電話銷售的心得范文精選5篇

| 麗麗21147

  我是11年初邁進鄭州,放棄了計算機行業(yè),毅然決然選擇了電話銷售(業(yè)務(wù)),起初志向是想能夠鍛煉自己能夠獨立事業(yè)的軌道,懷著勇于挑戰(zhàn)自我、榮辱不驚的態(tài)度去做事!!!接下來小編在這里給大家?guī)黼娫掍N售心得,希望對你有所幫助!

  電話銷售心得1

  兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會到不一樣的人生,特別是在萬科的案場,嚴格、嚴謹?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實的工作作風(fēng)?;厥走^去一步步的腳印,我總結(jié)的銷售心得有以下幾點:

  1、“堅持到底就是勝利”

  堅持不懈,不輕易放棄就能一步步走向成功,雖然不知道幾時能成功,但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。有了頑強的精神,于是事半功倍。持續(xù)的工作,難免會令人疲倦,放松一下是人之常情,在最困難的時候,再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議,放棄對客戶解釋的機會,客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話,多一次溝通。同時堅持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識,讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。

  2、學(xué)會聆聽,把握時機。

  我認為一個好的銷售人員應(yīng)該是個好聽眾,通過聆聽來了解客戶的各方面信息,不能以貌取人,不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁,沒誠意”,導(dǎo)致一些客戶流失,應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法,從而掌握客戶真實信息,把握買房者的心理,在適當(dāng)時機,一針見血的,點中要害,直至成交。

  3、對工作保持長久的熱情和積極性。

  辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工,我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起,我就一直保持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心,無論做任何細小的事情都努力做到最好,推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品,喜愛自己的產(chǎn)品,保持熱情,熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶,使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實,點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的'關(guān)系,他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定,又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻簦率刮业墓ぷ鞒煽兡芨弦粚訕?。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富,也是我最值得驕傲的。

  4、保持良好的心態(tài)。

  每個人都有過狀態(tài)不好的時候,積極、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善,把此時作為必經(jīng)的磨練的過程,他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展,而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運,總是抱怨、等待與放棄!

  龜兔賽跑的寓言,不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當(dāng)中,兔子傾向于機會導(dǎo)向,烏龜總是堅持核心競爭力?,F(xiàn)實生活中,也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山,當(dāng)你年輕力壯的時候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經(jīng)驗的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅信只要方向正確,方法正確,一步一個腳印,每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上,反而可以早點抵達終點。如果領(lǐng)先靠的是機會,運氣總有用盡的一天。

  一直以來我堅持著做好自己能做好的事,一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標(biāo)前行。

  電話銷售心得2

  現(xiàn)在進入公司已經(jīng)將近有半年的時間,這半年的學(xué)習(xí)過程對我來說是至關(guān)重要,在這段時間里我學(xué)到了很多新的東西,比如業(yè)務(wù)上的談判,產(chǎn)品知識的實際運用以及新環(huán)境下同事之間的和睦相處等等,現(xiàn)就本周的一些心得與體會寫一下。

  總結(jié):

  X月份截至目前出了六單的成績,完成了自己的初步任務(wù)目標(biāo),在這里我要感謝__,__的幫忙。沒有她們的幫助這個單子是不會這么順利拿下來的。

  經(jīng)過半年的電話銷售,自己也總結(jié)了一下小小的心得經(jīng)驗:

  1.首先確定產(chǎn)品的使用目標(biāo),在和客戶溝通之前,要充分的了解客戶,因為我自己認為不能為了打電話而打電話,是為了成單而打電話。針對不同的客戶側(cè)重講不同的內(nèi)容,正如每個人的心態(tài)不同,與我同年這一輩多是自傲的人,他們的虛榮心不允許他們在別人面前承認自己某方面缺陷,因此他們對保健品十分排斥,或者他們本身十分健康,根本不需要這些。此刻作為最大的消費人群,我們要換個角度,從父母下手,百善孝為先,可以以情動人。

  2.其次要有正確的決策者。在工作中能找到一個真正的決策者也是需要下一番工夫的,在沒有確定接電話的人是否是決策者時輕意不要暴露自己的身份,可以從旁去詢問出哪些人有決策權(quán),要出電話與姓名,這時需要的我的說話藝術(shù),對大數(shù)的人來說,他(她)們在不是很忙的情況下會很熱心的告訴你一些情況,如果在工作煩忙時會很暴,這時就不易過多的談話,并表示出你的感謝馬上掛電話。

  3.再者要有積極地心態(tài)和正確的話術(shù)。雖然平時會受到許多質(zhì)疑甚至侮辱,但我明白,自己必須承受壓力和調(diào)節(jié)好個人情緒的變化,每天工作時都要保持一個很熱情很積極的心態(tài),用你的熱情去打動對方。

  4.對于意向客戶。對于意向客戶要時時及時的跟蹤,堅持不懈的跟蹤。目前我的客戶中自己感覺有意向的,有30個。我認為自己目前所做的是了解這些人,獲悉他們徘徊的緣由,從根本下手,爭取一舉拿下。

  5.但經(jīng)過長期的訓(xùn)練,本人認為要做到取舍。對于釘子戶,要敢于放棄,也許一個人的時間可以換來二個客戶。同時不能氣餒,心態(tài)擺正,賣不出,不一定永遠賣不出。

  計劃

  接下來的時間,每天還要繼續(xù)的保持電話量。在即將到來的最后一周我的計劃是期望自己有新的突破,能夠鍛煉好自己的口才,向前人學(xué)習(xí)經(jīng)驗。爭取能夠全額完成目標(biāo)。

  電話銷售心得3

  當(dāng)我走出學(xué)校大門步入社會的那一刻起,我的生活發(fā)生了翻天覆地的變化,我知道從現(xiàn)在開始,我進入了獨立自主,追求夢想的時候了,我面前的路很長,我知道從踏上這條路開始,我奮斗的人生也正式拉開了序幕,前面的路有許多我不知道的情況,激動、求知、恐懼、迷茫,這些心情占距著我的心,但是我堅信自己會走好這條路的,哪怕前期會摔倒,我也會毫不畏懼。而我畢業(yè)后的第一份工作就是在__司做的電話銷售工作,這是我人生中賺的第一桶金,我不會忘記這個過程的。

  在當(dāng)今的時代,電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟的通訊工具,在咨詢和購物方面已日益得到普及?,F(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率,電話銷售應(yīng)此而生。電話銷售是指通過電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產(chǎn)品知識。電話作為一種方便、快捷、經(jīng)濟的現(xiàn)代化通訊工具,正日益得到普及,現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率,電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。

  一、電話銷售工作介紹

  我所在的公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的,這家公司規(guī)模比較大,有一百多人,應(yīng)該算是一家中型以上的公司了,公司主要由兩個部門組成,電話營銷部:大約有一百人了,主要進行銷售工作。技術(shù)部:主要做信息服務(wù),如:掌握國內(nèi)各大糧油期貸市場的價格信息,國外各地大豆、糧油的市場價格變動,國內(nèi)各地市場價格信息等。而我們的主要工作是,連系客戶,讓他辦理我們網(wǎng)站的會員,一年費用是7000元,我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是,我們通過網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè),撥打電話聯(lián)系負責(zé)人,向他推銷我們的服務(wù),并且給他提供一個免費的用戶賬號,并讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話,雙方就進行合作,他出錢辦理會員。

  二、具體工作情況

  在公司,采取小組工作的形式,每個組有差不多十個人,設(shè)一個組長,每個人都分配了工作任務(wù),每個月都有硬性歸定要完成多少指標(biāo),并按10%進行提成獎勵。當(dāng)我們這些新來的員工被分配到各個小組以后,組長會發(fā)給我們一份客戶電話表,這份電話表是由小組負責(zé)電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的,然后,組長還會給我們一份對話單,主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例,如:我們先問,“請問,您這是_公司嗎”。對方回答是的話,我們會介紹自己:“您好,我們是北京_科技有限公司的,主要是給您提供糧油咨詢信息服務(wù)的”。對方有可能會繼續(xù)與我們通話,或直接拒絕,這份對話單上都做了說明,讓我們這些新人進行參考。

  每天我們的工作都是,按照網(wǎng)上搜索的電話單,挨個拜訪,打電話,平均每天差不多有100多個電話,電話的主要內(nèi)容是介紹我們的產(chǎn)品服務(wù),希望客戶能辦理我們的會員,并給他們一個試用期為七天的賬號,請對方試用我們的產(chǎn)品服務(wù),如果客戶滿意的話,在進行下一步的會員辦理業(yè)務(wù)。雖然活不難,可是在實際工作,卻碰到了許多意想不到的麻煩。

  首先,進行信息采集的同事在網(wǎng)上找了很多企業(yè)的電話,但這其中,有的電話是打不通的,或者是空號,這種情況很多。其次,就是對方客服人員接電話,可能她們經(jīng)常接這樣的電話吧,所以總是想法設(shè)法的敷衍你,把你打發(fā)掉,比如:他們說領(lǐng)導(dǎo)沒上班,或者經(jīng)理出差了,當(dāng)我說要找別的負責(zé)人時,她會說所有負責(zé)人都出差了,總之,就是想盡快的把你打發(fā)掉。最后,就是對方的負責(zé)人態(tài)度比較惡劣,我想,應(yīng)該是經(jīng)常接這樣的銷售電話,可是也不能用這種不好的態(tài)度對待我們呀,但是這種情況還是少的,因為大部份經(jīng)理負責(zé)人還是很有素質(zhì)的,他們會比較友好的拒絕你,或者暫時先試用你的服務(wù)。

  我的組長經(jīng)常對我說:“每天要盡可能多打電話,這樣潛在的意愿客戶就能被發(fā)掘出來,就會有收益了”。同時,她還讓我把那些對產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨列出來,然后隔兩天在給對方回電話,進行溝通,這樣會好一點。因為電話銷售這個工作,有點像守株待兔,或者通俗的說就是碰死耗子,我們除了要有良好的口才與溝通能力外,自身的運氣成份也很重要,因為有可能對方就急需你的產(chǎn)品服務(wù),可就是找不到,這個時候,你一個電話打過去了,對方會十分興奮的和你合作,并且把錢給你匯過來,而對那些感興趣的客戶進行反復(fù)溝通,他極有可能就心動了,并且最終決定和你合作,當(dāng)然,電話銷售工作對于女孩子來說優(yōu)勢很大,因為女孩子可能更善于和人溝通,由其是男老板,對方及時不做,也會很耐心的和你聊幾分鐘,說不定在這幾分鐘里,機會就來了。同時,當(dāng)我們打的電話數(shù)量越多,潛在的機會也就越多,因為在社會上,有了一種產(chǎn)品,肯定就會有需要的人,只不過,你要把消息告訴他,這樣他才會決定是否購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)。

  三、工作中出現(xiàn)的問題

  在進行一段時間的電話銷售工作后,我發(fā)現(xiàn)自己遇到了一些小問題,比如,打電話的效率不高,不能按期完成要打的電話目標(biāo),還有就是,有時連續(xù)打了好幾個電話,對方不是空號,就是直接拒絕你,要是碰上一個態(tài)度比較惡劣的人,可能還沒說上一句話,就被對方給罵回來了,那個時候我的心情會是非常糟糕的,情緒也很低落,這樣的情況,很多同事都碰到過。

  后來,我想出了解決問題的辦法,每天在打電話前,會先列出一個計劃表,比如,今天打多少電話,上午打多少,下午打多少,都詳細的列出來,這樣在心里很清楚今天要干多少活了,其次,每打十個電話后,我都要停下來,調(diào)整一下自己的心情,如果碰上情緒低落的時候,會盡量激勵自己,這樣才能繼續(xù)以激昂的心情進行工作。

  四、工作心得

  每天來到公司后,我們都要從組長手里拿最新的電話單,在全天打超過100個電話,有時候會突然覺的好無聊,因為感覺電話單上的東西,很有點虛無縹緲的感覺,你不知道什么時候才能有客戶會與你合作,而這個時期也是最難渡過的時期,組長對我說,“今天工作不努力,明天努力找工作”,只有拼明的工作,才能在公司生存下來,并且為公司創(chuàng)造的利益,是啊,我想了想,組長說的很對,于是我就重新鼓舞起斗志來了,和客戶聊天、嘮家常,總之讓客戶對你有一種認同感,放心感,安全感,只有這樣他才能相信你不是騙子,不是壞人,你只是一個和他合作的生意伙伴,一個值的信賴的好朋友,只有這樣才能得到出單,為公司創(chuàng)造經(jīng)濟利益的同時,也為自己增加了收入。

  通過一段時期的電話銷售工作,我的口才能力得到了極大鍛煉,和陌生人聊天的時候也不會感到害怕了,和人溝通上的能力得到了極大提高,我會好好努力下去的

  電話銷售心得4

  來到__的工作時光雖然不是很長,但是學(xué)習(xí)到了許多新知識、新技術(shù),接觸了以前沒有接觸甚至沒有想過要接觸的工作資料,這一切都是對自我的一種挑戰(zhàn)、一種提升、更是一種成長。

  回顧十月份的工作狀況,我主要負責(zé)兩方面的資料:一是網(wǎng)站資料的更新,二是53客服,因為沒有將這兩項資料很出色的完成,所以我對自我的表現(xiàn)還不是很滿意。下方具體的來說明一下工作的完成狀況:

  一、網(wǎng)絡(luò)工作資料

  1、更新__網(wǎng)站沈陽校區(qū)的新聞,包括校內(nèi)動態(tài)、考試信息和出國留學(xué)的信息,讓瀏覽我校網(wǎng)頁的人一睹我校學(xué)員風(fēng)彩、掌握我校每日動態(tài)、學(xué)習(xí)與英語考試和出國留學(xué)相關(guān)的相關(guān)知識。

  2、在新浪、搜狐、網(wǎng)易、百度、和訊、鳳凰網(wǎng)、博客網(wǎng)等網(wǎng)站的博客頻道發(fā)表文章,宣傳__英語。

  3、向搜索引擎提交更新的文章和博客,爭取被搜索引擎抓取。

  4、查看百度貼吧、百度明白中涉及到__英語學(xué)校的相關(guān)信息,掌握大家對__英語的最新看法和需求,如果遇到有惡意中傷和廣告及時向貼吧提出申述,申請刪除帖子。(這段時光沒有發(fā)現(xiàn)惡意問題)

  5、在培訓(xùn)網(wǎng)站、分類廣告的外語培訓(xùn)和出國留學(xué)培訓(xùn)等相關(guān)分類,留學(xué)論壇和沈陽本地論壇,百度貼吧等地方發(fā)布廣告。

  6、撰寫__英語公益活動——高中建設(shè)的文章。

  7、編寫__英語網(wǎng)站新增版塊——雅思保分計劃的相關(guān)資料。

  二、53客服咨詢狀況

  在學(xué)校眾多來訪人員中有一項來訪方式就是透過網(wǎng)絡(luò)咨詢來約訪學(xué)員,這也就是和53客服能否有效咨詢直接掛鉤的,所以也對我的工作資料有了更高的要求,除了將網(wǎng)站整理好,也務(wù)必提高和客戶在網(wǎng)上交流的潛力。

  網(wǎng)絡(luò)是虛擬的,我不明白在與我對話的人是什么性格的人,到底有什么真正的想法,也不明白他是好意還是惡意,所以在存在這些未知數(shù)的前提下,如何能夠真正揣測好對方的心里,用什么樣的語言來吸引他對我們學(xué)校有極高的興趣甚至真正想來我校學(xué)習(xí),這都是需要很好的研究。透過這一個月以來,53客服工作的完成我對自我并不是很滿意,主要存在一下問題:

  1、咨詢量本身與上月相比有所降低。

  2、針對咨詢的人約訪數(shù)量降低。

  3、咨詢者的學(xué)習(xí)意向并不強烈、我缺少一種十足的潛力讓他又只是想先咨詢看看轉(zhuǎn)變到被我們學(xué)校真正所吸引。

  針對以上問題,在下個月的工作中,我計劃從幾個方面進行改善:

  1、分析上個月客服咨詢資料,找出溝通中存在的問題,變化交流方式、交流語氣,努力揣測說話人的心里活動,提高咨詢潛力,這也是重中之重。

  2、加強在網(wǎng)站上對__英語的宣傳力度,將53客服的連接盡可能多的加入到所發(fā)文章的網(wǎng)頁,提高點擊率。

  3、提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)潛力,有時偶爾會因為對咨詢?nèi)怂鶈枂栴}的一些反感,從而心態(tài)有所轉(zhuǎn)變,今后轉(zhuǎn)變自我的心態(tài),完善業(yè)務(wù)潛力、提高咨詢量。

  下個月即將到來,針對上述提到的問題,有則改之無則加勉,出色的完成接下來的工作。

  電話銷售心得5

  一、做為在一個it公司做銷售,一定要非常地了解公司和公司做的產(chǎn)品,還有起碼的行業(yè)背景,特別是做項目的。畢竟做項目的都是先以產(chǎn)品技術(shù)公關(guān)搞定客戶再談商務(wù),而且有時技術(shù)會成為一個項目的制高點,當(dāng)然了解產(chǎn)品后這也是你以后轉(zhuǎn)換陣地的重要資本之一,多說無益,多學(xué)有用。

  二、工作一定要勤奮,勤奮不是做給領(lǐng)導(dǎo)看,是讓自己成長的更加快和更加充實更自信,收獲更加多。一流的銷售是混業(yè)績,二流的是混日子,三流的混飯吃,如果我自己定位是一個一流的sales就必須把工作當(dāng)作是自己的事,認真做,努力做,主動做。

  其實在it圈里混,因為壓力是比較大,除了要對工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和專業(yè)技術(shù),就是要想怎么樣去做把銷售業(yè)績做上來,怎么樣去把利潤提高,這都是要通過勤奮盡快來完成,其實我個人認為勤奮應(yīng)該可以說是銷售的一種品行,在我們是說沒有疲軟的市場,只有疲軟的思想;

  三、當(dāng)你在公司混的時候一定要記得你是在公司,說話和做事一定都要顧及同事的利益和看法,即使是在部門里也是一樣,該說的說,該問的問,同事不是你的朋友,更加不是你的親人這點一定要記祝如果需要同事幫忙一定要禮貌,如果想幫同事一定要在暗地里、公司里的小事細節(jié)多留心多主動做。

  做為一個銷售如果能把公司當(dāng)作是自己的家,把工作當(dāng)做是自己的事業(yè),對于打造一個良好的積極銷售心態(tài)就成功了一半,同時也能在這個公司混的不錯,只是時間和耐心而已;

  四、請為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤,如果你不行就辭職吧!這是一種心態(tài)問題,一來你為公司創(chuàng)造的多你自己所得的自然也多;二來不要總是以為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么一點,因為準(zhǔn)確來說能被人利用說明你還是有價值的,最可悲的是連利用的價值都沒有,也就是說沒有利潤就等于失業(yè)。

  如果像我一樣是這個行業(yè)的菜鳥,還挑什么挑呢,能找到個好公司混個好的領(lǐng)導(dǎo)帶路學(xué)習(xí)就已經(jīng)不錯了,很多兄弟姐妹在工廠里郁悶了n年還遇不到一個伯樂,所以能成為黃牛是猛牛那是你自己決定的;

  五、當(dāng)你在和代理商和用戶溝通時一定要記住你不是去求他們推你們的產(chǎn)品和不是來求用戶買你的產(chǎn)品,因為你是來給他們帶里利潤和為用戶解決問題的,這是一個各有所求的雙贏,主管說這個非常重要,直接影響了你的工作心態(tài),我也覺得非常有道理,如果你去求用戶,他會越覺得你什么都不是,如果你能給用戶價值和為他解決問題,用戶也是覺得繼續(xù)和交流或者接待你是值得的。

  另外老大說也說代理商和廠商、經(jīng)銷商都是在一個天平上,誰厲害就把對方翹到天上去,弱勢的只能跟著混飯池;

  六、做銷售一定要自信,一個銷售,沒有了自信就會連說話的力氣和打電話的勇氣都沒有,那就更加不要說出門拜訪和做什么業(yè)績了,自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心,有了自信你可以隨機應(yīng)變地應(yīng)對客戶和代理商的刁難和挑戰(zhàn)困難,沒有了自信,在公司同事面前都會感覺羞愧。

  所以做為一個銷售我覺得即使是在你受到打擊的情況下,還要唱著歌去上班,并且堅持每天都是這樣,我的老大就是這樣的,每天進公司一定是哼著歌進來的,我佩服同事也佩服;

  七、做銷售的項目,因為項目都有一定的運作周期,所以沒必要太急,但是項目一定要跟緊,其實跟緊不是叫你天天追著客戶問,這樣的話客戶和代理會反感的,但是一定要跟進,哪怕客戶反感不給你做這個項目,因為是做項目所以如果你不跟進的話你的成功率是零;簡單說跟進的話最多就是丟單,但是不跟進就是肯定只有丟單了。

  另外我個人覺得平時對客戶的真誠關(guān)心也是很重要的,有次一個客戶住院,我在交談中記下他說的要住院的日子,在那天發(fā)了個信息過去,后來客戶感動的不得了,去到談項目態(tài)度也很好、打電話也很跟我客氣;

  八、要不斷地去創(chuàng)新和努力改進自己和修正自己的工作計劃,發(fā)現(xiàn)新的不足并且去提高,這就說到了總結(jié),很多人說銷售就是思考,確實是這樣的做銷售一定要思考,特別是銷售;部門或者公司可能會下達一個計劃和任務(wù)給你,但是你要根據(jù)自己的實際情況去調(diào)整,在不同的時間階段和不同的區(qū)域要相應(yīng)做調(diào)節(jié),這和不要死讀書是同一個道理,因為老師教的不一定就是最有用的。

  當(dāng)銷售在辦公室時最好是多想下自己的工作思路和計劃,并且寫成文章,好的還可以貼出來做警示和提醒。


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