銷售的技巧心得感悟總結(jié)

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一、綜合類

(新品上市后最最常見的幾個問題收錄在這里,后面還有分門別類的問題解答)

1.電池:

1)電池能用多久啊?

我們現(xiàn)在的手機(jī)都采用的是鋰離子電池,即沒有記憶性使用壽命又長。可達(dá)到反復(fù)充電3500-5000次左右以上,也就是說即使您每天都充也能保證你能正常使用10年。

2)待機(jī)時間能有多久啊?

我們這款機(jī)器的標(biāo)準(zhǔn)待機(jī)時間為280個小時,也就是十幾天,但是這個對您是沒用的。為什么呢?因為所謂的待機(jī)時間是指正常開機(jī)不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機(jī),可我們平常不可能不打電話不聊天吧?所以我們要看它的正常使用時間。像這款機(jī)如果您每天打兩三個電話,聽聽歌用個4到5天還是沒問題的。

(如果您真地要經(jīng)常一出差就好幾天的話,也不用擔(dān)心。像這款機(jī)器它是支持USB充電的,而且是標(biāo)準(zhǔn)接口,現(xiàn)在您在哪找不到一臺電腦啊?而且這種標(biāo)準(zhǔn)接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了,您隨便找個充電器也成,也很方便對吧?)

3)為什么只有一電一充啊?

首先您看啊,我們送您的電池都是廠家配送的原廠標(biāo)配電池。而現(xiàn)在所有的大品牌標(biāo)配的都是一電一充,您看到送兩電兩充的都是些雜牌機(jī)吧?或者就是一塊標(biāo)準(zhǔn)電池再加送一塊雜牌電池。咱們不說這些雜牌電池使用起來有多危險,爆炸啊漏液啊,您就想想十幾塊錢的電池,它電壓穩(wěn)不穩(wěn)定,質(zhì)量穩(wěn)不穩(wěn)定,到底能用多久,會不會給您的機(jī)器造成損傷?(停頓片刻)而且,羊毛出在羊身上,十幾塊錢的電池他多收您幾十塊錢再送你一塊雜牌電池。您要樂意,我們還不放心呢,您說是吧?

2. 售后:

1)這個保多久啊?

OPPO的所有產(chǎn)品都嚴(yán)格依照國家三包法的規(guī)定提供售后服務(wù),一個月包換,一年內(nèi)免費維修,并提供終生售后服務(wù)。(或終生成本售后:如更換零配件則適當(dāng)收取成本費用。)

2)在哪保啊?

這個是全國聯(lián)保,也就是說您在全國任意一個OPPO售后服務(wù)中心都能享受到一樣細(xì)致全面的售后服務(wù)。如果您在當(dāng)?shù)乇P?,在__就有專業(yè)的售后服務(wù)中心,很方便。

而且OPPO的產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)可靠,您很少會需要售后幫助的。使用上有什么不便的,您問我也成。

3. 聲音:

1)聲音這么小,鈴聲能聽到么?

首先,這個聲音還是蠻大的,只是賣場比較嘈雜您可能相對覺得比較小而已。要不換首歌曲您再聽聽?

而且像OPPO這種大品牌它也肯定不會像雜牌機(jī)似的為了大聲點就裝上8個喇叭。N沒有吧?M沒有吧?A和S也都沒有吧?您想啊,您正走路上呢,突然鈴聲大作,方圓一里的目光都聚焦在你頭上那什么感覺?

2)聽歌的時候聲音會不會有點小啊?

恩,在這樣嘈雜的環(huán)境里聽歌可能是有點小了。可是您也不會在這種環(huán)境欣賞音樂吧?要聽也是帶著耳機(jī)聽的吧?您帶上耳機(jī)試試聲音效果如何。再說了咱們欣賞的是音樂,又不是聽大聲,您聽聽OPPO這音質(zhì)多純美,沒一點雜質(zhì),對吧?您說要是聲音很大,可是一放大全是茲茲啦啦的聲音,那還有什么音質(zhì)可言,聽什么歌曲啊?純粹就是聽響動了,您說對吧?

4. 選擇少:

你這就一部機(jī)器,沒其他可選擇的了?

OPPO的每一款機(jī)型上市歷來都是精品。其實您也清楚,選擇再多,最適合您的也只有一款對吧?而且您看這款機(jī)器外觀(“精美大方,而且金屬的外殼大氣又耐磨實用??”圍繞外觀做有針對性的引導(dǎo)解說)非常適合您。

二、價格類

分析:議價的困難程度與講解過程中顧客對產(chǎn)品價值的了解和認(rèn)識有直接關(guān)系。我們強(qiáng)調(diào)通過令顧客舒服的溝通,讓顧客對我們產(chǎn)生信任,并在信任的基礎(chǔ)上通過我們對產(chǎn)品的講解使得顧客認(rèn)識到產(chǎn)品的價值。顧客在認(rèn)識到產(chǎn)品的價值后對價格就達(dá)到了心理接受,剩下的議價多是貪圖便宜的心理,并且說明顧客已經(jīng)準(zhǔn)備馬上購買了。

1.多少錢?(顧客剛接觸手機(jī)時)

情景分析:顧客剛看到手機(jī)時,詢問產(chǎn)品的價格,這個時候銷售人員報價時,語氣要斬釘接鐵。讓顧客感覺到你的價格就是實價。并且,最重要的還是讓顧客留下來了解產(chǎn)品的價值,所以建議你解答如下:

解答:上市統(tǒng)一價___,其實我現(xiàn)在跟你說價格你也沒有什么感覺,因為你不了解手機(jī)的價值,來,我給你說說它都有哪些功能??

2.太貴了,能不能便宜點?

情況1:顧客在一分鐘內(nèi)就詢問價格。這個時候顧客了解到基本外形、價格和大致功能。而很少有顧客看了外形和價格就選擇購買的,所以我們要先這種強(qiáng)調(diào)我們的賣點,告訴顧客,買不買沒有關(guān)系,先看看好有個比較嘛, 多留時間增加顧客的購買欲望,給顧客購買的理由。

解答:沒關(guān)系,價格一定讓你滿意,你先來了解一下這款手機(jī)的價值。如果你喜歡,我相信價格不是問題,如果你不喜歡,再便宜你也不會買,你說是不是? 情況2:3分鐘后顧客了解我們的手機(jī)價值后再談價格的。這個時候要注意談價是個消耗戰(zhàn),別想著速戰(zhàn)速決,要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備,還要注意梯度,假設(shè)標(biāo)價跟底價之間有100元空間,那么第一次降20至40,第二次20至30,第三次還價后可以成交。切忌直接報底價,否則顧客還價的時候你就沒有再還價的空間了。(砍價的時候注意技巧:第一次讓價可較大幅度以示真誠;第二次縮小降價幅度以示盡力,依次遞減;當(dāng)然讓價次數(shù)不可過于頻繁;每次讓利都要爭取對方的讓步;不要輕易的拋出自己的底牌。)

3.為什么你的手機(jī)賣的比別人貴?

情況1:在平時不是很忙的情況下,當(dāng)我們有足夠的時間跟顧客講解時可以做如下回答:

解答:你發(fā)現(xiàn)了,我們的手機(jī)是比其他國產(chǎn)品牌貴些,那是因為我們采用的都是原裝進(jìn)口的原材料,比如我們的音頻解碼處理芯片是美國wolfson公司的專業(yè)音頻解碼芯片,屏幕您也看得見很亮吧?原裝日本日立高清顯示屏;機(jī)器的面板都是拉絲合金的,您摸摸看它的手感,沒有任何毛刺,而其他牌子的手機(jī)是不是這樣的材質(zhì)呢?其實您看,正是因為我們手機(jī)采用的原材料比其他品牌更講究,所以才更能保證手機(jī)的質(zhì)量,確保你用的放心。

情況2:旺季時為了速戰(zhàn)速決,也可以采用逆向思維,用反向的方法突破顧客的心理。

解答:先生、小姐,你知道今天是什么日子嗎?今天是我們手機(jī)的銷售旺季,是我們搶銷量的日子,廠家絕對吧價格標(biāo)到最低了,我們這個價格你絕對不用擔(dān)心。

4.禮品不要了,能不能再優(yōu)惠點?

分析:顧客問這句話時,表示他已經(jīng)準(zhǔn)備購買了,但是希望能得到進(jìn)一步的優(yōu)惠。這句話,其實更多的是一種試探,以證實自己確實是以最優(yōu)惠的價格購買了。所以銷售人員要進(jìn)一步確定價格是最低的,切不可再還價否則只會節(jié)外生枝,甚至?xí)斐膳軉巍?/p>

解答:先生、小姐你放心吧,價格絕對是最低價不能再少了,禮品只是我們?yōu)榱嗽黾愉N量做活動才送到,你要是平時來的話沒有禮品也是這個價格?,F(xiàn)在還有禮品送,所以你現(xiàn)在買絕對是最劃算的啦。

5.__錢賣不賣?

情況1:顧客還貸價格如果很接近底價,說明顧客已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)品并且想購買了,這個時候要再次強(qiáng)調(diào)價格是最低價,讓顧客放心。

解答:先生、小姐,我給你的絕對是最低價了,價格沒有辦法再優(yōu)惠了,這樣吧我給你找個贈品。你看,平時買都沒有贈品的,你今天運氣很好,還有贈品送。 情況2:如果顧客的還價跟底價差距太大,說明該顧客還沒有認(rèn)可產(chǎn)品的價值,這個時候要留住顧客繼續(xù)講解,讓顧客多了解產(chǎn)品的價值。

三、功能類

分析:顧客在購買手機(jī)的過程中可能會關(guān)心和詢問很多功能,有些是自己確實需要的,但是有很多時候是因為顧客覺得買個手機(jī)功能越多越好,其實并不需要那些功能或者很少使用到那種功能。所以我們在銷售過程中要了解需求,先弄清楚顧客是否真的需要這個功能,是不是沒有這個功能真的不行?然后再對癥下藥。

1.有沒有收音機(jī)?

分析:碰到這樣的問題,先詢問顧客平常是否很喜歡聽收音機(jī),甚至每天花很多時間去聽?

如果顧客回答不是:

解答:就是嘛,先生、小姐,現(xiàn)在大家買手機(jī)主要功能還是通話發(fā)短信,平常有時間的話就是聽音樂,所以說買手機(jī)主要是買音質(zhì)和質(zhì)量,你說對不對?你再聽聽我們的MP3音質(zhì)效果(顧客愿意聽到話再讓他聽會音樂)是不是音質(zhì)效果非常的好呀,接下來可以繼續(xù)講解我們的音質(zhì)和品質(zhì)。

如果顧客回答是:

解答:哦,您很喜歡電臺節(jié)目是吧?其實用手機(jī)收聽電臺節(jié)目是很浪費的哦。因為這個是很耗電的,由于工作與設(shè)計原理上的差異您用手機(jī)當(dāng)收音機(jī)用會很不耐用,一塊新的電池打電話可以用好幾天,可是用來收聽廣播連續(xù)使用2、3個小時就沒電了。像您喜歡聽廣播收音機(jī)應(yīng)該都有吧?而且現(xiàn)在的FM收音機(jī)都很便宜啦。十幾塊錢就能買一個很小巧的,沒必要為了一個不實用的功能而花費更多的錢。您說是吧?

銷售的技巧心得感悟總結(jié)篇2

回顧這一月來,自己的工作情況,捫心自問,在諸多方面還存在有不足。因此,更要及時強(qiáng)化自己的工作思想,端正意識,提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

1、我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說服顧客,打動其購買心理的技巧。

作為我們oppo的一名銷售人員,我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個方向的指導(dǎo)下,怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心,激發(fā)起購買欲望,就顯得尤為重要。

因此,在以后的銷售工作中,我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客,打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結(jié)合,不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗。

2、注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié),謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。

俗話說,細(xì)節(jié)決定成敗,每一句話,每一個動作消費者都聽在心里,看在眼里。這會影響消費者對我們銷售員和我們品牌的評價,以致影響銷售結(jié)果。

所以要用自己真誠的微笑,清晰的語言,細(xì)致的推介,體貼的服務(wù)去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們oppo專柜的顧客都乘興而來,滿意而去。樹立起我們oppo工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌,更樹立起我們oppo的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

3、業(yè)務(wù)熟練程度的問題

如果自己都不熟悉每一款機(jī)子的功能,怎么可能向消費者講解,怎能打動消費者的芳心,也不會獲得銷售的成功。

所以要熟悉每一款手機(jī)的型號,配置,功能,價位。做到爛熟于心。學(xué)會面對不同的顧客,采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品,更力爭增加銷售數(shù)量,提高銷售業(yè)績。

4、心態(tài)問題

心態(tài)可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗,而我們的銷售工作中更是如此。如果一個人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣,那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動,努力的精神來工作,那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白,不論做任何事,務(wù)必竭盡全力。

心得、體會

經(jīng)過這一個月的努力還是有收獲的:首先是和整個長虹二區(qū)的銷售員們建立了良好的關(guān)系,以后我會慢慢培養(yǎng)她們的團(tuán)隊意識,使她們認(rèn)識到團(tuán)隊的重要性。在銷售方面懂得了要想賣出去一部手機(jī),應(yīng)該對顧客意圖的充分把握,要先經(jīng)過一系列的詢問了解顧客的基本需求。然后就是良好的銷售態(tài)度,一切以顧客為主導(dǎo),滿足顧客的要求,不要有那種“你們愛買不買的心理”,也不要向顧客喋喋不休的推薦。還有就是和顧客差不多年紀(jì)大的我更容易和顧客親近,把握顧客的心理,能充分和他們互動,從他們的角度出發(fā),激發(fā)他們的興趣。把手機(jī)的主要性能優(yōu)勢說出,能夠給他們更好的介紹,讓他們更詳細(xì)的了解自己要購買的手機(jī)。

下一步工作計劃

工作計劃管理

針對上個月自身出現(xiàn)的問題,這個月要逐步改善:

1、 繼續(xù)對每一款機(jī)型加強(qiáng)了解,更加熟悉一些常用的功能,摸索其他一些不太常用 的功能,在以后的銷售過程中要做到讓顧客在體驗中了解我們的機(jī)子,把每一款手機(jī)出色的地方總結(jié)出來以此吸引顧客的注意力。

2、 加強(qiáng)銷售技巧的學(xué)習(xí),由于經(jīng)驗的欠缺在這方面一直做的不怎么好,這也是今后重點努力的方向,在下班之后多去網(wǎng)上找一些關(guān)于銷售的案例、資料來學(xué)習(xí)。然后在銷售過程中漸漸把握住顧客的心理,了解顧客的心理活動。

3、調(diào)整好自己的心態(tài),既然選擇了銷售行業(yè),就應(yīng)該把心沉在當(dāng)前的工作中,調(diào)整好以前浮躁的心態(tài)。

銷售的技巧心得感悟總結(jié)篇3

眾所周知,行銷的目的就是能夠成功售賣產(chǎn)品,因此,促成簽單在整個壽險銷售流程中顯得十分重要。促成有法,簽單不愁。適時運用恰當(dāng)?shù)姆椒ê蜏?zhǔn)客戶溝通,對提升成交概率有積極作用。

一、推定承諾法。即假定準(zhǔn)客戶已經(jīng)同意購買,主動幫助準(zhǔn)客戶完成購買的動作。這種動作通常會讓準(zhǔn)客戶做一些次要重點的選擇,而不是要求他馬上簽字或拿出現(xiàn)金。例如:“您是先保健康險還是養(yǎng)老險?”“您看受益人是填妻子還是小孩?”“您的身份證號碼是……”“您的身體狀況怎樣,最近一年內(nèi)有沒有住過院?”這種方法只要會談氛圍較好,隨時都可應(yīng)用,“二擇一”的技巧通常是此種方法的常用提問方式。

二、風(fēng)險分析法。此方法旨在通過舉例或提示,運用一個可能發(fā)生的改變作為手段,讓準(zhǔn)客戶感受到購買保險的必要性和急迫性。例如,當(dāng)準(zhǔn)客戶說“我現(xiàn)在沒有足夠的錢去買保險”時,就可以這樣來進(jìn)行溝通:“現(xiàn)在您都覺得手頭緊張,那將來要是遇到意外或有病發(fā)生,該怎么辦呢?保險就是生活的穩(wěn)定器,幫助我們規(guī)避未來的風(fēng)險,平時存小錢,遇事拿大錢,這種安排不正是您所需要的嗎?”這種方法非常適合那些拖延型性格的人,通過喚起其危機(jī)意識,加速其做出購買的決定。

三、利益驅(qū)動法。它以準(zhǔn)客戶利益為說明點,打破當(dāng)前準(zhǔn)客戶心理的平衡,讓準(zhǔn)客戶產(chǎn)生購買的意識和行動。這種利益可以是金錢上的節(jié)約或者回報,也可以是購買保險產(chǎn)品之后所獲得的無形利益。對于前者如節(jié)約保費、資產(chǎn)保全,對于后者如購買產(chǎn)品后如何有助于達(dá)成個人、家庭或事業(yè)的目標(biāo)等。話術(shù)范例,例如:“如果我們現(xiàn)在申請,您便能以較低的費率擁有保險的好處,但若下個月,您會因為年齡的增長而使費率提高?!薄爱?dāng)您擁有了這樣一份高額保障之后,不僅能夠很好地體現(xiàn)出您的身價,而且讓您免去了后顧之憂,使您全力以赴在事業(yè)上沖刺?!边@種方法既可適用于一般準(zhǔn)客戶,也可適用于高端準(zhǔn)客戶,而利益的談及在某種程度上可以納入理財?shù)姆懂牎?/p>

四、以退為進(jìn)法。此類方法非常適合那些不斷爭辯且又遲遲不簽保單的準(zhǔn)客戶。當(dāng)面對準(zhǔn)客戶使盡渾身解術(shù)還不能奏效時,你可以轉(zhuǎn)而求教:“先生,雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您,但我的能力太差了,說服不了您。不過,在我告辭之前,請您指點出我的不足,給我一個改進(jìn)的機(jī)會好嗎?”謙卑的話語往往能夠緩和氣氛,也可能帶來意外的保單。

促成的方法還有很多,如激將法,水落石出法等等,不一而足,但萬變不離其宗——促成其實就是溝通,它本身不是銷售流程的結(jié)束,而是過程。所以面對準(zhǔn)客戶進(jìn)行促成時,既要把握好促成的時機(jī),又要有良好的心態(tài)準(zhǔn)備,既能放得出,又要收得回,做到知己知彼,百戰(zhàn)不殆。

銷售的技巧心得感悟總結(jié)篇4

購物---這個詞,大家不陌生,人人都會花錢購物,甚至小孩都知道,來到超市掏錢,購買自已喜歡的,日用的,好奇的,好玩的等等.衣食住行,三十六行,都得與市場聯(lián)系,中國自古以來,就會商品交換,貨幣交換,購入自已所需要的各種物品.

可是,自因歷史悠久,由古自今,都會談價,面對現(xiàn)實的,對各種物品采用價值衡量.采用公平,公正,公開的物價方式.其實,在生活中,我可以學(xué)到很多的東西,雖然是老掉牙的問題,可許多的學(xué)員還是不會用,所以,我還是搬出來談?wù)?希望能給大家參考價值.總的來說可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等.可是我現(xiàn)在可能分得更細(xì)些,實事實干,遇見不同的人采用不同的方法和對策.

一,通過關(guān)系談判

一般通過關(guān)系談判,在好多地方會很實用,當(dāng)然,也不排出"老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng),背后一槍"有些生意人,就是靠老鄉(xiāng)來賺錢,也有抬高價格,還認(rèn)為賣了個人情給你,便宜給你,其實他自已早已把價格叫得老高.遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場還要高.所以,有些生意專做老鄉(xiāng)的生意.但是,大多數(shù)人,還是會賣這個人情的.因為他們需要以后的關(guān)顧和口碑.所以,談判就會容易多了,也就事半功倍,也很容易達(dá)到自已理想的價格.

二,通過第三方采購談判

在我們沒有關(guān)系和熟人的情況下,我們可以找找我們的朋友,看是不是有這方面的人緣,借助第三方進(jìn)行說服,拿到折扣價.也就說"朋友多了,路好走"有大伙幫忙,沒有什么做不成的事.俗話說"一個籬笆三個樁,一個好漢三個幫""三個臭皮匠,勝過一個諸葛亮".至此,第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果.

三,通過了解需求采購談判

在沒有以上的兩種方法,那就要去了解市場,去查背景,查行情,查其對方的需求情況,有可能對方在遇到清貨時的困境,急需處理這批貨時,你那時可真是天上掉閻餅,"踏破鐵鞋,無處去,得來全不費功夫".不要怎么樣談,就能達(dá)到自已的目的,有可能還會更低.同時,還幫了人家一大忙,真名利雙收.

四,通過批量采購談判

了解了市場的基本情況,如果我們的量要得比較大,可以采用批量訂貨,同時,也能算出其大約成本,要其與成本相接近的價格,也可以采用大幅度的降價和對比來達(dá)到自已的要求和目的.也能促進(jìn)以后合作方便.

五,通過數(shù)字采購談判

如果我們的批量又不大,或者不均,有季節(jié)性的采購,那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了,你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來,那可是一筆可觀的數(shù)字,給人一種威勢,直接會影響對方的親睞,其實,不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè),他們都有自已的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異,所以,一般來說,達(dá)成的協(xié)議的機(jī)會相當(dāng)大的.

六,通過對比采購談判

俗話說:"不怕砍貨,就怕比貨",質(zhì)量好壞,比比就知,價格高低,比比就行.所以,貨比三家,這也就給了自已的籌碼,俗語又云"沒有最好的,只有最合適的."所以,只要適合自已,而且價格又便,質(zhì)量也不差,何樂而不為呢!

七,通過聯(lián)合與分散采購談判

如果你的量少,可又想拿到折扣價,那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購,通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶,聯(lián)合起來一起購買,那樣也就達(dá)到了批量訂貨了,這樣自然可以降到你要價格優(yōu)勢.

八,通過現(xiàn)金直接購買

有的客戶也就是不降價,因為他們考慮了資金回流的問題,所以,一直在與你磨,這個時候,你可以以現(xiàn)金支付來引起他們的注意,同樣,也可以達(dá)到你要的價格.許多生意人都怕貨出之后,就收不到資金,價格再高,也只是一個數(shù)字,與其這樣,還不如低一點價格來收取現(xiàn)金.

九,通過信息不對稱

俗語講:"隔行如隔山",所以,只要不是本行的,或者說是不明白本行的信息來源,這樣,就有信息化的差異,知道的早肯定占優(yōu)勢,所以,以行情來壓價.采用他不知道的情況,來給出較低的價格,同樣達(dá)到自已的目的.

十,通過SOWT分析談判

其實這一項在最前面就可以談到了,在市場調(diào)查時,就要采用優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅來分析這個問題.去跟隨人談判,行家與行家談判,就要抓住這一點,找出談判的中間區(qū)域,不然,就沒有機(jī)會可能談,那只能浪費時間.找出了共同區(qū)域,就盡量往自已這方靠近,盡量把價格壓在與自已最接近的位置.

銷售的技巧心得感悟總結(jié)篇5

銷售人員對電話談判至少有如下四個普遍的誤區(qū):

1、 認(rèn)為在電話里很難把事情說清道明,具體的事務(wù)還是見面溝通比較方便。

2、 不習(xí)慣在電話里進(jìn)行談判,不與買家面對面溝通感覺心理沒底。

3、 認(rèn)為在電話里談判是對買家不尊敬的表現(xiàn)。

4、認(rèn)為電話只能起到約定談判時間的作用。

不可否認(rèn),電話談判確有一些缺點與不足,但如果運用得當(dāng),我認(rèn)為還是利大于弊,關(guān)鍵在于銷售人員是否能夠揚長避短。我們先進(jìn)行優(yōu)劣勢分析,隨后告訴你如何進(jìn)行電話談判,最后進(jìn)入模擬情景。

電話談判的優(yōu)劣勢分析

劣勢:

一、很難判斷對方的反應(yīng)

談判中會涉及許多肢體語言,每一個細(xì)微的動作都會反映出對方此刻的心理狀況,談判高手能夠通過察言觀色來判斷或修改對手及本方的談判策略,從而建立談判相對優(yōu)勢。

電話溝通只能了解到對方的語氣,僅憑一點很難準(zhǔn)確的分析出對方的真實意圖,更何況談判高手極可能會通過語音語調(diào)來迷惑你,從而加大你對他們底牌分析的難度。

銷售一方通常會在談判中處于被動局面,高水平的銷售人會通過施展各種策略來影響買家的心智,改變雙方的談判力量對比,假如雙方不能會面洽談,會讓一些習(xí)慣于觀察的銷售人舉足失措。

二、很容易被對方拒絕

在銷售談判中,賣方最怕自己的產(chǎn)品或服務(wù)被買方毫無余地的拒絕,而恰恰在電話談判中買方非常樂于干脆地拒絕對方。

在任何行業(yè)的商務(wù)談判中,買賣雙方或多或少都會顧及對方的情緒,即使談判破裂也會給對方留有面子,在電話談判中買方則不會有太多的顧及,他們會直截了當(dāng)?shù)氖褂镁芙^策略,當(dāng)然并不一定是真實的否定,他們可能會通過否定來實現(xiàn)自己的目的。

當(dāng)你至電買方介紹產(chǎn)品或服務(wù)時,假如對方此確實毫無興趣,他們通常不會繼續(xù)與你交流,甚至直接掛斷電話,幾乎沒有回旋的余地。

三、精力容易分散

買賣雙方在面談時通常會在談判間或封閉的會議室里進(jìn)行,不容易受到其他人員或事務(wù)的影響,雙方均能專心致志的談判。電話談判則恰恰相反,無論是電話的哪一端都很容易受到影響,雙方的精力不容易集中,很可能會忽略一些重要的議題。

優(yōu)勢:

一、直接找到負(fù)責(zé)人

在以終端為王的渠道變革中,買家的話語權(quán)急速攀升,尤其是一些超級賣場,采購負(fù)責(zé)人往往處于絕對的強(qiáng)勢,通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過程,我想在這一方面重點客戶經(jīng)理們會有很深的感觸。難以約見的原因一般有兩種:

① 他們確實非常繁忙,一個工作日內(nèi)至少要與十位供應(yīng)商談判,采購部的人員編制較少,每一名經(jīng)理需要負(fù)責(zé)一個類別的所有廠商;

② 采購負(fù)責(zé)人不接待供應(yīng)商,采購的工作流程并不是全天候與廠方談判,他們需要調(diào)查與分析每一單品的銷售數(shù)據(jù)以及促銷活動的實效,有時會下賣場巡視產(chǎn)品的陳列擺放,甚至?xí)狡渌u場“巡價”,這種情況你很難找到他們,即便是巧遇,他們也不會和你談些什么。

電話談判恰好可以解決這一難題,你可以通過辦公電話或移動電話直接找到他們,倘若買方?jīng)]有時間與你面談,那么你完全可以通過電話與他們談判,在使用電話溝通技巧后最終提高對方的談判興趣,為日后雙方面對面的談判打下良好基礎(chǔ)。

二、減緩壓力

上面我們提到買方在談判中往往處于絕對的強(qiáng)勢,當(dāng)雙方坐在談判桌前賣方總是背負(fù)更多的壓力,更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷售高手外,多數(shù)銷售代表在買方面前心理會有一些微妙的變化,主觀的拉大了雙方的談判地位,他們的原則與底線好似河道上的閘口,稍有壓力就會閘門大開,一瀉千里。

在電話中基本可以忽略這方面的壓力,當(dāng)你未與買家謀面時通常會保持良好的心態(tài),忽視雙方身份的差異會給談判帶來諸多的好處。無論對方是資深高手還是行業(yè)專家,你都不會感到緊張和無措,可以比較從容地運用既定的談判策略。

三、降低成本

很多談判其實并不一定需要銷售人員親臨現(xiàn)場,比如在一些涉及議題較少的案子,完全可以通過電話將事情說清楚,并且與對方交換意見。交通成本是銷售部的較大的開支之一,而且某些大型連鎖系統(tǒng)的總部并不在當(dāng)?shù)?,如果每次談判都要去異地的總部,那么這個部門年底的獎金將成為很大的問題。

如何進(jìn)行電話談判

一般的電話談判用時與談判議題都少于常規(guī)談判,但這并不能說明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開始的,交易雙方的談判議題和目標(biāo)意向同樣是通過電話來完成的,很難想象一位不經(jīng)過事先溝通就直接求見買家的銷售代表能取得什么樣的談判結(jié)果?

在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié),你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會給對方留有深刻的印象,在電話中談判也會起到相同的作用。當(dāng)你撥通對方的電話時,你應(yīng)該意識到真正的談判已經(jīng)開始了,你做好準(zhǔn)備了嗎?

在拿起電話前你必須做好如下準(zhǔn)備:

1、首先把你想要表達(dá)的內(nèi)容想好,然后用簡練的語言寫在一張紙上,比如欲與對方約時間面談,你先要把自己空閑的時間范圍寫出來,如果對方安排的時間恰好與本方有沖突,你可以立即提出自己的修改建議;

2、在撥通電話后對方一定會問你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問題,因此你需要將可能涉及的問題一一列出來,隨后把標(biāo)準(zhǔn)的答案附在后面,所有的回復(fù)要求既簡單又全面,每一條問題最好只用兩句話就可以說清道明。

3、假如對方在你致電前已經(jīng)接過了五十次電話了,可能會很煩躁地再一次接聽你的電話,他們很難以平靜的心態(tài)與你交流,甚至?xí)苯泳芙^你,這時你需要在準(zhǔn)備期就做好相關(guān)的準(zhǔn)備,用最短的言語來提高對方的談判興趣,即談判的三要素:①介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面,最能夠吸引人的賣點 ;②陳述你最能滿足對方需求的東西; ③如果不能合作,對方有什么損失。

在進(jìn)入電話談判前你至少要把握以上三個要點,這里建議做一次完整的演練,最終要達(dá)到順暢、簡練的效果。

在接通電話后你要報出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱,并說明致電的意圖,這雖然是一個普遍的常識,但還是有許多銷售人員在細(xì)節(jié)上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時一定要流露出足夠的信心和標(biāo)準(zhǔn)的語音語調(diào),語速要適當(dāng),做到不急不緩,最終要讓對方在繁多的業(yè)務(wù)電話中明顯地感覺到你的與眾不同,并且與競爭對手建立出有效的區(qū)隔。有些銷售人員談話時存在一些口頭禪,這是非常不良的習(xí)慣,倘若在常規(guī)談判中對方可能還可以容忍的話,在電話談判中卻是可以致命的弊病,買家很難相信一個表達(dá)混沌的銷售代表手里會有什么值得信賴的產(chǎn)品。

在開場白之后不要匆忙地直接進(jìn)入主題,而是要向?qū)Ψ皆儐柺欠穹奖憬勇?。對方此刻可能正在談判或者?zhǔn)備開會,你卻自顧自地滔滔不絕,很容易引起對方的反感。如果對方告訴你確實不方便接聽時,你不要就此結(jié)束通話,正確的方法是詢問對方何時有時間交談,一定要明確具體的時間,避免對方利用拒絕的方式來搪塞你。

在電話中你無法獲悉對方的表情或體態(tài),很難辨別對方面對每個議題的態(tài)度,所以在一段話題結(jié)束后要詢問對方是否清楚或者有何意見,在雙方意見統(tǒng)一后再進(jìn)入另一個環(huán)節(jié),切勿擔(dān)心對方拒絕而加快語速,而不顧對方的感覺。

如果雙方是初次溝通,那么對方一定會有許多問題向你詢問,這時你應(yīng)該用簡單的語句盡可能將所有問題都記在紙上,隨后從這些問題中分析出對方最為關(guān)注項目。不要過分的相信自己的記憶力,你與對方通話時是處于一種思維高度集中的狀態(tài),也許你談得十分出色,但放下電話時通常會遺忘一些話題,從而影響你之后的信息分析。

銷售的技巧心得感悟總結(jié)篇6

一般而言,開場白只有從見到客戶的三十秒到一分鐘左右的時間。銷售人員也僅僅是能講出幾句話的時間。能否引起客戶的興趣是衡量一場開場白是否有吸引力的重要標(biāo)準(zhǔn)。因為客戶大都是很忙的,能夠在繁雜的事情中抽出時間接待銷售人員,是很不容易的。所以,一場有吸引力的開場白就顯得很重要了,否則分分鐘被掃地出門。而且,好的開場白還有助于讓客戶避開排斥心理。

從正常情況來講,大部分的人對銷售都是很排斥的,不管是否需要產(chǎn)品,因為銷售是主動把產(chǎn)品賣給他們,而不是從一開始他們自發(fā)的想去買。這是一個主動和被動的過程。

一個好的開場白的價值就類似于賣報紙的人邊走邊喊的效果一樣。比如,一個賣報的喊著:“賣報!賣報!”另一位賣報的喊著:“賣報!賣報!中國足球連遭三連敗,主教練面臨下課危機(jī)!最近臺風(fēng)明天將登陸,風(fēng)力可達(dá)十二級!”把這兩者對比一下的話,更吸引人的肯定是后者。這就是比較好的開場白,通過這種語言,成功勾起來顧客的好奇心,激發(fā)出興趣。獲得更好的業(yè)績自然也不在話下了。

很多銷售人員,一直困惑在見到客戶時應(yīng)該如何開場,并且說的話一點沒有吸引力。其實,這就已經(jīng)為失敗埋下了伏筆。第一印象都不好,還怎么能要求開單呢?可見,具有吸引力的開場白是非常重要的。但如何設(shè)計這種有吸引力的開場白呢?互幫互助銷售培訓(xùn)總結(jié)了以下幾種方式:

第一,贊美式的

每個人都喜歡聽別人恭維自己,雖然內(nèi)心不一定會信,但肯定還是樂意聽得。尤其恰當(dāng)好處的贊美會的倒非常好的效果。因此,在拜訪客戶時,可以適當(dāng)?shù)娜タ滟澮幌驴蛻簟?滟澋姆矫嬗泻芏?,衣著、氣質(zhì)、工作、上進(jìn)心等等。任何方面,只要沒有夸大,把握好一個度,都可以獲得比較好的效果。不過需要注意一點,不要做過火了,直接夸的太夸張,可能反而引起客戶的反感。

第二,設(shè)身處地式

銷售人員不要為了推銷產(chǎn)品而推銷,一直在談?wù)撟约?,并夸贊產(chǎn)品,其實這是很難吸引客戶的??赡芰_里吧嗦了一個小時,客戶一句沒聽進(jìn)去,最后直接一句有需要再聯(lián)系你就給打發(fā)了。所以,銷售人員要學(xué)會站在客戶的立場上,說一些替客戶著想的話。這樣會讓客戶感覺你推銷的產(chǎn)品不但對他有幫助,而且是在關(guān)心他,不是為了賺他的錢。要想達(dá)到這樣的效果,在拜訪客戶之前,要做一些相應(yīng)的市調(diào),然后提煉好話術(shù)。這樣在實際操作中不至于因為意外而亂了方寸。

在實際運用中,客戶和銷售相關(guān)的信息是有很多的,就看銷售人員有沒有那份心思去做了。

除了以上兩種方式之外,還有利用好奇心、利益驅(qū)動、正反兩話等方式,在互幫互助銷售培訓(xùn)網(wǎng)站上有詳細(xì)說明,在這里就不過多敘述。

銷售的技巧心得感悟總結(jié)篇7

懷著一種空杯的心態(tài),我有幸參加安徽鹽業(yè)舉辦的營銷知識與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的培訓(xùn)。在此次培訓(xùn)過程中,徽商業(yè)學(xué)院的教授對營銷技巧,客情關(guān)系的管理等等進(jìn)行了詳細(xì)介紹,并對其中的一些進(jìn)行了重點講解,包括營銷技巧中的策略,如何開拓市場,如何擴(kuò)大銷量。還有客情關(guān)系的建立和維護(hù)。并且用大量生動的案例教學(xué),實用性和操作性強(qiáng),采用互動和現(xiàn)場問答等方式,生動易懂,張弛有度,使我們在輕松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能。此次培訓(xùn)得到了 大家的高度評價和認(rèn)可。下面就此次培訓(xùn),我簡單談?wù)勎业摹?/p>

一、自信心+誠心+有心+合作心

信心是人辦事的動力,信心是一種力量。每天工作開始的時候,都要鼓勵自己。要用一種必勝的心態(tài)去面對客戶和消費者,在推銷商品之前要把自己給推銷出去,對自己要有信心,只要把自己推銷給客戶了,才能把產(chǎn)品推銷給客戶。凡事要有誠心,心態(tài)是決定一個人做事的基本要求,必須抱著一顆真誠的心,誠懇的對待客戶,對待同事,只有這樣,別人才會尊重你,把你當(dāng)朋友,才會接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表是公司的形象,企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),是連接企業(yè)與社會,消費者,經(jīng)銷商的樞紐,信任是你業(yè)務(wù)的保障。處處留心皆學(xué)問,要養(yǎng)成勤于思考,善于銷售經(jīng)驗。機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人,同時也留給有心的人,作為業(yè)務(wù)員,客戶的每一點變化都要去了解,努力把握每一個細(xì)節(jié),做個有心人 不斷的提高自己。銷售靠合作,離不開領(lǐng)導(dǎo)的英明決策,離不開公司的運籌帷幄,離不開各部門的支持配合??偟囊痪湓?,耐心細(xì)致,感動至上。

二、銷售+市場+策略

一件好的產(chǎn)品,要有好的市場,好的營銷策略。同時網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是銷售產(chǎn)品的主宰,讓你掌握產(chǎn)品的一切相關(guān)事由。開發(fā)市場需增進(jìn)與客戶的友誼,熟悉客戶的經(jīng)營狀況,改善自身經(jīng)營管理水平,更好的將產(chǎn)品推銷到客戶手上。好的營銷策略是有準(zhǔn)備的,有的,是幫助客戶怎樣更好的去銷售產(chǎn)品,為客戶出謀劃策,包裝產(chǎn)品,做促銷活動。讓客戶覺的你是真誠的人,是可以信賴的人。我們和客戶是利益的紐帶 是信任的保證。

通過這次培訓(xùn),我受益匪淺,真正認(rèn)識到營銷技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性。我們要保持一個積極的心態(tài),要有信心,責(zé)任心,要有虛心,進(jìn)取心,要有恒心,要有感恩之心,做到超越平凡,追求卓越。

銷售的技巧心得感悟總結(jié)篇8

實習(xí)是每一個大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷,它使我們在實踐中了解社會、在實踐中鞏固知識,實習(xí)又是對每一位畢業(yè)生專業(yè)知識的一種檢驗,它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本記學(xué)不到的知識,既開闊了視野,又增長了見識,為我們以后進(jìn)一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ),也是我們走向工作崗位的第一步。

一、實習(xí)目的

本次實習(xí)的目的在于通過理論與實際的結(jié)合、個人與社會的溝通,進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊協(xié)作精神、待人處事的能力等,尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力,以便提高自己的實踐能力和綜合素質(zhì),希望能幫助自己以后更加順利地融入社會,投入到自己的工作中。一般來說,學(xué)校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差距,學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能,社會主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會的生存要求,除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識外,還必須要親自接觸社會參加工作實踐,通過對社會工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實際體會一般公司職員的基本素質(zhì)要求,以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實際問題的工作能力。實習(xí)在幫助應(yīng)屆畢業(yè)生從校園走向社會起到了非常重要的作用,因此要給予高度的重視。通過實習(xí),讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距,并在以后的學(xué)習(xí)期間及時補充相關(guān)知識,為求職與正式工作做好充分的知識、能力準(zhǔn)備,從而縮短從校園走向社會的心理適應(yīng)期。

二、單位概況

(一)實習(xí)單位

懷著憧憬的希望我邁向了OPPO手機(jī)高淳分公司公司,該公司位于我們淳溪鎮(zhèn)寶塔路34號,地理位置優(yōu)越具有得天獨厚的自然地理條件該公司于08年7月份來我縣設(shè)立了賣點,里邊設(shè)立了財會部、銷售部、等,里邊有二三十位業(yè)務(wù)員是專門負(fù)責(zé)銷售,該公司占地約200多平方米。

(二)企業(yè)概況

OPPO公司是廣東一家致力于研發(fā)數(shù)碼電子產(chǎn)品的公司,致力于全球戰(zhàn)略的oppo品牌,迄今已在全球一百多個國家進(jìn)行了注冊,oppo品牌旗下各類產(chǎn)品已在中國、美國、俄羅斯、西歐、韓國、東南亞市場取得了驕人的成績。

。致力于打造國際化的品牌形象,主要產(chǎn)品為智能手機(jī)。OPPO公司憑借雄厚的研發(fā)實力,在產(chǎn)品造型設(shè)計上力求時尚精美,在功能上力求音質(zhì)的完美和功能的多樣化,OPPO的目標(biāo)是成為首屈一指的全球數(shù)碼品牌。

三、實習(xí)內(nèi)容

實習(xí)的內(nèi)容主要是銷售oppo手機(jī),學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、銷售技巧、團(tuán)隊協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識。憑著對本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對比,突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點和公司的良好信譽,積極開拓客戶源,向顧客推銷產(chǎn)品,并盡量推銷系列產(chǎn)品,完成公司分配的任務(wù)

四、實習(xí)過程

十一月份,我經(jīng)朋友的介紹,來到oppo公司做兼職。在這兩個多月的實習(xí)期所學(xué)的知識加以運用,在理論運用于實踐的同時,也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經(jīng)過這些天的實習(xí),我對公司也有了更深刻的了解,也初步熟悉了銷售員的實際操作步驟。更重要的是,這是我踏入社會的第一步,雖然只有兩個月的時間,但是也讓我看到了自己的很多欠缺,讓我深知出身社會,還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力。

雖然已經(jīng)是大四畢業(yè)班的,但對于實際社會工作還是茫茫然的,畢竟書本上的只是一個概念,具體操作并沒有教你。難得的實習(xí)機(jī)會,我想把它做好。在這段時間學(xué)會了一些比較瑣碎的事情,但確實體會到了工作的辛酸,覺得自己在學(xué)校所學(xué)的專業(yè)知識嚴(yán)重不足,不能適應(yīng)激烈的工作要求,像那些實際操作性極強(qiáng)的工作,我們這些剛出來沒什么工作經(jīng)驗,而且本身就沒好好學(xué)學(xué)校的專業(yè)課的人來說,根本無法和那些老手相競爭,有時候感覺確實無從下手。

實習(xí)實踐剛開始,oppo業(yè)務(wù)員就給我分配了一個任務(wù):臨促就是臨時的促銷員,工作內(nèi)容就是負(fù)責(zé)在外面發(fā)傳單推銷我們的手機(jī)產(chǎn)品。說難也不算是太難,說易又不容易。也許是因為從學(xué)校到社會的大環(huán)境的轉(zhuǎn)變,使我們覺得身邊接觸的人完全換了角色,所以相處之道自然而然就有所不同。學(xué)校里同學(xué)間的和諧融洽與社會上商業(yè)人士之間的商業(yè)關(guān)系形成了大大反差。在這樣的轉(zhuǎn)變中,我們可能會彷徨,迷茫,或者長時間不能適應(yīng)新環(huán)境。也許我們會看不慣企業(yè)之間殘酷的競爭,爾虞我詐,甚至于無法忍受同事之間漠不關(guān)心的眼神和言語。很多時候都在覺得自己沒有受到重視,甚至覺得所干的只是一些無關(guān)重要的雜活。因此,想到自己被遺棄,我們本身就以頹廢的工作態(tài)度對待每一件事情。但我明白萬地高樓平地起的道理,我不允許自己這樣。

在實踐的這段時間里,我忙著推銷oppo手機(jī),幫搭宣傳手機(jī)做活動的帳篷,做宣傳海報,感受著工作的氛圍,這些都是在學(xué)校里無法感受到的,而且很多時候,要很自覺的做一些你工作以外但卻是你力所能及的事情,例如店里清掃,在學(xué)校里老師會分配好,你才會去做。在工作中,你就要自覺的去做,真正融入公司,這樣也會得到別人的肯定和好印象。做的每一件事都要盡力做到最好,效率也要很高,所有的雇主都一樣,他們更喜歡用同樣時間卻做更多事情的人,所以工作效率高,會得到別人很高的評價。在學(xué)校,只有學(xué)習(xí)的氛圍,畢竟學(xué)校是學(xué)習(xí)的場所,每一個學(xué)生都在為了取得更高的成績而努力。而這里是工作的場所,每個人都會為了獲得更多的報酬而努力。當(dāng)然,無論是在學(xué)習(xí)還是工作中都存在著競爭,我們一定要再競爭中不斷學(xué)習(xí)別人先進(jìn)的地方,還要不斷學(xué)習(xí)別人怎樣做人,辦事,綜合起來,使自己提高。記得老師曾經(jīng)說過其實大學(xué)就是一個小社會,但我總覺得校園里總少不了那份純真,那份真誠,盡管是大學(xué)高校,學(xué)生還始終保持著學(xué)生的身份。而走進(jìn)社會,接觸各式各樣的人,客戶、同事、上司等等,關(guān)系復(fù)雜,但總是要硬著頭皮去面對。“紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行” 這是我實踐中最大的感受。有了認(rèn)識,就要努力去貼合自己標(biāo)準(zhǔn),這是我一直以來一直警戒自己的。因為知道自己學(xué)校里的知識遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠社會的標(biāo)準(zhǔn),所以我很努力的克服一切。就這樣,我慢慢的克服了很多心里障礙,起初業(yè)務(wù)生疏的我,在最后也能很流利的介紹產(chǎn)品的功能,特點,性價比等,也得到了店長及同事的認(rèn)可。

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