一.實(shí)習(xí)目的
實(shí)習(xí)是一項(xiàng)綜合性的、社會(huì)性的活動(dòng),是一個(gè)由學(xué)校向社會(huì)接軌的環(huán)節(jié),是學(xué)校學(xué)習(xí)向社會(huì)工作轉(zhuǎn)型的一大模塊。實(shí)習(xí)是學(xué)生把所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去的過(guò)程,學(xué)習(xí)的目的就是運(yùn)用,就是去指導(dǎo)工作,而實(shí)習(xí)正好扮演了把學(xué)到的文化理論知識(shí)正確運(yùn)用的工作中去的角色。我們必須要做到用理論去指導(dǎo)實(shí)踐,用實(shí)踐去證明理論。所學(xué)的知識(shí)只有運(yùn)用到實(shí)踐中去,才能體現(xiàn)其價(jià)值。實(shí)習(xí)是一個(gè)鍛煉的平臺(tái),是展示自己能力的舞臺(tái)。
通過(guò)實(shí)習(xí),我們要努力提高動(dòng)手的能力,在實(shí)踐的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)其不足,然后去反饋到學(xué)習(xí)中去,會(huì)更能提升自己的能力。銷售服裝是一門(mén)當(dāng)面與顧客打交道的學(xué)科!它要求極強(qiáng)的表達(dá)能力及反映能力,所接觸的顧客是包羅萬(wàn)象的,需要你擅變!而且需要技巧性!如何才能把衣服賣出去!要求價(jià)錢賺的最高,數(shù)量最多,顧客達(dá)到滿意!
到服裝店實(shí)習(xí)主要是為了鍛煉自己的表達(dá)能力,應(yīng)變能力及銷售產(chǎn)品能力!向那些老員工學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。
二.實(shí)習(xí)內(nèi)容
銷售服裝的實(shí)習(xí)內(nèi)容主要有以下幾個(gè)方面:
1,實(shí)地銷售
只有進(jìn)行實(shí)地實(shí)踐,才能學(xué)到銷售服裝的經(jīng)驗(yàn),表達(dá)和應(yīng)變能力!還有讓顧客滿意而歸!
2,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
短短的實(shí)習(xí)中,把每天銷售后的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)記錄下來(lái),從中吸取不足,發(fā)揚(yáng)自己的長(zhǎng)處,完善自己!如此來(lái)提高自己的銷售業(yè)績(jī)。
3,學(xué)習(xí)管理
到服裝店不僅要學(xué)習(xí)直接的銷售產(chǎn)品,也要學(xué)習(xí)服裝店是如何管理員工及安排任務(wù)的!從而擴(kuò)展思維,學(xué)習(xí)企業(yè)的管理系統(tǒng)。
三. 實(shí)習(xí)收獲
在短短的實(shí)習(xí)期內(nèi),通過(guò)與顧客的直接接觸,真正的鍛煉自己的表達(dá)能力,提高了自己的應(yīng)變能力,鍛煉了心理素質(zhì)。介紹服裝自如,現(xiàn)場(chǎng)處理靈活,通過(guò)對(duì)自己經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié),提高了銷售業(yè)績(jī),學(xué)習(xí)了書(shū)本學(xué)不到的經(jīng)驗(yàn)!在管理方面也有所收獲!
通過(guò)這次實(shí)習(xí),自己的社會(huì)實(shí)踐能力大大地提高了,適應(yīng)社會(huì)的能力強(qiáng)了,語(yǔ)言運(yùn)用能力增強(qiáng)了,真正跨出了,走好了市場(chǎng)營(yíng)銷道路上的第一步。 四.實(shí)習(xí)中存在的主要問(wèn)題
以上是我的實(shí)習(xí)工作總結(jié),通過(guò)實(shí)習(xí)發(fā)現(xiàn),自己還存在著不少問(wèn)題,包括文化知識(shí)的欠缺,真是“書(shū)到用時(shí)方恨少”。學(xué)習(xí)涉及的面太窄,學(xué)到的知識(shí)太單一,沒(méi)有形成一個(gè)很好的體系。聯(lián)系實(shí)際的能力太差,將學(xué)到的知識(shí)不能運(yùn)用到實(shí)踐中去,沒(méi)有一個(gè)知識(shí)儲(chǔ)備體系,用到哪學(xué)到哪。而且應(yīng)變能力較差,不能果斷處理問(wèn)題。在今后的學(xué)習(xí)中還需要在各方面去提高自己的各方面的能力,盡可能完善自己。
實(shí)習(xí),是非常重要的一步,在實(shí)習(xí)中提升能力,在實(shí)習(xí)中學(xué)習(xí)都是非常關(guān)鍵的,抓好實(shí)習(xí),是關(guān)鍵的,邁好這一步,是步步高的前提。好的開(kāi)頭是成功的一半。
成功與失敗相隨,機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在。年銷售年度已經(jīng)結(jié)束,伴隨而來(lái)的是新一輪充滿競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)的一年,正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)是殘酷的工作才更具有挑戰(zhàn)性。回顧本年度所做的工作,幾乎沒(méi)有一件事使自己能夠滿意;也未能使客戶對(duì)我__X的工作達(dá)到較高的滿意度;更未曾為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值,回想起來(lái)相當(dāng)慚愧。簡(jiǎn)要分析原因如下:
主觀上__X負(fù)責(zé)人及下屬人員工作經(jīng)驗(yàn)不足,能力參差不齊;管理上程序化程度不高,比較雜亂;下屬員工工作不夠主動(dòng),自我定位不準(zhǔn)確,工作觀念不正,普遍存在一種“混”或“養(yǎng)家糊口”的工作狀態(tài),而未能意識(shí)到挑戰(zhàn)性工作對(duì)自身能力、素質(zhì)的提高。諸多主觀因素致使員工缺乏“團(tuán)隊(duì)精神”,凝聚力不強(qiáng)導(dǎo)致工作效率低下。
客觀上公司上層管理程序過(guò)于繁雜,影響各種計(jì)劃的迅速暢通;各種建議性方案審批不明;缺乏針對(duì)各下部屬市場(chǎng)實(shí)際情況的指導(dǎo)性方案。導(dǎo)致各下屬機(jī)構(gòu)操作不靈活,直接降低企業(yè)及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,影響銷售。而原市場(chǎng)遺留問(wèn)題也給工作帶來(lái)較多阻力和諸多不確定性、突發(fā)性問(wèn)題,比如經(jīng)銷商不穩(wěn)定和地級(jí)市經(jīng)銷商之間低價(jià)物流即倒貨。
通過(guò)分析主客觀原因,吸取失敗教訓(xùn),暴露并努力改變、解決問(wèn)題,讓__X成為一個(gè)符合公司長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的良性健康的銷售市場(chǎng)是__X當(dāng)前目標(biāo)。以下本人對(duì)__X分內(nèi)部管理、客戶管理、______、銷售方案四部分總結(jié)并做出計(jì)劃和建議。
第一部分:__X部?jī)?nèi)部管理
__X部一直存在個(gè)別極不穩(wěn)定因素,影響內(nèi)部團(tuán)結(jié),時(shí)常出現(xiàn)不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度,諸多人為障礙導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)周期時(shí)間太長(zhǎng),工作效率極其低下。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng),而人的各種意識(shí)、素質(zhì)等是由自身環(huán)境、教育等各種綜合因素決定的。本人自__X時(shí)間到__X以來(lái)做了各種努力,部分人就軟硬不吃,工作態(tài)度消極,如上面所提的“混”,想要收入,卻不思努力工作以提高能力與收入,此種人已經(jīng)成為_(kāi)_X致命的障礙,而此部分人的生長(zhǎng)環(huán)境及教育決定他很難有一個(gè)大的改變。本人認(rèn)為_(kāi)_X部要發(fā)展一定要大力從根本上整改,更需要必須的投入,比如目前存在的人員后備不足就必須培養(yǎng)一部分人員。具體問(wèn)題如下:
1、__X管理混亂,未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盜等工作,保管人工作方式呆板,群眾基礎(chǔ)極差,嚴(yán)重影響團(tuán)結(jié),惡化工作環(huán)境,工作效率極低,人為加大貨物流通障礙,損害__X集團(tuán)企業(yè)形象。
2、業(yè)務(wù)內(nèi)勤工作量太大,即當(dāng)__X又做__X,導(dǎo)致直銷部門(mén)及業(yè)務(wù)人員滯留__X時(shí)間太久,影響直銷人員與業(yè)務(wù)人員正常工作開(kāi)展。
3、大型賣場(chǎng)送貨頻繁、驗(yàn)收制度繁雜,而業(yè)務(wù)人員自已送貨,占據(jù)大量時(shí)間,造成工作效率低下,直接降低__X集團(tuán)的服務(wù)質(zhì)量,損害企業(yè)形象。
4、缺乏獨(dú)檔一面的__X員,各銷售渠道俱存在不少問(wèn)題,最典型的是:A、市區(qū)__X缺乏忠誠(chéng)客戶且銷售網(wǎng)絡(luò)不健全,客戶經(jīng)營(yíng)理念差,新品推廣不力。
B、大型賣場(chǎng)產(chǎn)品更新難,新品上柜慢,致命的是各種銷售促進(jìn)活動(dòng)經(jīng)常性斷檔。而__X人員一直未能達(dá)到公司要求,對(duì)之有所改變,直接產(chǎn)生__X部月銷售量波動(dòng)較大。
5、送貨車輛破舊不堪,經(jīng)常維修,一方面增加銷售費(fèi)用,一方面影響貨物流通,且人員安全未能得到有效保障。
6、導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)參差不齊,沒(méi)有經(jīng)過(guò)統(tǒng)一培訓(xùn),缺乏企業(yè)理念與團(tuán)隊(duì)精神。
7、直銷部門(mén)管理不足,缺乏良好的直銷主管,人員不穩(wěn)定,較難招聘到好的直銷人員。
以致直銷部門(mén)的銷售業(yè)績(jī)一直沒(méi)有一個(gè)較大的進(jìn)展。
針對(duì)以上問(wèn)題,本人提出如下建議性方案:
1、立即更換__X!尋求一個(gè)積極向上又有一定保管經(jīng)驗(yàn)的__X,改善工作環(huán)境,加速物流,提高效率。
2、改善__X工作流程,建議增加人員,責(zé)任明確,更有效對(duì)__X部的__X與____行管理,加強(qiáng)對(duì)__X部?jī)?nèi)務(wù)如財(cái)物、人員、住房等方面的監(jiān)督與管理。
3、尋求合格的______人員,以使與__X保持良好客情,加強(qiáng)合作,保持產(chǎn)品銷售的有序暢通,切實(shí)對(duì)__X促進(jìn)活動(dòng)進(jìn)行跟蹤,并做好各種銷售、促進(jìn)評(píng)估。
4、建議更換__X號(hào)車,保證派送貨物及時(shí)暢通。
5、安排時(shí)間培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員,以求有一個(gè)良好的工作狀態(tài)與企業(yè)形象。
6、重點(diǎn)治理__X部門(mén),考慮__X主管合適人選,管幫帶好__X人員,以擴(kuò)大產(chǎn)品占有率,促進(jìn)銷售擴(kuò)大影響。
7、期望公司能給予建議如何解決賣場(chǎng)業(yè)務(wù)人員自己送貨的難題,提高業(yè)務(wù)人員工作效率與工作積極性。
第二部分:客戶管理
目前__X基本上可分為五種客戶:縣級(jí)代理、市區(qū)代理、大型(連鎖)賣場(chǎng)、中型(連鎖)超市、直銷及團(tuán)購(gòu)、勞??蛻?。具體管理分析如下:
一、縣級(jí)代理:六縣市各一代理商,銷售相對(duì)比較平穩(wěn),產(chǎn)品在縣級(jí)市場(chǎng)也屬領(lǐng)導(dǎo)品牌地位,出樣較好,經(jīng)銷商配合程度較高,信譽(yù)也不錯(cuò),基本上能配合好公司的營(yíng)銷方案。但有部分經(jīng)銷商流動(dòng)資金不足(如__X、__X、__X客戶);且所有客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)都不是很健全,大部分網(wǎng)絡(luò)是終端超市且呈自然銷售狀態(tài),鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)幾乎沒(méi)有,縣城小店也存在很多銷售空白點(diǎn)。
針對(duì)如此一種狀況,對(duì)客戶宣傳__X營(yíng)銷理念及與__X合作的發(fā)展前景,樹(shù)立其對(duì)__X及__X產(chǎn)品的信心,然后分析其自身的管理、運(yùn)作方式上存在的弊端并與其達(dá)成合作上的共識(shí),減少其經(jīng)營(yíng)品牌,盡量要求__X產(chǎn)品專銷,指導(dǎo)經(jīng)銷商多渠道多級(jí)別價(jià)格體系銷售,使其做到產(chǎn)品系列化、網(wǎng)絡(luò)立體化、貨物資金流通迅速化。以達(dá)成__X與客戶之間的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”的雙贏局面。
二、市區(qū)代理:目前有__X,其中存在極不穩(wěn)定因素,以下是本人__X年月底針對(duì)__X所擬的一份“傳統(tǒng)通路銷售現(xiàn)狀”,從本文當(dāng)中可見(jiàn)不穩(wěn)定因素之一斑,原文如下:
__X區(qū)傳統(tǒng)通路即批發(fā)渠道銷售已基本步入正軌,整體銷售穩(wěn)步上升,肯定業(yè)績(jī)的同時(shí),不可否認(rèn)__X市場(chǎng)內(nèi)憂外患。面對(duì)如些現(xiàn)狀,只有直面缺點(diǎn),認(rèn)真做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題客觀對(duì)待并及時(shí)調(diào)整才是根本,才能有一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)步上進(jìn)和良好市場(chǎng)秩序的市場(chǎng)。以下就__X區(qū)渠道銷售存在問(wèn)題提出本人看法:
1、經(jīng)銷__X創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò):在創(chuàng)業(yè)初期,如果資金充足,此種銷售方式未償不是一種好的模式,它能使公司迅速創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò),但隨著網(wǎng)絡(luò)的健全,此種模式所帶來(lái)的弊端逐漸顯現(xiàn)并激化成矛盾,如__X及客戶的__X等都直接影響投入期向盈利期的過(guò)渡。
而此轉(zhuǎn)型期間,如何運(yùn)營(yíng)將決定公司長(zhǎng)期切身利益。
2、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)品牌互動(dòng)銷售:隨著經(jīng)營(yíng)品牌、產(chǎn)品的多樣化,借助某些__X網(wǎng)絡(luò)拉動(dòng)其他__X銷售是一種良好的銷售模式。
貿(mào)易貴在雙贏,單贏的生意不是一種健康的長(zhǎng)期的合作關(guān)系。良好的互動(dòng)銷售是資源共享互相促進(jìn),共同擁有一個(gè)良性健康并具有廣闊前景的市場(chǎng),而不是以損害某個(gè)品牌的利益來(lái)拉動(dòng)其他品牌的銷售,或以某一個(gè)或幾個(gè)品牌的銷售利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)其他品牌的銷售虧損。只有大家共同遵守游戲規(guī)則,真誠(chéng)合作,才能達(dá)到共同發(fā)展的目標(biāo)。
3、__X缺乏服務(wù)于長(zhǎng)期利益的規(guī)范管理:對(duì)__X的權(quán)責(zé)制訂過(guò)于簡(jiǎn)單,與責(zé)任不成正比的權(quán)利是危險(xiǎn)的,在給予__X人員權(quán)利的同時(shí)應(yīng)就__X監(jiān)控工作作出相應(yīng)的約束,一切為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益服務(wù)。
由于公司較少對(duì)此方面作出約束,造成業(yè)務(wù)人員為完成銷售任務(wù),給經(jīng)銷商__X!由此產(chǎn)生以下后果:A、因__X,由此產(chǎn)生__X致使__X價(jià)格戰(zhàn)。如此一來(lái),不但把產(chǎn)品價(jià)格賣死,而且將陷入怪異的惡性循環(huán)狀態(tài)。B、__X將__X
4、__X按正常__X體系混亂,影響__X銷售積極性。
5、__X自身__X,__X阻力加大,__X推廣不力:由于__X眾多,量大,__X投入加大。
,以此來(lái)加快資金周轉(zhuǎn)。與此同時(shí)忽視了__X,什么產(chǎn)品的銷售都有個(gè)過(guò)程,再暢銷的產(chǎn)品都是由新品推廣產(chǎn)生的結(jié)果,而在推廣過(guò)程中所產(chǎn)生的__X是不可估量的?!?/p>
以上五點(diǎn)問(wèn)題包括__X基本有個(gè)弊端__X一直沒(méi)有很大的改變,特別是__X明年的合作意向想經(jīng)營(yíng)__X,。 __X的合作意向是可以讓其一個(gè)單位X__基本任務(wù)定為X__/月,我司可以支持一到兩個(gè)人員幫其拓展網(wǎng)絡(luò)。X__付款方式涉及X__問(wèn)題故X__。
三、大型(連鎖)賣場(chǎng):目前有丹尼斯4個(gè)店、金博大2個(gè)店、正道花園、金山量販及即將開(kāi)業(yè)的“凱利農(nóng)萬(wàn)貨”。年主要以丹尼斯與金博大為主,整個(gè)管理差強(qiáng)人意,概括如下:客情關(guān)系不夠好;送貨補(bǔ)貨不及時(shí);賣場(chǎng)活動(dòng)不連續(xù);各種跟蹤不到位;本司產(chǎn)品不了解;競(jìng)品情況不清楚。如此一種尷尬情況已經(jīng)延緩了大半年,每一次例會(huì)內(nèi)容都包括。本人認(rèn)為要根本上解決這一尷尬狀況,一方面從人員業(yè)務(wù)素質(zhì)問(wèn)題上解決,條件成熟的情況下盡可能啟用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)且業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員,另一方面爭(zhēng)取在大型賣場(chǎng)的各種__X活動(dòng)不致斷檔,否則__X大型零售終端的銷售很難有“質(zhì)”的提高“量”的飛躍。
四、中型(連鎖)超市:目前經(jīng)營(yíng)的有思達(dá)連鎖61個(gè)店,九頭崖33個(gè)店、科迪量販、惠美佳、美嘉美、鄭百大樓、花園量販、商業(yè)大廈及部分中型連鎖及單店中型超市。今年__X在此渠道的銷售極其不穩(wěn)定,也存在很大一部分空白點(diǎn),但此一渠道的銷售風(fēng)險(xiǎn)較高,表現(xiàn)為超市經(jīng)營(yíng)不景氣且以代銷為主,故在此部分以求質(zhì)不求量的銷售方針為主,寧可不銷也要現(xiàn)款,沒(méi)有充分的評(píng)估不輕易去談銷售。
所以今年此渠道主要銷量在思達(dá)超市與九頭崖,其中九頭崖的銷售如充分運(yùn)作月銷售當(dāng)在8至10萬(wàn)左右,但九頭崖的貨款回收相當(dāng)困難,所以為降低風(fēng)險(xiǎn)以少送貨多收款的銷售方針為主,明年估計(jì)也是以此種銷售方式為主。而思達(dá)的銷售尤為重要,但波動(dòng)也更大,如何經(jīng)營(yíng)將對(duì)__X的銷售量產(chǎn)生很大影響,也直接影響__X產(chǎn)品在__X市場(chǎng)的出樣率與占有率,詳細(xì)管理及方案分析見(jiàn)本人年11月24日所擬“河南思達(dá)商業(yè)有限公司銷售方案”。
五、直銷及團(tuán)購(gòu)、勞保客戶
1、因直銷部門(mén)的人員頻繁更換及直銷主管管理能力問(wèn)題,致使目前__X市的小型零售終端存在很大一片空白,而直銷員也經(jīng)營(yíng)一小部分中型超市,更產(chǎn)生了對(duì)小店銷售的輕視,服務(wù)質(zhì)量低下,使__X產(chǎn)品在__X市場(chǎng)的占有率低下,更因直銷人員推銷能力問(wèn)題及代理商價(jià)格低造成的沖擊,導(dǎo)致直銷客戶不穩(wěn)定且極易流失。
2、因__X市國(guó)營(yíng)企事業(yè)單位眾多,團(tuán)購(gòu)及勞保市場(chǎng)前景廣闊,但因人員不足,導(dǎo)致此一部分市場(chǎng)很大一部分不明了或讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先一步,尤為可惜,這是__X最薄弱的一個(gè)銷售環(huán)節(jié)。
為改變此一狀況提出管理及銷售方案如下:
1、對(duì)直銷員進(jìn)行銷售培訓(xùn),提高其推銷能力及服務(wù)質(zhì)量,做到讓客戶滿意,讓公司滿意,穩(wěn)步拓展小店銷售網(wǎng)絡(luò),促進(jìn)銷售。
2、對(duì)直銷員進(jìn)行分類,部分人對(duì)小店及小超市銷售,按__X考評(píng)制度核算工資,授權(quán)能力較強(qiáng)的另一部分直銷員針對(duì)中型超市及團(tuán)購(gòu)、勞保市場(chǎng)進(jìn)行銷售,基本工資300元,基本任務(wù)初定為一萬(wàn)/月,超過(guò)部分如銷售中型超市按2提成,如團(tuán)購(gòu)或勞保按1提成。
第三部分:銷售費(fèi)用及銷售情況
__X年完成銷售約__X萬(wàn)左右,月平均銷售__X萬(wàn)元,詳細(xì)品類銷售情況見(jiàn)附表二“產(chǎn)品銷售情況”,銷售費(fèi)用因__X本年度未對(duì)此部分進(jìn)行統(tǒng)計(jì),且未能對(duì)費(fèi)用原因做一個(gè)合理透徹的分析,賬面上反映不出,但根據(jù)本人了解費(fèi)用率不低,面對(duì)此種狀況當(dāng)由各種原因造成。本人認(rèn)為不能因?yàn)橘M(fèi)用高而減少投入,恰恰相反,只要是能提高企業(yè)與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,能促進(jìn)產(chǎn)品銷售或能讓消費(fèi)者認(rèn)知,就必須而且要大膽投入相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用,__X市的商場(chǎng)銷售促進(jìn)費(fèi)用相對(duì)于北京、上海只能說(shuō)是較低,如若不敢投入,兩年甚至一年之后__X產(chǎn)品在__X市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力將大大不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,恐將步入惡性循環(huán)狀態(tài),即越不敢投入銷量越差,銷量越差越不敢投和入。
__X年銷售情況預(yù)測(cè)請(qǐng)參考附表三“__X年__X營(yíng)銷計(jì)劃”,銷售費(fèi)用有:1、__X租賃費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、辦公費(fèi)、水電費(fèi)、人員工資等可預(yù)算費(fèi)用。 2、正常促銷贈(zèng)品不可預(yù)算費(fèi)用。 3、預(yù)計(jì)個(gè)縣城代理商各__X元計(jì)__X元直銷或?qū)з?gòu)員工資。 4、建議適當(dāng)增加部分各級(jí)代理商店招及車身廣告費(fèi)用投入。 5、本人就__X市大型賣場(chǎng)年月銷售量及月銷售費(fèi)用做一個(gè)前期預(yù)測(cè)與評(píng)估,請(qǐng)參考附表一“__X市大型賣場(chǎng)最低月銷量及月銷售費(fèi)用預(yù)計(jì)表”。
第四部分:銷售方案
要完成__X年所預(yù)計(jì)的__X萬(wàn)元銷售指標(biāo),本人提出如下銷售方案:
1、縣級(jí)市場(chǎng):鞏固現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò),做好客戶營(yíng)銷參謀,指導(dǎo)客戶多渠道多層次立體經(jīng)營(yíng),爭(zhēng)取針對(duì)縣城終端超市開(kāi)展面對(duì)消費(fèi)者的多元化促進(jìn)活動(dòng),改變現(xiàn)有自然銷售的被動(dòng)銷售局面。
充分發(fā)揮縣城直銷員作用,借助公司每一次促銷迅速大量鋪貨,努力拓展網(wǎng)絡(luò),開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。
建議公司與其他廠商舉行聯(lián)合促銷,比如與生產(chǎn)食用油廠商聯(lián)合,購(gòu)__X產(chǎn)品幾件送食用油一瓶,購(gòu)食用油一桶送__X某某產(chǎn)品一提;或公司給__X予自由調(diào)節(jié)贈(zèng)品的權(quán)利,比如本月__X一件十元促銷,可改成購(gòu)三件__X送5公斤金龍魚(yú)油一瓶。如此開(kāi)展多樣化的面對(duì)傳統(tǒng)通路的促銷活動(dòng),相信對(duì)公司的銷售特別是縣級(jí)市場(chǎng)一定能有一個(gè)很好的促進(jìn),又能防止客戶對(duì)公司產(chǎn)品采取變相降價(jià)。
2、市區(qū)渠道:當(dāng)務(wù)之急是對(duì)市區(qū)二批網(wǎng)絡(luò)的掌握。
如與奧博簽訂合同則重在培養(yǎng)二級(jí)批發(fā)商作為候補(bǔ)客戶,縮短新品面市時(shí)間,加快貨物與資金流通,進(jìn)一步拓展網(wǎng)絡(luò),擴(kuò)大中小紙行及小型零售終端的銷售。
如未與__X合作則對(duì)所有__X市場(chǎng)采取__X經(jīng)銷,為減小__X所帶來(lái)的沖擊,首先對(duì)所有客戶在公司__X基礎(chǔ)上__X,重新整合市場(chǎng),重點(diǎn)培養(yǎng)若干運(yùn)營(yíng)思想較好有實(shí)力忠誠(chéng)的__X,并建議公司針對(duì)__X的所有促銷產(chǎn)品實(shí)行與其他地區(qū)不同的政策,以__X對(duì)__X市場(chǎng)的影響,穩(wěn)定__X市場(chǎng)的價(jià)格體系基本完整,不至于對(duì)__X傳統(tǒng)渠道的銷售產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。建議公司對(duì)普遍存在的__X現(xiàn)象采取有效措施,堅(jiān)決__X。
3、大、中型(連鎖)賣場(chǎng):維護(hù)企業(yè)形象,加強(qiáng)客情關(guān)系,保證企業(yè)服務(wù)。
做好對(duì)競(jìng)品與本品進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析,針對(duì)丹尼斯、金博大等大型賣場(chǎng)與部分中型賣場(chǎng),不間斷采取形式多樣的買贈(zèng)或特價(jià)銷售活動(dòng),并做好事前預(yù)測(cè)、事中跟蹤與事后效果評(píng)估。以求達(dá)到產(chǎn)品在終端的銷售穩(wěn)步提高。
4、小型零售終端:調(diào)動(dòng)__X人員工作積極性,充分發(fā)揚(yáng)能者上、庸者下的激勵(lì)機(jī)制,嚴(yán)格執(zhí)行對(duì)直銷工作的考評(píng)、監(jiān)督,開(kāi)展針對(duì)小型零售終端的多樣化買贈(zèng)促進(jìn)活動(dòng),迅速占領(lǐng)小型零售終端市場(chǎng),提高產(chǎn)品覆蓋率、占有率,提高銷售量。
5、組織專人負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)、勞保市場(chǎng),特別是加強(qiáng)心相印產(chǎn)品的單位定制,提高銷售。
以上是本人就職近個(gè)來(lái)對(duì)__X的總結(jié)及提出的方案及各種建議,不周之處,希望各位領(lǐng)導(dǎo)給予指點(diǎn),并希望領(lǐng)導(dǎo)能多為處于銷售第一線的員工多一點(diǎn)理解,多一些關(guān)心與支持,相信大家都是為了__X,都是為了__X在河南有一個(gè)良好的銷售市場(chǎng)與環(huán)境才聚到一起,實(shí)事求是,少一點(diǎn)官僚,多辦點(diǎn)實(shí)事。相信河南__X、河南__X的員工一定會(huì)有一個(gè)美好的前程!
市場(chǎng)營(yíng)銷是一門(mén)靈活性比較強(qiáng)的課程,可以使我們充分的發(fā)揮自己的潛力,很多人認(rèn)為營(yíng)銷就是賣東西,其實(shí)不然,營(yíng)銷在我們的生活當(dāng)中無(wú)處不在,包括交友,為人處事等,不僅只是買賣關(guān)系的發(fā)生。
學(xué)習(xí)了一個(gè)學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷,接觸后才發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷是一門(mén)很有發(fā)展前景,很有趣的課程,首先我們需要調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng),了解消費(fèi)者的需求,根據(jù)消費(fèi)者的需求采購(gòu)商品,制定銷售計(jì)劃并成功的銷售出去,這一過(guò)程其實(shí)很不容易,如果前一天少了幾分鐘的準(zhǔn)備,銷售當(dāng)天就多了幾小時(shí)的麻煩,通過(guò)此次實(shí)訓(xùn),感觸頗多,市場(chǎng)營(yíng)銷要注重實(shí)踐認(rèn)知,掌握技能,有些方法和心得是書(shū)本上學(xué)不來(lái)的,我們也明白了無(wú)論做什么事都要經(jīng)過(guò)自己親身體驗(yàn)后,感觸才會(huì)更深,下一次也才會(huì)做得更好,還有就是在銷售過(guò)程中我們要抱交朋友、暖人心的態(tài)度,而不是只為賺錢。
“營(yíng)”者,“策劃、謀劃”也,具體包括市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售策劃及建立客戶資料等?!颁N”即“銷售”,即通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的營(yíng)銷員按照策劃好的方案深入市場(chǎng)銷售產(chǎn)品。由此可見(jiàn),是先“營(yíng)”后“銷”,作為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)始,“營(yíng)”往往是營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。
“營(yíng)”需要發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷人員的積極性和創(chuàng)造性,是一種高層次的智力勞動(dòng)。營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、引導(dǎo)以及用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營(yíng)”的責(zé)任主要在管理者。各級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人員應(yīng)開(kāi)闊視野、打開(kāi)思路,多研究現(xiàn)代知名企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)例及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略,加以借鑒、消化并吸收,真正造就一支善“營(yíng)”的精兵。同時(shí)通過(guò)優(yōu)勝劣汰機(jī)制,激勵(lì)各級(jí)營(yíng)銷人員勤于謀劃,多出點(diǎn)子,出好點(diǎn)子,能適時(shí)推出操作性強(qiáng)、效果好的營(yíng)銷策劃方案。
需要指出的是,重“營(yíng)”并不意味著可以輕“銷”?!盃I(yíng)”、“銷”作為一個(gè)整體,如鳥(niǎo)之雙翼、車之雙輪,缺一不可。在“營(yíng)”的同時(shí),廣大的郵政營(yíng)銷隊(duì)伍只有深入市場(chǎng)去“銷”,“營(yíng)”才有意義,方能產(chǎn)生效果。光“營(yíng)”不“銷”只會(huì)是紙上談兵,重“銷”輕“營(yíng)”則會(huì)事倍功半。只有用心去“營(yíng)”,有效去“銷”,才是營(yíng)銷的真諦,才可真正收到實(shí)效。
在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,高速發(fā)展的各行各業(yè)需要新型營(yíng)銷人才,需要具有創(chuàng)新意識(shí)。專業(yè)知識(shí)和富有團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力的市場(chǎng)營(yíng)銷新人。
我們都很喜歡市場(chǎng)營(yíng)銷這門(mén)課程,我們可以從這么多課程中學(xué)到很多,不僅學(xué)到了課內(nèi)知識(shí),也學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)去規(guī)劃我們的人生
這學(xué)期學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷這門(mén)課程,雖然課本達(dá)六百多頁(yè),我認(rèn)為核心就是一句話——實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望,并比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。正是由這句話展開(kāi),我們研究主體(企業(yè)與消費(fèi)者),分析環(huán)境,細(xì)分市場(chǎng),制定定價(jià)與品牌戰(zhàn)略乃至關(guān)注分銷渠道的環(huán)節(jié),都是為了以這種方法實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。
學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中,我時(shí)時(shí)感覺(jué)到市場(chǎng)營(yíng)銷不是一門(mén)單純技巧性和理論性的學(xué)科,它既是一門(mén)科學(xué)也是一門(mén)藝術(shù)。原因是科企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中,首先必須把握營(yíng)銷的內(nèi)在規(guī)律,了解市場(chǎng)需求的本質(zhì),這樣通過(guò)預(yù)測(cè)市場(chǎng)供需關(guān)系的變化趨勢(shì),才可以順利實(shí)現(xiàn)價(jià)值,完成營(yíng)銷活動(dòng)。這是科學(xué)的一面。但是市場(chǎng)營(yíng)銷也必須應(yīng)用一定的策略技巧,正如市場(chǎng)營(yíng)銷的核心:要比對(duì)手更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng),這就需要?jiǎng)?chuàng)新與發(fā)散的思維,從而發(fā)掘?qū)κ诌z漏的因素,利用有利的條件,為自己的營(yíng)銷增磚添瓦。比如針對(duì)不同文化的廣告宣傳應(yīng)不相同等。這便是藝術(shù)的一面了。
對(duì)于本課程的建議:
1、我建議換一個(gè)版本的教材,或者自編講義。
我覺(jué)得課本在闡述市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)邏輯方面做的不夠理想,全書(shū)分為四部分,卻明顯分量不均,并且銜接的邏輯關(guān)系也不夠明確。我覺(jué)得可以重新整理為:第一部分:營(yíng)銷學(xué)的準(zhǔn)備知識(shí)——營(yíng)銷理論與歷史的介紹,營(yíng)銷環(huán)境與營(yíng)銷主體的研究;第二部分:營(yíng)銷初期階段——目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、產(chǎn)品定價(jià)、分銷與供應(yīng)鏈、零售批發(fā);第三部分:如何贏過(guò)對(duì)手——品牌戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、溝通、廣告促
銷公關(guān)。
2、本課程可以與管理學(xué)、項(xiàng)目評(píng)估、經(jīng)濟(jì)學(xué)等必修課程以及心理學(xué)、社會(huì)學(xué)等選修課程貫通與互相支持??梢詫⒁陨蠋组T(mén)課并稱為課程組,交叉學(xué)習(xí)。
3、開(kāi)放BBS討論版,不僅討論課堂理論和實(shí)際案例,還可以交流各種有趣的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)。
4、組織學(xué)生走訪一些企業(yè)的銷售部,讓學(xué)生了解市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際的運(yùn)作過(guò)程,從而學(xué)習(xí)起來(lái)更有動(dòng)力。
在____服裝店實(shí)習(xí)共計(jì)快一年,從學(xué)校到社會(huì),這個(gè)對(duì)我來(lái)說(shuō)全新的領(lǐng)域里,我感到自己在產(chǎn)品知識(shí)的欠缺和對(duì)這個(gè)行業(yè)的規(guī)則的陌生.于是我從對(duì)的產(chǎn)品開(kāi)始了解,現(xiàn)將我這一年來(lái)的實(shí)習(xí)工作總結(jié)如下:
在一個(gè)一個(gè)浪漫而寓意深刻的故事里,我知道了服裝陳列的很多學(xué)問(wèn),一個(gè)故事就是一組個(gè)性風(fēng)格的陳列方式,直接把設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意完全用產(chǎn)品展示出來(lái),不失設(shè)計(jì)的原創(chuàng),直接的讓產(chǎn)品在顧客面前體現(xiàn)他的風(fēng)格,讓每一個(gè)不同的門(mén)店都能通過(guò)故事把同樣的寓意表達(dá)出來(lái),讓服裝的陳列統(tǒng)一起來(lái)。
八月份的廈門(mén),這幾天天氣比較暖和,只有了解產(chǎn)品知識(shí)和服裝所體現(xiàn)的設(shè)計(jì)創(chuàng)意,把服裝的特點(diǎn)和穿在顧客身上的效果講出來(lái),同時(shí)把服裝如何搭配告訴顧客,才能激起顧客的購(gòu)買欲望。從而銷售成交率提高。現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是完全在賣產(chǎn)品,所以我很喜歡他的每一組故事,讓賣服裝成為賣故事,賣文化。所以我覺(jué)得每一個(gè)店員要掌握他的每一組故事,即使在銷售過(guò)程中并不一定要把我們的故事講出來(lái),但是如何我們能夠把每一組充滿設(shè)計(jì)暢想的故事掌握嫻熟,就更能抓住部分客戶的心理。
在銷售過(guò)程中我的感悟是所有的銷售都是相通的,只是銷售的產(chǎn)品不同而已,所以我們?cè)谡莆债a(chǎn)品知識(shí)的以后,如何讓自己的銷售技巧提高。我覺(jué)得在幾天的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條:
1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。
在銷售的過(guò)程中,如果銷售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài),就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍,那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到客戶,從而,讓顧客感到自己得到一種情緒感染,那么才能顧客在我們的門(mén)店里多留些時(shí)間,總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來(lái),具備一定禮儀知識(shí)的銷售人員,才能讓顧客感覺(jué)到品牌的價(jià)值,因?yàn)樵诳匆粋€(gè)品牌的時(shí)候,我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的,所以銷售人員素質(zhì)的提升,也是品牌提升的一個(gè)重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員,成交的機(jī)率大很多。
2、身體的準(zhǔn)備,
如果我們有一個(gè)好的身體,我們才能保持旺盛的精力,才能更好的工作。這段時(shí)間,在賣場(chǎng)里的站立服務(wù),讓我感覺(jué)到很疲憊,所以我才更能體會(huì)到有一個(gè)好的身體,才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強(qiáng)健的體魄還是一個(gè)有活力有朝氣的團(tuán)隊(duì)所必備的。
3、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。
在接待顧客的時(shí)候,由于我對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的不熟悉,在顧客要一件中號(hào)的毛衣的時(shí)候,我不能把中號(hào)的內(nèi)衣拿給顧客,因?yàn)槲也恢乐刑?hào)是幾號(hào),在我手忙腳亂的時(shí)候,店長(zhǎng)把中號(hào)的內(nèi)衣拿給顧客,銷售結(jié)束后,店長(zhǎng)告訴我毛衣32號(hào)是小號(hào),34號(hào)是中號(hào),36號(hào)是大號(hào)就是這么一點(diǎn)小小的產(chǎn)品知識(shí),體現(xiàn)的就是你是一個(gè)新手,你不懂,顧客就不會(huì)和你購(gòu)買。因?yàn)槟悴荒馨堰m合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識(shí)在銷售中是很關(guān)鍵的。
4、對(duì)顧客的準(zhǔn)備。
當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候,就是我們掌握銷售的第一部,讓自己的銷售業(yè)績(jī)提升還需要我們對(duì)顧客的性格,穿衣風(fēng)格等的了解,只有我們對(duì)顧客掌握的越多,我們就能更能把握顧客的心理,和顧客建立一種和諧的關(guān)系,創(chuàng)造一種輕松休閑的購(gòu)物環(huán)境,善于傾聽(tīng)顧客的每一句話,然后分析顧客是否有購(gòu)買的意向,推薦適合他的內(nèi)衣。
在實(shí)習(xí)中店長(zhǎng)的一次銷售,讓我感覺(jué)到對(duì)顧客了解才是輕松銷售的關(guān)鍵,一位顧客在試穿一件衣服后,店長(zhǎng)為顧客把穿在身上的內(nèi)衣整理好來(lái),讓顧客感覺(jué)到他很受尊重,一種親切的感覺(jué),讓顧客對(duì)店長(zhǎng)產(chǎn)生好感,這就是先作好人,才能做好銷售的的銷售技巧。然后店長(zhǎng)對(duì)穿在顧客身上的內(nèi)衣做出了一個(gè)很中肯 的評(píng)價(jià),然后將這件內(nèi)衣如何搭配告訴顧客,如果這樣穿出來(lái),這件衣服所體現(xiàn)的感覺(jué)是什么樣的效果告訴顧客,然后顧客同樣感覺(jué)很合適,然后給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由,于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購(gòu)買了。
銷售看起來(lái)是如此的輕松,其實(shí)在這里運(yùn)用了很多銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的,只要用心去做,我們的銷售業(yè)績(jī)一定會(huì)有所提高的。
在本次的ERP實(shí)習(xí)中,我的職位是市場(chǎng)部的市場(chǎng)與客戶主管。市場(chǎng)部的主要職責(zé)主要包括獨(dú)立進(jìn)行市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展工作,制定可行的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃,相關(guān)的市場(chǎng)預(yù)測(cè),做好市場(chǎng)的廣告宣傳及投放規(guī)劃;完成公司下達(dá)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)指標(biāo),做好市場(chǎng)拓展規(guī)劃及相關(guān)的落實(shí)制度或措施;不斷收集、總結(jié)、分析相關(guān)的市場(chǎng)信息,從中發(fā)掘有價(jià)值的市場(chǎng)信息;負(fù)責(zé)建立電子行,做好客戶與潛在目標(biāo)客戶等檔案系統(tǒng);建立定期或不定期的聯(lián)系、追蹤管理檔案系統(tǒng);業(yè)務(wù)拓展、用戶跟蹤、營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)開(kāi)發(fā);做好公司產(chǎn)品的系列介紹宣傳資料工作;協(xié)調(diào)好相關(guān)技術(shù)部門(mén)共同做好市場(chǎng)開(kāi)拓工作;制定部門(mén)各崗位的業(yè)務(wù)考核制度、辦法和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以及落實(shí)貫徹業(yè)務(wù)人員的崗位責(zé)任制,建立管理規(guī)范化制度與業(yè)務(wù)程序。
作為市場(chǎng)與客戶主管,我首先確定了經(jīng)營(yíng)期間目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。在做好規(guī)劃前,我對(duì)可供開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)做了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研,包括查閱產(chǎn)品需求量預(yù)測(cè)、市場(chǎng)價(jià)格趨勢(shì)、客戶資料等相關(guān)信息,以確定公司大致的市場(chǎng)目標(biāo)。除此以外,我還必須根據(jù)市場(chǎng)規(guī)劃做好年度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。在經(jīng)營(yíng)期間,我分別在第八年和第九年開(kāi)發(fā)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng),這是由產(chǎn)品在這兩個(gè)市場(chǎng)的需求量以及價(jià)格所決定的。在模擬的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,公司的發(fā)展都應(yīng)該是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的,因此年度市場(chǎng)需求與價(jià)格預(yù)測(cè)分析是我每一年都必不可少的工作。為了能得到相關(guān)資料,市場(chǎng)部積極與信息中心溝通,務(wù)求獲得最新的市場(chǎng)動(dòng)向。公司生產(chǎn)了產(chǎn)品以后需要通過(guò)包裝,宣傳才能更好地推銷,因此我還需要制定年度的營(yíng)銷計(jì)劃,當(dāng)中包括推廣計(jì)劃、銷售計(jì)劃以及廣告方案,以此提升公司的知名度,增加客戶對(duì)我們公司產(chǎn)品的信心。
在每一年的年初,我都會(huì)以市場(chǎng)與客戶主管的身份參加由客戶中心組織的訂貨會(huì)。訂貨會(huì)是模擬實(shí)習(xí)中一個(gè)很重要的環(huán)節(jié),公司利潤(rùn)的多少很大程度取決于訂貨會(huì)上訂單的數(shù)量和價(jià)格。在訂貨會(huì)上,我會(huì)根據(jù)公司的目標(biāo)市場(chǎng)投放廣告費(fèi),之后還要上臺(tái)向客戶們介紹公司的最新情況,然后由客戶們打分,分?jǐn)?shù)最高的公司能獲得與客戶優(yōu)先簽約的權(quán)利。雖然市場(chǎng)上多出現(xiàn)的狀況是供不應(yīng)求,但由于產(chǎn)品在不同的市場(chǎng)銷售價(jià)格會(huì)有很大的差別,因此每一個(gè)生產(chǎn)公司都希望得到優(yōu)先權(quán),得以和銷售價(jià)格最高的市場(chǎng)內(nèi)的客戶洽談。為此,我之前必須做好充分的準(zhǔn)備,例如準(zhǔn)備好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)證、ISO證書(shū)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)證書(shū)以備客戶檢查,還要記錄好公司的生產(chǎn)水平、產(chǎn)量等,方便向客戶介紹。但由于我在廣告投入方面比較保守,導(dǎo)致我們公司一直沒(méi)有獲得過(guò)優(yōu)先權(quán)。值得慶幸的是,憑借良好的公關(guān)技巧,我每次都能順利與目標(biāo)市場(chǎng)的客戶簽訂銷售合約,完成銷售任務(wù)。在訂貨會(huì)上,與客戶談判的技巧是很重要的,其中價(jià)格時(shí)最為敏感的問(wèn)題。我在這方面把握得比較好。我抓住客戶希望在一家生產(chǎn)公司買齊所需商品的心理,首先詢問(wèn)客戶的需求量,然后先跟他們說(shuō)出一個(gè)占他們2/3需求量的銷售數(shù)量,此時(shí),其他生產(chǎn)公司一般都已經(jīng)找到客戶洽談,我的客戶不便另找生產(chǎn)商,只能向我們公司提出是否能增加數(shù)量的要求,此時(shí)我便可以這樣生產(chǎn)成本便會(huì)提高為由,提出升價(jià)的要求,在這種情況下提價(jià)讓人感覺(jué)合情合理,既能為公司爭(zhēng)取最大利益,客戶也比較容易接受的。
在市場(chǎng)部工作期間,我發(fā)現(xiàn)與其它部門(mén)的溝通非常重要,尤其是生產(chǎn)部。記得在第八年的經(jīng)營(yíng)期,由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),我在參加訂貨會(huì)之前沒(méi)有與生產(chǎn)部主管作好充分溝通,接回來(lái)的銷售訂單超出了產(chǎn)能,為此差點(diǎn)導(dǎo)致無(wú)法交齊貨物。幸好最后通過(guò)協(xié)調(diào)工作,順利解決了問(wèn)題。吸取教訓(xùn)后,在以后的經(jīng)營(yíng)年里,我都非常注意與生產(chǎn)部門(mén)之間的交流,同時(shí)要及時(shí)把公司的生產(chǎn)信息傳達(dá)給客戶,以達(dá)到信息流通的目的,在與客戶洽談時(shí)也會(huì)更有把握。其次,市場(chǎng)部與財(cái)務(wù)部的關(guān)系也是非常密切的。市場(chǎng)部在工作期間需要填寫(xiě)涉及的單據(jù)雖然不多,但與客戶之間傳遞單據(jù)較頻繁,一不小心就很容易遺漏。我就多次忘記把發(fā)貨單給客戶或者從客戶手上拿回發(fā)票,為財(cái)務(wù)部正確填寫(xiě)賬目造成了一定的困難。另外,每一年年初的市場(chǎng)部預(yù)算也是很重要的,這關(guān)系到財(cái)務(wù)部對(duì)市場(chǎng)部一年的運(yùn)作成本估計(jì),通過(guò)預(yù)算,財(cái)務(wù)部可以給市場(chǎng)部批出合理的支出款項(xiàng),同時(shí)可以給市場(chǎng)部的目標(biāo)銷量以及售價(jià)提供意見(jiàn)。
在這次ERP模擬實(shí)習(xí)當(dāng)中,我深切地體會(huì)到作為一名市場(chǎng)人員,其對(duì)市場(chǎng)的判斷以及觸覺(jué)將會(huì)直接影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。在撰寫(xiě)各種各樣的計(jì)劃與方案時(shí),我大量地學(xué)習(xí)了并使用到了關(guān)于市營(yíng)專業(yè)知識(shí),從而鞏固了對(duì)理論知識(shí)的把握以及學(xué)會(huì)如何把它運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。不可否認(rèn),我在工作中不乏對(duì)市場(chǎng)的錯(cuò)誤判斷,甚至可以說(shuō)對(duì)公司無(wú)法獲得更高利潤(rùn)負(fù)上直接責(zé)任,但這卻是我在實(shí)習(xí)過(guò)程中最寶貴的經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)實(shí)習(xí),我真切切實(shí)地體會(huì)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作之道,間接的工作經(jīng)驗(yàn)為我即將面對(duì)的實(shí)際工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),讓我更有信心勝任工作。
為期3個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了,在這三個(gè)月的實(shí)習(xí)中,貼近了社會(huì),豐富了社會(huì)經(jīng)驗(yàn),使自身對(duì)社會(huì)有了初步的感性認(rèn)識(shí),并且學(xué)到了許多課本以外的知識(shí),受益非淺?,F(xiàn)在我就對(duì)這三個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位:
一.實(shí)習(xí)單位概況
1.實(shí)習(xí)單位性質(zhì):福建七匹狼實(shí)業(yè)股份有限公司屬私營(yíng)實(shí)體。創(chuàng)建于____年7月,其前身福建七匹狼制衣實(shí)業(yè)有限公司成立于1990年6月。
2.實(shí)習(xí)單位規(guī)模:屬中型企業(yè),現(xiàn)代化的工廠按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)和建造,可年產(chǎn)各類服裝200余萬(wàn)件。集團(tuán)固定資產(chǎn):8。5億元。員工3800余人。目前已擁有1000多家專賣店(廳,柜)
3.實(shí)習(xí)單位經(jīng)營(yíng)狀況:經(jīng)濟(jì)效益良好,在福建同行業(yè)居龍頭地位,是福建服裝企業(yè)唯一上市企業(yè)。從95年起,公司率先導(dǎo)入特許經(jīng)營(yíng)理念,全力拓展專賣計(jì)劃,市場(chǎng)綜合占有率連續(xù)五年在休閑服飾領(lǐng)域保持第一名。
4.實(shí)習(xí)單位主要產(chǎn)品:集團(tuán)以服飾為主業(yè),涉及香煙,酒,茶,皮具,房地產(chǎn)等多元化產(chǎn)業(yè)格局。服飾以生產(chǎn)男裝系列而著名,主要為男仕茄克,西裝,t恤,領(lǐng)帶,襪,皮鞋等系列產(chǎn)品,其中又以七匹狼茄克衫最為著名,素有“茄克之王”美譽(yù)。
5.實(shí)習(xí)單位的主要生產(chǎn)或業(yè)務(wù)流程:
5.1公司銷售模式為自產(chǎn)自銷。公司擁有h.k,上海,日本三地優(yōu)秀服裝設(shè)計(jì)師,每年兩次的服裝定貨會(huì)時(shí)設(shè)計(jì)出最新的款式,設(shè)計(jì)出產(chǎn)品后由制板師做出紙樣,然后由裁片員把布料統(tǒng)一裁出,交由生產(chǎn)車間大量生產(chǎn),貨品親自由各店長(zhǎng)選購(gòu),由倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨到各直營(yíng)專賣店和代理商。也有一部分貨品是外單,全部出口。
5.2專賣店流程:營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備——換工作服,佩帶工牌,檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生整理貨品貨架——參加晨會(huì)——營(yíng)業(yè)開(kāi)始——準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實(shí)開(kāi)標(biāo)——核對(duì)單據(jù)——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹——送客致謝——營(yíng)業(yè)后——帳目稽核——環(huán)境衛(wèi)生——例會(huì)組織——環(huán)境清場(chǎng)
6.實(shí)習(xí)單位的經(jīng)營(yíng)管理特點(diǎn)與利弊
6.1集團(tuán)一直堅(jiān)持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)原則:為科研開(kāi)發(fā),市場(chǎng)營(yíng)銷,經(jīng)營(yíng)管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境;注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn),以“加強(qiáng)責(zé)任管理,提高品牌意識(shí)”為宗旨對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。通過(guò)對(duì)員工的有效激勵(lì)來(lái)充分發(fā)揮他們的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性,以最大限度地挖掘員工的潛能,來(lái)更好的實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。
6.2利弊
利:品牌優(yōu)勢(shì),營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),管理團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富優(yōu)勢(shì),擁有國(guó)際化專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì),生產(chǎn)設(shè)備與工藝先進(jìn)優(yōu)勢(shì),客服優(yōu)勢(shì)。
弊:一是公司資產(chǎn)規(guī)模較小的風(fēng)險(xiǎn)。與國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的服裝企業(yè)相比,資產(chǎn)規(guī)模相對(duì)較小,抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力相對(duì)較弱,造成公司在諸如資本運(yùn)營(yíng),人力資源管理等方面的人才不足。二是產(chǎn)能過(guò)剩的風(fēng)險(xiǎn)。由于服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,如果公司的銷售能力和營(yíng)銷策劃能力不能同步提高,則未來(lái)公司部分產(chǎn)能不能充分發(fā)揮效用。三是假冒產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。品牌知名度提高后,市場(chǎng)上可能會(huì)出現(xiàn)盜用本公司商標(biāo)、品牌的違法經(jīng)營(yíng)活動(dòng),這將導(dǎo)致公司的經(jīng)濟(jì)利益受到嚴(yán)重傷害。四是消費(fèi)群體單一化的風(fēng)險(xiǎn)。七匹狼定位消費(fèi)年齡區(qū)間為20—55歲,其中以30—40歲的男性為主要消費(fèi)群體的男仕精品形象。我認(rèn)為公司的消費(fèi)趨勢(shì)應(yīng)該再擴(kuò)大到女裝,童裝,以及與服飾相關(guān)的各種產(chǎn)品,形成一個(gè)相對(duì)全面的產(chǎn)品群,從中尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)充分利用自身的品牌優(yōu)勢(shì),開(kāi)設(shè)一些有特色的生活館,引入自由服飾的理念,允許客戶自行設(shè)計(jì)和搭配服裝,由公司進(jìn)行生產(chǎn),讓客戶充分體驗(yàn)到一切由自己作主的“上帝”意識(shí),如此一來(lái),能夠擁有相當(dāng)可觀的消費(fèi)群體,也更有利于宣傳自己的品牌形象?!《?本次實(shí)習(xí)概況
1.培訓(xùn)及參觀公司總部和工廠
最初,我們參觀了公司總部和工廠,七匹狼高級(jí)休閑服工業(yè)園占地面積達(dá)11萬(wàn)多平方米,是集服裝開(kāi)發(fā)生產(chǎn),倉(cāng)儲(chǔ)物流,商務(wù)信息,休閑生活為一體的園林式工業(yè)園區(qū),為中國(guó)境內(nèi)一流的男裝休閑服飾生產(chǎn)基地,綠化面積達(dá)40%,生產(chǎn)環(huán)境清潔環(huán)保,廢氣,廢水,廢氣物,噪音的排放全部達(dá)標(biāo)。在廠長(zhǎng)的講解下,我們了解到車間的實(shí)際生產(chǎn)線與大學(xué)里的課堂是兩個(gè)不同的概念。利用一天的時(shí)間,我們對(duì)生產(chǎn)線進(jìn)行了詳細(xì)的觀察,并與車間工作人員的進(jìn)行直接交流,初步了解了服裝生產(chǎn)的真實(shí)狀況。同時(shí)在參觀期間,我們明顯的感受到了員工們的工作熱情,這使我們迅速的融入其中,切切實(shí)實(shí)的感受到了企業(yè)人文理念對(duì)員工們工作成績(jī)的肯定與激勵(lì)。在后面的實(shí)習(xí)過(guò)程中,我們漸漸的認(rèn)識(shí)到在生產(chǎn)管理和生產(chǎn)運(yùn)作及溝通等方面存在的不足之處,在每半個(gè)月向公司提交的實(shí)習(xí)報(bào)告中寫(xiě)明了為什么不夠完善,有什么解決辦法。我們的思維方式在發(fā)生著變化,看問(wèn)題的角度在發(fā)生著變化,分析問(wèn)題的能力也逐步得到提高。
接下來(lái)的幾天里,在七匹狼管理學(xué)院里,我們進(jìn)行了部分課程的培訓(xùn):導(dǎo)購(gòu)員的日常工作流程,如四大模組,九大流程。營(yíng)運(yùn)工作實(shí)務(wù)。陳列技巧。面料知識(shí)。企業(yè)文化專題講座。公司的規(guī)章制度。商務(wù)禮儀等等;并熟背了產(chǎn)品的色號(hào)和款號(hào)。初步掌握了一些工作時(shí)必備的基礎(chǔ)知識(shí),這更加深了我對(duì)七匹狼男裝企業(yè)文化的認(rèn)識(shí),增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力和向心力。 看著步履匆匆的狼人,看著在不懈努力中已有所成就的榜樣,看著搞實(shí)業(yè)的人無(wú)論從領(lǐng)導(dǎo)到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌,我明白了“我是優(yōu)秀的,我們是最優(yōu)秀的,我們是最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)”是直觀詮解。“誠(chéng)信,求實(shí),敬業(yè),奉獻(xiàn)”,“挑戰(zhàn)人生,永不回頭”這些字眼所代表的含義,企業(yè)沒(méi)有把口號(hào)僅僅留在口頭上,而是把它轉(zhuǎn)換為企業(yè)理念,深深的根植于每一個(gè)員工的心里,讓員工時(shí)刻牢記自身所代表的企業(yè)文化,并且以此來(lái)勉勵(lì)自身的工作,警醒著勿忘前進(jìn)的人們。
2.三個(gè)月的終端實(shí)習(xí)(即我的實(shí)習(xí)經(jīng)歷)
為了能夠讓我們了解整個(gè)服裝銷售市場(chǎng)和相關(guān)的流程,熟悉本品牌的最新款式與設(shè)計(jì):我們每2個(gè)月調(diào)配一次店,前2個(gè)月我被分在泉州店;第3個(gè)月被分在廈門(mén)禾祥店——兩個(gè)差距最大的店。
現(xiàn)在分別介紹一下這兩個(gè)店的基本狀況
①泉州店很小,店堂陳列簡(jiǎn)單,店堂貨品也較少,但是處于在十字路口,地理位置十分便利,周圍有中國(guó)銀行,中旅,商業(yè)街等…我認(rèn)為泉州店業(yè)績(jī)輝煌和下面幾點(diǎn)有關(guān):1、泉州人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配,并且十分推崇本地品牌,本地品牌意識(shí)強(qiáng)烈,一般都會(huì)購(gòu)買本地的品牌,充分把握住了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)心理,七匹狼作為全國(guó)知名品牌,自然是購(gòu)買者眾。2、把握“客流”就是“錢流”的基本商業(yè)原則:在車水馬龍,人流熙攘的熱鬧地帶開(kāi)店, 川流不息的人潮就是潛在的客源,只要你所銷售的商品或者提供的服務(wù)能夠滿足消費(fèi)者的需求,就一定會(huì)有良好的業(yè)績(jī)。
②廈門(mén)店的面積是泉州店的3倍多,商品相對(duì)泉州店也要豐富許多。雖然廈門(mén)店屬黃金口岸,但是在業(yè)績(jī)上卻基本處于中下游水平。因?yàn)橄M(fèi)的主要群體是白領(lǐng)階層,普遍屬于高消費(fèi)群。在這種開(kāi)放型城市,國(guó)際知名品牌云集,白領(lǐng)們大多對(duì)國(guó)內(nèi)品牌不屑一顧,只會(huì)去選擇世界名牌;而收入比較低的消費(fèi)群體則認(rèn)為七匹狼是國(guó)內(nèi)品牌,但是價(jià)格卻偏貴,最便宜的一件衣服也要花上200多,所以大多數(shù)也不會(huì)購(gòu)買;偌大的一個(gè)店,象個(gè)概念店,人流量極少,客人看見(jiàn)店堂里面一個(gè)人也沒(méi)有,就更不會(huì)進(jìn)來(lái)光顧了,加之在廈門(mén)此品牌又缺乏廣告效應(yīng),沒(méi)有足夠的號(hào)召力去同世界品牌競(jìng)爭(zhēng),所以,我認(rèn)為沒(méi)有很好的去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理是導(dǎo)致廈門(mén)店的業(yè)績(jī)很低的原因?!≡谌莸甑膬蓚€(gè)月里,工作的節(jié)奏十分緊張,上班時(shí)間分為早班(上午8:40到下午5點(diǎn)),晚班(下午3點(diǎn)到晚上12)和c班(晚上7點(diǎn)到10點(diǎn)),遲到一分鐘要扣掉1元錢作為愛(ài)心款。剛?cè)サ昀飯?bào)告,就馬上開(kāi)始上班,先從熟悉店內(nèi)貨品開(kāi)始,經(jīng)過(guò)幾天的工作后,我對(duì)服裝的尺寸、顏色、價(jià)格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3點(diǎn)和晚上9點(diǎn)的時(shí)候。人流量最多,買單都會(huì)出現(xiàn)排長(zhǎng)隊(duì)的情況。因此大家積極性都很高。每年過(guò)年前各專賣店店長(zhǎng)都在拼業(yè)績(jī),我們一連上了十幾天的全天班,每天十幾個(gè)小時(shí),元旦一二號(hào)也照常全天班,那段日子真是即緊張又充實(shí),雖然很累但也從中總結(jié)了不少服裝銷售的經(jīng)驗(yàn),其實(shí)銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理,我將顧客分為三類:隨意閑逛型、品牌信任型、比較購(gòu)買型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型,準(zhǔn)備有針對(duì)性的服務(wù)。而且年前每個(gè)人都會(huì)購(gòu)買新衣,進(jìn)店的人,都不能錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì),不管顧客最終是否購(gòu)買,都要一絲不茍的向顧客介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息,這增強(qiáng)了我應(yīng)對(duì)顧客各種疑問(wèn)和要求的經(jīng)驗(yàn)。泉州店是當(dāng)天的事情當(dāng)天必須做完,所以經(jīng)常性的下班都很晚,元旦后幾乎都是半夜一兩點(diǎn),經(jīng)常兩點(diǎn)多到貨,更延誤了下班時(shí)間。但是每天工作時(shí),我都讓自己保持精神飽滿地狀態(tài)出現(xiàn)在店堂里,很熱心地、快捷準(zhǔn)確地為每一位顧客服務(wù),以禮待客。我會(huì)先了解顧客對(duì)商品的興趣和愛(ài)好,真誠(chéng)地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時(shí)也會(huì)認(rèn)真回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn),讓顧客購(gòu)買到最適合自己的服裝,當(dāng)顧客穿著合身滿意的衣服,帶著贊美的離開(kāi)店時(shí),是我最大的快樂(lè)。過(guò)年前的這段時(shí)間里,店堂里每天像個(gè)菜市場(chǎng)一樣熱鬧,當(dāng)十二點(diǎn)的鐘聲響過(guò),我們店這個(gè)月120萬(wàn)的業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)后,大家很欣慰,因?yàn)槊刻?像打仗似的日子,終于有所回報(bào)。兩個(gè)多月沒(méi)有休息過(guò)一天,雖然大家都十分辛苦,但都為自己取得的成績(jī)感到驕傲。在泉州店我學(xué)會(huì)了顧客服務(wù)、店鋪運(yùn)作、帳目和物品管理。我真正體會(huì)到了工作的艱辛,但是這也讓自己得到成長(zhǎng)。在泉州店中我的銷售業(yè)績(jī)算是突出的,半個(gè)月賣了兩萬(wàn)多,店長(zhǎng)表?yè)P(yáng)了我,真是有種自豪的感覺(jué)。因?yàn)槲矣X(jué)得自己付出了很多努力,同時(shí)得到的回報(bào)也很多,每天緊張有序的工作,讓我深深的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性,一個(gè)人的力量十分有限,就因?yàn)槟酆蛨F(tuán)結(jié)了所有員工的力量,泉州店才能取得每月業(yè)績(jī)第一的輝煌成績(jī)。
實(shí)踐單位: ___有限公司
實(shí)踐時(shí)間: 20__ 年5月27日 至 20__ 年7月12日 共 七周。
一、實(shí)踐目的:
今年暑假在燕源礦物纖維銷售有限公司進(jìn)行了階段性的實(shí)習(xí)。淶源縣燕源礦物纖維銷售有限責(zé)任公司主要從事石棉、海泡石、玻璃纖維等礦物纖維加工和銷售的工作,其中包括貨物管理、定價(jià)、營(yíng)銷策劃、售后服務(wù)等。公司員工100余人,主要工作是加工、出售礦物纖維原料和制品。公司設(shè)有總經(jīng)理室、財(cái)務(wù)部、人力資源部、銷售部、加工車間和倉(cāng)庫(kù)。該公司是一家比較正規(guī)的民營(yíng)企業(yè),企業(yè)雖然不大,但是有很好的團(tuán)隊(duì)精神,工作環(huán)境良好,員工不會(huì)有太大的壓迫感,也沒(méi)有那么緊張的工作氛圍,我感覺(jué)在這個(gè)公司的人們每天都很開(kāi)心。
這次實(shí)習(xí)就是在這個(gè)公司?!暗诙@”社會(huì)實(shí)踐給我們提供了一個(gè)平臺(tái),讓我們首次邁出校園,在真正的公司里面學(xué)習(xí)、工作,旨在讓我們能夠提前接觸到社會(huì)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,讓我們?cè)谡鎸?shí)的社會(huì)工作中實(shí)踐自己學(xué)到的理論知識(shí),把知識(shí)融入實(shí)踐,在實(shí)踐中檢驗(yàn)真理。今年的暑假實(shí)習(xí),讓我們真正的了解到一個(gè)營(yíng)銷職工的點(diǎn)滴辛苦,一個(gè)公司整體運(yùn)行的規(guī)律,也讓我們感受到現(xiàn)實(shí)的殘酷,工作并不是我
們想象的那么簡(jiǎn)單。實(shí)踐就是一面鏡子,用來(lái)照清我們的知識(shí)欠缺,我們的人際交往能力,我們與社會(huì)的融合程度,我們應(yīng)該努力的方向。 實(shí)踐就是讓我們更好的看清自己。
二、實(shí)踐內(nèi)容:
在公司里,我被分配到銷售部進(jìn)行業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)。在銷售部,我?guī)煾钢笇?dǎo)我完成各種工作。在工作中,主要是先讓我們觀察工作的完成方法,讓我們先從中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),然后再實(shí)際操作。
按照這個(gè)原則,我在銷售部的七周時(shí)間里,首先,進(jìn)入了倉(cāng)庫(kù),熟悉了產(chǎn)品的規(guī)格、性能、用途等。比如石棉種類中按等級(jí)劃分,分為三級(jí)、四級(jí)、五級(jí),每一級(jí)又有不同的規(guī)格,比如5-65、5-70等。不同種產(chǎn)品有細(xì)小的差別,用在不同的方面,性能也是不一樣的。同種產(chǎn)品,根據(jù)商家的不同要求,又有很多不同的規(guī)格,規(guī)格不同包裝自然不一樣,通過(guò)包裝上面的標(biāo)識(shí)就能夠比較清晰的分辨出來(lái)產(chǎn)品的種類和規(guī)格。熟悉公司的產(chǎn)品是每個(gè)業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)。
然后,我在銷售部做了咨詢業(yè)務(wù)。主要是通過(guò)接打電話,來(lái)向有意向的公司來(lái)解答產(chǎn)品的問(wèn)題,報(bào)價(jià)的問(wèn)題,還有就是收集公司的信息,這個(gè)工作是在基礎(chǔ)工作上展開(kāi)的。工作要做好一點(diǎn)之后,才能繼續(xù)做下一個(gè)工作。
最后,我和我?guī)煾敢黄鹜獬雠軜I(yè)務(wù),也是照顧我?guī)煾?,業(yè)務(wù)員外出跑業(yè)務(wù)是家常便飯,一連出差好幾天都不見(jiàn)面。跑業(yè)務(wù)的工作主要有發(fā)展新客戶、鞏固老客戶和做自己的渠道。公司里的業(yè)務(wù)員最看重的就是做自己的渠道,渠道的利潤(rùn)要比直接的客戶的利潤(rùn)來(lái)的要多。
以前知道,鞏固一個(gè)老客戶的成本要比發(fā)展一個(gè)新客戶的成本要低得多,所以銷售人員先要鞏固自己的老客戶。但是,每個(gè)公司的策略不同,所產(chǎn)生的結(jié)果也不同,這個(gè)公司的業(yè)務(wù)員更看重自己所做的渠道,因?yàn)榍览锩娴匿N售工作是分環(huán)節(jié)進(jìn)行的,下面的代理人員會(huì)主動(dòng)處理客戶關(guān)系,甚至有的和客戶有很緊密的多重關(guān)系,使得老客戶可以很鞏固,當(dāng)然大多利潤(rùn)也是從這些老客戶中來(lái)的,公司業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)貨物的配給,回款和監(jiān)督檢查渠道工作,能夠比較輕松的完成工作。渠道的作用真的很強(qiáng)大。
三、實(shí)踐結(jié)果:
這次短暫的企業(yè)實(shí)習(xí),讓我們?cè)趯W(xué)校之外,通過(guò)自己的身體力行的運(yùn)用自己的知識(shí),在真正的崗位上觀察各種事情,看待各種情況。正如所說(shuō)的實(shí)習(xí)就是一面鏡子,能夠讓我們真正的審視自己,讓我們更加全面的了解自己的能力。這次實(shí)習(xí)圓滿的劃上了一個(gè)句號(hào)。
我?guī)煾负娃k公室的同事們對(duì)我的工作也都真誠(chéng)的給出了建議,他們都認(rèn)為我挺年輕,潛力很大,頭腦機(jī)靈,待人親和力強(qiáng),這一點(diǎn)適合做銷售人員,銷售人員總是在和不同的人打交道,自身表現(xiàn)出來(lái)的親和力能夠較快的拉近人與人的距離,能夠更快的接近,能夠更高效的溝通,對(duì)工作的完成也有很大的幫助。銷售能力是知識(shí)和實(shí)踐相結(jié)合的產(chǎn)物,所以在以后的工作中,同事們都告誡我,要在不落下學(xué)習(xí)的情況下,多參加企業(yè)社會(huì)活動(dòng),試著用自己的思維,解答生活和工作中的問(wèn)題,理論和實(shí)踐相結(jié)合才能做好銷售,才能積累經(jīng)驗(yàn)。
在實(shí)習(xí)中,我主要是協(xié)助我?guī)煾负屯聜兺瓿筛黜?xiàng)工作,在這段實(shí)習(xí)當(dāng)中,我感覺(jué)工作環(huán)境可以變得很好,工作可以變得既認(rèn)真又有樂(lè)趣,我的實(shí)習(xí)讓我看清了自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),給了我有一個(gè)目標(biāo),讓我可以更加完善自己,這就是實(shí)踐給我的最大的收獲。
四、實(shí)踐總結(jié)和體會(huì):
“第二校園”暑期實(shí)習(xí),讓我們能夠真正的走到企業(yè)中去,讓我們從想象走到現(xiàn)實(shí),真切的體會(huì)工作的繁重和復(fù)雜,也讓我們重新認(rèn)知了價(jià)值觀和努力的方向,這次實(shí)習(xí)給我的體會(huì)很大。
第一,理論是基礎(chǔ),實(shí)踐是能力。我們上大學(xué)所學(xué)的知識(shí)大部分都是工作中切實(shí)需要的,我們沒(méi)有這樣的理論就不能理解工作中的原因,就沒(méi)有切實(shí)可行的方法,就不能高效的處理問(wèn)題,理論是我們工作中的基礎(chǔ)支撐,沒(méi)有他們就沒(méi)法往前走,它就相當(dāng)于走路中的鞋。但是,單單有鞋是不行的,只有理論也是紙上談兵。能夠運(yùn)用自己的理論知識(shí),真正的處理工作中出現(xiàn)的問(wèn)題,用自己的方法解決問(wèn)題,是我們從實(shí)踐中的到的能力,能力才是我們?cè)谝院蟮木蜆I(yè)、工作中真正需要,真正重要的東西。我們的能力要在實(shí)踐中不斷積累,正所謂“讀萬(wàn)卷書(shū),行萬(wàn)里路”,能夠得到不同的知識(shí),相互補(bǔ)充,達(dá)到完整。做銷售更是這樣。銷售中的變數(shù)特別大,所以要有靈活的頭腦,和理智的分析,在真正的工作中應(yīng)變自如。在學(xué)校的學(xué)習(xí)中,要多多參加這樣的活動(dòng),逐漸走出校門(mén),在實(shí)踐中看到自己的不足,在實(shí)踐中鍛煉自己的能力。
第二,思維也是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過(guò)程。當(dāng)我們?cè)谛@中的時(shí)候,我們的一些想法,一些看法,一些談?wù)摰臇|西讓人聽(tīng)起來(lái)是很天真的,年輕的我們總是把問(wèn)題想象的很簡(jiǎn)單,我們能夠通過(guò)自己的一些努力就能夠得到同等的回報(bào),然后我們畢業(yè)后的生活可以如何紅紅火火,自己的工作能夠如何蒸蒸日上,等等。但是,當(dāng)我親身接觸到這些在奮斗的人們的時(shí)候,我才發(fā)現(xiàn),事情并不是我們想象的那么簡(jiǎn)單,我們的思維也是一個(gè)成長(zhǎng)的過(guò)程,我的心理年齡是很年輕的,我們不知道世界的紛繁復(fù)雜,我們不懂的人情世故,我們不能猜透人心,我們的思維也在和經(jīng)歷一同成長(zhǎng),當(dāng)我們經(jīng)歷了以后,才發(fā)現(xiàn)事情原來(lái)是這樣的,社會(huì)原來(lái)是這樣的,世界原來(lái)并不平靜,天空不是一成不變的。在經(jīng)歷之后,我們重新認(rèn)識(shí)了世界,重新調(diào)整自己,讓我們以后的工作和生活能夠很好的進(jìn)行下去。
第三,經(jīng)歷就是一種財(cái)富。想起這句話,人們?cè)絹?lái)越看重幸福感,談?wù)撔腋R埠芏啵乙恢闭J(rèn)為幸福是一個(gè)過(guò)程,不是結(jié)果。勇敢的往前走,不忘欣賞道旁的風(fēng)景。我們看到的,我們聽(tīng)到的,我們體會(huì)到的,我們回憶的,都是我們的財(cái)富——人生財(cái)富。人生要活的精彩,公司里面的工作氛圍很好,我感覺(jué)人們的工作態(tài)度都很熱情,工作也不忘快樂(lè)。我們的生活應(yīng)該是這樣。痛苦一分鐘,就失去六十秒的幸福。以后,我們的工作也應(yīng)該有快樂(lè),不需要太繁忙,不需要太過(guò)緊張,不需要一直向前奔跑,我們不忘向前走,然后欣賞道旁的風(fēng)景。和辦公室的同事們交談,這是他們告訴我的。我們的幸福掌握在我們手中,我們想要什么樣的幸福,就應(yīng)該想方設(shè)法去追求這樣的幸福。
最后,在合適的年齡做合適的事情。我?guī)煾父嬖V我的,也像畢淑敏說(shuō)過(guò)的話,人生在二十歲的時(shí)候就要體會(huì)二十歲的時(shí)光,四十歲就四十歲的事情,等到八十歲了也不會(huì)羨慕年輕的你們,因?yàn)樵?jīng)我也年輕過(guò)。我們現(xiàn)在是二十多歲的青年人,就應(yīng)該給自己一個(gè)清晰的定位,盡管我們走進(jìn)了企業(yè),我們掙錢了,但是我們還是要走進(jìn)校園來(lái)完成接下來(lái)的學(xué)業(yè),要認(rèn)認(rèn)真真的學(xué)習(xí)知識(shí),努力實(shí)踐,不要為了錢而活,事情做好了,自然有回報(bào)。為錢太累,青年人有無(wú)限的熱情和闖勁,但是要在合適的年齡做合適的事情。大學(xué)很短暫,轉(zhuǎn)瞬即逝,我們的大學(xué)只有一次,好好享受這樣的大學(xué)時(shí)光,等我們走出校園了,在社會(huì)上開(kāi)始經(jīng)歷真正的社會(huì)人的生活,又是不一樣的風(fēng)景和感悟。
這次的實(shí)習(xí),我很感謝我身邊的人,他們讓我不僅僅實(shí)踐,不僅僅學(xué)習(xí),讓我重新認(rèn)識(shí)我們的生活,我的方向。這次實(shí)習(xí)有好多意外的收獲,我以后找機(jī)會(huì)還會(huì)參加這樣的實(shí)踐活動(dòng)。
我是一名學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的20-屆畢業(yè)生,在今年12月25日很有幸被金星啤酒集團(tuán)錄用,成為一名實(shí)訓(xùn)業(yè)務(wù)員,經(jīng)過(guò)培訓(xùn)合格后,我進(jìn)入了__金星啤酒銷售總公司;于是我被派往豫東的太康銷售分公司,我從基層的訪銷員,實(shí)訓(xùn)業(yè)務(wù)員做起,時(shí)至今日已有三個(gè)月了。
在這段時(shí)間里,我不僅學(xué)到了很多在書(shū)本中學(xué)不到的營(yíng)銷知識(shí),也讓我個(gè)人更加的成熟和堅(jiān)強(qiáng);在實(shí)訓(xùn)工作中,當(dāng)我遇到工作中的困難時(shí),曾夜不能寐的思考解決方法,因?yàn)槲沂冀K相信方法總比困難多;在具體的市場(chǎng)上,曾受到無(wú)數(shù)次的拒絕和嘲諷,有多少次在深夜里獨(dú)自一個(gè)人哭泣,有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開(kāi);可是第二天又早早的投入到了新的工作當(dāng)中,因?yàn)槲沂冀K相信:生命在于堅(jiān)持,我可以接受失敗,但我卻拒絕放棄。
就這樣,一個(gè)月,兩個(gè)月過(guò)去了,我堅(jiān)持了下來(lái);如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了,在工作中積極向上,善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,并及時(shí)的解決,曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表?yè)P(yáng);在具體的市場(chǎng)上,能很好的處理同客戶的關(guān)系,同時(shí)維護(hù)好同終端的客情關(guān)系,從而讓我感受到了營(yíng)銷給我?guī)?lái)的樂(lè)趣。
首先,我介紹一下所在市場(chǎng)的基本情況,我所在的太康市場(chǎng)是豫東深度分銷的楷模,實(shí)行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理體制,除了縣城的幾位大客戶外,在每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,是完全的市場(chǎng)精耕。
其次,我很有幸能夠參加2010年啤酒大戰(zhàn),感受啤酒營(yíng)銷,在我們區(qū)域市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是流通領(lǐng)域的維雪啤酒,餐飲渠道的雪花啤酒,當(dāng)然了還有其他品牌的啤酒,如青島啤酒,燕京啤酒等等。
在搶占市場(chǎng)的時(shí)刻,在流通領(lǐng)域里鋪貨時(shí),作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是10帶2加1.8升的大豆油,展示兩個(gè)月,27元/箱;維雪20帶3,28元/箱;雪花10帶2,28元/箱;競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)?shù)募ち?。在縣城的每一個(gè)終端店都是必爭(zhēng)之地,各個(gè)廠家都在搶,真是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)!
在餐飲領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng),更是在比拼實(shí)力,都在買店,你出3000,我出5000,經(jīng)過(guò)較量我們金星買斷了大部分飯店,但也付出了沉重的代價(jià),花費(fèi)了將近200萬(wàn)買店費(fèi)。
時(shí)止今天,我的實(shí)訓(xùn)期已經(jīng)結(jié)束了,在這三個(gè)月當(dāng)中,我付出了很多的辛勞,同時(shí)也收獲了碩果;由于我在這段時(shí)間里表現(xiàn)出色,已成為集團(tuán)公司的一名正式銷售人員,享受國(guó)家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。
最后,感謝我的母校——__商業(yè)高等??茖W(xué)校,一直以來(lái)對(duì)我的培養(yǎng),感謝市場(chǎng)營(yíng)銷系全體老師傳授給我的營(yíng)銷知識(shí),感謝三年以來(lái)教育過(guò)我的所有老師,學(xué)生在此向你們敬禮了,你們辛苦了。
感謝當(dāng)初錄用我的集團(tuán)人力資源總部的段部長(zhǎng)和唐部長(zhǎng),同時(shí)再次感謝營(yíng)銷部長(zhǎng)唐文廣先生對(duì)我營(yíng)銷知識(shí)的指導(dǎo)和教誨。
感謝銷售總公司張占波副總對(duì)我的關(guān)心,感謝主管孫經(jīng)理對(duì)我的培養(yǎng),感謝太康銷售分公司我的同事們一直以來(lái)對(duì)我的關(guān)照,再次向你們致謝。
生活中,我們每個(gè)人都面臨許許多多選擇,我們可以選擇自己的職業(yè),也可以規(guī)劃自己的未來(lái)。由于每個(gè)人的閱歷不盡相同,所以大家對(duì)生活的理解也不同,彼此的思想觀念也有很大的差異。人就這么一輩子!因此有人選擇了索取與享受,而有人則選擇了給予與奉獻(xiàn),還有大量非常善良但心態(tài)與行動(dòng)卻一直在搖擺的尋常百姓。這也就形成了日常的文化。
一個(gè)企業(yè)如何建立自己的企業(yè)文化,我認(rèn)為沒(méi)有固定的模式,我們要通過(guò)工作的實(shí)踐來(lái)不斷的學(xué)習(xí),積極地注意吸納其它企業(yè)的先進(jìn)思想,結(jié)合公司的實(shí)際和自己的員工來(lái)共同建立的一種文化。 如經(jīng)營(yíng)理念、管理理念、服務(wù)理念、風(fēng)險(xiǎn)理念、人才理念等等一系列形成企業(yè)文化的一個(gè)組成部分。
一個(gè)擁有優(yōu)秀文化的企業(yè),在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,才可能得以生存和發(fā)展,其資本才可能不斷增加,而且成為真正有價(jià)值的資本,否則,再多的資本也不過(guò)是一堆廢紙,因?yàn)樗鼤?huì)在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐漸喪失。
一個(gè)月的培訓(xùn)期期已經(jīng)過(guò)去了。這段我人生中彌足珍貴的經(jīng)歷,給我留下了精彩而美好的回憶。在這段時(shí)間里您們給予了我足夠的寬容、支持和幫助,讓我充分感受到了領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟,在對(duì)您們肅然起敬的同時(shí),也為我有機(jī)會(huì)成為冠華天視的一份子而驚喜萬(wàn)分。
這段時(shí)間,在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的關(guān)懷和指導(dǎo)下,我通過(guò)不懈努力,各方面均取得一定的進(jìn)步,現(xiàn)將我的工作情況做如下匯報(bào):
懷著自己美好的希望和從零開(kāi)始的心態(tài),開(kāi)始了自己人生的新征程。
我雖工作多年,但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理、策劃工作還是知之甚少,所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一層的認(rèn)識(shí),也非常感謝培訓(xùn)老師毫無(wú)保留的傾囊相授的無(wú)私精神。
通過(guò)培訓(xùn),學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷管理知識(shí),懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域,可以采取“拿來(lái)主義”把國(guó)際上最先進(jìn)成果拿來(lái)“為我所用”,但在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面,卻不能把國(guó)外的那一套體系生搬硬套地直接移植過(guò)來(lái),而必須結(jié)合我們的國(guó)情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。
正如古人所說(shuō)“桔生淮南則為桔,生于淮北則為枳,葉徒相似,其實(shí)味不同。所以然者何?水土異也?!?《晏子春秋》)。
下面僅就我參加集團(tuán)“市場(chǎng)營(yíng)銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后,結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考,談?wù)剬?duì)如何搞活“市場(chǎng)營(yíng)銷”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí),以便共同學(xué)習(xí)和交流。
一、策劃合理,準(zhǔn)備充分,把握商機(jī),不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝,少算不勝”。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情,都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃,以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作,要使得銷售成功,它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。
準(zhǔn)備工作的主旨,就是要做到胸有成竹,使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性,能夠有計(jì)劃有步驟地展開(kāi),避免失誤,爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備
物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好,可以讓客戶感到銷售人員的誠(chéng)意,可以幫助銷售人員樹(shù)立良好的洽談形象,形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備,首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì),以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品,通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì),不能丟三落四,以防訪問(wèn)中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過(guò)路人”的印象,就會(huì)影響洽談的效果。
2、增強(qiáng)自信,對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問(wèn)客戶,往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò),造成言詞模棱兩可,而客戶看到這種對(duì)推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí),首先會(huì)感到擔(dān)心和失望,進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品,當(dāng)然更不會(huì)接受。因此,充分的前期準(zhǔn)備工作,可以使銷售人員底氣十足,充滿信心,銷售起來(lái)態(tài)度從容不迫,言語(yǔ)舉止得當(dāng),容易取得客戶信任。
3、銷售人員要做到“知己”,才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。
對(duì)于客戶來(lái)說(shuō),銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司,他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解,包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品,客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高,客戶所希望的不僅是送貨及時(shí),而且要準(zhǔn)確無(wú)誤,如果送貨有差錯(cuò),就可能影響公司的形象,甚至使客戶憤然離開(kāi),使銷售工作無(wú)法進(jìn)行下去。
5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過(guò)程中,公司要有良好的信用條件,公司必須守信用、守合同,產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí),銷售人員只有熟知這些知識(shí),才能在銷售的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶,引發(fā)客戶的購(gòu)買欲。
二、尋找目標(biāo)客戶來(lái)源
1、一定要有核心目標(biāo)。
目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本,我們的問(wèn)題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬吉拉德曾說(shuō)過(guò),“不管你所遇見(jiàn)的是怎樣的人,你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買商品的客戶,這樣一種積極的心態(tài),是你銷售成功的前提,我初見(jiàn)一個(gè)客人時(shí),我都認(rèn)定他是我的客戶”,我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶,努力去開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。提高市場(chǎng)占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn),以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標(biāo),以低價(jià)打入市場(chǎng),開(kāi)拓銷路,逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。
2、銷售人員一定要勤奮。有句話說(shuō),只用雙手工作的是勞動(dòng)者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得的客戶,更快速地提升銷售業(yè)績(jī),除了精心維護(hù)老客戶,同時(shí)還必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶,時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新情況,隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作,有許多困難和挫折需要克服,有許多冷酷的回絕需要面對(duì),這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?!钡娜?,有一股勇于進(jìn)取,積極向上的勁頭,既要勤跑腿,還要多張嘴,只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶,說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ),歷盡千辛萬(wàn)苦,想盡千方百計(jì),最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。