促銷實(shí)戰(zhàn)技巧總結(jié)

2024-03-21 05:25:52| 胡靈1147

促銷是白酒營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)，很多白酒企業(yè)對(duì)促銷情有獨(dú)鐘。每當(dāng)?shù)緛?lái)臨時(shí)，白酒企業(yè)便使出渾身解數(shù)，運(yùn)用促銷做到淡季不淡;而當(dāng)旺季來(lái)臨時(shí)，促銷更是作為促進(jìn)銷售、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的超級(jí)招數(shù)，頻頻亮相。我們知道，促銷是營(yíng)銷的要素之一，是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，活躍品牌表現(xiàn)，表現(xiàn)營(yíng)銷策略的重要工具;但是，頻繁地運(yùn)用促銷，把促銷作為營(yíng)銷的戰(zhàn)略來(lái)抓，白酒的促銷到底是為哪般?

從目前白酒品牌在終端的競(jìng)爭(zhēng)狀況之激烈，我們不難理解白酒企業(yè)的苦衷。做促銷很累，不做促銷無(wú)異于等死。于是，我們理解了白酒在終端的不斷促銷是為了加強(qiáng)品牌的表現(xiàn)，是為了提高品牌的知名度，是為了促進(jìn)銷售，是為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是為了獻(xiàn)媚零售商、批發(fā)商，消費(fèi)者。從促銷本身的作用來(lái)說(shuō)，促銷是一把雙刃劍。運(yùn)用得當(dāng)，將具有強(qiáng)大的殺傷力：既增強(qiáng)了品牌知名度，又讓消費(fèi)者參與到品牌中來(lái)，和品牌形成互動(dòng);如果運(yùn)用不當(dāng)，促銷將成為品牌衰弱的起點(diǎn)——促銷令品牌陷進(jìn)掉價(jià)的怪圈。因此，促銷僅僅是戰(zhàn)術(shù)層面的策略，而不能作為戰(zhàn)略來(lái)抓，也不能成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的法寶。很多白酒企業(yè)因?yàn)闆](méi)有深入理解促銷的負(fù)面影響而使品牌價(jià)值在市場(chǎng)上出現(xiàn)貶值，促銷讓品牌價(jià)值進(jìn)入了不斷流失的惡性循環(huán)。

20x年6月，五糧液服務(wù)公司的某品牌進(jìn)入河北市場(chǎng)。初期，為了打開(kāi)市場(chǎng)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，在招商過(guò)程中實(shí)施了力度巨大的渠道促銷措施。一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)貨買(mǎi)一送一，并派業(yè)務(wù)人員監(jiān)督經(jīng)銷商在鋪貨過(guò)程中嚴(yán)格貫徹區(qū)域市場(chǎng)終端進(jìn)貨買(mǎi)一送一的方針。在五糧液服務(wù)公司的品牌帶動(dòng)下，河北的部分市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始在這樣的強(qiáng)力促銷下開(kāi)始啟動(dòng)。該品牌在很短的時(shí)間內(nèi)占據(jù)了天津、唐山、邯鄲以及一些二級(jí)城市的終端。短短的六個(gè)月，該品牌在河北市場(chǎng)的銷售額達(dá)到20x萬(wàn)元。隨著旺季的來(lái)臨，該品牌在市場(chǎng)上的表現(xiàn)開(kāi)始出現(xiàn)問(wèn)題。本來(lái)應(yīng)該是大量實(shí)現(xiàn)銷售的實(shí)際到來(lái)了，可是由于企業(yè)不堪促銷的重負(fù)——企業(yè)已經(jīng)無(wú)法承受零售商、批發(fā)商提出的進(jìn)貨條件，無(wú)力承擔(dān)巨大的渠道促銷壓力，轉(zhuǎn)而更換包裝，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)這樣的折騰，該品牌大量的產(chǎn)品變成零散的庫(kù)存，積壓在幾百個(gè)分銷商倉(cāng)庫(kù)里，于是，串貨、低價(jià)傾銷等各種違規(guī)銷售的現(xiàn)象不斷出現(xiàn)——該品牌陷入了深淵。20x年底，該品牌的銷售額不到200萬(wàn)元，吞下了自己釀造的毒酒。對(duì)于一個(gè)新品牌，這種不顧后果、急功近利的促銷對(duì)品牌造成怎樣的危害?

白酒是一種特殊的商品，依據(jù)品牌定位，我們必須首先弄清促銷的目的是什么。是實(shí)現(xiàn)清理庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)鋪貨，擴(kuò)大銷量，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻還是防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻，還是加強(qiáng)品牌的活躍表現(xiàn)?弄清了促銷的目的，才能夠制訂有效的促銷方案。當(dāng)然，促銷目的不能和營(yíng)銷的目的相提并論——促銷，僅僅是一種手段，一種實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的的手段。

第二，白酒的促銷必須弄清促銷的對(duì)象是誰(shuí)，是對(duì)商家，還是對(duì)消費(fèi)者?是對(duì)渠道，還是直接和消費(fèi)者對(duì)話?促銷的對(duì)象對(duì)于促銷的理解、感受和所得到的利益是不一樣的。因?yàn)槔娴牟煌?，很自然?huì)對(duì)促銷的效果產(chǎn)生影響。對(duì)于白酒品牌的促銷對(duì)象選擇，白酒企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注消費(fèi)者，關(guān)注消費(fèi)者的需求，關(guān)注消費(fèi)者對(duì)品牌的反應(yīng)——這樣，把品牌能夠提供給消費(fèi)者的利益直接傳播給消費(fèi)者，將對(duì)品牌產(chǎn)生巨大的影響，品牌的力量在對(duì)消費(fèi)者的促銷中體現(xiàn)為銷售力。

第三，促銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，貫穿與白酒營(yíng)銷的始終，因此，促銷的計(jì)劃、周期如何制訂?計(jì)劃如何實(shí)施?準(zhǔn)備工作有哪些?實(shí)施的期限有多長(zhǎng)?這些問(wèn)題都關(guān)系到促銷的實(shí)際

效果。很多白酒企業(yè)在促銷的開(kāi)支上十分大方，也十分盲目，可是對(duì)促銷的效應(yīng)評(píng)估卻不是十分重視。計(jì)劃、控制、評(píng)估是促銷執(zhí)行的三步曲，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是必不可少的。

在深入了解以上問(wèn)題的基礎(chǔ)上，白酒的促銷便進(jìn)入理性的管理系統(tǒng)。對(duì)于白酒營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，促銷的作用十分明顯，直接體現(xiàn)為：

1、在白酒品牌進(jìn)入市場(chǎng)初期，促銷將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。

促銷目的執(zhí)行要點(diǎn) 促銷方式

開(kāi)發(fā)新市場(chǎng) 配合廣告宣傳，實(shí)現(xiàn)品牌告知和產(chǎn)品出樣新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，廠商聯(lián)誼會(huì)

擴(kuò)大新市場(chǎng)的分銷網(wǎng)絡(luò) 迅速、準(zhǔn)確地?fù)屨夹率袌?chǎng)的經(jīng)銷商資源，運(yùn)用人力、物力和財(cái)力在渠道上實(shí)現(xiàn)推動(dòng) 以一定的政策優(yōu)惠、返利和適當(dāng)?shù)拇黉N品，宣傳品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引新客戶的加盟

擴(kuò)大重點(diǎn)市場(chǎng)的分銷網(wǎng)絡(luò) 有計(jì)劃地開(kāi)展階段性促銷活動(dòng)，穩(wěn)固現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)成員，加強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)的信心;活躍品牌的表現(xiàn)，提高分銷能力，擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷網(wǎng)點(diǎn) 節(jié)假日促銷，重大事件促銷以及反擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷活動(dòng);把實(shí)惠給消費(fèi)者

2、在白酒品牌占有網(wǎng)絡(luò)之后，促銷是活躍品牌、擴(kuò)大品牌銷量的利器。

促銷目的執(zhí)行要點(diǎn) 促銷方式

刺激網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)貨通過(guò)大規(guī)模的有獎(jiǎng)銷售、價(jià)格優(yōu)惠以及銷售競(jìng)賽來(lái)達(dá)到活躍品牌表現(xiàn)、擴(kuò)大銷售的目的折扣銷售，贈(zèng)送禮品，巨額獎(jiǎng)勵(lì)，積分獎(jiǎng)勵(lì)等等

開(kāi)發(fā)新的分銷商在現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)的銷量飽和的前提下，以合理的價(jià)格和政策吸引競(jìng)爭(zhēng)品牌的分銷網(wǎng)絡(luò)的加盟對(duì)比促銷，渠道訂貨優(yōu)惠，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)等等

尋找新的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)點(diǎn) 開(kāi)發(fā)新的銷售通路，如增加直營(yíng)、直銷機(jī)構(gòu)，開(kāi)發(fā)大賣(mài)場(chǎng)，開(kāi)發(fā)團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)客戶等等價(jià)格優(yōu)惠，服務(wù)促銷以及公關(guān)促銷的手段運(yùn)用

3、在白酒品牌衰退期，促銷是處理庫(kù)存的良策。

促銷目的執(zhí)行要點(diǎn) 促銷方式

在現(xiàn)有市場(chǎng)上促使分銷商大量屯貨以優(yōu)惠的價(jià)格來(lái)吸引分銷商屯貨，這種方法將對(duì)價(jià)格體系產(chǎn)生巨大的沖擊，對(duì)品牌形象造成巨大的傷害，使用時(shí)必須慎重考慮——價(jià)格促銷

在陌生的市場(chǎng)消化大量的庫(kù)存選擇陌生的市場(chǎng)，在作好調(diào)研的大前提下，大量低價(jià)傾銷產(chǎn)品，處理庫(kù)存價(jià)格促銷

4、促銷對(duì)于處理白酒新老產(chǎn)品的作用。

促銷目的執(zhí)行要點(diǎn) 促銷方式

低價(jià)處理老產(chǎn)品，迅速遞補(bǔ)新產(chǎn)品企業(yè)、分銷商急需回收資金以投入到新產(chǎn)品的營(yíng)銷上面來(lái)，企業(yè)必須讓產(chǎn)品保持少量地在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)中，而使新產(chǎn)品迅速地占有大量的分銷網(wǎng)絡(luò)，以營(yíng)造全新的品牌形象營(yíng)造老產(chǎn)品熱銷的表象，配合新產(chǎn)品形象促銷宣傳

對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行低調(diào)處理，強(qiáng)化對(duì)新產(chǎn)品的促銷維持老產(chǎn)品既有的政策不變，讓老產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自然銷售，加強(qiáng)新產(chǎn)品的促銷形象促銷，口碑促銷和互動(dòng)促銷為主

通過(guò)以上對(duì)促銷的分解，白酒企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的促銷目的、計(jì)劃和控制的體系一目了然。善用促銷，活用促銷將對(duì)白酒品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)產(chǎn)生巨大的影響，為品牌力的增強(qiáng)產(chǎn)生巨大的能量。

促銷手段：

1、如果是有名的白酒，像是五糧液、盧州大曲、二曲等，與各大酒樓、飯館、酒水批發(fā)商聯(lián)系，可以低點(diǎn)價(jià)，意在告訴大家，這個(gè)縣的x酒，我這兒在代理;

2、在五一期間，與縣城最有旺氣的商家，如電子商城、婚沙影樓、旅行社、服裝店等聯(lián)合推出，買(mǎi)什么x多少，贈(zèng)送多少瓶酒;

3、如果是新的牌子的白酒，還是要選擇農(nóng)村包圍城市的策略，在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市，推出免費(fèi)嘗用，白酒喝酒大賽，各鎮(zhèn)某某日，紅白喜事，壽席免費(fèi)贈(zèng)送多少。這些都是吸引眼球，獲得口卑，只要味道不是很差，宣傳效果出去了，農(nóng)村市場(chǎng)在淡季也是有很大的量的。

4、經(jīng)費(fèi)足的話，搞個(gè)宣傳車(chē)，各鄉(xiāng)各鎮(zhèn)的跑，可以用播音設(shè)備宣傳。

5、選擇一個(gè)突發(fā)或別樣的事件，上縣或是市的新聞或是報(bào)紙媒體，如贊助農(nóng)村某某的新奇的婚禮，找人穿紅衛(wèi)兵的服裝(或是古代帝王的龍袍)上街宣傳。

促銷實(shí)戰(zhàn)技巧總結(jié)2

首先，白酒是一種特殊的商品，依據(jù)品牌定位我們必須首先弄清促銷的目的是什么。是實(shí)現(xiàn)清理庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)鋪貨，擴(kuò)大銷量，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻還是防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻，還是加強(qiáng)品牌的活躍表現(xiàn)?弄清了促銷的目

的，才能夠制訂有效的促銷方案。當(dāng)然，促銷目的不能和營(yíng)銷的目的相提并論——促銷，僅僅是一種手段，一種實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的的手段。第二，白酒的促銷必須弄清促銷的對(duì)象是誰(shuí)，是對(duì)商家，還是對(duì)消費(fèi)者?是對(duì)渠道，還是直接和消費(fèi)者對(duì)話?促銷的對(duì)象對(duì)于促銷的理解、感受和所得到的利益是不一樣的。因?yàn)槔娴牟煌?，很自然?huì)對(duì)促銷的效果產(chǎn)生影響。對(duì)于白酒品牌的促銷對(duì)象選擇，白酒企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注消費(fèi)者，關(guān)注消費(fèi)者的需求，關(guān)注消費(fèi)者對(duì)品牌的反應(yīng)——這樣，把品牌能夠提供給消費(fèi)者的利益直接傳播給消費(fèi)者，將對(duì)品牌產(chǎn)生巨大的影響，品牌的力量在對(duì)消費(fèi)者的促銷中體現(xiàn)為銷售力。第三，促銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，貫穿與白酒營(yíng)銷的始終，因此，促銷的計(jì)劃、周期如何制訂?計(jì)劃如何實(shí)施?準(zhǔn)備工作有哪些?實(shí)施的期限有多長(zhǎng)?這些問(wèn)題都關(guān)系到促銷的實(shí)際效果。很多白酒企業(yè)在促銷的開(kāi)支上十分大方，也十分盲目，可是對(duì)促銷的效應(yīng)評(píng)估卻不是十分重視。計(jì)劃、控制、評(píng)估是促銷執(zhí)行的三步曲，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是必不可少的。

1、在白酒品牌進(jìn)入市場(chǎng)初期，促銷將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。促銷目的、執(zhí)行要點(diǎn)、促銷方式、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、配合廣告宣傳，實(shí)現(xiàn)品牌告知和產(chǎn)品出樣、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，廠商聯(lián)誼會(huì)、擴(kuò)大新市場(chǎng)的分銷網(wǎng)絡(luò)、迅速、準(zhǔn)確地?fù)屨夹率袌?chǎng)的經(jīng)銷商資源，運(yùn)用人力、物力和財(cái)力在渠道上實(shí)現(xiàn)推動(dòng)。以一定的政策優(yōu)惠、返利和適當(dāng)?shù)拇黉N品，宣傳品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引新客戶的加盟，擴(kuò)大重點(diǎn)市場(chǎng)的分銷網(wǎng)絡(luò)，有計(jì)劃地開(kāi)展階段性促

銷活動(dòng)，穩(wěn)固現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)成員，加強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)的信心;活躍品牌的表現(xiàn)，提高分銷能力，擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷網(wǎng)點(diǎn);節(jié)假日促銷，重大事件促銷以及反擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷活動(dòng)，把實(shí)惠給消費(fèi)者。

2、在白酒品牌占有網(wǎng)絡(luò)之后，促銷是活躍品牌、擴(kuò)大品牌銷量的利器。促銷目的執(zhí)行要點(diǎn)、促銷方式、刺激網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)貨、通過(guò)大規(guī)模的有獎(jiǎng)銷售、價(jià)格優(yōu)惠以及銷售競(jìng)賽來(lái)達(dá)到活躍品牌表現(xiàn)、擴(kuò)大銷售的目的;折扣銷售，贈(zèng)送禮品，巨額獎(jiǎng)勵(lì)，積分獎(jiǎng)勵(lì)等等，開(kāi)發(fā)新的分銷商;在現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)的銷量飽和的前提下，以合理的價(jià)格和政策吸引競(jìng)爭(zhēng)品牌的分銷網(wǎng)絡(luò)的加盟;對(duì)比促銷，渠道訂貨優(yōu)惠，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)等等，尋找新的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)新的銷售通路，如增加直營(yíng)、直銷機(jī)構(gòu)，開(kāi)發(fā)大賣(mài)場(chǎng)，開(kāi)發(fā)團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)客戶等等價(jià)格優(yōu)惠，服務(wù)促銷以及公關(guān)促銷的手段運(yùn)用。

3、在白酒品牌衰退期，促銷是處理庫(kù)存的良策。促銷目的、執(zhí)行要點(diǎn)、促銷方式、在現(xiàn)有市場(chǎng)上促使分銷商大量屯貨，以優(yōu)惠的價(jià)格來(lái)吸引分銷商屯貨，這種方法將對(duì)價(jià)格體系產(chǎn)生巨大的沖擊，對(duì)品牌形象造成巨大的傷害，使用時(shí)必須慎重考慮。價(jià)格促銷在陌生的市場(chǎng)消化大量的庫(kù)存。選擇陌生的市場(chǎng)，在作好調(diào)研的前提下，大量低價(jià)傾銷產(chǎn)品，處理庫(kù)存價(jià)格促銷。

4、促銷對(duì)于處理白酒新老產(chǎn)品的作用。促銷目的、執(zhí)行要點(diǎn)、促銷方式、低價(jià)處理老產(chǎn)品，迅速遞補(bǔ)新產(chǎn)品。企業(yè)、分銷商急需回收資金以投入到新產(chǎn)品的營(yíng)銷上面來(lái)，企業(yè)必須讓產(chǎn)品保持少量地在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)中，而使新產(chǎn)品迅速地占有大量的分銷網(wǎng)絡(luò)，以營(yíng)造全新的品牌形象。營(yíng)造老產(chǎn)品熱銷的表象，配合新產(chǎn)品形象促銷宣傳，對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行低調(diào)處理，強(qiáng)化對(duì)新產(chǎn)品的促銷，維持老產(chǎn)品既有的政策不變，讓老產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自然銷售，加強(qiáng)新產(chǎn)品的促銷。形象促銷，口碑促銷和互動(dòng)促銷為主通過(guò)以上對(duì)促銷的分解，白酒企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的促銷目的、計(jì)劃和控制的體系一目了然。善用促銷，活用促銷將對(duì)白酒品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)產(chǎn)生巨大的影響，為品牌力的增強(qiáng)產(chǎn)生巨大的能量。

促銷實(shí)戰(zhàn)技巧總結(jié)3

到今天為止，來(lái)到x辦事處實(shí)習(xí)已經(jīng)有二十多天了，已經(jīng)完成了年前一個(gè)月實(shí)習(xí)的2/3。在這些天中，經(jīng)歷了很多事，迎來(lái)了審計(jì)來(lái)進(jìn)行一年一次的例審，經(jīng)歷了x節(jié)時(shí)x區(qū)x廣場(chǎng)新開(kāi)業(yè)銷售的火爆場(chǎng)面，第一次迎來(lái)五星級(jí)導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)為總部培訓(xùn)科的培訓(xùn)老師為x導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行培訓(xùn)，經(jīng)歷了x銷售活動(dòng)的火爆場(chǎng)面……

這些天的學(xué)習(xí)和鍛煉讓我受益匪淺，感受最深的是x廣場(chǎng)新開(kāi)業(yè)時(shí)，在x專柜幫忙促銷x彩電，讓我感受到了銷售的不易和帶來(lái)的快樂(lè)，以及知道自己的不足。在試營(yíng)業(yè)第一天，10點(diǎn)半到達(dá)x廣場(chǎng)，那時(shí)已經(jīng)人山人海了，看到這種情況，我們加快腳步趕往x專柜。到達(dá)時(shí)人已經(jīng)很多了，當(dāng)時(shí)只有二個(gè)人在促銷，我們就馬上進(jìn)入狀態(tài)開(kāi)始促銷x彩電。對(duì)于我這個(gè)當(dāng)時(shí)沒(méi)有接受過(guò)任何培訓(xùn)的、只是上次在一個(gè)一天銷量就3臺(tái)左右的小專柜稍微學(xué)習(xí)了點(diǎn)電視知識(shí)和推銷技巧來(lái)說(shuō)，難度是非常大的。在x店剛開(kāi)始促銷的時(shí)候只是到專柜口看到人就說(shuō)：你好、x電視看一下，都不敢主動(dòng)去向顧客推銷電視，怕自己的水平解決不了顧客的問(wèn)題和說(shuō)服不了顧客，從而使顧客灰心的走出x專柜走向別的專柜。

過(guò)了一會(huì)兒，人流量越來(lái)越大，促銷員根本就忙不過(guò)來(lái)，致使很多顧客進(jìn)去后看到?jīng)]人促銷就走向別的專柜，看到這樣的場(chǎng)景，我很擔(dān)心，擔(dān)心的是x電視這次在x店拿不到第一，從而沒(méi)有一個(gè)好的開(kāi)始。在這樣心里的情況下，我硬著頭皮走向了顧客，用僅有的一點(diǎn)知識(shí)努力向顧客推銷x彩電，當(dāng)然前面很多終究是推銷不成功的。在這種前提下，在顧客量少的情況下，我就站到促銷員旁邊看看聽(tīng)聽(tīng)他們是怎么推銷的，怎么去問(wèn)顧客和回答顧客，怎么取得顧客的歡心和好感。就這樣在邊學(xué)習(xí)邊推銷的情況下，在過(guò)時(shí)大約一個(gè)小時(shí)后，終于推銷出了人生中的第一臺(tái)電視：x、售價(jià)3399RMB。當(dāng)時(shí)很興奮，在開(kāi)好單、帶顧客買(mǎi)好單微笑著送顧客走的時(shí)候心里很高興，還特意到衛(wèi)生間小便了一下，在鏡子里看了一下自己，覺(jué)得全身充滿了激情。后來(lái)，還是在邊學(xué)習(xí)邊推銷的情況外加一股熱情的情況下，當(dāng)天在我的手里開(kāi)了5單，最后回來(lái)的時(shí)候時(shí)間已經(jīng)到了12點(diǎn)了，而且聲音嘶啞、疲憊交加，一整天都是沒(méi)飯吃的，只有回來(lái)的時(shí)候吃了一點(diǎn)飯，但當(dāng)時(shí)仍然很興奮和高興，因?yàn)樵谖覀兊呐ο拢瑇在賣(mài)場(chǎng)里銷售額超過(guò)十萬(wàn)，排名第一。這天的經(jīng)理讓我感受到了一線導(dǎo)購(gòu)員的艱辛和不易，想象他們是天天這樣奮斗在一線卻能堅(jiān)持下來(lái)是一股多么令人佩服和學(xué)習(xí)的精神啊!之后我們就休息，準(zhǔn)備明天再次趕往賣(mài)場(chǎng)。

在第二天，可能是人流量減少了，也可能是精神和聲音真的沒(méi)有第一天好了，這天在我手里開(kāi)了3單。晚上在宿舍寫(xiě)這篇心得的時(shí)候，跟當(dāng)時(shí)一起去的同事老彭聊天，他說(shuō)有兩點(diǎn)讓他感受最深：一是我賣(mài)出了他這個(gè)老導(dǎo)購(gòu)員都難以賣(mài)出的x、售價(jià)xRMB，二是在賣(mài)場(chǎng)當(dāng)大家的聲音都快說(shuō)不出話的時(shí)候我說(shuō)了一句：只要我還有一點(diǎn)聲音在，我就會(huì)繼續(xù)為顧客推銷下去。他晚上說(shuō)的時(shí)候我跟他說(shuō)，說(shuō)賣(mài)了x這臺(tái)電視我記得，但那句話我不記得有沒(méi)有說(shuō)過(guò)。

從這次的促銷中，讓我學(xué)會(huì)了關(guān)于電視更多的知識(shí)，學(xué)會(huì)了推銷電視的更多技巧，知道了用微笑迎接顧客是最好的推銷，同時(shí)明白了自己在彩電這個(gè)行業(yè)中只是個(gè)剛?cè)腴T(mén)的毛毛小子，以后等待自己學(xué)習(xí)和挑戰(zhàn)的還有很多，讓我有了前進(jìn)的動(dòng)力和奔頭，希望我的未來(lái)會(huì)充滿希望、更加美好!

促銷實(shí)戰(zhàn)技巧總結(jié)4

轉(zhuǎn)眼之間在x公司實(shí)習(xí)的時(shí)間將近20天了，按照公司的規(guī)定，我即將結(jié)束我的實(shí)習(xí)工作。這段時(shí)間里我學(xué)到了很多的知識(shí)，現(xiàn)在就對(duì)這段時(shí)間的工作簡(jiǎn)單的總結(jié)一下，希望通過(guò)這個(gè)總結(jié)可以學(xué)到更多的知識(shí)。

當(dāng)初在招聘會(huì)現(xiàn)場(chǎng)看到x的招聘廣告，自己也有意從事促銷工作，于是選擇到x面試，最終公司也選擇了我，我獲得了這個(gè)寶貴的機(jī)會(huì)，成為x的一員。起初我很少接觸促銷工作，也并不知道促銷員的具體工作，只知道是要把產(chǎn)品賣(mài)出去。通過(guò)這20天的實(shí)習(xí)，我了解到了促銷人員是有很多的工作要做的，我們需要宣傳自己、了解客戶、了解對(duì)手，同時(shí)還要和客戶打好關(guān)系。這和在菜場(chǎng)買(mǎi)菜和商場(chǎng)賣(mài)產(chǎn)品是完全不一樣的，并不是簡(jiǎn)單的你問(wèn)一句“要不要，買(mǎi)不買(mǎi)”客戶回答一句“要”或者“不要”就可以解決的問(wèn)題。促銷人員推銷產(chǎn)品同時(shí)也在推銷自己，只有客戶認(rèn)可我們，我們才能成功的把產(chǎn)品賣(mài)出去。

一、作為一名促銷人員，我們要了解自己、了解公司、了解產(chǎn)品、了解客戶、了解對(duì)手。

這樣，我們?cè)诤涂蛻艚涣鞯臅r(shí)候才能打動(dòng)客戶，才能以不變應(yīng)萬(wàn)變。因此，在才來(lái)實(shí)習(xí)的時(shí)候，我用了兩天的時(shí)間閱讀公司有關(guān)的材料，了解公司的產(chǎn)品、行業(yè)的背景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息。我知道咱們公司主要是聚焦在電線電纜、汽車(chē)配件、水電和火電這四個(gè)行業(yè)，在這四個(gè)行業(yè)里我們有很多的客戶，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。我負(fù)責(zé)的是線纜行業(yè)，在線纜行業(yè)我們其中的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是我們很關(guān)注生產(chǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)，我們?cè)谶@方面就有做的很細(xì)致。而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手金蝶和用友在生產(chǎn)這面做的就不好，他們只是在財(cái)務(wù)方面做的比較好，但是生產(chǎn)卻是客戶極為關(guān)心的部分，因此我們可以通過(guò)生產(chǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)引導(dǎo)客戶的需求。同時(shí)對(duì)于已經(jīng)上了財(cái)務(wù)軟件的企業(yè)，我們也有自己的解決方案，客戶可以替換掉原有的軟件，或者通過(guò)我們的軟件接口把原先的財(cái)務(wù)軟件連接到我們的系統(tǒng)上，成功的為客戶解決財(cái)務(wù)上的問(wèn)題。

二、實(shí)習(xí)期間我最主要的工作就是信息普查，因此打好電話對(duì)于我是至關(guān)重要的。

沒(méi)來(lái)實(shí)習(xí)之前我認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的事情，就是和客戶交流而已，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)我錯(cuò)了。在打電話的過(guò)程中我發(fā)現(xiàn)想打好電話是很困難的。我開(kāi)始打電話的時(shí)候經(jīng)常被客戶秒掛，開(kāi)場(chǎng)白還沒(méi)講完，客戶就已經(jīng)掛斷電話了，還有的就是詢問(wèn)用戶有沒(méi)有信息化需求的.時(shí)候，用戶表示不需要后，我就不知道和用戶說(shuō)什么了?？傊诖箅娫挼臅r(shí)候心里比較緊張，也不自信，不知道該和客戶如何交流，打電話之前心里也比較膽怯，不愿意打電話和客戶交流。但是隨著電話越打越多，通過(guò)不斷的向同事學(xué)習(xí)，我打電話的情況慢慢的變好了，可以和用戶交流了，心里也自信了，交流的時(shí)候也在不斷的尋找話題，以獲得更多的信息。剛開(kāi)始打電話的時(shí)候主要都是和公司的前臺(tái)聯(lián)系的，即便有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的電話也不敢聯(lián)系，害怕自己說(shuō)的不好，影響以后的交流，但是隨著電話聯(lián)系次數(shù)的增多，也慢慢的積累了一些經(jīng)驗(yàn)，后來(lái)再看到領(lǐng)導(dǎo)的電話就這直接和領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系了。雖然目前打電話過(guò)程中還有很多問(wèn)題，但是通過(guò)不斷學(xué)習(xí)打電話的技巧和實(shí)戰(zhàn)積累，我相信我一定可以做好電話普查的工作。

尋找新的客戶也是我的工作，尋找新客戶主要有網(wǎng)上查找、114查詢和客戶普查時(shí)詢問(wèn)客戶這三種方法，通過(guò)這三種方法我也找到了幾家新的客戶。同時(shí)我還出差到常州一次，雖然只是送合同，并沒(méi)有過(guò)多的和客戶交流，但是我知道此次出差的目的，并順利的完成任務(wù)。

這段時(shí)間也是我調(diào)整工作狀態(tài)的時(shí)間，畢竟當(dāng)初在學(xué)校生活不規(guī)律，才上班的時(shí)候不適應(yīng)，現(xiàn)在也慢慢的適應(yīng)了工作環(huán)境。在實(shí)習(xí)的這段時(shí)間了，每一位同事都給了我很大的幫助，每當(dāng)我有問(wèn)題請(qǐng)教他們的時(shí)候，他們都會(huì)耐心的幫我解答，很感謝你們。

促銷實(shí)戰(zhàn)技巧總結(jié)5

今年，公司為加強(qiáng)卷煙零售工作，倡導(dǎo)公司青年職工深入到營(yíng)銷第一線，如火如荼地開(kāi)展了團(tuán)員進(jìn)店促銷活動(dòng)，我很榮幸地參加了第五期促銷活動(dòng)，分別進(jìn)駐東城四店、西城一店、崇文三店和豐臺(tái)二店，歷時(shí)16天，促銷品牌涉及“黃鶴樓(軟蘭)”和“芙蓉王(硬)”。本次銷售我取得了小組第三名的成績(jī)。

個(gè)人就此次活動(dòng)從經(jīng)濟(jì)的角度進(jìn)行了粗淺總結(jié)：

1.因本次選擇自營(yíng)店大部門(mén)是新建店，客源沒(méi)有充分的培育到位，通過(guò)實(shí)時(shí)的推薦、贈(zèng)送活動(dòng)還是能夠帶動(dòng)一些人氣。

2.由于地域、購(gòu)買(mǎi)力水平的差異，對(duì)不同的品牌各店服務(wù)的消費(fèi)群有不同的認(rèn)知。

3.消費(fèi)者對(duì)材質(zhì)好的、功能齊全的促銷品比較感興趣，一定程度上確實(shí)能起到激發(fā)消費(fèi)意識(shí)的作用。

4。店內(nèi)營(yíng)銷人員的銷售技巧和接待方式對(duì)提升顧客購(gòu)買(mǎi)欲望有積極的作用，因此，在專業(yè)的銷售服務(wù)領(lǐng)域我們?nèi)杂刑岣叩目臻g和要求。

進(jìn)店促銷期間，雖然付出了不少汗水，也感覺(jué)有些辛苦，但意志力得到了很大的磨練，同時(shí)深入到一線營(yíng)銷陣線的我也體會(huì)到了全新的工作理念和工作方式。以前在辦公室不能

領(lǐng)會(huì)店員的辛苦，但是此時(shí)的我卻能感同身受，將自己更深刻地融入到營(yíng)銷工作中。

營(yíng)銷人員耐心的服務(wù)性工作令我產(chǎn)生了很大的觸動(dòng)，從我自身來(lái)講，財(cái)務(wù)工作更是要求細(xì)心、認(rèn)真、謹(jǐn)慎的一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，任何一點(diǎn)疏忽，任何一絲大意都會(huì)造成錯(cuò)誤的結(jié)果，甚至于讓公司面臨很大的損失，應(yīng)該學(xué)習(xí)店員們不厭其煩、深入顧客的工作態(tài)度，學(xué)習(xí)她們不畏困難、堅(jiān)持不懈的工作精神，認(rèn)真處理公司的每一筆收支業(yè)務(wù)。財(cái)務(wù)部門(mén)在日常工作中和店員們接觸非常頻繁，在今后的工作中我將從實(shí)際出發(fā)，想零售店之所想，急零售店之所急，盡量為一線營(yíng)銷人員提供工作上的便利，提高各項(xiàng)業(yè)務(wù)的辦理效率，為她們節(jié)省時(shí)間，提供更貼心的后勤保障服務(wù)。

只有通過(guò)自身的努力，拿出百尺竿頭的干勁，不斷學(xué)習(xí)新的工作技能，不斷提高自身的綜合素質(zhì)，才能在人才濟(jì)濟(jì)的公司取得滿意的成績(jī)，將本職工作圓滿完成;也只有牢固樹(shù)立服務(wù)門(mén)店、服務(wù)消費(fèi)者的意識(shí)，才能使本職工作具備生命力，具備競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，在本職崗位上為公司創(chuàng)造成績(jī)，奉獻(xiàn)自己的力量。