2021年以來化妝品銷售取得的成績都非常好,在銷售中有優(yōu)秀的前輩作指導(dǎo),讓我在這一年年化妝品銷售中也取得了好成績?,F(xiàn)在對銷售工作做一個總結(jié):
一、做好客戶維護(hù)
在銷售過程中,我重視客戶的維護(hù),我會把客戶分為兩個階段,一個是新客戶,對于新客戶,我主要做的就是推薦一些產(chǎn)品,但是不會太過頻繁,因?yàn)樾驴蛻魧τ谶@些消息還是非常反感的,我一直都掌握了量,保證自己在與其溝通的時候不會讓他因?yàn)槲野l(fā)消息過多而反感。
還有就是老客戶,就是成交過的老客戶,我重心傾向在老客戶方向,因?yàn)槔峡蛻羲麄兊膹?fù)購率比新客戶更多,前提是要讓他們認(rèn)可我們的產(chǎn)品認(rèn)可我們的服務(wù),讓客戶滿意,只要服務(wù)做得好就能夠有源源不斷的客戶,一個老客戶他們都有自己的圈子,在銷售中,培養(yǎng)與客戶的感情,保證自己能夠讓可會滿意,客戶滿意了就會再次購買,只要客戶愿意就一定會有更大的購買力度,保證客戶有更多的需求,同時客戶也會給我們的產(chǎn)品做宣傳,能夠讓他們的親朋好友都進(jìn)入到里面愿意去購買這些東西,因?yàn)榈玫搅丝蛻舻娜丝删湍軌颢@得口碑效應(yīng),一旦形成了影響客戶就會在此購買讓我們的工作有了更多的便利,不必浪費(fèi)時間去找新的客戶資源,因?yàn)槔峡蛻艟湍軌蛟丛床粩嗟慕o我們提供更多的客戶資源。
二、抓住目標(biāo)客戶
剛開始的時候需要做的就是找到目標(biāo)客戶群體,化妝品主要針對的是一些高端消費(fèi)的女士,對于這些女士,我首先要做的就是要找到客戶他們混跡的圈子,首先要取得聯(lián)系,第一關(guān)很重要,我們現(xiàn)在化妝品是用的微信營銷,想要有更好的發(fā)展就必須要通過微信來傳遞更多的東西,讓客戶能夠知道我們的價值。找到到客戶了解客戶現(xiàn)在的選擇,清楚客戶的需要把握好客戶的目標(biāo)。這是工作的第一步,也是關(guān)鍵一步,如果溝通的客戶不是目標(biāo)客戶根本不能夠取得任何的收益,反而只會浪費(fèi)時間,浪費(fèi)精力最后溝通了半天一事無成,這樣做效率非常低,也不利于我們的工作,找到目標(biāo)人群混跡的圈子就能夠找到更多的客戶能夠有更多的受益。
三、了解化妝品
對于自己銷售的化妝品如果連自己都不知道其具體功效,這也只會讓我們與客戶溝通時處于劣勢,不專業(yè)又證明能夠獲得他人的認(rèn)可呢,想要得到信任首先就要下功夫就要做好萬全貯備,把化妝品了解清楚明白化妝品的功效能力才能把它銷售出去,同時也能夠回答客戶的問題避免在工作中犯下大錯。
化妝品是高端消費(fèi)品,這一行銷售的競爭者很多,因此需要我們努力去挖掘客戶,維護(hù)客戶,才有更好的業(yè)績,在明年我會繼續(xù)努力創(chuàng)造更好的績效。
我于20__年_月份任職于__公司,在任職期間,我十分感激公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫忙。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫忙下,我很快融入了我們這個團(tuán)體當(dāng)中,成為這大家庭的一員,在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變,在任職期間,我嚴(yán)格要求自我,做好自我的本職工作。現(xiàn)將一年的工作總結(jié)如下:
一、銷售部辦公室的日常工作
作為公司的銷售內(nèi)勤,我深知崗位的重要性,也在增強(qiáng)我個人的交際本事。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐,把握市場最新購機(jī)用戶資料的收集,為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銷售數(shù)量等等都是一些有益的決策文件,應(yīng)對這些繁瑣的日常事務(wù),要有頭有尾,自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識,這些基本上做到了事事有著落。
二、及時更新各類報表、臺賬
作為銷售內(nèi)勤,我負(fù)責(zé)公司各類銷售報表、分類臺賬、費(fèi)用臺賬的建立、更新及管理工作,認(rèn)真查對每一個數(shù)字,確保每一張表格的正確率,為上級領(lǐng)導(dǎo)的決策和審查供給最及時有效的信息。
三、今后努力的方向
入職到此刻,本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作,雖然取得了成績,但也存在一些問題和不足。主要是表此刻:第一,用戶回款額這方面有些不協(xié)調(diào),也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);第二,加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),拓展知識面,努力學(xué)習(xí)工程機(jī)械專業(yè)知識,對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三,要做到實(shí)事求是,上情下達(dá)、下情上達(dá),做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!
四、總結(jié)
(一)學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識及企業(yè)文化等相關(guān)知識。剛來公司時,在公司的安排下學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識及企業(yè)文化等相關(guān)知識,使我對公司的產(chǎn)品及相關(guān)方面的知識得到了解和認(rèn)識。
(二)對二級市場客戶進(jìn)行管理維護(hù)。二級市場是銷售內(nèi)勤重點(diǎn)負(fù)責(zé)的客戶。今年_月份我開始接手__客戶及__客戶,在接手的過程中逐漸學(xué)習(xí)了客戶報價,合同制定,怎樣在__、__等。以及在和客戶溝通中需要注意的問題,在不斷的學(xué)習(xí)中。逐漸總結(jié)出自己的一套工作方法。
(三)項(xiàng)目的跟蹤及管理。在區(qū)域經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目的過程中及時跟區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系,項(xiàng)目報價,給客戶提供技術(shù)支持,售后問題解答,返修品的處理等。
在以后的工作當(dāng)中,我會揚(yáng)長避短,做一名稱職的銷售內(nèi)勤,與企業(yè)共成長。
2021年,在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下,我認(rèn)真負(fù)責(zé)地做好了鞋柜專賣店的售前、售中、售后服務(wù)及派車送貨和各種客戶投訴處理工作,并完成了每月業(yè)務(wù)分析上報工作。我熱愛本職工作、精力充沛、勇于開拓,具備強(qiáng)烈的敬業(yè)精神,超額完成了年度銷售目標(biāo)。
一、主要工作回顧
1、加強(qiáng)學(xué)習(xí),不斷提高銷售能力。
我注重家具有關(guān)知識的學(xué)習(xí),熟悉所有家具的生產(chǎn)工藝、質(zhì)量特點(diǎn)、功能、規(guī)格型號、生產(chǎn)周期、付貨時間、庫存情況;了解家具的使用方法、保養(yǎng)及維修知識,了解公司的銷售情況及在各地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò);認(rèn)真了解家具購買者的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對其家居環(huán)境布置的基本要求,了解家具市場的環(huán)境變化、顧客購買力情況,根據(jù)銷售過程中所搜集的信息及顧客反饋信息進(jìn)行市場分析;懂得家居文化、家具流行趨勢,以根據(jù)與顧客交流中獲得的信息了解其文化修養(yǎng)和審美情趣,有針對性介紹商品。
2、加強(qiáng)修養(yǎng),不斷提高服務(wù)水平。
由于銷售人員直接與顧客接觸,只有首先贏得顧客的信任,才能成功地開展工作,所以我注重培養(yǎng)良好的修養(yǎng),做到儀表大方、衣著得體、舉止端莊、態(tài)度謙恭、談吐有理、不卑不亢、有效運(yùn)用身體語言傳遞信息,從而獲得顧客信任,使顧客樂于與我交流。
3、抓住時機(jī),積極引導(dǎo)顧客消費(fèi)。
在銷售工作中,我根據(jù)顧客不同的來意,采取不同的接待方式,對于目的性極強(qiáng)的顧客,接待主動、迅速,利用對方的提問,不失時機(jī)地動手認(rèn)真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客,耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn),不急于求成,容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客,繼續(xù)與客人保持交往,重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品,以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。同時,認(rèn)真傾聽顧客的意見,盡力為購買者提供他們中意的商品,避免反對意見的出現(xiàn)。
4、加強(qiáng)聯(lián)系,抓好售后服務(wù)工作。
每件家具售出后,我不僅做好送貨上門,還繼續(xù)定期與顧客接觸,保持聯(lián)系并為其服務(wù)。如果顧客對產(chǎn)品表示滿意,我充分履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證,對于顧客的意見,我能愉快接受,并及時采取改進(jìn)措施。每次接到投訴后,我都以誠懇的向顧客表示歉意,在最短的時間內(nèi)至顧客家中了解情況后,及時與有關(guān)部門聯(lián)系協(xié)商解決問題,并征求客戶意見,直至客戶滿意,最后應(yīng)對客戶的投訴表示感謝。不僅妥善處理了售后問題,也開拓了市場、開發(fā)了群體客戶,樹立了公司的良好形象。
5、認(rèn)真負(fù)責(zé),做好了每月業(yè)務(wù)分析上報工作。
每月底與會計核對出庫單,并做好了記賬工作。每月_日暗示寫好本月的業(yè)務(wù)分析上報于公司。
二、工作中存在的問題及解決方法
一年來的銷售工作雖然取得了較好成績,但還存在不足之處。一是在售前方面,對家具市場了解還不深入,還需進(jìn)一步加強(qiáng)市場調(diào)查;二是在售中方面,服務(wù)還不到位,還需進(jìn)一步加強(qiáng)專業(yè)知識和銷售技巧的學(xué)習(xí);三是在售后方面,對顧客的投訴還不及時,還需進(jìn)一步增強(qiáng)責(zé)任心和服務(wù)意識。
三、工作計劃
1、進(jìn)一步提高銷售技巧。
根據(jù)本專賣店家具的特點(diǎn),進(jìn)一步加強(qiáng)專業(yè)知識的學(xué)習(xí),熟練運(yùn)用各種技巧。熟知顧客的購買動機(jī),善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時機(jī)以接近和說服顧客,創(chuàng)造成交機(jī)會,甚至與客戶成為朋友,促進(jìn)潛在客戶的形成。
2、積極引導(dǎo)顧客消費(fèi)。
以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹,給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇,告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果,以有效促成最終的成交。
3、加強(qiáng)關(guān)鍵客戶管理。
關(guān)鍵客戶是所有顧客的核心部分,是那些在家具全部銷售利潤中占較大比例,在一定社會層面中具有代表性和影響力,在家居選擇方面具有品味、崇尚潮流的客戶,這些客戶可從工作記錄和客戶檔案中選出,作為重點(diǎn)公共關(guān)系對象進(jìn)行營銷。
4、進(jìn)一步搞好售后服務(wù)。
通過建立客戶檔案,做工作記錄來了解產(chǎn)品銷售市場的變化,為分析和開拓市場提供有益的借鑒和參考,為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料,掌握顧客對企業(yè)的產(chǎn)品提出的各種意見,切實(shí)抓好售后服務(wù)工作,為公司的持久快速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
銷售是一個過程,得到一個客戶聯(lián)系方式,意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中,這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位,要加強(qiáng)賣場信息的收集工作?,F(xiàn)總結(jié)如下:
一、在家具專業(yè)知識方面
1、產(chǎn)品知識方面:加強(qiáng)熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況;
2、公司知識方面:深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。
3、客戶需要方面:了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。
4、市場知識方面:了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況,進(jìn)行不同區(qū)域市場分析。
5、專業(yè)知識方面:進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識,方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流,了解不同裝飾設(shè)計公司在新的一年里的設(shè)計思維的轉(zhuǎn)變,以便更好的合作。
6、服務(wù)知識方面:了解接待和會客的基本禮節(jié)(注意國外客人的忌諱和有關(guān)民族、宗教等社會知識)細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù);有效運(yùn)用身體語言(包括姿態(tài)、語言、動作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。
二、自身銷售修養(yǎng)方面
1、工作中的心里感言。在龐總和耿樂二位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,進(jìn)行加強(qiáng)自我認(rèn)識,自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng),和后背支持,為我在以后的銷售中認(rèn)清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個更全面的準(zhǔn)備。在我拿高薪的時候我肯定會想到你們,我一定會用行動感謝你們。
都是你們給了我機(jī)遇,給了我一個發(fā)展的平臺,正因?yàn)樵谀銈兩砩蠈W(xué)了不少的銷售技巧和談判能力的提高,有了前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊,相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長起來。在工作過程中,二位領(lǐng)導(dǎo)的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長了很多,感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財富的積累。
2、職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始,每天早上我都會從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來,然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多,那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多,那么我和別人比服務(wù)。
3、重點(diǎn)客戶的開展。我在這里想說一下:我把客戶都已分類;有AB等客戶,我要把B類的客戶當(dāng)成A類來接待,就這樣我們才比其他人多一個A類,多一個A類就多一個機(jī)會。拜訪,對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的,首先要集中精力去做一個客戶,只有這樣才能有收效,等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了,我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。
4、簽單技巧的培養(yǎng)?!霸趺茨玫娇蛻簟櫩蛻簟鷺I(yè)務(wù)談判→方案設(shè)計→成功簽單→售后安裝→售后維護(hù)→人際維護(hù)”等這一系列的流程,雖然來了公司三個月了,但很遺憾的沒有簽過一單。對這樣的一個流程需要加強(qiáng)認(rèn)知。
5、自己工作中的不足。業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富,業(yè)務(wù)員的韌性能力和業(yè)務(wù)技巧有待突破,希望能夠盡快的提高自己的不足,發(fā)揮自己的優(yōu)勢,能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ),提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實(shí)踐和總結(jié),并積極學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識,盡快提高自己的銷售技能。
加入__家具公司也有一年時間了,回想起來時間過得還挺快的,從__公司到現(xiàn)在本公司感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異?,F(xiàn)對這一年工作總結(jié)如下:
一、工作不足
不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別。來本公司的前三個月都感覺自己沒有進(jìn)入狀態(tài),找不到方向,但是我每天都會拿著公司的產(chǎn)品畫冊去拜訪陌生的客戶,拜訪的客戶多了總有需要我們的產(chǎn)品,一開始做了不少的方案總是一次次的失敗,不過在領(lǐng)導(dǎo)的多次單獨(dú)談話和會議中,經(jīng)過相互討論與仔細(xì)的聽取講解,針對具體細(xì)節(jié)問題找出解決方案。
二、培訓(xùn)與操作
通過公司對專業(yè)知識的培訓(xùn)與操作,這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實(shí),幾乎每天拜訪客戶是陸續(xù)不斷,雖然有時附出的勞動沒有得到結(jié)果,很多次對我的打擊也不小,但我相信,付出總會有回報的,努力了就會有希望,不努力就一定不會有希望,成功是給有準(zhǔn)備的人。
三、建立工作中的優(yōu)勢
做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解,了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn),適合哪些行業(yè),客戶群體是哪些,才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性,才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥,用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢,比如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行,這就是我們的優(yōu)勢所在,在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。
缺點(diǎn)方面盡量少提,但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足,也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚,畢竟沒有十全十美的東西??傉f自己的產(chǎn)品有多好,別人也不會全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判,要引導(dǎo)客戶去分析判斷,建議客戶通過實(shí)地考察。
四、工作心得
勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量,注意語氣,語速。在客戶的角度提問題,分別有漸進(jìn)式與問候式。想客戶之所想,急客戶之所急。取得客戶信任,要從朋友做起,情感溝通。關(guān)心客戶,學(xué)會感情投資。應(yīng)變能力要強(qiáng),反映要敏捷,為了興趣做事。相互信任,銷售產(chǎn)品先要銷售自己,認(rèn)同產(chǎn)品,先人品后產(chǎn)品。意儀表儀態(tài),禮貌待人,文明用語。心態(tài)平衡,不要急于求成,熟話說:心如波瀾,面如湖水。不在客戶面前詆毀同行,揭同行的短,學(xué)會“進(jìn)退戰(zhàn)略”。
現(xiàn)在進(jìn)入公司已經(jīng)將近有一年的時間,這半年的學(xué)習(xí)過程對我來說是至關(guān)重要,在這段時間里我學(xué)到了很多新的東西,比如業(yè)務(wù)上的談判,產(chǎn)品知識的實(shí)際運(yùn)用以及新環(huán)境下同事之間的和睦相處等等,現(xiàn)就2021年的一些工作心得與體會寫一下:
一、首先要確定產(chǎn)品的使用目標(biāo)
在和客戶溝通之前,要充分的了解客戶,因?yàn)槲易约赫J(rèn)為不能為了打電話而打電話,是為了成單而打電話。針對不同的客戶側(cè)重講不同的內(nèi)容,正如每個人的心態(tài)不同,與我同年這一輩多是自傲的人,他們的虛榮心不允許他們在別人面前承認(rèn)自己某方面缺陷,因此他們對__產(chǎn)品十分排斥,或者他們本身十分健康,根本不需要__產(chǎn)品。此刻作為最大的消費(fèi)人群,我們要換個角度,從父母下手與他們交談,百善孝為先,可以以情動人。
一、要有正確的決策者
在工作中能找到一個真正的決策者也是需要下一番工夫的,在沒有確定接電話的人是否是決策者時輕意不要暴露自己的身份,可以從旁去詢問出哪些人有決策權(quán),要出電話與姓名,這時需要的我的說話藝術(shù),對大數(shù)的人來說,他們在不是很忙的情況下會很熱心的告訴你一些情況,如果在工作煩忙時會很暴,這時就不易過多的談話,并表示出你的感謝馬上掛電話。
三、要有積極地心態(tài)和正確的話術(shù)
雖然平時會受到許多質(zhì)疑甚至侮辱,但我明白,自己必須承受壓力和調(diào)節(jié)好個人情緒的變化,每天工作時都要保持一個很熱情很積極的心態(tài),用你的熱情去打動對方。
四、對于意向客戶
對于意向客戶要時時及時的跟蹤,堅持不懈的跟蹤。目前我的客戶中自己感覺有意向的,有__個。我認(rèn)為自己目前所做的是了解這些人,獲悉他們徘徊的緣由,從根本下手,爭取一舉拿下。
五、要做到取舍果斷
對于釘子戶,要敢于放棄,也許一個人的時間可以換來二個客戶。同時不能氣餒,心態(tài)擺正,賣不出,不一定永遠(yuǎn)賣不出。
六、未來工作計劃
接下來的時間,每天還要繼續(xù)的保持電話量。在即將到來的最后一周我的計劃是期望自己有新的突破,能夠鍛煉好自己的口才,向前人學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。爭取能夠全額完成目標(biāo)。
做電話銷售已經(jīng)快一年了,在這段時間,我有了特別多的收獲,自己的工作能力也是得到了巨大的提升,特別是溝通的技巧可以說和剛開始進(jìn)來公司的時候真的有天差地別,現(xiàn)在就我2021年的工作做下總結(jié):
一、克服內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己,遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對,只能掛斷電話,甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽,總是站在接電話人的角度考慮,想象他將如何拒絕你。如果你這樣想,就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果。
二、明確打電話的目的
打電話的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去,當(dāng)然不可能一個電話就能完成,但是我們的電話要打的有效果,能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人,那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品,通過電話溝通,給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等。如不是負(fù)責(zé)人,就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料,然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的,我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶,獲得面談的機(jī)會,進(jìn)而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集
目的明確,選擇客戶。電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo),或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶。電話銷售過程中,選擇永遠(yuǎn)比努力重要,一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績,但起碼獲得了一個機(jī)會、一個不錯的開始。選擇客戶具備三個條件:
1、有潛在或者明顯的需求;
2、有實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;
3、聯(lián)系人要有決定權(quán),能夠做主拍板。
四、成功的電話銷售開場白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶,必須要在30秒內(nèi)做到公司產(chǎn)品及自我介紹,引起客戶的興趣,讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事:
1、我是誰,我代表哪家公司;
2、我打電話給客戶的目的是什么;
3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途。
開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖,因?yàn)闆]人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論,而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的,能夠給他帶來什么,沒有用處的電話對任何人來說,都是浪費(fèi)時間。
五、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn),突出我們的產(chǎn)品特色,吸引客戶。
六、處理客戶的反對意見
介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑,但是我們保持好的心態(tài),同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù),并處理好客戶的反饋意見。
歲月如梭,不知不覺我來公司已經(jīng)有一年了,一直在客服部從事電話銷售工作。現(xiàn)在回顧當(dāng)初應(yīng)聘來我們公司客服部還像昨天發(fā)生的事情一樣,可是在這段時間里,我學(xué)到了很多,也成熟了很多。
很多人可能會認(rèn)為客服部工作很簡單,枯燥,定義為售后服務(wù),其實(shí)不然,電話銷售人員也需要了解多方面的知識、溝通技巧等,從事此工作的過程,還會影響到個人的性格,提升心理素質(zhì)。不論以前是學(xué)過什么專業(yè),從事過什么樣的工作,來到我們這個群體都應(yīng)從頭學(xué)起。站在同一個起跑線上,才能真正明白學(xué)無止境的道理。
定期公司的新老顧客做健康回訪,是每位客服部電話銷售每天必做的工作。面對每天重復(fù)的工作,我們的電話銷售人員要把自己的工作做好。首先應(yīng)持有耐心和真誠的工作態(tài)度,在這個信息時代,市場競爭激烈,競品公司也會對顧客進(jìn)行電話回訪,并不會讓人覺得稀奇。很多顧客可能每天都能接到一家或幾家的回訪,怎樣才能讓對方對我們的服務(wù)感興趣呢?
首先我們要明白,在與顧客交流的過程中,雖然不是面對面的,但我們的語氣和表情,對方都能感覺到。有氣無力或面無表情的對話,結(jié)果可能是對你愛理不理,甚至拒聽。反之,你的微笑服務(wù)讓對方感到親切,這樣我們和顧客的距離也就拉近了。還有,在交流的過程中,應(yīng)抓住顧客較關(guān)心的話題。
相對于電話回訪,接聽__熱線,讓我變得更有耐性,在性格方面,也讓我拋掉以往的焦躁和不成熟。很多時候面對顧客的情緒發(fā)泄,剛開始的時候都承受不了。自己的情緒也會隨著顧客的責(zé)罵,甚至臟話,情不自禁的激動,有時就會提高嗓門。
漸漸地,我更學(xué)會了從顧客的角度出發(fā),多站在對方的立場想想,換位思考,更不能激化矛盾。在很多時候顧客也只是想發(fā)泄一下,越說越生氣,啥話解氣說啥,實(shí)際上,并沒有顧客所表達(dá)的那么嚴(yán)重的。應(yīng)持著平靜的心態(tài),先學(xué)會耐心傾聽和溫婉安撫顧客,了解事件來龍去脈,并和顧客做具體的分析,盡量在第一時間解決顧客反映的問題。
遇到無理取鬧的客戶,我還應(yīng)學(xué)會和同事就事分析總結(jié)經(jīng)驗(yàn),互相鼓勵,一來可以讓自己放松一下,二來還可以讓同事有個準(zhǔn)備,并盡早為顧客解決問題,防止糾纏不休。在多次的磨練中,我們都在慢慢成長,慢慢成熟,學(xué)會調(diào)整自己的情緒,用積極向上的樂觀心態(tài)對待工作和生活。我們有過委屈想流淚、有過氣憤想發(fā)泄,然而我們最終沒有氣餒和放棄,磨練才是成功最重要的動力。
__市場越來越大,選擇__的顧客也越來越多,顧客咨詢的問題也越來越來專業(yè)與深奧了。此時此刻,我們迫切需要自己學(xué)習(xí)更多的東西,更專業(yè)的東西。因此我們利用了業(yè)余時間去學(xué)習(xí)相關(guān)書籍,以及查閱相關(guān)的知識網(wǎng)站,充實(shí)自己。而接下來顧客打進(jìn)熱線,尋求的不僅僅是指導(dǎo),有更多是關(guān)于市場今后服務(wù)的內(nèi)容、產(chǎn)品、活動、服務(wù)態(tài)度等引起的投訴和建議。經(jīng)過不斷的充電我們才會做的更好。
我們客服部是后勤部門中人員最多的,在這個大家庭里,感受到領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛和同事們的團(tuán)結(jié)。在這個大家庭里,我們鍛煉了自己, 提高了自己,互相學(xué)習(xí),互相交流借鑒。更重要的是我們也是公司的窗口,我們必須不斷的提升,跟上公司前進(jìn)的步伐,相信我們客服部會越來越出色。