方案是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體計(jì)劃，明確目標(biāo)后，方案能夠更好地指導(dǎo)執(zhí)行者進(jìn)行工作。下面給大家整理一些銷售培訓(xùn)主題活動(dòng)方案策劃，方便大家學(xué)習(xí)怎么寫銷售培訓(xùn)主題活動(dòng)方案策劃。
告別20__年，我們迎來(lái)了嶄新的一年。經(jīng)過(guò)去年三個(gè)月公司的培訓(xùn)，雖然積累了一些意向客戶，但是不管在銷售量或成交單位上，都與目標(biāo)有著相當(dāng)大的差距。以下是我今年的具體的目標(biāo)以及計(jì)劃安排。
一、市場(chǎng)分析
現(xiàn)在上海做電氣品牌的代理商不計(jì)其數(shù)。其中有一部分商家通過(guò)拋售完成銷售額，通過(guò)返點(diǎn)獲得利潤(rùn)，還有一大部分為了取得訂單，不惜低價(jià)出售，導(dǎo)致元器件這塊的價(jià)格被不斷壓低，這部分的利潤(rùn)空間被壓縮殆盡。但是由于我們公司的特殊性，我們必須要把利益最大化，這樣才能做到盈利。在同行們價(jià)格拼殺的時(shí)候，我們只能在人性化的服務(wù)上下足功夫。首先我們要選準(zhǔn)客戶，找到那些真正能給你帶來(lái)利潤(rùn)的優(yōu)質(zhì)客戶，其次在跟這些客戶真心交流的同時(shí)，把他們服務(wù)好，想他們所想，急他們所急。這樣客戶才會(huì)以價(jià)格上的優(yōu)惠來(lái)回報(bào)給你，而不會(huì)一味殺價(jià)，形成一個(gè)良性循環(huán)。在獲得利潤(rùn)的同時(shí)，我們還多的了一個(gè)朋友，何樂(lè)而不為呢。
二、20__年度以及季度目標(biāo)
20__年，年度銷售額目標(biāo)達(dá)到200萬(wàn)，優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定客戶達(dá)到x2家，一般客戶達(dá)到40家。
三、月計(jì)劃以及周計(jì)劃
為了完成上面的目標(biāo)，我制作了一份簡(jiǎn)單的計(jì)劃，具體實(shí)施如下：
1、每個(gè)月的電話量達(dá)到500個(gè)，保持每天新客戶的電話量在20-30個(gè)，并保持跟老客戶的電話聯(lián)系。
2、拜訪量每個(gè)月為60家，每天的拜訪客戶為2-3家，其中包括陌生拜訪的客戶。
3、意向較大客戶新增每個(gè)星期增加x家。
四、總結(jié)
以上為我擬定的一份計(jì)劃單，通過(guò)這份計(jì)劃，能夠促使我在20__年中更好的完成自己的工作，如果還有不夠完善之處，懇請(qǐng)張總以及同事對(duì)我給予批評(píng)以及指點(diǎn)。
一、酒店銷售人員培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)
本酒店對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，公司實(shí)施三級(jí)培訓(xùn)體系，由酒店人力資源部制定具體的培訓(xùn)計(jì)劃并組織實(shí)施，相關(guān)部門予以協(xié)助。
培訓(xùn)重點(diǎn)具有共性的培訓(xùn)對(duì)分公司或本部門所涉及的專業(yè)技術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)重點(diǎn)是針對(duì)操作性較強(qiáng)的崗位進(jìn)行培訓(xùn)（本酒店銷售人員暫時(shí)沒有進(jìn)行這一環(huán)節(jié)的培訓(xùn)安排）
實(shí)施者酒店人力資源部各分公司、各部門各分公司、各部門。
1．公司級(jí)培訓(xùn)
公司級(jí)培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下四個(gè)方面。
（1）酒店概況。主要包括：歷史背景、發(fā)展特點(diǎn)與發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、主要管理情況等。
（2）酒店的規(guī)章制度。主要包括：?jiǎn)T工紀(jì)律、培訓(xùn)制度、工作日程、進(jìn)餐時(shí)間、超時(shí)工作等制度。
（3）員工的職業(yè)說(shuō)明。具體包括：?jiǎn)T工的工作職責(zé)、如何配合酒店的整體運(yùn)作、行為標(biāo)準(zhǔn)、酒店對(duì)員工的期望、所在部門的職責(zé)等。
（4）酒店的文化和管理理念。主要包括團(tuán)隊(duì)精神、酒店經(jīng)營(yíng)理念等。
（5）了解酒店信息：按客人參觀線路對(duì)酒店各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所進(jìn)行參觀并了解各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的具體位置、裝飾特點(diǎn)、營(yíng)業(yè)時(shí)間、電話號(hào)碼、經(jīng)營(yíng)特色，最終能為客人提供參觀服務(wù)和有吸引力的推介。
（6）了解工作內(nèi)容：了解營(yíng)銷人員的崗位職責(zé)、素質(zhì)要求、作息安排、工作內(nèi)容、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、所處位置、組織架構(gòu)、匯報(bào)渠道及協(xié)調(diào)注意事項(xiàng)。
（7）了解服務(wù)項(xiàng)目：通過(guò)學(xué)習(xí)服務(wù)信息手冊(cè)、酒店宣傳資料，熟記酒店應(yīng)知應(yīng)會(huì)基礎(chǔ)知識(shí)，能完整地、生動(dòng)地向賓客進(jìn)行酒店內(nèi)部各點(diǎn)的介紹；能及時(shí)為客人提供店外信息咨詢服務(wù)。
（8）了解溝通方法：通過(guò)學(xué)習(xí)管理人員通訊錄及各部人事分工、內(nèi)部常用電話等，熟記并掌握主要常用電話等。
（9）了解電話禮儀：熟練掌握電話撥打、接聽、轉(zhuǎn)接、等候、掛機(jī)等功能，使用電話的禮節(jié)禮貌及注意事項(xiàng)等。
（10）熟悉客戶檔案管理，要能準(zhǔn)確、及時(shí)地將客戶檔案進(jìn)行整理。
2．分公司或部門級(jí)培訓(xùn)
分公司或部門級(jí)培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容如下表所示。
酒店在職銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃表
培訓(xùn)項(xiàng)目具體內(nèi)容
市場(chǎng)環(huán)境分析：
1．酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況摸底分析
3．酒店優(yōu)劣式分析
4．銷售目標(biāo)分析
訂單跟進(jìn)工作：
1．訂單跟進(jìn)的意義
2．訂單跟進(jìn)的程序
3．異常訂單跟進(jìn)程序
客戶溝通技巧
1．溝通類型分析
2．溝通技巧分析
酒店業(yè)務(wù)推廣：
1．市場(chǎng)調(diào)查
3．宣傳推廣工作實(shí)施
4．銷售陳述技巧
5．促銷活動(dòng)的效果分析
銷售談判技巧：傾聽技巧、提問(wèn)技巧、應(yīng)答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等
客人需求管理：
1．需求分析
2．供給分析
3．供需管理的基本手段
二、培訓(xùn)實(shí)施部門
1．公司級(jí)培訓(xùn)由人力資源部統(tǒng)一組織，培訓(xùn)經(jīng)理具體負(fù)責(zé)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容，并進(jìn)行書面考核
2．公司級(jí)培訓(xùn)結(jié)束后，營(yíng)銷部按照本部門制定的培訓(xùn)計(jì)劃，進(jìn)行崗前專業(yè)培訓(xùn)，由本部門組織實(shí)施，人力資源部予以協(xié)助。
3．崗前培訓(xùn)結(jié)束后，各部門按照崗位服務(wù)項(xiàng)目繼續(xù)對(duì)新員工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)。
4．在職人員的培訓(xùn)以人力資源部為主導(dǎo)，可采取派員實(shí)地培訓(xùn)、返回總部參加培訓(xùn)、視頻培訓(xùn)、資料學(xué)習(xí)等多種方式進(jìn)行。
三、培訓(xùn)的實(shí)施
1．分公司或部門的培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間，視酒店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)需要而定，以不影響酒店的實(shí)際運(yùn)營(yíng)為限。
2．培訓(xùn)主辦部門應(yīng)依據(jù)在職培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃表按時(shí)實(shí)施培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)該培訓(xùn)的全部事宜；如培訓(xùn)場(chǎng)地的選擇、教材分發(fā)等。
3．各項(xiàng)在職培訓(xùn)實(shí)施時(shí)，參加培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)簽到，教育培訓(xùn)部應(yīng)切實(shí)了解上課、出席情況。
4．參加培訓(xùn)的人員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上課，因故不能參加者須辦理請(qǐng)假手續(xù)。對(duì)于曠課、遲到、早退、不專心培訓(xùn)的學(xué)員，參照平時(shí)的獎(jiǎng)懲規(guī)定處罰。
5．培訓(xùn)考試的成績(jī)、成果報(bào)告，作為考績(jī)和升遷的參考。
四、培訓(xùn)的評(píng)估
1．每期培訓(xùn)結(jié)束后，主辦部門應(yīng)讓學(xué)員填寫在職培訓(xùn)學(xué)員意見調(diào)查表，同考試答卷一并收回，送講師轉(zhuǎn)人事部審核，為今后再舉辦類似培訓(xùn)提供參考。
2．為評(píng)估各部門培訓(xùn)成效，各單位主管應(yīng)填寫培訓(xùn)成效調(diào)查表，由教育培訓(xùn)部匯總，并參考銷售績(jī)效的變動(dòng)，分析、評(píng)估培訓(xùn)成效，之后做成書面報(bào)告，經(jīng)上報(bào)審核后分送各部門及有關(guān)人員，為下次培訓(xùn)提供參考。
一、市場(chǎng)分析
1、個(gè)人前期對(duì)相關(guān)競(jìng)品的認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步深入了解競(jìng)品情況;與公司產(chǎn)品進(jìn)行取長(zhǎng)補(bǔ)短，進(jìn)一步突出擴(kuò)大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從而為公司產(chǎn)品夯實(shí)基礎(chǔ)、需市場(chǎng)部人員配合。
2、初步對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)，劣勢(shì)與威脅的分析;制定出應(yīng)圖表、整合和優(yōu)化資源配置，以便與下一步產(chǎn)品銷售的準(zhǔn)備工作。
二、營(yíng)銷思路
結(jié)合市場(chǎng)分析情況，步入市場(chǎng)進(jìn)行基礎(chǔ)銷售工作，在市場(chǎng)中再次尋找機(jī)會(huì)與查找問(wèn)題;討論整理出基本的解決方案與應(yīng)對(duì)措施、其次，加強(qiáng)與銀聯(lián)相關(guān)工作人員的接觸，達(dá)到轉(zhuǎn)介紹客戶目的，不斷擴(kuò)大認(rèn)知的客戶群，建立關(guān)系，從中找到突破口、再者以電話，信件等形勢(shì)進(jìn)行宣傳銷售。
三、銷售目標(biāo)
針對(duì)公司指定行業(yè)(金融業(yè))拜訪15-30家，再以信件方式批量宣傳，盡可能的覆蓋南昌市30%以上金融業(yè)單位、通過(guò)以上工作在月底做出產(chǎn)品和客戶分類和管理、明確下一步銷售策略及方式，找到準(zhǔn)客戶，目的性銷售、其次，在通信和房地產(chǎn)二個(gè)行業(yè)中找到切入點(diǎn)。
在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。下面是為大家整理的銷售崗位崗前培訓(xùn)方案資料，提供參考，歡迎你的閱讀。
銷售崗位崗前培訓(xùn)方案一
(一)培訓(xùn)的內(nèi)容。
一個(gè)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：
1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史、重要性、地位、營(yíng)銷策略、企業(yè)文化等)。
2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價(jià)格、維護(hù)及修理辦法等)。
3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。
4.有關(guān)銷售的技巧性知識(shí)。
5.有關(guān)銷售市場(chǎng)的知識(shí)。
6.有關(guān)行政工作的知識(shí)。
7.有關(guān)顧客類型的知識(shí)。
(二)培訓(xùn)的方式。
銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：
1.在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。
2.個(gè)別會(huì)議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個(gè)別參加討論的會(huì)議。
3.小組會(huì)議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會(huì)議。
4.個(gè)別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，分別函授各個(gè)銷售人員。
5.銷售會(huì)議：有意識(shí)地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會(huì)議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。
6.設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
7.通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
(三)確定培訓(xùn)的時(shí)間。
銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí)，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過(guò)分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時(shí)間可劃分為：
1.新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要1-2周的時(shí)間。
2.老銷售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：(1)每天半小時(shí)的培訓(xùn)。(2)每星期2小時(shí)的培訓(xùn)。(3)每?jī)赡?周至1個(gè)月的在職培訓(xùn)。(4)每5年1個(gè)月的集中培訓(xùn)。
3.進(jìn)修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來(lái)確定時(shí)間的長(zhǎng)短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。
銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，還要考慮到對(duì)培訓(xùn)時(shí)間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)短的因素有：
1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長(zhǎng)。
2.市場(chǎng)因素。市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)越長(zhǎng)。
3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識(shí)，有較高的悟性，培訓(xùn)時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費(fèi)的培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。
4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。
5.培訓(xùn)方法因素。單純的講授，可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半。
(四)確定培訓(xùn)人員。
銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。
講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員、富有經(jīng)驗(yàn)的人員，也可以外聘常有專長(zhǎng)的專家、教授。
(五)確定受訓(xùn)人員。
對(duì)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓(xùn)人員時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1.受訓(xùn)人對(duì)銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù)。
2.受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲，即個(gè)人希望通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能。
3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。
(六)確定實(shí)施的程序。
培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識(shí)的混淆。一般實(shí)施的程序如下：
1.最初培訓(xùn)。
企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識(shí)與銷售技巧。
2.督導(dǎo)培訓(xùn)。
當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識(shí)必須進(jìn)行更新;當(dāng)銷售人員由一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū)，也應(yīng)該了解市場(chǎng)的情況;當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，銷售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)。
3.復(fù)習(xí)培訓(xùn)。
當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)下滑時(shí)，銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn)，使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的機(jī)會(huì)。引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴(yán)重問(wèn)題時(shí)，及時(shí)矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。
銷售崗位崗前培訓(xùn)方案二
期限：一周
第一日
上午認(rèn)識(shí)公司
學(xué)員自我介紹——讓銷售員之間互相認(rèn)識(shí)
介紹公司背景、公司架構(gòu)、各部門的職能分工等(總經(jīng)辦)介紹公司的管理制度(人事部)
介紹部門的管理制度、獎(jiǎng)懲制度及提成方案(銷售部)
下午
介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等(銷售部)
介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內(nèi)容和一些關(guān)于健身的常識(shí)(教練部)
第二日(銷售部)
上午推銷準(zhǔn)備
一、熟悉產(chǎn)品
介紹公司賣點(diǎn)的所有卡種、價(jià)錢、優(yōu)惠措施、會(huì)員須知等
二、了解市場(chǎng)
1、認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶群
2、了解市場(chǎng)潛力
3、認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
三、開發(fā)客戶(配合演練)
1、尋找客戶的方法
A、地毯式訪問(wèn)法——洗樓
B、連鎖介紹法——舊客戶介紹新客戶
C、中心開花法——于特定范圍內(nèi)發(fā)展具有影響力的中心人物
D、個(gè)人觀察法——從自己日常周圍生活環(huán)境中尋找潛在客戶
銷售培訓(xùn)計(jì)劃P22、如何判斷客戶
1)客戶的類型
2)判斷客戶的購(gòu)買需要
3)判斷客戶的購(gòu)買能力
四、約見客戶
1、約見前的準(zhǔn)備
2、電話約見的技巧
下午親身感受
一、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
分組到對(duì)手公司進(jìn)行深入了解(設(shè)備、服務(wù)、價(jià)錢、優(yōu)缺點(diǎn)等)
二、參與運(yùn)動(dòng)及課程，感受服務(wù)
第三日
上午會(huì)見客戶(配合演練)
一、形象塑造
一個(gè)專業(yè)健身顧問(wèn)的塑造
1)心靈要美
2)儀容儀表
3)個(gè)人儀態(tài)
4)建立自信
5)附帶工具
二、設(shè)計(jì)開場(chǎng)白
好的開場(chǎng)白等于成功了一半
三、如何獲得客戶好感
1、先推銷自己后推銷產(chǎn)品
2、同顧客作朋友
四、誘發(fā)客戶的購(gòu)買欲
1、設(shè)計(jì)參觀路線、介紹產(chǎn)品
銷售培訓(xùn)計(jì)劃P32、告知健身對(duì)其帶來(lái)的好處
3、讓客戶親身感受
五、基本的銷售技巧
下午異議處理
一、客戶拒絕的原因
二、細(xì)心聆聽、分析
三、排除異議的技巧
1、顧客永遠(yuǎn)是“對(duì)”的，不可否定顧客，善用Yes…..But…..
2、根據(jù)不同類型對(duì)癥下藥
第四日
上午達(dá)成交易(配合演練)
一、客戶的成交信號(hào)
二、促成技巧
下午售后服務(wù)及客戶管理
一、售后服務(wù)
1、定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪(特別在重要的節(jié)日)
1)電話
2)短信
3)E-mail
4)書信、賀卡
2、客戶健身時(shí)多與客戶交談，幫助解決其在健身過(guò)程中遇到的
問(wèn)題
3、誘導(dǎo)客戶介紹新客戶
4、當(dāng)公司有活動(dòng)的時(shí)候，及時(shí)通知客戶參與
5、對(duì)快到期的客戶建議辦理續(xù)卡手續(xù)
二、客戶管理
1、客戶分類
銷售培訓(xùn)計(jì)劃P41)未成交的客戶
A、可以成交的
B、有意向的
C、代啟蒙的
2)已成交的客戶
先按卡種分類，再按開卡月份進(jìn)行細(xì)分
2、客戶記錄的內(nèi)容
1)未成交的客戶
2)已成交的客戶
第五日
上午個(gè)案分析及討論
列舉以往從銷售過(guò)程中遇到不同程度的難題，讓銷售討論解決方式
下午心得分享
由業(yè)績(jī)好的個(gè)別銷售分享工作過(guò)程中積累的經(jīng)驗(yàn)、心得、方法等
第六日
上午綜合質(zhì)素
一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、互相幫助
2、避免搶客
二、心理調(diào)節(jié)
1、學(xué)會(huì)面對(duì)失敗
2、有積極的人生觀
3、控制情緒
三、目標(biāo)設(shè)定
下午外出派單及銷售實(shí)習(xí)
銷售崗位崗前培訓(xùn)方案三
(一)培訓(xùn)的內(nèi)容。
一個(gè)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：
1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史、重要性、地位、營(yíng)銷策略、企業(yè)文化等)。
2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價(jià)格、維護(hù)及修理辦法等)。
3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。
4.有關(guān)銷售的技巧性知識(shí)。
5.有關(guān)銷售市場(chǎng)的知識(shí)。
6.有關(guān)行政工作的知識(shí)。
7.有關(guān)顧客類型的知識(shí)。
(二)培訓(xùn)的方式。
銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：
1.在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。
2.個(gè)別會(huì)議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個(gè)別參加討論的會(huì)議。
3.小組會(huì)議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會(huì)議。
4.個(gè)別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，分別函授各個(gè)銷售人員。
5.銷售會(huì)議：有意識(shí)地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會(huì)議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。
6.設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
7.通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
(三)確定培訓(xùn)的時(shí)間。
銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí)，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過(guò)分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時(shí)間可劃分為：
1.新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要1-2周的時(shí)間。
2.老銷售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：(1)每天半小時(shí)的培訓(xùn)。(2)每星期2小時(shí)的培訓(xùn)。(3)每?jī)赡?周至1個(gè)月的在職培訓(xùn)。(4)每5年1個(gè)月的集中培訓(xùn)。
3.進(jìn)修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來(lái)確定時(shí)間的長(zhǎng)短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。
銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，還要考慮到對(duì)培訓(xùn)時(shí)間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)短的因素有：
1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長(zhǎng)。
2.市場(chǎng)因素。市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)越長(zhǎng)。
3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識(shí)，有較高的悟性，培訓(xùn)時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費(fèi)的培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。
4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。
5.培訓(xùn)方法因素。單純的講授，可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半。
(四)確定培訓(xùn)人員。
銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。
講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員、富有經(jīng)驗(yàn)的人員，也可以外聘常有專長(zhǎng)的專家、教授。
(五)確定受訓(xùn)人員。
對(duì)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓(xùn)人員時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1.受訓(xùn)人對(duì)銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù)。
2.受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲，即個(gè)人希望通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能。
3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。
(六)確定實(shí)施的程序。
培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識(shí)的混淆。一般實(shí)施的程序如下：
1.最初培訓(xùn)。
企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識(shí)與銷售技巧。
2.督導(dǎo)培訓(xùn)。
當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識(shí)必須進(jìn)行更新;當(dāng)銷售人員由一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū)，也應(yīng)該了解市場(chǎng)的情況;當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，銷售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)。
3.復(fù)習(xí)培訓(xùn)。
一 、培訓(xùn)目的
為使新員工明確自身崗位職責(zé)、工作任務(wù)和目標(biāo)，掌握工作要領(lǐng)、工作流程和方法，盡快適應(yīng)組織環(huán)境和文化和工作需求，通過(guò)培訓(xùn)幫助新員工建立良好的人際關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、工作效率和企業(yè)凝聚力
二、培訓(xùn)對(duì)象 新入職員工
三、培訓(xùn)周期 每月15號(hào)前完成所有新入職員工培訓(xùn)
四、 培訓(xùn)內(nèi)容
1、企業(yè)文化：公司發(fā)展歷史、企業(yè)現(xiàn)狀以及業(yè)務(wù)范圍、未來(lái)前景、經(jīng)營(yíng)理念與企業(yè)文化、企業(yè)愿景、企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。
2、人事管理制度：考勤制度、假期制度、薪資福利制度、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、人事相關(guān)流程。
3、財(cái)務(wù)制度：費(fèi)用報(bào)銷、請(qǐng)款程序及相關(guān)手續(xù)辦理流程
4、運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)知識(shí)：崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)知識(shí)與技能、業(yè)務(wù)流程、績(jī)效考核的方式、外界合作關(guān)系
五、培訓(xùn)工作組織安排
1、由人力資源部組織與相關(guān)部門負(fù)責(zé)人溝通協(xié)商擬定培訓(xùn)時(shí)間及培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)地點(diǎn)安排培訓(xùn)、做好培訓(xùn)成本預(yù)算控制。
2、人力資源部負(fù)責(zé)全過(guò)程的培訓(xùn)組織工作，包括講師經(jīng)費(fèi)、人員協(xié)調(diào)組織、場(chǎng)地的安排布置、課程的調(diào)整及進(jìn)度推進(jìn)、培訓(xùn)質(zhì)量的監(jiān)控以及培訓(xùn)效果的考核評(píng)估等
3、人力資源部在新員工入職培訓(xùn)結(jié)束后一周后由人力資源部收集各新員工所在部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行對(duì)新員工培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估反饋
4、培訓(xùn)組織形式實(shí)行班組管理
六、培訓(xùn)課程安排詳細(xì)流程
1、培訓(xùn)流程
人事統(tǒng)計(jì)新員工入職明細(xì)—發(fā)布培訓(xùn)培訓(xùn)通知—邀請(qǐng)講師—培訓(xùn)簽到—課堂監(jiān)控—組織筆試及講師評(píng)估—培訓(xùn)效果評(píng)估
2、培訓(xùn)課程安排
七、考核及效果評(píng)估
新員工培訓(xùn)結(jié)束后，人力資源部根據(jù)學(xué)員學(xué)習(xí)情況進(jìn)行筆試考核并將考核結(jié)果反饋給直屬領(lǐng)導(dǎo)及本人，對(duì)于考試合格者將按照入職前約定分配到相應(yīng)業(yè)務(wù)部門崗位進(jìn)行試崗。對(duì)于不合格者延長(zhǎng)培訓(xùn)時(shí)間繼續(xù)加強(qiáng)培訓(xùn)，培訓(xùn)后將給予一次考試機(jī)會(huì)。
人力資源部將通過(guò)與學(xué)員、講師、員工所在部門進(jìn)行直接交流，并制定一系列書面調(diào)查表進(jìn)行培訓(xùn)后的跟蹤了解，逐步減少培訓(xùn)方向和內(nèi)容的偏差，改進(jìn)培訓(xùn)方式，以使培訓(xùn)更加富有成效并達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。培訓(xùn)結(jié)束后結(jié)合培訓(xùn)期間表現(xiàn)和結(jié)果，建立新員工培訓(xùn)檔案。
一、產(chǎn)品介紹
艾克科技的毛絨玩具種類繁多，樣式新穎，玩具規(guī)格齊全，填充物為優(yōu)質(zhì)棉絨料，手感舒適。艾克在產(chǎn)品樣式方面是看得到就想得到，想得到做得到。我們?cè)诋a(chǎn)品研究方面，致力于在原來(lái)的玩具基礎(chǔ)上增加更多的玩具樣式，人物形象，動(dòng)漫人物，蝴蝶，花朵，河馬，猴子等等應(yīng)有盡有，顏色也相應(yīng)的多樣化。我們實(shí)行的是大眾價(jià)格，就是想更多的人能擁有自己喜歡的玩具，而且現(xiàn)在的家居設(shè)計(jì)少不了毛絨玩具增彩，與孩子相伴的少不了玩具。所以我們對(duì)玩具大小制作是實(shí)行同一玩具的規(guī)格從小到大，想要多大都會(huì)有。我們的玩具采用的填充物為上等的棉絨，抱著舒適，手感一流。為了設(shè)計(jì)出更多更好的玩具，我們一直在努力。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃
(1)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)風(fēng)格
為了方便客戶選擇，本網(wǎng)頁(yè)實(shí)行以圖為主，清晰的產(chǎn)品大圖，使產(chǎn)品一目了然，沒有繁瑣的介紹，要的是消費(fèi)者自己的眼光。網(wǎng)頁(yè)排版是簡(jiǎn)約型，簡(jiǎn)約而大方，節(jié)約顧客時(shí)間。網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)風(fēng)格是根據(jù)毛絨玩具針對(duì)的消費(fèi)者來(lái)設(shè)計(jì)的，是簡(jiǎn)單可愛型，輕松的色調(diào)。
(2)網(wǎng)頁(yè)功能設(shè)計(jì)
本網(wǎng)站有在線咨詢，產(chǎn)品的圖片展示，客服服務(wù)，類目選擇，網(wǎng)上支付等功能。
(3)消費(fèi)者分析
目前很多男孩女孩都喜歡毛絨玩具，尤其女孩喜歡毛絨玩具甚是強(qiáng)烈，毛絨玩具幾乎成為女孩喜歡的禮物之首選。據(jù)調(diào)查，女孩在禮物上喜歡毛絨玩具的在百分之四十以上，所以不僅生日禮物，男孩送女友或女朋友禮物，還有節(jié)日小禮品的首選大都會(huì)考慮毛絨玩具，毛絨玩具的市場(chǎng)前景仍是很可觀，有很大發(fā)展的空間。
另外，因?yàn)槊q玩具面向的是青少年一族，而他們是使用網(wǎng)絡(luò)的前沿主體，所以網(wǎng)絡(luò)用戶也是消費(fèi)者群體的重要部分，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為時(shí)尚，毛絨玩具在網(wǎng)上的銷售情況也是上升趨勢(shì)，越來(lái)越多的人喜歡網(wǎng)購(gòu)。
玩具不僅是孩子成長(zhǎng)的伴隨品，也是孩子精神的寄托，感到孤獨(dú)或者是哀傷，總喜歡抱著玩具，在父母忙于工作時(shí)，玩具就成了孩子的精神寄托，在那可以找到安穩(wěn)有人陪伴的感覺。這也是毛絨玩具成為青少年最愛的一個(gè)重要原因。而且，很多孩子愿意把零花錢節(jié)約下來(lái)買心愛的玩具。
(4)、SWOT分析
S---優(yōu)勢(shì)
本公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品都與棉絨相關(guān)，有精致上好穩(wěn)定的貨源，所以在制作玩具原料成本相對(duì)低一些。面向的青少年群，市場(chǎng)廣闊。
W--劣勢(shì)
知名度低，品牌形象不夠。價(jià)格斗爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品制作精致度不夠，有待提高。
O--機(jī)會(huì)
國(guó)家大力加強(qiáng)教育，國(guó)民文化水平提高，使用網(wǎng)絡(luò)人群年齡呈現(xiàn)低齡化，越來(lái)越多的青少年開始使用網(wǎng)絡(luò)，這無(wú)疑是一個(gè)很有潛力的商機(jī)。而且中國(guó)物產(chǎn)豐富，原料和人工成本低，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠，深受國(guó)外廠家歡迎，海外市場(chǎng)前景也不錯(cuò)。雖然金融危機(jī)造成一定的沖擊，但是相信，很快就會(huì)轉(zhuǎn)好。另外，國(guó)內(nèi)雖然有知名的毛絨玩具品牌，但是太小而雜，不夠大氣候，所以我們還有很大發(fā)展空間來(lái)打造自己的品牌。
T—威脅
市場(chǎng)出現(xiàn)黑心棉(一種對(duì)人體有害的劣質(zhì)棉)玩具，價(jià)格低廉，造成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)重質(zhì)疑。而且經(jīng)營(yíng)毛絨玩具的廠家眾多，網(wǎng)上銷售更是日益火爆。
五、營(yíng)銷定位
(1)模式定位---B2C
經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的分析，B2C是企業(yè)與顧客溝通的橋梁，為企業(yè)塑造形象，向企業(yè)與顧客傳遞信息。聯(lián)系企業(yè)與顧客之間的感情，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供一個(gè)銷售的平臺(tái)。
(2)內(nèi)容定位—主要介紹毛絨玩具，單個(gè)玩具照片與實(shí)體店照相結(jié)合，給顧客更真是的感覺。設(shè)專欄展示最新產(chǎn)品。利用在線洽談工具，解決疑難。
六、營(yíng)銷策略選擇
(1)產(chǎn)品和價(jià)格策略
實(shí)行7天不滿意包退換原則，消除顧客疑慮。網(wǎng)站以溫和活潑色調(diào)為主，首頁(yè)大略介紹公司，主體以圖片展示為主。附帶詳細(xì)簡(jiǎn)潔的介紹，另外借個(gè)是打動(dòng)消費(fèi)者的重要因素，所以我們實(shí)行會(huì)員制，拍賣盒靈活定價(jià)策略，本公司一直經(jīng)營(yíng)棉絨類產(chǎn)品，有供應(yīng)穩(wěn)定且廉價(jià)優(yōu)質(zhì)的原材料，，長(zhǎng)期合作，廠家價(jià)格低廉，成本低，所以總價(jià)低，是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，大眾化的價(jià)格。
(2)網(wǎng)絡(luò)推廣策略
1)搜索引擎推廣
各大搜索引擎服務(wù)及收費(fèi);
搜索引擎是最經(jīng)典、最常用的網(wǎng)站推廣手段。從搜索引擎帶來(lái)的訪問(wèn)者，新用戶比例很高，而且所有訪問(wèn)者均具有極強(qiáng)的針對(duì)性，他們是主動(dòng)找上網(wǎng)站的，對(duì)商業(yè)網(wǎng)站具有較高的價(jià)值。
新浪網(wǎng)站推廣：在新浪首頁(yè)和搜索引擎首頁(yè)宣傳24小時(shí)，搜索登陸網(wǎng)站支付2500/年。新浪競(jìng)價(jià)排名及付費(fèi)方式：所有客戶先交納預(yù)付款(一次至少300。續(xù)費(fèi)相同)，網(wǎng)站每被點(diǎn)擊一次，從賬戶金額中扣除一個(gè)單位價(jià)格的錢數(shù)，最低單位點(diǎn)擊價(jià)格為0.1元。連續(xù)的兩個(gè)排名之間的差價(jià)為0.05元。
網(wǎng)易推廣;
1)超值型推廣服務(wù)2500元，擴(kuò)展型推廣服務(wù)4500元/年，經(jīng)濟(jì)型推廣服務(wù)500元/年，網(wǎng)站將在搜索結(jié)果中首要位置顯示。
百度競(jìng)價(jià)排名服務(wù)：預(yù)付費(fèi)用500元，按網(wǎng)站的實(shí)際被點(diǎn)擊量收費(fèi)，每次點(diǎn)擊起價(jià)僅0.30元，而且提供詳細(xì)的訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)報(bào)告。百度搜索競(jìng)價(jià)排名可以讓公司網(wǎng)站同時(shí)出現(xiàn)在36家中國(guó)主要搜索引擎結(jié)果前列。
Goole關(guān)鍵字廣告服務(wù)。
Yahoo快速加注：3500元/網(wǎng)站/年，詳細(xì)檢查網(wǎng)站，針對(duì)推廣提出合理化修改建議。
我公司以在百度競(jìng)價(jià)排名服務(wù)為主，費(fèi)用低，覆蓋范圍相對(duì)較廣。
2)博客、email營(yíng)銷推廣
現(xiàn)在新興的博客推廣也逐漸成為商家喜愛的一種推廣方式，博客在最近幾年飛速發(fā)展，且逐漸走向規(guī)范化。他要求的成本較低，具有多層次知識(shí)、多層次共享、全方位互動(dòng)、多洋化表現(xiàn)、零技術(shù)壁壘、高效率傳播、形象個(gè)性鮮明的特點(diǎn)、是一種大眾齊動(dòng)手的形式，是增加企業(yè)網(wǎng)站鏈界的一種有效途徑，推廣效果也很好。“點(diǎn)亮”就是一個(gè)成功的例子。郵箱已成為每個(gè)網(wǎng)民的通信工具，如果每次客戶進(jìn)入郵箱都能碰見同一公司或廣告時(shí)，腦中就會(huì)產(chǎn)生印象，從而其到了品牌推廣的效果。
3)RSS(簡(jiǎn)易信息聚合)技術(shù)
RSS是一種信息聚合的技術(shù)，是某一站點(diǎn)用來(lái)和其他站點(diǎn)之間共享內(nèi)容的一種簡(jiǎn)易信息發(fā)布和傳遞的形式，使得一個(gè)網(wǎng)站可以方便地調(diào)用其他提供RSS訂閱服務(wù)的網(wǎng)站的內(nèi)容，從而形成非常高效的信息聚合，讓網(wǎng)站發(fā)布的信息更大范圍的傳播。RSS閱讀器可以根據(jù)擁護(hù)的設(shè)置定時(shí)完成與信息源站點(diǎn)元數(shù)據(jù)的同步，極大地提高了信息的時(shí)效性和價(jià)值。他的信息發(fā)布成本也較低，本地信息也易于管理。最重要的是他克服了病毒郵件的影響。
4)論壇、社區(qū)、友情鏈接等加強(qiáng)宣傳。
（一）、目標(biāo)的確定：
我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計(jì)劃，明確自己的銷售目標(biāo)，所謂目標(biāo)就是我們內(nèi)心對(duì)一項(xiàng)工作完成時(shí)所預(yù)期效果的描繪。業(yè)務(wù)員出訪一定要確立目標(biāo)。一個(gè)好的目標(biāo)，在銷售過(guò)程中應(yīng)考慮兩個(gè)方面：
1、銷售目標(biāo)：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。
2、行政目標(biāo)：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達(dá)公司新政策。
（二）、客戶的選擇：
1、選擇客戶依據(jù)：
應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實(shí)力、服務(wù)水準(zhǔn)最佳、銷售額穩(wěn)定、市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)、有穩(wěn)定顧客群的客戶。
2、客戶等級(jí)劃分的依據(jù)
應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、人員素質(zhì)、倉(cāng)儲(chǔ)能力、運(yùn)輸能力、內(nèi)部管理及組織機(jī)構(gòu)及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，對(duì)客戶進(jìn)行等級(jí)劃分。再根據(jù)公司政策、市場(chǎng)狀況等因素決定目標(biāo)客戶，其作則列為后序名單或順序名單。
3、M、A、N法則
一般可以將準(zhǔn)客戶劃分為三級(jí)：A級(jí)-----最近交易的可能性最大；
B級(jí)-----有交易的可能性，但還需要時(shí)間；C級(jí)----依現(xiàn)狀尚難判斷。
判斷A級(jí)客戶的M、A、N法則如下：
M（MONEY）:
即對(duì)方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不要貿(mào)然行為。
A（AUTHORITY）：
即你所極力說(shuō)服的對(duì)象是否有購(gòu)買的決定權(quán)，如果沒有決定權(quán)，最終你將是白費(fèi)口舌。在銷售介紹的成功過(guò)程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購(gòu)買決定者是成功的一個(gè)關(guān)鍵。
N（NEED）：
即需要，如果對(duì)方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何鼓動(dòng)也無(wú)效。不過(guò)"需要"彈性很大。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求，而專業(yè)的業(yè)務(wù)員職責(zé)不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求，從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費(fèi)欲望。
（三）、行動(dòng)計(jì)劃的制定：
每個(gè)業(yè)務(wù)員都管理和控制著一個(gè)銷售區(qū)域。為了達(dá)到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹(jǐn)慎考慮并計(jì)劃行程，
具體步驟如下：
1、客戶分類：可以依據(jù)客戶的重要性和增長(zhǎng)潛能分成A、B、C、D四級(jí)：A級(jí)客戶：應(yīng)安排在第一個(gè)星期出訪，相應(yīng)的，每日里也應(yīng)該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。
B級(jí)客戶：多是安排在第二星期出訪，出于其數(shù)目較"A"級(jí)客戶多，每家的拜訪次數(shù)會(huì)相應(yīng)減少；
C、D級(jí)客戶：應(yīng)安排在第三個(gè)星期出訪。
每四個(gè)星期應(yīng)將你的精力集中于客戶服務(wù)（維修、技術(shù)與操作），貨品陳列收帳和計(jì)劃下個(gè)月的工作方面。當(dāng)然，銷售員也可以據(jù)實(shí)情安排ABCD客戶拜訪計(jì)劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級(jí)客戶，以有C、D級(jí)客戶，但無(wú)論怎樣安排銷售人員，應(yīng)當(dāng)明確知道，首期就拜訪A級(jí)和B級(jí)客戶，可以使自己及早掌握所需用負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)部分營(yíng)業(yè)額。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。
2、出訪頻率及形式：
作為銷售員，身負(fù)完成公司的銷售指標(biāo)的任務(wù)，所以顯而易見，銷售員的銷售重點(diǎn)應(yīng)集中于那些"銷出"迅速，賬款回籠及時(shí)的客戶。因此，銷售員必須以定點(diǎn)巡回的方式反復(fù)多次地出訪這類客戶，以連續(xù)不斷客戶服務(wù)達(dá)成我們銷售目標(biāo)的`實(shí)現(xiàn)。
在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商場(chǎng)中，更要求銷售員特別應(yīng)保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，以期用穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)額連續(xù)的專業(yè)客戶服務(wù)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以介入我們擁有的客戶和市場(chǎng)。
3、增加出訪比率：
每日出訪客戶的多少，會(huì)因業(yè)務(wù)員選擇的客戶等級(jí)不同而有所區(qū)別。根據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計(jì)，很多業(yè)務(wù)員每日花在真正銷售呈獻(xiàn)的時(shí)間不會(huì)超過(guò)2小時(shí)。按照良好的計(jì)劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯(cuò)的拜訪而導(dǎo)致出訪時(shí)間不夠充分。因此，謹(jǐn)慎而周詳?shù)挠?jì)劃每日的工作可以增加出訪次數(shù)，也可以確保每次出記訪更有實(shí)效。最理想的是每日的出訪行程都預(yù)先訂下，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟(jì)、最有效的。