拜訪客戶開場白有哪些

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第一次拜訪客戶的聊天技巧揭秘

很多銷售都會面臨這樣一個問題,第一次拜訪客戶時,在對客戶愛好,興趣不了解的前提下,聊完了公司,產(chǎn)品,就不知道說什么,出現(xiàn)冷場,場面極其尷尬,你如果不能在第一次拜訪中取得客戶對你的好感,初步的信任感,基本上客戶成交的大門會關(guān)掉60%以上。一個好的聊天,讓成交機(jī)增加10倍

一切成功的銷售都是被策劃出來的,這個世界誰比誰的腦袋聰明多少呢?聰明的人會多做準(zhǔn)備,而失敗的人總是打無準(zhǔn)備的仗。

根據(jù)多年的銷售的經(jīng)驗(yàn),第一次拜訪客戶,其實(shí)客戶最多只有15分鐘的時候聽你聊公司和產(chǎn)品,如果再繼續(xù)聊下去,客戶就會沒有耐心了。其實(shí)很多銷售的心理就想在第一次拜訪時搞定客戶,總想把自己的公司和產(chǎn)品聊出個花來,但是這現(xiàn)實(shí)嗎?做銷售太急功近利更接近失敗,客戶的需求是被慢慢挖掘出來,和客戶的之間的感情是慢慢被培養(yǎng)出來的。想和客戶一見鐘情,怎么可能呢?

聊完產(chǎn)品,假設(shè)你聊自己喜歡的娛樂,體育,新聞,對不起,客戶不感興趣,客戶可能喜歡的科技,你熟悉科技嗎?抓瞎了。那么怎么找到客戶感興趣的話題呢?的職場生涯我是這樣做的,而且總是能抓住客戶的心。每次拜訪客戶錢,我都會花大量時間去查客戶公司所在行業(yè)的發(fā)展趨勢,商業(yè)模式,新聞,發(fā)財故事,競爭對手等等。如果沒有經(jīng)過準(zhǔn)備,抓瞎去拜訪客戶,我寧愿不去。我有一個體會,如果要想和一個比較重要的客戶成為朋友的話,就需要花時間去收集這些信息,成為客戶行業(yè)的半個專家,咱們聊完產(chǎn)品,可以從客戶所在行業(yè)話題切進(jìn)去,客戶一定會刮目相看,效果很好,任何人都喜歡和自己熟悉領(lǐng)域的人聊天。

在聊這個過程中,可以再慢慢切到客戶的個人信息,比如客戶是哪里人,再比如贊揚(yáng)客戶套出以前的背景(學(xué)習(xí),生活,工作等等),客戶的愛好,興趣等等。

那么第一次拜訪接觸后,就可以從客戶的個人信息開始準(zhǔn)備,下次拜訪這些就變成自己的話題,比如客戶是山東聊城人,那么查查這個地方的風(fēng)土人情,出了哪些名人,這些下次都是很好的話題。

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1.拜訪前的準(zhǔn)備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品,目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.

2.準(zhǔn)時赴約——遲到意味著:“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的,假使無法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3.服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T恤衫等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4.我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時,我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使你拜訪的哪個暫時沒有需求,不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5.對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要,過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候,往往很注意談話的內(nèi)容,老是說沒話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會很親近。在許多天后,我們往往回忘記了當(dāng)時談的是什么,只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣。價格我們會有報價單給他,品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他,交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了,聊他感興趣的問題最好。

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初次見到客戶時,不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況,那樣無異是撬開客戶的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”,導(dǎo)致客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以,陌生拜訪要先學(xué)會聆聽,即:營銷人自己的角色只是一名學(xué)生和聽眾;讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。

前期的準(zhǔn)備工作:有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。

具體的拜訪流程設(shè)計可分以下幾步進(jìn)行。第一步,打招呼。在客戶未開口之前,以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候,如:“王經(jīng)理,早上好!”第二步,自我介紹。講明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上,在交換名片后,對客戶抽空會見自己表達(dá)謝意;如:“這是我的名片,謝謝您能抽出時間讓我見到您!”第三步,旁白。營造一個好的氣氛,以拉近彼此之間的距離,緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如:“王經(jīng)理,我是您部門的張工介紹來的,聽他說,你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)?!钡谒牟?,開場白。開場白的結(jié)構(gòu)可以為:提出議程;陳述議程對客戶的價值、時間約定;詢問是否接受;如:“王經(jīng)理,今天我是專門來向您了解你毛司對某某產(chǎn)品的一些需求情況,通過了解你們明確的計劃和需求后,我可以為你們提供更方便的服務(wù),我們談的時間大約只需要五分鐘,您看可以嗎?”第五步,巧妙運(yùn)用詢問術(shù),讓客戶一次說個夠。

在結(jié)束初次拜訪時,營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到,然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間;如:“王經(jīng)理,今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息,根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容,我回去后將好好地做一個供貨計劃方案,然后再來向您匯報,我下周二上午將方案帶過來讓您審閱,您看可以嗎?”

有了第一次成功拜訪的基礎(chǔ),就可以第二次拜訪,并為最終獲得成功、將產(chǎn)品成功推銷出去打開局面。

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開發(fā)新顧客留住老會員為營銷核心,體驗(yàn)營銷為主線,人均策略為長線。定向開發(fā)為方向,對適合產(chǎn)品消費(fèi)的企業(yè)單位個人多梯次開發(fā),讓絕大多數(shù)的目標(biāo)消費(fèi)群體體驗(yàn)到產(chǎn)品,通過體驗(yàn)認(rèn)知產(chǎn)品,通過店鋪相信產(chǎn)品,通過活動消費(fèi)產(chǎn)品,通過服務(wù)留住顧客。

很多業(yè)務(wù)員告訴客戶做促銷活動,派人來駐店來做推廣,但是就是不說能幫會組客戶開發(fā)顧客的事情,事實(shí)證明絕大多數(shù)的企業(yè)難以做到,促銷方式對及活動推廣只能爭搶店鋪的老客源,所以客戶對接品牌根本沒有興趣。

因?yàn)榈赇伈粩嘟有缕放疲堑赇伒目驮磪s沒有增加,之就是最好的證明,如果真正能夠幫助客戶開發(fā)新顧客,客戶絕對非常愿意合作,這就是品牌的營銷模式,同質(zhì)化嚴(yán)重的化妝品行業(yè),營銷模式將會成為品牌崛起的重要砝碼。

拜訪客戶如果遇到店長,干脆送給店長試用裝最好不要留資料,因?yàn)楹偷觊L談業(yè)務(wù)是耽誤時間,店長不做主也不能把信息完整的傳達(dá)給老板,留下試用裝讓店長對品牌有個印象,便于進(jìn)一步的接觸。

如果拜訪客戶遇到業(yè)務(wù)經(jīng)理,不要表白品牌實(shí)力也不要渲染企業(yè)實(shí)力,要多贊揚(yáng)業(yè)務(wù)經(jīng)理,從經(jīng)理那里多了解店鋪的情況,多了解老板的信息,以備下次來的時候多一些勝算的機(jī)會,因?yàn)闃I(yè)務(wù)經(jīng)理很少能夠把資料,把談判的信息轉(zhuǎn)達(dá)給老板,因?yàn)榕吕习鍐柕臅r候很多問題回答不上來,所以干脆不匯報。

拜訪客戶要多留意店鋪的經(jīng)營情況,如果發(fā)現(xiàn)店鋪品牌規(guī)劃不科學(xué),可以從品牌的規(guī)劃入手,如果看到客流比較少可以開發(fā)客源的角度進(jìn)入,如果看到營業(yè)員隊伍有待提升,就從打造一流營業(yè)團(tuán)隊談起,如果發(fā)現(xiàn)店鋪的促銷活動老套,就突出企業(yè)促銷活動的優(yōu)勢,如果店鋪缺乏營銷思路,就多談店鋪發(fā)展策略及經(jīng)營管理,如果老板善于學(xué)習(xí)就著重強(qiáng)調(diào)公司的學(xué)習(xí)方案等。

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一、準(zhǔn)備被拒。

不要期望客戶第一次甚至第二次面對“陌生的你”就會敞開心扉,接受你的推銷。

二、直截了當(dāng)。

初次見面,說話要簡單利落、落落大方,不能含含糊糊、畏首畏尾。可以直呼其名及職稱,而且說話要主動,在客戶未開口之前,用親切的語調(diào)向其打招呼問候:“X經(jīng)理,早上好!”。

三、自我介紹、表示感謝。

表明公司名稱及自己的姓名職務(wù)并將名片雙手奉上,同時順帶一句話:“這是我的名片,謝謝您能抽出時間讓我見到您!”。

四、適當(dāng)寒暄。

在談?wù)虑?,先跟客戶簡單聊天,如果?zhǔn)備充分可以增進(jìn)不少感情。如事先了解客戶背景情況,從對方感興趣的話題入手,適當(dāng)?shù)目滟潓Ψ?,表達(dá)與對方有相投的興趣,拉近感情距離。這個時間不宜過長。

五、找準(zhǔn)機(jī)會,完美過度、表達(dá)拜訪理由。

以自信的態(tài)度,清晰地表達(dá)出拜訪的理由,讓客戶感覺到你的專業(yè)和可信賴。

六、適時贊美。

每個人都希望被贊美,同時在贊美后采用詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。如:“x經(jīng)理,您公司__產(chǎn)品我一直在用,感覺非常不錯,您能介紹一下么?”

七、結(jié)束拜訪時,可約定下次拜訪的內(nèi)容和時間。

如:“x經(jīng)理,非常感謝您用這么長時間給我提供了這么多寶貴的信息,根據(jù)你說談到的內(nèi)容,我回去會好好做一個方案,然后再來向您匯報,您看我下周三上午將方案帶來讓您審閱可以么?”。

在初次拜訪客戶的時候,銷售人員如果直接冒昧地去接近,其效果往往不會太好。如果能在客戶面前提一提你們都認(rèn)識的人,說明這次拜訪是通過熟人介紹來的,或者提一下客戶的朋友、親戚或是某個公眾名人,就可以相對容易地接近客戶。因?yàn)榭蛻粼谝话闱闆r下,借助第三方的面子,可以有效地消除客戶的戒備。

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拜訪客戶的原則是找到共同點(diǎn),目標(biāo)一致是合作的前提條件,發(fā)現(xiàn)薄弱點(diǎn),找到客戶的軟肋才能讓客戶信服,激發(fā)興趣點(diǎn),客戶對你所談的一點(diǎn)感興趣是進(jìn)一步探討的基礎(chǔ),突出利益點(diǎn),讓客戶明白與我們合作可以從哪些方面受益,如果客戶獲得的利益越多,合作的機(jī)會也就越大。

客戶心聲:大客戶比較注重品牌的發(fā)展思路,有思路才會有出路,企業(yè)都不知道怎么干,怎么沒都夠幫助客戶向前發(fā)展呢?中型客戶和女性老板比較看重利益,同檔次的品牌誰的在政策優(yōu)厚,誰的配送多說的門檻低誰就更具有競爭優(yōu)勢,名店鋪?zhàn)⒅胤?wù)跟進(jìn),如果沒有服務(wù)客戶對品牌就不重視,服務(wù)不到位企業(yè)的信譽(yù)受損品牌不會長久。

業(yè)績偏低的客戶比較看重促銷活動及員工的提升,連鎖店鋪愿意和戰(zhàn)略合作伙伴建立合作關(guān)系,店鋪在哪個方面都可以借到企業(yè)的力量。

第一次必須讓客戶知道,品牌在全國市場的表現(xiàn),在各個省級市場的戰(zhàn)績,還要讓客戶知道周圍的客戶群體,建立客戶合作的信心。通過成功案例幫助客戶建立信心。這才是銷售技巧的成功之道。

如果發(fā)現(xiàn)客戶對品牌就是不感興趣,可直接告訴客戶我過幾天還會再來,傳達(dá)一種必須要做的信心,留下試用裝讓客戶體驗(yàn),增加進(jìn)一步切磋探討的機(jī)會。

如果拜訪一流客戶,最好采取客戶引見的方式,如果客戶對品牌不感興趣,出于對朋友的尊重也要見見業(yè)務(wù),如果引見的客戶再給客戶打電話,會提高合作的分量,跑業(yè)務(wù)必須借力引見推薦的力量,同時還要借力使力才能快速建立合作關(guān)系。

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1·技巧就是技巧,技巧就是為了推進(jìn)銷售進(jìn)程的,它是餐桌上的一道配菜或是餐后令人回味的一道甜點(diǎn),絕對不能為了技巧而技巧,把它當(dāng)成今晚的主菜。因此技巧要適度、適量。

2·任何的銷售技巧都要順勢而為,像這樣的電話一定要反復(fù)演練,語氣和頓挫銜接上才顯得真實(shí),否則即使有搭檔跟你在電話里“搭戲”,也還是像自說自唱。你要是真演熟了,即便是搭檔在電話另一端鼾聲如雷,你也完全可以陶醉在自己的“個唱”中,因?yàn)槟闳霊蛄?,已?jīng)完成了向銷售自由王國的過渡。有些人會說這不是欺騙么,對此我不能茍同,因?yàn)橐磺卸际腔谀愕漠a(chǎn)品本身能夠?yàn)榭蛻籼峁┒嗌賰r值來決定的,只要這個核心不變,其他一切都是為這個目的服務(wù)的,像為產(chǎn)品增加可信度,縮短銷售周期,這肯定不是欺騙。另外,在首次拜訪中,這招要慎用,否則反而容易引起客戶的懷疑。

3·重復(fù)電話中的重要內(nèi)容,永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話

掛斷電話前,一定要重復(fù)電話中的重要內(nèi)容,對時間、地點(diǎn)、討論議題等要予以重點(diǎn)確認(rèn),這讓客戶覺得你重視他。人從心里喜歡被別人重視,重視就意味著份量,這在心理學(xué)里是解釋得通的,因?yàn)槿颂焐褪怯袡?quán)利欲的,希望自己能左右別人。因此,這個動作實(shí)際就是在滿足客戶的權(quán)利欲。

另外,有些銷售員因?yàn)楣ぷ鲏毫Υ髸r間也很寶貴,性格大大咧咧,在與較熟的客戶電話交談后,認(rèn)為彼此是哥們了,可以很隨便了,與客戶譏哩呱啦沒說幾句,沒等對方掛電話,啪就先掛上了,要我說您這心態(tài)可真好,心也忒大點(diǎn)了,很可能你就這一掛就把單子丟了。因?yàn)樵诳蛻魡挝焕?,只有他的老板能掛他電話,在家只有他老婆能掛他電?情人也屬于此類人等),你想想,這兩種人你能比哪個?所以這一定要杜絕。

4·多說“我們”少說“我”

銷售員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示:咱倆是在一起的,我是站在你的角度想問題,雖然它只比“我”多了一個字,但卻多了幾分親近。在這點(diǎn)上北方的銷售員有些優(yōu)勢,因?yàn)楸狈饺苏Z言習(xí)慣喜歡說“咱們”(別說俺們,否則讓客戶覺得是和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)合作,心里不安,呵呵)南方人習(xí)慣說“我”,我建議大家盡量說“我們”。

5·拜訪時隨時記錄

當(dāng)你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時,客戶會因?yàn)槟愕淖鹬囟ぐl(fā)了他說話的欲望,人都有權(quán)利欲和表現(xiàn)欲,客戶會因此更多說出他的需求,甚至是潛在需求,誰都知道,越多地了解客戶,就越可能成功。

俗話說好記性不如爛筆頭,因此要做個有心的銷售。比如拜訪客戶時隨手記錄你認(rèn)為重要的東西,這會對你有幫助。我做銷售時,除了談話內(nèi)容外,像客戶辦公室內(nèi)陳設(shè)朝向、辦公桌上的擺設(shè)、照片、案頭放的書籍文件,甚至是臺歷上寫的日程等,都會記錄下來,因?yàn)檫@會為我提供寶貴的信息。這些如果你當(dāng)時沒有足夠的時間記錄,回去一定要補(bǔ)上。

面對大量客戶需要拜訪,需要用到大量顧問式銷售技巧,更要使用策略性思維來分析制定策略。更多經(jīng)典干貨內(nèi)容,歡迎關(guān)注喬諾商學(xué)院微信公眾號“喬諾之聲”(geonol),價值銷售實(shí)戰(zhàn)教練崔建中帶你成為顧問式銷售高手。

拜訪客戶開場白有哪些篇8

很多公司的老總反映,業(yè)務(wù)員到客戶那里不知道說什么,公司花在培訓(xùn)方面時間也很長,但是傳播的卻是五花八門,很多業(yè)務(wù)員見到客戶以后拿出政策,讀讀政策說說配送物資,拿出樣品讓客戶看看,客戶一番品頭論足業(yè)務(wù)員自己也沒有了主見,業(yè)務(wù)員受企業(yè)的影響小,但是受客戶份額影響比較大,業(yè)務(wù)員立場不堅定,業(yè)務(wù)員沒有自己的談判體系是業(yè)務(wù)失敗的關(guān)鍵,

談業(yè)務(wù)第一印象非常關(guān)鍵,如果第一次不能給老板留下好印象,以后的業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)進(jìn)展會遇到很大的阻力,因?yàn)槔习逵X得都知道了,不再給業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)機(jī)會。因?yàn)槌醮谓佑|業(yè)務(wù)員沒有把企業(yè)及品牌的優(yōu)勢傳達(dá)給客戶,讓客戶感覺到與公司合作沒有希望,或者說沒有激發(fā)客戶合作的欲望導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗。如何充分利用銷售技巧,讓第一印象產(chǎn)生后續(xù)談判的鋪墊就很重要。

一、初次見面讓客戶理解公司背景非常重要:

讓客戶從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程,資料畫冊以及業(yè)績表現(xiàn)等方面,讓客戶建立全面的具體的信息,介紹公司背景有幾個層次需要注意,初級層次讓客戶看畫冊,或者簡單告訴客戶公司的情況,中級層次讓客戶知道企業(yè)的背景比較曲折,這樣做可以加深客戶的印象,高級層次讓客戶了解企業(yè)的背景具有傳奇色彩,讓客戶覺得企業(yè)非常有可讀性,超級層次讓客戶知道企業(yè)背景,既復(fù)雜又傳奇又曲折還具有神秘色彩,這樣的方式會激發(fā)客戶的探秘欲望。

二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略:

告訴客戶企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo),讓客戶知道企業(yè)的過去現(xiàn)在及將來,讓客戶覺得跟隨企業(yè)絕對有前途,幫助客戶樹立合作的信心,如未來三五年品牌將會成為一流品牌,未來十年將會成為世界級的跨國企業(yè)等。

三、品牌戰(zhàn)略:

打在世界一流的民族品牌,告訴客戶品牌的發(fā)展戰(zhàn)略,合適成為主流品牌,何時成為大品牌何時成為國際化的大品牌,品牌規(guī)劃的步驟幾步走,三年以后品牌的表現(xiàn),五年以后的品牌的成就及層次,十年以后品牌的位置,打造百年品牌成就百年企。

四、品牌規(guī)劃:

品牌發(fā)展三步走,今年需要取得業(yè)績需要開發(fā)的市場,明年品牌在全國市場達(dá)到什么水平,后年品牌在市場的地位等內(nèi)容告知客戶。

如今年成為優(yōu)勢品牌,明年成為強(qiáng)勢品牌,后年成為主流品牌,三年后成為三甲品牌等,今年成為全國優(yōu)勢,明年成為全國主流,后年成為全國三甲品牌等,三年后成為世界級品牌。

五、市場戰(zhàn)略:

告訴客戶公司對于市場對于客戶的態(tài)度,及品牌的營銷思路,市場壓倒一切的戰(zhàn)略思想,一切工作服從于市場要求,一切工作滿足顧客的需求,一切工作滿足客戶的要求為最高指示,讓客戶感覺到公司把客戶視為寶貝。

六、品牌定位:

品質(zhì)一流形象一流業(yè)績一流,品牌一流營銷一流服務(wù)一流,適合主流消費(fèi)群體消費(fèi)的高層次高檔次品牌,讓客戶全面了解認(rèn)知品牌,告訴客戶品牌的發(fā)展非常明確,只要合作就會有希望絕對不會失望。

七、目標(biāo)顧客定位:

青春一族的學(xué)生層面,普通大眾上班族工薪層,收入比較高的白領(lǐng)女性,富貴階層的私營業(yè)主,財富女性成功女性及知識女性時尚消費(fèi)群體,品牌的特點(diǎn)特色及競爭優(yōu)勢,與其它品牌相比具備的獨(dú)特優(yōu)勢等等內(nèi)容。

八、市場定位:

定位農(nóng)村市場還是城市,定位高端消費(fèi)還是主流消費(fèi)群體,主攻縣級城市還是地級城市,主打?qū)Yu市還是商超渠道,讓客戶知道做品牌現(xiàn)在的位置,包括以后的地位及操作手法等,讓客戶全城了解品牌的運(yùn)作過程,讓客戶建立長遠(yuǎn)合作的信心。

九、推廣策略:

很多公司業(yè)務(wù)員都告訴客戶,有政策有配送有促銷,這些要素其它品牌也具備,相比之下并沒有獨(dú)到之處,難以引起客戶的興趣,如告訴廣告引導(dǎo)為靈魂,促銷活動為先鋒,優(yōu)秀的品質(zhì)為基礎(chǔ),完善的服務(wù)為后盾,

這樣客戶就會覺得公司很規(guī)范,品牌發(fā)展有希望,有助于客戶建立合作的信心。

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