銷(xiāo)售工作的總結(jié)及心得體會(huì)

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20_年是保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的一年,同時(shí)也__保險(xiǎn)發(fā)展歷重要的一年,__營(yíng)銷(xiāo)區(qū)部以業(yè)務(wù)發(fā)展作為全年的工作主題,明確經(jīng)營(yíng)思路,把握經(jīng)營(yíng)重點(diǎn),積極有效地開(kāi)展工作,取得了較好的成績(jī)。為了給今后工作提供有益的借鑒,現(xiàn)將今年工作情況總結(jié)如下:

一、從思想上堅(jiān)定信心,明確方向

總經(jīng)理室多次在各種會(huì)議中強(qiáng)調(diào),今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,同業(yè)公司不斷從各個(gè)方面和我們展開(kāi)較量,在這種市場(chǎng)環(huán)境中,只有迎頭趕上,積極發(fā)展才是硬道理。__區(qū)部上下充分領(lǐng)會(huì)上級(jí)精神,認(rèn)識(shí)到?jīng)Q不能被動(dòng)地圍著市公司的計(jì)劃指標(biāo)轉(zhuǎn),而是應(yīng)該積極地開(kāi)拓市場(chǎng),這是兩種不同的發(fā)展觀(guān)念,也將取得截然不同的發(fā)展結(jié)果。我們利用各種時(shí)機(jī),轉(zhuǎn)變區(qū)部各方面人員的觀(guān)念,變“要我發(fā)展”為“我要發(fā)展”。

對(duì)于銷(xiāo)售一線(xiàn)的業(yè)務(wù)人員,我們反復(fù)強(qiáng)調(diào),取得業(yè)績(jī)占領(lǐng)市場(chǎng)才是根本,要看到__保險(xiǎn)市場(chǎng)取之不盡的資源,并意識(shí)到做一份保單就占有一塊市場(chǎng)。只有樹(shù)立起發(fā)展的新觀(guān)念,不斷占領(lǐng)市場(chǎng)份額,用服務(wù)和士氣與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng),營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)才能在市場(chǎng)大潮中立于不敗之地。正是攻克了思想上的堡壘,統(tǒng)一了發(fā)展觀(guān)念,才為_(kāi)_區(qū)部從根本上增強(qiáng)了凝聚力,區(qū)部呈現(xiàn)出積極主動(dòng),健康向上的精神面貌。

二、、針對(duì)團(tuán)隊(duì)主管強(qiáng)化目標(biāo)意識(shí),增強(qiáng)主管帶動(dòng)意識(shí)。

區(qū)部在年初制定了針對(duì)整個(gè)年度的工作方向,并將各項(xiàng)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化分解,與全體主管簽訂了全年目標(biāo)責(zé)任狀,做到目標(biāo)明確,獎(jiǎng)懲有據(jù),增強(qiáng)了全體主管帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)沖刺全年工作目標(biāo)的信心;在一年的工作當(dāng)中,區(qū)部還每個(gè)工作月都結(jié)合團(tuán)隊(duì)的年度目標(biāo),制定月工作目標(biāo),并且不斷地通過(guò)月工作總結(jié)會(huì)、周主管經(jīng)策會(huì)的績(jī)效分析,用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà),追蹤團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成情況。在每次經(jīng)策會(huì)上,區(qū)部會(huì)公布各級(jí)主管的個(gè)人舉績(jī)和增員情況,激勵(lì)各級(jí)主管“打鐵還需自身硬”,身先士卒帶動(dòng)屬員。正是這種階段追蹤與檢查的工作方法,引領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)主管始終認(rèn)清方向,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)追逐全年工作目標(biāo)。

三、提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),提高規(guī)模保費(fèi)

區(qū)部從早會(huì)經(jīng)營(yíng)、出勤管理、系統(tǒng)培訓(xùn)、職場(chǎng)建設(shè)等多個(gè)方面,加強(qiáng)點(diǎn)滴培養(yǎng),使各項(xiàng)工作有序開(kāi)展,團(tuán)隊(duì)形成了規(guī)律性的工作習(xí)慣,團(tuán)隊(duì)素質(zhì)不斷提升,隊(duì)伍穩(wěn)定性不斷增強(qiáng)。為了做好出勤管理,區(qū)部在年初修訂了考勤管理辦法,取消了兼職的說(shuō)法,對(duì)所有人提出明確的考勤獎(jiǎng)懲機(jī)制,要在全區(qū)部樹(shù)立制度意識(shí),明確“要工號(hào)就要上班工作”的硬道理,引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步端正風(fēng)氣,養(yǎng)成良好工作作風(fēng)。好的制度放權(quán)給各部執(zhí)行,加上有效的監(jiān)督機(jī)制,使我區(qū)部出勤率始終在70%以上,有力地推動(dòng)了各項(xiàng)工作的落實(shí)。

四、工作存在問(wèn)題及解決方法

增員工作發(fā)展滯后,團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)仍然偏低,特別是城區(qū)團(tuán)隊(duì),急需補(bǔ)充高素質(zhì)人才,開(kāi)拓高端客戶(hù)市場(chǎng)。新人出單率、轉(zhuǎn)正率、留存率不高,大進(jìn)大出的現(xiàn)象依然存在;部分主管責(zé)任心和工作能力跟不上市場(chǎng)發(fā)展的需要,整體水平有待提高;團(tuán)隊(duì)總體的活動(dòng)量不足,人均產(chǎn)能、件均保費(fèi)仍然偏低,與市場(chǎng)要求有差距。

繼續(xù)緊跟市公司節(jié)拍,按照總經(jīng)理室部署開(kāi)展各項(xiàng)工作。抓好基礎(chǔ)管理工作,確實(shí)提高業(yè)務(wù)人員的活動(dòng)量、舉績(jī)率、出勤率及人均保費(fèi)指標(biāo)。做好銷(xiāo)售支持,搭建銷(xiāo)售平臺(tái),促進(jìn)精英隊(duì)伍成長(zhǎng)。大力開(kāi)展增員活動(dòng),特別是城區(qū)增員工作,要以區(qū)部層面運(yùn)作,努力提高增員質(zhì)量。建立完善的層級(jí)培訓(xùn)體系,抓好主管培訓(xùn)、新人培訓(xùn)、銜接教育及代資考培訓(xùn)等工作,提高各級(jí)人員水平。繼續(xù)加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)職場(chǎng)建設(shè),實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模發(fā)展。

銷(xiāo)售工作的總結(jié)及心得體會(huì)篇2

列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“沒(méi)有智慧的頭腦,就象沒(méi)有蠟燭的燈籠。”俗話(huà)說(shuō)“活到老,學(xué)到老”,這話(huà)一點(diǎn)不錯(cuò)。即使已經(jīng)參加工作了,我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。相反,作為企業(yè)的員工,在繁忙的工作之余,讀一些開(kāi)闊心智的書(shū)籍,吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn),大有好處。聰明的人,總是善于用別人的智慧來(lái)填補(bǔ)自己的大腦。今年,在全集團(tuán)范圍內(nèi)開(kāi)展的學(xué)習(xí)《成長(zhǎng)》一書(shū),讓我們受益匪淺。四季度,我們中郵設(shè)備沈陽(yáng)有限公司就組織了"每天讀書(shū)一小時(shí),每月一本書(shū)”的讀書(shū)熱潮,我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進(jìn)行。下面,就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì),希望與朋友們共享,也希望大家能提出寶貴的建議。

一、銷(xiāo)售計(jì)劃

銷(xiāo)售工作的基本法則是,制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo),也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn),都有各自的方法,關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶(hù)關(guān)系管理

對(duì)客戶(hù)管理有方,客戶(hù)就會(huì)有銷(xiāo)售熱情,會(huì)積極地配合。如果對(duì)客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)行有效的管理,或者客戶(hù)關(guān)系管理粗糙,結(jié)果,既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情,也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系,關(guān)注客戶(hù)的各個(gè)細(xì)節(jié),隨時(shí)讓客戶(hù)感覺(jué)到你與他同在。

三、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線(xiàn),最了解市場(chǎng)動(dòng)向,消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等,這些信息及時(shí)地反饋給公司,對(duì)決策有著重要的意義,另一方面,銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題,也要迅速及時(shí)地反饋給公司,以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面:一是銷(xiāo)售額,二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言,更重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N(xiāo)售額是昨天的,是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的,已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的;有意義的市場(chǎng)信息,它決定著企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。

四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿(mǎn)凝聚力的團(tuán)隊(duì),她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的,勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人,不管自己是哪個(gè)部門(mén)或哪塊業(yè)務(wù),都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子,是積極向上的一分子,記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團(tuán)隊(duì),我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力,也會(huì)義不容辭地支持每一位銷(xiāo)售人員的積極行動(dòng)。共同努力,共同進(jìn)步,共同收獲。

五、“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小事”

“管理當(dāng)中無(wú)小事”,一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣,“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小事”。銷(xiāo)售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎,去尋找一個(gè)雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。

以上幾點(diǎn)心得體會(huì),希望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫助,也希望大家能與我共同進(jìn)步!

銷(xiāo)售工作的總結(jié)及心得體會(huì)篇3

銷(xiāo)售系統(tǒng)

做銷(xiāo)售時(shí)間越長(zhǎng),我對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)有更多的興趣和思考,越來(lái)越發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售系統(tǒng)對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售活動(dòng)、銷(xiāo)售過(guò)程和銷(xiāo)售結(jié)果的影響。我有工廠(chǎng)部門(mén)工作的經(jīng)歷,也有在亞太釀酒和可口可樂(lè)銷(xiāo)售工作的經(jīng)歷,引發(fā)了我對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)的思考。

在一個(gè)工廠(chǎng)里,昨天、今天和明天生產(chǎn)出來(lái)的啤酒是一樣的。在美國(guó)工廠(chǎng)、歐洲工廠(chǎng)和中國(guó)工廠(chǎng)生產(chǎn)出來(lái)的啤酒是一樣的。為什么?因?yàn)楣S(chǎng)的要求就是要生產(chǎn)同樣標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,所以工廠(chǎng)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)cao作流程和標(biāo)準(zhǔn)。所以在生產(chǎn)線(xiàn)上,每個(gè)崗位的cao作都是有規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的。用一句話(huà)來(lái)講,就是“說(shuō)我做的,做我所說(shuō)”。所有的生產(chǎn)過(guò)程和cao作都是有書(shū)面描述的。

我們來(lái)看銷(xiāo)售,從消費(fèi)者和客戶(hù)的角度來(lái)看,在不同的市場(chǎng),客戶(hù)和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)行為是否是一致的?以啤酒為例,消費(fèi)者的消費(fèi)需求是一樣的,大多的啤酒需求是社交、娛樂(lè)、慶祝宴會(huì)、消遣和解渴等。在什么時(shí)間飲用啤酒呢?中餐、晚餐、夜間娛樂(lè)和在家看電視等時(shí)飲用啤酒。在哪里喝酒呢?現(xiàn)飲渠道,即現(xiàn)場(chǎng)飲用的,有飯店、排檔、酒吧、夜總會(huì)等。非現(xiàn)飲渠道,即購(gòu)買(mǎi)回家飲用的,有批零店、雜貨店、超市、連鎖店、大賣(mài)場(chǎng)等。在不同市場(chǎng),消費(fèi)者的消費(fèi)行為是一致的。

從廠(chǎng)家和商家的角度來(lái)看,在一個(gè)市場(chǎng),昨天、今天和明天銷(xiāo)售啤酒是否是一樣的?在不同的市場(chǎng),在美國(guó)、歐洲和中國(guó)銷(xiāo)售啤酒是否是一樣的?應(yīng)該說(shuō)也是一樣的。

既然在不同的市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)行為和銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售活動(dòng)是一致的,銷(xiāo)售是否學(xué)習(xí)工廠(chǎng)?制定一個(gè)統(tǒng)一的和標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售系統(tǒng)呢?這個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)指引不同的市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員開(kāi)展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售活動(dòng),服務(wù)好當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)和消費(fèi)者。

一些快消品的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,如可口可樂(lè)、百事可樂(lè)和康師傅,這些企業(yè)的的銷(xiāo)售系統(tǒng)是比較完善的。

如何將一個(gè)市場(chǎng)劃分為片區(qū)、劃分為路線(xiàn),每個(gè)崗位的銷(xiāo)售人的工作職責(zé)和kpis是什么,每個(gè)銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)多少個(gè)售點(diǎn),如何拜訪(fǎng)售點(diǎn),在每個(gè)售點(diǎn)執(zhí)行什么標(biāo)準(zhǔn),銷(xiāo)售代表每天銷(xiāo)售活動(dòng)的結(jié)果和報(bào)告是什么,都有清晰的描述和指引。在可口可樂(lè)和百事可樂(lè)都設(shè)有銷(xiāo)售系統(tǒng)的部門(mén)。舉一個(gè)例子,百事可樂(lè)有sis部門(mén),這個(gè)部門(mén)有三大職責(zé):一是安裝銷(xiāo)售系統(tǒng)與工具;二是持續(xù)銷(xiāo)售系統(tǒng)與工具;三是建立銷(xiāo)售人員能力。

對(duì)照一些其他的企業(yè),是否有銷(xiāo)售系統(tǒng)?有,但不夠完善,不夠重視,缺乏對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)的持續(xù)優(yōu)化。通常只知道下達(dá)銷(xiāo)量指標(biāo),銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完成銷(xiāo)量就是萬(wàn)歲?,F(xiàn)在越來(lái)越多快消品企業(yè) 1

也開(kāi)始重視商務(wù)優(yōu)化和銷(xiāo)售系統(tǒng)建設(shè),開(kāi)始設(shè)立銷(xiāo)售系統(tǒng)部門(mén),或是商務(wù)優(yōu)化部門(mén)。 一部汽車(chē)就是系統(tǒng),銷(xiāo)售系統(tǒng)就像一部汽車(chē),可以“復(fù)制”到更多市場(chǎng)??

“望遠(yuǎn)鏡”和“顯微鏡”

每年我們都參加公司的年度商務(wù)會(huì)議。在會(huì)議上,中國(guó)區(qū)域總裁講全國(guó)戰(zhàn)略和長(zhǎng)期戰(zhàn)略,公司總經(jīng)理講公司戰(zhàn)略和年度運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。在會(huì)議中,參加會(huì)議人員被所描述的美好藍(lán)圖和美麗的激昂詞句所感染,陶醉在其中。

但是每年的商務(wù)年會(huì)只講銷(xiāo)售戰(zhàn)略,沒(méi)有講銷(xiāo)售系統(tǒng)。好像只有“望遠(yuǎn)鏡”,可以看到遠(yuǎn)處目標(biāo)和方向,但是沒(méi)有“顯微鏡”,看看每個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售是如何運(yùn)作的。在一個(gè)市場(chǎng)上,售點(diǎn)數(shù)量有什么變化?銷(xiāo)售渠道有什么新的變化?分銷(xiāo)模式和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是否有效?銷(xiāo)售人員的數(shù)量是否足夠?銷(xiāo)售的組織架構(gòu)是否有效?銷(xiāo)售人員的能力如何?銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)、工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)是否清晰?銷(xiāo)售目標(biāo)和kpis分解到什么程度?銷(xiāo)售管理、控制和報(bào)告系統(tǒng)是否清晰?這些一系列的銷(xiāo)售系統(tǒng)問(wèn)題沒(méi)有被回顧,銷(xiāo)售系統(tǒng)和銷(xiāo)售運(yùn)作沒(méi)有被重視和進(jìn)行優(yōu)化,十年前和十年后的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售系統(tǒng)一模一樣,沒(méi)有變化。

試想一想,如果銷(xiāo)售系統(tǒng)不完善,我們?nèi)绾斡行У毓芾礓N(xiāo)售人員的銷(xiāo)售活動(dòng)?如果銷(xiāo)售人員每天的銷(xiāo)售活動(dòng)不能被有效地管理和控制,我們?nèi)绾巫屼N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有效地執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)設(shè)定好的kpis和戰(zhàn)略目標(biāo)?如果銷(xiāo)售系統(tǒng)不完善,如何做全國(guó)市場(chǎng)呢?

快消品的分銷(xiāo)模式

哪些行業(yè)是快消品行業(yè)?飲料、酒類(lèi)、包裝食品、家庭洗滌用品、化妝品等等。

快消品行業(yè)的有哪些特點(diǎn)?舉一個(gè)例子,您去逛街,口渴了,怎么辦?買(mǎi)水,還是買(mǎi)飲料?為什么買(mǎi)飲料?您買(mǎi)什么品類(lèi)什么品牌的飲料?假如這個(gè)店沒(méi)有您要買(mǎi)的產(chǎn)品,怎么辦?換為其他品牌?還是去別的店?你購(gòu)買(mǎi)時(shí)間有多長(zhǎng)?從做出購(gòu)買(mǎi)決定,到選擇品牌和產(chǎn)品,到購(gòu)買(mǎi)交易結(jié)束,只有3-5分鐘。從消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為,我們看出快消品行業(yè)的特點(diǎn):非生活必需品、沖動(dòng)性、擴(kuò)張性、便利性、易替代性、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)??。

快消品行業(yè)的特點(diǎn)決定了快消品的售點(diǎn)覆蓋率很高,售點(diǎn)數(shù)量很多。如果有一個(gè)售點(diǎn)沒(méi)有你的產(chǎn)品,你將失去銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。所以快消品還有一個(gè)特點(diǎn)就是銷(xiāo)售人員比較多,對(duì)每個(gè)市場(chǎng)精耕細(xì)作,服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn),終端制勝。

我們來(lái)看一個(gè)售點(diǎn),左邊的箭頭是內(nèi),右邊是外。我們可以理解為,賣(mài)進(jìn)和賣(mài)出。但在這里,內(nèi)是指企業(yè)內(nèi)部,外部是指客戶(hù)和消費(fèi)者,內(nèi)外的交接點(diǎn)就是售點(diǎn)。企業(yè)內(nèi)部無(wú)論做什么,最終是提供一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù),并通過(guò)售點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。所以企業(yè)做各種努力,最終要體現(xiàn)在產(chǎn)品上和售點(diǎn)銷(xiāo)售上,如果這個(gè)努力沒(méi)有在終端售點(diǎn)上體現(xiàn)出來(lái),實(shí)現(xiàn)更多的銷(xiāo)售,那么這個(gè)努力作用不大。舉一個(gè)例子,可口可樂(lè)有一個(gè)4a原則:買(mǎi)得到、買(mǎi)得起、樂(lè)得買(mǎi)和店內(nèi)執(zhí)行(生動(dòng)化、成功圖像)。

第二組箭頭,上下表示什么呢?上是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),如電視廣告、報(bào)紙廣告、大型贊助活動(dòng)等等。下是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的線(xiàn)下活動(dòng),如促銷(xiāo)活動(dòng)、人員促銷(xiāo)、價(jià)格促銷(xiāo)、堆頭促銷(xiāo)等等。線(xiàn)上和線(xiàn)上各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)努力,最終也要在每個(gè)售點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)。如果沒(méi)有在 2

售點(diǎn)上體現(xiàn)出來(lái),實(shí)現(xiàn)更多的銷(xiāo)售,那么這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的作用不大。

所以快消品行業(yè),要滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求,就要服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn),要贏得競(jìng)爭(zhēng),就要精耕細(xì)作,采取深度分銷(xiāo)的模式。將一個(gè)市場(chǎng)劃分為片區(qū),將片區(qū)再劃分為路線(xiàn),每個(gè)片區(qū)、路線(xiàn)由專(zhuān)職銷(xiāo)售人員管理和服務(wù),銷(xiāo)售人員有計(jì)劃地拜訪(fǎng)售點(diǎn),收取訂單和做生動(dòng)化等,售點(diǎn)的訂單由公司直送,或者由公司指定的配送商負(fù)責(zé)配送??煽诳蓸?lè)、百事可樂(lè)、康師傅等一些市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者大多采取深度分銷(xiāo)的模式。除了深度分銷(xiāo)的模式,還有貿(mào)易模式和批發(fā)模式。貿(mào)易模式,是將產(chǎn)品交給一個(gè)代理商去代理和銷(xiāo)售,沒(méi)有公司銷(xiāo)售人員服務(wù),這種模式一般使用在一些非重點(diǎn)市場(chǎng)。批發(fā)模式,在代理商下面設(shè)立多個(gè)分銷(xiāo)商,公司派少量銷(xiāo)售人員服務(wù)這些分銷(xiāo)商和部分重點(diǎn)客戶(hù)。

快消品行業(yè)的特點(diǎn)決定了快消品的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)多,售點(diǎn)覆蓋面廣,售點(diǎn)多,銷(xiāo)售人員多,要贏得競(jìng)爭(zhēng),就要精耕細(xì)作,服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn),這決定了快消品的銷(xiāo)售系統(tǒng)比較復(fù)雜。我們?cè)谶@里所探討的銷(xiāo)售系統(tǒng)是指深度分銷(xiāo)模式的銷(xiāo)售系統(tǒng)。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

快消品的銷(xiāo)售系統(tǒng)包括了許多方面,今天我們重點(diǎn)交流兩點(diǎn):銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理和銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。

這里說(shuō)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)完整的最小的銷(xiāo)售單位。有多少人呢?15-25人,由12-22名銷(xiāo)售代表、2-3名銷(xiāo)售主管、1名銷(xiāo)售經(jīng)理和1名銷(xiāo)售行政組成。舉一個(gè)例子,可口可樂(lè)、百事可樂(lè)和康師傅的營(yíng)業(yè)所。

如何有效地帶領(lǐng)和管理這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)呢?我們來(lái)分析一下,銷(xiāo)售代表的工作是每天循環(huán)的,主管的工作是每周循環(huán),銷(xiāo)售經(jīng)理的工作是每月循環(huán)。這些循環(huán)都是pdca的循環(huán),即計(jì)劃-執(zhí)行-控制-評(píng)估。所以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)也就是一個(gè)pdca循環(huán)。

首先是制定每月的目標(biāo)和計(jì)劃。目標(biāo)和計(jì)劃制定好后,要溝通讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都清楚這個(gè)目標(biāo)和計(jì)劃。當(dāng)團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都朝向共同的目標(biāo)而努力才是真正的合力。

第二步是執(zhí)行,每個(gè)銷(xiāo)售代表計(jì)劃性拜訪(fǎng)每個(gè)售點(diǎn),執(zhí)行每月/每周/每日的kpis。重要的一點(diǎn)是每個(gè)銷(xiāo)售代表要提交每日拜訪(fǎng)結(jié)果報(bào)告,報(bào)告的內(nèi)容就是每日kpis的完成情況,這樣可以查看實(shí)際執(zhí)行結(jié)果與kpis的差距,并及時(shí)糾正,確保每日正確執(zhí)行。

第三是控制,一是銷(xiāo)售主管實(shí)地查看執(zhí)行的情況和結(jié)果,另一方面是對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行跟線(xiàn)輔導(dǎo)。銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售行為是否正確?銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)是否有效?如果一個(gè)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售行為是不正確的,那么他在每個(gè)售點(diǎn)的銷(xiāo)售行為都會(huì)是不正確的,他每天的銷(xiāo)售行為都會(huì)是不正確的,這是錯(cuò)誤的積累。反過(guò)來(lái),如果一個(gè)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售行為是正確的,每個(gè)售點(diǎn)和每一天都是正確的積累。如何訓(xùn)練銷(xiāo)售人員養(yǎng)成正確的銷(xiāo)售行為呢?最有效的方法是崗位培訓(xùn),也就是跟線(xiàn)輔導(dǎo)。通過(guò)跟線(xiàn)輔導(dǎo)訓(xùn)練銷(xiāo)售代表養(yǎng)成正確的銷(xiāo)售行為,提高銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力和執(zhí)行的效果。

第四步是評(píng)估,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每月、每周、每日都有銷(xiāo)售例會(huì)。通過(guò)評(píng)估,找出執(zhí)行的實(shí)際結(jié)果與目標(biāo)的差距,并制定改進(jìn)行動(dòng)。每次銷(xiāo)售例會(huì)也是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的時(shí)間,也是銷(xiāo)售團(tuán) 3

隊(duì)建設(shè)的機(jī)會(huì)。

這是一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每日、每周和每月的工作循環(huán)。銷(xiāo)售部和公司也有pdca循環(huán)。銷(xiāo)售管理控制和報(bào)告系統(tǒng)

這個(gè)大的循環(huán)就是公司的銷(xiāo)售管理控制和報(bào)告系統(tǒng)。

董事會(huì)(集團(tuán))設(shè)定3-5年戰(zhàn)略目標(biāo),分解到每個(gè)經(jīng)營(yíng)單位(公司)的年度目標(biāo),公司再分解到銷(xiāo)售部的更具體的目標(biāo),銷(xiāo)售部再分解到每個(gè)市場(chǎng)每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更細(xì)更具體的目標(biāo)和kpis,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最后分解到每個(gè)銷(xiāo)售人員具體的明確的可執(zhí)行的kpis。

董事會(huì)有董事會(huì)的工作循環(huán),公司有公司工作循環(huán),銷(xiāo)售部有銷(xiāo)售部的工作循環(huán),銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作循環(huán)。這些環(huán)環(huán)相扣,最終將公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為具體的可執(zhí)行的kpis,轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每天的銷(xiāo)售行動(dòng),去執(zhí)行,去積累,最終實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)。具體的可執(zhí)行的kpis+銷(xiāo)售系統(tǒng)=有效地執(zhí)行!

銷(xiāo)售人員培訓(xùn)

有一個(gè)現(xiàn)象和問(wèn)題,就是空降高管,一線(xiàn)的銷(xiāo)售流失率高。如何解決和應(yīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題,銷(xiāo)售系統(tǒng)+人員培訓(xùn)。

如果沒(méi)有銷(xiāo)售系統(tǒng),談不上培訓(xùn),沒(méi)有銷(xiāo)售系統(tǒng),培訓(xùn)什么呢?即使培訓(xùn),正確的銷(xiāo)售行為也不會(huì)發(fā)生。有了銷(xiāo)售系統(tǒng),沒(méi)有培訓(xùn),正確的銷(xiāo)售系統(tǒng)和銷(xiāo)售行為也不能建立。

如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效的培訓(xùn)呢?首先,要建立銷(xiāo)售人員能力模型,要建立一個(gè)培訓(xùn)課程體系。不能盲人摸象,摸到尾巴,說(shuō)大象像一根繩子,摸到大腿,說(shuō)大象像柱子。舉個(gè)例子,平安保險(xiǎn)大學(xué)的培訓(xùn)課程體系很完善。有了能力模型和培訓(xùn)課程體系,才能進(jìn)行有系統(tǒng)的培訓(xùn)。

第二點(diǎn)建議是建立區(qū)域大學(xué),讓團(tuán)隊(duì)自我學(xué)習(xí)自我更新??煽诳蓸?lè)有可口可樂(lè)大學(xué),但是遠(yuǎn)水救不了近火。百事可樂(lè)的方法有意思,建立tu,即區(qū)域大學(xué)。

銷(xiāo)售人員有效的培訓(xùn)方式:會(huì)議、跟線(xiàn)輔導(dǎo)、一對(duì)一輔導(dǎo)、集中培訓(xùn)等。

誰(shuí)來(lái)培訓(xùn)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員呢?要建立內(nèi)部講師隊(duì)伍,培訓(xùn)下屬是銷(xiāo)售經(jīng)理的重要職責(zé)之一。

要重點(diǎn)培養(yǎng)銷(xiāo)售主管的輔導(dǎo)技能,以便銷(xiāo)售主管進(jìn)行有效的跟線(xiàn)輔導(dǎo)。

公司要有一個(gè)人才發(fā)展計(jì)劃,發(fā)展公司的骨gan人員的管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力,培養(yǎng)公司的接班人。

組織培訓(xùn)與發(fā)展體系圖

剛才我們講了兩點(diǎn),一是人員培訓(xùn)體系,二是建立銷(xiāo)售人員的能力模型和培訓(xùn)課程體系。我們先來(lái)看討論這兩點(diǎn)。

先來(lái)看一下公司的培訓(xùn)與發(fā)展體系圖。組織發(fā)展是根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,人員的培訓(xùn)與發(fā)展是根據(jù)組織發(fā)展的需要。組織發(fā)展,除了培訓(xùn)與發(fā)展,還包括了配員與招聘、薪資福利、績(jī)效管理等。

現(xiàn)在看一下人員培訓(xùn)與發(fā)展是如何運(yùn)作的?培訓(xùn)的工作也是一個(gè)循環(huán),有一個(gè)addie模式,從培訓(xùn)需求分析開(kāi)始,到培訓(xùn)課程設(shè)計(jì),到培訓(xùn)課程編寫(xiě),到培訓(xùn)課程實(shí)施,最后到培訓(xùn)評(píng)估。

培訓(xùn)模塊要與人力資源其他模塊相結(jié)合。培訓(xùn)需求可以分為兩個(gè)階段,第一階段的培訓(xùn)需求分析是根據(jù)崗位、崗位分析和崗位職責(zé)描述確定每個(gè)崗位所需要的工作態(tài)度、工作知識(shí)和工作技能,即建立崗位能力模型。然后根據(jù)崗位能力模型,翻譯成培訓(xùn)課程體系。

第二階段的培訓(xùn)需求分析是對(duì)員工個(gè)人的工作表現(xiàn)和工作能力進(jìn)行評(píng)估,找出個(gè)人的能力差距和培訓(xùn)需求。一是通過(guò)對(duì)個(gè)人的績(jī)效評(píng)估,找出能力差距和培訓(xùn)需求。二是利用能力模型對(duì)每個(gè)員工進(jìn)行能力評(píng)估,找出能力差距和培訓(xùn)需求。三是根據(jù)公司的“人才發(fā)展計(jì)劃”和“繼任者計(jì)劃”,制定員工的個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展計(jì)劃,確定個(gè)人的培訓(xùn)需求。

根據(jù)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展確定培訓(xùn)需求的優(yōu)先順序,根據(jù)公司的培訓(xùn)預(yù)算和培訓(xùn)資源制定出年度培訓(xùn)計(jì)劃。根據(jù)年度培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施培訓(xùn)課程。最后是培訓(xùn)評(píng)估,培訓(xùn)評(píng)估主要是鼓勵(lì)員工將所學(xué)習(xí)的知識(shí)和技能應(yīng)用到工作中去,提高工作績(jī)效。

培訓(xùn)與發(fā)展的輸出結(jié)果一是提供給員工工作所需要的工作知識(shí)和工作技能。二是培養(yǎng)未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)者和各級(jí)接班人。三是企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展和改革的“發(fā)動(dòng)機(jī)”。

建立崗位能力模型比較重要,有了崗位能力模型和培訓(xùn)課程體系,才能進(jìn)行有系統(tǒng)的培訓(xùn)。

快消品銷(xiāo)售人員能力模型

我們看一個(gè)通用的快消品的銷(xiāo)售人員的能力模型。

銷(xiāo)售部通常有的崗位:銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域運(yùn)作經(jīng)理、銷(xiāo)售總經(jīng)理。根據(jù)崗位職責(zé)和崗位能力的要求,銷(xiāo)售人員的知識(shí)和能力分為五個(gè)層次。第一層級(jí)是公司知識(shí)、企業(yè)文化、公司制度、員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)品知識(shí),公司所有員工都需要這些知識(shí)。這些培訓(xùn)通常通過(guò)新員工上崗前的入職培訓(xùn)進(jìn)行,培訓(xùn)老師通常是人力資源部的培訓(xùn)專(zhuān)員。

第二層級(jí)是售點(diǎn)拜訪(fǎng)、售點(diǎn)執(zhí)行和客戶(hù)服務(wù)的知識(shí)和技能。主要是一線(xiàn)銷(xiāo)售代表所需要的工作知識(shí)、工作流程和工作技能。銷(xiāo)售代表的工作范圍是一個(gè)片區(qū)、5-6條路線(xiàn)和200多個(gè)售點(diǎn),銷(xiāo)售代表的工作職責(zé)主要是售點(diǎn)拜訪(fǎng)、售點(diǎn)執(zhí)行、售點(diǎn)服務(wù)和經(jīng)銷(xiāo)商管理,銷(xiāo)售代表的所需要的工作知識(shí)和技能包括工作職責(zé)、fmcg行業(yè)知識(shí)、公司產(chǎn)品分銷(xiāo)模式和銷(xiāo)售系統(tǒng)知識(shí)、銷(xiāo)售渠道、每日拜訪(fǎng)計(jì)劃、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)八步驟、售點(diǎn)執(zhí)行(即生動(dòng)化)、客戶(hù)服務(wù)與管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理、消費(fèi)者投訴處理、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、推銷(xiāo)講解技巧、銷(xiāo)售談判技能等等。銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)一般通過(guò)崗位培訓(xùn)、跟線(xiàn)輔導(dǎo)和集中培訓(xùn)等方式進(jìn)行,培訓(xùn)老師通常是銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、公司專(zhuān)職銷(xiāo)售培訓(xùn)老師和外部培訓(xùn)老師。

第三層級(jí)是銷(xiāo)售片區(qū)與路線(xiàn)管理、銷(xiāo)售輔導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的知識(shí)和技能。主要是銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售經(jīng)理所需要的工作知識(shí)和工作技能。銷(xiāo)售主管的工作范圍是管理5-6名銷(xiāo)售代表,管理5-6個(gè)銷(xiāo)售片區(qū),1000個(gè)客戶(hù)。銷(xiāo)售主管的工作知識(shí)和技能包括銷(xiāo)售片區(qū)與路線(xiàn)管理、跟線(xiàn)輔導(dǎo)、銷(xiāo)售促銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、渠道營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、初級(jí)管理技能等等。銷(xiāo)售 5

主管和銷(xiāo)售經(jīng)理的培訓(xùn)通常通過(guò)集中培訓(xùn)和會(huì)議方式進(jìn)行,培訓(xùn)老師通常是公司高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理人、公司專(zhuān)職培訓(xùn)講師和外部培訓(xùn)老師。

第四層級(jí)是區(qū)域銷(xiāo)售運(yùn)作、銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售系統(tǒng)的知識(shí)和技能。主要是銷(xiāo)售經(jīng)理和區(qū)域銷(xiāo)售運(yùn)作經(jīng)理所需要的工作和技能。區(qū)域銷(xiāo)售運(yùn)作經(jīng)理的工作范圍是負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域,管理5-6名銷(xiāo)售主管/經(jīng)理,管理25-30名銷(xiāo)售代表。區(qū)域銷(xiāo)售運(yùn)作經(jīng)理要具有區(qū)域銷(xiāo)售運(yùn)作的概念、知識(shí)和能力,區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的工作知識(shí)和能力包括市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、產(chǎn)品組合、品牌發(fā)展、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售計(jì)劃、價(jià)格管理、銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展、組織架構(gòu)、人員能力、銷(xiāo)售系統(tǒng)優(yōu)化、銷(xiāo)售控制和審計(jì)等,他要具備團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力、演講能力、戰(zhàn)略規(guī)劃等能力。區(qū)域銷(xiāo)售運(yùn)作經(jīng)理的培訓(xùn)通常通過(guò)集中培訓(xùn)和會(huì)議方式進(jìn)行,培訓(xùn)老師通常是公司總經(jīng)理、各部門(mén)經(jīng)理和外部培訓(xùn)講師。

第五層級(jí)是高級(jí)管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展。主要的培訓(xùn)對(duì)象是公司骨gan人員和未來(lái)各層級(jí)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者和接班人。主要是培養(yǎng)未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略規(guī)劃、管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力。通常有“公司人才發(fā)展計(jì)劃”來(lái)負(fù)責(zé)。

更高職位和級(jí)別的銷(xiāo)售人員要掌握下屬的工作職責(zé)、工作流程、工作知識(shí)和技能。建立“根據(jù)地”和“堡壘”

我最近讀一篇文章,講的是以啤酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)有三大要素:資本、品牌、根據(jù)地。資本是硬實(shí)力,品牌是軟實(shí)力,但要有盈利需要根據(jù)地和堡壘。根據(jù)我多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),要在一個(gè)市場(chǎng)建立根據(jù)地,即市場(chǎng)占有率要有10%以上。一是要有一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者;二是要有一支隊(duì)伍,一支訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì);三是要有一個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng),使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有效地執(zhí)行;四是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)2-3年不懈的努力和積累。所以文章最后說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)第四大因素是人才。如何培養(yǎng)人才呢?

銷(xiāo)售工作的總結(jié)及心得體會(huì)篇4

工作的了一段時(shí)間,感覺(jué)自己在珠寶銷(xiāo)售方面的工作是越做越順手,業(yè)績(jī)也在可觀(guān)的提高??粗约旱某煽?jī),聽(tīng)著領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己的夸獎(jiǎng),不禁有點(diǎn)飄飄然的感覺(jué)。但在飄了一小會(huì)后我就停下了,前段時(shí)間已經(jīng)過(guò)去,我的業(yè)績(jī)也跟著過(guò)去,只有在接下來(lái)做的更好,我才能有驕傲的資本,在這之前都是努力!在前段時(shí)間的工作里,我累計(jì)了不少的工作經(jīng)驗(yàn)。但珠寶飾品是男女老少們都非常適合也非常喜歡你的貴重品,所以和顧客們的交流經(jīng)驗(yàn)也是非常的雜亂。為了讓自己能理清這些復(fù)雜的工作經(jīng)驗(yàn),我特寫(xiě)下這份工作總結(jié),讓自己能在分清工作中的經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系。我的銷(xiāo)售個(gè)人工作心得如下:

一、銷(xiāo)售的基礎(chǔ)服務(wù)

銷(xiāo)售到底是一個(gè)服務(wù)方面的工作,而且主要賣(mài)的產(chǎn)品的貴重品。我們的顧客既然花了大量的金錢(qián),那么自然也希望在購(gòu)物時(shí)能有足夠愉快的體驗(yàn)。讓顧客愉快,就是我們主要的任務(wù)目標(biāo)。

面對(duì)剛進(jìn)門(mén)的顧客,又分老顧客和新顧客,新顧客不用說(shuō),比許要以標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)待之,對(duì)于老顧客,那時(shí)更不能忘,在基本的利益上,還因該加上打招呼,稱(chēng)呼顧客為x女士或先生。能記住顧客是非常重要的,這回讓顧客覺(jué)得受到重視,提高顧客的好感度。

新老顧客有分幾種,來(lái)看看的、確定要買(mǎi)的、來(lái)對(duì)比的、給介紹新顧客來(lái)的……就拿最常見(jiàn)的來(lái)看看的顧客做例子。來(lái)看看的顧客多是有購(gòu)買(mǎi)的欲望,但是還在猶豫當(dāng)中,這個(gè)時(shí)候就該先讓顧客看看店里優(yōu)秀的產(chǎn)品,然后在顧客大概瀏覽了一遍后如果她沒(méi)有明確的提出要細(xì)看哪一款就可以再旁邊輕輕的問(wèn),如:“您是為誰(shuí)選的呢?您喜歡怎樣的款式呢?還是您有想找的款式,我可以幫您查查看?!眴?wèn)題不宜過(guò)多、時(shí)間不宜過(guò)早,根據(jù)顧客找適合的最好。

二、面對(duì)不同的顧客

顧客的年齡、性別、喜好,都是不同的,來(lái)我們這買(mǎi)珠寶的目的也是多種多樣。這就意味著我們必須要準(zhǔn)備著非常多的應(yīng)對(duì)策略。但是卻“萬(wàn)變不離其宗”,最終的目的都是為了顧客著想。

但是我們的主要顧客是一些女士們,珠寶對(duì)女士們的吸引力古往今來(lái)都是這樣的高,面對(duì)年輕的女士,我們因該多做考慮,根據(jù)客人的衣著、打扮,大概推測(cè)顧客喜歡怎么樣的風(fēng)格,再經(jīng)過(guò)談話(huà)慢慢地確定目標(biāo),引導(dǎo)其挑選的方向。

對(duì)于已經(jīng)是太太們的女士,就比較復(fù)雜,但在有些方面也算簡(jiǎn)單。這些顧客多是有了一些購(gòu)買(mǎi)的經(jīng)驗(yàn),所以在挑選的時(shí)候不用太過(guò)的費(fèi)心解釋。但是復(fù)雜就在于,這些顧客不一定是為自己挑選首飾,也許是給孩子的護(hù)身符款式的珠寶、也許是給家里老人的、還有可能是送給愛(ài)人的。對(duì)于這些,可要早早的摸清楚,別到時(shí)候帶錯(cuò)了路,這種情況是最讓顧客厭煩的情況之一。

三、總結(jié)

總的來(lái)說(shuō),珠寶多種多樣,顧客也多種多樣,調(diào)和兩者,就是我們的工作。一名好的銷(xiāo)售能在顧客說(shuō)出條件后就找到讓顧客眼前一亮的產(chǎn)品。雖然這需要大量的經(jīng)驗(yàn)積累和產(chǎn)品的儲(chǔ)量豐富,但我相信我能一定能做到這樣的銷(xiāo)售,我的公司也有這樣大的能力!在今后的工作中,一定會(huì)越來(lái)越好!

銷(xiāo)售工作的總結(jié)及心得體會(huì)篇5

今年離我們已去,在過(guò)去的一年里我個(gè)人的工作做的并不是很好,可能是我還不夠努力。也沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn),但我掌握出一點(diǎn)小小的技巧。在坐的各位應(yīng)該都比我有經(jīng)驗(yàn),希望你們也都不要保留了。利用今天的機(jī)會(huì)大家都暢所欲言吧。其實(shí)做我們醫(yī)藥代表這行并不是說(shuō)需要很多銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),但只要掌握了一些技巧我想離我們成功上量的難度并不是很大,不過(guò)也是與我們所在區(qū)域環(huán)境不一樣的,但這些技巧是都應(yīng)該是我們每個(gè)人可以的,做銷(xiāo)售首先就是做人很重要,不過(guò)在做產(chǎn)品的時(shí)候我們首先應(yīng)該對(duì)我們所的產(chǎn)品做為深入的了解,在就是我們所說(shuō)的技巧。

我們必須做到五勤,五快,至于五勤了就是腦勤,腿勤,眼勤,嘴勤,手勤;腦勤了就是我們要多想問(wèn)題想想今天該去做什么,明天該去做什么?比如我們每天在睡覺(jué)之前想想我明天上午要到那里去,該去做什么,下午該到什么地方,該做什么?還有今天我有什么事情沒(méi)有辦完,需不要要給客戶(hù)打個(gè)電話(huà),但在給客戶(hù)打電話(huà)我們一般應(yīng)該在八點(diǎn)之前打過(guò)去,不要太晚了影響別人的休息。其實(shí)給打電話(huà)也并不代表我們的事情就可以辦好了,醫(yī)生也是人啊,他們并不是那么可怕的,那怕你一句小小的問(wèn)候也許他心理會(huì)感覺(jué)很好。

第二腿勤了就是我們想到了要去做什么,只要去做不管你成功與否,但自己做了心理也就塌實(shí)了,在有沒(méi)有事情要去做的時(shí)候或者在自己比較空的時(shí)候多到醫(yī)院去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),其實(shí)和他們聊天也是很有樂(lè)趣的呀,其實(shí)不一定是有事情了就去找他們,沒(méi)事了就不管了這樣是不行的,說(shuō)白了有事沒(méi)事我們都應(yīng)該去關(guān)心下他們。之所以這樣做也就是多多少少也會(huì)感動(dòng)他們的,讓他們覺(jué)得你是個(gè)勤勞的人。

第三眼勤,就是要多觀(guān)察周?chē)氖虑椋私馑麄兊囊恍┬枰龅氖虑?,比如到辦公室看見(jiàn)他們很忙,辦公桌上又很亂看看他們科室能有什么我們是舉手之勞的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我舉個(gè)例子,像我在做業(yè)務(wù)的時(shí)候到一家醫(yī)院里是很熱的夏天我以前每次去都會(huì)給他們帶一個(gè)西瓜什么的水果之類(lèi)的后來(lái)時(shí)間長(zhǎng)了,他們說(shuō)小陶你下次來(lái)不要這么客氣了,但我在看見(jiàn)他們吃西瓜的時(shí)候啊就要到處找刀,以前我每次也就只知道吃,反正我拿來(lái)了你們弄好了我就吃點(diǎn),我想我每次都買(mǎi)西瓜為什么不給他們帶把刀去了,后來(lái)我去就幫他們帶去,其實(shí)也不是很貴的東西,但他給我?guī)Я耸裁?

從此以后我就成了他們那里的??土?,也不用每次買(mǎi)吃的了,自己到還有的吃。一舉兩得啊。雖然只是小事情但對(duì)他們來(lái)說(shuō)卻是件大事啊!,第四嘴勤就是想到了看到了,就要說(shuō)最后就要做,人嗎總喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的話(huà),你多說(shuō)幾句也沒(méi)什么,但他心理感覺(jué)舒服啊,在這里我又要羅嗦了,比如我們經(jīng)常到外地去了,就買(mǎi)買(mǎi)當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)帶回去給重要的客戶(hù),那至于怎么說(shuō)我想我不說(shuō)大家也都知道了。

記的我每次到一家醫(yī)院的藥劑科去我每次都不會(huì)空手去的,哪怕一瓶飲料我都要帶去的,因?yàn)槟遣少?gòu)啊很喜歡這些小東西了,我基本上是一個(gè)星期去一次,但每次了那個(gè)主任在,她都不要,也沒(méi)有給我什么好聽(tīng)的話(huà)。雖然嘴上說(shuō)不要但最后還是收上了。前幾天我又去,想來(lái)想去不知道買(mǎi)什么東西了,聽(tīng)一個(gè)朋友說(shuō)有一家買(mǎi)黃巖的橘子很好的,我就跑過(guò)去買(mǎi)了兩箱過(guò)去,那主任也在我就進(jìn)去了他看見(jiàn)我又拿東西了,他就說(shuō)你再這樣,下次你不要來(lái)了,我接過(guò)來(lái)說(shuō)主任這是我一點(diǎn)的心意我到去了一趟給你們帶了點(diǎn)黃巖的橘子很好的,你帶回去嘗嘗,她當(dāng)時(shí)看了下我就說(shuō)你不要每次都這么客氣了,你的藥最近銷(xiāo)的還好,你只要有正常的銷(xiāo)量沒(méi)什么事的。不用經(jīng)常來(lái),有事我會(huì)給你打電話(huà),或者你給我打電話(huà)來(lái)。

這話(huà)不管是他說(shuō)的是真心話(huà)但我心理也塌實(shí)了好多,我下次就敢大膽的和他溝通了,上次從回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時(shí)候啊這些謊言啊也是善意的謊言。沒(méi)辦法啊,在就是手勤,平時(shí)沒(méi)事的時(shí)候就多給客戶(hù)發(fā)發(fā)信息,有些話(huà)用語(yǔ)言表達(dá)不出來(lái)的,用文字表達(dá)會(huì)更好些,什么節(jié)日啊問(wèn)候下,信息一毛錢(qián)也許也會(huì)起到你所意想不到的結(jié)果,在圣誕節(jié)我給所有的客戶(hù)都發(fā)出了一條信息,雖然只有百分之三十的客戶(hù)給我回信息,但我已經(jīng)很滿(mǎn)足了。

最后了五快了也就是前面的五勤了,想了就要去做,成功了我們?cè)俳釉賲?,失敗了并不可怕,我記得我看了一個(gè)成功人士的一句話(huà);堅(jiān)強(qiáng),用心的力量來(lái)為自己打氣;人的一生不可能是一帆風(fēng)順的,所以打從你有自我意識(shí)的那一刻開(kāi)始,你就要有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí),那就是人的一輩子必定有風(fēng)有浪,絕對(duì)不可能日日是好日,年年是好年,所以當(dāng)我們?cè)谟龅酱煺蹠r(shí),不要覺(jué)得驚訝和沮喪,反而應(yīng)該試為當(dāng)然,然后冷靜的看待它解決它。

銷(xiāo)售工作的總結(jié)及心得體會(huì)篇6

20__年即將過(guò)去,這是我做營(yíng)業(yè)員幾個(gè)月以來(lái)第一次寫(xiě)服裝銷(xiāo)售工作總結(jié),也是因?yàn)閷?xiě)了這一份服裝銷(xiāo)售工作總結(jié)我很多的感觸,針對(duì)這幾個(gè)月的服裝銷(xiāo)售情況,我現(xiàn)在將我的銷(xiāo)售心得和工作情況總結(jié)如下:

在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中,作為一個(gè)營(yíng)業(yè)員必須掌握很好的服裝銷(xiāo)售技巧,工作中除了將服裝展示給顧客,和詳細(xì)描述之外,推薦是不可少的。既然是推薦服裝,那么就必須以引起顧客購(gòu)買(mǎi)的興趣為目的。所以我在推薦服裝時(shí),總結(jié)了以下方法:

1、要贏得顧客對(duì)服裝的信任感,就必須讓自己有信心

2、根據(jù)顧客的客觀(guān)條件,展示服裝和解說(shuō),推薦的服裝要是真的適合顧客的。

3,手勢(shì)很重要,配合手勢(shì)也是一種方法。

4、無(wú)論是功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)每件商品都有自己的特征,向顧客強(qiáng)調(diào)服裝的不同很重要。

5、注意觀(guān)察顧客的反應(yīng),然后在適當(dāng)時(shí)機(jī),適時(shí)地促成銷(xiāo)售

6、準(zhǔn)確的說(shuō)出不同類(lèi)型服裝的不同優(yōu)點(diǎn)

重點(diǎn)就是銷(xiāo)售技巧,這是我在服裝銷(xiāo)售工作總結(jié)中的領(lǐng)悟到的,好的服裝銷(xiāo)售技巧是獲取成功的關(guān)鍵。銷(xiāo)售是針對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量,價(jià)格等因素,根據(jù)不同的消費(fèi)人群,讓顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”,最后銷(xiāo)售成功。銷(xiāo)售中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是在短時(shí)間內(nèi)讓顧客有購(gòu)買(mǎi)的信念。那么銷(xiāo)售有以下原則:

1、對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí),要言簡(jiǎn)意賅,突出服裝商品最重要的特點(diǎn)。

2、隨即應(yīng)變是營(yíng)業(yè)員必備的素質(zhì),根據(jù)顧客的情況而制定推銷(xiāo)語(yǔ)言,不可千篇一律。

3、營(yíng)業(yè)員對(duì)服裝流行趨勢(shì)的把握很關(guān)鍵,只有自己先了解了流行動(dòng)態(tài),才能當(dāng)顧客的解說(shuō)員

以上就是我的個(gè)人服裝銷(xiāo)售工作總結(jié),雖不夠完善,但卻是這幾個(gè)月通過(guò)自己的認(rèn)真觀(guān)察所得來(lái)的。在以后的銷(xiāo)售過(guò)程中,為有更好的營(yíng)業(yè)效果,我將做更好,及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和工作中的不足,然后完成一份出色的服裝銷(xiāo)售工作總結(jié),讓自己有更多的收獲。

銷(xiāo)售工作的總結(jié)及心得體會(huì)篇7

烈日炎炎,我們共青團(tuán)就業(yè)見(jiàn)習(xí)之旅實(shí)踐隊(duì)——雅格爾賣(mài)場(chǎng)見(jiàn)習(xí)小隊(duì)開(kāi)始真正踏上我們的實(shí)踐之旅。

拒絕是推銷(xiāo)的開(kāi)始

——記雅戈?duì)柕谝蝗諏?dǎo)購(gòu)經(jīng)歷

剛到雅格爾的專(zhuān)賣(mài)店,負(fù)責(zé)接待我們的公司主管已經(jīng)等在店里了,他親切的接待了我們,問(wèn)了我們實(shí)踐的目的與想法,并簡(jiǎn)要介紹了賣(mài)場(chǎng)工作的技巧,使我們受益頗多。緊接著,店里的導(dǎo)購(gòu)小姐帶領(lǐng)我們開(kāi)始學(xué)習(xí)各種基本技能。首先是打領(lǐng)帶,看她三下兩下就打出了漂亮的領(lǐng)帶,本以為是很簡(jiǎn)單的事,但到我們自己打時(shí),才明白沒(méi)有什么絕對(duì)簡(jiǎn)單的。我們雖說(shuō)在學(xué)了幾次后就能打出領(lǐng)帶了,但那形狀實(shí)在是稱(chēng)不上好看啊,只能說(shuō)“會(huì)打”,卻不是“打好”。但我們沒(méi)有輕易放棄,一次又一次,我終于打出漂亮的領(lǐng)帶了。接著是如何看各種襯衫,西服的材料以及它們的尺碼適合怎樣體形的人士,這真的很考驗(yàn)記憶力,我們?cè)趯?dǎo)購(gòu)姐姐說(shuō)完后又認(rèn)真記憶了一遍才算真正明白。最后便是正式上班了。

一整天的站著,對(duì)顧客說(shuō):“歡迎光臨雅格爾”。我們很累,但更多的是快樂(lè),因?yàn)槲覀儗W(xué)到了以前所不知道的知識(shí),也體會(huì)到了賺錢(qián)的艱辛,最重要的是,我們?cè)趥}(cāng)庫(kù)看到的那句話(huà)——拒絕是推銷(xiāo)的開(kāi)始。

微笑,耐心是成功開(kāi)始銷(xiāo)售的關(guān)鍵

——迎來(lái)成功的銷(xiāo)售

雅戈?duì)栙u(mài)場(chǎng)實(shí)習(xí)的第二天,我們終于收到了員工的服裝,換上的一瞬間,感覺(jué)自己更像一名合格的導(dǎo)購(gòu)員了。這一天。今天我們收獲了成功的喜悅,遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于昨天的銷(xiāo)售狀況,我們賣(mài)出了一套西服和一些t恤,以及襯衫和褲子。

當(dāng)時(shí)看見(jiàn)有客人來(lái)了,便迎了上去,我們微笑著向顧客介紹適合他的衣服,當(dāng)他需要?jiǎng)e的碼子時(shí),馬上就去換。其實(shí)當(dāng)時(shí)是有些不耐的,但我還是努力保持臉上的微笑,耐心的為顧客服務(wù),終于,第一筆生意成功了,我們賣(mài)出了一件襯衫。當(dāng)時(shí),一直站立的疲憊感消失了,第一天銷(xiāo)售為零的挫敗感也煙消云散了,真的很有成就感。

通過(guò)這兩天的銷(xiāo)售經(jīng)歷,我明白了很多也學(xué)到了很多:做事要一定要有耐心,還要保持良好的心態(tài),保持你的微笑,去面對(duì),這樣才把事情做好,對(duì)任何事都不能心存輕視,要認(rèn)真對(duì)待每一項(xiàng)工作。

銷(xiāo)售工作的總結(jié)及心得體會(huì)篇8

時(shí)間如流水,不知不覺(jué)中,我進(jìn)公司已快兩個(gè)月了,蘇寧作為全國(guó)電器銷(xiāo)售巨頭,在近兩個(gè)月里,我無(wú)論在工作和生活中都有許多收獲,在豐富了我工作經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),也讓我的生活更加精彩。

鑒于我這兩個(gè)月以來(lái)的學(xué)習(xí),對(duì)公司的企業(yè)文化、歸章制度以及銷(xiāo)售的整個(gè)銷(xiāo)售流程有了更深入的了解,同時(shí)努力完全領(lǐng)導(dǎo)安排的工作,團(tuán)結(jié)同事,把賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售工作做到最好。在工作上嚴(yán)格按照我司考勤制度上下班,在人流較大或節(jié)假日主動(dòng)加班,上班期間認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),完善銷(xiāo)售每一個(gè)環(huán)節(jié),用心傾聽(tīng)每一位顧客的心聲,將蘇寧優(yōu)質(zhì)的服務(wù)帶給每一位顧客。

在思想上不斷熟悉和掌握蘇寧良好的銷(xiāo)售政策和企業(yè)文化,并結(jié)合實(shí)際加以貫徹執(zhí)行,較好的協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系,充分調(diào)動(dòng)每一位工作伙伴的積極性,共同完成復(fù)雜的工作任務(wù)??偨Y(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、提出建議、提高自己解決問(wèn)題的能力。

在這兩個(gè)月里,蘇寧讓我感受到了大家庭般的溫暖。同事們對(duì)我非常幫助,領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我非常關(guān)心,使我在這個(gè)大家庭里不斷的成長(zhǎng)、進(jìn)步。隨著時(shí)間的流逝,在今后的日子里我相信通過(guò)我自己不斷的努力,會(huì)把我的思想水平和實(shí)際工作提升到一個(gè)更高的層次。

作為全國(guó)零售行業(yè)的先鋒,我能成為其中一員感到非常榮幸??傊疄榱耸固K寧蒸蒸日上。我們勢(shì)必高喊:加油!第一!陪養(yǎng)并發(fā)揚(yáng):′執(zhí)著拼博,永不言敗′的企業(yè)精神。以顧客滿(mǎn)意為目標(biāo);用主人翁的意識(shí)真正做到“至真至誠(chéng),陽(yáng)光服務(wù)”!

為共創(chuàng)美好的蘇寧讓我們一起攜手共進(jìn)吧!努力吧!

銷(xiāo)售工作的總結(jié)及心得體會(huì)篇9

“___”期間,我區(qū)酒類(lèi)流通管理工作按照商務(wù)部《酒類(lèi)流通管理辦法》(商務(wù)部令__年第25號(hào))的要求,認(rèn)真履行職責(zé),廣泛宣傳,以規(guī)范備案登記辦理、全面推行酒類(lèi)溯源制度為中心,以規(guī)范酒類(lèi)市場(chǎng)秩序?yàn)橹攸c(diǎn),以廣大人民群眾喝上“放心酒”為目的,切實(shí)加強(qiáng)對(duì)酒類(lèi)流通行業(yè)的監(jiān)督管理,確保酒類(lèi)市場(chǎng)的繁榮穩(wěn)定。現(xiàn)將我區(qū)“___”工作總結(jié)如下:

一、基本情況

__年辦理酒類(lèi)流通企業(yè)備案211家。其中:批發(fā)兼零售企業(yè)13家、零售企業(yè)164家、餐飲服務(wù)企業(yè)34家。

二、主要工作

1、領(lǐng)導(dǎo)重視,成立組織

自宿州市人民政府《關(guān)于公布第五批行政審批事項(xiàng)清理結(jié)果的通知》(宿政發(fā)〔__〕21號(hào))下達(dá)后,區(qū)商務(wù)局領(lǐng)導(dǎo)高度重視,專(zhuān)門(mén)成立酒類(lèi)流通管理工作領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)全區(qū)酒類(lèi)流通管理工作。

2、制定方案,明確任務(wù)

根據(jù)《酒類(lèi)流通管理辦法》的要求,制定了《埇橋區(qū)酒類(lèi)流通工作工作方案》,提高酒類(lèi)流通市場(chǎng)整頓工作的主動(dòng)性、針對(duì)性以及實(shí)效性。圍繞目標(biāo)任務(wù)、運(yùn)行機(jī)制、管理范圍、運(yùn)作和管理方式、保障措施、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)等方面,從全區(qū)的實(shí)情出發(fā),提出了可操作性的工作意見(jiàn)。尤其對(duì)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo),分工配合,成員之間明確了具體工作職責(zé),為形成合力促進(jìn)酒類(lèi)流通管理工作規(guī)范化,凈化我區(qū)酒類(lèi)流通市場(chǎng),營(yíng)造了氛圍,奠定了基礎(chǔ)。

3、深入基層,開(kāi)展調(diào)研

根據(jù)我區(qū)實(shí)際情況,埇橋區(qū)商務(wù)局按“先城區(qū)、后鄉(xiāng)鎮(zhèn),先抓批發(fā)、后抓零售”的工作方針,首先從市區(qū)批發(fā)企業(yè)著手,開(kāi)展了對(duì)酒類(lèi)生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)的基本情況摸底調(diào)查和備案登記工作。在最炎熱的夏季,埇橋區(qū)商務(wù)局組織精干人員在城區(qū)范圍內(nèi),挨家挨戶(hù)調(diào)研我區(qū)酒類(lèi)流通企業(yè)資料。

4、廣泛宣傳,營(yíng)造氛圍

為確保我區(qū)酒類(lèi)流通管理工作的正常有序開(kāi)展,加大《酒類(lèi)流通管理辦法》的宣傳力度,進(jìn)一步提高酒類(lèi)批發(fā)企業(yè)、零售企業(yè)和廣大消費(fèi)者對(duì)《辦法》深刻理解和認(rèn)識(shí),我區(qū)印發(fā)了酒類(lèi)宣傳單、宣傳畫(huà)冊(cè)3000份。廣泛宣傳加強(qiáng)酒類(lèi)流通管理工作的重要意義,讓廣大人民群眾家喻戶(hù)曉,營(yíng)造共同遵守《辦法》的規(guī)定氛圍,為有效地開(kāi)展埇橋區(qū)酒類(lèi)管理工作奠定了良好的基礎(chǔ)。

5、依法行政,辦理登記

酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)備案登記辦理是酒類(lèi)監(jiān)管工作的重心之一,為搞好登記辦理工作,完善登記辦理程序,埇橋區(qū)商務(wù)局對(duì)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、申請(qǐng)資料、辦理手續(xù)、辦理時(shí)限進(jìn)行明文規(guī)定,實(shí)施陽(yáng)光操作;在辦法登記工作中,我們有專(zhuān)人負(fù)責(zé),建立臺(tái)帳,做好《隨附單》的發(fā)放、領(lǐng)取、登記、保管等各環(huán)節(jié)的工作。做到了沒(méi)有酒類(lèi)批發(fā)許可證的企業(yè)堅(jiān)決不能發(fā)給隨附單,防止將隨附單發(fā)亂,失去其控制作用。

三、存在的問(wèn)題及建議

酒類(lèi)流通管理工作涉及的范圍較廣,點(diǎn)多、線(xiàn)長(zhǎng),由于今年工作剛起步,加之各方面的原因,存在的問(wèn)題也比較突出,主要有:

一是實(shí)行酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)備案登記制和經(jīng)營(yíng)溯源制,是酒類(lèi)流通管理的一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作和重點(diǎn)工作,但絕不是管理工作的全部,大量的工作是對(duì)酒類(lèi)流通環(huán)節(jié)的日常監(jiān)督管理,這是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作。

二是建議對(duì)現(xiàn)有酒類(lèi)管理人員進(jìn)行全員培訓(xùn),提高行政執(zhí)法人員的思想素質(zhì),切實(shí)樹(shù)立正確的管理理念和服務(wù)思想。

四、“十二五”年工作思路

《酒類(lèi)流通管理辦法》是商務(wù)部成立后出臺(tái)的第一部酒類(lèi)監(jiān)管的部門(mén)規(guī)章,實(shí)施酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)實(shí)行登記備案制和溯源制是政策性強(qiáng)、涉及面廣的一項(xiàng)全新工作。這就要求我們必須把此項(xiàng)工作做細(xì)做實(shí),積極、穩(wěn)妥地推進(jìn)酒類(lèi)流通管理工作。具體做法:

一是進(jìn)一步加大宣傳力度,提高全民對(duì)加強(qiáng)酒類(lèi)流通管理工作的重要性的認(rèn)識(shí),提高酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)者執(zhí)行國(guó)家相關(guān)政策的自覺(jué)性,確保我市酒類(lèi)流通市場(chǎng)的健康和安全。

二是進(jìn)一步規(guī)范酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)行為,嚴(yán)格實(shí)行酒類(lèi)備案登記和溯源制度,不斷加強(qiáng)管理,對(duì)貨源不清、渠道不明、手續(xù)不全的企業(yè)要及時(shí)整改,指導(dǎo)企業(yè)不斷完善和規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理。在酒類(lèi)商品交易過(guò)程中保證質(zhì)量安全,保證酒類(lèi)商品交易信息的真實(shí)性,完整性和可追溯性,建立健全酒類(lèi)商品安全信用檔案,積極推進(jìn)“放心酒”工程。

三是集中開(kāi)展嚴(yán)厲打擊制售假冒偽劣酒類(lèi)違法行為的專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)?!笆濉逼陂g埇橋區(qū)將組織相關(guān)執(zhí)法部門(mén),對(duì)市區(qū)集中開(kāi)展打擊制售假冒偽劣酒類(lèi)商品的行動(dòng)。對(duì)酒的名稱(chēng)、原料、酒度、價(jià)格、出廠(chǎng)日期、生產(chǎn)企業(yè)、廠(chǎng)址等進(jìn)行檢查。嚴(yán)厲查處無(wú)生產(chǎn)許可證的白酒、散裝酒的銷(xiāo)售,防止假冒偽劣和有毒假酒流向市場(chǎng)。

四是積極開(kāi)展“放心酒示范店”工程,建立酒類(lèi)商品信用檔案,對(duì)各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的資信狀況、良好信用、不良信用和產(chǎn)品信用等信息進(jìn)行記錄,構(gòu)建信用監(jiān)督和失信警戒機(jī)制,建立優(yōu)秀企業(yè)的光榮榜、失信企業(yè)的黑名單。

銷(xiāo)售工作的總結(jié)及心得體會(huì)篇10

__-__年已過(guò),在此實(shí)習(xí)期間,我通過(guò)努力的工作,也有了一點(diǎn)的收獲,借此對(duì)自己的工作做一下總結(jié),目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。

我是__-__年_月_日來(lái)到貴公司工作的。作為一名新員工,我是沒(méi)有汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情和喜愛(ài),而缺乏對(duì)本行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí),為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái),到公司之后,一切從零開(kāi)始,一邊學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,我會(huì)及時(shí)請(qǐng)教部門(mén)經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問(wèn)題的方案,在此,我非常感謝部門(mén)經(jīng)理和同事對(duì)我的幫助!

通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的了解,逐漸的可以清晰。流利的應(yīng)對(duì)客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題,對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握。

在不斷的學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。

現(xiàn)存的缺點(diǎn)

對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入,對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分,對(duì)一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法,在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中,缺乏經(jīng)驗(yàn)。

市場(chǎng)分析

我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)閷幭摹N鞑?。青海。廣西周邊,在銷(xiāo)售過(guò)程中,牽涉問(wèn)題最多的就是價(jià)格,客戶(hù)對(duì)價(jià)格非常敏感,怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握。廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車(chē),價(jià)格和天津港差不多,而且發(fā)車(chē)和接車(chē)時(shí)間要遠(yuǎn)比從天津短的多,所以客戶(hù)就不回從天津直接拿車(chē),還有最有利的是車(chē)到付款。廣西的汽車(chē)的總經(jīng)銷(xiāo)商大多在南寧,一些周邊的小城市都從南寧直接定單?,F(xiàn)在廣西政府招標(biāo)要求250000以下,排氣量在2。5以下,這樣對(duì)于進(jìn)口車(chē)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)噩夢(mèng)。

從__-__年__月__日到20__年__月__日我的總銷(xiāo)量是3臺(tái),越野車(chē)一臺(tái),轎車(chē)一臺(tái),跑車(chē)一臺(tái),總利潤(rùn)11500元,凈利潤(rùn)10016元,平均每臺(tái)車(chē)?yán)麧?rùn)是3339元。新年到了我也給自己定了新的計(jì)劃,__年的年銷(xiāo)量達(dá)到80臺(tái),利潤(rùn)達(dá)到160000,開(kāi)發(fā)新客戶(hù)10家。我會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)去努力的。我有信心!

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,擺在銷(xiāo)售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機(jī)遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。

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