一、加強面對市場競爭 不依靠價格戰(zhàn) 細(xì)分用戶群體 實行差異化營銷
針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標(biāo),結(jié)合__總經(jīng)理在20__年商務(wù)大會上的指示精神,分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭,我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我常說“價格是一把雙刃劍”,適度的價格促銷對銷售是有幫助的,可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策:
對策一:加強銷售隊伍的目標(biāo)管理
1、 服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化
2、 日常工作表格化
3、 檢查工作規(guī)律化
4、 銷售指標(biāo)細(xì)分化
5、 晨會、培訓(xùn)例會化
6、 服務(wù)指標(biāo)進考核
對策二:細(xì)分市場,建立差異化營銷
我們對以往的重點市場進行了進一步的細(xì)分,不同的細(xì)分市場,制定不同的銷售策略,形成差異化營銷;根據(jù)__年的銷售形勢,我們確定了出租車、集團用戶、高校市場、零散用戶等四大市場。對于這四大市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對政府采購和出租車市場,我們加大了投入力度,專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組,分公司更是成為了__出租車協(xié)會理事單位,更多地利用行業(yè)協(xié)會的宣傳,來正確引導(dǎo)出租公司,宣傳__品牌政策。平時我們采取主動上門,定期溝通反饋的方式,密切跟蹤市場動態(tài)。針對近兩年__市場出租車更新的良好契機,我們與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系,主動上門,了解出租公司換車的需求,司機行為及思想動態(tài);對出租車公司每周進行電話跟蹤,每月上門服務(wù)一次,了解新出租車的使用情況,并現(xiàn)場解決一些常見故障;與出租車公司協(xié)商,對出租司機的使用技巧與維護知識進行現(xiàn)場培訓(xùn)。針對高校消費群知識層面高的特點,我們重點開展畢加索的推薦銷售,同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳,讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們和__市高校后勤集團強強聯(lián)手,先后和__理工大后勤車隊聯(lián)合,成立校區(qū)__維修服務(wù)點,將__的服務(wù)帶入高校,并且定期在高校組織免費義診和保養(yǎng)檢查,在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象,帶動了高校市場的銷售。
對策三:注重信息收集 做好科學(xué)預(yù)測
當(dāng)今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝,殘酷而激烈的競爭無時不在,科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際,每一條銷售信息都如至寶,從某種程度上來講,需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點,我們確定了人人收集、及時溝通、專人負(fù)責(zé)的制度,通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息,制定以往同期銷售對比分析報表,確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定,一有需求立即做反應(yīng)。同時和品牌部相關(guān)部門保持密切溝通,積極組織車源。增加工作的計劃性,避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時,我們強化對市場占有率。我們把分公司在__市場的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)。今年完成__任務(wù),順利完成總部下達的全年銷售目標(biāo)。
對于備件銷售,我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件,最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務(wù)政策的變化,經(jīng)銷商的利潤空間進一步縮小,對于新的市場形勢,分公司領(lǐng)導(dǎo)多次與備件業(yè)務(wù)部門開專題會討論,在積極開拓周邊的備件市場,尤其是大客戶市場的同時,結(jié)合新的商務(wù)政策,出臺了一系列備件促銷活動,取得了較好的效果。備件銷售營業(yè)額__萬元,在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下,利用售后服務(wù)帶動車間備件銷售,不僅扭轉(zhuǎn)了不利局面,也帶動了車間的工時銷售。
售后服務(wù)是窗口,是我們整車銷售的后盾和保障,今年分公司又迎來了自96年成立以來的售后維修高峰。為此,我們對售后服務(wù)部門,提出了更高的要求,在售后全員中,展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳
活動,以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度,對于售后維修現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題,現(xiàn)場提出整改意見和時間進度表;進站專人接待,接車、試車、交車等重要環(huán)節(jié)強調(diào)語言行為規(guī)范;在維修過程中,強調(diào)使用“三墊一罩”,規(guī)范行為和用語,做到尊重用戶和愛護車輛;在車間推行看板管理,接待和管理人員照片、姓名上墻,接受用戶監(jiān)督。為了進一步提高用戶滿意度,縮短用戶排隊等待時間,從6月份起,售后每晚延長服務(wù)時間至凌晨1:00,售后俱樂部提供24小時全天候救援;通過改善售后維修現(xiàn)場硬件、軟件環(huán)境,為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),從而提高了客戶的滿意度。全年售后維修接車__臺次,工時凈收入__萬元。
二、 強化服務(wù)意識,提升營銷服務(wù)質(zhì)量
20__年是汽車市場競爭白熱化的一年,面對嚴(yán)峻的形勢,在年初我們確定了全年為“服務(wù)管理年”,提出“以服務(wù)帶動銷售靠管理創(chuàng)造效益”的經(jīng)營方針。我們挑選了從事多年服務(wù)工作的員工成立了客戶服務(wù)部,建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業(yè)務(wù)部門召開服務(wù)例會,每季度結(jié)合商務(wù)代表處的服務(wù)要求和服務(wù)評分的反饋,召開部門經(jīng)理級的服務(wù)例會,在管理層強化服務(wù)意識,將服務(wù)工作視為重中之重。同時在內(nèi)部管理上建立和完善了一線業(yè)務(wù)部門服務(wù)于客戶,管理部門服務(wù)一線的管理服務(wù)體系;在業(yè)務(wù)部門中重點強調(diào)樹立服務(wù)于客戶,客戶就是上帝的原則;在管理部門中,重點強調(diào)服務(wù)銷售售后一線的意識。形成二線為一線服務(wù),一線為客戶服務(wù)這樣層層服務(wù)的管理機制。積極響應(yīng)總部要求,進行服務(wù)質(zhì)量改進,強化員工的服務(wù)意識,每周召開一次服務(wù)質(zhì)量例會,對上周服務(wù)質(zhì)量改進行動進行總結(jié),制訂本周計劃,為用戶提供高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。 并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量角對服務(wù)質(zhì)量進行跟蹤及時發(fā)現(xiàn)存在的不足,提出下一步改進計劃。分公司在商務(wù)代表處轄區(qū)的各網(wǎng)點中一直居于服務(wù)評分的前列,售后服務(wù)更是數(shù)次榮獲全國網(wǎng)點第一名。在加強軟件健身的同時,我們先后對分公司的硬件設(shè)施進行了一系列的整改,陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū),率先在保養(yǎng)實施了“交鑰匙”工程;針對出租車銷量激增的局面,及時地成立了出租車銷售服務(wù)小組,建立了專門的出租車銷售辦公室,完善了用戶休息區(qū)。根據(jù)當(dāng)期市場特點和品牌部要求,我們開展了“三月微笑服務(wù)”、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”、“金秋高校校區(qū)免費檢查”、小區(qū)免費義診、“冬季送溫暖”等一系列活動,在客戶中取得很大的反響,分公司的服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量也有了明顯的提高。
三、 追蹤對手動態(tài) 加強自身競爭實力
對于內(nèi)部管理,作到請進來,走出去。固步自封和閉門造車,已早已不能適應(yīng)目前激烈的轎車市場競爭。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司,對分公司的展廳現(xiàn)場布局和管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門,利用業(yè)余時間,對__市內(nèi)具有一定規(guī)模的服務(wù)站,尤其是競爭對手的4S站,進行實地摸底調(diào)查。從中學(xué)習(xí)、利用對方的長處,為日后工作的開展和商務(wù)政策的制定積累了第一手的資料。
四、 注重團隊建設(shè)
分公司是個整體,只有充分發(fā)揮每個成員的積極性,才能。年初以來,我們建立健全了每周經(jīng)理例會,每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題,大家在例會上廣泛討論,既統(tǒng)一了認(rèn)識,又明確了目標(biāo)。
在加強自身管理的同時,我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn),提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請國際專業(yè)的企業(yè)管理顧問咨詢公司(__)對員工進行了如何提高團隊精神的培訓(xùn),進一步強化了全體員工的服務(wù)意識和理念。
20__年是不平凡的一年,通過全體員工的共同努力,分公司經(jīng)營工作取得了全面勝利,各項經(jīng)營指標(biāo)屢創(chuàng)歷史新高。
在面對成績歡欣鼓舞的同時,我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足,尤其在市場開拓的創(chuàng)造性,精品服務(wù)理念的創(chuàng)新上,還大有潛力可挖。還要提高我們對市場變化的快速反應(yīng)能力。為此,面對即將到來的20__年,分公司領(lǐng)導(dǎo)團體,一定會充分發(fā)揮團隊合作精神,群策群力,緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個主旨,將“品牌營銷”、“服務(wù)營銷”和“文化營銷”三者緊密結(jié)合,確保分公司20__年經(jīng)營工作的順利完成。
“我賣的不是我的雪弗蘭汽車,我賣的是我自己?!边@是世界上最偉大的銷售員——喬吉拉德的至理明言。這也是在本次培訓(xùn)中,我感觸最深的一句話。為期兩天的培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了,我似乎還沉浸在周嶸老師的博學(xué)廣聞和經(jīng)典案例中,意猶未盡,現(xiàn)在想就我所學(xué)的知識做一個總結(jié)匯報。
我想先就這次為期兩天的培訓(xùn)做一個簡單的小結(jié),再來具體說說我印象比較深的部分。
第一天的時間主要講了面對面顧問式銷售的一些理論知識:比如它與告知型銷售的比較,它的模式及主要戰(zhàn)場;重點是銷售的理念,在這一點上周嶸老師陳述的最關(guān)鍵的一點,就是在銷售過程中,作為一個業(yè)務(wù)員,主要銷售的是自己。這也正是我在開文中提到的這句話:“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己?!痹诘谝惶斓南挛?,我們還學(xué)習(xí)了如何與客戶溝通并對其進行說服,這一塊主要講了兩個層面:一是如何說話,即作為銷售人員,你該如何向你的顧客表達最好;二是如何聆聽,即我們在顧客表達時,應(yīng)如何更加誠懇的與其溝通,讓顧客感受我們的誠意。在這里,我覺得很重要的一點,就是周老師教我們的經(jīng)典四句:你真不簡單、我很欣賞你、我很佩服你、你很特別。這是很簡單的四句話,如果我們能夠經(jīng)常與身邊的同事多多表達,那么作為公司核心價值觀之一的“和諧”,一定能更好的實現(xiàn)。
在第二天的時間里,我們主要學(xué)習(xí)的是如何提升業(yè)績,增加收入。周嶸老師在這一塊,更加偏重的是理論與實際的結(jié)合,講了一些通俗易懂的案例,讓我們更加直觀的知道一些理論知識在實際中的運用。
正如周嶸老師所講,要想把這次培訓(xùn)的內(nèi)容都講透,那絕對不是一蹴而就的事情,更多的是要靠我們自己領(lǐng)悟,把所學(xué)運用于生活,結(jié)合生活經(jīng)驗進一步提高。這次學(xué)習(xí)中,有幾個知識點和案例給我的印象非常之深,我想具體的談一談這幾點。
第一個就是我已經(jīng)在開頭提到過的這句話:“我賣的不是我的雪弗蘭汽車,我賣的是我自己。”作為一個銷售業(yè)務(wù)員,我們賣的并不是自己的產(chǎn)品,而是我們自己,是顧客對我們本身的信任。在這一點上,我覺得業(yè)務(wù)員要做到三點:建立對產(chǎn)品的信心,建立客戶對你的信心,把你對產(chǎn)品的信心通過客戶對你信心傳遞出去。如果把銷售人員分為四等,那么一流的銷售人員靠的是顧客的喜歡,二流的銷售人員靠的是服務(wù),三流的銷售人員靠的是產(chǎn)品,四流的銷售人員靠的是打折。我們?nèi)绻龊昧说谝稽c,那么我們已經(jīng)成功了一大步,成為了一個二流的銷售人員!
喬吉拉德說過:“通往成功的電梯總是不管用的,想要成功,就只能一步一步地往上爬?!比绻覀冎皇浅蔀榱艘粋€二流的銷售人員,那么并不意味著我們可以止步不前了,畢竟在我們前面,還有很多一流的,甚至特流的銷售人員,我們離成功,差的不只一點點,要想成功,我們就只能繼續(xù)努力,一步一步往上爬。這就要談到我在學(xué)習(xí)中獲得的第二點——沒有痛苦的客戶不會買。銷售就是幫助客戶解決問題,如果一個客戶沒有痛苦,沒有問題,那么何來銷售?要想讓客戶喜歡你的東西,主動購買你的東西,那么你就要讓他明白,即使買你的東西要掏錢,這讓他很痛苦;但是如果他不買你的東西,他會更痛苦。只要你能讓客戶明白這個道理,那么他一定樂于掏錢買你的東西,那么你就成功了。
理論來源于實踐,所以一個經(jīng)典的案例也是很能給人以啟發(fā)的。在這次學(xué)習(xí)中,我覺得很精彩而且啟發(fā)很大的例子有兩個,一個是和尚的例子,一個是調(diào)整型內(nèi)衣的例子。
周老師在講課的時候說到這樣一句話:“一個男人的業(yè)務(wù)水平,是和他的頭發(fā)長短成反比的?!庇心型岢隽朔磳σ庖?,他說你看和尚,他們都沒頭發(fā),難道他們是世界上最好的業(yè)務(wù)員嗎?我當(dāng)時也是這樣想的,和尚每天只需要念念經(jīng),敲敲木魚,他們哪有什么業(yè)績可言?可是周老師笑了笑說:“你說對了,和尚正是這個世界上業(yè)務(wù)水平最好的,你看他們每天只需要念念經(jīng),敲敲木魚,就有大批的人給他們送來金錢,甚至還跪著求他們收下?!焙逄么笮?,可是大笑過,我卻陷入了沉思,這說明了說明問題呢,恰恰說明了周老師關(guān)于四流業(yè)務(wù)員的分類:一個一流的銷售員靠的是顧客的喜歡。和尚之所以“生意”好,正是因為他們的“無形產(chǎn)品”能夠幫助客戶解決痛苦,讓他們得到內(nèi)心的安穩(wěn)。這種產(chǎn)品甚至不是實際存在的,也不需要和尚去上門宣傳,只是因為他是顧客喜歡并且渴望的,所以能夠成功,所以和尚就是世界上最成功的業(yè)務(wù)員。
第二個例子是關(guān)于調(diào)整型內(nèi)衣的,這種內(nèi)衣價格是7000元人民幣,有位太太想買,但是覺得價格太貴。周嶸老師正好在場,就跟她聊了起來,他就跟她講了一個“故事”。他說這位太太,我覺得女人最重要的是要自己懂得愛自己,你如果自己都不愛自己了,別人還會愛你嗎?那位太太贊同的點點頭。周老師又說,我有一個朋友,跟她丈夫是白手起家,后來他們發(fā)財了,我的那位朋友呢,非常具有中國傳統(tǒng)女人的美德,不管是對父母、老公還是子女,都非常舍得花錢,唯獨對她自己不舍得。那位太太激動的說:“我就是,我就是!”周老師笑了笑說:“但是有一天呢,她發(fā)現(xiàn),她老公在外面給別人買了一幢別墅!”說到這里,周老師就停下來了,看那位太太的反應(yīng)。這位太太沉默了一會兒,然后對服務(wù)員說:“小姐,給我兩套!”這個例子最好的說明了一件事情——沒有痛苦的客戶不會買。也許讓你花7000塊錢買我們一套內(nèi)衣,確實一件很痛苦的事情??墒俏覀円屇阒溃毁I我們的內(nèi)衣,你會更加得不償失。我們賣給你的并不是內(nèi)衣,我們賣給你的是家庭的幸福!
銷售是一門很深的學(xué)問,通過這次學(xué)習(xí),我獲益匪淺。但是我也知道,僅僅靠這次學(xué)習(xí)是絕對不夠的,我要在以后的工作中,運用這些知識彌補我的不足,并積極地汲取更多的經(jīng)驗,匯報公司。
同時,借這次心得體會,感謝公司及公司領(lǐng)導(dǎo)對我的栽培,祝工作順利,萬事如意!
一、是否了解顧客的隱形需求
1、是否展示了了解顧客需求的動作
2、需求分析技巧----提問技巧
a)需求分析問了幾個問題。了解客戶10個關(guān)鍵信息。10個關(guān)鍵信息可以任選提問,在需求分析過程中需全部問完!
(1)購車時考慮的主要因素(動力、性能、安全、舒適、愉快)?
(2)對MG品牌了解程度(上汽、羅孚、榮威、MG)?
(3)車輛主要用途?(家用、商用)?
(4)購車性質(zhì)?(首次、再次、置換)?
(5)家庭結(jié)構(gòu)或者朋友圈子(使用者、決定者、購買者、影響者)?
(6)意向車型?(MG6、550)
(7)意向車型顏色?(淺色、深色)?
(8)付款方式?(一次性、按揭)?
(9)關(guān)注競爭品牌?(日韓系、歐美系)
(10)購車時間?(什么時候使用、什么時候開回家、什么時候可以定下來)?
b)是否運用了5W2H進行需求分析。結(jié)合上面10個關(guān)鍵信息點,進行分析?
When/why/which/where/who?
how long/how much?
二、需求分析技巧---傾聽技巧
1、是否能仔細(xì)聆聽顧客談話。不打斷顧客說話并對顧客的提問經(jīng)常
有回應(yīng)的?
2、是否與顧客有眼神的交流。
3、需求分析的引導(dǎo)性
1)在需求分析中,是否主導(dǎo)與顧客的談話?
2)是否具備影響顧客需求的能力?
三、主動根據(jù)顧客需求介紹相關(guān)產(chǎn)品
1、是否根據(jù)用戶需求主動推薦車型?
2、是否主動向顧客詢問付款方式?
四、總結(jié)顧客需求能力
1、是否總結(jié)顧客需求并與顧客達成一致。是否在需求分析結(jié)束時能夠?qū)︻櫩托枨筮M行總結(jié)并確認(rèn)?
五、對顧客需求詳細(xì)記錄并分級別
1、是否運用《洽談備忘錄》等銷售工具進行需求分析?
2、是否能根據(jù)顧客需求對顧客分級。檢查顧客管理卡和系統(tǒng),是否能按標(biāo)準(zhǔn)進行正確分級?
3、是否能及時并且詳細(xì)記錄顧客需求信息。在卡或系統(tǒng)上詳細(xì)記錄?
4、是否有能力了解顧客的購買偏好和背后驅(qū)使動機。能夠詳細(xì)敘述顧客購車關(guān)注的各項需求?
5、是否有了解顧客購車的決策者和影響者?
(1)切實落實崗位職責(zé),認(rèn)真履行本職工作。
作為一名銷售管理員,自己的崗位職責(zé)是:1、千方百帶領(lǐng)銷售顧問計完成區(qū)域銷售任務(wù);2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)上級交給的任務(wù);4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);5、嚴(yán)格遵守各項規(guī)章制度;6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感。
(2)明確任務(wù),主動積極,力求保質(zhì)保量按時完成。
無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在接受任務(wù)時,一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭在要求的期限內(nèi)提前完成 (上個月的是任務(wù)是15臺)這個月給銷售團隊定16臺
為什么要這樣定任務(wù)?
1、10進店量是9月份的2倍,很多買車的都是先看在買
2、雖然進店量接代印象型的客戶有89組,但是還不只這么多。
3、2月回訪和追蹤74組,我們需要加強3月回訪和追蹤。
4、本月戰(zhàn)敗4組,但是也成功把1組戰(zhàn)敗的變成成交的客戶,這點是張洪的功勞
5、我們的1037已經(jīng)到賀,在考察看來,市場還需要大量的1037這類似的車型。
(3)對銷售管理辦法的幾點建議
1、09年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅,明確業(yè)務(wù)員的任務(wù)、考核、獎勵,年底對業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
2、09年應(yīng)在公司、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,使其適應(yīng)范圍公司且因地制宜,每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出銷量計劃。
(4)總結(jié)
每個員工要把公司當(dāng)成自己的第二個家,不是有一句話“今天不努力工作,明天就得努力找工作”
2月雖然銷量很不錯,但是相比08年來說還有很大的差距,但是我們共同的努力,在謝經(jīng)理的指導(dǎo)下,把銷售提高一倍是完全有可能的。
2月有很多不足之處,
1、追蹤不是很到位,
2、回訪也不是很到位
3、接待客戶的時候也不是很有激情(我的失職)
4、沒帶人去發(fā)傳單
5、我們沒有外拓都是0
以上幾點是我們最簡單的工作職責(zé)都沒做好,在3月份,一定帶領(lǐng)銷售顧問出去跑市場,不要守株待兔。
3月份的工作
1、上面不足之處全部抓緊
2、星期6~7兩人去發(fā)傳單,
3、找?guī)捉M外拓人員。
月 23-25 日廣汽長豐在長沙開展的《市場營銷技能培訓(xùn)》由我前去參加培訓(xùn), 根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定,要求培訓(xùn)人員寫一份培訓(xùn)總結(jié)和心的,下面我將此次培訓(xùn)的相關(guān) 知識做一介紹;此次培訓(xùn)的課題是: 1,明確市場部和市場經(jīng)理的工作定位; 2,明確市場分析的基本技術(shù); 3,熟悉營銷策劃的基本思路與能力要求,熟悉各種營銷活動的組織過程及具體操作方 法,提升市場經(jīng)理的市場策劃,營銷活動策劃方面的能力; 4,提升大客戶和用戶的營銷能力; 心得體會: 心得體會: 雖然我一直從事銷售工作,但是對市場營銷方面的知識還是知道的不多,所以非常感 謝公司給我提供了這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機會,讓我對市場營銷有了更深一層的認(rèn)識。通過 這次培訓(xùn),學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識,讓我更加懂得了市場部對企業(yè)來說是多 么的重要,在此之前,我一直認(rèn)為"市場部"這個部門是無關(guān)緊要的,沒有"銷售部" 重要,公司的大多數(shù)業(yè)績是由銷售部創(chuàng)造的;通過此次培訓(xùn)我對市場部有了一個新的 認(rèn)識和理解,下面是我在培訓(xùn)學(xué)習(xí)后的一些思考和認(rèn)識。
一,明確市場部和市場經(jīng)理的工作定位; 明確市場部和市場經(jīng)理的工作定位; 關(guān)于市場部和銷售部的功能和職責(zé)問題,現(xiàn)在很多企業(yè),甚至包括一些營銷工作者仍然 糾纏不清,現(xiàn)在很多公司都設(shè)立了營銷部與銷售部;策劃部,市場推廣部和銷售部;企劃部, 品牌推廣部和銷售部等等,其實這些概念部門不應(yīng)該并列,根據(jù)培訓(xùn)老師的解釋:正確的 應(yīng)該是公司下設(shè)市場部和銷售部,上面并列的哪個營銷部其實在的功能應(yīng)該是市場部的 工作。而策劃,市場推廣,品牌推廣也好,應(yīng)該是屬于市場部的工作。而大多數(shù)營銷工作人 員也往往把"銷售" (一般認(rèn)為是比較低級的市場運作)和"營銷" (一般認(rèn)為較高級 《1》 培訓(xùn)總結(jié) 階段的市場運作)作為一種層次上的區(qū)別。 營銷涉及的范圍很大,在此我不想多做闡述,只想說一下市場部與銷售部的工作區(qū)別:
1。工作目標(biāo): 市場部的目標(biāo)是樹立品牌,擴大品牌知名度,提升美譽度,給消費者提供產(chǎn)品購買的 理由和刺激,而銷售部的工作目標(biāo)就是如何把產(chǎn)品送到消費者的面前,實現(xiàn)商品及企業(yè) 品牌的價值; 2。層次: 市場與銷售就是"戰(zhàn)略"和"戰(zhàn)術(shù)"的關(guān)系,市場部涉及銷售的方方面面,包括銷售前, 中,后的市場調(diào)查;營銷方案的制定;產(chǎn)品定位和品牌推廣方案;價格制定;渠道開 發(fā)和促銷的政策制定;售后服務(wù)政策等等,是全局統(tǒng)籌的工作,是戰(zhàn)略層面的事情。 而銷售部工作主要是將市場部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設(shè)計好的渠道和價格以及促銷宣傳 方式具體實施,實現(xiàn)終端銷售。是戰(zhàn)術(shù)實施方面的事情。一個是策略制定,一個是執(zhí) 行,形象一點就是人的腦部與手腳的關(guān)系; 3。全局和局部: 市場部考慮的是全局性的,所代表的就是整體利益。因此除了銷量外,還有品牌知名 度,品牌美譽度等。 4。理論和實踐: 由于兩個部門的工作內(nèi)容個性質(zhì)不同,市場部往往是進行的務(wù)虛的"理論工作" ,銷售 部往往進行的是"務(wù)實的實踐工作"; 5。長遠(yuǎn)利益和短期利益: 市場部的市場策略研究,品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以年度甚至是 3-5 年度為一個檢驗周 期。所以關(guān)系的是企業(yè)長遠(yuǎn)的利益。而銷售部的銷售往往是以月,季度,最多是年度 為單位的。所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。
《2》 培訓(xùn)總結(jié) 市場分析是對市場規(guī)模,位置,性質(zhì),特點,市場容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進行 的分析。它是指通過市場調(diào)查和供求預(yù)測,根據(jù)項目產(chǎn)品的市場環(huán)境,競爭力和競爭 者,分析,判斷項目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時間內(nèi)是否有市場,以及采取怎樣的 營銷戰(zhàn)略來實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
二,明確市場分析的基本技術(shù); 明確市場分析的基本技術(shù); 市場分析是對市場規(guī)模,位置,性質(zhì),特點,市場容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進行 的經(jīng)濟分析。它是指通過市場調(diào)查和供求預(yù)測,根據(jù)項目產(chǎn)品的市場環(huán)境,競爭力和 競爭者,分析,判斷項目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時間內(nèi)是否有市場,以及采取怎 樣的營銷戰(zhàn)略來實現(xiàn)銷售目標(biāo)。 三,熟悉營銷策劃的基本思路與能力要求,熟悉各種營銷活動的組織過程及具體操作 熟悉營銷策劃的基本思路與能力要求, 方法,提升市場經(jīng)理的市場策劃,營銷活動策劃方面的能力; 方法,提升市場經(jīng)理的市場策劃,營銷活動策劃方面的能力; 人的策劃能力實際上是諸多要素綜合作用的結(jié)果。它既不是天賦的,也不是一朝一夕 可以形成的,而是一個人經(jīng)過長時間艱苦的自我學(xué)習(xí),自我磨練,自我改造,自我提 高而獲得的一種綜合能力。因此,作為一個合格的策劃人員,要有意識地構(gòu)造自己的 知識結(jié)構(gòu),養(yǎng)成良好的思維習(xí)慣,掌握嫻熟的韜略技巧,培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng),創(chuàng)造 性地進行思維,廣泛地參與豐富多彩的社會實踐,這樣才可能做到真正的通才式的策 劃人才。
四,提升大客戶和用戶的營銷能力; 提升大客戶和用戶的營銷能力; 大客戶銷售策略也稱之為大訂單銷售策略,是相對于僅通過一兩個電話或銷售展示就 可以完成的較小訂單而言。通常面向的客戶主體是組織機構(gòu)而不是個人,訂單金額也 較大。大客戶的銷售過程相對比較復(fù)雜,要徹底了解客戶的思考過程和采購流程以及 客戶行為背后的動機,才能從戰(zhàn)略制高點統(tǒng)掌全局,制定精準(zhǔn)有效的銷售策略。 首先,大客戶的采購決策過程比較復(fù)雜,通常會有多人參與,銷售方往往要對整
《3》 培訓(xùn)總結(jié) 個決策鏈產(chǎn)生影響,才能得到訂單;由于最終的采購決策結(jié)果通常對組織的業(yè)務(wù)發(fā)展 和個人在組織的發(fā)展產(chǎn)生直接影響,因而,參與決策者更為謹(jǐn)慎。與之對應(yīng),銷售方 的銷售過程也可能要多人參與,會有銷售經(jīng)理甚至公司高層參與銷售過程,整個銷售 團隊需要協(xié)調(diào)一致,才能產(chǎn)生理想的銷售結(jié)果;而且,大訂單的采購周期一般較長, 在漫長的銷售過程中,需要有計劃,有步驟地推進銷售進程。大客戶銷售策略規(guī)劃篇 涵蓋:大客戶開發(fā)策略,客戶信息收集分析策略,銷售推進策略,競爭策略,團隊合 作策略。 結(jié)束語: 結(jié)束語: 通過此次培訓(xùn),我對工作態(tài)度有了重新的審視。也對市場營銷有了一個新的認(rèn)識和定 位,其實我們向客戶銷售的不僅僅是我們的產(chǎn)品,更多的是個人人品,是我們的團隊 精神,更是我們企業(yè)的形象,所以做營銷不能僅僅著眼于眼前短暫的利益而去走捷徑。 我們不能為了應(yīng)付客戶而曲意逢迎,要真心表露自己的誠意,充分考慮客戶的利益, 才能博得長期合作的關(guān)系。我在反思,為什么自己之前做銷售,談客戶好像過于圓滑, 這是真實的我嗎?為什么自己在與客戶打交道時,不能很自然地,很純粹地,像對待 一個普通朋友那樣?我現(xiàn)在想,工作和生活其實是可以達至統(tǒng)一的,用對待家人,好 友那份真誠,傾注在客戶身上,其實一樣可以打動客戶的。因此沒必要上班時一個臉, 下班后又另一副臉。我覺得這是心態(tài)的一種提煉,這也是我學(xué)習(xí)這門課的最寶貴的收 獲。
隨著寒流襲擊,部分汽車經(jīng)銷商在今年進入“生死攸關(guān)”時刻。
最近,北京、上海、廣州等多個城市皆出現(xiàn)一些4S店關(guān)閉的現(xiàn)象。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(下稱“汽商會”)前不久公布的數(shù)據(jù)顯示,今年上半年約有90%的經(jīng)銷商處于虧損中。資深汽車行業(yè)分析師、中國汽車流通協(xié)會常務(wù)理事賈新光近日接受記者采訪時談到,預(yù)計未來一段時間還將有4S店陸續(xù)倒閉。
“從20__年、20__年、20__年再到今年,中國車市差不多每隔4年左右時間就會進行一次調(diào)整,這恰是技術(shù)等方面創(chuàng)新的周期。車市在放緩調(diào)整過程中,往往有一批4S店因無法適應(yīng)環(huán)境變化而被淘汰出局?!辟Z新光表示,中國車市正處于調(diào)整期,一些新建或盲目擴張的4S店比較脆弱,而經(jīng)營了多年的4S店抗風(fēng)險能力相對強些。
汽商會秘書長朱孔源預(yù)計,未來有可能全國30%的經(jīng)銷商會倒閉。目前,全國汽車4S店約有20000家,假如按朱孔源的預(yù)判,未來全國倒閉的汽車4S店將達到6000家。
不過,在寒流襲擊下,并非所有4S店的日子都過得很艱難。
互聯(lián)網(wǎng)+的威力
作為廣汽本田在湖北省內(nèi)的第一家特約店,武漢龍陽店的銷量正逆市強勢增長。今年1~6月,廣汽本田武漢龍陽店累計終端銷售超過2300輛,同比增長97%。
這在很大程度上得益于銷售服務(wù)的數(shù)字化升級對終端銷售的提升作用。該店通過全面開展iDCC(互聯(lián)網(wǎng)電話營銷)業(yè)務(wù),增設(shè)網(wǎng)絡(luò)推廣專員深度挖掘平臺客戶資源,進一步優(yōu)化客戶服務(wù)體驗,其中iDCC銷量870輛,同比增長200%。
廣汽本田網(wǎng)絡(luò)運營部部長孫宇近日接受媒體采訪時談到:“武漢龍陽店的銷量在我們廣本的整個470多家店里面創(chuàng)了紀(jì)錄。去年年初,龍陽店開始建立iDCC業(yè)務(wù)部,我們派出專業(yè)的培訓(xùn)師駐店輔導(dǎo),這家店的配合度非常高,在此期間初見成效,到了今年一月份,該店的整體銷量中,有40%的銷量來自iDCC客戶。現(xiàn)在,我們?nèi)珖_展iDCC的店相當(dāng)多,已經(jīng)超過了300家。”
今年1~7月,廣汽本田總銷量達28.65萬輛,較去年同期增長37.3%;終端零售量達33.01萬輛,較去年同期增長45.6%。盡管未來市場存在諸多不確定性,廣汽本田下半年依然面臨很大的挑戰(zhàn),但憑著深度契合80后、90后價值的產(chǎn)品和數(shù)字營銷等創(chuàng)新,廣汽本田執(zhí)行副總經(jīng)理郁俊近日在全新鋒范(CITY)的上市發(fā)布會上公開宣稱有信心沖55萬輛的年銷量。
事實上,就在過去幾年里,廣汽本田遇到前所未有的考驗,還曾發(fā)生過部分經(jīng)銷商退網(wǎng)風(fēng)波,直至去年的情況依然不大樂觀。20__年上半年,廣汽本田國產(chǎn)車銷量為18.16萬輛,同比僅增長2.5%,幾乎在合資車企中墊底,雖然在去年下半年奮力直追,但最終依然無法完成全年50萬輛的銷量目標(biāo)。
峰回路轉(zhuǎn),廣汽本田卻在今年成功逆襲。個中原因,廣汽本田內(nèi)部相關(guān)負(fù)責(zé)人提到幾點,一方面是廣汽本田幾年前已在產(chǎn)品上下功夫,不斷完善產(chǎn)品布局,20__年,四款新車密集上市,其中緊湊型SUV繽智、第三代飛度、新上市的全新奧德賽等車型在20__年全面發(fā)力,表現(xiàn)搶眼;另一方面通過各式各樣的創(chuàng)新營銷模式促進終端成交,同時強化了對特約店的網(wǎng)絡(luò)和電話營銷輔導(dǎo)等。
20__年,廣汽本田與全國最大的汽車互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)易車集團簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議,共同探索、開創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)時代汽車電商的新模式。同時,以第三代飛度上市為契機,廣汽本田率先在天貓商城搭建了電商平臺,并在今年7月以眾籌形式在天貓官方旗艦店開展全新鋒范預(yù)售。就在前不久的全新鋒范云端預(yù)售發(fā)布會上,廣汽本田貼合“互聯(lián)網(wǎng)”時代用戶媒介接觸習(xí)慣,通過在線互動等向消費者立體傳遞全新鋒范的價值。此外,廣汽本田天貓旗艦店還與阿里巴巴“村淘”項目聯(lián)合,將電商深入到特約店無法覆蓋的區(qū)域。而在強化汽車電商整車銷售的同時,廣汽本田也以“夏季服務(wù)月”為契機,在廣本天貓旗艦店上線售后服務(wù)專區(qū),為客戶提供原廠保養(yǎng)、原廠配件及延保服務(wù)。
“‘線上決策、線下體驗’的消費模式很符合當(dāng)今消費者的消費行為,在這種情況之下,我們在試水電商銷售。最近我們專門針對90后消費者做了調(diào)查,發(fā)現(xiàn)他們的消費有80%以上都是在網(wǎng)上實現(xiàn)的。”孫宇說。按廣汽本田規(guī)劃,未來將持續(xù)發(fā)力網(wǎng)絡(luò)營銷,繼續(xù)探索適合年輕消費者的電商及互聯(lián)網(wǎng)營銷模式。
越來越多車企都瞄上互聯(lián)網(wǎng)+,廣汽本田的中方股東方廣汽集團也在加快互聯(lián)網(wǎng)營銷布局。前不久,廣汽集團董事會審議并通過了《關(guān)于廣汽集團汽車互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈項目的議案》,同意廣汽集團汽車互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈項目的實施,建設(shè)包括整車電商平臺、車生活平臺、車聯(lián)網(wǎng)平臺和創(chuàng)業(yè)投融資平臺等四個平臺,此項目首期投資達14億元。
線上線下相生
今年以來,車市持續(xù)低迷,中國汽車流通協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示,自今年2月份以來,經(jīng)銷商庫存水平已經(jīng)連續(xù)6個月處警戒線水平以上,庫存壓力依然較大?;ヂ?lián)網(wǎng)+概念興起,這成為車企和經(jīng)銷商奮起共同探索新一輪突圍的路徑,甚至連互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都加入其中,汽車電商時代在加速來臨。
作為乘用車經(jīng)銷商和綜合性服務(wù)供應(yīng)商,永達汽車今年上半年取得較為穩(wěn)定的增長,該企業(yè)近日發(fā)布半年報顯示,20__年1~6月綜合收入為168.07億元,同比增長12.0%,凈利潤為3.56億元,同比增長5.3%。永達汽車董事局主席張德安先生表示,20__年上半年,該公司面對復(fù)雜的市場環(huán)境,積極進取,各項業(yè)務(wù)收入及利潤均實現(xiàn)了良好增長。集團并正在積極推進獨立售后、汽車金融等業(yè)務(wù)的深化改革與發(fā)展。在發(fā)展過程中,永達汽車亦高度重視“互聯(lián)網(wǎng)+”的理念,并自20__年初已開始著手布局電商領(lǐng)域。就在8月5日,永達汽車與互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴合作,計劃兩年內(nèi)在100個地區(qū)合作開設(shè)超過200家“車碼頭”網(wǎng)點。
8月8日,國機汽車、廣匯汽車、龐大汽車以及利星行等全國近40家汽車經(jīng)銷商簽約共建電商平臺“汽車街”,依托現(xiàn)有的經(jīng)銷線下渠道與線上相結(jié)合運營。
渠道在圖變,不僅新車銷售渠道日益多元化,汽車維修配件流通渠道也將逐漸開放。近日,有媒體報道,交通部、發(fā)改委等十部委牽頭的《關(guān)于促進汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級、提升服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見》(下稱《指導(dǎo)意見》)終稿已經(jīng)順利通過,正在走各部門的程序,預(yù)計明年1月1日起,《指導(dǎo)意見》正式開始實施。這意味著,在制度規(guī)范層面,我國汽車維修行業(yè)維修技術(shù)被整車廠授權(quán)4S店壟斷的局面將有望被打破。
一邊將是電商搶奪新車銷售訂單,另一邊將是獨立維修店在售后服務(wù)領(lǐng)域圍獵4S店,4S店未來路在何方?賈新光談到,汽車行業(yè)的特點之一是體驗,消費者往往只是在網(wǎng)上預(yù)約下單,用戶還需要到特約店看車以及試駕后才會決定是否購買,日后維修保養(yǎng)也還是通過特約店來完成,這意味著4S店至少在很長一段時間內(nèi)不會被電商取代。“我個人認(rèn)為中國車市在未來幾年還將保持5%左右的增長,即使零增長,五年內(nèi)中國車市也將新增超過1億輛汽車,幾乎是在現(xiàn)有的汽車汽車保有量上再翻一倍。中國車市未來幾年的發(fā)展前景不會太悲觀,但競爭肯定會加劇,隨著未來分工越來越細(xì),一些實體店的銷售與維修或分離,渠道將更多元化。”
作為國內(nèi)4S店開創(chuàng)者,廣汽本田現(xiàn)有400多個一級特約店,還有200多個二級網(wǎng)點。孫宇強調(diào),廣汽本田現(xiàn)在的整體銷售主要還是靠實體店的銷售實現(xiàn)的,電商和特約店之間是一個優(yōu)勢互補的關(guān)系?!皩嶓w店還是有非常強的生命力,我們現(xiàn)在的做法是要不斷地完善我們實體店的營銷模式,不斷地對我們的服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)能力進行提升。”孫宇談到,廣汽本田從展廳延伸到互聯(lián)網(wǎng)的客戶服務(wù)增加了與消費者的觸點。
廣汽本田依然在推進實體店的建設(shè),一邊導(dǎo)入全新的建店標(biāo)準(zhǔn)對現(xiàn)有的特約店進行硬件升級和改造,一邊加快朝五、六線城市實施渠道下沉。此前,廣汽本田特約店的規(guī)模有A、B、C、D四個等級,今年年初新增E級小型特約店,比原來的店投資規(guī)模要小。針對增長迅速的縣級城市,廣汽本田增設(shè)E級小型特約店,在售后服務(wù)方面增設(shè)“2S”的純售后網(wǎng)點,將維修保養(yǎng)服務(wù)延伸到社區(qū)、商圈以及三四線城市等地。
汽車銷售行業(yè)現(xiàn)狀分析需重新調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
多款車型在天津港因爆炸受損,這個消息并沒有讓經(jīng)銷商著急?!拔耶?dāng)時的第一反應(yīng)是,庫存車的數(shù)量會降低,9月份的銷售利潤終于可以提升一些?!?月25日,長久汽車投資有限公司副總裁岳鵬對記者說。
9月是傳統(tǒng)汽車的銷售旺月,按照以往“金九銀十”的說法,主機廠和經(jīng)銷商會開展多種促銷活動以求拉動銷量。但是,今年在多輪官方降價仍未帶來效果的情況下,任何促銷手段在車市增長趨緩的情態(tài)下,都顯得疲軟無力。天津港事件戲劇性地幫經(jīng)銷商減輕了庫存壓力,但生存困境并未因此緩解。
顆充滿激情的心來到這里的,感謝領(lǐng)導(dǎo)給我這個機會,讓我實現(xiàn)了我的一個夢想,我會加倍努力的工作,不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的信任!”到今天,我可以說兌現(xiàn)了當(dāng)初的諾言。從__年03月14日到現(xiàn)在,我越來越發(fā)現(xiàn)自己是真的很喜歡這份工作,我每天都在積極的學(xué)習(xí)和快樂的工作。忙碌的工作讓我感到特別充實,雖然晚上感到疲憊和勞累,可第二天早上又是精神滿滿的迎接新一天的挑戰(zhàn)。特別是在受到客戶認(rèn)可或取得一定成績的時候,自己的內(nèi)心感到十分的滿足,非常有成就感。在此之前的工作中,我從來沒有像做現(xiàn)在這份工作那樣擁有那么多的愉悅感和滿足感?,F(xiàn)在的工作,無論忙與累,無論有什么挑戰(zhàn)和困難,我能夠清晰地體會到自己強烈的工作熱情。我是無比幸運的!我沒有隨波逐流,人云亦云;我沒有搖擺不定,變來變?nèi)?我沒有失去自己,東施效顰。我尋找到了自己想要的工作,將曾經(jīng)的想象變成了現(xiàn)實!
說了那么多自己內(nèi)心的感受,還是來總結(jié)下這一年的工作情況。在前半年里以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗為主,有幸跟在一個好師傅和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí),很快的了解和適應(yīng)了汽車行業(yè),與團隊配合的也越來越好。作為銷售部中的一員,深深感覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上,更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外,還要廣泛了解整個汽車市場的動態(tài),走在市場的前沿。經(jīng)過近一年的磨練,自己各方面得到了較大的提升,已成為一名經(jīng)上海大眾認(rèn)證的銷售顧問。
在車市火爆的20__年,上海大眾以72.9萬臺的成績榮膺全國轎車銷量冠軍,申蓉大眾也以6000臺的成績?nèi)〉萌珖N量第一,真的很為自己的品牌和公司而驕傲!從09年05月至今,我銷售了近一百臺新車,基本上完成了全年的任務(wù)指標(biāo),特別是在__年11月完成了單月銷售20臺的一個里程碑。而我最自豪的還是自己的客戶滿意度,基本上沒有出現(xiàn)過較大的問題,得分也一直處于團隊前列。總結(jié)我成功的原因,其實就一個字,“愛”!我愛我的職業(yè),我愛我的品牌,我愛我自己,我愛我身邊的人,愛我的每一位客戶。我熱愛自己的工作,再苦再累都不感疲倦;我喜歡大眾品牌,堅信它是最好的工業(yè)產(chǎn)品;我用樂觀積極的心態(tài),去面對每一次挑戰(zhàn)和考驗;我用一顆真誠的心,讓顧客放下內(nèi)心的防御。
當(dāng)然在進步的同時,自己也犯過兩次比較嚴(yán)重的錯誤。1,在自己簽的第一個訂單中,將客戶所定車型的配置報錯,導(dǎo)致客戶在完成上戶手續(xù)之后要求退車。2,在國慶大假期間的一次試駕中,與騎自行車的行人發(fā)生擦掛,導(dǎo)致客戶受驚,行人輕微受傷,試駕車大面積維修??偟膩碚f這兩次重大的失誤,還是自己業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能欠缺的原因。為此給領(lǐng)導(dǎo)和公司帶來麻煩和損失,深表歉意;也感謝領(lǐng)導(dǎo)和公司在此期間的幫助和寬容。通過總結(jié)這兩次慘痛的經(jīng)驗教訓(xùn),讓我認(rèn)識到在今后的工作中的各個環(huán)節(jié)都應(yīng)該做到細(xì)致,以免因為一個錯誤而降低了整個團隊的工作效率。
前幾天我參加了公司為我們安排的銷售技巧的培訓(xùn),通過這三天的學(xué)習(xí),我可以說是受益匪淺,讓我感受到要想成為一名優(yōu)秀的汽車銷售員不是一件容易的事,不單單是只靠一張嘴就可以賣好車的。
人們都說銷售只要嘴皮子利索,能把客戶說到心動,這是一種很片面的看法,也可以說是一種誤區(qū),其實要成為一名專業(yè)的汽車銷售人員,除了能說會道以外,還必須擁有正確的態(tài)度,豐富嫻熟的銷售經(jīng)驗,對市場的洞察能力,以及把握客戶心理和需求的意識,這樣才能走向成功。
在汽車銷售界,銷售人員至少必須具備兩個條件,一個是業(yè)務(wù)能力,另外一個就是是個人素質(zhì)。關(guān)于業(yè)務(wù)能力,銷售人員必須要有以客戶為中心的營銷理念,然后以適當(dāng)?shù)姆椒ê图记蓙頋M足客戶的需要;關(guān)于個人素質(zhì),說的是銷售人員必須具備端莊的儀表和良好的心理素質(zhì)。
汽車銷售還必須遵循以下幾個步驟:一是銷售準(zhǔn)備,良好的開端等于成功的一半;二是接近客戶,好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭;三是進入銷售主題,掌握好的時機,用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題,抓住進入銷售主題的時機;四是調(diào)查以及詢問,調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況,好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作;五是產(chǎn)品說明,把汽車產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益;然后將汽車的特性轉(zhuǎn)換客戶利益的技巧;六是展示的技巧,充分運用展示技巧的訣竅,能夠縮短銷售的過程,達成銷售的目標(biāo);七是締結(jié),與客戶簽約締結(jié),是銷售過程中最重要的了,除了最后的締結(jié)外,您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。
這次培訓(xùn)對我來說是一次非常好的機會,讓我認(rèn)識到,要賣好車需要以豐富的專業(yè)知識技巧,給以較為客觀的專業(yè)咨詢,通過由淺入深的交流與溝通,博得客戶的青睞,逐漸建立相對穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系,源源不斷地促進業(yè)務(wù)達成,而不僅僅為了銷售一臺新車,這是諸多品牌廠商所命名的初衷,也是我所追崇的。
三:
首先,非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我提供了這次培訓(xùn)機會。雖然我工作多年,但對于營銷的真正含義還是認(rèn)識不深,通過這次廣州培訓(xùn),讓我有了更深的了解。
21世紀(jì)的今天,社會的步伐越來越快,市場的競爭愈演愈烈。在今天的環(huán)境下,我們?nèi)绾胃玫陌盐覀儺a(chǎn)品推銷給客戶?怎們做一個出色的銷售員?這就是我們這次“Top sales銷售明星訓(xùn)練營”的目的。下面是我通過這次培訓(xùn)后,結(jié)合我們的日常工作實際情況,談?wù)勅绾巫龊靡粋€“Top sales”的幾點粗淺認(rèn)識,以便和大家共同學(xué)習(xí)和交流。
一、要想做好一個出色的汽車銷售員,對我們的產(chǎn)品知識一定要熟知。如果對自己的產(chǎn)品知識都不熟,談何去推銷給客戶。只有熟悉才能生巧。同時你必需去熱愛他,把他當(dāng)作你的好朋友,一定要對它有信心,它就是最好的。這樣你在和客戶推銷時就底氣十足。
二、一個頂尖的銷售員要有夢想,要做公司業(yè)務(wù)員的榜樣。打出自我的品牌,提升自我的價值。這就必須轉(zhuǎn)變自己的思想,嚴(yán)格要求自己,時時地提醒自己,我還可以做什么,我還有什么沒做好!我們可能都聽說過這樣一句話:失敗乃成功之母!其實我認(rèn)為它是錯誤的,應(yīng)該說檢討是成功之母!我們只有不時的檢討自己如何戰(zhàn)敗這個客戶,其中的原因何在,是我有沒有讓客戶了解我們的產(chǎn)品還是客戶不滿意我們的服務(wù)等等,檢討自己總結(jié)經(jīng)驗。
三、作為成功的銷售員,必須具有誠信和激情。讓客戶變成你的朋友,提升客戶的滿意度,讓他來幫你推介。一個客戶如果和你買車,不僅是對你的產(chǎn)品有興趣,而且對你服務(wù)也非常的認(rèn)可??梢赃@樣說,我們現(xiàn)在可能都存在這樣一個現(xiàn)象,客戶訂車交了錢以后,我們對他們激情可能就沒有沒訂車之前那么高,客戶很多小的要求可能都不能滿足,這樣就使我們失去誠信,讓客戶對我們失去信心。那么怎么談和客戶成為朋友,讓他以后怎么幫我們推介朋友來買車。如果我們服務(wù)好自己的客戶,讓他們成為我們的朋友,時時地關(guān)心他,問候他,讓他得到滿意的服務(wù),有朋友買車他肯定會介紹給你。這可是我們寶貴的財富。
光陰似箭,為期七天的汽車銷售實習(xí)結(jié)束了,回首這七天的實習(xí),發(fā)覺自己的收獲真的很多,懂得了銷售的技巧,學(xué)會了和客人溝通交流,學(xué)會了察言觀色,豐富了我的社會閱歷
一個優(yōu)秀的銷售員必須具備深刻的了解自己的產(chǎn)品,準(zhǔn)確的鎖定目標(biāo)群,嚴(yán)格的執(zhí)行擬定的銷售計劃,記錄完善的客戶信息等。
銷售人員必須先熟悉所銷售車型的產(chǎn)品定為及市場定位,然后根據(jù)定位鎖定目標(biāo)客戶群,制定每日銷售工作量并嚴(yán)格執(zhí)行,只有確保量變才能產(chǎn)生質(zhì)變,必須完整記錄客戶的有效信息,只有確??蛻舻某练e才能保證銷量的平穩(wěn)及足部的上升。
一、目標(biāo)客戶群準(zhǔn)確的定位以及人群的挖掘
目標(biāo)客戶群準(zhǔn)確的定位直接影響到開發(fā)客戶的準(zhǔn)確性。存在就是有道理的,每一款車都有他的客戶群體,客戶信息的收集除了常規(guī)的來店(來電)還有報紙,電視、企業(yè)名錄、網(wǎng)絡(luò)推廣、成交客戶的轉(zhuǎn)介紹、同行經(jīng)銷商介紹、人群聚集地派發(fā)資料及名片。
汽車越界最偉大的銷售員喬吉拉德,他憑借自己的努力在1976年內(nèi)銷售1452輛新車而被列入吉尼斯世界紀(jì)錄。如今這么多年過去了,世界還無一人能打破這記錄。成功的秘訣最重要的事情就是他每天都在做與自己汽車專業(yè)相關(guān)的事情,無時無刻不在思考實現(xiàn)專業(yè)的汽車銷售。喬吉拉德來華演講他的銷售技巧,一個小時的課程,喬吉拉德上臺后進行了簡單自我介紹然后開始發(fā)名片,一直45分鐘后,加上翻譯的翻譯時間整整用去了50分鐘,這時喬吉拉德說我的銷售第一堂課講完了。
二、有計劃的開發(fā)客戶
有計劃的開發(fā)客戶可以快速提高銷售業(yè)績,通常我們認(rèn)為開發(fā)客戶先由熟悉的人開始,在足部走向陌生客戶,有句話輾轉(zhuǎn)反復(fù)5人你可以見到總統(tǒng),也就是說這5個人分別代表5個群體,只有不斷的擴大自己的社交圈才能結(jié)識更多的人,結(jié)識更多的人才能有更多的銷售機會。
印地安人有句諺語:第一句話和朋友說最簡單,其實每個客戶都是我們的朋友。反之每個朋友都是我們的客戶,通常認(rèn)為開發(fā)客戶先由最熟悉的地區(qū)縣再到周邊城市省份,只有在熟悉的地方你才能更好的展現(xiàn)自己,所以開發(fā)客戶在地理區(qū)域上由熟悉的地方到陌生城市,從人脈上由朋友到朋友的朋友到陌生人。
三、讓電話變得有意義
任何一次無意義的電話,都是對潛在客戶的騷擾,所以和潛在客戶通話時一定要讓他得到收獲,與潛在客戶聯(lián)系前,必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備,盡量全面的收集潛在客戶的資料。包括:潛在客戶的姓名、興趣愛好、所在地、所處行業(yè)、行業(yè)動態(tài)、行業(yè)新聞、甚至家人信息等。盡量了解潛在客戶的需求,與潛在客戶聯(lián)系前,自身要克服打電話的恐懼心理,做好詳盡的打電話前的筆記,手邊放好可能需要的相關(guān)資料,有的業(yè)務(wù)員還準(zhǔn)備了一些符合潛在客戶興趣愛好的新聞趣事以及幽默笑話。
四、約客戶的準(zhǔn)備工作
要約客戶時,盡量做到不在自己當(dāng)班時,盡量安排同區(qū)域內(nèi)的客戶,盡量要約客戶來展廳,在自己熟悉的環(huán)境下洽談。如果要約上去客戶處,要做好上門前的相關(guān)準(zhǔn)備:如儀容儀表(統(tǒng)一制服),男士不佩戴飾物,女士化淡妝,準(zhǔn)備好名片及佩戴好工作牌。準(zhǔn)備好相關(guān)車型資料、報價、合同、收據(jù)、計算器、及簽字筆、最好不要安排在午休以后。
通過實習(xí),鞏固所學(xué)的專業(yè)知識,把理論知識充分的運用到實踐中去,慢慢褪去學(xué)生的稚嫩,真正走向社會,是成長的一大步。今年暑假,我選擇了在一家汽車銷售公司實習(xí)。
回想在汽車銷售公司實習(xí)時的點點滴滴,一個暑假的實習(xí)經(jīng)歷教會了我很多東西,都是書本上學(xué)不到的東西,對我以后的人生路有積極的意義。
實習(xí)期間的感觸很深,總的來說就是要認(rèn)認(rèn)真真的做事,做人低調(diào)勤奮,對自己負(fù)責(zé),對工作負(fù)責(zé),在汽車銷售公司實習(xí)讓我明白了很多,下面就說說我實習(xí)期間的心得體會:
一、在復(fù)雜的社會環(huán)境下,我們要堅持做自己,保持真我
如今的社會很復(fù)雜,什么樣的人都有,對于剛出社會的大學(xué)生來說,很容易隨波逐流,這樣是很不好的,在汽車銷售公司實習(xí)時,看見很多同事因為一些銷售額明爭暗斗的,看起來很假,這些都是我無力改變的,我能做的就是堅持自己,不要有樣學(xué)樣,這樣我們的人生才更有意義。
二、學(xué)會獨立,不要指望依賴任何人
作為一個實習(xí)大學(xué)生,我們不能因為這個借口而對別人產(chǎn)生依賴,就連指導(dǎo)老師都不行,我們要學(xué)會獨立自主,要學(xué)會選擇,社會競爭激烈,沒有誰會讓你依靠一輩子,不能獨立自主,一定會被社會淘汰。所以,我們一定要擺脫依賴,慢慢學(xué)會獨立,對自己負(fù)責(zé)。
三、在實習(xí)工作中要積極主動。
作為一個初到汽車銷售公司實習(xí)的大學(xué)生,在新的環(huán)境下,做事要勤快,要積極主動,因為我們只是一個實習(xí)生,沒有任何的社會閱歷和工作經(jīng)驗,俗話說的好“勤能補拙”,所以我們只有在實習(xí)工作中積極主動,勤奮好學(xué),讓自己盡可能的進步。
四、學(xué)會為人處事的道理,和他人友好相處
做銷售這行最主要的就是人脈了,要能說會道,先把自己推銷出去,才好更好的銷售出產(chǎn)品。所以我們要搞好人際關(guān)系,在工作中和同事和睦相處,有困難的時候大家才會幫你。一個人的力量畢竟是小的,團隊的力量才是強大的,我們要相信這點,好好的處理人際關(guān)系,良好的關(guān)系網(wǎng)也是以后發(fā)展的必要準(zhǔn)備。