在房產(chǎn)交易中,在其他銷售行業(yè)也應(yīng)如此,你若沒有準備就向客戶介紹,必定得不到客戶的信任,甚至受到鄙視。下面給大家分享一些關(guān)于房地產(chǎn)銷售實習(xí)心得總結(jié),方便大家學(xué)習(xí)。
剛來公司不久,在__房產(chǎn)公司發(fā)生了一些故事,讓我記憶最深的就是:我在__房產(chǎn)公司第一個成交的客戶。剛來公司實習(xí),我沒有接待權(quán),只有接電權(quán),所以我整天地坐在熱線前接聽電話。16號中午,我接聽熱線,接到謝先生的電話,并約好下午過來看房。下午謝先生果然如約,到了售樓處,我熱情接待了他,并詳細介紹了,我們小區(qū)的環(huán)境和熱銷戶型,他很滿意,通過溝通了解,我知道他是結(jié)婚用房,兩室朝陽87個平米的戶型正適合他。我的介紹,使他對我們的小區(qū)及戶型很感興趣,我想:是時候帶他去看房子了。祝福范文網(wǎng)
出了售樓處,我開始介紹周邊完工后的居住情景,讓他想象:他美好的生活場景,到了大門我介紹小區(qū)是人車分流的,非常人性化,車進了小區(qū)就進入地下車庫,不會對路上行人造成危險,他認可地點點頭。在到51號樓的路上,我又介紹小區(qū)以后的綠化、園林等等,他都很滿意的點頭。到了他的房子,我介紹兩室朝陽的優(yōu)勢,通風(fēng)和采光等獨有的特點,他還是不停地點頭,而且眼里放光,(房地產(chǎn)公司銷售實習(xí)心得體會)道這是成交的前兆。看完房后,我?guī)厥蹣翘?,詳細算了一下稅費,他也能承受。我說:“那就定了吧!”可他要和家人商量,我說:“等你商量完,這房子也就沒了,現(xiàn)在僅剩兩套,房子是自己的,看好了,就沒有問題!”祝福范文網(wǎng)
他這時用手去撓頭,我知道他在考慮,他很想要這個房子,可還是有些擔(dān)心。這是,我不停的重復(fù):戶型、小區(qū)、__房產(chǎn)公司品牌等優(yōu)勢,他猛的一拍桌子,定了!他給他姐打電話要錢,他姐也是售樓的,并且讓他回來商量一下再說,我接過電話,詳細介紹小區(qū)、戶型、__房產(chǎn)公司的品牌,最后他姐也被我說服了,給他匯了錢??墒堑搅算y行,客戶的密碼不對,我又開始做工作,讓他姐給他匯另一張卡,過了不多時,錢匯到了,取出一萬當定金。到了售樓處辦完手續(xù),解釋完相關(guān)簽約事宜,都到了下班時間了,客戶交錢的過程用時整整一個下午,很累的一場談判,可心理充滿了成交后的喜悅。祝福范文網(wǎng) www.dzjkw.com
通過這個客戶的成交,我深刻的理解到:只要客戶要房子,你一定要熱情地接待,并且進行換位思考,站在他的角度上,耐心解決他任何問題,讓他說他的顧慮,你幫助他打消這種顧慮,你就成功了。今天的事情做完了,可是我在公司的路還很長,我要努力工作,讓自己成為__房產(chǎn)公司不可缺少的人才。祝福范文網(wǎng)
20__年_月_日到20__年_月_日,這段時間是我在__房地產(chǎn)集團實習(xí)做房地產(chǎn)銷售的日子,也是我把學(xué)校所學(xué)的知識應(yīng)用到實際工作當中,并在實際工作當中學(xué)到很多在學(xué)校學(xué)不到的經(jīng)驗的日子。這段時間我過得非常充實,也有相當多的收獲。以下是我在房地產(chǎn)銷售崗位實習(xí)的個人總結(jié),整理自己過去,也提醒自己未來:
一、當理論投入到實踐當中
在學(xué)校里我是學(xué)金融的,來房地產(chǎn)實習(xí)當銷售員,不能說非常對口,但也不能說非常的不對口,畢竟金融學(xué)所學(xué)的內(nèi)容為我的銷售工作打下了一些基礎(chǔ),雖然不是很多,但還是有些用。不過隨著實習(xí)的深入,在實際銷售房產(chǎn)的過程中,我也深深地意識到,理論雖是有指導(dǎo)意義,但卻非得有實踐的磨煉才可以出真知。在第一個月的實習(xí)中,我就已經(jīng)意識到我必須要開動自己的腦子,必須要不斷地從實踐中學(xué)習(xí),才可以把房地產(chǎn)銷售的工作做好。
二、當業(yè)務(wù)能力需要情商時
房地產(chǎn)銷售的工作,其業(yè)務(wù)能力的提升,可以說是非得依靠足夠高的情商才可以展開乃至做好的。在實習(xí)的過程中,有好幾次我都遇到了非常有能力為我手里的房產(chǎn)資源買單的老板,但是我卻因為自己的情商原因,錯失了機會。后來我在實習(xí)中反思了,這都是我情商的問題,如果我能夠在必要的時候了解到對方的心思,如果我能夠讓客戶在了解房產(chǎn)的過程中對我產(chǎn)生一種信任的感覺,我的銷售訂單也就有了著落了。當然,在實習(xí)的后期,我提高了自己的情商,通過不斷地學(xué)習(xí)和努力,我獲得了客戶的信任,拿到了不錯的銷售成績。
三、當銷售取得了客戶信任
自從我明白銷售工作或者說業(yè)務(wù)能力離不開銷售員的情商后,我的業(yè)績就蹭蹭往上漲了。如果我不是一個實習(xí)生,現(xiàn)在我已經(jīng)可以留在實習(xí)的房地產(chǎn)當銷售經(jīng)理了。不過這都是后話了,我想說的是我后來取得了客戶信任后,房地產(chǎn)銷售員也就成了客戶的貼身管家,他們會什么事情都要我去幫忙,相應(yīng)的,他們有買房的需求,或者他們的朋友有買房的需求,他們都會第一時間推薦給我或者把我推薦給朋友。這讓我看到了做房地產(chǎn)銷售的訣竅,也就是真誠以待,用自己的情商征服客戶,客戶一定會認可你的!
社會實踐的帷幕漸漸落下了?;叵肫饛拈_始到現(xiàn)在,這一路走來我最大的感受是自己成熟多了。不僅豐富了我的人生閱歷,還讓我品嘗到了工作的辛苦,成長的快樂。
通過這一月的實習(xí),雖然算不上很長的時間,但是在短短的三個月中我確確實實的又學(xué)到了很多在學(xué)校及書本上不曾有過的東西,盡管以前也有很多的社會實踐經(jīng)歷,但是這次感覺與前幾次有很大的不同(以前都是去做促銷),而且感覺比以前收獲更多。比如在人際交往方面,書本上只是很簡單的告訴你要如何做,而社會上人際交往非常復(fù)雜,這是在學(xué)校不能有如此深刻的感受的。社會上有各種人群,每一個人都有自己的思想和自己的個性,要跟他(她)們處理好關(guān)系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來自社會閱歷與經(jīng)驗的。在行動中,其中有關(guān)心你的人,有對你無所謂的人,有看不慣你的人,看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的時候,你只能學(xué)著去適應(yīng)它,如果還不行,那就改變一下再去適應(yīng)時的方法。在這期間使我養(yǎng)成了不管遇到什么困難都不能被它嚇倒,從不輕言放棄的品格。人要想實現(xiàn)自身的價值一定要頑強堅持的性格,勤奮努力的生活作風(fēng),而且還需要隨時都有一個積極向上的心態(tài)。這樣你就可以做到不管遇到什么挫折,什么困難,你都可以克服,即使遇到失敗那也是短暫的,你完全可以吸收經(jīng)驗教訓(xùn),再次站起來。
首先,在還沒有進公司之前就要認真了解公司的整體情況和工作制度。這樣才能在面試的時候有足夠的信心,面試成功的機會也大一些。同時這也是給以后的工作做準備,以后工作起來才能得心應(yīng)手。
其次,要學(xué)會怎樣與人相處和與人溝通。只有這樣,才能有良好的人際關(guān)系。在快樂的氣氛下才能順利的完成工作,工作起來才能得心應(yīng)手。與同事相處一定要禮貌、謙虛、寬容、相互關(guān)心、相互幫忙和相互體諒,不要與上司發(fā)生口角。新進的員工一定要多做事,如日常的辦公室清潔問題。
再次,要學(xué)會怎樣嚴肅認真地工作。離開了學(xué)校,畢業(yè)了就不再是學(xué)生的身份,嘻嘻哈哈,時而偷懶時而放松的狀態(tài)不能再有,因為這里是公司,是工作的地方,是絕對不允許發(fā)生這樣的事情的。工作,來不得半點馬虎否則就可能會出錯,工作出錯就會給公司帶來損失。于是,我意識到:要學(xué)會嚴肅、認真、努力地工作。
最后,要學(xué)會虛心,因為只有虛心請教才能真正學(xué)到東西,也只有虛心請教才可使自己進步快。要向有經(jīng)驗的前輩學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)他們的工作態(tài)度和做事原則。這樣能使我們少走很多彎路。
步入大學(xué)生活的最后半個年頭,站在我們面前的就是那個向往已久的工作社會,我們的心已經(jīng)開始飛進那里。我們高興,我們興奮,因為我們終于可以在這個巨大的舞臺上展現(xiàn)自我,我們可以回報社會,我們可以服務(wù)國家。但是我們又害怕又膽怯,我們常常會捫心自問:我們準備好了嗎?是的,我們在校園里生活了數(shù)十載,而社會與校園是完全不同的兩個世界,也許我們不能完全立刻適應(yīng)這激烈殘酷的社會,所以我們選擇一個過渡的橋梁把我們平穩(wěn)的送上社會的大舞臺,這就是專業(yè)實習(xí)。實習(xí)是對每一位大學(xué)畢業(yè)生專業(yè)知識的一種檢驗,它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識,既開闊了視野,又增長了見識,為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ),也是我們走向工作崗位的第一步。
[實習(xí)時間]
20__.12.20-20__.1.20
[實習(xí)地點]
順馳(廣州)房地產(chǎn)有限公司
[實習(xí)單位介紹]
房地產(chǎn)是一個很有爭議的行業(yè),因為這一行的利潤很高,特別是在廣州,真的可以說是寸土寸金,在市中心,一般2005年以后的二手房都在8000元每平方以上。廣州的房價在中國所有的城市中是穩(wěn)定的,即使經(jīng)濟受到這樣那樣的影響如08年美國開始的金融危機,對廣州這個內(nèi)陸城市房地產(chǎn)價格的影響小之又小。廣州的土地資源是有限的,而人口卻在不斷的增長,越來越多的外來人口涌進廣州,房屋的租賃和買賣也非常的熱火。
在公司實習(xí)的期間是我成長最快的一段時間,公司根據(jù)我的特點和性格,給我的定位是做銷售方面的工作。公司每位員工進入公司時的第一份工作都是銷售,這是整個行業(yè)的一個硬性要求。從銷售做起這樣才能夠方便以后開展更多工作。我被分配到銷售部,我主要是跟著邱代表學(xué)習(xí)銷售,由于邱代表是案場的銷售總負責(zé)任人,在他的帶領(lǐng)下我們主要從事以下幾點具體的工作:
(一)熟悉整個產(chǎn)品
對產(chǎn)品的了解是銷售的第一關(guān)鍵之處,要對自己的產(chǎn)品了如指掌才能去說服感染其他的人,而產(chǎn)品的組成又是分很多種不同情況的。房子是件不太一般的物品,消費者在消費是也會花很多心思在上面,一旦介紹失誤就會為公司和自己帶來一連串的麻煩,也該消費者本身帶來很多不愉快。
(二)熟悉整個銷售流程
銷售是份很有學(xué)問的工作,每天和不同的客戶談產(chǎn)品??蛻舻膯栴}是多種多樣的,每天都在處理一些復(fù)雜的小事,也就是這些復(fù)雜的小事在一步步的鍛煉著我,一開始總是以學(xué)生的姿態(tài)去處理那些事情,但最終發(fā)現(xiàn)這是非常錯誤的,這也使自己走了很多彎路。銷售的'售前,售中與售后都是一門高深的學(xué)問,在處理時的心態(tài)上也需要有很大的調(diào)整,客戶總是有無限多的問題,但怎樣去把這些問題化整為零,是需要一些人格魅力去解決的,而不是單單靠嘴皮子功夫。銷售之后的工作也是復(fù)雜多變的,銀行按揭的辦理,公積金的申請審核,對客戶的不完全掌握使得銀行和公積金中心手續(xù)的辦理出現(xiàn)了很多問題,這也直接導(dǎo)致銷售進度的放緩,無形之間也給自己增加了一些心理壓力。心態(tài)上怎樣去處理好這些事是最關(guān)鍵的,特別是作為還沒出校門的學(xué)生,職場上是沒有太多人情味的。
一個月的實習(xí)讓我獨自一人生活,完全依靠自己,脫離了父母及關(guān)心我的人的幫助。因為獨立,所以才能深深體會到生活的艱難,工作的辛酸及快樂,讓我快速成長。
在實習(xí)期間,我領(lǐng)悟許多,主要有以下幾點:
一、準備工作是走向成功的第一步
在房產(chǎn)交易中,在其他銷售行業(yè)也應(yīng)如此,你若沒有準備就向客戶介紹,必定得不到客戶的信任,甚至受到鄙視。當你不了解自己的產(chǎn)品,你就不知道產(chǎn)品特點,沒有介紹重點,也不能吸引到客戶。你不了解你所在行業(yè)的市場情況,競爭對手的優(yōu)劣勢,你就不能解答客戶咨詢市場行情的疑惑,不能展現(xiàn)出你所在公司的優(yōu)勢。那你還憑什么是客戶相信你,相信你公司。沒有信任自然不會讓你服務(wù)。
因而,在剛開始時,公司就對我們新人進行了培訓(xùn),讓我們了解整個交易流程,并分析各個環(huán)節(jié)遇到問題該如何處理,注意事項等等。這都是讓我們做好準備工作,讓我們更專業(yè)。當你熟悉了你的市場,你的產(chǎn)品,你就會更有底氣,更具備自信,能在介紹產(chǎn)品時結(jié)合客戶需求,重點突出吸引客戶的產(chǎn)品特點,加上你的專業(yè)形象,使客戶很容易信任你,并希望你為他服務(wù)。
二、團隊合作很重要
“你給我一個蘋果,我給你一個蘋果,我還是一個蘋果;你給我一種思想,我給你一種思想, 我就有兩種思想?!惫ぷ髦杏龅侥承┣闆r,一個人也許可以解決,但必定花費大量時間精力,有可能還讓別人不甚滿意。若團隊合作就不一樣了,團隊人多,各有長處,各有各的想法,我們可以集思廣意,共同商量選擇出一個優(yōu)秀方案和后備方案。團隊一定比個人考慮的全面,能分析出解決事情過程中遇到的大部分問題,因而能做好充分準備,使得事情更容易解決,并達到雙贏局面。
團隊合作,也可使我們互相學(xué)習(xí),取長補短,更快的成長。在實習(xí)期間我能成長如此迅速,大部分要歸功于我的同事,他們經(jīng)常給我闡述他們的經(jīng)歷及總結(jié)。并在我遇到問題時,給我一定提示,有時還一起合作。因此,我們無論從事何種工作,都應(yīng)重視團隊合作。
三、銷售也需要技巧
工作中,我們要要養(yǎng)成不斷反思總經(jīng)的好習(xí)慣。唐駿說過“萬事萬物的運轉(zhuǎn),大到宇宙,小至一花一果,其實都遵循若干簡明的規(guī)則。”銷售也是如此,只要掌握其中的規(guī)則,你就可以不斷復(fù)制,創(chuàng)造出紛繁復(fù)雜的內(nèi)容。
在這次實習(xí)中,我借鑒他人經(jīng)驗,并結(jié)合自身經(jīng)歷,總結(jié)出了部分銷售技巧,如“在某些特殊情況下,業(yè)務(wù)員的事情不再是‘以滿足客戶需求為中心,尋到其所需產(chǎn)品’,而是‘將你認定的產(chǎn)品推銷給客戶’;“給客戶主推的產(chǎn)品只有一個,但也應(yīng)選擇一或兩件產(chǎn)品作比較。必須強調(diào)的是,介紹的產(chǎn)品不可多,不能擴大客戶選擇范圍,為自己增添阻礙”等等。這些都為我在銷售房屋中起了很大作用。因而,做任何事情我們都應(yīng)善于動腦,善于總結(jié),找到其中簡明的潛在規(guī)則,并熟練掌握,舉一反三,聰明地做事。
四、做任何事情都要有激情
激情不等于沖動,激情是發(fā)自內(nèi)心,從血液里流出來的東西?,F(xiàn)實生活不會如想像中那么華麗,即使做到總裁的位置,工作也是枯燥的。但我們絕不能因為枯燥,因為不喜歡而敷衍。要告訴自己這是一份偉大的工作,并投入激情,你便會發(fā)現(xiàn)工作的樂趣,也會因受到他人的肯定,然后你就能發(fā)現(xiàn)這確實是一份好工作。當然,枯燥,不喜歡的感覺就會被你拋在腦后,只有了激情和興趣。因而,我們要培養(yǎng)自己的激情,我們可以制定一個相對短期目標,當你實現(xiàn)該目標后,你會覺得付出會有回報,便會積極前進,并投入自己的激情。
我在實習(xí)期間,每天都會和以前的自己比較,若發(fā)現(xiàn)自己進步了,甚至只進步一點點,我也會更加激情地工作。因此,我每天都很快樂。做任何一件事情,一旦擁有激情,成功的概率就會大得多。因為激情會使你持續(xù)的關(guān)注它、投資它、享受它,當你享受到成就的快感時,你就會延續(xù)你的激情,從而形式一種良性的激情循環(huán)。那么,做事情你便不會再排斥,而且進步越來越快。
五、勤奮要貫穿于整個工作過程當中
勤奮不但是追求成功的必需方法,更應(yīng)該成為我們的人生態(tài)度。我實習(xí)工作單位就有這么一個人,她反應(yīng)很慢,但聽黃主任說她是與她共進公司12個新人中唯一被留下來的人。只因為她很勤奮,不懂就問,事事比別人付出更多的努力。就是她這種勤奮的態(tài)度感動了公司,公司選擇相信她會公司帶來利益,只不過會慢點而已。
只有勤奮才能真正引領(lǐng)我們實現(xiàn)人生目標,因而我們不能自認優(yōu)秀,而放棄勤奮。機遇永遠都會走向勤奮的人,勇敢的人,堅持的人,多向前方跨出一步的人。因而我們要想獲得成功,甚至最基本的是工作順利,生活安定,我們都必須遵循以上原則。現(xiàn)在的社會很殘酷,發(fā)展太快,若你進步太慢,也會被遠遠落下。工作生活中,我們都要學(xué)會樂觀面對,善于總結(jié),并賦值與激情,堅持下去,只有這樣,我們的人生才有意義。
之前因為我從未接觸過房地產(chǎn)經(jīng)紀這個行業(yè),所以在剛開始的時候總感覺會困難重重,而經(jīng)過入職以來這么長時間與同事們之間的溝通與協(xié)作,使我從他們身上學(xué)到了很多知識,并且我現(xiàn)在已經(jīng)逐漸的融入到了這個大集體中去。
在以后的日子中,我要更嚴格的要求自己,努力提高自己,勇于剖析自己,正視自己,虛心向別人請教,爭取取得更大的進步,為以后踏入社會而奠定基礎(chǔ)。
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