實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)、在實(shí)踐中鞏固知識(shí)，實(shí)習(xí)又是對(duì)每一位畢業(yè)生專(zhuān)業(yè)知識(shí)的一種檢驗(yàn)，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本記學(xué)不到的知識(shí)，既開(kāi)闊了視野，又增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也是我們走向工作崗位的第一步。
一、實(shí)習(xí)目的
本次實(shí)習(xí)的目的在于通過(guò)理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì)，投入到自己的工作中。一般來(lái)說(shuō)，學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專(zhuān)注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專(zhuān)業(yè)技能，社會(huì)主要專(zhuān)注于員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會(huì)的生存要求，除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識(shí)外，還必須要親自接觸社會(huì)參加工作實(shí)踐，通過(guò)對(duì)社會(huì)工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實(shí)際體會(huì)一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問(wèn)題的工作能力。實(shí)習(xí)在幫助應(yīng)屆畢業(yè)生從校園走向社會(huì)起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過(guò)實(shí)習(xí)，讓自己找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備，從而縮短從校園走向社會(huì)的心理適應(yīng)期。
二、單位概況
(一)實(shí)習(xí)單位
懷著憧憬的希望我邁向了OPPO手機(jī)高淳分公司公司，該公司位于我們淳溪鎮(zhèn)寶塔路34號(hào)，地理位置優(yōu)越具有得天獨(dú)厚的自然地理?xiàng)l件該公司于08年7月份來(lái)我縣設(shè)立了賣(mài)點(diǎn)，里邊設(shè)立了財(cái)會(huì)部、銷(xiāo)售部、等，里邊有二三十位業(yè)務(wù)員是專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，該公司占地約200多平方米。
(二)企業(yè)概況
OPPO公司是廣東一家致力于研發(fā)數(shù)碼電子產(chǎn)品的公司，致力于全球戰(zhàn)略的oppo品牌，迄今已在全球一百多個(gè)國(guó)家進(jìn)行了注冊(cè)，oppo品牌旗下各類(lèi)產(chǎn)品已在中國(guó)、美國(guó)、俄羅斯、西歐、韓國(guó)、東南亞市場(chǎng)取得了驕人的成績(jī)。
。致力于打造國(guó)際化的品牌形象，主要產(chǎn)品為智能手機(jī)。OPPO公司憑借雄厚的研發(fā)實(shí)力，在產(chǎn)品造型設(shè)計(jì)上力求時(shí)尚精美，在功能上力求音質(zhì)的完美和功能的多樣化，OPPO的目標(biāo)是成為首屈一指的全球數(shù)碼品牌。
三、實(shí)習(xí)內(nèi)容
實(shí)習(xí)的內(nèi)容主要是銷(xiāo)售oppo手機(jī)，學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、銷(xiāo)售技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識(shí)。憑著對(duì)本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對(duì)比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和公司的良好信譽(yù)，積極開(kāi)拓客戶(hù)源，向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，并盡量推銷(xiāo)系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務(wù)
四、實(shí)習(xí)過(guò)程
十一月份，我經(jīng)朋友的介紹，來(lái)到oppo公司做兼職。在這兩個(gè)多月的實(shí)習(xí)期所學(xué)的知識(shí)加以運(yùn)用，在理論運(yùn)用于實(shí)踐的同時(shí)，也在實(shí)踐中更加深刻地理解了以前沒(méi)有理解透徹的知識(shí)。經(jīng)過(guò)這些天的實(shí)習(xí)，我對(duì)公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷(xiāo)售員的實(shí)際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會(huì)的第一步，雖然只有兩個(gè)月的時(shí)間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會(huì)，還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力。
雖然已經(jīng)是大四畢業(yè)班的，但對(duì)于實(shí)際社會(huì)工作還是茫茫然的，畢竟書(shū)本上的只是一個(gè)概念，具體操作并沒(méi)有教你。難得的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，我想把它做好。在這段時(shí)間學(xué)會(huì)了一些比較瑣碎的事情，但確實(shí)體會(huì)到了工作的辛酸，覺(jué)得自己在學(xué)校所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)嚴(yán)重不足，不能適應(yīng)激烈的工作要求，像那些實(shí)際操作性極強(qiáng)的工作，我們這些剛出來(lái)沒(méi)什么工作經(jīng)驗(yàn)，而且本身就沒(méi)好好學(xué)學(xué)校的專(zhuān)業(yè)課的人來(lái)說(shuō)，根本無(wú)法和那些老手相競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)候感覺(jué)確實(shí)無(wú)從下手。
實(shí)習(xí)實(shí)踐剛開(kāi)始，oppo業(yè)務(wù)員就給我分配了一個(gè)任務(wù)：臨促就是臨時(shí)的促銷(xiāo)員，工作內(nèi)容就是負(fù)責(zé)在外面發(fā)傳單推銷(xiāo)我們的手機(jī)產(chǎn)品。說(shuō)難也不算是太難，說(shuō)易又不容易。也許是因?yàn)閺膶W(xué)校到社會(huì)的大環(huán)境的轉(zhuǎn)變，使我們覺(jué)得身邊接觸的人完全換了角色，所以相處之道自然而然就有所不同。學(xué)校里同學(xué)間的和諧融洽與社會(huì)上商業(yè)人士之間的商業(yè)關(guān)系形成了大大反差。在這樣的轉(zhuǎn)變中，我們可能會(huì)彷徨，迷茫，或者長(zhǎng)時(shí)間不能適應(yīng)新環(huán)境。也許我們會(huì)看不慣企業(yè)之間殘酷的競(jìng)爭(zhēng),爾虞我詐，甚至于無(wú)法忍受同事之間漠不關(guān)心的眼神和言語(yǔ)。很多時(shí)候都在覺(jué)得自己沒(méi)有受到重視，甚至覺(jué)得所干的只是一些無(wú)關(guān)重要的雜活。因此，想到自己被遺棄，我們本身就以頹廢的工作態(tài)度對(duì)待每一件事情。但我明白萬(wàn)地高樓平地起的道理，我不允許自己這樣。
在實(shí)踐的這段時(shí)間里，我忙著推銷(xiāo)oppo手機(jī)，幫搭宣傳手機(jī)做活動(dòng)的帳篷，做宣傳海報(bào)，感受著工作的氛圍，這些都是在學(xué)校里無(wú)法感受到的，而且很多時(shí)候，要很自覺(jué)的做一些你工作以外但卻是你力所能及的事情，例如店里清掃，在學(xué)校里老師會(huì)分配好，你才會(huì)去做。在工作中，你就要自覺(jué)的去做，真正融入公司，這樣也會(huì)得到別人的肯定和好印象。做的每一件事都要盡力做到最好，效率也要很高，所有的雇主都一樣，他們更喜歡用同樣時(shí)間卻做更多事情的人，所以工作效率高，會(huì)得到別人很高的評(píng)價(jià)。在學(xué)校，只有學(xué)習(xí)的氛圍，畢竟學(xué)校是學(xué)習(xí)的場(chǎng)所，每一個(gè)學(xué)生都在為了取得更高的成績(jī)而努力。而這里是工作的場(chǎng)所，每個(gè)人都會(huì)為了獲得更多的報(bào)酬而努力。當(dāng)然，無(wú)論是在學(xué)習(xí)還是工作中都存在著競(jìng)爭(zhēng)，我們一定要再競(jìng)爭(zhēng)中不斷學(xué)習(xí)別人先進(jìn)的地方，還要不斷學(xué)習(xí)別人怎樣做人，辦事，綜合起來(lái)，使自己提高。記得老師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)其實(shí)大學(xué)就是一個(gè)小社會(huì)，但我總覺(jué)得校園里總少不了那份純真，那份真誠(chéng)，盡管是大學(xué)高校，學(xué)生還始終保持著學(xué)生的身份。而走進(jìn)社會(huì)，接觸各式各樣的人，客戶(hù)、同事、上司等等，關(guān)系復(fù)雜，但總是要硬著頭皮去面對(duì)。“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行” 這是我實(shí)踐中最大的感受。有了認(rèn)識(shí)，就要努力去貼合自己標(biāo)準(zhǔn)，這是我一直以來(lái)一直警戒自己的。因?yàn)橹雷约簩W(xué)校里的知識(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠社會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)，所以我很努力的克服一切。就這樣，我慢慢的克服了很多心里障礙，起初業(yè)務(wù)生疏的我，在最后也能很流利的介紹產(chǎn)品的功能，特點(diǎn)，性?xún)r(jià)比等，也得到了店長(zhǎng)及同事的認(rèn)可。
一般而言，開(kāi)場(chǎng)白只有從見(jiàn)到客戶(hù)的三十秒到一分鐘左右的時(shí)間。銷(xiāo)售人員也僅僅是能講出幾句話的時(shí)間。能否引起客戶(hù)的興趣是衡量一場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)白是否有吸引力的重要標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)榭蛻?hù)大都是很忙的，能夠在繁雜的事情中抽出時(shí)間接待銷(xiāo)售人員，是很不容易的。所以，一場(chǎng)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白就顯得很重要了，否則分分鐘被掃地出門(mén)。而且，好的開(kāi)場(chǎng)白還有助于讓客戶(hù)避開(kāi)排斥心理。
從正常情況來(lái)講，大部分的人對(duì)銷(xiāo)售都是很排斥的，不管是否需要產(chǎn)品，因?yàn)殇N(xiāo)售是主動(dòng)把產(chǎn)品賣(mài)給他們，而不是從一開(kāi)始他們自發(fā)的想去買(mǎi)。這是一個(gè)主動(dòng)和被動(dòng)的過(guò)程。
一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白的價(jià)值就類(lèi)似于賣(mài)報(bào)紙的人邊走邊喊的效果一樣。比如，一個(gè)賣(mài)報(bào)的喊著：“賣(mài)報(bào)!賣(mài)報(bào)!”另一位賣(mài)報(bào)的喊著：“賣(mài)報(bào)!賣(mài)報(bào)!中國(guó)足球連遭三連敗，主教練面臨下課危機(jī)!最近臺(tái)風(fēng)明天將登陸，風(fēng)力可達(dá)十二級(jí)!”把這兩者對(duì)比一下的話，更吸引人的肯定是后者。這就是比較好的開(kāi)場(chǎng)白，通過(guò)這種語(yǔ)言，成功勾起來(lái)顧客的好奇心，激發(fā)出興趣。獲得更好的業(yè)績(jī)自然也不在話下了。
很多銷(xiāo)售人員，一直困惑在見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)應(yīng)該如何開(kāi)場(chǎng)，并且說(shuō)的話一點(diǎn)沒(méi)有吸引力。其實(shí)，這就已經(jīng)為失敗埋下了伏筆。第一印象都不好，還怎么能要求開(kāi)單呢?可見(jiàn)，具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白是非常重要的。但如何設(shè)計(jì)這種有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白呢?互幫互助銷(xiāo)售培訓(xùn)總結(jié)了以下幾種方式：
第一，贊美式的
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)別人恭維自己，雖然內(nèi)心不一定會(huì)信，但肯定還是樂(lè)意聽(tīng)得。尤其恰當(dāng)好處的贊美會(huì)的倒非常好的效果。因此，在拜訪客戶(hù)時(shí)，可以適當(dāng)?shù)娜タ滟澮幌驴蛻?hù)?？滟澋姆矫嬗泻芏啵轮?、氣質(zhì)、工作、上進(jìn)心等等。任何方面，只要沒(méi)有夸大，把握好一個(gè)度，都可以獲得比較好的效果。不過(guò)需要注意一點(diǎn)，不要做過(guò)火了，直接夸的太夸張，可能反而引起客戶(hù)的反感。
第二，設(shè)身處地式
銷(xiāo)售人員不要為了推銷(xiāo)產(chǎn)品而推銷(xiāo)，一直在談?wù)撟约?，并夸贊產(chǎn)品，其實(shí)這是很難吸引客戶(hù)的?？赡芰_里吧嗦了一個(gè)小時(shí)，客戶(hù)一句沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去，最后直接一句有需要再聯(lián)系你就給打發(fā)了。所以，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，說(shuō)一些替客戶(hù)著想的話。這樣會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品不但對(duì)他有幫助，而且是在關(guān)心他，不是為了賺他的錢(qián)。要想達(dá)到這樣的效果，在拜訪客戶(hù)之前，要做一些相應(yīng)的市調(diào)，然后提煉好話術(shù)。這樣在實(shí)際操作中不至于因?yàn)橐馔舛鴣y了方寸。
在實(shí)際運(yùn)用中，客戶(hù)和銷(xiāo)售相關(guān)的信息是有很多的，就看銷(xiāo)售人員有沒(méi)有那份心思去做了。
除了以上兩種方式之外，還有利用好奇心、利益驅(qū)動(dòng)、正反兩話等方式，在互幫互助銷(xiāo)售培訓(xùn)網(wǎng)站上有詳細(xì)說(shuō)明，在這里就不過(guò)多敘述。
先說(shuō)銷(xiāo)售：由于我服務(wù)的品牌的市場(chǎng)占有率不是強(qiáng)者姿態(tài)，所以，在銷(xiāo)售過(guò)程中，要極力爭(zhēng)搶同一層次的競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)份額，要竭盡全力的苛刻。
以我西單__店的運(yùn)動(dòng)100店鋪為分析對(duì)象，整個(gè)商場(chǎng)是以運(yùn)動(dòng)鞋為銷(xiāo)售主體，并且整個(gè)商場(chǎng)的客流以運(yùn)動(dòng)年輕人為主，隨著奧運(yùn)會(huì)08年的北京召開(kāi)，以及非典、禽流感對(duì)人們的警惕重用，人們對(duì)運(yùn)動(dòng)類(lèi)的消費(fèi)勢(shì)必會(huì)大力發(fā)展。我在配貨的時(shí)候，就要充分的加以搭配如：運(yùn)動(dòng)鞋+牛仔褲+休閑運(yùn)動(dòng)上衣組合。我周邊的品牌，我確立的競(jìng)爭(zhēng)品牌為牛仔褲jive、休閑上衣bossini。之所以選擇他們?yōu)槲覀兊闹饕?jìng)爭(zhēng)品牌，而不選擇levi’s，lee，是因?yàn)槲矣X(jué)得競(jìng)爭(zhēng)品牌為在一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展進(jìn)程中我們能夠超越或被超越的品牌。
在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，在能夠接受的利潤(rùn)范圍內(nèi)竭盡全力克制競(jìng)爭(zhēng)品牌的發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，主要運(yùn)用的是概念戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)。不過(guò)，要靈活運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)，不可雞蛋碰石頭，要避實(shí)就虛，靈活運(yùn)用。比如，jive陳列的時(shí)候，推出一款牛仔褲，我就要用有較強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)和款式優(yōu)勢(shì)的牛仔褲和你對(duì)著干，他出什么，我克什么，如果，對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)太強(qiáng)，我的利潤(rùn)不允許我做出盲目的行為，那么我就從他的軟處進(jìn)攻，不過(guò)，在雙方交戰(zhàn)的過(guò)程中，還要注意別的品牌的市場(chǎng)份額的搶占，以免別人坐守漁翁之利。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，貨品的庫(kù)存配比，及陳列一定要以整個(gè)貨場(chǎng)的銷(xiāo)售配比相適應(yīng)，但是，還是全盤(pán)掌握一個(gè)氣勢(shì)的問(wèn)題，比如，如果我的男T恤的銷(xiāo)售份額占到了40%，女T恤的銷(xiāo)售份額只占到20%，那么我切不可以將庫(kù)存調(diào)整為男T恤40%，女T恤20%，因?yàn)槿绻@樣調(diào)整，我的女裝的氣勢(shì)將減弱，其銷(xiāo)售軌跡必然會(huì)向50%和10%推進(jìn)，如果，一旦，我的女T恤失去了氣勢(shì)，我的整個(gè)貨場(chǎng)的銷(xiāo)售必然會(huì)大幅下降。因?yàn)槠放频耐暾詷O其重要，或者說(shuō)是豐富性。在貨品陳列方面，我覺(jué)得貨場(chǎng)的入口一定要是一個(gè)開(kāi)闊的容易進(jìn)入的。
因?yàn)檎麄€(gè)銷(xiāo)售的決定因素?zé)o非就是客流量和顧客在店的駐足時(shí)間。店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷(xiāo)款是什么以及最出錢(qián)的貨架是什么，店鋪的發(fā)展不同階段，所采取的陳列思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那么就要用最暢銷(xiāo)的款陳列在最出錢(qián)的貨架上面，如果是奔小康階段，就要采取暢銷(xiāo)款和滯銷(xiāo)款的不同組合已達(dá)到四面開(kāi)花的景象。另外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過(guò)于色系的搭配，但是，在色系的搭配過(guò)程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場(chǎng)組合的布局。在陳列的時(shí)候，一定要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩重復(fù)組合，而沒(méi)有畫(huà)龍點(diǎn)睛的妙筆的話，整場(chǎng)的布局會(huì)出現(xiàn)沒(méi)有焦點(diǎn)的尷尬局面。
在店鋪海報(bào)方面，一定要突現(xiàn)品牌的主題文化，設(shè)計(jì)來(lái)自于生活，反饋于生活，在概念營(yíng)銷(xiāo)方面，要告訴顧客我們的衣服是在什么樣的場(chǎng)合穿的，以尋找與顧客生活態(tài)度上的共鳴。在銷(xiāo)售方面收集銷(xiāo)售的方面的數(shù)據(jù)，一定要各店鋪分開(kāi)對(duì)待，做到一家店鋪一份資料，做好銷(xiāo)售工作總結(jié)這樣才能夠最準(zhǔn)確地反饋設(shè)計(jì)及生產(chǎn)。在銷(xiāo)售過(guò)程中碰到的挫折要進(jìn)行下一季計(jì)劃的彌補(bǔ)。比如說(shuō)，這一個(gè)星期，男T恤的銷(xiāo)售只有10%的市場(chǎng)份額，要考慮為什么是10%，能夠在下一季的銷(xiāo)售過(guò)程中提升多少，15%或者其他?這個(gè)推斷必須要有根據(jù)和戰(zhàn)略的眼光。
促銷(xiāo)方面：促銷(xiāo)要有工作計(jì)劃的制定，而不應(yīng)該盲目，在全季開(kāi)季之前，就要制定好全年的促銷(xiāo)計(jì)劃，而不是盲目的跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌，被競(jìng)爭(zhēng)品牌牽著鼻子走。
今天我們?cè)谀档とf(wàn)象城培訓(xùn)了銷(xiāo)售技巧，是有李玲為我們講解分析的。
在這短短的一個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)當(dāng)中，讓我感到受益匪淺。更讓我不很飽滿(mǎn)的銷(xiāo)售知識(shí)充實(shí)了許多。明白了自己從前的方法不是很完美，缺乏資深的銷(xiāo)售技巧。這次的培訓(xùn)給了我很大的幫助。銷(xiāo)售工作是一個(gè)容易誘人進(jìn)入而又容易將人擊退的行業(yè)。在美國(guó)首相丘吉爾的一句話中，讓我更加有一共沖勁。就是：永遠(yuǎn)、永遠(yuǎn)、永遠(yuǎn)、永遠(yuǎn)不要放棄，永遠(yuǎn)要堅(jiān)持下去。
在這一個(gè)小時(shí)的內(nèi)容當(dāng)中講了銷(xiāo)售技巧的三個(gè)具備點(diǎn)：
一、談客的九大步驟。
二、銷(xiāo)售談判的幾大原則。
三、溝通技巧。
三點(diǎn)總結(jié)下來(lái)我認(rèn)為銷(xiāo)售就是談心，就是交朋友。把客戶(hù)作為一個(gè)知心交談的朋友或家人、戀人一般。什么事都要站在客戶(hù)的角度去上想去進(jìn)發(fā)。讓他們感受到我們確實(shí)真正的在為客戶(hù)著想。在客戶(hù)猶豫時(shí)幫他們做出一個(gè)明確的選擇?？蛻?hù)的類(lèi)型很多，對(duì)待不同的客戶(hù)要有不同的方法和技巧。所以這些都要求我們置業(yè)顧問(wèn)不僅要把專(zhuān)業(yè)的知識(shí)做到極致，還要做到非專(zhuān)業(yè)知識(shí)以外的，比如生活閱歷、最近話題流行、最新事件等等。銷(xiāo)售行業(yè)就是百腦匯，除了專(zhuān)業(yè)以外你還必須對(duì)項(xiàng)目以外的其他東西都要懂一些。
我們要樹(shù)立艱苦作戰(zhàn)的自信心，學(xué)會(huì)選擇，學(xué)會(huì)放棄。因?yàn)閷?zhuān)業(yè)所以卓越。對(duì)事件負(fù)責(zé)是心態(tài)。個(gè)人要有夢(mèng)想更要有小夢(mèng)想，有了目標(biāo)后，就要尋求更多方法堅(jiān)持，態(tài)度決定一切，行動(dòng)堅(jiān)持的長(zhǎng)短意味著你能達(dá)到個(gè)高度。
所以，我們一切都是以成交為目的，沒(méi)有成交就是白話，就是不成功。相信自己!
我們堅(jiān)信每個(gè)人都是最棒的!
回顧這一月來(lái)，自己的工作情況，捫心自問(wèn)，在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
1、我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)心理的技巧。
作為我們oppo的一名銷(xiāo)售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷(xiāo)售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買(mǎi)欲望，就顯得尤為重要。
因此，在以后的銷(xiāo)售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。
2、注意自己銷(xiāo)售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷(xiāo)售理論中顧客就是上帝這一至理名言。
俗話說(shuō)，細(xì)節(jié)決定成敗，每一句話，每一個(gè)動(dòng)作消費(fèi)者都聽(tīng)在心里，看在眼里。這會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)我們銷(xiāo)售員和我們品牌的評(píng)價(jià)，以致影響銷(xiāo)售結(jié)果。
所以要用自己真誠(chéng)的微笑，清晰的語(yǔ)言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來(lái)到我們oppo專(zhuān)柜的顧客都乘興而來(lái)，滿(mǎn)意而去。樹(shù)立起我們oppo工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹(shù)立起我們oppo的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
3、業(yè)務(wù)熟練程度的問(wèn)題
如果自己都不熟悉每一款機(jī)子的功能，怎么可能向消費(fèi)者講解，怎能打動(dòng)消費(fèi)者的芳心，也不會(huì)獲得銷(xiāo)售的成功。
所以要熟悉每一款手機(jī)的型號(hào)，配置，功能，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的商品，更力爭(zhēng)增加銷(xiāo)售數(shù)量，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
4、心態(tài)問(wèn)題
心態(tài)可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的銷(xiāo)售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過(guò)全力工作來(lái)免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來(lái)工作，那么無(wú)論在怎樣的銷(xiāo)售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。
端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。
心得、體會(huì)
經(jīng)過(guò)這一個(gè)月的努力還是有收獲的：首先是和整個(gè)長(zhǎng)虹二區(qū)的銷(xiāo)售員們建立了良好的關(guān)系，以后我會(huì)慢慢培養(yǎng)她們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，使她們認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)的重要性。在銷(xiāo)售方面懂得了要想賣(mài)出去一部手機(jī)，應(yīng)該對(duì)顧客意圖的充分把握，要先經(jīng)過(guò)一系列的詢(xún)問(wèn)了解顧客的基本需求。然后就是良好的銷(xiāo)售態(tài)度，一切以顧客為主導(dǎo)，滿(mǎn)足顧客的要求，不要有那種“你們愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)的心理”，也不要向顧客喋喋不休的推薦。還有就是和顧客差不多年紀(jì)大的我更容易和顧客親近，把握顧客的心理，能充分和他們互動(dòng)，從他們的角度出發(fā)，激發(fā)他們的興趣。把手機(jī)的主要性能優(yōu)勢(shì)說(shuō)出，能夠給他們更好的介紹，讓他們更詳細(xì)的了解自己要購(gòu)買(mǎi)的手機(jī)。
下一步工作計(jì)劃
工作計(jì)劃管理
針對(duì)上個(gè)月自身出現(xiàn)的問(wèn)題，這個(gè)月要逐步改善：
1、 繼續(xù)對(duì)每一款機(jī)型加強(qiáng)了解，更加熟悉一些常用的功能，摸索其他一些不太常用 的功能，在以后的銷(xiāo)售過(guò)程中要做到讓顧客在體驗(yàn)中了解我們的機(jī)子，把每一款手機(jī)出色的地方總結(jié)出來(lái)以此吸引顧客的注意力。
2、 加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧的學(xué)習(xí)，由于經(jīng)驗(yàn)的欠缺在這方面一直做的不怎么好，這也是今后重點(diǎn)努力的方向，在下班之后多去網(wǎng)上找一些關(guān)于銷(xiāo)售的案例、資料來(lái)學(xué)習(xí)。然后在銷(xiāo)售過(guò)程中漸漸把握住顧客的心理，了解顧客的心理活動(dòng)。
3、調(diào)整好自己的心態(tài)，既然選擇了銷(xiāo)售行業(yè)，就應(yīng)該把心沉在當(dāng)前的工作中，調(diào)整好以前浮躁的心態(tài)。
一、綜合類(lèi)
(新品上市后最最常見(jiàn)的幾個(gè)問(wèn)題收錄在這里，后面還有分門(mén)別類(lèi)的問(wèn)題解答)
1.電池：
1)電池能用多久啊?
我們現(xiàn)在的手機(jī)都采用的是鋰離子電池，即沒(méi)有記憶性使用壽命又長(zhǎng)。可達(dá)到反復(fù)充電3500-5000次左右以上，也就是說(shuō)即使您每天都充也能保證你能正常使用10年。
2)待機(jī)時(shí)間能有多久啊?
我們這款機(jī)器的標(biāo)準(zhǔn)待機(jī)時(shí)間為280個(gè)小時(shí)，也就是十幾天，但是這個(gè)對(duì)您是沒(méi)用的。為什么呢?因?yàn)樗^的待機(jī)時(shí)間是指正常開(kāi)機(jī)不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機(jī)，可我們平常不可能不打電話不聊天吧?所以我們要看它的正常使用時(shí)間。像這款機(jī)如果您每天打兩三個(gè)電話，聽(tīng)聽(tīng)歌用個(gè)4到5天還是沒(méi)問(wèn)題的。
(如果您真地要經(jīng)常一出差就好幾天的話，也不用擔(dān)心。像這款機(jī)器它是支持USB充電的，而且是標(biāo)準(zhǔn)接口，現(xiàn)在您在哪找不到一臺(tái)電腦啊?而且這種標(biāo)準(zhǔn)接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個(gè)充電器也成，也很方便對(duì)吧?)
3)為什么只有一電一充啊?
首先您看啊，我們送您的電池都是廠家配送的原廠標(biāo)配電池。而現(xiàn)在所有的大品牌標(biāo)配的都是一電一充，您看到送兩電兩充的都是些雜牌機(jī)吧?或者就是一塊標(biāo)準(zhǔn)電池再加送一塊雜牌電池。咱們不說(shuō)這些雜牌電池使用起來(lái)有多危險(xiǎn)，爆炸啊漏液啊，您就想想十幾塊錢(qián)的電池，它電壓穩(wěn)不穩(wěn)定，質(zhì)量穩(wěn)不穩(wěn)定，到底能用多久，會(huì)不會(huì)給您的機(jī)器造成損傷?(停頓片刻)而且，羊毛出在羊身上，十幾塊錢(qián)的電池他多收您幾十塊錢(qián)再送你一塊雜牌電池。您要樂(lè)意，我們還不放心呢，您說(shuō)是吧?
2. 售后：
1)這個(gè)保多久啊?
OPPO的所有產(chǎn)品都嚴(yán)格依照國(guó)家三包法的規(guī)定提供售后服務(wù)，一個(gè)月包換，一年內(nèi)免費(fèi)維修，并提供終生售后服務(wù)。(或終生成本售后：如更換零配件則適當(dāng)收取成本費(fèi)用。)
2)在哪保啊?
這個(gè)是全國(guó)聯(lián)保，也就是說(shuō)您在全國(guó)任意一個(gè)OPPO售后服務(wù)中心都能享受到一樣細(xì)致全面的售后服務(wù)。如果您在當(dāng)?shù)乇Ｐ蓿赺_就有專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)中心，很方便。
而且OPPO的產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)可靠，您很少會(huì)需要售后幫助的。使用上有什么不便的，您問(wèn)我也成。
3. 聲音：
1)聲音這么小，鈴聲能聽(tīng)到么?
首先，這個(gè)聲音還是蠻大的，只是賣(mài)場(chǎng)比較嘈雜您可能相對(duì)覺(jué)得比較小而已。要不換首歌曲您再聽(tīng)聽(tīng)?
而且像OPPO這種大品牌它也肯定不會(huì)像雜牌機(jī)似的為了大聲點(diǎn)就裝上8個(gè)喇叭。N沒(méi)有吧?M沒(méi)有吧?A和S也都沒(méi)有吧?您想啊，您正走路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光都聚焦在你頭上那什么感覺(jué)?
2)聽(tīng)歌的時(shí)候聲音會(huì)不會(huì)有點(diǎn)小啊?
恩，在這樣嘈雜的環(huán)境里聽(tīng)歌可能是有點(diǎn)小了?？墒悄膊粫?huì)在這種環(huán)境欣賞音樂(lè)吧?要聽(tīng)也是帶著耳機(jī)聽(tīng)的吧?您帶上耳機(jī)試試聲音效果如何。再說(shuō)了咱們欣賞的是音樂(lè)，又不是聽(tīng)大聲，您聽(tīng)聽(tīng)OPPO這音質(zhì)多純美，沒(méi)一點(diǎn)雜質(zhì)，對(duì)吧?您說(shuō)要是聲音很大，可是一放大全是茲茲啦啦的聲音，那還有什么音質(zhì)可言，聽(tīng)什么歌曲啊?純粹就是聽(tīng)響動(dòng)了，您說(shuō)對(duì)吧?
4. 選擇少：
你這就一部機(jī)器，沒(méi)其他可選擇的了?
OPPO的每一款機(jī)型上市歷來(lái)都是精品。其實(shí)您也清楚，選擇再多，最適合您的也只有一款對(duì)吧?而且您看這款機(jī)器外觀(“精美大方，而且金屬的外殼大氣又耐磨實(shí)用??”圍繞外觀做有針對(duì)性的引導(dǎo)解說(shuō))非常適合您。
二、價(jià)格類(lèi)
分析：議價(jià)的困難程度與講解過(guò)程中顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的了解和認(rèn)識(shí)有直接關(guān)系。我們強(qiáng)調(diào)通過(guò)令顧客舒服的溝通，讓顧客對(duì)我們產(chǎn)生信任，并在信任的基礎(chǔ)上通過(guò)我們對(duì)產(chǎn)品的講解使得顧客認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值。顧客在認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值后對(duì)價(jià)格就達(dá)到了心理接受，剩下的議價(jià)多是貪圖便宜的心理，并且說(shuō)明顧客已經(jīng)準(zhǔn)備馬上購(gòu)買(mǎi)了。
1.多少錢(qián)?(顧客剛接觸手機(jī)時(shí))
情景分析：顧客剛看到手機(jī)時(shí)，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員報(bào)價(jià)時(shí)，語(yǔ)氣要斬釘接鐵。讓顧客感覺(jué)到你的價(jià)格就是實(shí)價(jià)。并且，最重要的還是讓顧客留下來(lái)了解產(chǎn)品的價(jià)值，所以建議你解答如下：
解答：上市統(tǒng)一價(jià)___，其實(shí)我現(xiàn)在跟你說(shuō)價(jià)格你也沒(méi)有什么感覺(jué)，因?yàn)槟悴涣私馐謾C(jī)的價(jià)值，來(lái)，我給你說(shuō)說(shuō)它都有哪些功能??
2.太貴了，能不能便宜點(diǎn)?
情況1：顧客在一分鐘內(nèi)就詢(xún)問(wèn)價(jià)格。這個(gè)時(shí)候顧客了解到基本外形、價(jià)格和大致功能。而很少有顧客看了外形和價(jià)格就選擇購(gòu)買(mǎi)的，所以我們要先這種強(qiáng)調(diào)我們的賣(mài)點(diǎn)，告訴顧客，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，先看看好有個(gè)比較嘛, 多留時(shí)間增加顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，給顧客購(gòu)買(mǎi)的理由。
解答：沒(méi)關(guān)系，價(jià)格一定讓你滿(mǎn)意，你先來(lái)了解一下這款手機(jī)的價(jià)值。如果你喜歡，我相信價(jià)格不是問(wèn)題，如果你不喜歡，再便宜你也不會(huì)買(mǎi)，你說(shuō)是不是? 情況2：3分鐘后顧客了解我們的手機(jī)價(jià)值后再談價(jià)格的。這個(gè)時(shí)候要注意談價(jià)是個(gè)消耗戰(zhàn)，別想著速戰(zhàn)速?zèng)Q，要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，還要注意梯度，假設(shè)標(biāo)價(jià)跟底價(jià)之間有100元空間，那么第一次降20至40，第二次20至30，第三次還價(jià)后可以成交。切忌直接報(bào)底價(jià)，否則顧客還價(jià)的時(shí)候你就沒(méi)有再還價(jià)的空間了。(砍價(jià)的時(shí)候注意技巧：第一次讓價(jià)可較大幅度以示真誠(chéng);第二次縮小降價(jià)幅度以示盡力，依次遞減;當(dāng)然讓價(jià)次數(shù)不可過(guò)于頻繁;每次讓利都要爭(zhēng)取對(duì)方的讓步;不要輕易的拋出自己的底牌。)
3.為什么你的手機(jī)賣(mài)的比別人貴?
情況1：在平時(shí)不是很忙的情況下，當(dāng)我們有足夠的時(shí)間跟顧客講解時(shí)可以做如下回答：
解答：你發(fā)現(xiàn)了，我們的手機(jī)是比其他國(guó)產(chǎn)品牌貴些，那是因?yàn)槲覀儾捎玫亩际窃b進(jìn)口的原材料，比如我們的音頻解碼處理芯片是美國(guó)wolfson公司的專(zhuān)業(yè)音頻解碼芯片，屏幕您也看得見(jiàn)很亮吧?原裝日本日立高清顯示屏;機(jī)器的面板都是拉絲合金的，您摸摸看它的手感，沒(méi)有任何毛刺，而其他牌子的手機(jī)是不是這樣的材質(zhì)呢?其實(shí)您看，正是因?yàn)槲覀兪謾C(jī)采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機(jī)的質(zhì)量，確保你用的放心。
情況2：旺季時(shí)為了速戰(zhàn)速?zèng)Q，也可以采用逆向思維，用反向的方法突破顧客的心理。
解答:先生、小姐，你知道今天是什么日子嗎?今天是我們手機(jī)的銷(xiāo)售旺季，是我們搶銷(xiāo)量的日子，廠家絕對(duì)吧價(jià)格標(biāo)到最低了，我們這個(gè)價(jià)格你絕對(duì)不用擔(dān)心。
4.禮品不要了，能不能再優(yōu)惠點(diǎn)?
分析：顧客問(wèn)這句話時(shí)，表示他已經(jīng)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)了，但是希望能得到進(jìn)一步的優(yōu)惠。這句話，其實(shí)更多的是一種試探，以證實(shí)自己確實(shí)是以最優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了。所以銷(xiāo)售人員要進(jìn)一步確定價(jià)格是最低的，切不可再還價(jià)否則只會(huì)節(jié)外生枝，甚至?xí)斐膳軉巍?/p>
解答：先生、小姐你放心吧，價(jià)格絕對(duì)是最低價(jià)不能再少了，禮品只是我們?yōu)榱嗽黾愉N(xiāo)量做活動(dòng)才送到，你要是平時(shí)來(lái)的話沒(méi)有禮品也是這個(gè)價(jià)格?，F(xiàn)在還有禮品送，所以你現(xiàn)在買(mǎi)絕對(duì)是最劃算的啦。
5.__錢(qián)賣(mài)不賣(mài)?
情況1：顧客還貸價(jià)格如果很接近底價(jià)，說(shuō)明顧客已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)品并且想購(gòu)買(mǎi)了，這個(gè)時(shí)候要再次強(qiáng)調(diào)價(jià)格是最低價(jià)，讓顧客放心。
解答：先生、小姐，我給你的絕對(duì)是最低價(jià)了，價(jià)格沒(méi)有辦法再優(yōu)惠了，這樣吧我給你找個(gè)贈(zèng)品。你看，平時(shí)買(mǎi)都沒(méi)有贈(zèng)品的，你今天運(yùn)氣很好，還有贈(zèng)品送。 情況2：如果顧客的還價(jià)跟底價(jià)差距太大，說(shuō)明該顧客還沒(méi)有認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值，這個(gè)時(shí)候要留住顧客繼續(xù)講解，讓顧客多了解產(chǎn)品的價(jià)值。
三、功能類(lèi)
分析：顧客在購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的過(guò)程中可能會(huì)關(guān)心和詢(xún)問(wèn)很多功能，有些是自己確實(shí)需要的，但是有很多時(shí)候是因?yàn)轭櫩陀X(jué)得買(mǎi)個(gè)手機(jī)功能越多越好，其實(shí)并不需要那些功能或者很少使用到那種功能。所以我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中要了解需求，先弄清楚顧客是否真的需要這個(gè)功能，是不是沒(méi)有這個(gè)功能真的不行?然后再對(duì)癥下藥。
1.有沒(méi)有收音機(jī)?
分析：碰到這樣的問(wèn)題，先詢(xún)問(wèn)顧客平常是否很喜歡聽(tīng)收音機(jī)，甚至每天花很多時(shí)間去聽(tīng)?
如果顧客回答不是：
解答：就是嘛，先生、小姐，現(xiàn)在大家買(mǎi)手機(jī)主要功能還是通話發(fā)短信，平常有時(shí)間的話就是聽(tīng)音樂(lè)，所以說(shuō)買(mǎi)手機(jī)主要是買(mǎi)音質(zhì)和質(zhì)量，你說(shuō)對(duì)不對(duì)?你再聽(tīng)聽(tīng)我們的MP3音質(zhì)效果(顧客愿意聽(tīng)到話再讓他聽(tīng)會(huì)音樂(lè))是不是音質(zhì)效果非常的好呀，接下來(lái)可以繼續(xù)講解我們的音質(zhì)和品質(zhì)。
如果顧客回答是：
解答：哦，您很喜歡電臺(tái)節(jié)目是吧?其實(shí)用手機(jī)收聽(tīng)電臺(tái)節(jié)目是很浪費(fèi)的哦。因?yàn)檫@個(gè)是很耗電的，由于工作與設(shè)計(jì)原理上的差異您用手機(jī)當(dāng)收音機(jī)用會(huì)很不耐用，一塊新的電池打電話可以用好幾天，可是用來(lái)收聽(tīng)廣播連續(xù)使用2、3個(gè)小時(shí)就沒(méi)電了。像您喜歡聽(tīng)廣播收音機(jī)應(yīng)該都有吧?而且現(xiàn)在的FM收音機(jī)都很便宜啦。十幾塊錢(qián)就能買(mǎi)一個(gè)很小巧的，沒(méi)必要為了一個(gè)不實(shí)用的功能而花費(fèi)更多的錢(qián)。您說(shuō)是吧?
第一：你了解你的談判對(duì)手嗎?
了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷(xiāo)售員通過(guò)與客戶(hù)交談和提問(wèn)中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪里問(wèn)?
如果你在客戶(hù)公司的辦公室里提問(wèn)，那是你最不可能得到信息的地方。因?yàn)椴话踩?，客?hù)的警惕性會(huì)很高，如果你能把客戶(hù)請(qǐng)出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
2)誰(shuí)會(huì)告訴你?
除了直接問(wèn)買(mǎi)主問(wèn)題以外，你也許可以接觸客戶(hù)公司內(nèi)職位低的職員;學(xué)會(huì)在客戶(hù)公司內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線;還可以通過(guò)你的同行那些已經(jīng)同他們做過(guò)生意的人。也許你會(huì)說(shuō)，誰(shuí)會(huì)告訴你真相，但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧?
3)客戶(hù)不愿意回答，如何問(wèn)?
不要怕問(wèn)問(wèn)題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問(wèn)，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問(wèn)問(wèn)有何妨。
第二：價(jià)格高開(kāi)低走
也許你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí)，但真的有許多銷(xiāo)售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那我們看看以下一些理由;
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨)
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專(zhuān)業(yè)的客戶(hù))
除非你很了解你的談判對(duì)手，在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)
理由1)請(qǐng)回顧我們剛才講的銷(xiāo)售技巧第二條。
理由2)輕易接受客戶(hù)的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶(hù)突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓，客戶(hù)對(duì)你說(shuō):你們公司有幾個(gè)人在跟我來(lái)聯(lián)系,其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天公司就要做決定,若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷(xiāo)售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒(méi)有朝銷(xiāo)售人員想象的方向發(fā)展,客戶(hù)似乎把簽合同的事情給忘了。”
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o(wú)論客戶(hù)還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?！?/p>
第四：除非交換決不讓步
一些心虛的銷(xiāo)售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶(hù)表示友好，還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。
第五：學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣郊记?/p>
1)不做均等的讓步(心理暗示客戶(hù)讓步可能無(wú)休無(wú)止)
2)不要做最后一個(gè)大的讓步(客戶(hù)認(rèn)為：你不誠(chéng)意)
3)不要因?yàn)榭蛻?hù)要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線啊”)
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：根據(jù)場(chǎng)景虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
銷(xiāo)售員對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?/p>
客戶(hù)面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓客戶(hù)知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免客戶(hù)跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))
第七：聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時(shí)間/樣報(bào)等,而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿(mǎn)足感。
第八：反悔策略要經(jīng)常用
你給客戶(hù)的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可客戶(hù)還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到客戶(hù)的辦公室,對(duì)買(mǎi)主講:“非常對(duì)不起,我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于套紅套彩用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但客戶(hù)也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)客戶(hù)對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
眾所周知，行銷(xiāo)的目的就是能夠成功售賣(mài)產(chǎn)品，因此，促成簽單在整個(gè)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售流程中顯得十分重要。促成有法，簽單不愁。適時(shí)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆椒ê蜏?zhǔn)客戶(hù)溝通，對(duì)提升成交概率有積極作用。
一、推定承諾法。即假定準(zhǔn)客戶(hù)已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)，主動(dòng)幫助準(zhǔn)客戶(hù)完成購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)作。這種動(dòng)作通常會(huì)讓準(zhǔn)客戶(hù)做一些次要重點(diǎn)的選擇，而不是要求他馬上簽字或拿出現(xiàn)金。例如：“您是先保健康險(xiǎn)還是養(yǎng)老險(xiǎn)?”“您看受益人是填妻子還是小孩?”“您的身份證號(hào)碼是……”“您的身體狀況怎樣，最近一年內(nèi)有沒(méi)有住過(guò)院?”這種方法只要會(huì)談氛圍較好，隨時(shí)都可應(yīng)用，“二擇一”的技巧通常是此種方法的常用提問(wèn)方式。
二、風(fēng)險(xiǎn)分析法。此方法旨在通過(guò)舉例或提示，運(yùn)用一個(gè)可能發(fā)生的改變作為手段，讓準(zhǔn)客戶(hù)感受到購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的必要性和急迫性。例如，當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)“我現(xiàn)在沒(méi)有足夠的錢(qián)去買(mǎi)保險(xiǎn)”時(shí)，就可以這樣來(lái)進(jìn)行溝通：“現(xiàn)在您都覺(jué)得手頭緊張，那將來(lái)要是遇到意外或有病發(fā)生，該怎么辦呢?保險(xiǎn)就是生活的穩(wěn)定器，幫助我們規(guī)避未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，平時(shí)存小錢(qián)，遇事拿大錢(qián)，這種安排不正是您所需要的嗎?”這種方法非常適合那些拖延型性格的人，通過(guò)喚起其危機(jī)意識(shí)，加速其做出購(gòu)買(mǎi)的決定。
三、利益驅(qū)動(dòng)法。它以準(zhǔn)客戶(hù)利益為說(shuō)明點(diǎn)，打破當(dāng)前準(zhǔn)客戶(hù)心理的平衡，讓準(zhǔn)客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的意識(shí)和行動(dòng)。這種利益可以是金錢(qián)上的節(jié)約或者回報(bào)，也可以是購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品之后所獲得的無(wú)形利益。對(duì)于前者如節(jié)約保費(fèi)、資產(chǎn)保全，對(duì)于后者如購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后如何有助于達(dá)成個(gè)人、家庭或事業(yè)的目標(biāo)等。話術(shù)范例，例如：“如果我們現(xiàn)在申請(qǐng)，您便能以較低的費(fèi)率擁有保險(xiǎn)的好處，但若下個(gè)月，您會(huì)因?yàn)槟挲g的增長(zhǎng)而使費(fèi)率提高?！薄爱?dāng)您擁有了這樣一份高額保障之后，不僅能夠很好地體現(xiàn)出您的身價(jià)，而且讓您免去了后顧之憂，使您全力以赴在事業(yè)上沖刺?！边@種方法既可適用于一般準(zhǔn)客戶(hù)，也可適用于高端準(zhǔn)客戶(hù)，而利益的談及在某種程度上可以納入理財(cái)?shù)姆懂牎?/p>
四、以退為進(jìn)法。此類(lèi)方法非常適合那些不斷爭(zhēng)辯且又遲遲不簽保單的準(zhǔn)客戶(hù)。當(dāng)面對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)使盡渾身解術(shù)還不能奏效時(shí)，你可以轉(zhuǎn)而求教：“先生，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，但我的能力太差了，說(shuō)服不了您。不過(guò)，在我告辭之前，請(qǐng)您指點(diǎn)出我的不足，給我一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”謙卑的話語(yǔ)往往能夠緩和氣氛，也可能帶來(lái)意外的保單。
促成的方法還有很多，如激將法，水落石出法等等，不一而足，但萬(wàn)變不離其宗——促成其實(shí)就是溝通，它本身不是銷(xiāo)售流程的結(jié)束，而是過(guò)程。所以面對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行促成時(shí)，既要把握好促成的時(shí)機(jī)，又要有良好的心態(tài)準(zhǔn)備，既能放得出，又要收得回，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
感謝公司給予學(xué)習(xí)的平臺(tái)，感謝領(lǐng)導(dǎo)給予進(jìn)步的機(jī)會(huì)。 我很高興能參加此次《店面銷(xiāo)售技巧》培訓(xùn)課程。經(jīng)過(guò)這次培訓(xùn)，使我在思想上對(duì)銷(xiāo)售有了更全面的認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售理論有了空前的突破，相信接下來(lái)我不僅會(huì)將所掌握銷(xiāo)售思想復(fù)制到門(mén)店人員身上同時(shí)還會(huì)把所學(xué)理論運(yùn)用到實(shí)踐，下面我主要談一談在培訓(xùn)期間的學(xué)習(xí)心得。
首先，王延廣老師的講解記憶深刻、幽默風(fēng)趣，于談笑間將以往銷(xiāo)售中的種.種問(wèn)題點(diǎn)撥出來(lái)。
王老師講行業(yè)：銷(xiāo)售是世界上最光榮最有保障的工作，收入不穩(wěn)定才有高收入。通過(guò)六脈神劍步驟講解(吸引客人→留住客人→了解需求→塑造價(jià)值→先跟后帶→快樂(lè)成交)每個(gè)步驟每個(gè)案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何處理工作中遇到的種.種問(wèn)題并且嚴(yán)格要求自己在今后工作中將簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情堅(jiān)持做，堅(jiān)持的事情快樂(lè)做。
王老師講心態(tài)：在學(xué)習(xí)期間，我明白了不管任何工作首選要從思想上樹(shù)立行業(yè)的價(jià)值觀，樹(shù)立熱愛(ài)工作的信念，不惜一切努力，為業(yè)績(jī)而奮斗。只有端正了心態(tài)，才能經(jīng)得起被顧客拒絕的的考驗(yàn)
王老師講形象：通過(guò)學(xué)習(xí)掌握“形象和標(biāo)準(zhǔn)化”讓我從個(gè)人形象到商品形象再到店鋪形象都清楚的理解到管理門(mén)店應(yīng)該發(fā)揮視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具備競(jìng)爭(zhēng)力。
王老師講技巧：引用痛苦銷(xiāo)售法從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題→制造問(wèn)題→放大問(wèn)題→解決問(wèn)題來(lái)講述顧客購(gòu)買(mǎi)就在一念之間關(guān)鍵看我們?nèi)绾伟盐覀兊乃枷敕胚M(jìn)顧客的腦袋，把顧客的錢(qián)放進(jìn)我們的口袋。
通過(guò)培訓(xùn)，我決心要從以下幾個(gè)方面提高自己和帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)：首選我要認(rèn)真學(xué)習(xí)理論知識(shí)，做到學(xué)以致用、應(yīng)才適用。其次努力成為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者提升門(mén)店的營(yíng)運(yùn)能力，促進(jìn)門(mén)店績(jī)效提升。然后推進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)教育、培訓(xùn)活動(dòng)、提升門(mén)店人員的作用能力、改善心態(tài)、促進(jìn)門(mén)店?duì)I業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。
20__年8月20日為期一天的《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》培訓(xùn)已經(jīng)落下帷幕。作為剛剛步入上海寶井做為銷(xiāo)售代表的我，顯然無(wú)論是角色的轉(zhuǎn)變還是新環(huán)境的適應(yīng)都還需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，因而剛開(kāi)始內(nèi)心難免會(huì)出現(xiàn)一些不成熟或者說(shuō)是很幼稚的想法。然而幸運(yùn)的是，公司很快為我們搭建了這樣一個(gè)很好的學(xué)臺(tái)，非常感謝公司給我一個(gè)良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)時(shí)間雖然很短，但我感覺(jué)確實(shí)是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺，也許在多年以后這仍然是我能夠清晰記得的最美好的回憶;其次，我要感謝公司的人事部，給我們?nèi)绱苏滟F的機(jī)會(huì)去深入的了解銷(xiāo)售，認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售;然后還要感謝的是在這一天，為了培訓(xùn)，辛勤勞作的培訓(xùn)老師及后勤人員，是你們卓越的組織能力讓這次活動(dòng)豐富多彩，高潮迭起，是你們的敬業(yè)精神和無(wú)私奉獻(xiàn)，讓我們感覺(jué)到我們的培訓(xùn)頗有收獲。
聽(tīng)完孫培俊先生的課，深感銷(xiāo)售人員是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的先鋒，而一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：
一、良好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。對(duì)于社會(huì)各類(lèi)信息的收集很重要，而對(duì)于本行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)更要清楚掌握，打電話前、拜訪客戶(hù)前就應(yīng)該清楚地知道自己將要做什么、需要得到什么，也就能讓自己在第一時(shí)間清楚，自己該準(zhǔn)備什么;在與客戶(hù)溝通時(shí)，有了強(qiáng)大的信息庫(kù)支持，不但體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員淵博的知識(shí)，而且能讓你從容不迫。
二、旺盛的學(xué)習(xí)的熱情?！八枷敫淖兠\(yùn)，現(xiàn)在決定未來(lái)”，那我們現(xiàn)在該做些什么?現(xiàn)在應(yīng)該多學(xué)習(xí)：拜良師、結(jié)益友、讀好書(shū)、愛(ài)培訓(xùn)。我將以自己的實(shí)際行動(dòng)證明這一點(diǎn)，先天天賦不足，用后天的努力來(lái)彌補(bǔ)。
三、敏銳的觀察能力和口才。在這里，孫先生提到“細(xì)節(jié)決定成敗”，他說(shuō)“好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該常做到臉笑、口甜、腰軟、手腳快”!
四、懂聆聽(tīng)，會(huì)提問(wèn)，善于把握客戶(hù)的性格特點(diǎn)，認(rèn)清人際風(fēng)格，加以利用。人脈是事業(yè)的基石!如何正確地處理人際關(guān)系，將決定著業(yè)務(wù)是否能順利進(jìn)行;而懂得認(rèn)真聆聽(tīng)，表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，是處理人際關(guān)系中最起碼的先決條件。
五、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。孫先生經(jīng)歷過(guò)成功，也感覺(jué)過(guò)失敗，但他依然以積極進(jìn)取的態(tài)度，品嘗著人生百味，他，做到了一般人無(wú)法做到的，這種積極樂(lè)觀的精神絕對(duì)值得我學(xué)習(xí)。
六、不要輕易放棄。
在培訓(xùn)內(nèi)容上，孫培俊先生更多的時(shí)候是在“授人以魚(yú)，不如授人以漁”的指導(dǎo)思想下講授《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》，對(duì)我們“職業(yè)生涯”進(jìn)行規(guī)劃，讓我們學(xué)會(huì)用積極、主動(dòng)的心態(tài)看待工作，并讓我們堅(jiān)定工作信念，更多的是，孫先生指明了我今后的工作方向，為我梳理出更清晰、明暢的工作方法。
什么樣的態(tài)度決定什么樣的人生。我很平凡，但我有一顆不平常的心。我會(huì)因?yàn)槌錆M(mǎn)樂(lè)觀的信念而快樂(lè)喜悅，我會(huì)因?yàn)楦冻龆诖斋@，我會(huì)在我的人生道路上去領(lǐng)悟?qū)O先生在授課中傳達(dá)的精神力量，保持一種客觀的奮發(fā)向上的人生姿態(tài)，盡人力，安天命，享受生命的充盈，感受工作的快樂(lè)!