成為一名金牌業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)員一定要嚴格要求自己,端正做業(yè)務(wù)的態(tài)度、能吃苦并善于總結(jié)等,具體來說,成為金牌業(yè)務(wù)員一定要做到以下六點。
如果你想成為金牌業(yè)務(wù)員,那么,從現(xiàn)在開始就需要堅持做好以下幾點。
一、態(tài)度決定一切
端正態(tài)度是做正確事情的前提,從事業(yè)務(wù)這個工作之前,首先要清楚自己是不是真正喜歡這個行業(yè),真正愿意投身這個行業(yè),這就需要自己有一個很好的職業(yè)規(guī)劃,如果沒有職業(yè)規(guī)劃而抱著實施的態(tài)度,那就很盲目,因此,一定要做好心理準備。我是從事化妝品業(yè)務(wù)員做起的,在我踏進銷售這個行業(yè)的第一天起,我就給自己定下了目標,一定要堅持到最后,絕不因為苦累難而離職。
因此,在進入銷售行業(yè)之前,一定要對自己進行評估,分析自身的優(yōu)勢和缺點,如果定下心一定要從事這個行業(yè),那么,就必須先端正自己的態(tài)度。銷售是需要從基層業(yè)務(wù)做起的,這期間可能會很苦、很累,也會遇到很多困難,遇到客戶不理睬,甚至說不好聽的話,但是每次我都會以平和的心態(tài)對待,無論這家客戶是什么樣的態(tài)度,絕不把這家的情緒帶到下家客戶那里,因為我們是為客戶帶去機會,帶去財路,他不接受是他的損失,所以我們要轉(zhuǎn)變觀念,我們不是去乞求客戶,而是平等的與客戶談判,是追求雙贏,所以客戶不接受也很正常,說明他的`戰(zhàn)略眼光還不夠,不是因為我的原因,如果能有這種想法,那么就沒有什么值得懊惱的。所以說態(tài)度決定一切,觀念也很重要。
二、能吃苦、會吃苦、肯堅持
做業(yè)務(wù)需要能吃苦已經(jīng)成了一條定律,日復一日的拜訪客戶確實很辛苦,但是我們不但要能吃苦更要會吃苦。會吃苦是什么意思呢?也就是說我們要有的放矢,不能做無用功,把體力、精力花費在正確的方向上。比如做業(yè)務(wù)你首先要知道你的客戶是哪些人,哪些單位,哪些機構(gòu),然后要知道你的目標客戶在哪里,最后才能去拜訪。如果很盲目的去掃街,那么就是在做無用功,吃力不討好。學會吃苦也是對人生的一種考驗與磨練,但是不但要能吃苦,更重要的是要學會堅持。多堅持一下,成功的紀律就會多一些、大一些。
我在安徽的一家化妝品公司剛開始做業(yè)務(wù)時候,也是整天在外面跑市場。那時我主要在皖北地區(qū),主要是跑專賣店。在皖北的一些縣城里,比如蒙城、靈璧、泗縣等等,我一天至少要跑兩個縣城,一個縣城至少找一家客戶。我們是背著行李箱和樣品包,在去縣城的車上休息,下車就工作,一手拖著行李箱,一手提著包,然后奔化妝品專賣店集中的地方去一家一家拜訪客戶。我們是早上8點工作,晚上9點還在拜訪客戶,還要拖著行李,一天趕兩個縣城,辛苦程度自然可想而知。辛苦沒關(guān)系,能夠談成客戶,至少晚上躺在床上心里會有些安慰。有些客戶不是去一下就能夠合作,有的還需要持續(xù)拜訪,跟進。記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶,我跟了一個多月才終于合作。通過第一次拜訪,感覺有意向,客戶也都很精明,他們都在比較,沒有給出明確意思說做不做,我想一定要跟進去。于是便經(jīng)常電話拜訪,拜訪的時候不是很直接的談合作的事情,而是去關(guān)心客戶,關(guān)心客戶的生意,生活等等,讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友,那么第一步便成功了。于是接下來便通過短信來“進攻”,經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去,要讓讓客戶腦海里天天有你,那么你離成功就很近了,終于在電話和短信的問候祝福下,一個月后單子拿下來了,霍邱的老板說,是因為覺得我人不錯,才愿意我們產(chǎn)品的。其實做業(yè)務(wù)就象談戀愛一樣,要堅持,如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來,那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大,只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅持,有了新客戶忘記老客戶,其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較產(chǎn)品,更是在比較你的人品和你公司的信譽,所以我們要主動。
三、要有悟性、善于思考、善于總結(jié)
做業(yè)務(wù)不光要能吃苦,也不光是嘴皮子能說就行,很重要的一點要有很強的悟性,會思考,善于總結(jié)。悟性也就是說你在公司要能很快領(lǐng)悟領(lǐng)導的意思,領(lǐng)悟做事的方法,領(lǐng)悟產(chǎn)品知識,如何精簡而又準確的表達,領(lǐng)悟公司的各項政策,如何靈活的運用。談客戶時能很快察覺客戶的意圖,通過客戶的言語,能夠知道客戶想干什么,想要什么,學會察言觀色。思考對于業(yè)務(wù)人員來說也是尤為重要,因為我們在做業(yè)務(wù)的過程中會遇到很多問題,而這些問題可能我們解決不了,但是正是因為解決不了,那么就要思考,為什么會有這樣的問題,問題產(chǎn)生的根源,問題需要什么樣的方法去解決,是不是有很多方法,哪些方法是更合適的,這很重要,當學會思考之后就要會總結(jié),失敗的可以總結(jié)教訓,以便下次不再碰壁,成功的可以總結(jié)方法經(jīng)驗,那么思考與總結(jié)對于業(yè)務(wù)人員來說都能使人很快成長,很快進步。
四、不放過任何一個銷售機會
機會是為有準備的人而來的。我在做業(yè)務(wù)的過程中,深深的體會到,其實機會是自己創(chuàng)造的,任何一個目標客戶都有可能成為你的客戶,只是看你是否拜訪到位了,是不是重視了。
我在做化妝品的過程中,在安徽蒙城縣,有一家做雜貨的小店,里面只是擺放幾瓶化妝品,在化妝品業(yè)務(wù)員眼里這都不是拜訪的對象,但是我覺得任何一家賣化妝品的店都有可能是潛在客戶,于是便進去拜訪,一談才知道,這家店感覺雜貨生意沒什么利潤,正在裝修一家比較大的門面,準備開個化妝品專賣店,正在到處選品牌,而我一來自然就很容易談成合作。所以不要放過任何一個銷售機會,因為機會不是自己跳出來的。
五、要真誠、學會為客戶服務(wù)
在很多業(yè)務(wù)員的觀念里,認為做業(yè)務(wù)就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標,其實這是最原始的最初級的銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮,為顧客服務(wù),幫助顧客去賣產(chǎn)品,指導顧客是賣產(chǎn)品,而不是只想著回款。我在做業(yè)務(wù)的過程中,很多客戶我是通過自己的真誠去感染了他們,而不是靠夸夸其談去說服他們的,比如象上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過把自己的真誠傳遞給他們,讓他們感覺到我不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友,態(tài)度是真誠的,這樣成交幾率就很大。在拜訪宿州的一家化妝品專賣店,當時去的時候老板很忙,正在做生意,我并沒有打擾他,而是在旁邊等待,這時候又有一業(yè)務(wù)員來送貨,由于老板無法脫身,業(yè)務(wù)員就把貨卸在門口,于是我便幫忙把貨搬進店內(nèi)。我覺得這只是小事一樁,沒想到卻被老板看在眼里,于是待老板忙完之后,我去談的時候,老板很爽快的便答應(yīng)做我們產(chǎn)品。事后老板告訴我,說因為感覺我很有禮貌,而且主動幫助搬東西,很勤快,也很能為客戶著想,善于為客戶服務(wù),這一點感動了他,這是正是能夠合作很重要的原因之一。在做業(yè)務(wù)的過程中,我們要把經(jīng)銷商當成朋友看待,要去幫助他,去幫助他賣產(chǎn)品,而不是去算計他,逼著他回款,因為只有經(jīng)銷商的貨到達了消費者的手中,他才會不斷的進貨,如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫存,逼著回款,而貨卻在經(jīng)銷商倉庫里不動,那么最終損害的還是廠家的利益。
六、金牌業(yè)務(wù)員必備素質(zhì)
一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,除了上面的幾點外,我覺得還應(yīng)該具備一些素質(zhì)。
(一)活動力好的業(yè)務(wù)員,不會是那種愛閑坐喝咖啡的人,你必須是一個活動型的人物;你的腳步中有著活力和信心,并且給人一種“我很快樂,因為我很忙碌”的感覺。
(二)專心
九十分鐘高度專心、沒有干擾的時間,會比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪費在無關(guān)緊要活動中的時間,可能有數(shù)小時之多。假如,你每天能善加利用先前浪費掉的一小時,一年就會多出365小時,或額外的45個工作天。換言之,你若能集中專心,不把時間浪費在冗長的電話交談、無組織的工作中,你會大大地提高你的生產(chǎn)力。
(三)體諒
你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的,但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。
(四)勇氣
勇氣給予你特別的力量去處理不愉快的工作。勇氣使你主動積極、挫而不屈、敗而不餒。當你犯錯時,會毫無托辭地接受指責;但當理之所在,你也會依據(jù)道理,竭力爭辯。勇氣就是決斷、進取、堅忍。每一個真正成功的推銷員,一定都是具有勇氣的人。
(五)計劃
任何事情的成功,不會自然發(fā)生,它必須有良好的計劃。你生活中的希望和理想想要實現(xiàn)的話,就得先設(shè)定目標。你的目標必須合宜、相容,而且,設(shè)想周到。一個人雖聚積了大筆財富,但卻毀壞了家庭關(guān)系,且傷害了健康,則根本不能言之為成功。因此,做為一個推銷員,你必須對自己的生活領(lǐng)域有所計劃。你可依隨下列五個步驟計劃你的生活:第一,編一套夢想表。你所想要得到、擁有的事物,或想去的地方等等,不論實際、合理與否,全部將它記下來。第二,把夢想表分類為六部分:物質(zhì)的、社會的、智慧的、財務(wù)的、精神的和家庭生活。夢想表中的某些項目可能會同時屬于兩個或三個部分。第三,設(shè)定其優(yōu)先順序。決定各種事情對你的重要性,在這個階段,你不能好高鶩遠,你必須分析每一領(lǐng)域中的優(yōu)勢、缺點及過去的成就。如此,可以獲得一個很好的指標。你該由較小、較容易達到的目標開始。小的成功會為你帶來信心,進而達成大的目標。第四,把夢想具體化。亦即設(shè)定為可達成的目標,然后,你要自我檢討:“假如這些是我所要的,為何我得不到呢?”,你未能達成的原因,正是你要設(shè)法克服的障礙;同時也把如何克服障礙的解答,以及完成目標后的報償一并寫出,最后再給自己訂一個完成目標的期限。到此一階段,你已可評估出自己所設(shè)定的目標是否值得爭取。若答案是否定的,你就必須放棄目標或加以修正。若答案是肯定的,你就應(yīng)該全力以赴地去達成目標,你的意志和欲望也就更進一步地增強了。第五,完成目標時,立即留下書面記錄。如此,不但可以供作日后參考改進之用,并用能夠給予你積極的力量,因而培養(yǎng)出強而有力的成功習性。
(六)開放的心靈
社會學家所討論的角色模式中,認為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。在人們所處的群體中,人們經(jīng)??梢园l(fā)覺比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標努力,也使我們更謙虛。因而,你必須具有開放的心靈,從你生活中所接觸的每個人中去傾聽、學習,接納來自各方的思想。
(七)健康
現(xiàn)在的人們往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關(guān)系。人們經(jīng)常忽略鍛煉健康的身體。此一疏忽,使人們對疾病的抵抗力減弱,同時,也使人們生活中的其他領(lǐng)域受到影響。慢跑、游泳、登山或其他類似的活動,都有益于你的健康。
(八)有益的嗜好
凡事超過一定的限度,都可能造成不良的后果,工作也是如此,你要成為優(yōu)秀的推銷員,你必得勤奮地工作,因而也需要有適當?shù)恼{(diào)劑,以便松懈平日緊張的工作情緒。
這樣,當你再回到工作崗位時,你的效率會更高,也更能感覺到工作中的樂趣。
通過以上的分析,我覺得最終有兩點非常重要:
一、要讓經(jīng)銷商感激你
二、讓經(jīng)銷商依賴你。如果能做到這兩點,那么肯定是所向披靡,能成為真正的金牌業(yè)務(wù)員。