銷售,最簡(jiǎn)單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險(xiǎn)一躍,想要有好的銷售業(yè)績(jī),還得自己不斷地從工作上總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。下面是小編給大家?guī)?lái)的銷售總結(jié)報(bào)告范文5篇,以供大家參考!
我是今年6月份畢業(yè)的,剛走出校門就直接來(lái)到了上海。來(lái)之前我還很迷茫,不知道做什么工作,沒有給自己一個(gè)明確的定位。因?yàn)楫厴I(yè)之前我也做過(guò)兩份工作,都是銷售,但最終都因?yàn)楦鞣N原因沒能堅(jiān)持下來(lái),可能是受這兩次失敗的打擊吧,當(dāng)時(shí)我對(duì)銷售沒有多少好感。
可命運(yùn)總是這么奇怪。不知道是我選擇了銷售,還是銷售選擇了我,最后我還是來(lái)到了中技,再次回歸到銷售的第一線。來(lái)中技的第一天,是胡總給我面試的,他當(dāng)時(shí)問(wèn)了我?guī)讉€(gè)問(wèn)題,但我回答的都很不好,特別是讓我用英語(yǔ)做自我介紹時(shí),我支吾了半天也沒表達(dá)清楚,結(jié)果出乎意料的是,胡總還是給了我一次機(jī)會(huì),讓我能在這里與中技一起成長(zhǎng)。
剛開始接觸國(guó)際物流,什么都不懂,對(duì)DHL、UPS等國(guó)際知名快遞公司都聞所未聞。那時(shí)候公司人還不多,每周六都在會(huì)議室討論一周以來(lái)的成績(jī)與問(wèn)題,當(dāng)各位同事分析渠道優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),以及一些操作流程的時(shí)候,我更是聽得云里霧里。我進(jìn)公司的時(shí)候,正好上一批的系統(tǒng)培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束,胡總和郭經(jīng)理讓小葉做我的師傅,給了我一本培訓(xùn)教材,讓我先自己熟悉一下相關(guān)知識(shí)。
由于缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn),當(dāng)時(shí)看起來(lái)很吃力,經(jīng)常看的昏昏欲睡的感覺。一個(gè)星期之后,開始了學(xué)打電話,那時(shí)候一天打70多個(gè)電話,但效果不是很理想,也經(jīng)常遇到客戶的刁難和不屑,將近一個(gè)月都沒有任何進(jìn)展,當(dāng)時(shí)心情相當(dāng)沮喪,不知道是繼續(xù)堅(jiān)持下去,還是另謀出路,領(lǐng)導(dǎo)也多次找我談話,給我鼓勵(lì)。結(jié)果,在7月份的最后一天,終于開單了,接到了我來(lái)中技的第一票貨。接下來(lái)的幾個(gè)月里,我陸續(xù)新增了一些客戶,但跟其他同事比起來(lái),進(jìn)步還是慢了很多。
在中技的這半年,是很充實(shí)的半年。在這里,我不僅僅是單純的做業(yè)務(wù),而是更加注重自身的提高。跟我以前所在公司不同的是,在中技可以一邊學(xué)習(xí),一邊提高,同時(shí)能把所學(xué)的東西迅速運(yùn)用于實(shí)踐中,遇到不懂的或者是自己無(wú)法解決的問(wèn)題,都可以隨時(shí)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)和同事,而他們都會(huì)毫不猶豫的幫助我,這也是我在這里感覺最快樂的地方。
在這里,我有一種求知的欲望,比學(xué)生時(shí)代更強(qiáng)烈,因?yàn)檫@些東西都是我所急需的,是我在這里工作的價(jià)值。物流行業(yè),特別是國(guó)際物流,從來(lái)都是有風(fēng)險(xiǎn)的。我一直在努力追求自身專業(yè)知識(shí)的提高,以尋求各種問(wèn)題件的解決方法,提高自己的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。在中技的這半年,我談不上成功,但工作磨練了我的毅力和耐性是我的收獲。艱難困苦,玉汝于成。雖然我目前的業(yè)績(jī)還不是很理想,但我相信后面的路程我會(huì)走的更好。
(二)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與客戶分析
我分析了一下從7月份到現(xiàn)在每月業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)情況。7月是進(jìn)公司的第一個(gè)月,這個(gè)月對(duì)我來(lái)說(shuō)相當(dāng)?shù)穆L(zhǎng),因?yàn)殚_單比較遲,整個(gè)月才出了一票貨,利潤(rùn)150元。8月份新增3個(gè)客戶,其中利納服飾公司只走了0.5kg的普貨就再也沒有合作過(guò),可能是因?yàn)榍尻P(guān)問(wèn)題延誤了很久的緣故,這個(gè)月總業(yè)績(jī)813元。
9月份沒有新增客戶,業(yè)績(jī)主要靠威勝體育和盛麗光電兩個(gè)客戶支撐,總業(yè)績(jī)3063元。10月份新增3個(gè)小客戶,貨量都不大,威勝體育和盛麗光電發(fā)貨量也減少,整個(gè)月業(yè)績(jī)低迷,才1766元。11月份新增5個(gè)客戶,月業(yè)績(jī)7046元,但由于一票報(bào)關(guān)件原因,盛麗光電一票貨折騰了近一個(gè)月才到達(dá)目的地,估計(jì)以后合作的可能性不大。雖然11月份貨量有所增長(zhǎng),但客戶量還是偏少,常走貨客戶單一,總有一種危機(jī)感,所以以后還是要把開發(fā)新客戶放在第一位,只有有充足的客戶資源做支撐,貨量才有保障。
我的客戶量不多,下面我對(duì)現(xiàn)有的客戶做一簡(jiǎn)略分析。
義烏市康柏進(jìn)出口有限公司,是我進(jìn)公司開發(fā)的第一個(gè)客戶,由于當(dāng)時(shí)急于開單,給他報(bào)的價(jià)格比較低,現(xiàn)在都很難把利潤(rùn)加上去。該公司是由老板自己發(fā)貨,對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感,而且喜歡比價(jià)格,最近在我這里走貨很少。
丹陽(yáng)市威勝體育用品有限公司,是我的一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶,我給他的價(jià)格也不高,現(xiàn)在快遞基本全部由我在做,部分海運(yùn)也是由我負(fù)責(zé)的。該公司以經(jīng)營(yíng)體育擊劍用品為主,目前正處于旺季,相對(duì)而言,出貨量比較可觀。
上海盛麗光電科技有限公司,這也是我在8月份開發(fā)的客戶。該客戶主要生產(chǎn)LED燈具,主要出口英、德等西歐地區(qū)。前期合作比較愉快,很有開發(fā)潛力,但11月份因?yàn)橐黄眻?bào)關(guān)件出了問(wèn)題,弄得很不愉快,雖然主要責(zé)任不在我們,我們也盡力幫助處理,但最終還是沒贏得客戶的理解和認(rèn)同。據(jù)了解,該公司目前所有的報(bào)關(guān)件都是直接交給DHL官方,不敢交給代理走。估計(jì)以后合作的可能性不大,等問(wèn)題處理結(jié)束后,我準(zhǔn)備再到那邊拜訪一下,爭(zhēng)取挽回。
鑫豐泰科技有限公司,是張玉軍離職時(shí)轉(zhuǎn)給我的,該客戶發(fā)貨類型單一,都是純電池??紤]到該公司位于深圳,競(jìng)爭(zhēng)激烈,利潤(rùn)一般。但該客戶付款喜歡延誤,總是以各種理由延遲付款,以后如有發(fā)貨,必須嚴(yán)格做到先付款再發(fā)貨。
元豐玩具、華夏塑業(yè)、林新游樂、恒璟易得貿(mào)易公司最近一直保持聯(lián)系,但對(duì)方貨量不多,偶爾發(fā)些小樣品之類的,但自認(rèn)為給他們的服務(wù)還不錯(cuò),沒有因?yàn)樨浟可俣硌巯嗫础?/p>
利納服飾,是較早開發(fā)的一個(gè)客戶,第一票到羅馬尼亞的貨因?yàn)榍尻P(guān)問(wèn)題延誤了十幾天,雖然客戶一直很理解很配合,但后來(lái)很少找我詢價(jià),也一直沒出過(guò)貨。于汝江,是一個(gè)私人客戶,經(jīng)常往返于寧波、廣州、深圳三地,貨量不穩(wěn)定,11月份連續(xù)發(fā)了4票到沙特的貨,之后又沒有什么音訊。
翱云體育、英特瑪電器、愛生太陽(yáng)能科技都是最近新建客戶,貨量還不是很大,我一直在保持聯(lián)系,盡量爭(zhēng)取其更多的訂單。
(三)工作中的不足與改進(jìn)
跟其他同事相比,在中技,我所取得的成績(jī)是微不足道的,通過(guò)反思這段時(shí)間的得失,我認(rèn)為自己在工作上還存在很大不足。
1、來(lái)到公司這么長(zhǎng)時(shí)間,一共才開發(fā)了14個(gè)客戶,這是很失敗的,在客戶的跟蹤與維護(hù)上也做得很不到位。好不容易打電話留下幾個(gè)QQ,因?yàn)闆]有及時(shí)去跟蹤與聯(lián)絡(luò),讓他們一直處于沉睡狀態(tài),或許這是我開發(fā)客戶速度緩慢的原因之一。
2、最近事情比較多,沒有合理規(guī)劃時(shí)間,工作條理性不強(qiáng),就這樣浪費(fèi)了很多時(shí)間。有時(shí)候很多事情集中到一塊了,感覺手忙腳亂,不知道從哪里下手,結(jié)果東一下西一下,什么都沒做好,還沒有效率。
3、在客戶詢價(jià)方面,沒有引導(dǎo)客戶去看報(bào)價(jià)表。自己在這方面也存在很大惰性,沒有根據(jù)客戶類型,制作具有針對(duì)性的報(bào)價(jià)表,而是過(guò)分依賴現(xiàn)有的APL系統(tǒng),每次都要花很多時(shí)間在跟客戶討價(jià)還價(jià)上。
4、客戶詢價(jià)之后,沒有及時(shí)跟進(jìn)。經(jīng)常是客戶一個(gè)星期或更長(zhǎng)時(shí)間之前詢價(jià),由于沒有整理這些記錄,結(jié)果客戶要出貨都不知道,沒有及時(shí)主動(dòng)聯(lián)系客戶,這樣就跟很多機(jī)會(huì)失之交臂。
5、工作抓不到重點(diǎn)。有時(shí)候?yàn)榱送瓿晒疽?guī)定的電話量,放下很多原來(lái)計(jì)劃好的工作,結(jié)果預(yù)定的工作沒完成,電話效果又不好。在這一點(diǎn)上,感覺是在被動(dòng)的工作。
針對(duì)以上不足,我決心從下面這幾個(gè)方面去改進(jìn):
首先,加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)系。電話量還是要繼續(xù)保持,但也要抽出一部分時(shí)間聯(lián)系意向客戶,隨時(shí)掌握其動(dòng)態(tài),縮短與客戶之間的距離。針對(duì)有過(guò)詢價(jià)的客戶,可以采取電話回訪的方式,增進(jìn)與客戶的溝通與交流。
其次,嘗試通過(guò)各種方式開發(fā)新客戶,不能僅僅局限于電話,還可以嘗試網(wǎng)絡(luò)推廣,或者是通過(guò)掃樓等方式。
再次,堅(jiān)持今日事今日畢,并在下班前做好明天的規(guī)劃。在上一份工作的時(shí)候,公司要求我們每天都要寫工作總結(jié),其中有一項(xiàng)就涉及“昨日計(jì)劃完成狀況”和“明日計(jì)劃”,這樣總結(jié)就具有針對(duì)性,哪些事完成了,哪些事還有待改進(jìn),都一目了然,縱然第二天事情多,也不會(huì)找不到頭緒。
第四,針對(duì)不同客戶類型,制作一份合理的價(jià)格表,引導(dǎo)客戶自己查價(jià)格。這樣一來(lái)方便客戶,也節(jié)省了我們自己很多時(shí)間。
最后,增強(qiáng)自己工作的主動(dòng)性,做事情要分清主次,盡量不受外界其他因素的干擾。同時(shí),還要多與同事溝通,學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn),彌補(bǔ)自己的不足。
凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。20--年馬上就要到來(lái),應(yīng)公司及個(gè)人發(fā)展的需要,我對(duì)自己在新的一年的目標(biāo)和任務(wù)做了詳細(xì)的規(guī)劃。
(一)業(yè)績(jī)規(guī)劃
20--年元月份,國(guó)外圣誕節(jié)剛結(jié)束,節(jié)日性產(chǎn)品貨量可能會(huì)有小幅下降,但其他工業(yè)品還有發(fā)展的空間,估計(jì)還可以趕上年底最后一波出貨高峰,這個(gè)月要積極尋找貨源,爭(zhēng)取業(yè)績(jī)達(dá)到8000-10000元。2月初是中國(guó)的春節(jié),國(guó)內(nèi)大量廠商都已放假,發(fā)貨量回落,業(yè)務(wù)也漸漸進(jìn)入淡季,業(yè)績(jī)要盡量做到5000以上。3-7月份應(yīng)該是相對(duì)比較清閑的,應(yīng)抓緊時(shí)間通過(guò)電話、郵件、網(wǎng)絡(luò)以及陌生拜訪等方式積累潛在客戶,每個(gè)月至少新增4個(gè)新客戶(也就是每周新增1個(gè)),每月業(yè)績(jī)至少增加1000元。
8月是一個(gè)過(guò)渡期,物流行業(yè)將再次進(jìn)入旺季,此時(shí)應(yīng)把前幾個(gè)月積累的客戶再逐一回訪一遍,增加與客戶之間的溝通與聯(lián)系,盡努力將潛在客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶。9月和10月是俗稱的“金九銀十”,是外貿(mào)公司發(fā)貨的高峰時(shí)期,也是我們做業(yè)務(wù)的黃金階段。這兩個(gè)月一方面要集中精力做好對(duì)老客戶的維護(hù)工作,把服務(wù)做到位,另一方面,要利用前幾個(gè)月積累的資源,厚積薄發(fā),實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)上的突破,平均月利潤(rùn)達(dá)到12000以上。11-12月份國(guó)外又臨近圣誕節(jié),在中國(guó)的采購(gòu)量勢(shì)必大增,這又是我們業(yè)務(wù)開發(fā)的大好時(shí)機(jī),作為一名老員工,業(yè)績(jī)應(yīng)穩(wěn)定在15000左右。
考慮到受假期、淡旺季等季節(jié)性因素的影響,我將20--年的各項(xiàng)指標(biāo)分解到每個(gè)月中,如下表所示:(略)
隨著快遞市場(chǎng)日漸飽和以及競(jìng)爭(zhēng)的與日俱增,快遞行業(yè)的普貨利潤(rùn)率已呈下降趨勢(shì),為適應(yīng)市場(chǎng)需求和公司發(fā)展方向,20--年我們不應(yīng)僅僅局限于快遞市場(chǎng)的開發(fā),空運(yùn)和海運(yùn)必將成為新一輪市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的焦點(diǎn)。從目前我公司空運(yùn)和海運(yùn)業(yè)務(wù)來(lái)看,利潤(rùn)還是比較客觀的,而且還有很大的發(fā)展空間。
到目前為止,我還沒接過(guò)空運(yùn)業(yè)務(wù),海運(yùn)知識(shí)也相當(dāng)匱乏。我計(jì)劃在新的一年要漸把工作的重心向空運(yùn)和海運(yùn)方面轉(zhuǎn)移,積極利用一切可利用的資源完善自己的業(yè)務(wù)知識(shí)、提高自己的業(yè)務(wù)水平。具體到實(shí)際操作上,可以參加公司組織的系統(tǒng)培訓(xùn),多向領(lǐng)導(dǎo)和同事請(qǐng)教,同時(shí)還可以通過(guò)相關(guān)書籍,使自己的知識(shí)儲(chǔ)備有進(jìn)一步提升。
(二)自我實(shí)現(xiàn)規(guī)劃
除了對(duì)工作方面所做的要求和期望外,在自身素質(zhì)方面,我認(rèn)為自己還有很大的提升空間。做業(yè)務(wù),就要性格開朗一點(diǎn),多與外界接觸溝通,而這也是我目前所難以突破的障礙。20--年,我要更加開放自己的思想,把自己真正融入到集體生活之中;工作之余,多到外面去走動(dòng)走動(dòng),開闊自己的視野,豐富自己的社會(huì)經(jīng)歷和閱歷,這樣對(duì)我自己的成長(zhǎng)是很有幫助的,也是很有必要的;更為重要的是,要學(xué)會(huì)獨(dú)立自主的處理各項(xiàng)事情,不能什么都過(guò)分依賴于別人,在這一方面各位領(lǐng)導(dǎo)和同事都是我學(xué)習(xí)的榜樣。
當(dāng)然,在新的一年中我還有很多要改進(jìn)和提高的地方,我將不斷總結(jié)和反省自己,努力適應(yīng)公司的發(fā)展要求,實(shí)現(xiàn)更大的突破。
11年已經(jīng)過(guò)去了,仔細(xì)回想一下,來(lái)公司已經(jīng)三個(gè)多月了,在這三個(gè)月里,通過(guò)自己的努力,對(duì)通信行業(yè)以及行業(yè)客戶有了一定的了解;雖然沒有意向客戶,但是也知道了客戶的一些情況、客戶的職務(wù)架構(gòu)、和儀表采購(gòu)的方式,也從之前對(duì)通信的一無(wú)所知到漸漸認(rèn)識(shí)和了解。
作為一名銷售人員,我覺得我有必要對(duì)自己11年的工作做出總結(jié)?;仡欉@三個(gè)月的銷售工作,和其他銷售人員比起來(lái),我意識(shí)到自己這樣的進(jìn)度有點(diǎn)慢,所以為了跟上公司的步伐,為了能更好的做好銷售工作,也為了能在新的一年里更好的完成公司所分配的任務(wù),綜合自身情況,我了解到了自己的缺點(diǎn)和不足,總結(jié)一下大體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
(1) 由于經(jīng)驗(yàn)少,從事銷售工作時(shí)間較短,所以在工作中不能夠像其他員工一樣大膽、積極,對(duì)于淺意向客戶,自己的跟進(jìn)可能不夠及時(shí),所以在今后的工作中,一定要將不同意向度的客戶分門別類做好記錄,這樣跟進(jìn)的速度自己也能夠及時(shí)把握,也能夠防止遺漏訂單;
(2) 對(duì)于客戶問(wèn)題的處理不是很積極直接,導(dǎo)致走的彎路很多;
(3) 要提高自己的活躍性,多和別人交流交流經(jīng)驗(yàn),在工作和生活中,與人溝通時(shí),說(shuō)話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn);
(4) 銷售技巧有待加強(qiáng),所以在今后的工作中,一定要多和同事學(xué)習(xí),也多學(xué)習(xí)銷售方面的知識(shí),希望可以提高自己的銷售技巧和處事能力。
通過(guò)來(lái)司三個(gè)月的實(shí)習(xí)的總結(jié)和公司部門領(lǐng)導(dǎo)以及同事的幫助下,對(duì)于來(lái)年的工作我也有了一定的規(guī)劃和安排,對(duì)自己2012年的工作規(guī)劃也漸漸明朗,先談?wù)勎覍?duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的具體認(rèn)識(shí)以及該區(qū)域的大體情況。
一、自己區(qū)域的情況分析
其實(shí)剛開始接觸通信行業(yè)前,對(duì)于這方面的信息都是一無(wú)所知,進(jìn)入公司之后,劃分了區(qū)域,也開始負(fù)責(zé)貴州、重慶和云南三個(gè)地市??墒沁@三個(gè)地勢(shì)具體的是一個(gè)什么樣子的,都不了解,簡(jiǎn)單的一通電話過(guò)去,客戶也都應(yīng)付答之。也可能自己這邊和客戶聊的比較少,有時(shí)候電話打過(guò)去了只是和客戶談業(yè)務(wù),其他聊得也比較少,所以客戶關(guān)系也就不是那么牢靠,愿意和你說(shuō)的客戶也就比較少,可是打的電話多了,也知道大概情況,所以不會(huì)向剛開始那么盲目,不知道給客戶說(shuō)什么,讓客戶一口回絕的次數(shù)也不像剛開始那么多了。下面針對(duì)三個(gè)地勢(shì)進(jìn)行一一分析:
1、對(duì)于貴州地市,可能和地域有關(guān)系,電話聯(lián)系客戶態(tài)度不是很好,談話過(guò)程中透漏的有用信息也很少。出差拜訪了一下,其實(shí)感覺客戶還都挺好,也和一些客戶聊了一下明年的意向,沒有明顯透漏的,但是談話中多少會(huì)有需要采購(gòu)的意思。所以,接下來(lái)的工作就是要和客戶搞好關(guān)系,探尋采購(gòu)具體的采購(gòu)意向,以爭(zhēng)取抓到訂單。
2、重慶客戶這里也大都意向不明,或者就是沒采購(gòu)權(quán)利、明年再說(shuō)等等。為了探尋到客戶的采購(gòu)意向,在今后工作中,也應(yīng)該和客戶多聊,并且也要和客戶搞好關(guān)系,以挖掘客戶的意向?yàn)殛P(guān)鍵,這樣才能抓住訂單;
3、和云南地市的客戶聊得還都行,簡(jiǎn)單意向也探到了一些有用的信息,但是具體的也都沒有定,所以接下來(lái)跟進(jìn)尤為重要,也要進(jìn)一步的拉近關(guān)系,以便順利拿到單子。同時(shí)也要抓緊和計(jì)劃、采購(gòu)部門的聯(lián)系,以便因小失大。
二、來(lái)年工作的大體安排和規(guī)劃:
20--年是新的一年,也是新的開始,同時(shí)也面臨著轉(zhuǎn)正問(wèn)題,也會(huì)有相應(yīng)的任務(wù)劃分,當(dāng)然也要面臨著諸多的考核,所以一定要多了解產(chǎn)品信息,客戶信息和周邊知識(shí),以提高自己的談資。這樣也就不會(huì)碰到客戶不知道說(shuō)什么,也不會(huì)遇到像之前只是簡(jiǎn)單的推銷產(chǎn)品了。
同時(shí)面臨著下一年的工作任務(wù),我也知道銷售人員的一言一行代表著公司的形象,所以更要提高自身的素質(zhì),以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己,在高標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)之上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。同時(shí)也根據(jù)自己所管轄地區(qū)的具體情況,做到以下幾點(diǎn):
1、認(rèn)真學(xué)習(xí)、努力提高
可能工作初期遇到了一些困難,自己學(xué)習(xí)緩慢,對(duì)產(chǎn)品不了解……但是這都不是理由,所以接下來(lái)的工作中必須要大量學(xué)習(xí)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí),以及銷售人員的相關(guān)知識(shí),這樣才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中不被淘汰。同時(shí)也因?yàn)槲覀兊墓ぷ饕苍陔S時(shí)代的變化而不斷改變,所以想要適應(yīng)這份工作,的方法就是加強(qiáng)自己的學(xué)習(xí)能力和為人處事能力。
2、安排出差,電話輔助
很多客戶對(duì)于電話可能不大認(rèn)可,所以電話溝通對(duì)于一些客戶和訂單來(lái)說(shuō)就稍顯困難。所以電話溝通只是銷售工作的一部分,對(duì)于有意向但是又拿不下來(lái)訂單的也應(yīng)該安排出差拜訪、送禮、請(qǐng)客戶吃飯……只要是了解到的意向客戶,一定要盡能力抓住訂單,決不可讓到手的意向丟失。
3、多方交流,查漏補(bǔ)缺
每個(gè)人的學(xué)習(xí)工作方式都是不一樣的,別人的不一定適合你,但是和別人交流也有可能會(huì)對(duì)自己有所幫助。所以在工作閑暇之余多和同事進(jìn)行業(yè)務(wù)上的溝通,了解別人和客戶交流的具體情況,自己在此之上查漏補(bǔ)缺,這樣對(duì)自己今后的工作都會(huì)有一定的促進(jìn)作用。同時(shí),也要常??偨Y(jié)自己的工作,看看這一段時(shí)間自己出單了沒?和客戶溝通的怎么樣?有沒有可以抓住的意向訂單……
初到公司,由于對(duì)公司不是很了解,對(duì)于新同事、新知識(shí)比較陌生,自己表現(xiàn)可能會(huì)顯得稍有膽怯,雖然自己未意識(shí)到,但是讓別人看著也是非常不好。在同事的幫助之下,漸漸的有了認(rèn)識(shí)和了解,可能改變的比較慢,也讓領(lǐng)導(dǎo)著急,所以這方面自己今后應(yīng)該多加注意才是。同時(shí)作為銷售人員,雖然還未轉(zhuǎn)正,但是也知道自己的任務(wù)和職責(zé),所以也一直在嚴(yán)格的要求自己,努力做好自己的份內(nèi)工作。雖然出了兩個(gè)小單子,由于自己學(xué)習(xí)有些緩慢,也讓領(lǐng)導(dǎo)這邊費(fèi)了不少心,被領(lǐng)導(dǎo)指出之后自己也也深刻認(rèn)識(shí)到了嚴(yán)重性,所以接下來(lái)的工作中,一定加快工作步伐,努力趕上以前的進(jìn)度,跟上公司的步伐,不給公司拖后腿。
我認(rèn)為:勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和不足并正確認(rèn)識(shí),在以后的工作和生活中不斷加以改進(jìn),對(duì)于自己來(lái)講是開展好工作的前提和保證。也深知道,作為銷售人員必須要有一定的抗壓能力,同時(shí)也要做到勤奮努力,一步一個(gè)腳印,注意細(xì)節(jié)問(wèn)題。對(duì)待本職工作和部門領(lǐng)導(dǎo)交代的每一件事都認(rèn)真對(duì)待、及時(shí)辦理,不拖延、不敷衍。
以上就是我今年的工作總結(jié),希望自己在今后的工作中,能夠突破、完善自己,不給公司拖后腿。也很感謝部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和公司同事的熱心幫助,也感謝公司提供的這么好的一個(gè)平臺(tái),所以一定不負(fù)眾望,努力干好銷售工作。
轉(zhuǎn)眼之間,20-年即將成為過(guò)去,又到了盤點(diǎn)一年工作和總結(jié)得失成敗的時(shí)候了。回顧一年來(lái)的工作,總體來(lái)說(shuō)自己的工作既有可圈可點(diǎn)之處,也有不盡如人意的地方。下面我對(duì)自己一年來(lái)的工作開展情況作簡(jiǎn)要總結(jié)。
一、銷售任務(wù)完成情況
20-年在公司領(lǐng)導(dǎo)集體的正確領(lǐng)導(dǎo)和支持下,我和我的團(tuán)隊(duì)共完成了件產(chǎn)品的銷售任務(wù),總銷售收入為萬(wàn)元,產(chǎn)品數(shù)量比去年增加件,總銷售收入較去年增加了%另外在維護(hù)好現(xiàn)有客戶的同時(shí),在公司產(chǎn)品極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的前提下,我和伙伴們通過(guò)用心用情的真誠(chéng)服務(wù)新挖掘了名新客戶,新客戶帶來(lái)的銷售收入占到了總銷售收入的%。
二、工作措施
(一)認(rèn)真學(xué)習(xí),不斷提高自身能力,提升工作高質(zhì)開展
作為一名銷售經(jīng)理,我深刻認(rèn)識(shí)到處在當(dāng)前這樣一個(gè)各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都相當(dāng)激烈的環(huán)境中,只有不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí),努力提高自己才能不被社會(huì)和市場(chǎng)所淘汰。因此,我利用一切可以利用的時(shí)間認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售、管理等相關(guān)知識(shí),并將其運(yùn)用到實(shí)際工作中加以提煉升華,使之能夠更好的指導(dǎo)自己的實(shí)際工作,從而促進(jìn)自己的綜合素質(zhì)和工作能力得到了全面的提高。在我的帶動(dòng)下,我所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)都養(yǎng)成了愛學(xué)習(xí)的好習(xí)慣,濃厚的學(xué)習(xí)氛圍也讓團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力得到了不斷的提高。
(二)建章立制,不斷完善管理制度,促進(jìn)工作有序開展
今年,根據(jù)實(shí)際情況,我對(duì)以往已經(jīng)制定的工作制度進(jìn)行了更加合理的修訂,同時(shí),在實(shí)際工作中,我作為銷售經(jīng)理,隨時(shí)注意并做到了以身作則的遵守執(zhí)行,為整個(gè)部門工作的順利有序的開展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
(三)嚴(yán)格管理,公開公平公正獎(jiǎng)懲,促進(jìn)業(yè)績(jī)不斷攀升
在實(shí)際管理工作中,我注重團(tuán)隊(duì)人員積極性的調(diào)動(dòng),在人性化管理的前提下,嚴(yán)格執(zhí)行兌現(xiàn)公司的獎(jiǎng)勵(lì)懲處制度,在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部營(yíng)造了一個(gè)你追我趕、勇攀高峰、爭(zhēng)創(chuàng)佳績(jī)的工作氛圍,從而使我們的銷售業(yè)績(jī)得到了節(jié)節(jié)攀升。
(四)用心服務(wù),通過(guò)維護(hù)客戶利益,樹立口碑保持形象
工作經(jīng)歷告訴我們,要做好銷售工作,需要在提供優(yōu)質(zhì)貼心服務(wù)上下功夫?;诖?,在今年,我更進(jìn)一步堅(jiān)持了自己親自跑市場(chǎng)維持客戶,與團(tuán)隊(duì)伙伴們的工作形成了珠聯(lián)璧合、相得益彰的良好局面。
三、存在的問(wèn)題
雖然,今年我的工作比起去年有了大的改觀和進(jìn)步,但是自己仍然存在諸如溝通管理能力有待提高和市場(chǎng)開拓力度有待加強(qiáng)及客戶維護(hù)仍有待改進(jìn)等問(wèn)題不足,需要自己在今后的工作中有針對(duì)性的加以改進(jìn)。
總之,成績(jī)屬于過(guò)去,作為一名銷售管理人員,在新的一年里,我將以更加積極的心態(tài),更加昂揚(yáng)的斗志,發(fā)揚(yáng)成績(jī),彌補(bǔ)不足,帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)為取得新的更大的成績(jī)而不懈努力。
自己從20-年起開始從事銷售工作,三年來(lái)在廠經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下,加之全科職工的鼎力協(xié)助,自己立足本職工作,恪盡職守,兢兢業(yè)業(yè),任勞任 怨,截止-年-月-日,-年完成銷售額145225元,完成全年銷售任務(wù)的38%,貨款回籠率為52%,銷售單價(jià)比去年下降了13%,銷售額和貨 款回籠率比去年同期下降了55%和32%?,F(xiàn)將三年來(lái)從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下:
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé),認(rèn)真履行本職工作
作為一名銷售業(yè)務(wù)員,自己的崗位職責(zé)是:
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;
6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗 位職責(zé)是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái),始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),從工作中的一點(diǎn)一滴做起,嚴(yán)格按照職責(zé)中的條 款要求自己的行為,幾年來(lái),在業(yè)務(wù)工作中,首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案,其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域 業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,積極著手,在確保工作質(zhì)量的 前提下按時(shí)完成任務(wù)。
總之,通過(guò)幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要,是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗(yàn)收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位,加之自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。
二、明確任務(wù),主動(dòng)積極,力求保質(zhì)保量按時(shí)完成
工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系,無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在接受任務(wù)時(shí),一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。
例如:
1、 今年九月份,蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn),廠內(nèi)堆積硅石估計(jì)約80噸、重晶石20噸,而承租人已離開,出于安全方面的考慮,領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分 廠所存材料,接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價(jià),第二天便跟隨車到蒲城分廠,按原計(jì)劃三輛車分二次運(yùn)輸,在裝車的過(guò)程中,由于估計(jì)重量不準(zhǔn),三輛車裝 車結(jié)束后,約剩10噸左右,自己及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運(yùn)價(jià)將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回,這樣既節(jié)約了時(shí)間,又降低了費(fèi)用。
2、 今年八月下旬,到陜北出差,恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo),此次招標(biāo)涉及以后材料的采購(gòu),事關(guān)重大,自己了解詳細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來(lái)有 關(guān)資料,自己深知,此次招投標(biāo)對(duì)我廠及自己至關(guān)重要,而自己因未參加過(guò)正式的招投標(biāo)會(huì)而感到無(wú)從下手,于是自己深思熟慮后便從材料采購(gòu)單位的涉及招標(biāo)的相 關(guān)部門入手,搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價(jià)格以為招標(biāo)鋪路,通過(guò)自己的不懈努力,在招標(biāo)的過(guò)程中順利通過(guò)資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯,終于功 夫不負(fù)有心人,最后我廠生產(chǎn)的YH5WS17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo),這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。
三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決
銷 售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴,視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及,同時(shí)須慎重處理。自 己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中,嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,在接到客戶投訴時(shí),首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門, 在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案,同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。
四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí),依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí),對(duì)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答,對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。
依 據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品,通過(guò)自己對(duì)陜北區(qū)域的了解,代理的品種分為二類:一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品,如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等 等,此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問(wèn)題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等,此類產(chǎn)品用量大,但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。
五、電氣產(chǎn)品市場(chǎng)分析
陜 北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對(duì)落后,隨著電網(wǎng)改造的深入,生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對(duì)向西部落后地區(qū),同時(shí)導(dǎo)致市場(chǎng)不斷被細(xì)化,競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多 屬農(nóng)電系統(tǒng),經(jīng)過(guò)幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè),由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的40%,故區(qū)域市場(chǎng)潛力巨大?,F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場(chǎng)分析如下:
(一)市場(chǎng)需求分析
陜 北區(qū)域雖然市場(chǎng)潛力巨大,但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng),材料采購(gòu)由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送,榆林供電局歸省農(nóng)電局管理,但材料采購(gòu)歸省招標(biāo)局統(tǒng) 一招標(biāo),其采購(gòu)模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報(bào)省招標(biāo)局,由招標(biāo)局確定入圍廠家,更深一步講,其采購(gòu)決定權(quán)在省招標(biāo)局,而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo),而榆 林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理,故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來(lái)看,榆林供電局是否繼續(xù)電 網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款,原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款,依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無(wú)力歸還貸款利息,據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析,榆林 地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。
(二)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析
這幾年通過(guò)自己對(duì)區(qū)域的了解,陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類:一類 是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等,此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場(chǎng)較早且有較強(qiáng)實(shí)力,同時(shí)又是省招標(biāo)局入圍企業(yè),其銷售價(jià)格同我廠基本相同,所以已形成規(guī) 模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等,此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場(chǎng)晚但銷售價(jià)格較低,YH5WS17/50型避雷器銷售價(jià)格僅為80元/支、PRW710 /100銷售價(jià)格為60元/支,此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。
★ 銷售工作心得體會(huì)總結(jié)報(bào)告5篇范文
★ 2020銷售業(yè)務(wù)員工作年末總結(jié)范文