通過_個月準(zhǔn)備和連續(xù)_天共同努力,這次活動無論是銷量還是訂單數(shù)均名列前茅。無論是市場、同行還是消費者都贏得了相當(dāng)好的口碑,超額完成了預(yù)期的銷量,達(dá)到了增強隊伍信心,鼓舞士氣的作用。
鑒于對下階段工作的推進(jìn)和完善,力求每次活動都有所進(jìn)步,特總結(jié)一下經(jīng)驗供大家探討學(xué)習(xí)、其中的教訓(xùn)望大家都引以為鑒。
本總結(jié)按時間跨度分為二段:準(zhǔn)備階段、促銷階段。
一、準(zhǔn)備階段
準(zhǔn)備階段總的來說,有點倉促,相對其他品牌略顯細(xì)致。本階段將就(小區(qū)、裝飾城、店面)--外圈、(宣傳、網(wǎng)絡(luò))--線上、(人員、物料、價格、產(chǎn)品)--內(nèi)圈、線下等方面來試圖闡釋本次促銷活動成果和不足。
1、小區(qū)層面
月初開始宣傳月底將有一次大型活動。中間進(jìn)行了不間斷的跟蹤,從現(xiàn)場來看,到底效果多大,難以界定。不過這種提前蓄客的意識要建立;小區(qū)活動推進(jìn)不是太明顯,跟進(jìn)的基礎(chǔ)有待提高、網(wǎng)絡(luò)組織要跟上,樣板房的建立,設(shè)計師木工渠道維護(hù)都要提前蓄客。
2、裝飾城層面
裝飾城層面主要針對活動的主會場,準(zhǔn)備了兩種一是耐磨的二翅豆、一是風(fēng)格化仿古的白蠟?zāi)?。不僅有大氣的鋪裝效果,現(xiàn)場的踩踏體驗,而且有關(guān)這次活動的介紹(歪打正著,噴繪原本用在店面的。裝飾城不讓用,才放到會場,形成了一個很大氣的帶有活動主題“帳篷”,一方面也說明在裝飾城的準(zhǔn)備也相對欠缺,另一方面,有些東西沒有提前溝通好,裝飾城哪些地方可以用那些地方不可以用沒有溝通好,那些物料可以借用那些物料必須自備也沒有溝通好,很多椅子和桌布是可以用的,不用自己置辦。)再加上,畫架、_展架、環(huán)保袋、折疊桌、排列有序的木雕像、簽字筆,整個現(xiàn)場布置得當(dāng),氣氛和周邊相得益彰。
提前和裝飾城溝通,達(dá)到的目的是,在主會場t字臺旁邊布置了體驗區(qū)。
(不足的是:鋪設(shè)過后,沒有零散的樣板,花色和出樣沒有一定的系列;特價貼、標(biāo)價貼,后來補上;現(xiàn)場人員飲用的瓶裝水后來補上;椅子沒有準(zhǔn)備充分;沒有簽字臺,正式度顯得不夠;)
3、店面層面
活動壓單,對活動高潮的推動起到很大的作用。特別是活動前兩天,首先對所有工作人員進(jìn)行活動的培訓(xùn),解讀活動的內(nèi)容要注意的細(xì)節(jié);
其次,對店面形象做了大幅改動(整潔條理有很大的改觀),價格標(biāo)簽全部統(tǒng)一、特價標(biāo)簽全部統(tǒng)一、_展架布置到位、畫架、贈品(木雕象、蠶絲被、環(huán)保袋)、店面條幅、地貼廣告、小型戶外噴繪、店內(nèi)dm單頁、吊旗、樣品擺設(shè)、畫冊擺設(shè)等都很到位。(還可以加強布置,比如氣球拱門加上條幅;迎賓臨促、水果等吃的東西、進(jìn)店小贈品;還有就是準(zhǔn)備幾個大空箱,在空箱上貼上大號的“禮品”或“獎品”,最好用毛筆字,如果印刷用紅底黃字,字體選用正式大方的字體規(guī)格至少1m_1m。)
4、宣傳層面
宣傳層面包括報紙軟文、短信平臺和下面的網(wǎng)絡(luò)平臺(單獨提出)。報紙軟文應(yīng)提前半個月發(fā),提前僅有一個星期;短信平臺應(yīng)提前一個星期發(fā),這次僅提前一天;其他網(wǎng)絡(luò)沒有重點支持、其他媒體也沒有重點支持。在整個裝飾城外圈,沒有上拱門、橫幅、彩旗、刀旗、相應(yīng)地貼等形式,裝飾城外終端攔截不足。
總裁簽售及相關(guān)活動,贏得市場的一部分資源。
5、網(wǎng)絡(luò)層面
針對這次活動,沒有做宣傳,對各個小區(qū)qq群還是缺乏了解,軟文和硬廣有待改進(jìn)。對專人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣缺乏人才。
6、人員層面
整體人員相對充足:
(___/負(fù)責(zé)店內(nèi))、(___/負(fù)責(zé)會場)、臨促_名(負(fù)責(zé)進(jìn)場人流攔截)。(會場人員對材種和價格的了解不是很徹底;臨促沒有進(jìn)行正式的培訓(xùn),對活動內(nèi)容了解欠缺,人數(shù)可以增至_名,門口_名負(fù)責(zé)形象展示、_樓__名分開負(fù)責(zé)人流攔截、店面_名負(fù)責(zé)接待和介紹及形象展示,_人形成一個路線圖;)一定要增強人員的攔截能力,如果有條件可多加_至_個舉牌在市場游行。(有商家用人體彩繪吸引眼球值得關(guān)注。)
物料準(zhǔn)備:
物料的準(zhǔn)備,包括工廠方特價板的支持(改制板)、活動當(dāng)天禮品的支持(半價)、樣板等支持。廠方,給了強化的是,很大的支持;實木的從__的番龍眼__圓盤豆、__的二翅豆都體現(xiàn)了這次物料準(zhǔn)備的充分。
花色上看,有淡色系的白蠟?zāi)尽娀宓牡?,也有中性色系的葡桃木和深色系的圓盤豆,在規(guī)格上有短板的格木、其他物料dm單頁、吊旗、_展架、畫架、地貼、噴繪、木雕象、傘、杯子、蠶絲被等,總的來說還是比較完備的。
價格層面:
此次活動成功舉辦,關(guān)鍵的一點是價格。作為促銷活動,價格是選購一個重要原因。在價格上要注意幾點。
首先能確定一款作為市場最低價的特價板,最好是其他品牌同樣做的材種而且價格一定要最低,即使是噱頭也要把勢造足,雖然不一定選這個目的是吸引人的眼球,顧客也許是沖著這個降價的力度來的。
其次,同樣的活動品牌,力度代表一個企業(yè)的實力,如果沒有做到第一,就不要和其他品牌有雷同的材種,否則只能起到負(fù)作用,會給消費者提供作為參照的標(biāo)靶。
其三,參照整個裝飾城的基本消費梯度,可以判斷出大多數(shù)消費群體的消費能力,在根據(jù)這個信息定制特有的產(chǎn)品(特價板、改制板等),比如__裝飾城的消費群體是中等,那么在中等這個價位,就可以針對一些材種進(jìn)行專門研究。
(價格的改動,往往是靜態(tài)的,這個是滯后市場信息的一個重要環(huán)節(jié),明顯就是作為陪襯作用。這個例子提醒我們,市場人員必須具備一定的靈活應(yīng)對能力,能動態(tài)的把握整個市場走向,隨時對市場和對策進(jìn)行調(diào)節(jié)。這就要求,特別促銷期間有個靈活的決策下移的過程。)
7、產(chǎn)品層面
產(chǎn)品的擺放、陳列,花色的選擇,規(guī)格的定制,包裝的統(tǒng)一,一些有瑕疵的產(chǎn)品要提前做好準(zhǔn)備(不要本來沒有瑕疵的產(chǎn)品因為樣板的損壞導(dǎo)致顧客的不滿)。在特價板中要考慮花色的不同滿足不同年齡段的消費人群,對規(guī)格不是很在意的時候,可以使用較多的改制板。
包裝上的一等品,是讓消費者信服的一個重要因素;背面的小a,也是我們這次促銷成功關(guān)鍵的一步;再者就是,產(chǎn)品的認(rèn)證標(biāo)志,權(quán)威認(rèn)證的標(biāo)志也是贏得消費者認(rèn)同的一個很好的硬性指標(biāo)。
下面就是,產(chǎn)品的技術(shù)賣點,很多技術(shù)賣點在這個時候,可以放大。(出樣不足,有很多出了樣沒貨;有很多根本沒有出樣,導(dǎo)致很多可以出量的產(chǎn)品,就不能賣出去;為此,可以制作一個小樣展示的手冊)
二、促銷階段
促銷階段,主要是終端截流、店面導(dǎo)購、現(xiàn)場造勢、動態(tài)調(diào)節(jié)的過程。
終端截流:
主要是針對臨時促銷員而言,市場的人流走向是受到一定的人為因素影響的。終端截流可以加強消費者進(jìn)店了解產(chǎn)品的頻度,進(jìn)一步提高簽單率,作為關(guān)鍵時刻的關(guān)鍵因素,臨促的作用要大于不會說話的廣告,臨時促銷員可以定點作出安排,一直使用一個固定的群體,避免出現(xiàn)各種復(fù)雜情況。減少累計的人員培訓(xùn)成本、時間成本等各種成本。
本次活動,臨促沒有統(tǒng)一服裝,而且有位穿的過于休閑(短褲、t恤、頭發(fā)散亂有點散漫的形象,這些都是嚴(yán)禁的服裝,除非所有女孩都是同樣的短褲t恤。)
店面導(dǎo)購:
店面導(dǎo)購最重要的一點就是,對整個產(chǎn)品和價格體系的把控。必須了解最低界限,始終掌握主動權(quán)。
鑒于總體傳播的考慮,導(dǎo)購和小區(qū)等促銷活動要圍繞“___”。關(guān)于漆層的導(dǎo)購(首先,了解地板可以從兩個方面。一是正面,即產(chǎn)品本身;一是側(cè)面,即企業(yè)信息。正面來說,看一個產(chǎn)品要看細(xì)節(jié),材種都是從外國進(jìn)口的,所以材種這個我們要了解一下,比如那個現(xiàn)在性價比高,那個穩(wěn)定這些,但不是各個品牌差別的主要原因。
一塊地板有漆面、工藝和坯板,先說這個工藝,您可以逆著光看下這個漆面,是不是平整,是不是均勻,正面看是不是有瑕疵,拿在手里感受一下地板,再就是開槽,這個開槽的技術(shù)是最先進(jìn)的,一般地板分布在厚度上,是6、6、6,這個沒有考慮到地板的受力,也沒有考慮到地板的二次利用,所以說這個不是我們要的,應(yīng)該是5、6、7,光是這個開槽您就可以淘汰掉很多。
接下來,再看地板背面的logo和板面,我們能保證這里都是一等品,一等品和合格品相差是很大的。到時你可以帶上一塊樣板,等貨到家的時候,你們可以對比一下,是不是你們看的,這個我們可以保證的。
再接下來就是規(guī)格了,規(guī)格不同,價位是兩樣的。雖然鋪設(shè)時時按平方算的,但是在選購時,這個是按規(guī)格計費的。所以,一些非常規(guī)的板子也是可以用的。
20__年_月12日--25日開展了七周年大型促銷活動,由于占了一定的天時和人和,再加上有吸引力的季節(jié)性商品和促銷活動,總體效果較好,給我們以后的工作開展留下了一個很好的教材。
本次企劃案的前期準(zhǔn)備十分充足,覆蓋面很廣,配合各門店店長及公司各部門的認(rèn)真論證,形成了一套較完整的可操作性強的整體營銷手冊。
在促銷方面,我們應(yīng)用了針對___為主的消費群的促銷活動,達(dá)到了應(yīng)有的效果,消費者反響熱烈,完全達(dá)到了聚集人氣的目的。
商品方面,我們進(jìn)行了“勁爆__,僅限1天”“瘋狂特價,限時搶購”的商品促銷活動,達(dá)到了即配合著整體快訊收費的目的,又運用商品進(jìn)行拉動人氣和銷售的目的。再加上門店的陳列配合,現(xiàn)場促銷。我們制作的七周年廣播稿,使門店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺和聽覺方面給了消費者很大的沖擊力,為我們以后的工作留下了很好的借鑒。
七周年大型文藝晚會把整個七周年慶推上高潮,各門店的文藝表演可圈可點,供應(yīng)商的邀請使我們公司的企業(yè)文化和經(jīng)營思想宣傳上了一個臺階。配著生日歌總經(jīng)理切蛋糕的一幕使我們員工有了家庭的親切歸宿感。這是本次文藝晚會的幾大重要亮點。
在天時人和方面我們也占到了一定的優(yōu)勢,七周年活動開始天氣突然轉(zhuǎn)涼使原本快訊計劃中的__商品熱銷,人氣鼎沸。這和我們分析和組織商品的前瞻性分不開的,最后真的連老天都幫我們,再加上我們的勤奮努力和較好的分析執(zhí)行能力,還有做不好的事情?
但是我們在工作的計劃、組織安排和活動控制過程中,仍然存在著許多不足之處:在本次七周年活動中間,有一些關(guān)于促銷計劃、活動及商品的工作沒有落實到位,導(dǎo)致?lián)p失了一部分銷售,這是值得我們?nèi)ド钏己蜕羁虣z討的:
1、部分促銷活動由于找不到供應(yīng)商,被迫流產(chǎn)。
2、監(jiān)督表格沒執(zhí)行,是本次七周年的一個遺憾。
3、門店的現(xiàn)場執(zhí)行力度不夠。
4、門店的及時跟蹤檢討沒有做到位。
5、門店在人力安排方面不合理,致使本次的個別活動沒有得到充分的發(fā)揮。
6、新商品/敏感性商品開發(fā),采購沒有充分的執(zhí)行,是本次七周年最大的遺憾。
7、門店在七周年活動中,在一些商品的創(chuàng)意陳列方面明顯不足,有待改進(jìn)。
8、門店在七周年商品活動中,現(xiàn)場促銷作的不到位,有時有,有時沒有,沒有徹底的給現(xiàn)場促銷人員培訓(xùn)和跟蹤,這樣致使一些消費者的反映得不到收集,不能為以后的工作借鑒。
9、門店在七周年活動中,人氣有了,銷售上去了,但衛(wèi)生工作沒有及時跟進(jìn),致使各門店門口及賣場的衛(wèi)生不盡如意,象個垃圾場。
10、在七周年活動中,部分敏感性商品缺貨嚴(yán)重,影響了消費者的購物情緒,這是生意中的大禁。要認(rèn)真反思!總之,任何工作要不斷進(jìn)行總結(jié)和檢討,才能把下一次的快訊工作作好。我們希望以后能夠把整個快訊營銷的方案作得更好、落實得更好。
本次活在時間從20__年_月29日到20__年_月6日,共9天活動時間,總銷售額525097元,環(huán)比增長率38%,除去節(jié)日期間10%的自然增長,實際增長率也達(dá)到了28%,超過了活動前5%預(yù)計增長目標(biāo)。
活動時間安排緊緊扣住__假期情況,同樣在30日至1日之間也出現(xiàn)了連續(xù)三日平均營業(yè)額80151元,并將這種形式延續(xù)到1月2日。
本次活動前期宣傳費用,12月28日《___晨刊》封底整版6000元,展板和_展架300元,宣傳費銷售占比1%
從禮品發(fā)放情況來看,單比消費額有所提升,但消費額集中。
禮品發(fā)放數(shù)量比實際估計數(shù)量減少30%。
在9日活動內(nèi)銷售__41張。與__公司合作活動看,這種新型營銷模式給消費者帶來一些新意,尤其是__公司在各主管營業(yè)廳懸掛“__百貨強強聯(lián)合購物送__”和印刷的500份宣傳單頁,“繽紛節(jié)日__百貨強強聯(lián)合購物得__體驗卡”不但給我們的活動進(jìn)行了宣傳,同時“強強聯(lián)合”也讓消費者感受到了實惠。從以上情況來看:
1、媒體選擇
本次活動在媒體平臺選擇上存在不足,28日廣告宣傳打出,29日(周六)銷售比上個周六卻下降17.6%,在__前夕營業(yè)額應(yīng)呈增長趨勢,尤其是在促銷活動的帶動下,營業(yè)額增長應(yīng)較明顯。從數(shù)據(jù)上看,我們在媒體選擇上存在宣傳范圍狹隘性和目標(biāo)群體偏離性。
我們主打的是時尚休閑口號,目標(biāo)定位在時尚女性和年輕群體,在媒體選擇上同樣應(yīng)該選擇在媒體中具有較高知名度的平臺。符合商場和目標(biāo)群體共性。
2、缺乏計劃性
促銷活動是在時間的迫使下組織實施的,雖然具備了一定市場基礎(chǔ),在單個活動或企業(yè)總體發(fā)展方向及年度規(guī)劃上存在較大偏差。單次活動對企業(yè)品牌積累上輕則無力可施,重則影響到品牌積累步伐。如本次活動在獎品制定上是參考了暢銷品牌的銷售記錄,然而在本次活動中幾家暢銷品牌卻沒有參加,不但影響到活動力度,還影響到了商場凝聚力。
3、營利部門與非營利部門工作協(xié)調(diào)性差
各樓層專廳促銷活動,不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部去的企劃部,專廳促銷信息成了內(nèi)銷文件,不能起到增加品牌顧客的作用,薄利多銷的目的也成了一相情愿。企劃部失去了這些信息的支撐,在活動計劃擬訂上,不能將商場活動與專廳活動結(jié)合,不但存在獨立性,更甚使活動被孤立,營業(yè)部與代理商或廠家洽談活動承擔(dān)比例時,失去立場。
4、活動執(zhí)行力差
一項活動,無論大小,“策占三劃占七”,可見活動實施重要性,即使再好的策略,沒有人去實施,他還是等與零。員工對活動的促銷知識了解不夠,缺少服務(wù)熱情,對促銷活動促進(jìn)上缺乏技巧和活力,在員工心目中沒有“活動是在大量資金與人力投入下,營業(yè)額大幅度拔高的概念”。另外,活動在銷售過程中也沒有一個激進(jìn)方案,銷售任務(wù)沒有進(jìn)行細(xì)分,“籠統(tǒng)管理,大概銷售”,也限制了銷售額的增長。
5、前瞻性和時尚性表現(xiàn)不夠
企劃部成員應(yīng)常走出去,了解最新市場信息,做好信息歸整,并多了解時尚前沿時尚資訊。
下一步計劃:
克服種種困難規(guī)避以上情況,每項活動都具備以下5個要素:
1、準(zhǔn)確的市場背景;
2、周密的計劃;
3、密切的結(jié)合;
4、密切的配合;
盤點整個光棍節(jié)日期間,有得有失,有關(guān)于以顧客服務(wù)為導(dǎo)向方面的問題;關(guān)于企業(yè)品牌價值認(rèn)可的問題;關(guān)于顧客忠誠度管理方面的問題;還有居安思危、進(jìn)軍零售速度、整合零售營銷傳播方面的問題,更有岌岌可危的人力基礎(chǔ)管理方面的問題。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和形勢的變化,零售市場如今到處生根發(fā)芽,競爭日趨慘烈。面對這種局面,我已深知需完成角色轉(zhuǎn)換,修正態(tài)度,抓緊學(xué)習(xí),從實際出發(fā),從細(xì)節(jié)著手,以圖加強職能培訓(xùn),整頓賣場氛圍,調(diào)整員工心態(tài),狠抓顧客忠誠度,加強調(diào)查研究,探求解決錯綜復(fù)雜問題的途徑。對于光棍節(jié)節(jié)日期間的工作進(jìn)行反思和總結(jié)如下:
一、盤點光棍節(jié)日期間的工作
A、加強賣場的人力資源、A類銷售科別、A類商品的管理。
B、對本賣場競爭店的調(diào)研及附近消費情況的評估,在盡量做到差異化經(jīng)營的情況下,避免商品同質(zhì)化條件的價格競爭,對超市滯銷商品進(jìn)行清退,節(jié)日性商品的管理,盡一切可能做到不打無準(zhǔn)備之仗。
C、積極組織管理崗員工的學(xué)習(xí),加大對A類科別的幫扶力度,一切為銷售服務(wù)。努力提高員工以及促銷人員的工作積極性,并針對節(jié)日期間員工以及促銷人員可能出現(xiàn)或之前經(jīng)常出現(xiàn)的問題進(jìn)行了分析。
二、存在的問題
超市在總部領(lǐng)導(dǎo)下,年度11月份月合計銷售:288萬于元,月度銷售目標(biāo)360萬元。超市業(yè)績的影響主要來自于以下幾個方面:
A:大環(huán)境受國內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境,競爭店酒飲強勢等影響,客單價、來客數(shù)相對減少,特別是在商品同質(zhì)化的條件下,同種商品的價格往往高于競爭店,一線商品更為嚴(yán)重,購買力嚴(yán)重不足,因高新區(qū)店的主要消費層次為周邊居住的中老年人群,顧客往往在購買來都貨比三家、精挑細(xì)選,對于高單價商品的需求相對減少。
B:促銷場外促銷活動以及有力的促銷手段全無,在商品沒有競爭力的同時,應(yīng)加大場外促銷活動,特別是節(jié)日前10-15天,這對于提高商場來客數(shù)、客單價起到了較大的推動作用,
能起到了立竿見影的效果。大型促銷活動每次都是一昧地特價促銷活動,老生常談,缺乏預(yù)見性和可行性。有的甚至只是形式性化,對于日益競爭的零售業(yè)沒有起到攻城掠地的效果。
員工以及促銷人員積極性不高,商品只是不夠全面充實,缺乏培訓(xùn)、促銷賣點不清晰。C:暢銷商品缺貨、堆頭管理混亂與新品引進(jìn)速度慢光棍節(jié)節(jié)月份多為公歷紀(jì)年中的9-10月份是食品、酒飲銷售旺季時期,顧客需求量大。而暢銷商品、特價促銷商品經(jīng)常出現(xiàn)備貨不足,堆頭陳列不豐滿,有的堆頭甚至只有外圍一層商品,在顧客購物時缺乏商品可比性,造成業(yè)績的流失。
賣場商品選擇性不夠,同類商品額過多,造成賣場陳列過程中不能幾種按照類別陳列,賣場陳列尤顯凌亂。
堆頭陳列位置多未能按照其所屬類別分區(qū)分類,例如:酒水區(qū)出現(xiàn)奶制品堆頭,禮盒區(qū)出現(xiàn)飲料類堆頭。致使顧客購物時不能快速找到所需商品,且無法對同類商品有直觀選擇性的購買。另,同一堆頭上雖同時陳列同一供應(yīng)商的商品,但這些商品并不屬同一類別。
新品引進(jìn)速度較慢,開發(fā)新品力度有限,舊品淘汰率低,違背了“賣場商品都是新的”這一經(jīng)營理念。另,酒水堆頭多為本地較為常見的品類,__、___等。我店已有商品競爭者均有在售,而競爭者已有商品我店并未進(jìn)場。我店至少缺乏此一項上的競爭力度。
D:商品質(zhì)量問題和顧客投訴高一旦商品發(fā)生質(zhì)量問題,一方面承擔(dān)賣場的品牌形象損失,另一方面商場還可能要承擔(dān)商品死貨的責(zé)任,嚴(yán)重影響賣場業(yè)績及對外信譽度。顧客因商品質(zhì)量引起的投訴率和抱怨普遍,如:小家電商品質(zhì)量問題,和光棍節(jié)大閘蟹事件等。
E:人員流失率過高員工入職時間一到兩月或者半年時間對其負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)知識相對熟悉后出現(xiàn)辭職或自動離職,對商場的損失較大,一支穩(wěn)定、高效的團(tuán)隊是商場參與競爭的根基。由于公司改革和薪酬體系的原因,員工流失比較嚴(yán)重。同時主管及員工的溝通、指導(dǎo)以及專管員干部的考核力度不夠,員工的紀(jì)律觀念強化有待升級。
管理人員工作不到位,未能及時并詳盡的了解員工的心理活動狀態(tài)以及變化。因員工更換頻繁,收銀、理貨對商品了解的不足,業(yè)務(wù)機(jī)能不夠熟練所導(dǎo)致的顧客普遍在賣場滯留時間過長而引起的消費降低,以及埋單時間過長造成的顧客抱怨。投訴。
F:硬件設(shè)施急需改善在光棍節(jié)節(jié)日高峰期間,硬件設(shè)備突顯不足。以收銀口為例,斷網(wǎng)現(xiàn)象時有發(fā)生,很大程度上,延誤了顧客探親訪友的預(yù)定時間,顧客在等待3-5分鐘左右時會有近1/4者選擇別家購買,而其中絕大多數(shù)這選擇了競爭者的賣場。斷網(wǎng)修復(fù)后收銀臺前散落滿地的購物車購物籃中的商品可見一斑,也叫人觸目驚心。
另,購物車的嚴(yán)重不足,大型購物車本店現(xiàn)有18輛,這遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足光棍節(jié)節(jié)日高峰期時的顧客需要,因此出現(xiàn)的顧客在賣場尋找購物車的現(xiàn)象屢有發(fā)生,對光棍節(jié)這樣的節(jié)日而言,這無疑會損失許多客單價較高的顧客到店選購。
G:超市目標(biāo)不夠明確目標(biāo)不明確,導(dǎo)致員工工作的積極性不高,員工在經(jīng)營理念上未樹立起一定的目的,商場的各項培訓(xùn)工作未貫徹到實際工作中去,認(rèn)知率較低,特別是一些服務(wù)理念上只落實在口頭上,與實際操作行動程度上還有較大的差距,惰性化的工作態(tài)度較為嚴(yán)重。
貫徹目標(biāo)不僅僅止于制度,應(yīng)旨在培養(yǎng)并營造員工的工作心態(tài)和工作狀態(tài),環(huán)境影響人,而人又都是環(huán)境的產(chǎn)物,營造一個良好的工作狀態(tài)和工作氛圍應(yīng)盡早納入賣場經(jīng)營理念中來。
個人問題:
A:溝通不夠本人對于本賣場管理理論鉆研不夠深入透徹,不能有效的將公司所有理念傳達(dá)至全體員工,對管理干部和員工的培養(yǎng)不夠,零售競爭形式變化莫測,單兵應(yīng)戰(zhàn)以不是制勝之道。
B:創(chuàng)新力能力較差超市的發(fā)展需要創(chuàng)新,特別是營銷方式需要創(chuàng)新,但由于顧慮到調(diào)整帶來對商場業(yè)績的影響,求穩(wěn)怕亂想贏怕輸?shù)男睦砦茨芗皶r克服,以致于求新求變求勝之路,未能如我心愿。有負(fù)領(lǐng)導(dǎo)栽培。
C、細(xì)節(jié)管理不夠超市需要細(xì)節(jié)管理,過于相信人性化管理的觀點,相信全體干部的具體掌控,工作不全面、不細(xì)致。計劃性不強、監(jiān)督不力導(dǎo)致很多細(xì)節(jié)的執(zhí)行不到位。
針對以上問題,主要完善以下工作:
A、提升專業(yè)技能不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)提高工作效率,以強化基礎(chǔ)管理、狠抓服務(wù)質(zhì)量、提升總體業(yè)績?yōu)榧喝?,以樹立良好品牌形象、?chuàng)建楊寧薛城根據(jù)地為目標(biāo),在堅持行為影響、示范引導(dǎo)的前提下,盡我所能激發(fā)帶動全體員工工作熱情,加強對值班長、管理崗?fù)实墓餐瑢W(xué)習(xí),貫徹制度的落實與執(zhí)行,強化現(xiàn)場管理力度,處理好顧客的投訴與抱怨,把握好顧客的退換貨制度,盡量讓顧客高興而來、滿意而歸。
B、商品管理堅持對A類商品和C、Z類商品的追蹤,努力提升商品陳列藝術(shù),做到主力商品的位置,體現(xiàn)較強的季節(jié)性陳列、關(guān)聯(lián)性陳列等。認(rèn)真分析商品結(jié)構(gòu)及市場需求,及時調(diào)整商品結(jié)構(gòu)并合理控制庫存,避免積壓資金。做好競爭分析,與競爭者形成差異優(yōu)勢,使商品在完善消費市場的同時,進(jìn)一步展示賣場連鎖優(yōu)勢。
D:員工管理努力提升全體員工士氣,用多種方式激勵員工。強化領(lǐng)導(dǎo)班子對優(yōu)秀員工的培養(yǎng)和指導(dǎo)、考核,認(rèn)真貫徹師徒幫帶體系,以及對專管員干部的考核力度,配合采購部對商品的各項管理及各類商品的追蹤。認(rèn)真落實賣場環(huán)境、衛(wèi)生,讓員工養(yǎng)成良好的習(xí)慣,積極配合公司開展各項現(xiàn)場管理節(jié)日促銷活動,改善賣場氛圍,提升賣場業(yè)績。
E、服務(wù)管理加強員工服務(wù)意識培訓(xùn),貫徹便民、利民、為民、親民的宗旨,把服務(wù)看成企業(yè)文化的外在表現(xiàn)和綜合競爭力的體現(xiàn)。我和我的管理團(tuán)隊定將自上而下不懈努力,向著這個目標(biāo)步步邁進(jìn),完善服務(wù)體系、全程跟蹤服務(wù),全面進(jìn)行客戶滲透。
我志努力做好一名超市店長,堅持系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了專業(yè)知識、加強溝通、做好顧客消費分析、做好人員的培訓(xùn),帶出一支具有競爭力的超市管理團(tuán)隊。
衷心感謝各位領(lǐng)導(dǎo)一直以來對我工作的支持、指導(dǎo)、監(jiān)督及對我個人的幫助。我將認(rèn)真地總結(jié)經(jīng)驗,發(fā)揚成績,克服不足,以百倍之信心,飽滿之工作熱情,與公司和我的團(tuán)隊一起,勤奮工作,頑強拼搏,為楊寧的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
20__年春節(jié)前一個月,在廠方大力促銷下,在各二批商,分銷商和我們公司全體同仁的共同努力下,我們的產(chǎn)品銷量比去年同期相比又提高了一個階梯,又一次實現(xiàn)了新年的開門紅。僅我們分銷渠道就銷售了__箱,__箱,__箱,__箱,__箱,___箱,___箱。共送出加油卡___元,___條。
這次活動搞得比較成功,效果也是立竿見影的。體現(xiàn)在以下幾個方面:
一:整個系列產(chǎn)品銷量的提高,特別是__的銷量從__年初的下滑狀到這次的扭轉(zhuǎn)超過了__年的銷量最高峰的一個月,甚至趕上了__年銷量最輝煌的同期銷量。
二:產(chǎn)品市場氛圍的營造和拉動,在__年初,__處于低迷狀態(tài),而__迅速占有市場,當(dāng)時我們還在擔(dān)心__的后路何去何從,經(jīng)過一年的努力,__終于扭轉(zhuǎn)了這個劣勢,重新主導(dǎo)了市場。
三:這次活動,在公司的正確掌控下,產(chǎn)品的流向趨于良性,資金回籠及時,各分銷商積極主動配合這次活動的開展。
但是在過程當(dāng)中也存在著幾個問題值得我們思考。
一:對于復(fù)雜多變的市場,我們沒有一個合理的數(shù)據(jù)來預(yù)測到較為準(zhǔn)確的總銷售量,導(dǎo)致了在活動進(jìn)行中銷量不斷提升,我們再次向廠方追加銷售計劃數(shù)字。我們以后要建一個銷量檔案,每個月的,每年的,促銷期間的和自然銷售的。這樣的話對整個數(shù)據(jù)分析,對比。也能對市場有一個動態(tài)的了解和下次做活動的銷量數(shù)據(jù)預(yù)測的依據(jù)。
二:由于公司這次活動銷量的組成有二批商,團(tuán)購商,鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道和分銷渠道。在活動面市前沒能做一個比較完善的銷量細(xì)化分割,導(dǎo)致了最后的實際銷售數(shù)據(jù)有3個單品高于廠方核報數(shù)量。在以后的活動前,我們要有一個具體的數(shù)據(jù)分割方案。
三:執(zhí)行不到位。執(zhí)行力差的問題體現(xiàn)在夢系列的活動上,在活動初期,我們要求各分銷商:凡是有夢系列消費的必須要在第一時間向各維護(hù)經(jīng)理登記備案方可參加此次活動。但是由于種種原因,執(zhí)行不到位,最后處于失控狀態(tài)。這也反映了我們業(yè)務(wù)人員的.執(zhí)行力不夠。這樣給我們督查帶來了很大的難度。這一點在以后的活動中要,如果不能執(zhí)行到位的我們寧可放棄。
四:產(chǎn)品的價格問題。在產(chǎn)品做促銷前,我們本來很擔(dān)心__的價格。但在公司的正確掌控下,海的價格并未見明顯異常。而__的價格卻一路走低。在去年__月份__調(diào)價前,市場成交價能在每瓶255元左右,但在這次活動中,市場成交價最低只有225元-228元每瓶,即使現(xiàn)在活動結(jié)束,價格也停留在每瓶240元左右,又回到了調(diào)價前的價格。以后搞這樣的活動要借鑒這次__的掌控手法,不要給市場留有太多的庫存,有計劃的控制發(fā)貨量。不為了銷量而做銷售。
五:數(shù)據(jù)的核報工作沒有及時銜接,十天一次的滾動銷量報批廠方?jīng)]有及時跟進(jìn)。以后再有這樣的全方位大活動要有專人來負(fù)責(zé)這一數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和上傳工作。
預(yù)計在節(jié)后的一個月時間里,__的銷量會有所下滑,建議在市場庫存不多的情況下對__做一個跟進(jìn)活動,讓市場的氛圍繼續(xù)熱起來。
本次活在時間從20__年12月29日到20__年1月6日,共9天活動時間,總銷售額525097元,環(huán)比增長率38%,除去節(jié)日期間10%的自然增長,實際增長率也達(dá)到了28%,超過了活動前5%預(yù)計增長目標(biāo)。
活動時間安排緊緊扣住元旦假期情況,同樣在30日至1日之間也出現(xiàn)了連續(xù)三日平均營業(yè)額80151元,并將這種形式延續(xù)到1月2日。
本次活動前期宣傳費用,展板和展架300元,宣傳費銷售占比1%。
從禮品發(fā)放情況來看,單比消費額有所提升,但消費額集中。
禮品發(fā)放數(shù)量比實際估計數(shù)量減少30%。
1、媒體選擇:
本次活動在媒體平臺選擇上存在不足,28日廣告宣傳打出,29日(周六)銷售比上個周六卻下降17%,在元旦前夕營業(yè)額應(yīng)呈增長趨勢,尤其是在促銷活動的帶動下,營業(yè)額增長應(yīng)較明顯。從數(shù)據(jù)上看,我們在媒體選擇上存在宣傳范圍狹隘性和目標(biāo)群體偏離性。
我們主打的是時尚休閑口號,目標(biāo)定位在時尚女性和年輕群體,在媒體選擇上同樣應(yīng)該選擇在媒體中具有較高知名度的平臺。符合商場和目標(biāo)群體共性。
2、缺乏計劃性:
促銷活動是在時間的迫使下組織實施的,雖然具備了一定市場基礎(chǔ),在單個活動或企業(yè)總體發(fā)展方向及年度規(guī)劃上存在較大偏差。單次活動對企業(yè)品牌積累上輕則無力可施,重則影響到品牌積累步伐。如本次活動在獎品制定上是參考了暢銷品牌的銷售記錄,然而在本次活動中幾家暢銷品牌卻沒有參加,不但影響到活動力度,還影響到了商場凝聚力。
3、營利部門與非營利部門工作協(xié)調(diào)性差:
各樓層專廳促銷活動,不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部去的企劃部,專廳促銷信息成了內(nèi)銷文件,不能起到增加品牌顧客的作用,薄利多銷的目的也成了一相情愿。企劃部失去了這些信息的支撐,在活動計劃擬訂上,不能將商場活動與專廳活動結(jié)合,不但存在獨立性,更甚使活動被孤立,營業(yè)部與代理商或廠家洽談活動承擔(dān)比例時,失去立場。
4、活動執(zhí)行力差:
一項活動,無論大小,“策占三劃占七”,可見活動實施重要性,即使再好的策略,沒有人去實施,他還是等與零。員工對活動的促銷知識了解不夠,缺少服務(wù)熱情,對促銷活動促進(jìn)上缺乏技巧和活力,在員工心目中沒有“活動是在大量資金與人力投入下,營業(yè)額大幅度拔高的概念”。另外,活動在銷售過程中也沒有一個激進(jìn)方案,銷售任務(wù)沒有進(jìn)行細(xì)分,“籠統(tǒng)管理,大概銷售”,也限制了銷售額的增長。
5、前瞻性和時尚性表現(xiàn)不夠:
企劃部成員應(yīng)常走出去,了解最新市場信息,做好信息歸整,并多了解時尚前沿時尚資訊。
下一部計劃
克服種種困難規(guī)避以上情況,每項活動都具備以下5個要素:
1、準(zhǔn)確的市場背景;
2、周密的計劃;
3、密切的結(jié)合;
4、密切的配合;
5、強悍的執(zhí)行。
針對本次元旦新年促銷活動,我廳前期進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備活動并制定了詳盡的計劃:
1、人員方面,在元旦期間,我廳為確保本次營銷活動的順利開展,取消了員工調(diào)休,每位同事都堅守在工作第一線。 另外,由于我廳人員有限,我廳還充分的整合了萊斯麗公司和各手機(jī)廠家的人力資源, 并申請學(xué)生代表配合,且提前對所有人員進(jìn)行了培訓(xùn),就區(qū)域職能對每個位置進(jìn)行細(xì)化分工,實行責(zé)任和任務(wù)落實到個人的方式,為本次活動的順利開展提供了保障。最后在各方的協(xié)同配合下,有效的保障了營業(yè)廳內(nèi)外各區(qū)域活動的開展,同時合理的人員搭配也有效的提升了各區(qū)域的工作效率;
2、宣傳方面,元旦前期我廳采取以石橋鋪為中心向周邊輻射的原則,廳內(nèi)提前陳列、口述宣傳;廳外針對周邊人流量較大區(qū)域,利用周末地推及學(xué)生代表發(fā)放dm單進(jìn)行宣傳預(yù)熱;活動期間,石橋鋪周邊商圈均在開展促銷活動,人流量較大,為有效的將該區(qū)域的人流引導(dǎo)到廳,我廳組織數(shù)10名手機(jī)臨時促銷人員在周邊多處人流聚集處派發(fā)本次活動dm單,并讓其引導(dǎo)至我廳參與促銷活動,有效的分享了該區(qū)域的人流,達(dá)到很好的宣傳效果。
3、地推現(xiàn)場,此次營銷活動,地推現(xiàn)場采用的是“展間”的形式,背景宣傳畫面統(tǒng)一布置,均以“td手機(jī)重磅出擊”活動為主,這樣整體的宣傳使其能達(dá)到很好的宣傳效果,突出了活動的`主題。其中自有業(yè)務(wù)促銷區(qū)域由自辦廳人員總體負(fù)責(zé),主要負(fù)責(zé)過年卡、td座機(jī)、中高端、兩城一家等業(yè)務(wù)的推廣及銷售。
一元購機(jī)專區(qū)以自辦廳人員為主,帶領(lǐng)手機(jī)廠家促銷人員以一元購td機(jī)為重點進(jìn)行針對性較強的推廣;其余的兩個展間由萊斯莉公司人員和手機(jī)廠家銷售人員負(fù)責(zé),主要推針對“常態(tài)化心機(jī)”進(jìn)行演示推廣及銷售。展間旁,我們還開展了針對我廳的元旦促銷活動,進(jìn)一步吸引了用戶的眼球。另外,我們有效的結(jié)合1號酷派廠家和2號lg廠家進(jìn)行的路演活動,較好的吸引了周邊的人流,起到了很好的宣傳效果,較前期銷量均有成倍的提升。
本次營銷活動卡號銷售226張;終端銷售326臺,其中常態(tài)心機(jī)銷售163臺,捆綁心機(jī)16臺,td終端123臺,共銷售移動心機(jī)302臺,占終端總量的92%;中高端辦理112戶;全球通家庭計劃辦理55戶;長話風(fēng)暴凈價版32戶;兩城一家18戶,以實際成果為本次營銷活動劃上了完美的句號。
最后,我們始終相信只要大家團(tuán)結(jié)一致,敢想、敢拼、敢爭先,我們就一定能取得更大的勝利!