本學(xué)期的營銷策劃文案課程課堂上,我每次積極上課,未曠課、遲到,每次 認(rèn)真完成老師布置的作業(yè)和任務(wù)。積極和老師互動(dòng),參與課堂討論和交流,小組 作業(yè)中積極承擔(dān)任務(wù),較好的完成老師布置的作業(yè)。
自開始學(xué)習(xí)營銷策劃課程以來,我一直對這門課有著濃厚的興趣,因?yàn)橹?自己在沒有任何專業(yè)的知識(shí)下策劃過幾次社團(tuán)活動(dòng),但是效果都很差,所以如何 計(jì)劃或者說策劃是十分有必要具備的一項(xiàng)能力, 這對自己以后策劃活動(dòng)是十分有 利的,同時(shí)自己學(xué)習(xí)的專業(yè)也是營銷專業(yè),這門課程的重要性也是不言而喻的。 在這門課程學(xué)習(xí)過程中, 老師講了各種營銷文案寫作的方法和技巧,也安排 了很多課堂討論和實(shí)踐作業(yè)。在做這些作業(yè)的過程中,我遇到過很多困難,但是 通過老師所教授的方法和書上的模板都可以基本解決。例如,我制作過公益活動(dòng) 策劃,一個(gè)策劃首先要明確目標(biāo),然后圍繞目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃,確定一個(gè)主題,對問 題進(jìn)行分析,一一給出一個(gè)解決方案,形成一份完整的策劃方案,做好最開的基 本框架, 形成一個(gè)邏輯清楚文案內(nèi)容, 其次就是策劃方案最總都是要實(shí)施的方案, 所以不能夠脫離實(shí)際情況。這也是為什么一份策劃需要進(jìn)行問題分析的原因。 在這有一個(gè)就是明確不同類型的營銷文案策劃的形式和結(jié)構(gòu)是不同的, 所以不能一概而論,同時(shí)切記一定要圍繞主題、目的來做,否則是個(gè)好方案但是卻不 是一個(gè)好的營銷策劃文案。
還需要注意一點(diǎn), 注意文案寫作不可以和文章的寫作混為一談,文案寫的不 要求很美,但是要求切實(shí)可行,因?yàn)檫@是需要執(zhí)行的人員可以看懂,然后按照策 劃來實(shí)施相應(yīng)的內(nèi)容。不求文案華麗,但求切實(shí)可行。 老師也講解了一些特殊的文案寫作,比如廣告文案、調(diào)查文案。這些還需要 結(jié)合一些其他學(xué)科的知識(shí),不同時(shí)期的廣告、不同的產(chǎn)品、不同地域,廣告的制 作都是要求不同的。但是在我看來,創(chuàng)意是一個(gè)非常重要的內(nèi)容,一個(gè)好的創(chuàng)意可以帶來很好的廣告效果。創(chuàng)意來源于生活中,來源于對同類型廣告的熟悉。在 我制作平面廣告的過程中, 我就是突然冒出了一個(gè)非常好的點(diǎn)子,這樣就帶了很 好的廣告效果。其次就是學(xué)習(xí)調(diào)查文案的寫作,比較難的就是問卷的設(shè)計(jì),當(dāng)然 這個(gè)可以單獨(dú)設(shè)置另外一門課程了。 老師講到的重點(diǎn)是每個(gè)問題的設(shè)置都是要得 到一個(gè)解決我們問卷設(shè)計(jì)目的的。其次就是問題的設(shè)置很關(guān)鍵,如何挖掘回答者 的答案背后的內(nèi)容也很關(guān)鍵, 不然問卷很難有實(shí)際意義。
最后就是活動(dòng)策劃的寫 作,這個(gè)不要為了活動(dòng)而活動(dòng),這是老師說的最關(guān)鍵的一句話,不能舍本逐末。 不然不能叫營銷策劃, 營銷策劃文案寫作應(yīng)該是服務(wù)于營銷的?;顒?dòng)策劃首先要 確定的就是目的。其次就是問題分析、具體的方案、方案的執(zhí)行、預(yù)算、以及后 期控制。其中活動(dòng)方案是關(guān)鍵,好的活動(dòng)欠缺的依然是創(chuàng)意,或者能夠良好達(dá)到 目標(biāo)的活動(dòng)方案就是好方案。活動(dòng)方案需要注意的就是能不能讓執(zhí)行人員看懂, 有沒有吸引力,能不能帶來預(yù)想的效果。 最后就是我們小組的營銷策劃文案寫作的感想, 我主要負(fù)責(zé)的是活動(dòng)的策劃 和平面廣告的編寫, 所以我就開始想有沒有比較新奇的活動(dòng),但是發(fā)現(xiàn)自己真的 很難想到很有新意的方案, 于是我就相結(jié)合案例,分析下有沒有什么可以整合方 案,頭腦風(fēng)暴吧,大家都說說自己的想法,提出來大家討論,最總確定了幾個(gè)方 案,但是不想和其他隊(duì)重復(fù),所以的就確定一個(gè)結(jié)合 NBA 和我們促銷的時(shí)間是 夏季, 這些因素退出一個(gè)有獎(jiǎng)促銷活動(dòng),相信獎(jiǎng)品對廣大的消費(fèi)來說還是十分有 吸引力的,同時(shí)兼顧 NBA 的賽季。這樣就叫好的結(jié)合兩個(gè)元素。
同時(shí)我們小組 進(jìn)行了分工合作,大家每人負(fù)責(zé)一塊,一起討論,這樣也可以完成文案的寫作, 同時(shí)關(guān)于廣告的制作,確實(shí)難道我們了,我們提出我們的主題和活動(dòng)方式,然后 請同學(xué)幫忙制作兩個(gè)平面海報(bào)廣告。在這個(gè)過程之中,我發(fā)先最難得有兩個(gè)點(diǎn): 一個(gè)是工作的分配, 而是創(chuàng)意的來源。這些才是形成一份完整營銷策劃文案的關(guān) 鍵所在。 通過這門課程的學(xué)習(xí)和相關(guān)實(shí)踐, 成為一名出色的營銷策劃人需要的知識(shí)量 和知識(shí)的廣度是很大的, 優(yōu)秀的文案策劃寫手必然擁有很多經(jīng)歷。我還需要多多 實(shí)踐和學(xué)習(xí),努力成為一名優(yōu)秀的營銷策劃人。
由于整年我們接待了大量的會(huì)議,使得我們整年都很忙碌。由于人力不足,精力有限,我們在顧及會(huì)議接待的同時(shí),沒有做到真正的營銷。這是我們遺憾的地方。轉(zhuǎn)眼又到了年底,是該停下來總結(jié)一下了。現(xiàn)在將今年的工作總結(jié)如下。
一、會(huì)議接待方面
營銷部至成立之初,酒店領(lǐng)導(dǎo)就將會(huì)議接待的完成情況確立為考核營銷部工作的重要指標(biāo),為此營銷部力求重點(diǎn)突破,全力以赴以確保全年經(jīng)營目標(biāo)的完成。營銷部克服了人員不足,工作量大,會(huì)議場地局限及相關(guān)設(shè)施設(shè)備老化等諸多困難,圓滿完成年初制定的的經(jīng)營目標(biāo)。成績的取得除了營銷部成員之間的精誠團(tuán)結(jié)與密切合作之外,離不開酒店所有領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)與關(guān)心,更離不開其他部門同事的大力支持與幫助。
二、客戶的開發(fā)與維護(hù)
將原有的客戶資料進(jìn)行分類存檔,對處于休眠狀態(tài)的協(xié)議客戶進(jìn)行電話拜訪。將積分兌房的面延伸到棋牌,使得長期在棋牌消費(fèi)的賓客也能通過積分兌換的方式獲得實(shí)惠。在符合條件的賓客中,選取部分忠實(shí)客戶發(fā)展成金卡客戶。
三、營銷部在工作中存在的不足
營銷部是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門,是酒店提高聲譽(yù),樹立良好形象的一個(gè)重要窗口。它對經(jīng)營決策,制定營銷方案起到參謀和助手的作用。然而由于不善于撲捉市場動(dòng)向,加之獲取信息的渠道單一或者是對市場信息的關(guān)注度不夠,所以在應(yīng)對整個(gè)旅游市場的變化方面顯得比較生澀。無法根據(jù)目標(biāo)市場、季節(jié)的變化制定出相應(yīng)的營銷策略。
營銷部在日常的工作中,除了會(huì)議接待的過程中有較少的與顧客面對面交流的時(shí)間,其它幾乎沒有機(jī)會(huì)與賓客交流?;蛘哒f存在這樣的機(jī)會(huì)我們在無意間就放過了。我們無法知道顧客需要什么,無法獲得賓客在酒店消費(fèi)的直觀感受,甚至有投訴或建議賓客都有可能找不到表達(dá)的對象。這樣就很難給賓客創(chuàng)造賓至如歸,溫馨如家的消費(fèi)體驗(yàn)。這一方面恰恰被我們在日常工作中忽略掉了。
在過去的半年里,銷售部在總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)及其它部門的密切配合下,基本完成了酒店20__年的工作任務(wù)。部門的工作也逐漸步入成熟。在這半年里我們具體工作內(nèi)容如下:
一、對外銷售與接待工作
首先銷售部經(jīng)過了這半年的磨合與發(fā)展,已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作,拓展了自己的市場。把商大酒店全面的推向旅游市場,提高了酒店的知名度,爭取做到限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。
根據(jù)年初的工作計(jì)劃認(rèn)真的落實(shí)每一項(xiàng),20__年銷售部的工作重點(diǎn)放在商務(wù)散客和會(huì)議的銷售上,由于酒店所處的地理位置所限,散客的入住率偏低,全年的銷售部散客入住率為,我們加大商務(wù)客人的銷售力度,拜訪重要公司簽署商務(wù)協(xié)議,同時(shí)根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的銷售方案,有針對__x的走訪客戶,比如旅游旺季,我們把地接團(tuán)隊(duì)較好旅行社認(rèn)真的回訪與溝通,12月份至1月份大部分摩托車會(huì)議召開,我們及時(shí)的與經(jīng)銷商聯(lián)系。為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊。平時(shí)在整理客戶檔案時(shí),分類定期的回訪,同時(shí)不斷的開發(fā)新客戶,截止年底共簽署協(xié)議454份。
__年x月份我到酒店擔(dān)任銷售部經(jīng)理,__年酒店正式掛牌三星,這對銷售部提供對外宣傳籌碼,同時(shí)也把我們酒店整體水平提高一個(gè)檔次,有利于酒店的銷售工作。
隨著網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度,而且通過網(wǎng)絡(luò)公司提高酒店整體的入住率?,F(xiàn)共與54家網(wǎng)絡(luò)訂房公司簽定了網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議。我們對重要的網(wǎng)絡(luò)公司提高傭金比例,利用其宣傳能夠讓更多客人通過網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)了解商大酒店,比如攜程、藝龍、恒中偉業(yè)等幾家網(wǎng)絡(luò)公司;同時(shí)在這半年里我們接待了________多家摩托車公司,__電器,__公司__乳業(yè)中醫(yī)藥大學(xué),鐵道與環(huán)球國旅等三十多個(gè)大中小型會(huì)議,對于每個(gè)會(huì)議的接待,所有部門都能夠認(rèn)真的配合銷售部,圓滿完成會(huì)議的接待工作,客人對我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)及員工對我們銷售部工作的支持。
二、對內(nèi)管理
酒店擁有自己的網(wǎng)站,由銷售部負(fù)責(zé)網(wǎng)站的維護(hù)和網(wǎng)頁內(nèi)容的更新,通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳擴(kuò)大影響力,并及時(shí)準(zhǔn)確的把酒店的動(dòng)態(tài)、新聞發(fā)布出去,讓更多的人了解酒店,同時(shí)我們提出新的酒店網(wǎng)站建設(shè)方案,這為今后酒店網(wǎng)站的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
三、不足之處
1、對外銷售需加強(qiáng),現(xiàn)在我們散客相對比較少。
2、對會(huì)議信息得不到及時(shí)的了解。
3、在接待工作中有時(shí)不夠仔細(xì),在一些細(xì)節(jié)上不太注意,考慮的問題也不夠全面。
4、有時(shí)由于溝通的不及時(shí)信息掌握的不夠準(zhǔn)確;影響了酒店整體的銷售與接待,在今后的工作要認(rèn)真細(xì)致,盡量避免,能夠做到及時(shí)的溝通,從而減少工作失誤。
作為山東金蒙新材料股份有限公司的一名銷售人員,我們銷的是自己,售的是觀念,只有顧客接受了我們自己,才能接受我們銷的碳化硅產(chǎn)品,滿足顧客的觀念容易,但是改變顧客的觀念很重要,我們要向提升自己的價(jià)值,必須精通銷售的核心命脈,而作為員工我們就要用結(jié)果向老板銷售自己的存在感,沒有業(yè)績就是在剝削企業(yè),沒有業(yè)績所有的功勞都是白勞。作為員工,我們是否有堅(jiān)定的立場,在想問題思考問題的那瞬間我們是站在哪個(gè)角度,清晰的知道在誰的平臺(tái)吃誰的飯;只有承擔(dān)我們才會(huì)成長,只有成長我們才會(huì)成功,承擔(dān)的大小決定我們的職務(wù),承擔(dān)的多少?zèng)Q定我們的收入;在銷售的領(lǐng)域只有業(yè)績才是我們的尊嚴(yán)。
我們與客戶溝通的過程中要聊對方的心愿,對方的擔(dān)憂,聊如何完成對方的心愿,如何拿走對方的擔(dān)憂,真正的銷售是不需要說服對方,彼此沒有壓力的,我們說的就是對方想聽的,我們賣的就是對方想要的。最后一個(gè)人不斷努力的過程就是讓自己不斷之前的過程,值錢之前,是你求別人,值錢之后,是別人求你。
在這個(gè)學(xué)期,我選了電話營銷這一門課作為我的選修課,經(jīng)過了一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)與實(shí)踐操作,我掌握了基本的電話營銷的方法,還有領(lǐng)略了一些本行業(yè)的一種經(jīng)營方式。受益匪淺。
早在選修之前,我就知道在當(dāng)今的時(shí)代,電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具,在咨詢和購物方面已日益得到普及?,F(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率,電話銷售應(yīng)此而生。電話銷售是指通過電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí)。電話作為一種方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化通訊工具,正日益得到普及,現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率,電話銷售作為一種新時(shí)尚正走進(jìn)千家萬戶。
本人之前也曾經(jīng)作為一名被營銷的客人接觸過電話營銷。當(dāng)初就覺得電話營銷只是一種騙人的營銷方式。但是經(jīng)過學(xué)習(xí)之后,其實(shí)好多公司也是采取這種電話營銷的方式,推銷他們公司或者是他們公司的產(chǎn)品。在此次選修過程中,首先前幾節(jié)課,我們是對電話營銷的方式有了一個(gè)基本了解。了解了電話營銷的注意事項(xiàng),例如最基本的禮貌問題。不管你是向什么人推銷,都應(yīng)該要有禮貌,要有耐性地向客人推銷。第二,就是要有規(guī)律地語言組織。作為一名營銷者,必須具備的就是口才,我們在電話營銷過程中,已經(jīng)沒有了面對面的尷尬,但是同時(shí)也需要我們在語言組織方面需要具備好更好的能力,只有通過不拖拉,簡潔,明了的語言組織,才能讓客人能夠更直接地了解好你所要推銷的產(chǎn)品。第三,我們作為營銷者,一定要學(xué)會(huì)收集資料,
這資料包括了,我們產(chǎn)品的資料,消費(fèi)者群體資料,市場發(fā)展的資料等等。俗話說得好,知己知彼百戰(zhàn)百勝,作為一名營銷者,我們不能夠打沒有準(zhǔn)備的仗,我們要利用最詳細(xì)的資料去想到一個(gè)更好的營銷方案,這樣才能使得我們能更多地推銷我們的產(chǎn)品。
經(jīng)過了半個(gè)學(xué)期的理論學(xué)習(xí)之后,我們終于在分好組之后,進(jìn)入了真正的電話營銷推銷階段。在我們實(shí)踐之前,老師曾經(jīng)給過我們之前的師姐們營銷的錄音,也給我們分析了她所存在的營銷問題,我在聽完之后,也自己有所總結(jié)。在本次電話營銷實(shí)訓(xùn)的過程中,我曾經(jīng)向一位同學(xué)推銷過我家鄉(xiāng)所生產(chǎn)的oppo智能手機(jī)。由于我個(gè)人本身對這個(gè)品牌有所了解,而且對其產(chǎn)品也曾經(jīng)試用過,所以我選擇了這款商品作為我的推銷。在于同學(xué)的電話對話中,我知道了,電話營銷是一門很講耐心的工作,因?yàn)槟闼x取的時(shí)間段打給客人,客人可能處于一種繁忙或者休息階段,首先要有禮貌地對客人說,不好意思,打擾一下。還要表明自己的身份,禮貌工作要做足,才能獲得客人的好感。之后可以慢慢向客人了解其日常所用的產(chǎn)品還有對我本人所推銷的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)度。通過對話之后,可以慢慢向客人開始逐步介紹我們的產(chǎn)品,最重要當(dāng)然是要介紹我們產(chǎn)品的相對于別的智能手機(jī)產(chǎn)品所具備的優(yōu)點(diǎn),要利用我們產(chǎn)品的優(yōu)勢去吸引客人。這一次的推銷,通過我本人的介紹,我所推銷的客人,也表示對oppo這個(gè)智能手機(jī)品牌表示了會(huì)關(guān)注,并很有興趣地跟我聊了好多有關(guān)智能手機(jī)品牌,功能方面的多種內(nèi)容。
雖然仍是大學(xué)生的我,電話營銷只是我短暫的選修課的實(shí)訓(xùn)。但
是我對其中所給我?guī)淼闹R(shí)還是很受益。不單單是營銷方面的知識(shí),還有更多的與人交流的時(shí)候所要注意的問題。當(dāng)然也鍛煉了一下我的膽子,通過這樣的實(shí)訓(xùn),我提高了與陌生人交流的時(shí)候大膽,敢于去說,而不是怯場的這個(gè)好習(xí)慣。不管我以后會(huì)不會(huì)從事有關(guān)營銷的工作,不過我相信在此營銷課上所學(xué)到的東西,對于我以后的工作,生活也會(huì)帶來好大的作用的。
2021年,既是新的一年,又是我一個(gè)全新的開始。對于即將到來的一年,對生活,對工作,我有著太多的希望和夢想。我打算在新的一年里,重點(diǎn)做好以下幾項(xiàng)工作:
一是做好銷售服務(wù)工作。在工作中,我要認(rèn)真細(xì)心地為客戶著想,通過自身良好品質(zhì)的展現(xiàn)和坦誠、禮貌、周到、用心的服務(wù),贏得市場和客戶的信任,在潛在客戶和老客戶的心中樹立良好的個(gè)人形象和公司形象,從而提高企業(yè)知名度和企業(yè)房產(chǎn)產(chǎn)品以及自己的信譽(yù),為公司房產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)在及未來的營銷成功奠定良好的基礎(chǔ),也為自己未來的發(fā)展積攢了廣泛的客戶資源。
二是做好營銷策劃工作。積極培養(yǎng)市場意識(shí),經(jīng)常調(diào)查市場,及時(shí)了解到有關(guān)房產(chǎn)銷售的各種信息,以及競爭對手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向。尤其是在與客戶或準(zhǔn)客戶的頻繁接觸中,了解市場的最新資料,把握市場行情和發(fā)展變化趨勢,認(rèn)真聽取客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的議論評價(jià)和一些合理化的改進(jìn)意見或者建議,從而為制定正確的房產(chǎn)開發(fā)計(jì)劃和市場營銷策略服務(wù)。
三是認(rèn)真學(xué)習(xí)企業(yè)文化。積極參加企業(yè)文化的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)工作,深刻了解企業(yè)文化的內(nèi)容,理解企業(yè)文化建設(shè)的重要性,進(jìn)一步提高自己的敬業(yè)奉獻(xiàn)精神,更好地服務(wù)客戶推動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
四是提升自身綜合素質(zhì)。我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí),了解房產(chǎn)開發(fā)的整個(gè)流程,從產(chǎn)品研發(fā)到工程管理,再到營銷策劃等各個(gè)方面我都要有所認(rèn)識(shí)。這樣,在銷售過程中,才能把客戶提出的問題很好地反饋給上級領(lǐng)導(dǎo),以便改進(jìn)產(chǎn)品,提高居住品質(zhì)。
五是完成領(lǐng)導(dǎo)交代的臨時(shí)工作。
總之,在這充滿希望的新一年里,我將全力服務(wù)公司,熱愛崗位,勤奮工作,繼續(xù)學(xué)習(xí),用使命般的激情面對客戶,用認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度面對我的職業(yè),為客戶制造感動(dòng),為公司創(chuàng)造利潤!
一年的工作就要結(jié)束了,這是一個(gè)很好的一年,在這一年里,我們酒店的工作和業(yè)績都較去年同期增幅很大,所以在新的一年里,我們一定要努力創(chuàng)新,繼續(xù)在今年的基礎(chǔ)上,加大努力,爭創(chuàng)更好的業(yè)績!通過對酒店全年工作進(jìn)行回顧,現(xiàn)進(jìn)行工作總結(jié)如下。
一、以質(zhì)量為前提,抓好客房工作
為保證酒店基本產(chǎn)品“客房”質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)和穩(wěn)定,客房部根據(jù)酒店要求,設(shè)立了長包及散客班組的晨會(huì)制度,對當(dāng)日的工作進(jìn)行布置,對每個(gè)員工的儀表儀容不整進(jìn)行規(guī)范,從而使全體員工在思想上能夠保持一致,保證了各項(xiàng)工作能夠落實(shí)到位。在班組的周例會(huì)中對上周工作進(jìn)行總結(jié),對下周的工作進(jìn)行布置并形成文字,同時(shí)將酒店相關(guān)文件的內(nèi)容納入其中,充分體現(xiàn)了“嚴(yán)、細(xì)、實(shí)”的工作作風(fēng)。
除部門設(shè)立專職安全保衛(wèi)分管負(fù)責(zé)人外,將安全知識(shí)培訓(xùn)開成系統(tǒng)在全年展開,體現(xiàn)不同層次、內(nèi)容。從酒店相應(yīng)的防范措施、突發(fā)事件的處理辦法到各項(xiàng)電器的檢查要求等等,從點(diǎn)滴入手。明確各區(qū)域的安全負(fù)責(zé)人,以文字形式上墻,強(qiáng)調(diào)“誰主管、誰負(fù)責(zé)”“群策群力”的工作原則。對于住店客人、會(huì)客人員、過往人員進(jìn)行仔細(xì)觀察、認(rèn)真核對,做到無疏漏。
二、以效益為目標(biāo),抓好銷售工作
營銷部原來分解指標(biāo)因人而定,缺少科學(xué)依據(jù)。酒店下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)卻難如期完成。針對出現(xiàn)的缺少市場調(diào)研、合理定位、渠道劃分種種問題,總經(jīng)理班子在調(diào)整了部門經(jīng)理后,研究通過了“銷售方案”。其中在原有協(xié)議公司、網(wǎng)絡(luò)訂房、上門散客僅三條自然銷售渠道的基礎(chǔ)上,拓展增加了會(huì)展、團(tuán)隊(duì)、同行、會(huì)員卡等渠道,設(shè)渠道主管專人負(fù)責(zé),并按各渠道客源應(yīng)占酒店總客源的比例,相應(yīng)地按比例分解指標(biāo)。這樣,一是劃分渠道科學(xué),二為分解指標(biāo)合理,三能激勵(lì)大家的工作責(zé)任心和促銷的主動(dòng)性,四可逐步再次減員增效,五則明顯促進(jìn)了銷售業(yè)績的提升。
根據(jù)本酒店市場定位為商務(wù)型特色酒店,以接待協(xié)議公司商務(wù)客人和上門散客為主,以網(wǎng)絡(luò)訂房、會(huì)展團(tuán)隊(duì)等為輔的營銷策略,總經(jīng)理班子參照同行酒店“房提”的一些成功經(jīng)驗(yàn),制定了對營銷部前臺(tái)接待人員按高出協(xié)議公司價(jià)售房后予以一定比例提成的獎(jiǎng)勵(lì)。這一房提獎(jiǎng)勵(lì)政策,極大地調(diào)動(dòng)了前臺(tái)接待員促銷熱情和服務(wù)態(tài)度。
三、以改革為動(dòng)力,抓好餐飲工作
在一定的費(fèi)用和毛利率標(biāo)準(zhǔn)下,若超額完成或未完成營收指標(biāo),則按完成或未完成的比例扣除工資總額的相應(yīng)比例名額。這種績效掛鉤的做法,一方面給餐廳廚房的管理者、服務(wù)員、廚師等人員以無形的壓力,思想工作欠缺或管理不得法等還會(huì)帶來一些負(fù)面的影響;另一方面,卻使大家變壓力為動(dòng)力,促進(jìn)餐廳、廚房為多創(chuàng)效益而自覺主動(dòng)地做好經(jīng)營促銷工作。如餐廳增開夏季夜市、增加早餐品種等等。
餐廳除了分配政策作了改革,用人、用工機(jī)制也較靈活。管理者能上能下,員工能進(jìn)能出,依據(jù)工作表現(xiàn)競聘上崗等等,這些皆利于酒店及部門崗位的政令暢通,令行禁止。當(dāng)然,主要管理者若素質(zhì)欠佳或管理不力,也自然會(huì)產(chǎn)生一些逆反后果。但總體看來,餐廳將表現(xiàn)和能力較優(yōu)秀的主管安排到負(fù)責(zé)崗位,將認(rèn)真工作的員工提為領(lǐng)班,將不稱職的主管、領(lǐng)班及員工予以勸退等,多多少少推動(dòng)了餐廳各項(xiàng)工作的開展,為力爭完成營收指標(biāo)提供了管理機(jī)制等方面的保證。
新的一年我們一定要有新的氣象,我們不能坐吃山空,我們一定要開拓創(chuàng)新,將我們的酒店做大做強(qiáng),沒有最好,只有更好。以同行類優(yōu)秀酒店為參考,努力追趕,實(shí)現(xiàn)我們酒店業(yè)績的最大提升!
20_年上半年餐飲部在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下、餐飲部員工的全體努力下,20_年上半年比往年經(jīng)營收入提高了近十三個(gè)百分點(diǎn),整體服務(wù)水平,出品質(zhì)量逐步提高,現(xiàn)將內(nèi)容匯報(bào)如下:
一、經(jīng)營分析
1、20_年上半年餐飲部共完成營業(yè)指標(biāo):3466026元,其中中餐廳:2062635元,西餐廳:1403391元。
2、20_年上半年餐飲部共完成營業(yè)目標(biāo)3072953元,其中中餐廳:1912158元,西餐廳:1160795元。與同期相比20_年上半年有了明顯的提高,效益提升率為12.8%,這跟酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo),部門員工的辛勤努力以及部門之間的相互配合是分不開的。
二、接待工作
宴會(huì)接待:上半年共接待大型宴會(huì)59次,其中包含婚宴22次,監(jiān)局會(huì)議及用餐20次,自助餐團(tuán)隊(duì)9次,會(huì)議用餐8次。
婚宴中在領(lǐng)導(dǎo)的親身指導(dǎo)下,餐飲部按照接待計(jì)劃,各項(xiàng)工作專人負(fù)責(zé),廚房由廚師長諸汝云負(fù)責(zé)提前備菜,列菜單,做到菜品精細(xì),衛(wèi)生。前臺(tái)全員到位,婚宴服務(wù)中定員定位,要求服務(wù)規(guī)范,保證接待圓滿完成。
下半年截止11月份,現(xiàn)預(yù)定婚宴26次,會(huì)議18次,宴會(huì)9次,餐飲部將在此基礎(chǔ)上繼續(xù)營銷宣傳,做好服務(wù)的同時(shí)增加預(yù)定。
三、內(nèi)部管理
餐飲部是酒店人員較多的部門,管理復(fù)雜。在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下,部門針對員工紀(jì)律、崗位制度等,提出一切按程序,凡事須提前申請的原則進(jìn)行嚴(yán)格的管理,同時(shí)積極與員工溝通,了解每一名員工的工作動(dòng)態(tài),根據(jù)上級指示制定員工歸寢條例,杜絕晚歸寢現(xiàn)象,同時(shí)與請假制度相結(jié)合,實(shí)現(xiàn)了寢室管理的改善。自四月中旬接受餐飲部工作以來,把“提高員工服務(wù)、增加客人滿意度”作為工作重點(diǎn),從近三個(gè)月來的實(shí)際考評來看,員工無論從禮節(jié)禮貌、服務(wù)意識(shí)還是溝通理解都有了極大的提高。
1、員工培訓(xùn)
“培訓(xùn)是基礎(chǔ),實(shí)踐要提高”,自接手餐飲部工作以來,部門進(jìn)行培訓(xùn)幾十次,前廳從員工的走姿、站姿、端托、擺臺(tái)現(xiàn)場演練、禮儀禮貌、酒水、菜品知識(shí)等各個(gè)方面進(jìn)行細(xì)致化培訓(xùn),同時(shí)把“餐飲六大技能”進(jìn)行細(xì)化,拆分到每一個(gè)細(xì)節(jié)對員工進(jìn)行教授,同時(shí)邀請廚師長對員工進(jìn)行從菜品的選料、烹調(diào)到成品的專業(yè)化講解。
廚房每天一次整體例會(huì),針對上一天的工作進(jìn)行總結(jié),廚師長針對客人反饋及投訴實(shí)地講解菜品的出品程序及要求,嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),并組織廚師不定期外出考察學(xué)習(xí),在保證酒店原有杭幫菜特色的情況下做到推陳出新。
從這幾個(gè)月的實(shí)際情況來看員工整體水平有了很大提高,但是還有很多不足,此項(xiàng)任務(wù)也將作為下半年的重點(diǎn)工作之一來抓。
2、統(tǒng)一思想、端正作風(fēng)
部門每一次培訓(xùn)前都將進(jìn)行宣傳教育,把“酒店是我家,發(fā)展靠大家”從一句口號變成一種精神,要求每一名員工“品才兼優(yōu)”提高集體榮譽(yù)感和思想道德水平。并按照酒店“能者上、平者讓、劣者下”的用人原則,與人力資源部配合對每一名員工進(jìn)行考核,對于熱愛酒店、積極工作的員工給予表揚(yáng),并在員工包房輪換中給予一定的優(yōu)先考慮;對于缺乏工作態(tài)度、紀(jì)律散漫的員工加強(qiáng)溝通,強(qiáng)化培訓(xùn),轉(zhuǎn)變其思想,端正態(tài)度以期縮小與優(yōu)秀員工之間的差距;對于工作態(tài)度消極,不服從領(lǐng)導(dǎo)的給予嚴(yán)肅處理,并樹立典型給予所有人以警示。
3、資產(chǎn)的管理
20_年總結(jié)以往經(jīng)驗(yàn),施行區(qū)域物品定位,落實(shí)到個(gè)人,嚴(yán)格要求員工愛護(hù)酒店資源,并與財(cái)務(wù)部門配合每月進(jìn)行徹底清點(diǎn),嚴(yán)把出庫和破損,避免出現(xiàn)資產(chǎn)的流失。
4、客戶檔案制度
針對于來消費(fèi)的???、老客以及協(xié)議單位和VIP客人,餐飲部建立賓客檔案,詳細(xì)記錄客人姓名、單位、聯(lián)系電話、飲食喜好、風(fēng)俗禁忌以及消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)算方式等,并要求每一名服務(wù)員對這些重要客人做到“識(shí)人知名”即:牢記客人的相貌,當(dāng)客人第二次來店時(shí)能第一時(shí)間喊出客人的姓氏和職位,以增加客人的親切感和自豪感。
5、營業(yè)記錄分析
每日由當(dāng)值領(lǐng)班協(xié)助迎賓員做好當(dāng)日的餐飲營業(yè)記錄,并針對客人級別加以劃分,作為每日餐飲部例會(huì)的一項(xiàng)分析內(nèi)容,同時(shí)作為新客的跟蹤和關(guān)注,當(dāng)新客消費(fèi)頻率或消費(fèi)金額達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn),作為依據(jù)補(bǔ)充到客戶檔案當(dāng)中去。
四、安全培訓(xùn)
安全是營業(yè)的前提。餐飲部要求當(dāng)值管理人員每日早、中、晚三次營業(yè)區(qū)域安全檢查,從水、電、廚房出品和餐具消毒幾個(gè)方面進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)。
1、部門不斷開展對新舊員工的安全培訓(xùn),提高員工的安全意識(shí)。②.前廳要求餐具消毒,不定期進(jìn)行餐具衛(wèi)生檢驗(yàn),以確保客人的用餐安全。
2、廚房灶間內(nèi)做到食品保存分類,并標(biāo)示,各類食品按品名專箱專用,嚴(yán)禁成品與半成品混放。做到了無論大小會(huì)議24小時(shí)留樣工作,避免食物中毒現(xiàn)象發(fā)生。
3、積極參加酒店組織的各類安全培訓(xùn),讓每一名員工把安全意識(shí)融入到日常工作當(dāng)中去。
五、下半年工作計(jì)劃
20_年上半年,餐飲部已經(jīng)取得了良好的開端,下半年更是大連地區(qū)的旅游旺季、宴會(huì)和企業(yè)聚會(huì)的高峰期,餐飲部爭取在上半年的基礎(chǔ)上取得更大的成績。具體計(jì)劃如下:
1、在保證安全的前提下,做好餐飲接待工作。
2、加強(qiáng)員工培訓(xùn),針對禮儀接待等薄弱環(huán)節(jié),進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn),施行完善的獎(jiǎng)罰制度,及時(shí)組織廚師外出學(xué)習(xí),多創(chuàng)新。
3、補(bǔ)充完善賓客檔案,建立完整的VIP接待流程。
4、加強(qiáng)宴會(huì)服務(wù)的管理和督導(dǎo),制定完善的宴會(huì)服務(wù)流程。
5、針對七月份之后的謝師宴,制定完備的宴會(huì)菜單,做好營銷宣傳工作。
6、提前準(zhǔn)備中秋節(jié)月餅營銷工作,增加客戶反饋服務(wù),做好餐飲客戶的維護(hù)和聯(lián)系。
7、完成餐飲部餐廳改造和餐具完善,加強(qiáng)員工的推銷意思和海鮮類培訓(xùn)。
8、落實(shí)“全員營銷”方針,加強(qiáng)部門之間的溝通,取長補(bǔ)短,爭取把工作做到更完善,更到位。