在眼鏡店工作,一開始對銷售不熟悉,經(jīng)過培訓(xùn),了解了原來眼鏡也是偶這么多的學(xué)問的,面對客戶,要有耐心和責(zé)任心。下面給家分享一些關(guān)于眼鏡銷售心得,方便大家學(xué)習(xí)
本次生產(chǎn)實習(xí)活動為期三十天,主要是進(jìn)行的是眼鏡銷售的工作。這次實踐活動中自我感覺表現(xiàn)尚可,基本能達(dá)到實習(xí)的目的,但由于以前缺少工作經(jīng)驗,實習(xí)機(jī)會少,在實習(xí)的過程中仍有很多細(xì)節(jié)問題需要改進(jìn)提高。在這一個月里,雖然我對眼鏡知識的了解不算很深入,成績也不是很好,但卻也收獲頗豐,感觸良多。
只有付出才會有回報。由于上學(xué)的原因,我大部分時間都呆在學(xué)校 里,沒有任何銷售經(jīng)驗,在實踐的前面兩天就常常碰壁。俗話說“不當(dāng)家不知柴米貴”,以前聽人家說銷售如何的難,自己都不以為然。然而等自己站到柜臺那與顧客磨嘴皮的時候,才知道銷售的難度要遠(yuǎn)比自己想象中的難多了!由于不了解眼鏡的專業(yè) 知識,在介紹的一些性能時結(jié)結(jié)巴巴,給客人留下了很不好的印象。為了搞好銷售,我除了白天主動跟一些老的店員了解各種眼鏡的價格、性能與及一些銷售的基本常識外,晚上還要學(xué)習(xí)一些書本上關(guān)于眼鏡的知識,盡管這幾天很累,但總算摸到了一些門道,在接下來的日子里工作就好做多了。有時我的銷售量甚至比老員工還好!
對銷售有了一定的了解,掌握了一些基本的銷售技巧。無論哪個銷售行業(yè),目的就是把東西賣出去以換取利潤,顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的,要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想,急顧客之所急,提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明,待客要熱情周到,要盡可能滿足顧客的要求。這一點我深有感觸,在實踐的初期我就就是因為態(tài)度不夠好,服務(wù)不夠耐心而錯過了很多顧客! 在開始上班的時候,由于態(tài)度不好和缺少耐心,動不動就發(fā)脾氣,常常一天下來一副眼鏡都賣不出去。在上班的第一天,我就遇到了一位顧客,我把店里的所有品牌逐一給他介紹,在介紹的過程中,他一直頻頻點頭,我心里暗自高興,原來賣東西不過如此!可等介紹完了我才知道自己錯了,那顧客只說了一句都不怎么樣就揚長而去了!我當(dāng)時很生氣,就沖他瞪了瞪眼,沒想到被老板看到了,把我狠狠地批了一頓,一再向我強(qiáng)調(diào)服務(wù)態(tài)度的重要性。后來又遇到了幾個這樣的顧客,但因為有前車之鑒,我一直努力保持面帶微笑,再加上老店員傳授的一些經(jīng)驗,我終于成功的賣出了第一副眼鏡!這樣到實踐結(jié)束的時候,成績還很不錯,老板直夸我進(jìn)步快!
1、淘寶網(wǎng)上配鏡:__年度推出網(wǎng)絡(luò)配鏡以來,成績還算可以,看到一例例素未謀面的淘寶配鏡,我能感受得到成績帶過我的巨大回饋,讓我以更加飽滿的熱情投入到廣告的制作和投放中去。
2、供貨多元化:之前比較局限的供貨商供貨,經(jīng)常出現(xiàn)斷貨、缺貨現(xiàn)象,錯失一些交易。經(jīng)過多方打探,溝通,建立多個供貨商渠道,在有顧客需求的情況下,成功交易率就大大提高了。
3、分渠道銷售:實體店和淘寶網(wǎng)銷售渠道必須有效分開,熟人打折程度要規(guī)范合理。如果完全按照淘寶價格銷售,那營業(yè)額依然會大打折扣,畢竟實體店要承受高昂的租金壓力,這一點在__年做得不夠,經(jīng)常出現(xiàn)稍微熟一點兒的顧客就按照淘寶價格銷售了,雖然贏得了贊譽,但付出的代價也是可想而知的。20__年必須理清關(guān)系,建立一套比較完善的銷售渠道。
4、積極發(fā)展分銷商:__年最后 一季度推出“飛揚眼鏡兼職銷售員”以來,成績還算可以,究其原因,是因為策略比較符合當(dāng)代學(xué)生的想法——自由,零風(fēng)險,高回報。不足之處是獎勵機(jī)制步態(tài)完善,如何挖掘銷售員的潛力,大力提高其主觀能動性,尚缺乏具體的激勵機(jī)制。
5、營業(yè)額統(tǒng)計管理:以前是賬本記錄,很容易漏,自己都不了解經(jīng)營現(xiàn)狀。很簡單的一個問題,別人問你一個月營業(yè)額有多少,說實話我真的不知道,感覺生意還行,但現(xiàn)金就是沒有,自己都不知道錢去哪里了,糊里糊涂的,只知道賺的錢都用于淘寶拿貨去了。所以淘寶盈利多少,實體店盈利多少,不得而知,非?;\統(tǒng)。__年最后一季度,設(shè)計了一個ACCESS統(tǒng)計軟件,可以大致記錄進(jìn)銷存,但查詢報表仍需努力完善。
6、大客戶管理幾乎是空白:前幾天,陸總體檢中心宴請大客戶,這一點提醒了我,對于我們的VIp消費者,飛揚將如何回饋他們,并保持長期的合作關(guān)系呢?請吃飯?贈送禮品?節(jié)假日電話、短信問好?還是更科學(xué)的做法,尚待研究。
7、規(guī)模擴(kuò)建、股份合作:這更是一片空白了。我深知一個人的力量永遠(yuǎn)都是及其有限的,也想尋求合作,擴(kuò)大規(guī)模,比如分店,或者擴(kuò)大店面。其實,__年有幾次機(jī)會的,一是樓下那間小店面,20__塊一個月,與人分?jǐn)?,我是喜歡實踐的,即便虧了,也沒關(guān)系,及時放棄不就得了,但后來終歸沒有拿下;二是在樓下指甲店展示太陽鏡,就賣出去一副,800元買的展柜看來是打水漂了。教訓(xùn):激勵機(jī)制不行,因為沒有利益的推薦是沒有說服力的。
這是__年的基本狀況,只是通過即興回憶來書寫。很多錯漏和不當(dāng)。這也暴露了平時不及時記錄總結(jié)的弊端。但說實話,__年確實沒有什么值得引以自豪的成績。唯一感到驕傲的是,在被穿小鞋的情況下,保持住了鎮(zhèn)定,積極應(yīng)對,也許這是__年可以圈點的收益吧!
為了完成學(xué)校有關(guān)社會實習(xí)活動的要求,提高自己的實習(xí)能了,積累一些基本的銷售知識,以便于以后更好的學(xué)習(xí)市場營銷等專業(yè)課程,我利用寒假時間到亨達(dá)利眼鏡專賣店進(jìn)行了為期二十天的眼鏡銷售實習(xí)活動?,F(xiàn)將此實習(xí)活動的有關(guān)情況總結(jié)如下:
在這二十天下,我主要進(jìn)行的是眼鏡銷售工作。從活動結(jié)束后單位領(lǐng)導(dǎo)的評語中可以看出,這次實習(xí)活動我總體表現(xiàn)尚可,基本能達(dá)到實習(xí)的預(yù)計目的。但由于以前缺少工作經(jīng)驗,實習(xí)機(jī)會少,在實習(xí)的過程中仍有很多細(xì)節(jié)問題需要改進(jìn)提高。
在這短短的二十天里,雖然我對眼鏡的知識的了解很少很少,銷售成績也不是很好,但卻也收獲頗豐,感確良好。
首先,只有付出才會有回報。由于上學(xué)的原因,我大部分時間都呆在學(xué)校里,沒有任何銷售經(jīng)驗,在實習(xí)的前面兩天就常常碰壁,俗語說不當(dāng)家不知柴米貴,以前聽人家說銷售,怎么怎么難,自己都不以為然,然而等自己站到柜臺,那與顧客抹嘴皮子的時候,才知道銷售的難度要遠(yuǎn)比自己想象的難多了!因為不理解眼鏡的專業(yè)知識,在介紹的一些性能時搞得到后來自己都不懂的說了些什么天書,而且往往事倍功半,磨破了嘴還是無功而返,為了搞好銷售我除了白天主動跟一些老的店員了解各種眼鏡的價格,性能與及一些銷售的基本常識之外,晚上還猛啃眼鏡方面的書籍、雜志,到一兩點鐘,這樣幾天下來盡管很累,但總算摸到了一些門道。在接下來的日子里工作就好做多了。有時我的的銷售量甚至比老員工還好!
其次,對銷售有了一定的理解,掌握了一些基本的銷售技巧:
良好的服務(wù)態(tài)度是銷售成功進(jìn)行的前提。
作為一個銷售行業(yè),我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤,顧客就是上帝,良好的服務(wù)態(tài)度是必須的,要想獲得更多的利潤就必須提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明,待客要熱情周到,要盡可能滿足顧客的要求,這一點我深有感觸,在實習(xí)初期我就是因為態(tài)度不夠好,服務(wù)不夠耐心而錯過了很多顧客!在開始上班的時候,由于態(tài)度不夠好和缺少耐心,動不動就發(fā)脾氣,常常一天下來一副眼鏡都賣不出去。在上班的第一天,我就遇到了一位顧客,我把店里的所有品牌逐一給他介紹。在介紹的過程中,他一直頻頻點頭,我心里暗自高興,原來賣東西!我當(dāng)時很生氣,就沖她瞪了瞪眼,沒想到被老板看到了,把我狠狠地批了一頓,一再向我強(qiáng)調(diào)服務(wù)態(tài)度的重要性。后來又遇到了幾個這樣的顧客,但因為有這前車之鑒,我一直努力保持面帶微笑,再加上老電員傳授的一些經(jīng)驗,我終于成功了的賣出了第一副眼鏡!這樣到時間結(jié)束的時候,成績還很不錯,老板直夸我進(jìn)步快!
溝通技術(shù)的應(yīng)用,通過顧客需要調(diào)查,融及顧客的購買問題,顧客的問題才是顧客的需求之母,需求是顧客自己對問題的解決需求,很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的。
看到別人如此上進(jìn),我確實覺得自己好差勁,這個社會有許多我們在課本里學(xué)不到的知識,要大膽去嘗試,但不要盲目的去模仿別人走過的路!要走出一條屬于你自己風(fēng)采的路來,那樣大家才會對你刮目相看!放手去做吧,你不再是父母懷里的小baby了,你會發(fā)現(xiàn)生活是如此美好的!
眼鏡行業(yè)是一個所謂”半醫(yī)半商”的行業(yè),所以也就決定了眼鏡銷售的特殊性-----兼并商業(yè)的引導(dǎo)性銷售和醫(yī)生的顧問式銷售.現(xiàn)在我貫以寶島的流程對其進(jìn)行闡述.
首先,我要談的是作為一個銷售人員,必須具備的的條件:
1,學(xué)會和商品談戀愛. 假設(shè)我們店有三千只眼鏡,顧客告訴你他要一只三百元左右,金色半框的眼鏡,那么你腦袋一定要知道它在什么地方.然后你必須在五秒鐘之內(nèi)拿出來.這就要求你每天都要去看自己的商品在什么地方,今天是否有進(jìn)新貨,有沒有換地方.同時自己的商品,你還要知道它的材料,尺寸,設(shè)計及適合什么樣的臉形,適合配什么樣子的場合,適合穿什么樣子的衣服,戴什么樣式的配飾.那么當(dāng)顧客讓我們給她意見的時候,我們就游刃有余了.所以要像談戀愛一樣,你一定要記得每天去關(guān)心你的朋友,去了解你的朋友.
2,學(xué)會講品牌故事.尤其是知名的世界品牌,你一定要知道這個品牌的產(chǎn)地,起源,他的標(biāo)志是什么,他的設(shè)計風(fēng)格,他的作品適合什么樣的人群?他今年推出的新款有什么特點?我記得有一次,一個顧客拿了一個”GUCCI”的挎包到我店里逛,我就問她:挎包是新買的吧?她問我怎么知道?我說今年”GUCCI”推出了六個新款,你這是其中的搭扣系列,這種挎包的設(shè)計材料還有中國的竹子.她問我為什么這么清楚?我告訴她: ”GUCCI”推出這一款挎包,還推出了與它相配的太陽鏡,搭配起來非常的時尚.于是她就買了.作為世界品牌,他都會有一批喜歡他的忠實顧客,只有你了解這個品牌,你才能抓住這部分顧客.而且如果顧客不了解,當(dāng)你給他講品牌故事的時候,他可能就會覺得這個商品很有意義了.
除了具備了上面的條件,在銷售過程中還要注意幾點:
1,想要打動顧客,首先要打動自己.顧客選了一副眼鏡,如果你都覺得不好看,你怎么去說服你的顧客喜歡他.同樣,如果顧客戴了一副太陽鏡,你對她這樣講:這款眼鏡和你的眉線剛好吻合,這樣的話,把你的臉形修飾的很飽滿,而且它的顏色把你的皮膚顯得也更好看,你試想:如果你戴這副眼鏡去參加聚會會是什么效果,如果你戴這副眼鏡走在沙灘上會是什么樣的效果?所以,一定要打動自己,然后再配合肢體語言,去打動顧客,激起顧客的消費欲望.
2,設(shè)身處地為顧客著想,和顧客做朋友.在銷售過程中,不要出現(xiàn)”貴””便宜”的字眼,不要讓顧客感覺你在推銷,而是要讓顧客感覺到你給他的意見很好,他愿意接受.所以,在給顧客介紹眼鏡的時候,要學(xué)會不時的關(guān)心顧客眼睛目前的狀況,對這種狀況在生活中給顧客帶來的不便表示同情和理解,然后懂得察言觀色,找到顧客的心理價位,適可而止,這樣,讓顧客覺得和你的相處很愉快,愿意和你做朋友.
4,.努力營造一個輕松,幽默的銷售環(huán)境.情緒是會傳染的,所以在跟顧客談價格的時候,如果你很緊張,那么你的顧客也會變的很緊張,那么整個談價的過程將是緊張的,同樣,如果你很懂得調(diào)劑,偶爾幽默一下,那么整個談價的過程將是非常輕松的,在這種狀態(tài)下,顧客也是最有消費欲望的,成交的希望也就大大提高了.
最后,希望作銷售的能享受這一過程.
為了完成學(xué)校有關(guān)社會實習(xí)活動的要求,提高自己的實習(xí)能了,積累一些基本的銷售知識,以便于以后更好的學(xué)習(xí)市場營銷等專業(yè)課程,我利用寒假時間到亨達(dá)利眼鏡專賣店??進(jìn)行了為期二十天的眼鏡銷售實習(xí)活動?,F(xiàn)將此實習(xí)活動的有關(guān)情況總結(jié)如下:??在這二十天下,我主要進(jìn)行的是眼鏡銷售工作。從活動結(jié)束后單位領(lǐng)導(dǎo)的評語中可以看出,這次實習(xí)活動我總體表現(xiàn)尚可,基本能達(dá)到實習(xí)的預(yù)計目的。但由于以前缺少工作經(jīng)驗,實習(xí)機(jī)會少,在實習(xí)的過程中仍有很多細(xì)節(jié)問題需要改進(jìn)提高。??在這短短的二十天里,雖然我對眼鏡的知識的了解很少很少,銷售成績也不是很好,但卻也收獲頗豐,感確良好。??首先,只有付出才會有回報。由于上學(xué)的原因,我大部分時間都呆在學(xué)校里,沒有任何銷售經(jīng)驗,在實習(xí)的前面兩天就常常碰壁,俗語說不當(dāng)家不知柴米貴,以前聽人家說銷售,怎么怎么難,自己都不以為然,然而等自己站到柜臺,那與顧客抹嘴皮子的時候,才知道銷售的難度要遠(yuǎn)比自己想象的難多了!因為不理解眼鏡的專業(yè)知識,在介??紹的一些性能時搞得到后來自己都不懂的說了些什么天書,而且往往事倍功半,磨破了嘴還是無功而返,為了搞好銷售我除了白天主動跟一些老的店員了解各種眼鏡的價格,性能與及一些銷售的基本常識之外,晚上還猛啃眼鏡方面的書籍、雜志,到一兩點鐘,這樣幾天下來盡管很累,但總算摸到了一些門道。在接下來的日子里工作就好做多了。有時我的的銷售量甚至比老員工還好!??其次,對銷售有了一定的理解,掌握了一些基本的銷售技巧:??良好的服務(wù)態(tài)度是銷售成功進(jìn)行的前提。??作為一個銷售行業(yè),我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤,顧客就是上帝,良好的服務(wù)態(tài)度是必須的,要想獲得更多的利潤就必須提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明,待客要熱情周到,要盡可能滿足顧客的要求,這一點我深有感觸,在實習(xí)初期我就是因為態(tài)度不夠好,服務(wù)不夠耐心而錯過了很多顧客!在開始上班的時候,由于態(tài)度不夠好和缺少耐心,動不動就發(fā)脾氣,常常一天下來一副眼鏡都賣不出去。在上班的第一天,我就遇到了一位顧客,我把店里的所有品牌逐一給他介紹。在介紹的過程中,他一直頻頻點頭,我心里暗自高興,原來賣東西!我當(dāng)時很生氣,就沖她瞪了瞪眼,沒想到被老板看到了,把??我狠狠地批了一頓,一再向我強(qiáng)調(diào)服務(wù)態(tài)度的重要性。后來又遇到了幾個這樣的顧客,但因為有這前車之鑒,我一直努力保持面帶微笑,再加上老電員傳授的一些經(jīng)驗,我終于成功了的賣出了第一副眼鏡!這樣到時間結(jié)束的時候,成績還很不錯,老板直夸我進(jìn)步快!??溝通技術(shù)的應(yīng)用,通過顧客需要調(diào)查,融及顧客的購買問題,顧客的問題才是顧客的需求之母,需求是顧客自己對問題的解決需求,很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的。??看到別人如此上進(jìn),我確實覺得自己好差勁,這個社會有許多我們在課本里學(xué)不到的知識,要大膽去嘗試,但不要盲目的去模仿別人走過的路!要走出一條屬于你自己風(fēng)采的路來,那樣大家才會對你刮目相看!放手去做吧,你不再是父母懷里的小baby了,你會發(fā)現(xiàn)生活是如此美好的!
__年就要過去了。在居一的六個月里,我學(xué)到了太多,學(xué)到了太多。從一開始的大掃除到現(xiàn)在的經(jīng)理,很多人也經(jīng)歷過笑聲和困惑。我們曾懷疑過,退縮過,但幸運的是,現(xiàn)在我們堅持了下來。在這里,我總結(jié)一下這段時間的工作經(jīng)驗和一些問題。
商店就像一個家,經(jīng)理是一家之主。父母需要照顧家庭的各個方面,如人員、物品、衛(wèi)生、展示、設(shè)備和安全。如果不考慮任何小細(xì)節(jié),可能會對工作產(chǎn)生不利影響。店長也是店長,是傳遞企業(yè)文化信息的紐帶,是公司政策的執(zhí)行者,是具體的經(jīng)營者;公司產(chǎn)品的代言人,以及店鋪的核心。
因此,店長需要站在經(jīng)營者的立場上,全面、科學(xué)地分析店鋪經(jīng)營,作為店長全面貫徹執(zhí)行公司。了解上司的任務(wù)和目標(biāo)不僅是必要的。為了實現(xiàn)這個目標(biāo)需要做些什么,以及如何達(dá)到最佳效果。每個客戶的信息不應(yīng)該是一成不變的,必須是不斷豐富的,我們必須注重每個客戶細(xì)節(jié)的積累,讓客戶在與客戶的溝通中真正感受到關(guān)愛。此外,通過對同一客戶的消費數(shù)據(jù)的持續(xù)分析,為該客戶制定針對性的服務(wù)和銷售策略提供最直接的依據(jù)。出站調(diào)度是獲取新客戶信息最直接、最有效的方式,尤其是在客流不足的情況下。這應(yīng)該作為日常任務(wù)來使用。一方面,人力資源可以得到更充分的利用。了解更多關(guān)于客戶的信息。電話跟蹤是一種有效的服務(wù)方式。跟蹤售后服務(wù)將大大有助于鞏固新客戶與有流失跡象的客戶之間的關(guān)系。簡而言之,作為一名合格的店長,必須統(tǒng)籌內(nèi)外,而宣傳是推動店家發(fā)展的命脈。只有當(dāng)有足夠多的新客戶商店時,我們才能生存。同時,服務(wù)的質(zhì)量和客戶的理解也不應(yīng)該被忽視,否則之前的一切都將是徒勞和沒有意義的。
另外,店鋪管理必須保持恒定,這是店鋪經(jīng)營的基礎(chǔ)。一是建立逐級管理制度,逐級細(xì)化職責(zé)分工。讓每個人來管理工作,一切都可以落實,防止盲點的出現(xiàn)。
第二,我們必須注意店員工的培訓(xùn),培養(yǎng)員工的集體榮譽和所有權(quán)的銷售人員,在店里感到自豪,讓每個員工和銷售人員充分發(fā)揮他們的潛力,使他們有一個專門的和專門的服務(wù)。了解商業(yè)和管理的優(yōu)秀人才。
三是建立明確的獎懲制度,激勵和制約員工和銷售人員的工作,使整個店鋪成為一個團(tuán)結(jié)合作的群體,在競爭中立于不敗之地。
第四,要營造良好的外部環(huán)境,協(xié)調(diào)好與政府部門的合作關(guān)系,減少不必要的麻煩??傊?,市場是好的,形勢是嚴(yán)峻的。如果我們不能在短期內(nèi)做好市場,我們可能會失去這個機(jī)會。我們將永遠(yuǎn)沒有機(jī)會進(jìn)入這個市場。我會認(rèn)真執(zhí)行公司的品牌戰(zhàn)略,充分發(fā)揮管理者的作用。在未來,我將努力提高。在新的一年里,我會更好的做好自己的工作,做有責(zé)任的事情,心懷感恩,把盛世的事業(yè)做大。
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