方案提供了明確的工作目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最正確途徑,提高了工作效率和效益。這里提供優(yōu)秀的銷售培訓(xùn)方案書怎么寫好,方便大家寫銷售培訓(xùn)方案書怎么寫好參考。
告別20__年,我們迎來(lái)了嶄新的一年。經(jīng)過(guò)去年三個(gè)月公司的培訓(xùn),雖然積累了一些意向客戶,但是不管在銷售量或成交單位上,都與目標(biāo)有著相當(dāng)大的差距。以下是我今年的具體的目標(biāo)以及計(jì)劃安排。
一、市場(chǎng)分析
現(xiàn)在上海做電氣品牌的代理商不計(jì)其數(shù)。其中有一部分商家通過(guò)拋售完成銷售額,通過(guò)返點(diǎn)獲得利潤(rùn),還有一大部分為了取得訂單,不惜低價(jià)出售,導(dǎo)致元器件這塊的價(jià)格被不斷壓低,這部分的利潤(rùn)空間被壓縮殆盡。但是由于我們公司的特殊性,我們必須要把利益最大化,這樣才能做到盈利。在同行們價(jià)格拼殺的時(shí)候,我們只能在人性化的服務(wù)上下足功夫。首先我們要選準(zhǔn)客戶,找到那些真正能給你帶來(lái)利潤(rùn)的優(yōu)質(zhì)客戶,其次在跟這些客戶真心交流的同時(shí),把他們服務(wù)好,想他們所想,急他們所急。這樣客戶才會(huì)以價(jià)格上的優(yōu)惠來(lái)回報(bào)給你,而不會(huì)一味殺價(jià),形成一個(gè)良性循環(huán)。在獲得利潤(rùn)的同時(shí),我們還多的了一個(gè)朋友,何樂(lè)而不為呢。
二、20__年度以及季度目標(biāo)
20__年,年度銷售額目標(biāo)達(dá)到200萬(wàn),優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定客戶達(dá)到x2家,一般客戶達(dá)到40家。
三、月計(jì)劃以及周計(jì)劃
為了完成上面的目標(biāo),我制作了一份簡(jiǎn)單的計(jì)劃,具體實(shí)施如下:
1、每個(gè)月的電話量達(dá)到500個(gè),保持每天新客戶的電話量在20-30個(gè),并保持跟老客戶的電話聯(lián)系。
2、拜訪量每個(gè)月為60家,每天的拜訪客戶為2-3家,其中包括陌生拜訪的客戶。
3、意向較大客戶新增每個(gè)星期增加x家。
四、總結(jié)
以上為我擬定的一份計(jì)劃單,通過(guò)這份計(jì)劃,能夠促使我在20__年中更好的完成自己的工作,如果還有不夠完善之處,懇請(qǐng)張總以及同事對(duì)我給予批評(píng)以及指點(diǎn)。
1、銷售方式
對(duì)于目前我的銷售方式是電話拜訪,維護(hù)老的客戶,開(kāi)發(fā)新的客戶,在客戶有意向的時(shí)候進(jìn)行上門拜訪
2、客戶管理
對(duì)于新開(kāi)發(fā)的客戶,如果客戶有這個(gè)意向或是提到需要什么產(chǎn)品哪項(xiàng)服務(wù),可以根據(jù)他的要求給他提供個(gè)方案什么的,后續(xù)多做維護(hù),增加客戶對(duì)我們的印象,爭(zhēng)取在合適的機(jī)會(huì)下提出上門拜訪,面談更能了解他切實(shí)的需求。對(duì)于潛在的客戶可以劃等級(jí)進(jìn)行后續(xù)跟蹤。
3、銷售任務(wù)
20__年第四季度的銷售任務(wù)是10萬(wàn),我會(huì)努力的用各種方法完成既定的任務(wù)。
4、考核時(shí)間
20__年的第四季度
5、總結(jié)
第三季度沒(méi)出成績(jī),總的來(lái)說(shuō)不是很理想,但也不是沒(méi)收獲,也有些老客戶在跟蹤,希望在這些客戶中能有簽約的客戶。接下來(lái)的工作就是認(rèn)真的完成每天都工作量,提高工作質(zhì)量,努力完成銷售任務(wù)。
一、酒店銷售人員培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)
本酒店對(duì)銷售人員的培訓(xùn),公司實(shí)施三級(jí)培訓(xùn)體系,由酒店人力資源部制定具體的培訓(xùn)計(jì)劃并組織實(shí)施,相關(guān)部門予以協(xié)助。
培訓(xùn)重點(diǎn)具有共性的培訓(xùn)對(duì)分公司或本部門所涉及的專業(yè)技術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)重點(diǎn)是針對(duì)操作性較強(qiáng)的崗位進(jìn)行培訓(xùn)(本酒店銷售人員暫時(shí)沒(méi)有進(jìn)行這一環(huán)節(jié)的培訓(xùn)安排)
實(shí)施者酒店人力資源部各分公司、各部門各分公司、各部門。
1.公司級(jí)培訓(xùn)
公司級(jí)培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下四個(gè)方面。
(1)酒店概況。主要包括:歷史背景、發(fā)展特點(diǎn)與發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、主要管理情況等。
(2)酒店的規(guī)章制度。主要包括:?jiǎn)T工紀(jì)律、培訓(xùn)制度、工作日程、進(jìn)餐時(shí)間、超時(shí)工作等制度。
(3)員工的職業(yè)說(shuō)明。具體包括:?jiǎn)T工的工作職責(zé)、如何配合酒店的整體運(yùn)作、行為標(biāo)準(zhǔn)、酒店對(duì)員工的期望、所在部門的職責(zé)等。
(4)酒店的文化和管理理念。主要包括團(tuán)隊(duì)精神、酒店經(jīng)營(yíng)理念等。
(5)了解酒店信息:按客人參觀線路對(duì)酒店各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所進(jìn)行參觀并了解各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的具體位置、裝飾特點(diǎn)、營(yíng)業(yè)時(shí)間、電話號(hào)碼、經(jīng)營(yíng)特色,最終能為客人提供參觀服務(wù)和有吸引力的推介。
(6)了解工作內(nèi)容:了解營(yíng)銷人員的崗位職責(zé)、素質(zhì)要求、作息安排、工作內(nèi)容、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、所處位置、組織架構(gòu)、匯報(bào)渠道及協(xié)調(diào)注意事項(xiàng)。
(7)了解服務(wù)項(xiàng)目:通過(guò)學(xué)習(xí)服務(wù)信息手冊(cè)、酒店宣傳資料,熟記酒店應(yīng)知應(yīng)會(huì)基礎(chǔ)知識(shí),能完整地、生動(dòng)地向賓客進(jìn)行酒店內(nèi)部各點(diǎn)的介紹;能及時(shí)為客人提供店外信息咨詢服務(wù)。
(8)了解溝通方法:通過(guò)學(xué)習(xí)管理人員通訊錄及各部人事分工、內(nèi)部常用電話等,熟記并掌握主要常用電話等。
(9)了解電話禮儀:熟練掌握電話撥打、接聽(tīng)、轉(zhuǎn)接、等候、掛機(jī)等功能,使用電話的禮節(jié)禮貌及注意事項(xiàng)等。
(10)熟悉客戶檔案管理,要能準(zhǔn)確、及時(shí)地將客戶檔案進(jìn)行整理。
2.分公司或部門級(jí)培訓(xùn)
分公司或部門級(jí)培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容如下表所示。
酒店在職銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃表
培訓(xùn)項(xiàng)目具體內(nèi)容
市場(chǎng)環(huán)境分析:
1.酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況摸底分析
3.酒店優(yōu)劣式分析
4.銷售目標(biāo)分析
訂單跟進(jìn)工作:
1.訂單跟進(jìn)的意義
2.訂單跟進(jìn)的程序
3.異常訂單跟進(jìn)程序
客戶溝通技巧
1.溝通類型分析
2.溝通技巧分析
酒店業(yè)務(wù)推廣:
1.市場(chǎng)調(diào)查
3.宣傳推廣工作實(shí)施
4.銷售陳述技巧
5.促銷活動(dòng)的效果分析
銷售談判技巧:傾聽(tīng)技巧、提問(wèn)技巧、應(yīng)答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等
客人需求管理:
1.需求分析
2.供給分析
3.供需管理的基本手段
二、培訓(xùn)實(shí)施部門
1.公司級(jí)培訓(xùn)由人力資源部統(tǒng)一組織,培訓(xùn)經(jīng)理具體負(fù)責(zé),在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容,并進(jìn)行書面考核
2.公司級(jí)培訓(xùn)結(jié)束后,營(yíng)銷部按照本部門制定的培訓(xùn)計(jì)劃,進(jìn)行崗前專業(yè)培訓(xùn),由本部門組織實(shí)施,人力資源部予以協(xié)助。
3.崗前培訓(xùn)結(jié)束后,各部門按照崗位服務(wù)項(xiàng)目繼續(xù)對(duì)新員工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)。
4.在職人員的培訓(xùn)以人力資源部為主導(dǎo),可采取派員實(shí)地培訓(xùn)、返回總部參加培訓(xùn)、視頻培訓(xùn)、資料學(xué)習(xí)等多種方式進(jìn)行。
三、培訓(xùn)的實(shí)施
1.分公司或部門的培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間,視酒店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)需要而定,以不影響酒店的實(shí)際運(yùn)營(yíng)為限。
2.培訓(xùn)主辦部門應(yīng)依據(jù)在職培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃表按時(shí)實(shí)施培訓(xùn),并負(fù)責(zé)該培訓(xùn)的全部事宜;如培訓(xùn)場(chǎng)地的選擇、教材分發(fā)等。
3.各項(xiàng)在職培訓(xùn)實(shí)施時(shí),參加培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)簽到,教育培訓(xùn)部應(yīng)切實(shí)了解上課、出席情況。
4.參加培訓(xùn)的人員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上課,因故不能參加者須辦理請(qǐng)假手續(xù)。對(duì)于曠課、遲到、早退、不專心培訓(xùn)的學(xué)員,參照平時(shí)的獎(jiǎng)懲規(guī)定處罰。
5.培訓(xùn)考試的成績(jī)、成果報(bào)告,作為考績(jī)和升遷的參考。
四、培訓(xùn)的評(píng)估
1.每期培訓(xùn)結(jié)束后,主辦部門應(yīng)讓學(xué)員填寫在職培訓(xùn)學(xué)員意見(jiàn)調(diào)查表,同考試答卷一并收回,送講師轉(zhuǎn)人事部審核,為今后再舉辦類似培訓(xùn)提供參考。
2.為評(píng)估各部門培訓(xùn)成效,各單位主管應(yīng)填寫培訓(xùn)成效調(diào)查表,由教育培訓(xùn)部匯總,并參考銷售績(jī)效的變動(dòng),分析、評(píng)估培訓(xùn)成效,之后做成書面報(bào)告,經(jīng)上報(bào)審核后分送各部門及有關(guān)人員,為下次培訓(xùn)提供參考。
一、產(chǎn)品介紹
艾克科技的毛絨玩具種類繁多,樣式新穎,玩具規(guī)格齊全,填充物為優(yōu)質(zhì)棉絨料,手感舒適。艾克在產(chǎn)品樣式方面是看得到就想得到,想得到做得到。我們?cè)诋a(chǎn)品研究方面,致力于在原來(lái)的玩具基礎(chǔ)上增加更多的玩具樣式,人物形象,動(dòng)漫人物,蝴蝶,花朵,河馬,猴子等等應(yīng)有盡有,顏色也相應(yīng)的多樣化。我們實(shí)行的是大眾價(jià)格,就是想更多的人能擁有自己喜歡的玩具,而且現(xiàn)在的家居設(shè)計(jì)少不了毛絨玩具增彩,與孩子相伴的少不了玩具。所以我們對(duì)玩具大小制作是實(shí)行同一玩具的規(guī)格從小到大,想要多大都會(huì)有。我們的玩具采用的填充物為上等的棉絨,抱著舒適,手感一流。為了設(shè)計(jì)出更多更好的玩具,我們一直在努力。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃
(1)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)風(fēng)格
為了方便客戶選擇,本網(wǎng)頁(yè)實(shí)行以圖為主,清晰的產(chǎn)品大圖,使產(chǎn)品一目了然,沒(méi)有繁瑣的介紹,要的是消費(fèi)者自己的眼光。網(wǎng)頁(yè)排版是簡(jiǎn)約型,簡(jiǎn)約而大方,節(jié)約顧客時(shí)間。網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)風(fēng)格是根據(jù)毛絨玩具針對(duì)的消費(fèi)者來(lái)設(shè)計(jì)的,是簡(jiǎn)單可愛(ài)型,輕松的色調(diào)。
(2)網(wǎng)頁(yè)功能設(shè)計(jì)
本網(wǎng)站有在線咨詢,產(chǎn)品的圖片展示,客服服務(wù),類目選擇,網(wǎng)上支付等功能。
(3)消費(fèi)者分析
目前很多男孩女孩都喜歡毛絨玩具,尤其女孩喜歡毛絨玩具甚是強(qiáng)烈,毛絨玩具幾乎成為女孩喜歡的禮物之首選。據(jù)調(diào)查,女孩在禮物上喜歡毛絨玩具的在百分之四十以上,所以不僅生日禮物,男孩送女友或女朋友禮物,還有節(jié)日小禮品的首選大都會(huì)考慮毛絨玩具,毛絨玩具的市場(chǎng)前景仍是很可觀,有很大發(fā)展的空間。
另外,因?yàn)槊q玩具面向的是青少年一族,而他們是使用網(wǎng)絡(luò)的前沿主體,所以網(wǎng)絡(luò)用戶也是消費(fèi)者群體的重要部分,現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為時(shí)尚,毛絨玩具在網(wǎng)上的銷售情況也是上升趨勢(shì),越來(lái)越多的人喜歡網(wǎng)購(gòu)。
玩具不僅是孩子成長(zhǎng)的伴隨品,也是孩子精神的寄托,感到孤獨(dú)或者是哀傷,總喜歡抱著玩具,在父母忙于工作時(shí),玩具就成了孩子的精神寄托,在那可以找到安穩(wěn)有人陪伴的感覺(jué)。這也是毛絨玩具成為青少年最愛(ài)的一個(gè)重要原因。而且,很多孩子愿意把零花錢節(jié)約下來(lái)買心愛(ài)的玩具。
(4)、SWOT分析
S---優(yōu)勢(shì)
本公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品都與棉絨相關(guān),有精致上好穩(wěn)定的貨源,所以在制作玩具原料成本相對(duì)低一些。面向的青少年群,市場(chǎng)廣闊。
W--劣勢(shì)
知名度低,品牌形象不夠。價(jià)格斗爭(zhēng)激烈,產(chǎn)品制作精致度不夠,有待提高。
O--機(jī)會(huì)
國(guó)家大力加強(qiáng)教育,國(guó)民文化水平提高,使用網(wǎng)絡(luò)人群年齡呈現(xiàn)低齡化,越來(lái)越多的青少年開(kāi)始使用網(wǎng)絡(luò),這無(wú)疑是一個(gè)很有潛力的商機(jī)。而且中國(guó)物產(chǎn)豐富,原料和人工成本低,導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠,深受國(guó)外廠家歡迎,海外市場(chǎng)前景也不錯(cuò)。雖然金融危機(jī)造成一定的沖擊,但是相信,很快就會(huì)轉(zhuǎn)好。另外,國(guó)內(nèi)雖然有知名的毛絨玩具品牌,但是太小而雜,不夠大氣候,所以我們還有很大發(fā)展空間來(lái)打造自己的品牌。
T—威脅
市場(chǎng)出現(xiàn)黑心棉(一種對(duì)人體有害的劣質(zhì)棉)玩具,價(jià)格低廉,造成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)重質(zhì)疑。而且經(jīng)營(yíng)毛絨玩具的廠家眾多,網(wǎng)上銷售更是日益火爆。
五、營(yíng)銷定位
(1)模式定位---B2C
經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的分析,B2C是企業(yè)與顧客溝通的橋梁,為企業(yè)塑造形象,向企業(yè)與顧客傳遞信息。聯(lián)系企業(yè)與顧客之間的感情,能夠?yàn)槠髽I(yè)提供一個(gè)銷售的平臺(tái)。
(2)內(nèi)容定位—主要介紹毛絨玩具,單個(gè)玩具照片與實(shí)體店照相結(jié)合,給顧客更真是的感覺(jué)。設(shè)專欄展示最新產(chǎn)品。利用在線洽談工具,解決疑難。
六、營(yíng)銷策略選擇
(1)產(chǎn)品和價(jià)格策略
實(shí)行7天不滿意包退換原則,消除顧客疑慮。網(wǎng)站以溫和活潑色調(diào)為主,首頁(yè)大略介紹公司,主體以圖片展示為主。附帶詳細(xì)簡(jiǎn)潔的介紹,另外借個(gè)是打動(dòng)消費(fèi)者的重要因素,所以我們實(shí)行會(huì)員制,拍賣盒靈活定價(jià)策略,本公司一直經(jīng)營(yíng)棉絨類產(chǎn)品,有供應(yīng)穩(wěn)定且廉價(jià)優(yōu)質(zhì)的原材料,,長(zhǎng)期合作,廠家價(jià)格低廉,成本低,所以總價(jià)低,是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,大眾化的價(jià)格。
(2)網(wǎng)絡(luò)推廣策略
1)搜索引擎推廣
各大搜索引擎服務(wù)及收費(fèi);
搜索引擎是最經(jīng)典、最常用的網(wǎng)站推廣手段。從搜索引擎帶來(lái)的訪問(wèn)者,新用戶比例很高,而且所有訪問(wèn)者均具有極強(qiáng)的針對(duì)性,他們是主動(dòng)找上網(wǎng)站的,對(duì)商業(yè)網(wǎng)站具有較高的價(jià)值。
新浪網(wǎng)站推廣:在新浪首頁(yè)和搜索引擎首頁(yè)宣傳24小時(shí),搜索登陸網(wǎng)站支付2500/年。新浪競(jìng)價(jià)排名及付費(fèi)方式:所有客戶先交納預(yù)付款(一次至少300。續(xù)費(fèi)相同),網(wǎng)站每被點(diǎn)擊一次,從賬戶金額中扣除一個(gè)單位價(jià)格的錢數(shù),最低單位點(diǎn)擊價(jià)格為0.1元。連續(xù)的兩個(gè)排名之間的差價(jià)為0.05元。
網(wǎng)易推廣;
1)超值型推廣服務(wù)2500元,擴(kuò)展型推廣服務(wù)4500元/年,經(jīng)濟(jì)型推廣服務(wù)500元/年,網(wǎng)站將在搜索結(jié)果中首要位置顯示。
百度競(jìng)價(jià)排名服務(wù):預(yù)付費(fèi)用500元,按網(wǎng)站的實(shí)際被點(diǎn)擊量收費(fèi),每次點(diǎn)擊起價(jià)僅0.30元,而且提供詳細(xì)的訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)報(bào)告。百度搜索競(jìng)價(jià)排名可以讓公司網(wǎng)站同時(shí)出現(xiàn)在36家中國(guó)主要搜索引擎結(jié)果前列。
Goole關(guān)鍵字廣告服務(wù)。
Yahoo快速加注:3500元/網(wǎng)站/年,詳細(xì)檢查網(wǎng)站,針對(duì)推廣提出合理化修改建議。
我公司以在百度競(jìng)價(jià)排名服務(wù)為主,費(fèi)用低,覆蓋范圍相對(duì)較廣。
2)博客、email營(yíng)銷推廣
現(xiàn)在新興的博客推廣也逐漸成為商家喜愛(ài)的一種推廣方式,博客在最近幾年飛速發(fā)展,且逐漸走向規(guī)范化。他要求的成本較低,具有多層次知識(shí)、多層次共享、全方位互動(dòng)、多洋化表現(xiàn)、零技術(shù)壁壘、高效率傳播、形象個(gè)性鮮明的特點(diǎn)、是一種大眾齊動(dòng)手的形式,是增加企業(yè)網(wǎng)站鏈界的一種有效途徑,推廣效果也很好?!包c(diǎn)亮”就是一個(gè)成功的例子。郵箱已成為每個(gè)網(wǎng)民的通信工具,如果每次客戶進(jìn)入郵箱都能碰見(jiàn)同一公司或廣告時(shí),腦中就會(huì)產(chǎn)生印象,從而其到了品牌推廣的效果。
3)RSS(簡(jiǎn)易信息聚合)技術(shù)
RSS是一種信息聚合的技術(shù),是某一站點(diǎn)用來(lái)和其他站點(diǎn)之間共享內(nèi)容的一種簡(jiǎn)易信息發(fā)布和傳遞的形式,使得一個(gè)網(wǎng)站可以方便地調(diào)用其他提供RSS訂閱服務(wù)的網(wǎng)站的內(nèi)容,從而形成非常高效的信息聚合,讓網(wǎng)站發(fā)布的信息更大范圍的傳播。RSS閱讀器可以根據(jù)擁護(hù)的設(shè)置定時(shí)完成與信息源站點(diǎn)元數(shù)據(jù)的同步,極大地提高了信息的時(shí)效性和價(jià)值。他的信息發(fā)布成本也較低,本地信息也易于管理。最重要的是他克服了病毒郵件的影響。
4)論壇、社區(qū)、友情鏈接等加強(qiáng)宣傳。
1、需要進(jìn)行企業(yè)品牌歷史及榮譽(yù)培訓(xùn)的占8% 2、需要進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的23%
3、需要進(jìn)行溝通技巧與談判技巧的20% 4、需要進(jìn)行競(jìng)品知識(shí)的35% 5、需要進(jìn)行經(jīng)典案例的20%
6、需要進(jìn)行LMS,VCT,七動(dòng)課堂的16%
從調(diào)查數(shù)據(jù)上看,基層員工對(duì)培訓(xùn)是十分渴求的,也是我們急需解決的一個(gè)重要問(wèn)題。同時(shí)中層管理者還提出要加強(qiáng)基層員工禮貌禮儀方面的培訓(xùn),從公司的每一個(gè)員工的服務(wù)表現(xiàn)來(lái)提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動(dòng)的要求培訓(xùn)以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵(lì)推行的。 二、培訓(xùn)目標(biāo)
本人將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供大力支持,力求達(dá)成以下培訓(xùn)目標(biāo):
1、完善基層員工的培訓(xùn)課程,加強(qiáng)培訓(xùn),顯著提高基層員工的專業(yè)知識(shí)、服務(wù)技能; 2、進(jìn)行規(guī)模的團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn),加強(qiáng)部門、員工的溝通; 3、增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感,提高企業(yè)對(duì)員工的凝聚力。 三、培訓(xùn)體系運(yùn)作計(jì)劃
綜上所述,制定合理、完善的年度培訓(xùn)計(jì)劃要本著有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng),從日常工作需求入手,提高員工專業(yè)技能和綜合素質(zhì),充分挖掘員工潛能,滿足員工個(gè)人發(fā)展規(guī)劃要求,提高企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力等。
一.公司概況
1.公司成立時(shí)間
2.服務(wù)項(xiàng)目與性質(zhì)
3.消費(fèi)形式.套餐及單點(diǎn)<現(xiàn)買或后買>
4.經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)<音樂(lè).燈光.服務(wù).美女.酒水.小菜>
5.經(jīng)營(yíng)方向 。打造本地娛樂(lè)先鋒。
二。公司的企業(yè)架構(gòu)發(fā)分以下幾個(gè)部門
1。銷售部。演藝部。2。營(yíng)業(yè)部。3保安部。4。企劃部。5。工程部。6行政部。7。財(cái)務(wù)部。8。后勤部。
三。銷售人員的功能及工作內(nèi)容
1。鞏固老客戶,開(kāi)發(fā)新客戶。
2。合理的促進(jìn)客人的消費(fèi)力《二次促銷》多次促銷。
3。銷售人員應(yīng)具備膽大心細(xì),臉皮厚,察言觀色,為人圓滑,善于交際健談。
4。能主動(dòng)去調(diào)動(dòng)客人的消費(fèi)氣氛。
四。銷售人員對(duì)待工作的態(tài)度
1。多聽(tīng),多學(xué),多看,多問(wèn),責(zé)任心要強(qiáng)。
2。為人誠(chéng)實(shí),敬業(yè),對(duì)公司忠誠(chéng)。
3。工作積極勤勞,不怕累不怕吃苦。
4。不可帶著情緒上班。
5不是為了工作而工作,要把公司當(dāng)作一個(gè)學(xué)習(xí)場(chǎng)所。
6。行政上絕對(duì)服從。服從上級(jí)布達(dá)的任務(wù)和指令 。配合公司的方向走。服從意識(shí)要強(qiáng)。
五。公司的人事制度
1。上班時(shí)間及打卡制度
2。繳納一些相關(guān)證件
3。公司對(duì)員工的福利。
4。儀容儀表的要求,《1.著裝的要求,化妝,發(fā)型,2。禮儀禮貌的要求,禮貌用語(yǔ)及運(yùn)用。
3儀態(tài)舉止。舉例;個(gè)人的不良習(xí)慣,挖鼻子,掏耳朵,在客人面前打哈欠打噴嚏等。
六。銷售部的規(guī)章制度及要求
1。不準(zhǔn)遲到或早退
2。儀容儀表,莊重大方穩(wěn)重。著裝要整齊。
3。如請(qǐng)假病假的程序。
4。不準(zhǔn)和客人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。包括語(yǔ)言上的和肢體上的沖突。視情節(jié)處罰或開(kāi)除。
5。不允許作單及知情不報(bào)。
6。不允許攜帶飲品或零食進(jìn)入公司。幫客人帶者重罰。
7。不準(zhǔn)將同事及客人的錢或物品占為己有,如:手機(jī),錢包,打火機(jī),香煙等。妥善保管顧客遺留的物品,如有拾到不交者按偷竊行為處理。情節(jié)嚴(yán)重者移交公安部門處理。
8嚴(yán)禁傳播有損公司信譽(yù),散播謠言或在公司拉幫結(jié)派,對(duì)公司同事進(jìn)行語(yǔ)言或人身攻擊,不得謾罵侮辱他人。說(shuō)他人是非。挑撥離間。 相互拆臺(tái)。情節(jié)嚴(yán)重者給予重罰或開(kāi)除。
9不得擅自進(jìn)入公司重地。如消防監(jiān)控室,配電房,辦公室,收銀臺(tái),工程部,化妝間,倉(cāng)庫(kù),廚房等。
10。禁止吸食或販賣毒品,違者開(kāi)除及移交公安部門處理。
11。不準(zhǔn)幫客人降低消費(fèi)及索取發(fā)票。
12。不準(zhǔn)同事之間打架或發(fā)生沖突視情節(jié)嚴(yán)重處罰或開(kāi)除。
13。不可以代人或托人打卡,如特殊情況另處理如喝醉。
14。不準(zhǔn)泄漏公司經(jīng)營(yíng)方案及業(yè)績(jī),公司制度及處理方案。
六。如何日進(jìn)入工作狀態(tài),訪臺(tái)的程序流程。
1。如何和客人打招呼。
2。怎樣一個(gè)自我介紹,說(shuō)話要底氣十足,銷售人員首先先銷售自己,打造個(gè)人客人對(duì)你的認(rèn)知度和認(rèn)可。
3。察言觀色。找合適的位置坐下。
4。怎樣與客人找話題聊。平時(shí)多看書報(bào)了解些時(shí)事經(jīng)事。
5。怎樣找時(shí)機(jī)進(jìn)行調(diào)動(dòng)氣氛,如做游戲,唱歌等。
6。怎樣找時(shí)機(jī)進(jìn)行合理的促銷。二次促銷或多次促銷。
7。收集客戶信息資料并進(jìn)行確認(rèn),及今后的拜訪聯(lián)系。
七。銷售的技巧。
1。顧客大概可分以下幾種。1,熟客老客戶,公司固定的消費(fèi)群。2,熟客帶過(guò)來(lái)的新客人要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。3,常在各家?jiàn)蕵?lè)場(chǎng)所娛樂(lè)的客戶基本不固定,4,散客的類型,偶爾能夠出來(lái)玩,公司聚會(huì)或朋友生日結(jié)婚等。初次到本地或本場(chǎng)所。很多可以開(kāi)發(fā)為固定客戶。
2。顧客的消費(fèi)能力及消費(fèi)心態(tài);1,有錢且愿意花。2,有錢沒(méi)錢好面子,3。沒(méi)什么錢只做一次消費(fèi)4,有錢但不愿怎么消費(fèi),可做重點(diǎn)開(kāi)發(fā)利用個(gè)人魅力。但大部分客人都是理性消費(fèi)。
3。認(rèn)識(shí)客人的技巧??朔约盒睦镎系K,膽大心細(xì)臉皮厚。找尋適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)切入,言談舉止,派發(fā)名片。合理的利用手中權(quán)利,如,小菜果拼贈(zèng)送等。但不可把方便當(dāng)隨便!利用我們的身份,如我剛來(lái)想和你認(rèn)識(shí)一下等。借助其他同事的介紹。溝通時(shí)盡量順著客人的意識(shí),要察言觀色。聊天時(shí)應(yīng)視桌面上的酒水量,應(yīng)主動(dòng)給客人加酒。訪臺(tái)一般要訪三次。加深客人對(duì)我們的印象。第一次十分鐘左右,第二次找尋機(jī)會(huì)合理沖酒水。第三次留下客戶資料。
八。促銷的技巧。
察言觀色,分清主賓,是誰(shuí)買單,掌握客人的 消費(fèi)心理,判斷其有沒(méi)有消費(fèi)能力,會(huì)不會(huì)再次消費(fèi)。客人過(guò)來(lái)消費(fèi)的動(dòng)機(jī)。如,泡妞,放松,唱歌,應(yīng)酬請(qǐng)客等。判斷客人是否為新老客戶。一般老客人會(huì)有訂房人主動(dòng)銜接。判斷客人喝酒時(shí)的感覺(jué),如倒酒倒多少。音樂(lè)的大小。主動(dòng)和客人進(jìn)行互動(dòng)娛樂(lè)。穿針引線,利用各方力量合理的沖酒水。靈活的把握和客人接觸的時(shí)機(jī)進(jìn)行促銷,其實(shí)任何時(shí)機(jī)都是促銷的好機(jī)會(huì)。靠的是大家多巡臺(tái)。多發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,針對(duì)不同的情況做不同的對(duì)策。經(jīng)常性的恭維客人 。如。哇。大哥。你女朋友真漂亮,女人一被恭維。男人就會(huì)有面子,讓他們掏錢就容易的多。如何利用推銷手段達(dá)到高額利潤(rùn)。
1,熟記客人姓名和他的愛(ài)好,以便日后再光臨時(shí)介紹方便,增加你的信心,
2,熟悉公司的消費(fèi)模式。售賣的酒水飲料及小菜的價(jià)格及知識(shí)。如,洋酒,紅酒,啤酒,飲料,小菜,甚至花環(huán)!明白所推銷的食品,飲品的品質(zhì)及口味。
3,客人不能決定要什么時(shí)要為客人提供建議,介紹高價(jià),中價(jià),底價(jià)多款式。由客人去選擇,按客人不同身份和不同喜好不同民族文化。去推銷不同類的飲品。
4。不斷為客人斟酒。
5,收空杯,空碟時(shí)應(yīng)禮貌的詢問(wèn)客人還需要加點(diǎn)什么。
6。男士多的應(yīng)推銷各種酒類,女士則飲料,小孩則推銷適合他們的各種食品及飲料。根據(jù)客人的喜好進(jìn)行有力促銷。
7,根據(jù)不同類型的客人進(jìn)行各種方式的推銷,如,家庭型,朋友聚會(huì)或公司聚會(huì),慶祝生日或結(jié)婚。業(yè)務(wù)招待,請(qǐng)客。情人約會(huì)等。
九。樹(shù)立正確的工作心態(tài)。
1,顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。
2,如果顧客是錯(cuò)的請(qǐng)參考第一條,
3,100-1=0的法則。
4,樹(shù)立工作危機(jī)感,今天不努力工作明天努力找工作。
5,優(yōu)勝劣汰,競(jìng)爭(zhēng)的公平性,難道你認(rèn)為你自己不如別人嗎?
6,每天要保持良好的精神狀態(tài)。
7,對(duì)待工作的責(zé)任心及服務(wù)的主動(dòng)性,只有將公司當(dāng)成自己的家,公司才會(huì)把你當(dāng)家人看。舉例。
8,不要去羨慕別人,如果他過(guò)的比你好,那么,是因?yàn)樗麑?duì)工作的敬業(yè)和更多的付出才能得到。不要一步登天應(yīng)要腳踏實(shí)地。
9,夢(mèng)想,實(shí)干,用心,用力,毅力,時(shí)間等于創(chuàng)造財(cái)富!
銷售部的原則。為公司創(chuàng)造更高效益為根本目的。為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值
員工入職培訓(xùn)主要包括以下內(nèi)容:
一、公司優(yōu)勢(shì)培訓(xùn),包括公司實(shí)力或者在同行業(yè)當(dāng)中的地位,公司的發(fā)展目標(biāo)(有沒(méi)有上市計(jì)劃),背景及公司理念,管理層介紹,組織架構(gòu),各部門主管的熟悉等,培訓(xùn)之后帶新員工到各部門和公司主要的辦公環(huán)境走一遍。這項(xiàng)培訓(xùn)的目的是讓新員工對(duì)公司具有認(rèn)同感,并愿意在公司里發(fā)展。
二、產(chǎn)品培訓(xùn),公司產(chǎn)品線介紹,主要針對(duì)的客戶群體,銷售方式有哪些,同時(shí)產(chǎn)品特點(diǎn),優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn),是銷售人員一定要講講FABE銷售法則。這一項(xiàng)一定在培訓(xùn)之后有書面的考核。
三、如果是銷售人員,一定要有一天的銷售技巧培訓(xùn)。這里最好是銷售經(jīng)理來(lái)講??梢愿鶕?jù)銷售的產(chǎn)品詳細(xì)的列一下銷售技巧培訓(xùn)的提綱。
四、商務(wù)禮儀培訓(xùn)。
五、人力資源的培訓(xùn),主要是員工守則,一些請(qǐng)假休假制度,保險(xiǎn)的辦理等要和新員工講清楚。
六、日常工作流程培訓(xùn),也就是如何開(kāi)展工作。
七、全面的考核,書面和口頭的,以體現(xiàn)在培訓(xùn)正規(guī)性,和更好的篩選人才。
八、后期的跟進(jìn)培訓(xùn),及時(shí)的發(fā)現(xiàn)新員工的問(wèn)題所在,回過(guò)頭來(lái)再針對(duì)性的培訓(xùn)。當(dāng)然針對(duì)不同的崗位可以再加一些培訓(xùn)內(nèi)容,如溝通技巧培訓(xùn)等。
在培訓(xùn)形式、培訓(xùn)課時(shí)及培訓(xùn)講師的安排上應(yīng)當(dāng)講究,因?yàn)槲以诮M織企業(yè)內(nèi)部職工培訓(xùn)的過(guò)程中不論人數(shù)的多少,結(jié)果給我的答案總是錄音的效果最差,視頻其次,培訓(xùn)參加者接受效果最好的是面授(即講師與培訓(xùn)參加者面對(duì)面進(jìn)行講授),在培訓(xùn)的技巧方面一定要作到案例引用恰當(dāng),講堂絕對(duì)不能死板,要不斷通過(guò)提問(wèn)和案例將培訓(xùn)參加者的思維帶入到講師的思維中來(lái),這樣他們的思維才會(huì)活躍起來(lái)。
在培訓(xùn)課時(shí)的安排方面,我們?cè)冉邮軐W(xué)校教育的時(shí)候的課時(shí)安排其實(shí)是很有科學(xué)依據(jù)的,因?yàn)槿说淖⒁饬械臅r(shí)間段一般不會(huì)超出60分鐘,對(duì)單個(gè)的系統(tǒng)思維的注意程度應(yīng)該不會(huì)超出90-120分鐘,當(dāng)然我這樣說(shuō)是因?yàn)槲以诮M織培訓(xùn)過(guò)程中培訓(xùn)參與者在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)接受的比較好,但超出兩個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)就會(huì)隨時(shí)間的延長(zhǎng)而不斷降低。在培訓(xùn)講師的安排上一定是對(duì)所培訓(xùn)的項(xiàng)目具有相當(dāng)?shù)睦斫?,否則是沒(méi)辦法組織培訓(xùn)的。
一、市場(chǎng)分析
1、個(gè)人前期對(duì)相關(guān)競(jìng)品的認(rèn)識(shí),進(jìn)一步深入了解競(jìng)品情況;與公司產(chǎn)品進(jìn)行取長(zhǎng)補(bǔ)短,進(jìn)一步突出擴(kuò)大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),從而為公司產(chǎn)品夯實(shí)基礎(chǔ)、需市場(chǎng)部人員配合。
2、初步對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì),劣勢(shì)與威脅的分析;制定出應(yīng)圖表、整合和優(yōu)化資源配置,以便與下一步產(chǎn)品銷售的準(zhǔn)備工作。
二、營(yíng)銷思路
結(jié)合市場(chǎng)分析情況,步入市場(chǎng)進(jìn)行基礎(chǔ)銷售工作,在市場(chǎng)中再次尋找機(jī)會(huì)與查找問(wèn)題;討論整理出基本的解決方案與應(yīng)對(duì)措施、其次,加強(qiáng)與銀聯(lián)相關(guān)工作人員的接觸,達(dá)到轉(zhuǎn)介紹客戶目的,不斷擴(kuò)大認(rèn)知的客戶群,建立關(guān)系,從中找到突破口、再者以電話,信件等形勢(shì)進(jìn)行宣傳銷售。
三、銷售目標(biāo)
針對(duì)公司指定行業(yè)(金融業(yè))拜訪15-30家,再以信件方式批量宣傳,盡可能的覆蓋南昌市30%以上金融業(yè)單位、通過(guò)以上工作在月底做出產(chǎn)品和客戶分類和管理、明確下一步銷售策略及方式,找到準(zhǔn)客戶,目的性銷售、其次,在通信和房地產(chǎn)二個(gè)行業(yè)中找到切入點(diǎn)。