從營(yíng)銷的角度來講,煙草行業(yè)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)在行業(yè)自身定位的轉(zhuǎn)變,即由“坐商”向“行商”的轉(zhuǎn)變。下面給大家分享一些關(guān)于煙草銷售心得體會(huì),方便大家學(xué)習(xí)
可以說,我家的零售店鋪和煙草行業(yè)共同成長(zhǎng)的。我開店已有近20年了,當(dāng)初的小雜貨店也變也了今天的中型超市,取得這樣的成績(jī),除了自身的努力,還得亦于煙草公司訪銷、訂貨模式的變化和服務(wù)的日益完善。
我剛開店時(shí),煙草公司的基層網(wǎng)點(diǎn)還叫管銷所,擔(dān)負(fù)著管理和銷售的雙重職能。他們的主要精力放在市場(chǎng)管理上,很少注重卷煙銷售服務(wù)。那時(shí),如果需要卷煙,不管你生意怎么忙,只要家里缺貨,只能放下手里的生意自己騎著三輪車到管銷所里拉貨,耽誤做生意不說,還浪費(fèi)許多時(shí)間。但他們壟斷經(jīng)營(yíng),是官商呀,不要說想他們送貨上門了,只要他們的卷煙不經(jīng)常漲價(jià)、降價(jià),服務(wù)態(tài)度好一些就行了。
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入,煙草公司的管銷所也變成了鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn),服務(wù)方式也悄然發(fā)生了變化,他們已經(jīng)開始實(shí)現(xiàn)了送貨上門服務(wù),那時(shí),一個(gè)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)五、六個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),只有一臺(tái)送貨輕卡,五六個(gè)人擠在一輛送貨車上,服務(wù)方式還是實(shí)行“訪送一體”,對(duì)象也僅局限于主干道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)大戶,不并沒有真正意義上的“到邊、到點(diǎn)、到死角”。同時(shí),送貨的時(shí)間也不固定,高興時(shí),一個(gè)星期能來兩三次,不高興時(shí),你整個(gè)月都看不到他們的影子。那時(shí),最大的奢望就是,哪怕你10天來一次,但只要把送貨的時(shí)間固定下來就心滿意足了。
到__年前,煙草公司開始真正意義上的“訪送分離”, 實(shí)行“四個(gè)一”服務(wù)方式,即:一訪、一送、一人、一車,打破了以往“大鍋飯”的送貨模式。訪送分離,使煙草公司的服務(wù)方式也完善了不少,服務(wù)的時(shí)間也相對(duì)固定。但這時(shí)候卻出現(xiàn)了兩個(gè)矛盾:一是由于訪銷員訪銷銜接或其他方面的原因,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)前一天訪銷的卷煙,而第二天送貨時(shí)卻被告知沒有該品牌卷煙;二是訪、送人員只顧完成自己份內(nèi)的工作,服務(wù)的態(tài)度也是例行公事,沒有人進(jìn)行政策宣傳,更別說提供增值服務(wù)了。
近年來,隨著通訊技術(shù)的不斷發(fā)展,固定電話也不是奢侈品和身份的象征了。這個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物也走入了尋常百姓家。這時(shí),煙草公司的訂貨方式也悄悄地發(fā)生了變化,電話訂貨也應(yīng)運(yùn)而生。電話訂貨和上門訪銷相比,服務(wù)的態(tài)度也好了許多,那些電話訂貨員除了例行的訂貨外,還會(huì)對(duì)你經(jīng)營(yíng)提出些小建議,如“近一段時(shí)間__牌號(hào)的高檔煙銷得非常好,可以多進(jìn)一些”,“現(xiàn)在處于銷售高峰期,要注意防調(diào)包、防止假幣”等等。這段時(shí)期,由于客戶經(jīng)理從單純的“拿訂單”中分離出來,更有精力和時(shí)間做市場(chǎng)和搞客戶關(guān)系管理,也有時(shí)間坐下來和你聊聊市場(chǎng)變化、經(jīng)營(yíng)形勢(shì),逢著生意忙時(shí),還能幫咱們打打下手,遞遞東西。煙草公司的服務(wù)模式雖然發(fā)生了質(zhì)的飛躍,服務(wù)態(tài)度也更為周到、貼心,但因?yàn)殡娫捰嗀浺〞r(shí)間守在電話機(jī)旁,直到訂完貨為止,使人感到有些不方便。同時(shí),如果電話訪銷員因?yàn)槭韬龌蛘呶覀冏约捍笠?,?huì)出現(xiàn)應(yīng)訂的品牌卻沒有訂到的現(xiàn)象。
__年,為了方便聯(lián)系業(yè)務(wù)和信息查詢,我家購置了一臺(tái)電腦,沒想到煙草公司的服務(wù)方式也與時(shí)俱進(jìn)。當(dāng)時(shí),客戶經(jīng)理羅耿上門告訴我說,現(xiàn)在煙草公司實(shí)行了多元化訂貨模式,像您這樣有電腦的零售客戶可以采取網(wǎng)上訂貨的方式。反正也不要另外付錢,于是我就抱著試試看的心理,第一批加入到網(wǎng)上訂貨的隊(duì)伍中。經(jīng)過一段時(shí)間的操作,我發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上訂貨和電話訂貨相比,有著時(shí)間更充分、品牌選擇空間更大的優(yōu)點(diǎn)。這時(shí)的我,免除了怕錯(cuò)過電話訂貨時(shí)間后顧之憂,更有時(shí)間和精力來搞好經(jīng)營(yíng)了。
今年以來,營(yíng)銷部按照全市煙草工作會(huì)議部署,緊緊圍繞全年工作目標(biāo),突出重點(diǎn),狠抓落實(shí),在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和全體干部職工的共同努力下,較好的完成了預(yù)定的工作任務(wù)??偨Y(jié)起來有以下幾個(gè)特點(diǎn):
1、精心策劃動(dòng)員,組織實(shí)施有方案。
市局(公司)黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)動(dòng)員大會(huì)召開以來,把開展教育實(shí)踐活動(dòng)作為當(dāng)前第一位的政治任務(wù),按照上級(jí)關(guān)于開展教育實(shí)踐活動(dòng)的相關(guān)要求,結(jié)合__縣局(營(yíng)銷部)實(shí)際,制定了切實(shí)可行的活動(dòng)實(shí)施方案,明確了教育實(shí)踐活動(dòng)的組織領(lǐng)導(dǎo)、目標(biāo)任務(wù)、階段劃分、工作措施、工作要求等事項(xiàng)。
并于3月6日召開了縣局(營(yíng)銷部)黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)動(dòng)員大會(huì),全面部署黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng),并深入開展宣傳引導(dǎo)和思想發(fā)動(dòng),在開展教育實(shí)踐活動(dòng)過程中,嚴(yán)格按照實(shí)施方案組織實(shí)施。
2、創(chuàng)新活動(dòng)載體,開展學(xué)習(xí)有層次。
在學(xué)習(xí)教育、聽取意見環(huán)節(jié)精心組織黨員干部進(jìn)行理論學(xué)習(xí),做到了學(xué)習(xí)有制度、有資料、有記錄、有筆記、有心得、有檢查、有考核,保證了學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)時(shí)間和學(xué)習(xí)效果。
活動(dòng)期間累計(jì)組織開展理論學(xué)習(xí)43次,專題討論2次、開展觀影教育19次、組織現(xiàn)場(chǎng)教育1次、開展調(diào)研2次,領(lǐng)導(dǎo)干部講黨課3次、邀請(qǐng)黨校專家輔導(dǎo)黨課1次,全面提高全體黨員和干部職工對(duì)黨的知識(shí)的認(rèn)識(shí),有效提高了教育活動(dòng)的實(shí)效性。
3、務(wù)求活動(dòng)實(shí)效,征求意見、問題查擺有廣度。
按照方案和市局(公司)黨組要求,我局(營(yíng)銷部)班子成員一方面認(rèn)真自查,另一方面通過群眾提高自己。
卷煙銷售管理科20__年工作總結(jié)20__年,卷煙銷售管理科在市局黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下,緊 緊圍繞省局“11158”發(fā)展思路,把握“穩(wěn)中求進(jìn)”的總基調(diào),面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力加
大和外部環(huán)境復(fù)雜多變形勢(shì),堅(jiān)持以嚴(yán)格規(guī)范為主線,重基礎(chǔ)、調(diào)結(jié)構(gòu)、育品牌、嚴(yán)管理、
強(qiáng)素質(zhì),經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效益穩(wěn)步提高,保持了卷煙市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展,進(jìn)一步提升卷煙營(yíng)
銷工作水平,為全面推進(jìn)“卷煙上水平”各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
(一)卷煙購進(jìn)合理推進(jìn)。1-11月份累計(jì)購進(jìn)卷煙 箱,執(zhí)行進(jìn)度為 ,省內(nèi) 箱,執(zhí)
行進(jìn)度為 ,省外 箱,執(zhí)行進(jìn)度為 。其中一類煙 箱,執(zhí)行進(jìn)度為 ,二類煙 箱,執(zhí)
行進(jìn)度為 ,三類煙 箱,執(zhí)行進(jìn)度為 ,四類煙箱,執(zhí)行進(jìn)度為 ,五類煙 箱,執(zhí)行
進(jìn)度為 。
(二)卷煙銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)。1-11月份累計(jì)銷售卷煙 箱,同比增加 箱,增長(zhǎng) 。其中
一類煙 箱,同比增加 箱,增長(zhǎng) ;二類煙 箱,同比增加 箱,增長(zhǎng) ;三類煙 箱。
同比增加 箱,增長(zhǎng) ;四類煙 箱,同比減少 箱,降低 ;五類煙 箱,同比減少 箱。
降低 。1-11月份人均單條為 條,同比增加 條,增長(zhǎng) 。 省產(chǎn)煙累計(jì)銷售 箱,同比增加 箱,增長(zhǎng) ,銷售比 重 ,基本與去年持平;鉆石品牌累計(jì)銷售 箱,同比增加箱,增長(zhǎng) 。
(三)銷售結(jié)構(gòu)較快提升。1-11月份累計(jì)單箱收入 元,同比增加 元,增長(zhǎng) ,其中
鉆石品牌累計(jì)單箱收入 元,同比 元,增長(zhǎng) 。低檔煙銷售比重為 ,同比減少 。1-11
月份累計(jì)卷煙純銷售平均單價(jià)為 元/條,同比增加 元,增長(zhǎng) 。
(四)重點(diǎn)品牌及低焦油卷煙銷售態(tài)勢(shì)良好。1-11月份累計(jì)銷售重點(diǎn)品牌 箱,同比增
加 箱,增長(zhǎng) ,銷售比重為 ,同比增加 。 低焦油(6mg以下)累計(jì)銷售 箱,完成省局下達(dá)最高完成任務(wù) 箱的 。
(五)經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)增長(zhǎng)。1-11月全市累計(jì)實(shí)現(xiàn)毛利 萬元,同比增長(zhǎng) ;實(shí)現(xiàn)利稅 萬
元,同比增長(zhǎng) 。
區(qū)局(營(yíng)銷部)紀(jì)檢監(jiān)察工作要以中紀(jì)委六次全會(huì)精神為指導(dǎo),深入貫徹落實(shí)總書記在全會(huì)上的重要講話精神和省市紀(jì)委全會(huì)的具體要求,緊緊圍繞局黨組提出的“是區(qū)局(營(yíng)銷部)工作的效率年、監(jiān)管年”的目標(biāo)定位,以黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制的制度建設(shè)為重點(diǎn),以開展行風(fēng)評(píng)議、加強(qiáng)作風(fēng)建設(shè)為抓手,扎實(shí)推進(jìn)懲防體系建設(shè),加強(qiáng)對(duì)干部的教育、管理、監(jiān)督,切實(shí)加強(qiáng)對(duì)權(quán)力運(yùn)行的監(jiān)督和規(guī)范,努力開創(chuàng)區(qū)局(營(yíng)銷部)紀(jì)檢監(jiān)察工作新局面,為城鄉(xiāng)規(guī)劃管理工作提供堅(jiān)強(qiáng)有力的保障。
一、深化廉政學(xué)習(xí)教育,強(qiáng)化干部職工廉潔從政
繼續(xù)采取靈活多樣、切實(shí)有效的方式方法,深入開展示范教育、警示教育、崗位廉政教育,力爭(zhēng)教育形式有創(chuàng)新。一是開展政治紀(jì)律教育,使廣大黨員增強(qiáng)政治意識(shí)、政權(quán)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、憂患意識(shí),提高政治鑒別力和敏銳性,筑牢思想防線。黨員干部尤其是領(lǐng)導(dǎo)干部,要不斷提高黨性修養(yǎng)和道德水準(zhǔn),解決好為誰服務(wù)、為誰用權(quán)問題。積極引導(dǎo)廣大黨員干部認(rèn)真貫徹執(zhí)行《中國共產(chǎn)黨黨員領(lǐng)導(dǎo)干部廉潔從政若干準(zhǔn)則》(下稱《廉政準(zhǔn)則》)、《黨內(nèi)監(jiān)督條例》等黨紀(jì)條規(guī)。二是繼續(xù)將《廉政準(zhǔn)則》作為黨員領(lǐng)導(dǎo)干部民主生活會(huì)的重要內(nèi)容,組織全局黨員干部逐條學(xué)習(xí)并由黨員領(lǐng)導(dǎo)干部做專題解讀。全面落實(shí)《關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)干部報(bào)告?zhèn)€人有關(guān)事項(xiàng)的規(guī)定》,切實(shí)增強(qiáng)反腐倡廉教育的針對(duì)性和有效性,不斷提高黨員干部廉潔從政的意識(shí)和能力。三是圍繞市局公司開展廉政教育活動(dòng),增強(qiáng)教育的針對(duì)性和實(shí)效性。認(rèn)真扎實(shí)地開展講廉政黨課、演講比賽、任前廉政談話和廉政法規(guī)知識(shí)測(cè)試等活動(dòng),加強(qiáng)崗位廉政教育,讓每個(gè)同志都“知風(fēng)險(xiǎn)、保廉潔”。
二、嚴(yán)格執(zhí)行黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制,落實(shí)黨員領(lǐng)導(dǎo)干部一崗雙責(zé)
中共中央、國務(wù)院修訂頒布了《關(guān)于實(shí)行黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制的規(guī)定》,對(duì)落實(shí)責(zé)任制工作提出了更加明確具體的要求,我們要以開拓創(chuàng)新的精神深化責(zé)任制工作,建立健全督查、評(píng)估、考核、獎(jiǎng)懲等工作機(jī)制,完善考核評(píng)價(jià)指標(biāo)體系和具體辦法,切實(shí)做到履行責(zé)任有規(guī)范、檢查考核有標(biāo)準(zhǔn)、責(zé)任追究有依據(jù)。今年,區(qū)局(營(yíng)銷部)紀(jì)檢組、各部門進(jìn)行黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制進(jìn)行專項(xiàng)考核,并將考核結(jié)果作為評(píng)先評(píng)優(yōu)和選拔干部的重要依據(jù)。
切實(shí)履行“一崗雙責(zé)”,確保責(zé)任制落實(shí)到位。深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀,全面履行黨章賦予的職責(zé),堅(jiān)持標(biāo)本兼治、綜合治理、懲防并舉、注重預(yù)防的方針,按照“誰主管,誰負(fù)責(zé)”和“一級(jí)抓一級(jí)”的原則,進(jìn)一步明確局領(lǐng)導(dǎo)班子和領(lǐng)導(dǎo)干部各部門中層干部在黨風(fēng)廉政建設(shè)中應(yīng)負(fù)的責(zé)任,區(qū)局(營(yíng)銷部)黨組與各部門要層層簽訂黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任書,保證和促進(jìn)黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作的順利進(jìn)行。
一要不斷創(chuàng)新工作方法。著名管理大師德魯克在《管理:任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書中指出,企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是:市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新。創(chuàng)新意識(shí)雖然是貫穿企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)部門,但在營(yíng)銷體系中更顯得直觀重要。創(chuàng)新是企業(yè)繁榮與振興的致勝法寶。
任何一個(gè)企業(yè),沒有不斷的永續(xù)創(chuàng)新,企業(yè)就不能發(fā)展和生存,甚至走向倒閉的危險(xiǎn)境地。所以,一個(gè)優(yōu)秀的煙草企業(yè)營(yíng)銷工作者,必須具備的是極具活力的創(chuàng)新精神,熱愛自己企業(yè)如生命的神圣責(zé)任感,在實(shí)際工作中腳踏實(shí)地,一步一個(gè)腳印的開拓?zé)煵轄I(yíng)銷工作,創(chuàng)新性地去研究營(yíng)銷方法,只有自己研究出的方法才能銘刻于心,才能使自己對(duì)煙草營(yíng)銷工作有更深的認(rèn)識(shí),才能為企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)和提高經(jīng)濟(jì)效益作出更大的貢獻(xiàn)。
二要善于剖析與總結(jié)。在實(shí)際工作中,煙草營(yíng)銷人員常年活躍在訪銷一線,面對(duì)千差萬別,形形色色的廣大業(yè)戶和廣大消費(fèi)者,由于煙草行業(yè)的營(yíng)銷人員的素質(zhì)高低不同,工作效果各有千秋,難免出現(xiàn)這樣或那樣的偏差,所以,一名優(yōu)秀的煙草營(yíng)銷人員,必須善于剖析與總結(jié),吸取成功的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),堅(jiān)定信心,認(rèn)清形勢(shì),科學(xué)判斷,不斷總結(jié),不斷提高,使自己成為煙草行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行家里手。
三要善于觀察和汲取經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)人的知識(shí)和水平是有限,光靠自己是不夠的,要想真正搞好煙草營(yíng)銷工作,煙草營(yíng)銷人員就應(yīng)該用一定的時(shí)間專心研究各類營(yíng)銷高手的創(chuàng)新性工作方法,詳細(xì)觀察業(yè)界動(dòng)態(tài),竭力打造學(xué)習(xí)型煙草營(yíng)銷人員。古為今用,洋為中用這句話至今仍然具有極大的真理性,尤其是對(duì)煙草營(yíng)銷人員來講,要善于吸取經(jīng)驗(yàn),提高自己的理性思維,不斷把煙草營(yíng)銷工作推向新的臺(tái)階。
煙草營(yíng)銷人員是煙草行業(yè)光榮的一員,時(shí)代賦予了其神圣的責(zé)任,忠誠是每一個(gè)煙草人所不可或缺的必備素質(zhì),忠誠地為企業(yè)服務(wù)是其第一行為準(zhǔn)則,所以,必須全力以赴地、最大限度地維護(hù)國家利益、廣大業(yè)戶和消費(fèi)者利益,踐行“兩個(gè)利益至上”的原則,最大限度地發(fā)揮煙草營(yíng)銷人員的積極性。
(二)當(dāng)前國內(nèi)卷煙營(yíng)銷現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析
中國煙草行業(yè)卷煙營(yíng)銷,已經(jīng)經(jīng)歷了20多年的發(fā)展。經(jīng)營(yíng)模式從早期的大量坐銷批發(fā)、少量門市批發(fā)到訪銷配送、訪送分離,再到電話訂貨、電子結(jié)算等。經(jīng)過歷次變遷,中國卷煙營(yíng)銷模式已逐步向科學(xué)、有效、合理、可控的方向發(fā)展和完善,并正在由以“我”為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。
1994年,全國開始農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),1997年,全國城市卷煙零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)拉開帷幕。到目前為止,全國的卷煙流通,已形成以省級(jí)煙草專賣局(公司)為管理主體,州市級(jí)煙草專賣局(公司)為經(jīng)營(yíng)主體的格局。全國各地市級(jí)煙草公司已基本完成了470多萬個(gè)卷煙零售戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。電話訂貨、電子結(jié)算的經(jīng)營(yíng)方式,已涵蓋所有的城市卷煙零售戶,以及農(nóng)村部分卷煙零售戶。
隨著經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變,對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)客戶的定位也隨之轉(zhuǎn)變。在此前,無論是工業(yè)企業(yè),還是商業(yè)企業(yè),都僅僅是把客戶當(dāng)作銷售的對(duì)象,隨后又上升為服務(wù)的對(duì)象。隨著行業(yè)形勢(shì)的變化,客戶作為工商企業(yè)賴以生存和發(fā)展的資源,受到重視的程度越來越高。從國家局連續(xù)出臺(tái)的幾項(xiàng)政策中,可以看出對(duì)營(yíng)銷終端的重視。
如:“兩個(gè)利益至上”的原則,由于煙草行業(yè)的特殊性,國家煙草專賣局提出國家利益和消費(fèi)者利益是煙草工作的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn),國家利益最終要通過消費(fèi)者利益的滿足才能實(shí)現(xiàn),離開了消費(fèi)者的利益,國家利益不可能變成現(xiàn)實(shí);“三個(gè)滿意”,工業(yè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)運(yùn)行中,要以消費(fèi)者為中心,以煙草公司、卷煙零售戶為紐帶。煙草公司、卷煙零售戶和消費(fèi)者滿意是卷煙銷售工作的目標(biāo)和方向。
工商職責(zé)劃分全國煙草實(shí)施了又重大改革:工商分離,工業(yè)主要負(fù)責(zé)卷煙的生產(chǎn),商業(yè)負(fù)責(zé)卷煙的流通。這為中國煙草大企業(yè)、大品牌、大市場(chǎng)的形成奠定了基礎(chǔ)。建立以州市級(jí)煙草公司為經(jīng)營(yíng)主體的卷煙流通模式。
(三)控?zé)煿s生效對(duì)煙草營(yíng)銷產(chǎn)生重大影響
隨著消費(fèi)者健康意識(shí)不斷提高,反吸煙浪潮逐漸高漲,西方發(fā)達(dá)國家吸煙人口呈下降之勢(shì)。隨著《煙草控制框架公約》的生效和中國批準(zhǔn)加入《公約》,卷煙的廣告宣傳等將受到嚴(yán)格的法律限制?!豆s》中明確要求煙盒包裝上擴(kuò)大健康警語面積,卷煙包裝需要進(jìn)行新的設(shè)計(jì),以符合《公約》規(guī)定。其次,《公約》對(duì)煙草廣告和促銷進(jìn)行了嚴(yán)格的限制。煙草廣告和促銷途徑越來越少,推廣產(chǎn)品的途徑受到限制。
當(dāng)前,我們要認(rèn)清形勢(shì),努力做到以客戶為中心,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,在煙草專賣專營(yíng)的體制之下,積極探索卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷道路。通過深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查和研究分析進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,一方面結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì);另一方面加強(qiáng)與零售商的合作,科學(xué)而合理地利用專賣專營(yíng),保證商業(yè)渠道的通暢及其功能的發(fā)揮。大力加強(qiáng)營(yíng)銷培訓(xùn),改變我們的思想觀念,豐富我們的營(yíng)銷知識(shí),提高我們的營(yíng)銷技能,使我們能更加清醒地認(rèn)識(shí)到當(dāng)前卷煙銷售的形勢(shì)和市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要性。
(四)加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制與培訓(xùn)
零售終端直接接觸消費(fèi)者,零售戶在卷煙的銷售中具有舉足輕重的作用。大型消費(fèi)品廠家?guī)缀鯚o一例外地將競(jìng)爭(zhēng)觸角延伸到了零售終端。盡管煙草銷售渠道的唯一性制約了卷煙企業(yè)對(duì)零售終端的直接影響力,但是所有大的卷煙企業(yè)都在積極服務(wù)零售終端,影響零售終端,利用零售終端。所以,通過一定形式和渠道,對(duì)零售終端進(jìn)行培訓(xùn),在幫助他們認(rèn)識(shí)企業(yè),認(rèn)知品牌的同時(shí),使其掌握的商業(yè)零售知識(shí),以建立長(zhǎng)期互信的伙伴關(guān)系。
在煙草營(yíng)銷領(lǐng)域,深度營(yíng)銷指的就是關(guān)注終端,讓消費(fèi)者從零售終端接觸產(chǎn)品,認(rèn)知;并接受品牌。所以,零售終端是傳遞品牌文化的主陣地。對(duì)終端進(jìn)行一定形式的培訓(xùn)和交流,是當(dāng)前卷煙營(yíng)銷的重要內(nèi)容。
市場(chǎng)的穩(wěn)定和發(fā)展必須有高質(zhì)量、高效率的營(yíng)銷體系的支持。營(yíng)銷體系中最核心的三大功能是跟蹤調(diào)控、品牌推廣和交流服務(wù)。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)應(yīng)始終貫穿于這三大功能之中。
培訓(xùn)就是要調(diào)動(dòng)員工的積極性、挖掘出員工的潛力。有兩個(gè)因素使員工能夠做好工作:技巧和態(tài)度。通過培訓(xùn),員工得到技巧,通過激勵(lì),員工可以建立他去做好工作的意愿。營(yíng)銷人員的基本目標(biāo)是推銷產(chǎn)品,建立商譽(yù)和良好的客戶關(guān)系,維持高效率的工作。
市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。它涉及到的因素和內(nèi)容很多。如何讓我們的營(yíng)銷隊(duì)伍和人員更加全面系統(tǒng)地掌握營(yíng)銷理論知識(shí),豐富他們的營(yíng)銷技巧,有利于更好地開展工作。
團(tuán)隊(duì)精神的構(gòu)建是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要內(nèi)容,要取得更大的市場(chǎng)和廣泛的品牌傳播,需要互相幫助、互相支持、互相關(guān)心、團(tuán)結(jié)、向上,加強(qiáng)群體意識(shí)和協(xié)作能力??梢哉f營(yíng)銷活動(dòng)中的每一件事都必須認(rèn)真對(duì)待,并加以貫徹、落實(shí)。
市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)很復(fù)雜,受環(huán)境因素的影響很大。環(huán)境一旦發(fā)生變化,就必須及時(shí)調(diào)整和改變營(yíng)銷策略,甚至重新制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。故而,必須對(duì)國家的經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)政策和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)作系統(tǒng)的了解。
關(guān)注終端、抓住終端、誰能與終端形成良好、互信的合作關(guān)系,誰就能通過終端,把握復(fù)雜的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)。對(duì)外培訓(xùn),就是為了直接向終端傳遞品牌的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值理念,有利于消費(fèi)市場(chǎng)的培育及消費(fèi)文化的普及。
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