為了完成學(xué)校有關(guān)社會(huì)實(shí)習(xí)活動(dòng)的要求,提高自己的實(shí)習(xí)能了,積累一些基本的銷售知識(shí),以便于以后更好的學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷等專業(yè)課程,我利用寒假時(shí)間到亨達(dá)利眼鏡專賣(mài)店進(jìn)行了為期二十天的眼鏡銷售實(shí)習(xí)活動(dòng)?,F(xiàn)將此實(shí)習(xí)活動(dòng)的有關(guān)情況總結(jié)如下:
在這二十天下,我主要進(jìn)行的是眼鏡銷售工作。從活動(dòng)結(jié)束后單位領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)語(yǔ)中可以看出,這次實(shí)習(xí)活動(dòng)我總體表現(xiàn)尚可,基本能達(dá)到實(shí)習(xí)的預(yù)計(jì)目的。但由于以前缺少工作經(jīng)驗(yàn),實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)少,在實(shí)習(xí)的過(guò)程中仍有很多細(xì)節(jié)問(wèn)題需要改進(jìn)提高。
在這短短的二十天里,雖然我對(duì)眼鏡的知識(shí)的了解很少很少,銷售成績(jī)也不是很好,但卻也收獲頗豐,感確良好。
首先,只有付出才會(huì)有回報(bào)。由于上學(xué)的原因,我大部分時(shí)間都呆在學(xué)校里,沒(méi)有任何銷售經(jīng)驗(yàn),在實(shí)習(xí)的前面兩天就常常碰壁,俗語(yǔ)說(shuō)不當(dāng)家不知柴米貴,以前聽(tīng)人家說(shuō)銷售,怎么怎么難,自己都不以為然,然而等自己站到柜臺(tái),那與顧客抹嘴皮子的時(shí)候,才知道銷售的難度要遠(yuǎn)比自己想象的難多了!因?yàn)椴焕斫庋坨R的專業(yè)知識(shí),在介紹的一些性能時(shí)搞得到后來(lái)自己都不懂的說(shuō)了些什么天書(shū),而且往往事倍功半,磨破了嘴還是無(wú)功而返,為了搞好銷售我除了白天主動(dòng)跟一些老的店員了解各種眼鏡的價(jià)格,性能與及一些銷售的基本常識(shí)之外,晚上還猛啃眼鏡方面的書(shū)籍、雜志,到一兩點(diǎn)鐘,這樣幾天下來(lái)盡管很累,但總算摸到了一些門(mén)道。在接下來(lái)的日子里工作就好做多了。有時(shí)我的的銷售量甚至比老員工還好!
其次,對(duì)銷售有了一定的理解,掌握了一些基本的銷售技巧:
良好的服務(wù)態(tài)度是銷售成功進(jìn)行的前提。
作為一個(gè)銷售行業(yè),我們的目的就是把東西賣(mài)出去以換取利潤(rùn),顧客就是上帝,良好的服務(wù)態(tài)度是必須的,要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明,待客要熱情周到,要盡可能滿足顧客的要求,這一點(diǎn)我深有感觸,在實(shí)習(xí)初期我就是因?yàn)閼B(tài)度不夠好,服務(wù)不夠耐心而錯(cuò)過(guò)了很多顧客!在開(kāi)始上班的時(shí)候,由于態(tài)度不夠好和缺少耐心,動(dòng)不動(dòng)就發(fā)脾氣,常常一天下來(lái)一副眼鏡都賣(mài)不出去。在上班的第一天,我就遇到了一位顧客,我把店里的所有品牌逐一給他介紹。在介紹的過(guò)程中,他一直頻頻點(diǎn)頭,我心里暗自高興,原來(lái)賣(mài)東西!我當(dāng)時(shí)很生氣,就沖她瞪了瞪眼,沒(méi)想到被老板看到了,把我狠狠地批了一頓,一再向我強(qiáng)調(diào)服務(wù)態(tài)度的重要性。后來(lái)又遇到了幾個(gè)這樣的顧客,但因?yàn)橛羞@前車之鑒,我一直努力保持面帶微笑,再加上老電員傳授的一些經(jīng)驗(yàn),我終于成功了的賣(mài)出了第一副眼鏡!這樣到時(shí)間結(jié)束的時(shí)候,成績(jī)還很不錯(cuò),老板直夸我進(jìn)步快!
溝通技術(shù)的應(yīng)用,通過(guò)顧客需要調(diào)查,融及顧客的購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題,顧客的問(wèn)題才是顧客的需求之母,需求是顧客自己對(duì)問(wèn)題的解決需求,很多問(wèn)題是需要營(yíng)業(yè)員發(fā)掘出來(lái)展示給顧客的。
看到別人如此上進(jìn),我確實(shí)覺(jué)得自己好差勁,這個(gè)社會(huì)有許多我們?cè)谡n本里學(xué)不到的知識(shí),要大膽去嘗試,但不要盲目的去模仿別人走過(guò)的路!要走出一條屬于你自己風(fēng)采的路來(lái),那樣大家才會(huì)對(duì)你刮目相看!放手去做吧,你不再是父母懷里的小baby了,你會(huì)發(fā)現(xiàn)生活是如此美好的!
自從進(jìn)入公司,不知不覺(jué)中一個(gè)月的時(shí)間已經(jīng)過(guò)去,在這段時(shí)間里,我從一個(gè)對(duì)該行業(yè)產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知的新人開(kāi)始慢慢的熟悉,完成了角色轉(zhuǎn)換,同時(shí)也開(kāi)始慢慢的融入到了這
一個(gè)集體與家庭,慢慢的開(kāi)始適應(yīng)。
在這一個(gè)月的銷售過(guò)程中,對(duì)于初入導(dǎo)購(gòu)員行業(yè)的我,首先感謝組員們對(duì)我的幫助與配合,使我學(xué)到好多,感謝你們的細(xì)心指導(dǎo),在這一個(gè)月,讓我充分享受著工作中帶來(lái)的快樂(lè), 也開(kāi)啟了我生活中的另一幅篇頁(yè),這是我之前從沒(méi)遇到過(guò)的。
在工作中的我深有感觸,讓我意識(shí)到導(dǎo)購(gòu)員有著不可比擬的作用,進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè),每個(gè)人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識(shí),熟悉公司的操作模式。在銷售的過(guò)程中,要學(xué)習(xí)的東西真的很多很多,貨品的知識(shí),鞋子的搭配,還要去了解顧客的需要,滿足顧客的需要等等。而同事之間更重要的是團(tuán)隊(duì)精神,相信別人,相信團(tuán)隊(duì)的力量,銷售不是一個(gè)人的事,而是整個(gè)店,整個(gè)公司的事。然后發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì),不斷總結(jié)和改進(jìn),提高自己本身的綜合素質(zhì)。
在這一個(gè)月的時(shí)間里有失敗,也有成功,欣慰的是自身產(chǎn)品知識(shí)和能力有了稍微的提高,但還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠用于銷售中去,也沒(méi)有達(dá)到自己理想中的目標(biāo)。一開(kāi)始確實(shí)對(duì)店員沒(méi)有很大的感覺(jué),特別是最初幾天,很多很多的不習(xí)慣,以為自己要很長(zhǎng)的適應(yīng)過(guò)程,也擔(dān)心自己根本就無(wú)法勝任這份工作,中間有迷茫過(guò),但要強(qiáng)的我,既然接受了這個(gè)工作,我就要把它做到最好。后來(lái)發(fā)現(xiàn)作為一名店員也是特別鍛練人的。它需要的是員工的應(yīng)變能力、產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)態(tài)度,甚至其他知識(shí),這些都將影響我們的銷售。以下是我在工作中的小小心得,在以 后的過(guò)程中,我將做好工作計(jì)劃,及時(shí)總結(jié)出工作中的不足,力求將導(dǎo)購(gòu)職業(yè)做到更好。
1,導(dǎo)購(gòu)員除了將產(chǎn)品展示給顧客,并加以說(shuō)明之外,還要向顧客推薦,以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣。
2,推薦鞋子時(shí),導(dǎo)購(gòu)員本身要有信心,才能讓顧客對(duì)產(chǎn)品有信心。只有自己喜歡,才能說(shuō)服客戶喜歡。 3,適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí),應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際 客觀條件,推薦適合的鞋子。
4,每類產(chǎn)品有不同的特征,如顏色、設(shè)計(jì)風(fēng)格、品質(zhì)、售后服務(wù)、促銷活動(dòng)等,向顧客 推薦時(shí),要著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的不同特征。
5,向顧客推薦產(chǎn)品時(shí),要想方設(shè)法把話題引到鞋子上,同時(shí)注意觀察顧客對(duì)鞋子的反映,以便適時(shí)地促成銷售。 其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于鞋子的庫(kù)存,設(shè)計(jì),價(jià)格因素,要因人而宜,真正使顧客的心理接受鞋子接受我們導(dǎo)購(gòu)員本人, 最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念,是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
在總結(jié)銷售的同時(shí),我也為自己以后的工作方向做好明確的規(guī)劃:
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé),認(rèn)真履行本職工作。做好店內(nèi)衛(wèi)生、倉(cāng)庫(kù)和產(chǎn)品數(shù)據(jù)整理,下班后做好交接工作。
二、明確銷售計(jì)劃,完成每日銷售金額。必須做到保底金額,向獎(jiǎng)勵(lì)金額看齊。
三、努力經(jīng)營(yíng)和諧的員工關(guān)系,激發(fā)銷售熱情。同時(shí)認(rèn)真學(xué)習(xí)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái) 完善自己,力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
感謝公司給予我機(jī)會(huì)與信任,我一定會(huì)積極主動(dòng),充滿熱情。用更加積極的心態(tài)去工作。愿意與公司一起發(fā)展一起成長(zhǎng)。以上是我3月份工作總結(jié),不足之處還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)們和有經(jīng)驗(yàn)的 伙伴們多多指點(diǎn)和批評(píng)。謝謝!
陰似箭,轉(zhuǎn)眼已經(jīng)過(guò)去了__月,回顧這__月來(lái)的工作,心里頗有幾分感觸,首先感謝x給了我機(jī)遇和發(fā)展的平臺(tái),讓我的銷售技巧和談判能力的有了提高,感謝我們銷售部精英團(tuán)隊(duì)的相互鼓勵(lì)和默契配合,這些都是我知識(shí)、財(cái)富的積累?,F(xiàn)將試用期的工作總結(jié)如下:
一、銷售任務(wù)完成情況
1、在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下,各家家居品牌的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或類似的情況下,價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng),也成為了銷售上的一個(gè)大關(guān)口。同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格壓低很多,以致形成比較懸殊的價(jià)格對(duì)比這種懸殊的價(jià)格之差,同樣造成了創(chuàng)利方面的壓力。
2、個(gè)人還存在很多不足,要不斷學(xué)習(xí),提高銷售業(yè)績(jī),加強(qiáng)服務(wù)意識(shí),要有急迫感和危機(jī)感。
二、抓住重點(diǎn),促成訂單
1、售前準(zhǔn)備工作
除常規(guī)工作外,熟識(shí)所售商品名稱、型號(hào)規(guī)格、價(jià)格、功能、質(zhì)量、用材、保養(yǎng)、展示位置、目標(biāo)顧客及與其它同類的差異、賣(mài)點(diǎn)清晰,商品設(shè)計(jì)特點(diǎn)及組合、搭配原則,體會(huì)顧客購(gòu)物心理,提高自身綜合素質(zhì),為成功導(dǎo)購(gòu)打好基礎(chǔ)。
2、售中工作
顧客購(gòu)物有8個(gè)心理階段:引起注意、產(chǎn)生興趣、聯(lián)想、產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望、比較、信任、決定、購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。相應(yīng)的總結(jié)了銷售對(duì)策8個(gè)階段:等待顧客、走近顧客、招呼顧客、向顧客推介產(chǎn)品、確定顧客決定購(gòu)買(mǎi)、開(kāi)訂單、把收據(jù)交給顧客并送客。
3、售后服務(wù)工作
①及進(jìn)送貨:落實(shí)訂單貨源,抽出到期送貨單據(jù),落實(shí)送貨時(shí)間,根據(jù)有關(guān)規(guī)定開(kāi)出送貨單。
②品質(zhì)保證:送貨前檢查產(chǎn)品(如包裝有損壞需開(kāi)包檢查),如存在質(zhì)量問(wèn)題不得送出。
③受理售后投訴處理:與跟單人員保持日常溝涌、協(xié)調(diào)、銜接,并了解有關(guān)生產(chǎn)廠家的情況;熱情對(duì)待,耐心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn),按規(guī)定售后服務(wù)流程式操作。
三、下階段工作計(jì)劃
(一)工作目標(biāo)
1、盡全力超額完成銷售指標(biāo);
2、做好訂單的售前、售中工作,并跟蹤售后服務(wù);
3、無(wú)論多么忙碌顧客第一,沒(méi)有任何工作比接待顧客更重要。
(二)提高專業(yè)知識(shí)
1、產(chǎn)品知識(shí):加強(qiáng)熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號(hào)(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識(shí);了解本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)情況;
2、公司知識(shí):認(rèn)真貫徹執(zhí)行、遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。
3、客戶需要:了解家具購(gòu)買(mǎi)者(包括潛在客戶)的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及產(chǎn)品的基本要求。
4、市場(chǎng)知識(shí):了解家具市場(chǎng)的動(dòng)向和變化、顧客購(gòu)買(mǎi)力情況,進(jìn)行不同區(qū)域市場(chǎng)分析
5、專業(yè)知識(shí):進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識(shí),方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù)范疇的交流。
6、服務(wù)知識(shí):了解接待和會(huì)客的基本禮節(jié),細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù);有效運(yùn)用身體語(yǔ)言傳遞信息是獲得信任的有效方式。
(三)提高自身銷售修養(yǎng)
1、職業(yè)心態(tài)的調(diào)整,以精神充沛、快樂(lè)的心態(tài)迎接一天的工作。不僅要單子多,服務(wù)也要做到面面周到。
2、加強(qiáng)自我認(rèn)識(shí),自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng);韌性能力和業(yè)務(wù)技巧還有待突破,希望能夠盡快的提高自己的不足,發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),能更好提高銷售業(yè)績(jī)。
新的一年快來(lái)到,意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)、“決心再接再厲,更上一層樓”,一定努力打開(kāi)一個(gè)工作新局面。加強(qiáng)自身思想修養(yǎng),努力提高綜合素質(zhì),嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度,積極和增強(qiáng)做好本職工作的經(jīng)驗(yàn)與能力,以強(qiáng)烈的事業(yè)心,飽滿的熱情,高度的責(zé)任感努力工作。
通過(guò)這次培訓(xùn),心靈不免又起了漣漪。感觸很大,收獲頗豐。盡管之前有想過(guò)這方面的問(wèn)題,但還是有所欠缺。這次的培訓(xùn)讓我的思維得以擴(kuò)展,思想得以提升。同時(shí)努力發(fā)展方向更加明確,更加仔細(xì)。
在房產(chǎn)行業(yè),銷售人員就是一個(gè)公司的形象代表。我們掌握的知識(shí)層面決定我們?cè)诳蛻粜闹械亩ㄎ唬瑫r(shí)也決定公司在客戶心中的定位,也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽(yù)。我們必須用我們的形象來(lái)樹(shù)立公司的名牌,也有必要得到客戶對(duì)我們的肯定。因此我們得學(xué)習(xí)更多:對(duì)公司的全面了解,房地產(chǎn)法律法規(guī),以及政策,專業(yè)名詞和術(shù)語(yǔ);對(duì)區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目有整體認(rèn)識(shí)和了解;對(duì)所在項(xiàng)目規(guī)劃,理念,風(fēng)格,結(jié)構(gòu)等了解;各項(xiàng)稅費(fèi)的計(jì)算和時(shí)間等等有關(guān)房產(chǎn)知識(shí)。太多的東西需要我們?nèi)W(xué)習(xí)。
作為“戰(zhàn)斗”一線隊(duì)員,經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者,客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者,多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀,必須懂得比別人全面,認(rèn)知也必須比別人深刻。在與客戶的交談中,我們必須扮演主宰身份,正因?yàn)槿绱?,察言觀色,隨機(jī)應(yīng)變,人際交流,承擔(dān),學(xué)習(xí)總結(jié)等此等詞語(yǔ)必須用我們的行動(dòng)來(lái)詮釋。所以素質(zhì)的提高是有必要的,而銷售技巧的提升也是必須的。
怎樣去提升銷售技巧呢?沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)式的答案,但有一點(diǎn)就是:用理論指導(dǎo)實(shí)踐,用實(shí)踐證明理論;用行動(dòng)牽引思想,用思想輔助行動(dòng);總結(jié)經(jīng)驗(yàn),分析原因,吸取教訓(xùn)。
“活的老,學(xué)的老”不斷的用知識(shí)來(lái)武裝自己。刪除昨天的失敗,確定今天的成功,設(shè)計(jì)明天的輝煌。在今后,我會(huì)左手抓起素質(zhì),右手抓起技巧,氣沉丹田,奮力向上舉起雙手,合二為一,散布周身耀眼光環(huán),成就大輝煌。
在__商場(chǎng)的的店員實(shí)習(xí)共計(jì)六天,從一個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)入服裝行業(yè),在這個(gè)對(duì)我來(lái)說(shuō)全新的領(lǐng)域里,我感到自己在產(chǎn)品知識(shí)的欠缺和對(duì)這個(gè)行業(yè)的規(guī)則的陌生。
于是我從對(duì)的產(chǎn)品開(kāi)始了解。
在一個(gè)一個(gè)浪漫而寓意深刻的故事里,我知道了服裝陳列的很多學(xué)問(wèn),一個(gè)故事就是一組個(gè)性風(fēng)格的陳列方式,直接把設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意完全用產(chǎn)品展示出來(lái),不失設(shè)計(jì)的原創(chuàng),直接的讓產(chǎn)品在顧客面前體現(xiàn)他的風(fēng)格,讓每一個(gè)不同的門(mén)店都能通過(guò)故事把同樣的寓意表達(dá)出來(lái),讓服裝的陳列統(tǒng)一起來(lái)。二月份的杭州,這幾天天氣比較暖和,春裝已經(jīng)上市,在繼傾城、后街、吸引之后,黑白天使的故事讓整個(gè)品牌的風(fēng)格體現(xiàn)的是黑白的時(shí)尚和簡(jiǎn)單大方的風(fēng)格。只有了解產(chǎn)品知識(shí)和服裝所體現(xiàn)的設(shè)計(jì)創(chuàng)意,把服裝的特點(diǎn)和穿在顧客身上的效果講出來(lái),同時(shí)把服裝如何搭配告訴顧客,才能激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。從而銷售成交率提高?,F(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是完全在賣(mài)產(chǎn)品,所以我很喜歡他的每一組故事,讓賣(mài)服裝成為賣(mài)故事,賣(mài)文化。所以我覺(jué)得每一個(gè)店員要掌握他的每一組故事,即使在銷售過(guò)程中并不一定要把我們的故事講出來(lái),但是如何我們能夠把每一組充滿設(shè)計(jì)暢想的故事掌握嫻熟,就更能抓住部分客戶的心理。
在銷售過(guò)程中我的感悟是所有的銷售都是相通的,只是銷售的產(chǎn)品不同而已,所以我們?cè)谡莆债a(chǎn)品知識(shí)的以后,如何讓自己的銷售技巧提高。我覺(jué)得在幾天的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條:
1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。
在銷售的過(guò)程中,如果銷售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài),就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍,那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到客戶,從而,讓顧客感到自己得到一種情緒感染,那么才能顧客在我們的門(mén)店里多留些時(shí)間,總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來(lái),具備一定禮儀知識(shí)的銷售人員,才能讓顧客感覺(jué)到品牌的價(jià)值,因?yàn)樵诳匆粋€(gè)品牌的時(shí)候,我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的,所以銷售人員素質(zhì)的提升,也是品牌提升的一個(gè)重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員,成交的機(jī)率大很多。
2、身體的準(zhǔn)備,
如果我們有一個(gè)好的身體,我們才能保持旺盛的精力,才能更好的工作。這幾天,在商場(chǎng)里的站立服務(wù),讓我感覺(jué)到很疲憊,所以我才更能體會(huì)到有一個(gè)好的身體,才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強(qiáng)健的體魄還是一個(gè)有活力有朝氣的團(tuán)隊(duì)所必備的。
3、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。
在接待顧客的時(shí)候,由于我對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的不熟悉,在顧客要一件中號(hào)的毛衣的時(shí)候,我不能把中號(hào)的毛衣拿給顧客,因?yàn)槲也恢乐刑?hào)是幾號(hào),在我手忙腳亂的時(shí)候,店長(zhǎng)把中號(hào)的毛衣拿給顧客,銷售結(jié)束后,店長(zhǎng)告訴我毛衣36號(hào)是小號(hào),38號(hào)是中號(hào),40號(hào)是大號(hào)就是這么一點(diǎn)小小的產(chǎn)品知識(shí),體現(xiàn)的就是你是一個(gè)新手,你不懂,顧客就不會(huì)和你購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)槟悴荒馨堰m合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識(shí)在銷售中是很關(guān)鍵的。
4、對(duì)顧客的準(zhǔn)備。
當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候,就是我們掌握銷售的第一部,讓自己的銷售業(yè)績(jī)提升還需要我們對(duì)顧客的性格,穿衣風(fēng)格等的了解,只有我們對(duì)顧客掌握的越多,我們就能更能把握顧客的心理,和顧客建立一種和諧的關(guān)系,創(chuàng)造一種輕松休閑的購(gòu)物環(huán)境,善于傾聽(tīng)顧客的每一句話,然后分析顧客是否有購(gòu)買(mǎi)的意向,推薦適合他性格的和穿衣風(fēng)格的服裝。
一、銷售計(jì)劃
制定銷售計(jì)劃,按計(jì)劃銷售,這是完成銷售任務(wù)的第一步,也是最關(guān)鍵的一步。銷售計(jì)劃的內(nèi)容既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo),也包括在實(shí)際工作中如何努力完成這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的銷售特點(diǎn)和銷售技巧,關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。我每月的銷售計(jì)劃如下:在每月的一號(hào)早上就把本月的計(jì)劃任務(wù)分解到每一天,每個(gè)人,然后再給自己規(guī)劃一個(gè)更高的目標(biāo),在完成當(dāng)天任務(wù)的同時(shí),要努力去向高目標(biāo)奮進(jìn),爭(zhēng)取做好每一天銷售。。。。。。。。。
二、維護(hù)老顧客,開(kāi)發(fā)新顧客
進(jìn)行顧客關(guān)系管理,意思就是與顧客保持良好的關(guān)系,從而有利于隨時(shí)與新老顧客進(jìn)行交流、溝通。如果對(duì)于有實(shí)力的顧客沒(méi)有進(jìn)行有效的跟進(jìn) 維護(hù),就會(huì)導(dǎo)致顧客把你忘記,同時(shí)就會(huì)忘記你所銷售的產(chǎn)品。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系,關(guān)注、關(guān)心顧客的各個(gè)細(xì)節(jié),與他們成為朋友,建立信賴感。在銷售領(lǐng)域,彼此沒(méi)有信賴感是無(wú)法達(dá)成任何銷售的,要以誠(chéng)待人,以你最優(yōu)質(zhì) 最獨(dú)特的服務(wù)感動(dòng)顧客。在實(shí)際工作中我是這樣做的;當(dāng)顧客在專柜成交后,我會(huì)留下他的顧客資料,當(dāng)遇到天氣轉(zhuǎn)變、商場(chǎng)活動(dòng)、或者新品到貨,我都會(huì)第一時(shí)間給他們發(fā)送溫馨短信及祝福,而且對(duì)于那些經(jīng)常逛商場(chǎng)的顧客,我會(huì)細(xì)心地記下他們的姓名及特征,好能第一時(shí)間給他們打招呼,讓他覺(jué)得你就像是朋友一樣惦記他。。。。。
三、用積極的情緒來(lái)感染顧客
在實(shí)際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)有:一使銷售流產(chǎn);二給顧客一個(gè)不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悅的心情,記得微笑服務(wù) 彩妝上崗。給每位到店的顧客留下美好深刻的印象
四、尋找準(zhǔn)客戶
大街上所有的人都有可能成為我們的顧客,但很大一部分最后不會(huì)成為你的顧客。顧客總是存在的,問(wèn)題是你如何尋找這些顧客,方法是要求先求質(zhì)后求量的。
五、了解顧客的需求。。
顧客只要來(lái)逛商場(chǎng)絕大部分都是有需求的,要通過(guò)察顏觀色,以及語(yǔ)言溝通來(lái)了解顧客的真實(shí)想法。然后用你的產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn),無(wú)微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望,從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求,既所謂“攻心為上”。
六、勤快,臉皮要夠厚
第一要素就是要勤快。這就我們常說(shuō)的要獻(xiàn)殷勤,經(jīng)常打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)一下感情,增加顧客對(duì)你的印象。(當(dāng)然不可以直奔主題,要先問(wèn)候,關(guān)心他,在慢慢聊到產(chǎn)品,記得一定要把握好回訪的技巧)
第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的,也是每天都可能在發(fā)生的,因此要想讓顧客認(rèn)可你和你所銷售的產(chǎn)品,臉皮就要厚一點(diǎn),要有很強(qiáng)的承受力,即使遭到顧客的拒絕,切勿灰心喪氣,精神不振。要告訴自己:我的產(chǎn)品是最好的,無(wú)人能比的。
此次公司組織培訓(xùn)讓我更是受益匪淺!說(shuō)白了培訓(xùn)的目的就是讓每一個(gè)參與培訓(xùn)的人員得到知識(shí)的補(bǔ)充和技能的提高。為了能夠讓我們更加對(duì)如何銷售,余經(jīng)理跟我們講解了很多,專業(yè)知識(shí)水平能力以及外在的閱歷更是讓我覺(jué)得要加強(qiáng)自己,提升自己,只有做到這樣才能使自己在激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
5月22號(hào)余經(jīng)理帶我們回顧前一天的培訓(xùn)內(nèi)容,說(shuō)到了企業(yè)文化,企業(yè)知識(shí),商務(wù)禮儀等等。。緊接著就說(shuō)到了銷售技巧,銷售技巧的定義,溝通以及溝通的三大要素,還有銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)。其中銷售技巧又分為五大環(huán)節(jié),1:做好準(zhǔn)備,2:打招呼3:了解需求 4:介紹商品 5:滿足顧客需求。溝通定義的講解和如何和顧客建立好溝通。
大家都知道興趣就是某件事或物感到好奇,就叫興趣! 興趣?如何喚起顧客興趣,換取顧客興趣的技巧,跟FAB的講解差不多,必要時(shí)也可以反其道而行BAF!! 重中之中說(shuō)到了銷售關(guān)鍵,那就是試穿,只有試穿,才能激發(fā)顧客的興趣,才能使顧客有購(gòu)買(mǎi)的欲望,從而最終促成銷售,達(dá)到成交率。其次就說(shuō)到了如何促成顧客購(gòu)買(mǎi)的技巧,和顧客在這款衣服猶豫不決是該怎么做,如何做。最后就說(shuō)到了連單,和贊美技巧以及怎樣尋找贊美點(diǎn)等等,以上這些是此次最主要的培訓(xùn)內(nèi)容 。
在工作中專業(yè)知識(shí)水平和語(yǔ)言組織能力要加強(qiáng),要熟記FAB,更要把它貫徹以及應(yīng)用當(dāng)中去,學(xué)會(huì)在銷售中使用銷售技巧,靈活的與顧客溝通。由于自身的贊美語(yǔ)言和組織語(yǔ)言的局限,在與客戶的溝通交流過(guò)程中不能很好地說(shuō)服客戶。這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識(shí)和提高業(yè)務(wù)水平。 事物都是在時(shí)刻變化的,我需要不斷補(bǔ)充新的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己。堅(jiān)持多出去走走,真正了解客戶需要什么產(chǎn)品,從而為共公司創(chuàng)造更大的利益
十分感謝公司此次對(duì)我們提供的培訓(xùn),能夠擁有這樣的經(jīng)歷,無(wú)論是對(duì)現(xiàn)在的自己還是將來(lái)的自己都是有所裨益的,感覺(jué)自己真的是很幸運(yùn)。
短短幾周的實(shí)習(xí)期過(guò)去了,而我在__公司實(shí)習(xí)感受頗深,讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西,教會(huì)了我怎樣去與顧客接處,讓我認(rèn)識(shí)到,生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。
剛?cè)サ臅r(shí)候,我滿懷信念,我相信:既然有新的開(kāi)始就會(huì)有新的收獲。因此報(bào)到的當(dāng)天我去的很早,并且很快就見(jiàn)到了程經(jīng)理,之后就上了崗,于是我就開(kāi)始了以后的工作。
我每一天早晨8:00以前就到了,下午5:30下班,剛來(lái)的這幾天還能受得了,可緊接的以后的時(shí)間就個(gè)性的累,連飯都不想吃,就想好好的睡一覺(jué)??蓵r(shí)間長(zhǎng)了,我卻理解了時(shí)間對(duì)我的考驗(yàn)。
店里的那些人都個(gè)性好接觸,有時(shí)我們也開(kāi)一下玩笑,但誰(shuí)都沒(méi)有被戲弄的感覺(jué),尤其是有兩個(gè)同事,簡(jiǎn)直就是一對(duì)活寶,總讓我們?cè)谝恍灥墓ぷ髦薪饷摮鰜?lái)。
而我的主要任務(wù)就是學(xué),跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧,并且能夠與顧客溝通,我生來(lái)就是一個(gè)比較開(kāi)朗的男孩子,有的時(shí)候與顧客接觸了,但總怕說(shuō)錯(cuò)什么話,記得有一次,有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動(dòng)機(jī),光聽(tīng)他所說(shuō)的駕齡就比我的年紀(jì)大,當(dāng)時(shí)我都有點(diǎn)傻了,不明白從哪里說(shuō)起,也怕說(shuō)錯(cuò)什么讓人家笑話,也感覺(jué)他是不是故意在戲弄我,看我是新來(lái)的,幸虧當(dāng)時(shí)同事幫我解了圍,但是我并不介意,這也許也是件好事,明白自己哪里是障礙,以后加以改正。他們經(jīng)常對(duì)我說(shuō):要想賣(mài)好車,就務(wù)必先學(xué)會(huì)溝通。有時(shí)候總感覺(jué)自己像一只脫了韁的駿馬,馳騁在無(wú)際的草原上,不明白何處是我的歸路,有時(shí)候我就像一只雄鷹,翱翔在廣闊的天空中,不明白我的目標(biāo)在何處,還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人,不明白眼前的光明在那里,而此刻的我就像是一只無(wú)頭蒼蠅,到處的亂撞,對(duì)于銷售來(lái)說(shuō),不明白從那里入手,看來(lái)自己還是欠缺一些社會(huì)經(jīng)驗(yàn)呀,從此以后我要好好的干,為了實(shí)現(xiàn)自己的理想,苦點(diǎn),累點(diǎn)那沒(méi)什么,只要能學(xué)到東西,那也就忍了。此刻的顧客也個(gè)性難纏,有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停,沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎,取一下他們的“經(jīng)”,爭(zhēng)取早日成“佛”,看他們?cè)谀抢锱c顧客交流,我真羨慕,我暗想:什么時(shí)候我能夠真正的與顧客交流呢,我雖然看在眼里,可我早已把他們所說(shuō)的話記在心里了。在某種狀況下,語(yǔ)言也是一種障礙,有些顧客在看車的時(shí)候講的全是他們那里的方言,有時(shí)我根本就聽(tīng)不懂,這就影響了我與顧客的交流。透過(guò)這件事看來(lái)我得多才多藝呀,會(huì)的多了,就會(huì)什么也不怕,誰(shuí)都別想難住你。
我得到了一個(gè)與顧客接觸的機(jī)會(huì),我拿著鑰匙帶顧客到車庫(kù)看他想要的車型,到了那里,我先為顧客簡(jiǎn)短的做了一下介紹,就開(kāi)始回答他所提的問(wèn)題。很快屬于我們的時(shí)間過(guò)完了,
我感覺(jué)自己答的還不錯(cuò),忽悠那些對(duì)于汽車不在行的那些人還是能夠的。兩三個(gè)月的實(shí)習(xí)過(guò)完了,此刻回想起來(lái)還是那么的津津有味,在那里我學(xué)到了很多知識(shí),也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸,我此刻基本上已經(jīng)有了銷售技巧,并且能夠把車賣(mài)出去。
首先,我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的心得說(shuō)起,也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說(shuō)以下幾點(diǎn),問(wèn)題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少,所以有個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí),成功的是少數(shù)人。因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做,將它變成一種習(xí)慣。
在我開(kāi)始剛做為一位銷售員的時(shí)候,我每次見(jiàn)完客人之后,一旦被客戶推拒我或同事問(wèn)我為什么沒(méi)有簽成單,我有個(gè)惡習(xí)就是會(huì)對(duì)大家解釋說(shuō):“我不會(huì)…,因?yàn)椤?,我的計(jì)劃沒(méi)完成,因?yàn)椤蔽铱偸窃谡医杩冢诒г?。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí),我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。一但陷入這種自已挖好的心理陷井中,有時(shí)候自然而然的怨天憂人,相應(yīng)而來(lái)的就是許多你認(rèn)為很倒霉的事在你身上發(fā)生,其時(shí)禍根就是你自已。說(shuō)起我的轉(zhuǎn)變也很有意思,那段時(shí)間我正在收看電視劇《少年英雄方世玉》,它的主題曲中的一句歌詞給了我很大的啟發(fā),“要讓人生更加漂亮,要努力才能有運(yùn)”。從此“要努力才能有運(yùn)”深深的刻入我的腦海中。每當(dāng)我低落的時(shí)候,我都會(huì)暗暗給自已鼓勁,我堅(jiān)信一點(diǎn),只要有付出,就一定會(huì)有回報(bào)的。我開(kāi)始以很積極的心態(tài)來(lái)對(duì)待客戶,肯學(xué)著動(dòng)腦去想方法跟進(jìn)客人,事實(shí)證明一種結(jié)果,我比以前成功了許多。
在我們已經(jīng)開(kāi)始處于一種積極向上的心理狀態(tài)下,為了避免一種盲目性的積極,也可以說(shuō)是一種沒(méi)有方向性,往往是事倍功半,得不償失。
在我做為一個(gè)新的銷售人員時(shí),我始終一開(kāi)始,就把開(kāi)單做為一種首要目標(biāo),而不會(huì)去不切實(shí)際去幻想要如何的一鳴驚人。如果這樣,很可能最后把自已逼入到一個(gè)自已設(shè)定的心理死角中去。而你真正的潛力卻得不到發(fā)揮,因?yàn)槟阋婚_(kāi)始就為自已選擇了一條極其難行的路,還沒(méi)輪到你發(fā)揮的時(shí)候,你已經(jīng)精疲力竭了。我贊成循序漸進(jìn)的方式,當(dāng)然你得給自已設(shè)定一個(gè)時(shí)間表,這樣你才會(huì)有壓力。
在對(duì)待自已的業(yè)績(jī)上,我會(huì)為自已每個(gè)月的目標(biāo)或每一階段的目標(biāo)設(shè)好一個(gè)較易完成的量,當(dāng)然是以前期高點(diǎn)為目標(biāo),哪怕在這個(gè)月我是增長(zhǎng)了幾塊錢(qián)的銷售額,我也會(huì)覺(jué)得我在增長(zhǎng)中,因?yàn)槭沁@樣,我一直保持著一種樂(lè)觀的態(tài)度去對(duì)待工作。在客戶跟進(jìn)方面,我理解一點(diǎn)是,我現(xiàn)階段不可能一次簽約的客戶,我就開(kāi)始籌劃如何進(jìn)行下一次的跟進(jìn),當(dāng)然我是首先進(jìn)行客戶急迫性的分類??赡芪叶ǖ哪繕?biāo)是在第二次的接觸中,讓那些在第一次接觸中只認(rèn)同我們服務(wù)少的客戶,多認(rèn)同我兩點(diǎn)服務(wù)內(nèi)容而以,因?yàn)檫@是我在第一次中,所判定的一些可容易再次切入的點(diǎn)。我相信一次又一次的認(rèn)同,將帶來(lái)我最終的成功。這只是一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。事實(shí)上我們需要在客戶的跟進(jìn)方面做一些階段性地評(píng)估以及持續(xù)修正及改良。但最重要的是有方法的堅(jiān)持。
做為一個(gè)銷售人員,我們的時(shí)間有限的,我們不可能對(duì)那些點(diǎn)頭認(rèn)同服務(wù)的客戶都覺(jué)得有希望,而在一個(gè)月的時(shí)間里個(gè)個(gè)不放過(guò),從而浪費(fèi)了大量的時(shí)間在那些因客觀原因非要置后合作的客戶身上。但你可以應(yīng)用你空閑的時(shí)間來(lái)打打電話,想一些方法來(lái)探探風(fēng),來(lái)決定客戶的急迫層次。這就是我在上段中所提到的,見(jiàn)完一次客戶后,首要的事是進(jìn)行“客戶急迫性的分類”,從而在中間找到一些重中之重的客戶。何謂重中之重的客戶呢?一般認(rèn)為有以下幾種條件:1。見(jiàn)的是老板,2。老板是真得較為清楚我們是做什么服務(wù)的,3。有較大的認(rèn)同感(最好是在溝通中,他自已曾很清楚的說(shuō)過(guò)我們服務(wù)中他認(rèn)同的部分)4。有給一個(gè)較近期的承諾(當(dāng)然這點(diǎn)是需要我們?cè)谝?jiàn)第一次時(shí),就有進(jìn)行逼單,才可能獲取的)5。別忘了為自已下次上來(lái)提早留下一個(gè)借口(儲(chǔ)如:送計(jì)劃書(shū),送資料,有時(shí)間順路拜會(huì)他,回去申請(qǐng)優(yōu)惠讓他等你的答付等等借口,能編則編,目地只為一個(gè)下次方便上來(lái))。
在整個(gè)的銷售過(guò)程中,最忌晦的是讓客戶覺(jué)得我們是處在一種銷售方的位置上。買(mǎi)和賣(mài)天生就是一種對(duì)立統(tǒng)一體,問(wèn)題在于買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中,做為我們銷售方如何因勢(shì)力導(dǎo),往統(tǒng)一方向行進(jìn),重要的是讓客戶覺(jué)得我們?cè)谒奈恢蒙弦恢睘樗搿N矣X(jué)得在這個(gè)問(wèn)題上,我們要直面它,有時(shí)可以通過(guò)言語(yǔ)直接告訴我們的客戶,我們做為一個(gè)公司的銷售人員,我們一定會(huì)站在他,公司與自身的角度,去力求三者利益達(dá)到一種平衡(這樣對(duì)客戶直說(shuō)有時(shí)很容易讓客人覺(jué)得我們坦誠(chéng),因?yàn)樗麄冏顟峙率且恍┎徽\(chéng)懇的人),讓你的客戶加深對(duì)你的信任度,為自已下一步的跟進(jìn)工作鋪平路子。而且這樣貼心的話,要記住常在客戶面前找合適的機(jī)會(huì),一而再,再而三的說(shuō),加深他對(duì)你的感知度。讓他喜歡上你。那你也就快將成功了。當(dāng)然,我說(shuō)得是你必須真得發(fā)自內(nèi)心的誠(chéng)意對(duì)待你的客戶,盡可能設(shè)身處地幫他想。別忘了,假的永遠(yuǎn)裝不成真的,永遠(yuǎn)別把你的客人當(dāng)傻瓜,要不然你就將鑄成大錯(cuò)。(很簡(jiǎn)單,他們能做老板,能有位子,一定有其過(guò)人之處),我們與他們至始至終,永遠(yuǎn)是平等互利的,因?yàn)槲覀兪钦娴脕?lái)幫他做生意的,幫他賺錢(qián)來(lái)了。
在進(jìn)行完與客戶和第一次親密接觸后,我們一定會(huì)碰到許多客人因不理解,誤解產(chǎn)生儲(chǔ)多問(wèn)題 而將我們拒之門(mén)外的事。也會(huì)因一些老客戶用了我們的服務(wù)后,因很多主客觀的原因,不愿同我們繼續(xù)合作下去。當(dāng)遇到這樣的一些障礙時(shí),我們不能先去抱怨客戶,他不夠理解我們。事實(shí)上我們是有可能挽回這些客戶的,雖然達(dá)不到百分之百的成功率,但我們經(jīng)過(guò)一些方式的努力后,事實(shí)證明我們將大多數(shù)的客戶,爭(zhēng)取回來(lái)了。如何先理解客戶呢?那我們必須先要進(jìn)行區(qū)分對(duì)待,對(duì)于新接觸而抗拒的客人來(lái)說(shuō),關(guān)鍵在于別太在意他說(shuō)什么,甚至可以認(rèn)為他們這只是一種托辭罷了(別忘了,客戶他的思想也會(huì)隨時(shí)在變的,永遠(yuǎn)沒(méi)有一成不變的客戶)。我們只需記得持續(xù)不定期的將我們公司最好的事物,分階段通過(guò)E-MAIL,賀年片,傳真,電話等溝通方式告訴他,是行之有效的辦法(當(dāng)然這份工作,你除了自已做一部分外,你也可以通過(guò)你的助手或其他部門(mén)的同事要求協(xié)助,這樣你的精力就可以分擔(dān)出來(lái))。而你的這批客戶,有一天你在打電話給他們時(shí),你會(huì)很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度來(lái)了個(gè)大轉(zhuǎn)變,哦,機(jī)會(huì)來(lái)了!
我相信一點(diǎn),一個(gè)人的能力總是有限的。在近兩年的銷售工作中,我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有感觸的事。就是我的很多簽約的合同,之所以能成,很多時(shí)候是因?yàn)槲医蛹{了上司,同事的意見(jiàn)和點(diǎn)子,靈活的應(yīng)用。當(dāng)有時(shí)的確需要上司和同事的幫助的時(shí)候,我會(huì)借助他們的力量,合力去完成一筆生意。認(rèn)知自己的限制,珍視人的差異性,互補(bǔ)不足,并懂得感謝幫助你的同事,互相交流各自所擁有的豐富經(jīng)驗(yàn)優(yōu)為重要。
鋸用久了會(huì)變鈍,只有重新磨后,才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷售人員,如果不懂得隨時(shí)提升自已,有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要,除了書(shū)本外,我認(rèn)為在工作中,用心去學(xué)是相當(dāng)重要的,我們能從客戶那兒學(xué)來(lái)豐富的產(chǎn)品,外貿(mào)知識(shí)(我習(xí)慣到客人那邊后,不管他有沒(méi)有可能近期成為我們的客戶,我都會(huì)花點(diǎn)時(shí)間,與他交談。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識(shí),下次我可以用在與他相類似的客戶身上,日積月累,我們也會(huì)成為各行各業(yè)的行家)那時(shí)談此類客戶,我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí),那樣才能“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”,在竟?fàn)幹?,讓自已處在一個(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已,緊記一句話,不要與你的同事去比較長(zhǎng)短,那樣只會(huì)令你利欲熏心,而讓自已精力煥散。與自已比賽吧,你在不斷超越自已的同時(shí),很可能你已經(jīng)超越他人,而你是沒(méi)在任何惡性壓力下,輕松達(dá)到一個(gè)頂峰。
希望我的這心得體會(huì),能給大家?guī)?lái)些實(shí)質(zhì)性的幫助,也期望能有機(jī)會(huì)分享到你們的經(jīng)驗(yàn)!銷售人員太辛苦了!
1、在工作時(shí)間內(nèi),一律著工作裝,佩戴工作牌,保持良好的形象;在參加各種重要會(huì)議及各種重要活動(dòng)時(shí),必須保持公司標(biāo)準(zhǔn)著裝;
2、每天晨會(huì)期間銷售顧問(wèn)向銷售經(jīng)理匯報(bào)前一天的客戶接待情況、意向客戶級(jí)別情況和接收訂單情況;
3、銷售顧問(wèn)按順序接待客戶,并嚴(yán)格按照客戶接待流程熱情大方,認(rèn)真、專業(yè)的向客戶介紹產(chǎn)品和提供各項(xiàng)服務(wù);接待臺(tái)的銷售顧問(wèn)必須嚴(yán)格填寫(xiě)來(lái)店(來(lái)電)客戶登記表,來(lái)店(來(lái)電)客戶登記表的必填項(xiàng)不能留有空白,留的電話客戶必須按要求建卡,(客戶不留電話的除外),信息來(lái)源項(xiàng)必須認(rèn)真填寫(xiě);
4、銷售顧問(wèn)應(yīng)技巧性的向客戶索要電話以方便跟進(jìn)客戶,并按規(guī)定認(rèn)真建立填寫(xiě)兩表一卡,銷售顧問(wèn)應(yīng)保持跟進(jìn)卡的清潔,不能在跟進(jìn)卡上亂寫(xiě)亂畫(huà);
5、銷售顧問(wèn)每天及時(shí)回訪客戶,至少跟進(jìn)六個(gè)意向客戶,客戶跟進(jìn)卡每天下午5:00送到銷售經(jīng)理處檢查簽字;
6、銷售顧問(wèn)嚴(yán)格執(zhí)行公司的報(bào)價(jià)及優(yōu)惠政策,不允許向客戶高報(bào)價(jià),不允許未經(jīng)銷售經(jīng)理同意而向客戶優(yōu)惠或贈(zèng)送公司制定的優(yōu)惠政策以外的價(jià)格或裝飾品;
7、銷售顧問(wèn)應(yīng)保持辦公場(chǎng)所的清潔,辦公服務(wù)器應(yīng)有序放置。辦公電話不能公話私打,辦公室內(nèi)不能談與工作無(wú)關(guān)的話題;
8、銷售顧問(wèn)交易完成后,并認(rèn)真介紹售后人服務(wù)人員及售后相關(guān)責(zé)任人員,交車完畢后的一小時(shí)內(nèi)應(yīng)向客戶打感謝電話;
9、認(rèn)真完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作;聽(tīng)眾管理、服從分配、遵章守紀(jì)、與同事之間團(tuán)結(jié)互助,不做有損公司信譽(yù)和利益的事情;
10、銷售部員工應(yīng)愛(ài)護(hù)公司的財(cái)物和安全操作,工作期間因?yàn)閭€(gè)人的原因或操作失誤導(dǎo)致其人身受到傷害和公司財(cái)產(chǎn)受到損壞造成的經(jīng)濟(jì)損失由員工個(gè)人負(fù)全部責(zé)任。