拜訪客戶的原則是找到共同點，目標(biāo)一致是合作的前提條件，發(fā)現(xiàn)薄弱點，找到客戶的軟肋才能讓客戶信服，激發(fā)興趣點，客戶對你所談的一點感興趣是進(jìn)一步探討的基礎(chǔ)，突出利益點，讓客戶明白與我們合作可以從哪些方面受益，如果客戶獲得的利益越多，合作的機會也就越大。
客戶心聲：大客戶比較注重品牌的發(fā)展思路，有思路才會有出路，企業(yè)都不知道怎么干，怎么沒都夠幫助客戶向前發(fā)展呢?中型客戶和女性老板比較看重利益，同檔次的品牌誰的在政策優(yōu)厚，誰的配送多說的門檻低誰就更具有競爭優(yōu)勢，名店鋪注重服務(wù)跟進(jìn)，如果沒有服務(wù)客戶對品牌就不重視，服務(wù)不到位企業(yè)的信譽受損品牌不會長久。
業(yè)績偏低的客戶比較看重促銷活動及員工的提升，連鎖店鋪愿意和戰(zhàn)略合作伙伴建立合作關(guān)系，店鋪在哪個方面都可以借到企業(yè)的力量。
第一次必須讓客戶知道，品牌在全國市場的表現(xiàn)，在各個省級市場的戰(zhàn)績，還要讓客戶知道周圍的客戶群體，建立客戶合作的信心。通過成功案例幫助客戶建立信心。這才是銷售技巧的成功之道。
如果發(fā)現(xiàn)客戶對品牌就是不感興趣，可直接告訴客戶我過幾天還會再來，傳達(dá)一種必須要做的信心，留下試用裝讓客戶體驗，增加進(jìn)一步切磋探討的機會。
如果拜訪一流客戶，最好采取客戶引見的方式，如果客戶對品牌不感興趣，出于對朋友的尊重也要見見業(yè)務(wù)，如果引見的客戶再給客戶打電話，會提高合作的分量，跑業(yè)務(wù)必須借力引見推薦的力量，同時還要借力使力才能快速建立合作關(guān)系。
第一次拜訪客戶的聊天技巧揭秘
很多銷售都會面臨這樣一個問題，第一次拜訪客戶時，在對客戶愛好，興趣不了解的前提下，聊完了公司，產(chǎn)品，就不知道說什么，出現(xiàn)冷場，場面極其尷尬，你如果不能在第一次拜訪中取得客戶對你的好感，初步的信任感，基本上客戶成交的大門會關(guān)掉60%以上。一個好的聊天，讓成交機增加10倍
一切成功的銷售都是被策劃出來的，這個世界誰比誰的腦袋聰明多少呢?聰明的人會多做準(zhǔn)備，而失敗的人總是打無準(zhǔn)備的仗。
根據(jù)多年的銷售的經(jīng)驗，第一次拜訪客戶，其實客戶最多只有15分鐘的時候聽你聊公司和產(chǎn)品，如果再繼續(xù)聊下去，客戶就會沒有耐心了。其實很多銷售的心理就想在第一次拜訪時搞定客戶，總想把自己的公司和產(chǎn)品聊出個花來，但是這現(xiàn)實嗎?做銷售太急功近利更接近失敗，客戶的需求是被慢慢挖掘出來，和客戶的之間的感情是慢慢被培養(yǎng)出來的。想和客戶一見鐘情，怎么可能呢?
聊完產(chǎn)品，假設(shè)你聊自己喜歡的娛樂，體育，新聞，對不起，客戶不感興趣，客戶可能喜歡的科技，你熟悉科技嗎?抓瞎了。那么怎么找到客戶感興趣的話題呢?的職場生涯我是這樣做的，而且總是能抓住客戶的心。每次拜訪客戶錢，我都會花大量時間去查客戶公司所在行業(yè)的發(fā)展趨勢，商業(yè)模式，新聞，發(fā)財故事，競爭對手等等。如果沒有經(jīng)過準(zhǔn)備，抓瞎去拜訪客戶，我寧愿不去。我有一個體會，如果要想和一個比較重要的客戶成為朋友的話，就需要花時間去收集這些信息，成為客戶行業(yè)的半個專家，咱們聊完產(chǎn)品，可以從客戶所在行業(yè)話題切進(jìn)去，客戶一定會刮目相看，效果很好，任何人都喜歡和自己熟悉領(lǐng)域的人聊天。
在聊這個過程中，可以再慢慢切到客戶的個人信息，比如客戶是哪里人，再比如贊揚客戶套出以前的背景(學(xué)習(xí)，生活，工作等等)，客戶的愛好，興趣等等。
那么第一次拜訪接觸后，就可以從客戶的個人信息開始準(zhǔn)備，下次拜訪這些就變成自己的話題，比如客戶是山東聊城人，那么查查這個地方的風(fēng)土人情，出了哪些名人，這些下次都是很好的話題。
1.拜訪前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.
2.準(zhǔn)時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
3.服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T恤衫等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4.我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。
5.對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。
銷售員什么都不多就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能。通常我們都會在接電話前向客戶說聲“對不起”，一般來說對方也會大度地說“沒問題”。但我告訴你，這有個度，你電話太多，對方在心里的潛臺詞是：“就你忙，就你牛，你這么牛還來找我干嘛?”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時，最好不接電話。如打電話是重要人物，也要接了后講明身處環(huán)境，等會談結(jié)束后再打過去。
有些電話可以不接，但有些電話是一定要接的，這些電話就是你提前設(shè)計好的局，是要通過和你的搭檔演戲，讓你拜訪的客戶相信你。
比如，當(dāng)你想表現(xiàn)你給客戶的已經(jīng)是最低價，這就可以在電話里對你的搭檔說：“張總您知道，我現(xiàn)在給您的1500元/噸已經(jīng)是我的底價了，您不信去問問深達(dá)的老蔡，您要還想便宜，公司就該讓我走人了，即便這樣，您也拿不到更優(yōu)惠的價格啊。另外，接替我的同事對您的公司不了解，一切都要從新開始，另外對您服務(wù)是不是還能像我這么盡心盡力誰也說不好，畢竟，您這個單子我毛司根本不賺錢，您說呢?”這樣的話是講給客戶聽的，目的有二：1、突出價格已經(jīng)是底價了2、表明自己是個負(fù)責(zé)的銷售，可以從一而終為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
還有就是成功客戶，誰也不愿意第一個吃螃蟹，除了參觀成功客戶以外，還可以在電話中表露出客戶對你公司的滿意。
比如：“哎呦王處長，謝謝您對我盲作的肯定。我非常同意您的觀點，沒有完美無缺的產(chǎn)品，但是有最好的服務(wù)。這次技術(shù)交流和產(chǎn)品測試也讓您公司上上下下對我們的產(chǎn)品和服務(wù)有了全面了解。我下午就回公司，按照我們上次談到的產(chǎn)品型號、價格、付款方式，馬上著手?jǐn)M訂合同，明天給您帶過去?！?/p>
無疑，這個電話給被拜訪客戶傳遞了兩個信息：1·這家公司不僅產(chǎn)品過得去，服務(wù)也還不錯;2·這小子看來要簽單了，他的話我應(yīng)該多注意聽聽。
仔細(xì)想想，這些電話是為了增強被拜訪客戶對你的信任，畢竟，信任產(chǎn)品是從信任一個陌生銷售員開始的。另外，這些電話也可以逐步建立客戶對你公司及產(chǎn)品的信任。
1.利用客戶熟悉的人
有一個銷售人員在銷售他的電話系統(tǒng)時，這樣對客戶說：“先生，您好，我叫小林，我是電話系統(tǒng)公司的員工。我受深圳公司王經(jīng)理的委托，特意打電話給您，因為我今天給您介紹的東西是件了不起的東西，它可以為您帶來極大的方便……”
某圖書公司發(fā)行員對客戶說：“主任，您認(rèn)識教育局的教育科長老李嗎?他剛從我這里買去600本書，我想你們物資局跟他們那里的情況差不多，也迫切需要有關(guān)市場經(jīng)營與企業(yè)管理方面的圖書，您說是嗎?”
2.利用客戶同行業(yè)的知名公司
向客戶提一下自己以前的一些比較有名的客戶，不僅可以借助這些知名公司的名望，還可以證實自己公司的實力同樣是不容小覷的。
例如：“您好，張總。我是張蒙，詩司的培訓(xùn)顧問。我們豎內(nèi)一家專做銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專業(yè)公司。我們最近為銀行做了為期三周的業(yè)務(wù)人員電話技巧培訓(xùn)……”
3.利用客戶尊崇的名人
推銷員在運用這個方法的時候一定要注意首先掌握好客戶的喜好，如果說的名人剛好是客戶所不喜歡的，那么就很難達(dá)到預(yù)期的效果，甚至?xí)m得其反。
在銷售人員中，客戶拜訪可謂是最日常的工作了，市場調(diào)查、新產(chǎn)品推廣、促進(jìn)銷售等等都需要拜訪客戶、客情維護(hù)還需要拜訪客戶。但萬事開頭難，如何敲開陌生客戶的心扉呢?
初次拜訪客戶的禮儀
作為企業(yè)人，或多或少都會有外出聯(lián)系業(yè)務(wù)的時候。第一次拜訪客戶前，你準(zhǔn)備好了嗎?
約定時間和地點
事先打電話說明拜訪的目的，并約定拜訪的時間和地點。不要在客戶剛上班、快下班、異常繁忙、正在開重要會議時去拜訪，也不要在客戶休息或用餐時間去拜訪。
做好準(zhǔn)備工作
閱讀拜訪對象的個人和公司資料。準(zhǔn)備好拜訪時可能用到的資料。檢查各項攜帶物是否齊備(諸如名片、筆和記錄本、電話本、磁卡或現(xiàn)金、計算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同等等)。明確談話主題、思路和話語。
出發(fā)前
最好與客戶通電話確認(rèn)一下，以防臨時發(fā)生變化;選好交通路線，算好時間出發(fā);確保提前5分鐘～10分鐘到。
到了客戶辦公大樓門前
再整裝一次。如提前到達(dá)，不要在被訪公司溜達(dá)。
進(jìn)入室內(nèi)
面帶微笑，向接待員說明身份、拜訪對象和目的，從容地等待接待員將自己引到會客室破碎受訪者的辦公室。如果是雨天，不要將雨具帶入辦公室。在會客室等候時，不要看無關(guān)的資料或在紙上涂畫。接待員奉茶時，要表示謝意。等候超過一刻鐘，可向接待員詢問有關(guān)情況，如受訪者實在脫不開身，則留下自己的名片和相關(guān)資料，請接待員轉(zhuǎn)交。
見到拜訪對象
如拜訪對象的辦公室關(guān)著門，應(yīng)先敲門，聽到“請進(jìn)”后再進(jìn)入。問候、握手、交換名片?？蛻粽埲朔钌喜杷蚩Х葧r，應(yīng)表示謝意。
會談
注意稱呼、遣詞用字、語速、語氣、語調(diào)。會談過程中，如無急事，不打電話或接電話。
告辭
根據(jù)對方的反應(yīng)和態(tài)度來確定告辭的時間和時機。說完告辭就應(yīng)起身離開座位，不要久說或久坐不走。和對方握手告辭，并感謝對方的接待。如辦公室門原來是關(guān)閉的.，出門后應(yīng)輕輕把門關(guān)上。客戶如要相送，應(yīng)禮貌地請客戶留步。
禮儀技巧
俗話說，“有‘禮’走遍天下”，
公司員工是否懂得和運用現(xiàn)代商務(wù)活動中的基本禮儀，不僅反映出該員工自身的素質(zhì)，而且折射出該員工所在公司的企業(yè)文化水平和經(jīng)營管理境界。關(guān)于儀容、穿著姿態(tài)等基本內(nèi)容，許多企業(yè)都會有細(xì)致的規(guī)定。這里我們介紹的就是一些往往容易被忽視，但又十分重要的禮儀。
介紹、致意
拜訪客戶時，銷售員還可以以感謝的方式作為開場白。
例如，“張經(jīng)理您好，非常感謝您能給我會面的機會。
我知道您的工作相當(dāng)繁忙，我也很感激您在百忙之中抽出時間，接下來我會盡量長話短說，簡要介紹我們公司的產(chǎn)品?！?/p>
以感謝的方式開場是一種很好的開場白。
首先，人人都有這樣的心理，當(dāng)別人向他致謝的時候，通常能夠引起他的自我肯定。
其次，中國人都愛“面子”，在你給他戴上“事業(yè)有成、公務(wù)繁忙”的高帽子后又加以真摯地致謝，已經(jīng)給足了他“面子”。
再次，人性本善，而拒絕是一種傷害感情的行為，人們在拒絕的時候常常會不自覺地找一個借口為自己開脫以免良心的內(nèi)疚。
對于工作時間找上門的你，客戶最好的理由就是“我正在忙”、“我沒有時間”這種貌似事實的借口。
如果你一開始就把“知道您很忙”這個借口點破，客戶就不得不再找一個過得去的借口，在他思索的時候，你就爭取到了時間。
初次見到客戶時，不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，那樣無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，導(dǎo)致客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以，陌生拜訪要先學(xué)會聆聽，即：營銷人自己的角色只是一名學(xué)生和聽眾;讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。
前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。
具體的拜訪流程設(shè)計可分以下幾步進(jìn)行。第一步，打招呼。在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好!”第二步，自我介紹。講明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在交換名片后，對客戶抽空會見自己表達(dá)謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!”第三步，旁白。營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)?！钡谒牟?，開場白。開場白的結(jié)構(gòu)可以為：提出議程;陳述議程對客戶的價值、時間約定;詢問是否接受;如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你毛司對某某產(chǎn)品的一些需求情況，通過了解你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎?”第五步，巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶一次說個夠。
在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間;如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我回去后將好好地做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，我下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎?”
有了第一次成功拜訪的基礎(chǔ)，就可以第二次拜訪，并為最終獲得成功、將產(chǎn)品成功推銷出去打開局面。
很多公司的老總反映，業(yè)務(wù)員到客戶那里不知道說什么，公司花在培訓(xùn)方面時間也很長，但是傳播的卻是五花八門，很多業(yè)務(wù)員見到客戶以后拿出政策，讀讀政策說說配送物資，拿出樣品讓客戶看看，客戶一番品頭論足業(yè)務(wù)員自己也沒有了主見，業(yè)務(wù)員受企業(yè)的影響小，但是受客戶份額影響比較大，業(yè)務(wù)員立場不堅定，業(yè)務(wù)員沒有自己的談判體系是業(yè)務(wù)失敗的關(guān)鍵，
談業(yè)務(wù)第一印象非常關(guān)鍵，如果第一次不能給老板留下好印象，以后的業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)進(jìn)展會遇到很大的阻力，因為老板覺得都知道了，不再給業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)機會。因為初次接觸業(yè)務(wù)員沒有把企業(yè)及品牌的優(yōu)勢傳達(dá)給客戶，讓客戶感覺到與公司合作沒有希望，或者說沒有激發(fā)客戶合作的欲望導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗。如何充分利用銷售技巧,讓第一印象產(chǎn)生后續(xù)談判的鋪墊就很重要。
一、初次見面讓客戶理解公司背景非常重要：
讓客戶從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程，資料畫冊以及業(yè)績表現(xiàn)等方面，讓客戶建立全面的具體的信息，介紹公司背景有幾個層次需要注意，初級層次讓客戶看畫冊，或者簡單告訴客戶公司的情況，中級層次讓客戶知道企業(yè)的背景比較曲折，這樣做可以加深客戶的印象，高級層次讓客戶了解企業(yè)的背景具有傳奇色彩，讓客戶覺得企業(yè)非常有可讀性，超級層次讓客戶知道企業(yè)背景，既復(fù)雜又傳奇又曲折還具有神秘色彩，這樣的方式會激發(fā)客戶的探秘欲望。
二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：
告訴客戶企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)，讓客戶知道企業(yè)的過去現(xiàn)在及將來，讓客戶覺得跟隨企業(yè)絕對有前途，幫助客戶樹立合作的信心，如未來三五年品牌將會成為一流品牌，未來十年將會成為世界級的跨國企業(yè)等。
三、品牌戰(zhàn)略：
打在世界一流的民族品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，合適成為主流品牌，何時成為大品牌何時成為國際化的大品牌，品牌規(guī)劃的步驟幾步走，三年以后品牌的表現(xiàn)，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。
四、品牌規(guī)劃：
品牌發(fā)展三步走，今年需要取得業(yè)績需要開發(fā)的市場，明年品牌在全國市場達(dá)到什么水平，后年品牌在市場的地位等內(nèi)容告知客戶。
如今年成為優(yōu)勢品牌，明年成為強勢品牌，后年成為主流品牌，三年后成為三甲品牌等，今年成為全國優(yōu)勢，明年成為全國主流，后年成為全國三甲品牌等，三年后成為世界級品牌。
五、市場戰(zhàn)略：
告訴客戶公司對于市場對于客戶的態(tài)度，及品牌的營銷思路，市場壓倒一切的戰(zhàn)略思想，一切工作服從于市場要求，一切工作滿足顧客的需求，一切工作滿足客戶的要求為最高指示，讓客戶感覺到公司把客戶視為寶貝。
六、品牌定位：
品質(zhì)一流形象一流業(yè)績一流，品牌一流營銷一流服務(wù)一流，適合主流消費群體消費的高層次高檔次品牌，讓客戶全面了解認(rèn)知品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展非常明確，只要合作就會有希望絕對不會失望。
七、目標(biāo)顧客定位：
青春一族的學(xué)生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領(lǐng)女性，富貴階層的私營業(yè)主，財富女性成功女性及知識女性時尚消費群體，品牌的特點特色及競爭優(yōu)勢，與其它品牌相比具備的獨特優(yōu)勢等等內(nèi)容。
八、市場定位：
定位農(nóng)村市場還是城市，定位高端消費還是主流消費群體，主攻縣級城市還是地級城市，主打?qū)Ｙu市還是商超渠道，讓客戶知道做品牌現(xiàn)在的位置，包括以后的地位及操作手法等，讓客戶全城了解品牌的運作過程，讓客戶建立長遠(yuǎn)合作的信心。
九、推廣策略：
很多公司業(yè)務(wù)員都告訴客戶，有政策有配送有促銷，這些要素其它品牌也具備，相比之下并沒有獨到之處，難以引起客戶的興趣，如告訴廣告引導(dǎo)為靈魂，促銷活動為先鋒，優(yōu)秀的品質(zhì)為基礎(chǔ)，完善的服務(wù)為后盾，
這樣客戶就會覺得公司很規(guī)范，品牌發(fā)展有希望，有助于客戶建立合作的信心。