銷(xiāo)售總監(jiān)計(jì)劃模板

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銷(xiāo)售總監(jiān)計(jì)劃模板篇1

銷(xiāo)售總監(jiān)是公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與銷(xiāo)售人員和具體工作之間的紐帶,銷(xiāo)售總監(jiān)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)代表著公司的形象與品牌,對(duì)銷(xiāo)售人員而言,銷(xiāo)售總監(jiān)代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。所以銷(xiāo)售總監(jiān)作為一名銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人,就必須對(duì)公司、對(duì)客戶(hù)及銷(xiāo)售人員盡職盡責(zé)。

承上啟下的銷(xiāo)售工作,除了要忠實(shí)履行本崗位職責(zé),更要有清醒的市場(chǎng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、服務(wù)意識(shí),要求自己有掌控、駕馭、分析、解決問(wèn)題的能力和強(qiáng)烈的使命感。

工作責(zé)任主要表現(xiàn)在:督促銷(xiāo)售人員的工作、制定銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理、定期的銷(xiāo)售總結(jié)、定期對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核的評(píng)定、上下級(jí)的溝通、銷(xiāo)售人員的工作扶持、大客戶(hù)定單的制定、銷(xiāo)售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部工作等等…

其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為,每位銷(xiāo)售人員都會(huì)有自己的一套銷(xiāo)售理念。一開(kāi)始,我是不能夠即時(shí)知道每位銷(xiāo)售人員的特色在哪里,需等完全了解的時(shí)候,就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì),如果某個(gè)別銷(xiāo)售人員存在可挖掘的潛力,我會(huì)對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo),我們相互學(xué)習(xí),幫助完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo),從而來(lái)彌補(bǔ)其不足之處。

作為銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人,新的一年需要做的工作很多:

1、分析市場(chǎng)狀況,正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)批;

2、擬訂年度銷(xiāo)售計(jì)劃,分解目標(biāo),報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施;

3、根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備;

4、匯總市場(chǎng)信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議;

5、洞察、預(yù)測(cè)危機(jī),及時(shí)提出改善意見(jiàn)報(bào)批;

6、關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài),及時(shí)溝通解決;

7、根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)算進(jìn)行過(guò)程控制,降低銷(xiāo)售費(fèi)用;

8、參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同;

9、組織建立、健全客戶(hù)檔案;

10、向直接下級(jí)授權(quán),并布置工作;

11、定期向直接上級(jí)述職;

12、定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職,并對(duì)其作出工作評(píng)定;

13、負(fù)責(zé)參與制定銷(xiāo)售部門(mén)的工作程序和規(guī)章制度,報(bào)批后實(shí)行;

負(fù)責(zé)督促銷(xiāo)售人員的工作:

1、銷(xiāo)售部工作目標(biāo)的完成;

2、銷(xiāo)售指標(biāo)制定和分解的合理性;

3、工作流程的正確執(zhí)行;

4、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的數(shù)量;

5、拜訪客戶(hù)的數(shù)量;

6、客戶(hù)的跟進(jìn)程度;

7、獨(dú)立的銷(xiāo)售渠道;

8、銷(xiāo)售策略的運(yùn)用;

9、銷(xiāo)售指標(biāo)的完成;

10、確保貨款及時(shí)回籠;

11、預(yù)算開(kāi)支的合理支配;

12、良好的市場(chǎng)拓展能力

13、紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌;

14、銷(xiāo)售人員的計(jì)劃及總結(jié);

15、市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn);

16、成熟項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)組織、協(xié)調(diào)和銷(xiāo)售績(jī)效管理;

進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定:

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù),不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀,已及公司產(chǎn)品種類(lèi),細(xì)細(xì)劃分。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷(xiāo)售人員的身上,甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷(xiāo)售人員月。半年。一年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是多少,從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷(xiāo)售指標(biāo)。

銷(xiāo)售計(jì)劃的制定:

制定一份很好的銷(xiāo)售計(jì)劃,同樣也是至關(guān)重要的事情。有句話說(shuō)的好,沒(méi)有理想就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成。可見(jiàn),銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性。當(dāng)然銷(xiāo)售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。

定期的銷(xiāo)售總結(jié):

其實(shí),銷(xiāo)售總結(jié)工作是需要和銷(xiāo)售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷(xiāo)售總結(jié)主要目的是讓每一位銷(xiāo)售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷(xiāo)售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情,然后又取得的什么樣的結(jié)果,最終總結(jié)出銷(xiāo)售成功的法則。當(dāng)然,我們可能也會(huì)碰上銷(xiāo)售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情,我們也應(yīng)該積極面對(duì),看看自己在銷(xiāo)售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善,什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

定期的銷(xiāo)售總結(jié)同時(shí)也是我與銷(xiāo)售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。我能知道銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情,碰到什么樣的問(wèn)題。以便我以及可以給予他們幫助,從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程順利進(jìn)行。

銷(xiāo)售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息,知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些動(dòng)向。要知道,我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理:

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理可以說(shuō)是一個(gè)學(xué)問(wèn),也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷(xiāo)售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷(xiāo)售人員的魅力了。很好的完成銷(xiāo)售任務(wù),起決定性左右的就應(yīng)該是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

在所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一,目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上,充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì),是其感覺(jué)這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺(jué)加入我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間。我想,每一個(gè)隊(duì)員都會(huì)喜歡自己的工作,喜歡我們的環(huán)境的。

公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化,同時(shí)也給大家提供和搭建了很好的銷(xiāo)售平臺(tái),所以,銷(xiāo)售人員應(yīng)該感覺(jué)到滿足,并胸懷感恩的心,我希望能讓每一位銷(xiāo)售人員學(xué)到相應(yīng)的東西。

績(jī)效考核的評(píng)定:

績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣,但是勢(shì)在必行。對(duì)于很好的完成銷(xiāo)售指標(biāo),績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)。

1、原本計(jì)劃的銷(xiāo)售指標(biāo)

2、實(shí)際完成銷(xiāo)量

3、現(xiàn)有客戶(hù)的拜訪數(shù)量

4、月合同量

5、銷(xiāo)售人員的行為紀(jì)律

6、工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率

7、需求資源客戶(hù)的回復(fù)工作情況

上下級(jí)的溝通:

銷(xiāo)售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù),詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷(xiāo)售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí),也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實(shí)際困難。

銷(xiāo)售人員的培訓(xùn):

1、提升公司整體形象

2、提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售水平

3、順利構(gòu)成合同達(dá)成

以上說(shuō)的這些都是我覺(jué)得銷(xiāo)售計(jì)劃中比較重要的。所以我簡(jiǎn)單的列舉出來(lái)了。其實(shí)作為銷(xiāo)售負(fù)責(zé)還有很多的事情要做。比如:配合財(cái)務(wù)部門(mén)帳款的收取,銷(xiāo)售人員的定位問(wèn)題,市場(chǎng)評(píng)估等等,在這里我也不一一說(shuō)明了,但是這些事情都是為了整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)能很好很快的完成銷(xiāo)售任務(wù)。

銷(xiāo)售部門(mén)就是沖鋒陷陣的士兵,公司的戰(zhàn)略目的很明確,既然要設(shè)立一個(gè)銷(xiāo)售部,我就要讓銷(xiāo)售部活起來(lái),讓我們的業(yè)績(jī)明顯的體現(xiàn)出來(lái)。為積極配合公司創(chuàng)造更好、更高的目標(biāo)努力前進(jìn)!

銷(xiāo)售總監(jiān)計(jì)劃模板篇2

學(xué)習(xí)篇

進(jìn)入公司的第一步是首先做好一個(gè)兵——————成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員工,接受公司公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷(xiāo)售模式、服務(wù)理念、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。力爭(zhēng)在兩周之內(nèi),對(duì)自己的工作內(nèi)容、工作環(huán)境、市場(chǎng)情況做全面深入了解,打下基礎(chǔ)。關(guān)注重點(diǎn):

1、目標(biāo)客戶(hù)。我們的目標(biāo)客戶(hù)是那些?他們的需求關(guān)注點(diǎn)預(yù)計(jì)會(huì)是那些?深刻了解。

2、我們的產(chǎn)品特性、賣(mài)點(diǎn)。簡(jiǎn)單介紹、詳細(xì)介紹需要熟練掌握。例如對(duì)公司情報(bào)系統(tǒng),輿情管理系統(tǒng)做深入了解,具有廣泛的市場(chǎng)空間。

3、對(duì)手產(chǎn)品情況。分清對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì),例如對(duì)深信服上網(wǎng)行為管理了解。

4、常見(jiàn)問(wèn)題解答。銷(xiāo)售FAQ常見(jiàn)問(wèn)題聊熟于胸。

5、對(duì)于公司招投標(biāo)方面做學(xué)習(xí)了解,做案例學(xué)習(xí)。

業(yè)務(wù)篇

銷(xiāo)售總監(jiān)進(jìn)入廣辦工作,目前人員還不多,很重要的一部分工作是直接開(kāi)展業(yè)務(wù)工作,或者協(xié)助同事一起完成業(yè)務(wù)工作,所以自己在業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面也需要成為一位業(yè)務(wù)好手。在日常工作中分配出70%以上的時(shí)間做好業(yè)務(wù)工作,注意做好時(shí)間管理。設(shè)定好業(yè)績(jī)要求,所有的業(yè)務(wù)跟進(jìn)統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進(jìn)行。

工作要點(diǎn):

1、做好市場(chǎng)調(diào)查分析,對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)情況、對(duì)手情況、國(guó)家政策法規(guī)做一個(gè)深入了解,形成相關(guān)文檔。

2、在市場(chǎng)調(diào)查分析后整理出自己打單的市場(chǎng)策略,打單的突破點(diǎn)在哪幾方面做好總結(jié)。

3、梳理客戶(hù),聯(lián)系跟進(jìn)。對(duì)省各地市黨政軍,公檢法,大型企業(yè)關(guān)注,廣泛收集相關(guān)名錄資料,利用各種關(guān)系了解情況,梳理好客戶(hù)關(guān)系和人員脈絡(luò),整理出跟進(jìn)表格,安排好跟進(jìn)計(jì)劃。

4、更多關(guān)注情報(bào)系統(tǒng)、輿情管理系統(tǒng)方面的客戶(hù)。那些行業(yè)會(huì)更多需求?政府部門(mén)、大型企業(yè)市場(chǎng)部,大型咨詢(xún)公司。做認(rèn)真詳細(xì)了解工作,了解客戶(hù)特點(diǎn),需求想法,提升自己情報(bào)行業(yè)知識(shí),成為行業(yè)專(zhuān)家。

5、尋求內(nèi)部資源支持,形成適合自己風(fēng)格的合作模式,例如售前支持,形成良好配合。

6、準(zhǔn)備好各種類(lèi)型的安全“故事”,善于講故事,用案例打動(dòng)客戶(hù)。做安全的一定要善于激發(fā)起客戶(hù)對(duì)事故的害怕,提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求,講故事是一個(gè)好辦法。

7、發(fā)展合作伙伴。提供客戶(hù)資源,例如尋找一些安全友商合作,尋找一些協(xié)會(huì)合作,舉辦客戶(hù)會(huì)議等等。

8、跟進(jìn)原有的渠道,做日常拜訪工作,爭(zhēng)取合作。

9、負(fù)責(zé)收集、匯總、挖掘客戶(hù)對(duì)于新功能、新產(chǎn)品的潛在需求,滿足客戶(hù),提升產(chǎn)品。做一個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)家。

10、在需要突破的行業(yè)考慮各種類(lèi)型廣告投放。

管理篇

做為銷(xiāo)售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲:第一是系統(tǒng)規(guī)劃,第二是管理控制,第三是培訓(xùn)激勵(lì)。這三部曲是有機(jī)結(jié)合,互相配合的整體,其主要目的是解決銷(xiāo)售人員賴(lài)散疲憊、銷(xiāo)售動(dòng)作混亂、銷(xiāo)售隊(duì)伍“雞肋”充斥,業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)等銷(xiāo)售隊(duì)伍常見(jiàn)問(wèn)題,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),配合區(qū)域總經(jīng)理一起達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。

一、系統(tǒng)規(guī)劃

1、目標(biāo)規(guī)劃,目標(biāo)分解。根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃的要求,對(duì)比過(guò)往的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù),制定合理的業(yè)績(jī)目標(biāo),包括銷(xiāo)售額財(cái)務(wù)目標(biāo)、客戶(hù)增長(zhǎng)目標(biāo)、管理要求目標(biāo)等。并做目標(biāo)分解,分解到個(gè)人,分解到具體的季度、月度。對(duì)制定的目標(biāo)與同事們結(jié)合實(shí)際工作情況做推演,讓大家有壓力、有動(dòng)力一起完成!

2、市場(chǎng)劃分。外部市場(chǎng)是按產(chǎn)品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式,認(rèn)真做好思考與溝通交流。目前我們公司主要是內(nèi)容安全與行為審計(jì)產(chǎn)品類(lèi)、內(nèi)容安全與行為監(jiān)管產(chǎn)品類(lèi)、安全集成服務(wù)。個(gè)人的觀點(diǎn)是在業(yè)務(wù)人數(shù)少、業(yè)務(wù)能力不高階段暫時(shí)放開(kāi),所有人都能做區(qū)域的全線產(chǎn)品,但是每個(gè)人都有自己的側(cè)重行業(yè)線,為后面按產(chǎn)品線劃分市場(chǎng)做準(zhǔn)備。理由是業(yè)術(shù)有專(zhuān)攻,專(zhuān)業(yè)爭(zhēng)取客戶(hù),打敗對(duì)手!

3、重要流程梳理。主要包括銷(xiāo)售過(guò)程管理流程、客戶(hù)信息管理流程、銷(xiāo)售人員階段考核管理流程、應(yīng)收賬款管理流程等等進(jìn)行梳理,整理出相關(guān)的流程圖文檔。對(duì)于我們目標(biāo)客戶(hù)在黨、政、軍,公、檢、法這類(lèi)國(guó)家機(jī)器部門(mén),銷(xiāo)售過(guò)程流程控制顯得尤其重要,例如把銷(xiāo)售過(guò)程梳理為一般的四個(gè)階段,一是客戶(hù)接觸階段、二是客戶(hù)接受階段、三是共同商議階段、四是商務(wù)突破階段,每個(gè)階段都有節(jié)點(diǎn)要素控制,區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)重點(diǎn)把控流程中的節(jié)點(diǎn),給業(yè)務(wù)同事以指導(dǎo)。

4、內(nèi)部銷(xiāo)售組織和職責(zé)書(shū)面化。結(jié)合外部市場(chǎng)的劃分,區(qū)域銷(xiāo)售組的內(nèi)部機(jī)構(gòu)也很容易搭建起來(lái)了,是按產(chǎn)品線劃分小組或個(gè)人還是按區(qū)域劃分。重要的是明確下來(lái)用文本的形式固定下來(lái),明確每個(gè)人的工作任務(wù)、崗位職責(zé)。

5、銷(xiāo)售人員編制。目前我們的人數(shù)比較少,根據(jù)業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規(guī)劃,區(qū)域總經(jīng)理已規(guī)劃。

6、薪資績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)。公司在這塊有統(tǒng)一制度,如果情況允許我們可以結(jié)合區(qū)域的實(shí)際情況,做一些區(qū)域特色的績(jī)效考核。

二、管理控制

1、招聘銷(xiāo)售人員管理。選擇那些經(jīng)歷匹配、發(fā)展階段匹配、個(gè)性匹配、期望匹配的銷(xiāo)售人員,對(duì)于公司產(chǎn)品屬于項(xiàng)目型的銷(xiāo)售,多需要較為聰明、善于拓展人際關(guān)系的銷(xiāo)售。

2、表格管理。包括日常的日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、拜訪客戶(hù)記錄、銷(xiāo)售漏斗報(bào)表等制度的制定、落實(shí)、或使用相關(guān)的OA、CRM系統(tǒng)管理。注意表格設(shè)計(jì)實(shí)用,有效,能真正幫助到業(yè)務(wù)同事,不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定,在培訓(xùn)環(huán)境清楚向同事們說(shuō)清楚填寫(xiě)表格帶來(lái)的好處。

銷(xiāo)售總監(jiān)計(jì)劃模板篇3

一、綜述:作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)只有銷(xiāo)售部才是唯一的贏利單位,其它的都部門(mén)均為成本單位。而我們公司的銷(xiāo)售部充其量也只能算是銷(xiāo)貨部,以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來(lái)看,銷(xiāo)售部必需升級(jí),從被動(dòng)銷(xiāo)售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷(xiāo)售。

二、銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè):用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人,用人所短無(wú)可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,老員工是我們的財(cái)富,他們對(duì)客戶(hù)熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解,能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶(hù)的影響,只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,讓他們知道主動(dòng)銷(xiāo)售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作;

三、銷(xiāo)售部門(mén)的職能:

1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;

2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析,正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè),為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);

3、制定月、季、年度銷(xiāo)售計(jì)劃,計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);

4、匯總市場(chǎng)信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議。

5、把握重點(diǎn)客戶(hù),控制產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài);

6、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局;

7、建立、完善各級(jí)客戶(hù)資料檔案,保持與客戶(hù)之間的雙向溝通;

8、潛在客戶(hù)以及現(xiàn)有客戶(hù)的管理與維護(hù);

9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷(xiāo)活動(dòng);

10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放。

四、關(guān)于品牌:英____品牌建立時(shí)間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面,產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等,我們不光要學(xué)習(xí),還要超越。

五、渠道管理:由原來(lái)的散貨向?qū)Yu(mài)升級(jí),這也是這次改革的主要目的,充分利用現(xiàn)有的客戶(hù)資料,優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商的構(gòu)成,從夫妻店、個(gè)體戶(hù)向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí),慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷(xiāo)發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn),只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶(hù)的檢驗(yàn),做深層次的溝通,自然會(huì)有大客戶(hù)感興趣。有賺錢(qián)的機(jī)會(huì),就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人,問(wèn)題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。

六、信息管理和利用:現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷(xiāo)商、家具賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息,因職權(quán)不明,還沒(méi)能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣(mài)場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專(zhuān)賣(mài)意向的客戶(hù)資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料,由于銷(xiāo)售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)。

七、關(guān)于傳播:報(bào)刊媒體方面目前非常弱,只有廣州家具報(bào)一家在做,而且可以贈(zèng)送的軟文也沒(méi)有做,浪費(fèi)。另外,通過(guò)博客的推廣,有些家具類(lèi)報(bào)社近期有一些文章見(jiàn)報(bào),對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣,起到了較好的效果,____家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳,該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬(wàn)。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布,另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬(wàn)多人,搜房網(wǎng)博客三萬(wàn)多人次,常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬(wàn)人次,還有其它十來(lái)個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒(méi)統(tǒng)計(jì),總量當(dāng)在二十萬(wàn)左右。當(dāng)然,客戶(hù)看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi),推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,形成口碑。由于沒(méi)有其它的宣傳途徑,所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。

銷(xiāo)售總監(jiān)計(jì)劃模板篇4

一、綜述:作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)——只有銷(xiāo)售部才是唯一的贏利單位,其它的都部門(mén)均為成本單位。而我們公司的銷(xiāo)售部充其量也只能算是銷(xiāo)貨部,以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來(lái)看,銷(xiāo)售部必需升級(jí),從被動(dòng)銷(xiāo)售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷(xiāo)售。

二、銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè):用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人,用人所短無(wú)可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,老 員工是我們的財(cái)富,他們對(duì)客人熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解,能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客人的影響,只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,讓他們知道主動(dòng)銷(xiāo)售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作;

三、銷(xiāo)售部門(mén)的職能:

1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;

2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析,正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè),為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);

3、制定月、季、年度銷(xiāo)售計(jì)劃,計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);

4、匯總市場(chǎng)信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議

5、把握重點(diǎn)客人,控制產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài);

6、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局;

7、建立、完善各級(jí)客人資料檔案,保持與客人之間的雙向溝通;

8、潛在客人以及現(xiàn)有客人的管理與維護(hù);

9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷(xiāo)活動(dòng);

10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;

四、關(guān)于品牌:“英____”品牌建立時(shí)間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面,產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等,我們不光要學(xué)習(xí),還要超越。

五、渠道管理:由原來(lái)的散貨向?qū)Yu(mài)升級(jí),這也是這次改革的主要目的,充分利用現(xiàn)有的客人資料,優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商的構(gòu)成,從夫妻店、個(gè)體戶(hù)向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí),慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷(xiāo)發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn),只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客人的檢驗(yàn),做深層次的溝通,自然會(huì)有大客人感興趣。有賺錢(qián)的機(jī)會(huì),就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人,問(wèn)題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。

六、信息管理和利用:現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷(xiāo)商、家具賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息,因職權(quán)不明,還沒(méi)能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣(mài)場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專(zhuān)賣(mài)意向的客人資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料,由于銷(xiāo)售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客人。

七、關(guān)于傳播:報(bào)刊媒體方面目前非常弱,只有廣州家具報(bào)一家在做,而且可以贈(zèng)送的軟文也沒(méi)有做,浪費(fèi)。另外,通過(guò)博客的推廣,有些家具類(lèi)報(bào)社近期有一些文章見(jiàn)報(bào),對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣,起到了較好的效果,____家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳,該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬(wàn)。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布,另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬(wàn)多人,搜房網(wǎng)博客三萬(wàn)多人次,常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬(wàn)人次,還有其它十來(lái)個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒(méi)統(tǒng)計(jì),總量當(dāng)在二十萬(wàn)左右。當(dāng)然,客人看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi),推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,形成口碑。由于沒(méi)有其它的宣傳途徑,所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。

銷(xiāo)售總監(jiān)計(jì)劃模板篇5

第一、督促銷(xiāo)售人員的工作:

每位銷(xiāo)售人員都會(huì)有自己的一套銷(xiāo)售理念,我們一開(kāi)始,是不知道每位銷(xiāo)售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí)候,我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì),從而來(lái)彌補(bǔ)其不足之處。

如果銷(xiāo)售人員實(shí)在沒(méi)有什么潛力可以發(fā)掘,可以進(jìn)行相對(duì)的幫助,來(lái)幫助每一位銷(xiāo)售人員順利的完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)。

銷(xiāo)售總監(jiān)需要督促的方面有:

1、參與制定公司的銷(xiāo)售戰(zhàn)略、具體銷(xiāo)售計(jì)劃和進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。

2、組織與管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)。

3、控制銷(xiāo)售預(yù)算、銷(xiāo)售費(fèi)用、銷(xiāo)售范圍與銷(xiāo)售目標(biāo)的平衡發(fā)展。

4、招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工,以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。

5、收集各種市場(chǎng)信息,并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門(mén)。

6、參與制定和改進(jìn)銷(xiāo)售政策、規(guī)范、制度,使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。

7、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系,如與渠道商的關(guān)系。

8、協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。

9、協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案,并監(jiān)督執(zhí)行。

10、妥當(dāng)處理客戶(hù)投訴事件,以及接待客戶(hù)的來(lái)訪。

第二、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定:

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù),不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀,以及公司課程種類(lèi)劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷(xiāo)售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷(xiāo)售人員的身上,甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷(xiāo)售人員日銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少,周銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是多少,從而完成公司下達(dá)的月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷(xiāo)售指標(biāo)。

第三、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定:

制定一份很好的銷(xiāo)售計(jì)劃,同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷(xiāo)售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn),進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)。現(xiàn)在,銷(xiāo)售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行:

1、分區(qū)域進(jìn)行

2、銷(xiāo)售活動(dòng)的制定

3、大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)以及維護(hù)

4、潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作

5、應(yīng)收帳款的回收問(wèn)題

6、問(wèn)題處理意見(jiàn)等。

第四、定期的銷(xiāo)售總結(jié):

銷(xiāo)售總結(jié)工作是需要和銷(xiāo)售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷(xiāo)售總結(jié)主要目的是讓每一位銷(xiāo)售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷(xiāo)售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情,然后又取得的什么樣的結(jié)果,最終總結(jié)出銷(xiāo)售成功的法則。當(dāng)然,我們可能也會(huì)碰上銷(xiāo)售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情,我們也應(yīng)該積極面對(duì),看看自己在銷(xiāo)售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善,什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

定期的銷(xiāo)售總結(jié)同時(shí)也是銷(xiāo)售總監(jiān)與銷(xiāo)售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。能知道銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情,碰到什么樣的問(wèn)題。以便可以給予他們幫助,從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程順利進(jìn)行。

銷(xiāo)售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息。我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

第五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理:

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理可以說(shuō)是一個(gè)學(xué)問(wèn),也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷(xiāo)售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷(xiāo)售人員的魅力了。很好的完成銷(xiāo)售任務(wù),起決定性的就應(yīng)該是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

在所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上,充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì),是其感覺(jué)這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺(jué)加入我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間,我們共同創(chuàng)造一個(gè)很好的企業(yè)文化。每一個(gè)人員都會(huì)喜歡自己的工作。

現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員不是過(guò)去的簡(jiǎn)單的找工作,而是會(huì)分析公司的文化,公司的策略,公司的背景等等很多方面。所以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷(xiāo)售部門(mén)的每一個(gè)銷(xiāo)售專(zhuān)員都是有自己的想法,都是一味的按照自己的想法去銷(xiāo)售,那么還會(huì)有公司文化,公司形象嗎?

第六、績(jī)效考核的評(píng)定:

績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣,但是勢(shì)在必行。對(duì)于很好的完成銷(xiāo)售指標(biāo),績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)???jī)效考核表大致的內(nèi)容包括:

1、原本計(jì)劃的銷(xiāo)售指標(biāo)

2、實(shí)際完成銷(xiāo)量

3、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)數(shù)量

4、現(xiàn)有客戶(hù)的拜訪數(shù)量

5、電話銷(xiāo)售拜訪數(shù)量

6、周定單數(shù)量

7、增長(zhǎng)率

8、新增開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù)量

9、丟失客戶(hù)數(shù)量

10、銷(xiāo)售人員的行為紀(jì)律

11、工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率

12、需求資源客戶(hù)的回復(fù)工作情況

第七、上下級(jí)的溝通:

銷(xiāo)售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù),詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷(xiāo)售人員的`身上。在接受任務(wù)的同時(shí),也可以反應(yīng)一下銷(xiāo)售人員所遇到的實(shí)際困難。

1、組織研究、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃;

2、組織編制年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃;

3、制訂營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案,通過(guò)各種市場(chǎng)推廣手段完成公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo);

4、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘;

5、組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)銷(xiāo)合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況;

6、組織對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)檔案的建立,定期組織對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)考核和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn);

7、組織搜集和匯報(bào)市場(chǎng)銷(xiāo)售信息、用戶(hù)的反饋信息、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)信息等;

8、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作。

第八、銷(xiāo)售專(zhuān)員的培訓(xùn):

銷(xiāo)售專(zhuān)員培訓(xùn)的主要作用在于:

1、提升公司整體形象

2、提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售水平

3、便于銷(xiāo)售總監(jiān)的監(jiān)督管理

4、順利完成銷(xiāo)售。

209210