20__年8月20日為期一天的《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》培訓(xùn)已經(jīng)落下帷幕。作為剛剛步入上海寶井做為銷(xiāo)售代表的我，顯然無(wú)論是角色的轉(zhuǎn)變還是新環(huán)境的適應(yīng)都還需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，因而剛開(kāi)始內(nèi)心難免會(huì)出現(xiàn)一些不成熟或者說(shuō)是很幼稚的想法。然而幸運(yùn)的是，公司很快為我們搭建了這樣一個(gè)很好的學(xué)臺(tái)，非常感謝公司給我一個(gè)良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)時(shí)間雖然很短，但我感覺(jué)確實(shí)是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺，也許在多年以后這仍然是我能夠清晰記得的最美好的回憶;其次，我要感謝公司的人事部，給我們?nèi)绱苏滟F的機(jī)會(huì)去深入的了解銷(xiāo)售，認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售;然后還要感謝的是在這一天，為了培訓(xùn)，辛勤勞作的培訓(xùn)老師及后勤人員，是你們卓越的組織能力讓這次活動(dòng)豐富多彩，高潮迭起，是你們的敬業(yè)精神和無(wú)私奉獻(xiàn)，讓我們感覺(jué)到我們的培訓(xùn)頗有收獲。
聽(tīng)完孫培俊先生的課，深感銷(xiāo)售人員是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的先鋒，而一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：
一、良好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。對(duì)于社會(huì)各類(lèi)信息的收集很重要，而對(duì)于本行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)更要清楚掌握，打電話前、拜訪客戶前就應(yīng)該清楚地知道自己將要做什么、需要得到什么，也就能讓自己在第一時(shí)間清楚，自己該準(zhǔn)備什么;在與客戶溝通時(shí)，有了強(qiáng)大的信息庫(kù)支持，不但體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員淵博的知識(shí)，而且能讓你從容不迫。
二、旺盛的學(xué)習(xí)的熱情?！八枷敫淖兠\(yùn)，現(xiàn)在決定未來(lái)”，那我們現(xiàn)在該做些什么?現(xiàn)在應(yīng)該多學(xué)習(xí)：拜良師、結(jié)益友、讀好書(shū)、愛(ài)培訓(xùn)。我將以自己的實(shí)際行動(dòng)證明這一點(diǎn)，先天天賦不足，用后天的努力來(lái)彌補(bǔ)。
三、敏銳的觀察能力和口才。在這里，孫先生提到“細(xì)節(jié)決定成敗”，他說(shuō)“好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該常做到臉笑、口甜、腰軟、手腳快”!
四、懂聆聽(tīng)，會(huì)提問(wèn)，善于把握客戶的性格特點(diǎn)，認(rèn)清人際風(fēng)格，加以利用。人脈是事業(yè)的基石!如何正確地處理人際關(guān)系，將決定著業(yè)務(wù)是否能順利進(jìn)行;而懂得認(rèn)真聆聽(tīng)，表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，是處理人際關(guān)系中最起碼的先決條件。
五、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。孫先生經(jīng)歷過(guò)成功，也感覺(jué)過(guò)失敗，但他依然以積極進(jìn)取的態(tài)度，品嘗著人生百味，他，做到了一般人無(wú)法做到的，這種積極樂(lè)觀的精神絕對(duì)值得我學(xué)習(xí)。
六、不要輕易放棄。
在培訓(xùn)內(nèi)容上，孫培俊先生更多的時(shí)候是在“授人以魚(yú)，不如授人以漁”的指導(dǎo)思想下講授《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》，對(duì)我們“職業(yè)生涯”進(jìn)行規(guī)劃，讓我們學(xué)會(huì)用積極、主動(dòng)的心態(tài)看待工作，并讓我們堅(jiān)定工作信念，更多的是，孫先生指明了我今后的工作方向，為我梳理出更清晰、明暢的工作方法。
什么樣的態(tài)度決定什么樣的人生。我很平凡，但我有一顆不平常的心。我會(huì)因?yàn)槌錆M樂(lè)觀的信念而快樂(lè)喜悅，我會(huì)因?yàn)楦冻龆诖斋@，我會(huì)在我的人生道路上去領(lǐng)悟?qū)O先生在授課中傳達(dá)的精神力量，保持一種客觀的奮發(fā)向上的人生姿態(tài)，盡人力，安天命，享受生命的充盈，感受工作的快樂(lè)!
第一：你了解你的談判對(duì)手嗎?
了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷(xiāo)售員通過(guò)與客戶交談和提問(wèn)中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪里問(wèn)?
如果你在客戶公司的辦公室里提問(wèn)，那是你最不可能得到信息的地方。因?yàn)椴话踩?，客戶的警惕性?huì)很高，如果你能把客戶請(qǐng)出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
2)誰(shuí)會(huì)告訴你?
除了直接問(wèn)買(mǎi)主問(wèn)題以外，你也許可以接觸客戶公司內(nèi)職位低的職員;學(xué)會(huì)在客戶公司內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線;還可以通過(guò)你的同行那些已經(jīng)同他們做過(guò)生意的人。也許你會(huì)說(shuō)，誰(shuí)會(huì)告訴你真相，但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧?
3)客戶不愿意回答，如何問(wèn)?
不要怕問(wèn)問(wèn)題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問(wèn)，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂蟆＿€是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問(wèn)問(wèn)有何妨。
第二：價(jià)格高開(kāi)低走
也許你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí)，但真的有許多銷(xiāo)售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那我們看看以下一些理由;
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨)
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專(zhuān)業(yè)的客戶)
除非你很了解你的談判對(duì)手，在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)
理由1)請(qǐng)回顧我們剛才講的銷(xiāo)售技巧第二條。
理由2)輕易接受客戶的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓，客戶對(duì)你說(shuō):你們公司有幾個(gè)人在跟我來(lái)聯(lián)系,其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天公司就要做決定,若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷(xiāo)售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒(méi)有朝銷(xiāo)售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了?！?/p>
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o(wú)論客戶還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。”
第四：除非交換決不讓步
一些心虛的銷(xiāo)售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。
第五：學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣郊记?/p>
1)不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無(wú)休無(wú)止)
2)不要做最后一個(gè)大的讓步(客戶認(rèn)為：你不誠(chéng)意)
3)不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線啊”)
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：根據(jù)場(chǎng)景虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
銷(xiāo)售員對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?/p>
客戶面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免客戶跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))
第七：聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時(shí)間/樣報(bào)等,而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。
第八：反悔策略要經(jīng)常用
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可客戶還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到客戶的辦公室,對(duì)買(mǎi)主講:“非常對(duì)不起,我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于套紅套彩用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但客戶也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)客戶對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
感謝公司給予學(xué)習(xí)的平臺(tái)，感謝領(lǐng)導(dǎo)給予進(jìn)步的機(jī)會(huì)。 我很高興能參加此次《店面銷(xiāo)售技巧》培訓(xùn)課程。經(jīng)過(guò)這次培訓(xùn)，使我在思想上對(duì)銷(xiāo)售有了更全面的認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售理論有了空前的突破，相信接下來(lái)我不僅會(huì)將所掌握銷(xiāo)售思想復(fù)制到門(mén)店人員身上同時(shí)還會(huì)把所學(xué)理論運(yùn)用到實(shí)踐，下面我主要談一談在培訓(xùn)期間的學(xué)習(xí)心得。
首先，王延廣老師的講解記憶深刻、幽默風(fēng)趣，于談笑間將以往銷(xiāo)售中的種.種問(wèn)題點(diǎn)撥出來(lái)。
王老師講行業(yè)：銷(xiāo)售是世界上最光榮最有保障的工作，收入不穩(wěn)定才有高收入。通過(guò)六脈神劍步驟講解(吸引客人→留住客人→了解需求→塑造價(jià)值→先跟后帶→快樂(lè)成交)每個(gè)步驟每個(gè)案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何處理工作中遇到的種.種問(wèn)題并且嚴(yán)格要求自己在今后工作中將簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情堅(jiān)持做，堅(jiān)持的事情快樂(lè)做。
王老師講心態(tài)：在學(xué)習(xí)期間，我明白了不管任何工作首選要從思想上樹(shù)立行業(yè)的價(jià)值觀，樹(shù)立熱愛(ài)工作的信念，不惜一切努力，為業(yè)績(jī)而奮斗。只有端正了心態(tài)，才能經(jīng)得起被顧客拒絕的的考驗(yàn)
王老師講形象：通過(guò)學(xué)習(xí)掌握“形象和標(biāo)準(zhǔn)化”讓我從個(gè)人形象到商品形象再到店鋪形象都清楚的理解到管理門(mén)店應(yīng)該發(fā)揮視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具備競(jìng)爭(zhēng)力。
王老師講技巧：引用痛苦銷(xiāo)售法從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題→制造問(wèn)題→放大問(wèn)題→解決問(wèn)題來(lái)講述顧客購(gòu)買(mǎi)就在一念之間關(guān)鍵看我們?nèi)绾伟盐覀兊乃枷敕胚M(jìn)顧客的腦袋，把顧客的錢(qián)放進(jìn)我們的口袋。
通過(guò)培訓(xùn)，我決心要從以下幾個(gè)方面提高自己和帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)：首選我要認(rèn)真學(xué)習(xí)理論知識(shí)，做到學(xué)以致用、應(yīng)才適用。其次努力成為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者提升門(mén)店的營(yíng)運(yùn)能力，促進(jìn)門(mén)店績(jī)效提升。然后推進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)教育、培訓(xùn)活動(dòng)、提升門(mén)店人員的作用能力、改善心態(tài)、促進(jìn)門(mén)店?duì)I業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。
懷著一種空杯的心態(tài)，我有幸參加安徽鹽業(yè)舉辦的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的培訓(xùn)。在此次培訓(xùn)過(guò)程中，徽商業(yè)學(xué)院的教授對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技巧，客情關(guān)系的管理等等進(jìn)行了詳細(xì)介紹，并對(duì)其中的一些進(jìn)行了重點(diǎn)講解，包括營(yíng)銷(xiāo)技巧中的策略，如何開(kāi)拓市場(chǎng)，如何擴(kuò)大銷(xiāo)量。還有客情關(guān)系的建立和維護(hù)。并且用大量生動(dòng)的案例教學(xué)，實(shí)用性和操作性強(qiáng)，采用互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答等方式，生動(dòng)易懂，張弛有度，使我們?cè)谳p松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能。此次培訓(xùn)得到了 大家的高度評(píng)價(jià)和認(rèn)可。下面就此次培訓(xùn)，我簡(jiǎn)單談?wù)勎业摹?/p>
一、自信心+誠(chéng)心+有心+合作心
信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量。每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己。要用一種必勝的心態(tài)去面對(duì)客戶和消費(fèi)者，在推銷(xiāo)商品之前要把自己給推銷(xiāo)出去，對(duì)自己要有信心，只要把自己推銷(xiāo)給客戶了，才能把產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶。凡事要有誠(chéng)心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)朋友，才會(huì)接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，消費(fèi)者，經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，信任是你業(yè)務(wù)的保障。處處留心皆學(xué)問(wèn)，要養(yǎng)成勤于思考，善于銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人 不斷的提高自己。銷(xiāo)售靠合作，離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)的英明決策，離不開(kāi)公司的運(yùn)籌帷幄，離不開(kāi)各部門(mén)的支持配合。總的一句話，耐心細(xì)致，感動(dòng)至上。
二、銷(xiāo)售+市場(chǎng)+策略
一件好的產(chǎn)品，要有好的市場(chǎng)，好的營(yíng)銷(xiāo)策略。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是銷(xiāo)售產(chǎn)品的主宰，讓你掌握產(chǎn)品的一切相關(guān)事由。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需增進(jìn)與客戶的友誼，熟悉客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，改善自身經(jīng)營(yíng)管理水平，更好的將產(chǎn)品推銷(xiāo)到客戶手上。好的營(yíng)銷(xiāo)策略是有準(zhǔn)備的，有的，是幫助客戶怎樣更好的去銷(xiāo)售產(chǎn)品，為客戶出謀劃策，包裝產(chǎn)品，做促銷(xiāo)活動(dòng)。讓客戶覺(jué)的你是真誠(chéng)的人，是可以信賴(lài)的人。我們和客戶是利益的紐帶 是信任的保證。
通過(guò)這次培訓(xùn)，我受益匪淺，真正認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性。我們要保持一個(gè)積極的心態(tài)，要有信心，責(zé)任心，要有虛心，進(jìn)取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。
即將過(guò)去的一年，又到了寫(xiě)服裝銷(xiāo)售工作總結(jié)時(shí)候，這是我做營(yíng)業(yè)員幾個(gè)月以來(lái)第一次寫(xiě)服裝銷(xiāo)售工作總結(jié)，也是因?yàn)閷?xiě)了這一份服裝銷(xiāo)售工作總結(jié)我很多的感觸，針對(duì)這幾個(gè)月的服裝銷(xiāo)售情況，我現(xiàn)在將我的銷(xiāo)售心得和工作情況總結(jié)如下：
在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，作為一個(gè)營(yíng)業(yè)員必須掌握很好的服裝銷(xiāo)售技巧，工作中除了將服裝展示給顧客，和詳細(xì)描述之外，推薦是不可少的。既然是推薦服裝，那么就必須以引起顧客購(gòu)買(mǎi)的興趣為目的。所以我在推薦服裝時(shí)，總結(jié)了以下方法：
1、要贏得顧客對(duì)服裝的信任感，就必須讓自己有信心
2、根據(jù)顧客的客觀條件，展示服裝和解說(shuō)，推薦的服裝要是真的適合顧客的。
3，手勢(shì)很重要，配合手勢(shì)也是一種方法。
4、無(wú)論是功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)每件商品都有自己的特征，向顧客強(qiáng)調(diào)服裝的不同很重要。
5、注意觀察顧客的反應(yīng)，然后在適當(dāng)時(shí)機(jī)，適時(shí)地促成銷(xiāo)售
6、準(zhǔn)確的說(shuō)出不同類(lèi)型服裝的不同優(yōu)點(diǎn)
重點(diǎn)就是銷(xiāo)售技巧，這是我在服裝銷(xiāo)售工作總結(jié)中的領(lǐng)悟到的，好的服裝銷(xiāo)售技巧是獲取成功的關(guān)鍵。銷(xiāo)售是針對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量，價(jià)格等因素，根據(jù)不同的消費(fèi)人群，讓顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最后銷(xiāo)售成功。銷(xiāo)售中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是在短時(shí)間內(nèi)讓顧客有購(gòu)買(mǎi)的信念。那么銷(xiāo)售有以下原則：
1、對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要言簡(jiǎn)意賅，突出服裝商品最重要的特點(diǎn)。
2、隨即應(yīng)變是營(yíng)業(yè)員必備的素質(zhì)，根據(jù)顧客的情況而制定推銷(xiāo)語(yǔ)言，不可千篇一律。
3、營(yíng)業(yè)員對(duì)服裝流行趨勢(shì)的把握很關(guān)鍵，只有自己先了解了流行動(dòng)態(tài)，才能當(dāng)顧客的解說(shuō)員
以上就是我的個(gè)人服裝銷(xiāo)售工作總結(jié)，雖不夠完善，但卻是這幾個(gè)月通過(guò)自己的認(rèn)真觀察所得來(lái)的。在以后的銷(xiāo)售過(guò)程中，為有更好的營(yíng)業(yè)效果，我將做更好，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和工作中的不足，然后完成一份出色的服裝銷(xiāo)售工作總結(jié)，讓自己有更多的收獲。
銷(xiāo)售人員對(duì)電話談判至少有如下四個(gè)普遍的誤區(qū)：
1、 認(rèn)為在電話里很難把事情說(shuō)清道明，具體的事務(wù)還是見(jiàn)面溝通比較方便。
2、 不習(xí)慣在電話里進(jìn)行談判，不與買(mǎi)家面對(duì)面溝通感覺(jué)心理沒(méi)底。
3、 認(rèn)為在電話里談判是對(duì)買(mǎi)家不尊敬的表現(xiàn)。
4、認(rèn)為電話只能起到約定談判時(shí)間的作用。
不可否認(rèn)，電話談判確有一些缺點(diǎn)與不足，但如果運(yùn)用得當(dāng)，我認(rèn)為還是利大于弊，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員是否能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短。我們先進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，隨后告訴你如何進(jìn)行電話談判，最后進(jìn)入模擬情景。
電話談判的優(yōu)劣勢(shì)分析
劣勢(shì)：
一、很難判斷對(duì)方的反應(yīng)
談判中會(huì)涉及許多肢體語(yǔ)言，每一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作都會(huì)反映出對(duì)方此刻的心理狀況，談判高手能夠通過(guò)察言觀色來(lái)判斷或修改對(duì)手及本方的談判策略，從而建立談判相對(duì)優(yōu)勢(shì)。
電話溝通只能了解到對(duì)方的語(yǔ)氣，僅憑一點(diǎn)很難準(zhǔn)確的分析出對(duì)方的真實(shí)意圖，更何況談判高手極可能會(huì)通過(guò)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)來(lái)迷惑你，從而加大你對(duì)他們底牌分析的難度。
銷(xiāo)售一方通常會(huì)在談判中處于被動(dòng)局面，高水平的銷(xiāo)售人會(huì)通過(guò)施展各種策略來(lái)影響買(mǎi)家的心智，改變雙方的談判力量對(duì)比，假如雙方不能會(huì)面洽談，會(huì)讓一些習(xí)慣于觀察的銷(xiāo)售人舉足失措。
二、很容易被對(duì)方拒絕
在銷(xiāo)售談判中，賣(mài)方最怕自己的產(chǎn)品或服務(wù)被買(mǎi)方毫無(wú)余地的拒絕，而恰恰在電話談判中買(mǎi)方非常樂(lè)于干脆地拒絕對(duì)方。
在任何行業(yè)的商務(wù)談判中，買(mǎi)賣(mài)雙方或多或少都會(huì)顧及對(duì)方的情緒，即使談判破裂也會(huì)給對(duì)方留有面子，在電話談判中買(mǎi)方則不會(huì)有太多的顧及，他們會(huì)直截了當(dāng)?shù)氖褂镁芙^策略，當(dāng)然并不一定是真實(shí)的否定，他們可能會(huì)通過(guò)否定來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目的。
當(dāng)你至電買(mǎi)方介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，假如對(duì)方此確實(shí)毫無(wú)興趣，他們通常不會(huì)繼續(xù)與你交流，甚至直接掛斷電話，幾乎沒(méi)有回旋的余地。
三、精力容易分散
買(mǎi)賣(mài)雙方在面談時(shí)通常會(huì)在談判間或封閉的會(huì)議室里進(jìn)行，不容易受到其他人員或事務(wù)的影響，雙方均能專(zhuān)心致志的談判。電話談判則恰恰相反，無(wú)論是電話的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會(huì)忽略一些重要的議題。
優(yōu)勢(shì)：
一、直接找到負(fù)責(zé)人
在以終端為王的渠道變革中，買(mǎi)家的話語(yǔ)權(quán)急速攀升，尤其是一些超級(jí)賣(mài)場(chǎng)，采購(gòu)負(fù)責(zé)人往往處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)，通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過(guò)程，我想在這一方面重點(diǎn)客戶經(jīng)理們會(huì)有很深的感觸。難以約見(jiàn)的原因一般有兩種：
① 他們確實(shí)非常繁忙，一個(gè)工作日內(nèi)至少要與十位供應(yīng)商談判，采購(gòu)部的人員編制較少，每一名經(jīng)理需要負(fù)責(zé)一個(gè)類(lèi)別的所有廠商;
② 采購(gòu)負(fù)責(zé)人不接待供應(yīng)商，采購(gòu)的工作流程并不是全天候與廠方談判，他們需要調(diào)查與分析每一單品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以及促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)效，有時(shí)會(huì)下賣(mài)場(chǎng)巡視產(chǎn)品的陳列擺放，甚至?xí)狡渌u(mài)場(chǎng)“巡價(jià)”，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會(huì)和你談些什么。
電話談判恰好可以解決這一難題，你可以通過(guò)辦公電話或移動(dòng)電話直接找到他們，倘若買(mǎi)方?jīng)]有時(shí)間與你面談，那么你完全可以通過(guò)電話與他們談判，在使用電話溝通技巧后最終提高對(duì)方的談判興趣，為日后雙方面對(duì)面的談判打下良好基礎(chǔ)。
二、減緩壓力
上面我們提到買(mǎi)方在談判中往往處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)，當(dāng)雙方坐在談判桌前賣(mài)方總是背負(fù)更多的壓力，更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷(xiāo)售高手外，多數(shù)銷(xiāo)售代表在買(mǎi)方面前心理會(huì)有一些微妙的變化，主觀的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線好似河道上的閘口，稍有壓力就會(huì)閘門(mén)大開(kāi)，一瀉千里。
在電話中基本可以忽略這方面的壓力，當(dāng)你未與買(mǎi)家謀面時(shí)通常會(huì)保持良好的心態(tài)，忽視雙方身份的差異會(huì)給談判帶來(lái)諸多的好處。無(wú)論對(duì)方是資深高手還是行業(yè)專(zhuān)家，你都不會(huì)感到緊張和無(wú)措，可以比較從容地運(yùn)用既定的談判策略。
三、降低成本
很多談判其實(shí)并不一定需要銷(xiāo)售人員親臨現(xiàn)場(chǎng)，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過(guò)電話將事情說(shuō)清楚，并且與對(duì)方交換意見(jiàn)。交通成本是銷(xiāo)售部的較大的開(kāi)支之一，而且某些大型連鎖系統(tǒng)的總部并不在當(dāng)?shù)?，如果每次談判都要去異地的總部，那么這個(gè)部門(mén)年底的獎(jiǎng)金將成為很大的問(wèn)題。
如何進(jìn)行電話談判
一般的電話談判用時(shí)與談判議題都少于常規(guī)談判，但這并不能說(shuō)明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開(kāi)始的，交易雙方的談判議題和目標(biāo)意向同樣是通過(guò)電話來(lái)完成的，很難想象一位不經(jīng)過(guò)事先溝通就直接求見(jiàn)買(mǎi)家的銷(xiāo)售代表能取得什么樣的談判結(jié)果?
在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會(huì)給對(duì)方留有深刻的印象，在電話中談判也會(huì)起到相同的作用。當(dāng)你撥通對(duì)方的電話時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到真正的談判已經(jīng)開(kāi)始了，你做好準(zhǔn)備了嗎?
在拿起電話前你必須做好如下準(zhǔn)備：
1、首先把你想要表達(dá)的內(nèi)容想好，然后用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言寫(xiě)在一張紙上，比如欲與對(duì)方約時(shí)間面談，你先要把自己空閑的時(shí)間范圍寫(xiě)出來(lái)，如果對(duì)方安排的時(shí)間恰好與本方有沖突，你可以立即提出自己的修改建議;
2、在撥通電話后對(duì)方一定會(huì)問(wèn)你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問(wèn)題，因此你需要將可能涉及的問(wèn)題一一列出來(lái)，隨后把標(biāo)準(zhǔn)的答案附在后面，所有的回復(fù)要求既簡(jiǎn)單又全面，每一條問(wèn)題最好只用兩句話就可以說(shuō)清道明。
3、假如對(duì)方在你致電前已經(jīng)接過(guò)了五十次電話了，可能會(huì)很煩躁地再一次接聽(tīng)你的電話，他們很難以平靜的心態(tài)與你交流，甚至?xí)苯泳芙^你，這時(shí)你需要在準(zhǔn)備期就做好相關(guān)的準(zhǔn)備，用最短的言語(yǔ)來(lái)提高對(duì)方的談判興趣，即談判的三要素：①介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣(mài)點(diǎn) ;②陳述你最能滿足對(duì)方需求的東西; ③如果不能合作，對(duì)方有什么損失。
在進(jìn)入電話談判前你至少要把握以上三個(gè)要點(diǎn)，這里建議做一次完整的演練，最終要達(dá)到順暢、簡(jiǎn)練的效果。
在接通電話后你要報(bào)出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱(chēng)，并說(shuō)明致電的意圖，這雖然是一個(gè)普遍的常識(shí)，但還是有許多銷(xiāo)售人員在細(xì)節(jié)上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時(shí)一定要流露出足夠的信心和標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速要適當(dāng)，做到不急不緩，最終要讓對(duì)方在繁多的業(yè)務(wù)電話中明顯地感覺(jué)到你的與眾不同，并且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立出有效的區(qū)隔。有些銷(xiāo)售人員談話時(shí)存在一些口頭禪，這是非常不良的習(xí)慣，倘若在常規(guī)談判中對(duì)方可能還可以容忍的話，在電話談判中卻是可以致命的弊病，買(mǎi)家很難相信一個(gè)表達(dá)混沌的銷(xiāo)售代表手里會(huì)有什么值得信賴(lài)的產(chǎn)品。
在開(kāi)場(chǎng)白之后不要匆忙地直接進(jìn)入主題，而是要向?qū)Ψ皆儐?wèn)是否方便接聽(tīng)。對(duì)方此刻可能正在談判或者準(zhǔn)備開(kāi)會(huì)，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對(duì)方的反感。如果對(duì)方告訴你確實(shí)不方便接聽(tīng)時(shí)，你不要就此結(jié)束通話，正確的方法是詢問(wèn)對(duì)方何時(shí)有時(shí)間交談，一定要明確具體的時(shí)間，避免對(duì)方利用拒絕的方式來(lái)搪塞你。
在電話中你無(wú)法獲悉對(duì)方的表情或體態(tài)，很難辨別對(duì)方面對(duì)每個(gè)議題的態(tài)度，所以在一段話題結(jié)束后要詢問(wèn)對(duì)方是否清楚或者有何意見(jiàn)，在雙方意見(jiàn)統(tǒng)一后再進(jìn)入另一個(gè)環(huán)節(jié)，切勿擔(dān)心對(duì)方拒絕而加快語(yǔ)速，而不顧對(duì)方的感覺(jué)。
如果雙方是初次溝通，那么對(duì)方一定會(huì)有許多問(wèn)題向你詢問(wèn)，這時(shí)你應(yīng)該用簡(jiǎn)單的語(yǔ)句盡可能將所有問(wèn)題都記在紙上，隨后從這些問(wèn)題中分析出對(duì)方最為關(guān)注項(xiàng)目。不要過(guò)分的相信自己的記憶力，你與對(duì)方通話時(shí)是處于一種思維高度集中的狀態(tài)，也許你談得十分出色，但放下電話時(shí)通常會(huì)遺忘一些話題，從而影響你之后的信息分析。
一般而言，開(kāi)場(chǎng)白只有從見(jiàn)到客戶的三十秒到一分鐘左右的時(shí)間。銷(xiāo)售人員也僅僅是能講出幾句話的時(shí)間。能否引起客戶的興趣是衡量一場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)白是否有吸引力的重要標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)榭蛻舸蠖际呛苊Φ?，能夠在繁雜的事情中抽出時(shí)間接待銷(xiāo)售人員，是很不容易的。所以，一場(chǎng)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白就顯得很重要了，否則分分鐘被掃地出門(mén)。而且，好的開(kāi)場(chǎng)白還有助于讓客戶避開(kāi)排斥心理。
從正常情況來(lái)講，大部分的人對(duì)銷(xiāo)售都是很排斥的，不管是否需要產(chǎn)品，因?yàn)殇N(xiāo)售是主動(dòng)把產(chǎn)品賣(mài)給他們，而不是從一開(kāi)始他們自發(fā)的想去買(mǎi)。這是一個(gè)主動(dòng)和被動(dòng)的過(guò)程。
一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白的價(jià)值就類(lèi)似于賣(mài)報(bào)紙的人邊走邊喊的效果一樣。比如，一個(gè)賣(mài)報(bào)的喊著：“賣(mài)報(bào)!賣(mài)報(bào)!”另一位賣(mài)報(bào)的喊著：“賣(mài)報(bào)!賣(mài)報(bào)!中國(guó)足球連遭三連敗，主教練面臨下課危機(jī)!最近臺(tái)風(fēng)明天將登陸，風(fēng)力可達(dá)十二級(jí)!”把這兩者對(duì)比一下的話，更吸引人的肯定是后者。這就是比較好的開(kāi)場(chǎng)白，通過(guò)這種語(yǔ)言，成功勾起來(lái)顧客的好奇心，激發(fā)出興趣。獲得更好的業(yè)績(jī)自然也不在話下了。
很多銷(xiāo)售人員，一直困惑在見(jiàn)到客戶時(shí)應(yīng)該如何開(kāi)場(chǎng)，并且說(shuō)的話一點(diǎn)沒(méi)有吸引力。其實(shí)，這就已經(jīng)為失敗埋下了伏筆。第一印象都不好，還怎么能要求開(kāi)單呢?可見(jiàn)，具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白是非常重要的。但如何設(shè)計(jì)這種有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白呢?互幫互助銷(xiāo)售培訓(xùn)總結(jié)了以下幾種方式：
第一，贊美式的
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)別人恭維自己，雖然內(nèi)心不一定會(huì)信，但肯定還是樂(lè)意聽(tīng)得。尤其恰當(dāng)好處的贊美會(huì)的倒非常好的效果。因此，在拜訪客戶時(shí)，可以適當(dāng)?shù)娜タ滟澮幌驴蛻??？滟澋姆矫嬗泻芏?，衣著、氣質(zhì)、工作、上進(jìn)心等等。任何方面，只要沒(méi)有夸大，把握好一個(gè)度，都可以獲得比較好的效果。不過(guò)需要注意一點(diǎn)，不要做過(guò)火了，直接夸的太夸張，可能反而引起客戶的反感。
第二，設(shè)身處地式
銷(xiāo)售人員不要為了推銷(xiāo)產(chǎn)品而推銷(xiāo)，一直在談?wù)撟约?，并夸贊產(chǎn)品，其實(shí)這是很難吸引客戶的?？赡芰_里吧嗦了一個(gè)小時(shí)，客戶一句沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去，最后直接一句有需要再聯(lián)系你就給打發(fā)了。所以，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)站在客戶的立場(chǎng)上，說(shuō)一些替客戶著想的話。這樣會(huì)讓客戶感覺(jué)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品不但對(duì)他有幫助，而且是在關(guān)心他，不是為了賺他的錢(qián)。要想達(dá)到這樣的效果，在拜訪客戶之前，要做一些相應(yīng)的市調(diào)，然后提煉好話術(shù)。這樣在實(shí)際操作中不至于因?yàn)橐馔舛鴣y了方寸。
在實(shí)際運(yùn)用中，客戶和銷(xiāo)售相關(guān)的信息是有很多的，就看銷(xiāo)售人員有沒(méi)有那份心思去做了。
除了以上兩種方式之外，還有利用好奇心、利益驅(qū)動(dòng)、正反兩話等方式，在互幫互助銷(xiāo)售培訓(xùn)網(wǎng)站上有詳細(xì)說(shuō)明，在這里就不過(guò)多敘述。
非常有幸參加公司組織的關(guān)于銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，讓我體會(huì)到做為一名置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該具備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，要做好銷(xiāo)售工作銷(xiāo)售人員一定要積極、自信、并要不斷學(xué)習(xí)，提升自我能力，建立良好的銷(xiāo)售心態(tài)，以下是我對(duì)這次培訓(xùn)的心得與體會(huì)。
1、銷(xiāo)售人員要有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)。
當(dāng)我們有了一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)時(shí)再來(lái)銷(xiāo)售才可得到客戶的認(rèn)可，才能更有利于成交，這是下一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作，必須不斷的思考嘗試。
2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)。鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)，機(jī)會(huì)不會(huì)留給毫無(wú)準(zhǔn)備之人，課程中還講到了關(guān)于銷(xiāo)售中談資的重要性，除了書(shū)本以外，還可以在工作中用心觀察學(xué)習(xí)客戶的經(jīng)驗(yàn)，不管客戶能不能在近期成交，都要花時(shí)間與他交談，也可以學(xué)到他們的行業(yè)知識(shí)，下次可以用到與他相類(lèi)似的客戶身上，日積月累，我們會(huì)成為各行各業(yè)的行家，那里談此類(lèi)客戶，我們多了一樣至勝的利器。
3、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)。每個(gè)人都有惰性，銷(xiāo)售的時(shí)候感覺(jué)吃力，時(shí)間久了就會(huì)感到疲憊，還有當(dāng)業(yè)績(jī)領(lǐng)先時(shí)，會(huì)放松對(duì)自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤，荒于嬉”的至理名言，一定不能輸給自己。
4、銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于溝通。溝通還是一味的講賣(mài)點(diǎn)，講好處，而是與客戶互動(dòng)的一個(gè)過(guò)程，在客戶說(shuō)話或者提問(wèn)的時(shí)候你也可以知道客戶的關(guān)注點(diǎn)，從而對(duì)癥下____，解除客戶的疑慮。再有就是學(xué)會(huì)適時(shí)逼定，促成成交。
這次的培訓(xùn)講得非常的細(xì)致，并且有客戶案例分析，讓我有種身臨其境的感覺(jué)，結(jié)合這次學(xué)習(xí)的內(nèi)容，在以后的工作中學(xué)會(huì)揣運(yùn)用學(xué)到的銷(xiāo)售提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。