如何拜訪客戶開場白

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很多公司的老總反映,業(yè)務(wù)員到客戶那里不知道說什么,公司花在培訓(xùn)方面時間也很長,但是傳播的卻是五花八門,很多業(yè)務(wù)員見到客戶以后拿出政策,讀讀政策說說配送物資,拿出樣品讓客戶看看,客戶一番品頭論足業(yè)務(wù)員自己也沒有了主見,業(yè)務(wù)員受企業(yè)的影響小,但是受客戶份額影響比較大,業(yè)務(wù)員立場不堅定,業(yè)務(wù)員沒有自己的談判體系是業(yè)務(wù)失敗的關(guān)鍵,

談業(yè)務(wù)第一印象非常關(guān)鍵,如果第一次不能給老板留下好印象,以后的業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)進展會遇到很大的阻力,因為老板覺得都知道了,不再給業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)機會。因為初次接觸業(yè)務(wù)員沒有把企業(yè)及品牌的優(yōu)勢傳達給客戶,讓客戶感覺到與公司合作沒有希望,或者說沒有激發(fā)客戶合作的欲望導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗。如何充分利用銷售技巧,讓第一印象產(chǎn)生后續(xù)談判的鋪墊就很重要。

一、初次見面讓客戶理解公司背景非常重要:

讓客戶從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程,資料畫冊以及業(yè)績表現(xiàn)等方面,讓客戶建立全面的具體的信息,介紹公司背景有幾個層次需要注意,初級層次讓客戶看畫冊,或者簡單告訴客戶公司的情況,中級層次讓客戶知道企業(yè)的背景比較曲折,這樣做可以加深客戶的印象,高級層次讓客戶了解企業(yè)的背景具有傳奇色彩,讓客戶覺得企業(yè)非常有可讀性,超級層次讓客戶知道企業(yè)背景,既復(fù)雜又傳奇又曲折還具有神秘色彩,這樣的方式會激發(fā)客戶的探秘欲望。

二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略:

告訴客戶企業(yè)的戰(zhàn)略目標及發(fā)展目標,讓客戶知道企業(yè)的過去現(xiàn)在及將來,讓客戶覺得跟隨企業(yè)絕對有前途,幫助客戶樹立合作的信心,如未來三五年品牌將會成為一流品牌,未來十年將會成為世界級的跨國企業(yè)等。

三、品牌戰(zhàn)略:

打在世界一流的民族品牌,告訴客戶品牌的發(fā)展戰(zhàn)略,合適成為主流品牌,何時成為大品牌何時成為國際化的大品牌,品牌規(guī)劃的步驟幾步走,三年以后品牌的表現(xiàn),五年以后的品牌的成就及層次,十年以后品牌的位置,打造百年品牌成就百年企。

四、品牌規(guī)劃:

品牌發(fā)展三步走,今年需要取得業(yè)績需要開發(fā)的市場,明年品牌在全國市場達到什么水平,后年品牌在市場的地位等內(nèi)容告知客戶。

如今年成為優(yōu)勢品牌,明年成為強勢品牌,后年成為主流品牌,三年后成為三甲品牌等,今年成為全國優(yōu)勢,明年成為全國主流,后年成為全國三甲品牌等,三年后成為世界級品牌。

五、市場戰(zhàn)略:

告訴客戶公司對于市場對于客戶的態(tài)度,及品牌的營銷思路,市場壓倒一切的戰(zhàn)略思想,一切工作服從于市場要求,一切工作滿足顧客的需求,一切工作滿足客戶的要求為最高指示,讓客戶感覺到公司把客戶視為寶貝。

六、品牌定位:

品質(zhì)一流形象一流業(yè)績一流,品牌一流營銷一流服務(wù)一流,適合主流消費群體消費的高層次高檔次品牌,讓客戶全面了解認知品牌,告訴客戶品牌的發(fā)展非常明確,只要合作就會有希望絕對不會失望。

七、目標顧客定位:

青春一族的學(xué)生層面,普通大眾上班族工薪層,收入比較高的白領(lǐng)女性,富貴階層的私營業(yè)主,財富女性成功女性及知識女性時尚消費群體,品牌的特點特色及競爭優(yōu)勢,與其它品牌相比具備的獨特優(yōu)勢等等內(nèi)容。

八、市場定位:

定位農(nóng)村市場還是城市,定位高端消費還是主流消費群體,主攻縣級城市還是地級城市,主打?qū)Yu市還是商超渠道,讓客戶知道做品牌現(xiàn)在的位置,包括以后的地位及操作手法等,讓客戶全城了解品牌的運作過程,讓客戶建立長遠合作的信心。

九、推廣策略:

很多公司業(yè)務(wù)員都告訴客戶,有政策有配送有促銷,這些要素其它品牌也具備,相比之下并沒有獨到之處,難以引起客戶的興趣,如告訴廣告引導(dǎo)為靈魂,促銷活動為先鋒,優(yōu)秀的品質(zhì)為基礎(chǔ),完善的服務(wù)為后盾,

這樣客戶就會覺得公司很規(guī)范,品牌發(fā)展有希望,有助于客戶建立合作的信心。

如何拜訪客戶開場白篇2

拜訪的時間如果確定了,一定不能遲到。最好能提前幾分鐘到達,在沒進去之前,再熟悉熟悉資料,會面時最好提前兩分鐘進入客戶的&39;辦公室。如果是沒有預(yù)約的客戶,在選擇時間時,最好在上班后半小時或下班一小時之前。最忌諱快下班時去拜訪。

敲門的技巧,一般拜訪客戶敲門時宜用食指彎曲輕輕扣擊,連續(xù)兩下,如果沒有應(yīng)答,稍等片刻再連續(xù)兩下,太少不一定能聽到,連續(xù)扣擊次數(shù)太多聽來不舒服,有種催促的感覺;開門后介紹方式:“某某領(lǐng)導(dǎo)你好,我是某某公司的某某,什么時間給您打過電話,特地過來拜訪您?!?/p>

握手時身體稍微前屈,呵呵,根據(jù)個人習(xí)慣,用一只手或者雙手都成,面帶微笑,形態(tài)要自然些;一般這時客戶會請你到辦公室內(nèi)落座,把包放下,遞上自己的名片,遞名片時要把名片的正方面對客戶,雙手拇指和食指夾著名片遞上。

然后根據(jù)客戶的示意坐下,坐姿要自然大方,不可放的太開,也不可太拘謹;一般這時不要直接談?wù)摦a(chǎn)品或者業(yè)務(wù)方面的問題,先環(huán)顧四周,帶著欣賞的眼光看一下客戶的辦公室(這里主要指領(lǐng)導(dǎo)的辦公室,呵呵,一般都會裝飾一下),一般能看出客戶的個人喜好或者品位,試著找出客戶對自己辦公室裝飾最得意的一點或者幾點來,夸贊幾句,同時也根據(jù)客戶的反應(yīng)了解客戶的喜好,為下一步業(yè)務(wù)的進行做好應(yīng)有的準備。

適度夸張,不過分虛偽。這需要平時個人積極的修練,呵呵。有時初次的拜訪客戶就能談及客戶最得意的地方,從而贏得客戶的好感。

在進入客戶的辦公室之后,一定要盡可能的坐的和客戶近一點,如有可能盡量坐和客戶一樣高的沙發(fā)或者椅子。我發(fā)現(xiàn)很多的銷售員朋友,在進門后,雖然有好幾張沙發(fā),卻象受了什么委屈似的,坐的離茶幾或者辦公桌遠遠的,這樣不但不利于談業(yè)務(wù),而且在氣勢上你就先輸一步,就是能作成業(yè)務(wù),價格上也要吃虧。

經(jīng)心理學(xué)研究,在商業(yè)談判中,最好是在自己的地盤談,如不可能,在他的地盤一定要盡量和他平起平坐,最好的距離是1.5米,這樣他比較容易接受你。也比較容易交流。

如何拜訪客戶開場白篇3

1.利用客戶熟悉的人

有一個銷售人員在銷售他的電話系統(tǒng)時,這樣對客戶說:“先生,您好,我叫小林,我是電話系統(tǒng)公司的員工。我受深圳公司王經(jīng)理的委托,特意打電話給您,因為我今天給您介紹的東西是件了不起的東西,它可以為您帶來極大的方便……”

某圖書公司發(fā)行員對客戶說:“主任,您認識教育局的教育科長老李嗎?他剛從我這里買去600本書,我想你們物資局跟他們那里的情況差不多,也迫切需要有關(guān)市場經(jīng)營與企業(yè)管理方面的圖書,您說是嗎?”

2.利用客戶同行業(yè)的知名公司

向客戶提一下自己以前的一些比較有名的客戶,不僅可以借助這些知名公司的名望,還可以證實自己公司的實力同樣是不容小覷的。

例如:“您好,張總。我是張蒙,詩司的培訓(xùn)顧問。我們豎內(nèi)一家專做銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專業(yè)公司。我們最近為銀行做了為期三周的業(yè)務(wù)人員電話技巧培訓(xùn)……”

3.利用客戶尊崇的名人

推銷員在運用這個方法的時候一定要注意首先掌握好客戶的喜好,如果說的名人剛好是客戶所不喜歡的,那么就很難達到預(yù)期的效果,甚至?xí)m得其反。

在銷售人員中,客戶拜訪可謂是最日常的工作了,市場調(diào)查、新產(chǎn)品推廣、促進銷售等等都需要拜訪客戶、客情維護還需要拜訪客戶。但萬事開頭難,如何敲開陌生客戶的心扉呢?

如何拜訪客戶開場白篇4

拜訪客戶的原則是找到共同點,目標一致是合作的前提條件,發(fā)現(xiàn)薄弱點,找到客戶的軟肋才能讓客戶信服,激發(fā)興趣點,客戶對你所談的一點感興趣是進一步探討的基礎(chǔ),突出利益點,讓客戶明白與我們合作可以從哪些方面受益,如果客戶獲得的利益越多,合作的機會也就越大。

客戶心聲:大客戶比較注重品牌的發(fā)展思路,有思路才會有出路,企業(yè)都不知道怎么干,怎么沒都夠幫助客戶向前發(fā)展呢?中型客戶和女性老板比較看重利益,同檔次的品牌誰的在政策優(yōu)厚,誰的配送多說的門檻低誰就更具有競爭優(yōu)勢,名店鋪注重服務(wù)跟進,如果沒有服務(wù)客戶對品牌就不重視,服務(wù)不到位企業(yè)的信譽受損品牌不會長久。

業(yè)績偏低的客戶比較看重促銷活動及員工的提升,連鎖店鋪愿意和戰(zhàn)略合作伙伴建立合作關(guān)系,店鋪在哪個方面都可以借到企業(yè)的力量。

第一次必須讓客戶知道,品牌在全國市場的表現(xiàn),在各個省級市場的戰(zhàn)績,還要讓客戶知道周圍的客戶群體,建立客戶合作的信心。通過成功案例幫助客戶建立信心。這才是銷售技巧的成功之道。

如果發(fā)現(xiàn)客戶對品牌就是不感興趣,可直接告訴客戶我過幾天還會再來,傳達一種必須要做的信心,留下試用裝讓客戶體驗,增加進一步切磋探討的機會。

如果拜訪一流客戶,最好采取客戶引見的方式,如果客戶對品牌不感興趣,出于對朋友的尊重也要見見業(yè)務(wù),如果引見的客戶再給客戶打電話,會提高合作的分量,跑業(yè)務(wù)必須借力引見推薦的力量,同時還要借力使力才能快速建立合作關(guān)系。

如何拜訪客戶開場白篇5

開發(fā)新顧客留住老會員為營銷核心,體驗營銷為主線,人均策略為長線。定向開發(fā)為方向,對適合產(chǎn)品消費的企業(yè)單位個人多梯次開發(fā),讓絕大多數(shù)的目標消費群體體驗到產(chǎn)品,通過體驗認知產(chǎn)品,通過店鋪相信產(chǎn)品,通過活動消費產(chǎn)品,通過服務(wù)留住顧客。

很多業(yè)務(wù)員告訴客戶做促銷活動,派人來駐店來做推廣,但是就是不說能幫會組客戶開發(fā)顧客的事情,事實證明絕大多數(shù)的企業(yè)難以做到,促銷方式對及活動推廣只能爭搶店鋪的老客源,所以客戶對接品牌根本沒有興趣。

因為店鋪不斷接新品牌,但是店鋪的客源卻沒有增加,之就是最好的證明,如果真正能夠幫助客戶開發(fā)新顧客,客戶絕對非常愿意合作,這就是品牌的營銷模式,同質(zhì)化嚴重的化妝品行業(yè),營銷模式將會成為品牌崛起的重要砝碼。

拜訪客戶如果遇到店長,干脆送給店長試用裝最好不要留資料,因為和店長談業(yè)務(wù)是耽誤時間,店長不做主也不能把信息完整的傳達給老板,留下試用裝讓店長對品牌有個印象,便于進一步的接觸。

如果拜訪客戶遇到業(yè)務(wù)經(jīng)理,不要表白品牌實力也不要渲染企業(yè)實力,要多贊揚業(yè)務(wù)經(jīng)理,從經(jīng)理那里多了解店鋪的情況,多了解老板的信息,以備下次來的時候多一些勝算的機會,因為業(yè)務(wù)經(jīng)理很少能夠把資料,把談判的信息轉(zhuǎn)達給老板,因為怕老板問的時候很多問題回答不上來,所以干脆不匯報。

拜訪客戶要多留意店鋪的經(jīng)營情況,如果發(fā)現(xiàn)店鋪品牌規(guī)劃不科學(xué),可以從品牌的規(guī)劃入手,如果看到客流比較少可以開發(fā)客源的角度進入,如果看到營業(yè)員隊伍有待提升,就從打造一流營業(yè)團隊談起,如果發(fā)現(xiàn)店鋪的促銷活動老套,就突出企業(yè)促銷活動的優(yōu)勢,如果店鋪缺乏營銷思路,就多談店鋪發(fā)展策略及經(jīng)營管理,如果老板善于學(xué)習(xí)就著重強調(diào)公司的學(xué)習(xí)方案等。

如何拜訪客戶開場白篇6

1.拜訪前的準備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準備好樣品,目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.

2.準時赴約——遲到意味著:“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的,假使無法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3.服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T恤衫等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4.我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易,他應(yīng)當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時,我們應(yīng)當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使你拜訪的哪個暫時沒有需求,不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5.對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要,過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候,往往很注意談話的內(nèi)容,老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會很親近。在許多天后,我們往往回忘記了當時談的是什么,只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他,品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他,交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了,聊他感興趣的問題最好。

如何拜訪客戶開場白篇7

銷售員什么都不多就是電話多,與客戶交談中沒有電話好像不可能。通常我們都會在接電話前向客戶說聲“對不起”,一般來說對方也會大度地說“沒問題”。但我告訴你,這有個度,你電話太多,對方在心里的潛臺詞是:“就你忙,就你牛,你這么牛還來找我干嘛?”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時,最好不接電話。如打電話是重要人物,也要接了后講明身處環(huán)境,等會談結(jié)束后再打過去。

有些電話可以不接,但有些電話是一定要接的,這些電話就是你提前設(shè)計好的局,是要通過和你的搭檔演戲,讓你拜訪的客戶相信你。

比如,當你想表現(xiàn)你給客戶的已經(jīng)是最低價,這就可以在電話里對你的搭檔說:“張總您知道,我現(xiàn)在給您的1500元/噸已經(jīng)是我的底價了,您不信去問問深達的老蔡,您要還想便宜,公司就該讓我走人了,即便這樣,您也拿不到更優(yōu)惠的價格啊。另外,接替我的同事對您的公司不了解,一切都要從新開始,另外對您服務(wù)是不是還能像我這么盡心盡力誰也說不好,畢竟,您這個單子我毛司根本不賺錢,您說呢?”這樣的話是講給客戶聽的,目的有二:1、突出價格已經(jīng)是底價了2、表明自己是個負責的銷售,可以從一而終為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

還有就是成功客戶,誰也不愿意第一個吃螃蟹,除了參觀成功客戶以外,還可以在電話中表露出客戶對你公司的滿意。

比如:“哎呦王處長,謝謝您對我盲作的肯定。我非常同意您的觀點,沒有完美無缺的產(chǎn)品,但是有最好的服務(wù)。這次技術(shù)交流和產(chǎn)品測試也讓您公司上上下下對我們的產(chǎn)品和服務(wù)有了全面了解。我下午就回公司,按照我們上次談到的產(chǎn)品型號、價格、付款方式,馬上著手擬訂合同,明天給您帶過去?!?/p>

無疑,這個電話給被拜訪客戶傳遞了兩個信息:1·這家公司不僅產(chǎn)品過得去,服務(wù)也還不錯;2·這小子看來要簽單了,他的話我應(yīng)該多注意聽聽。

仔細想想,這些電話是為了增強被拜訪客戶對你的信任,畢竟,信任產(chǎn)品是從信任一個陌生銷售員開始的。另外,這些電話也可以逐步建立客戶對你公司及產(chǎn)品的信任。

如何拜訪客戶開場白篇8

1·技巧就是技巧,技巧就是為了推進銷售進程的,它是餐桌上的一道配菜或是餐后令人回味的一道甜點,絕對不能為了技巧而技巧,把它當成今晚的主菜。因此技巧要適度、適量。

2·任何的銷售技巧都要順勢而為,像這樣的電話一定要反復(fù)演練,語氣和頓挫銜接上才顯得真實,否則即使有搭檔跟你在電話里“搭戲”,也還是像自說自唱。你要是真演熟了,即便是搭檔在電話另一端鼾聲如雷,你也完全可以陶醉在自己的“個唱”中,因為你入戲了,已經(jīng)完成了向銷售自由王國的過渡。有些人會說這不是欺騙么,對此我不能茍同,因為一切都是基于你的產(chǎn)品本身能夠為客戶提供多少價值來決定的,只要這個核心不變,其他一切都是為這個目的服務(wù)的,像為產(chǎn)品增加可信度,縮短銷售周期,這肯定不是欺騙。另外,在首次拜訪中,這招要慎用,否則反而容易引起客戶的懷疑。

3·重復(fù)電話中的重要內(nèi)容,永遠比客戶晚放下電話

掛斷電話前,一定要重復(fù)電話中的重要內(nèi)容,對時間、地點、討論議題等要予以重點確認,這讓客戶覺得你重視他。人從心里喜歡被別人重視,重視就意味著份量,這在心理學(xué)里是解釋得通的,因為人天生就是有權(quán)利欲的,希望自己能左右別人。因此,這個動作實際就是在滿足客戶的權(quán)利欲。

另外,有些銷售員因為工作壓力大時間也很寶貴,性格大大咧咧,在與較熟的客戶電話交談后,認為彼此是哥們了,可以很隨便了,與客戶譏哩呱啦沒說幾句,沒等對方掛電話,啪就先掛上了,要我說您這心態(tài)可真好,心也忒大點了,很可能你就這一掛就把單子丟了。因為在客戶單位里,只有他的老板能掛他電話,在家只有他老婆能掛他電話(情人也屬于此類人等),你想想,這兩種人你能比哪個?所以這一定要杜絕。

4·多說“我們”少說“我”

銷售員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示:咱倆是在一起的,我是站在你的角度想問題,雖然它只比“我”多了一個字,但卻多了幾分親近。在這點上北方的銷售員有些優(yōu)勢,因為北方人語言習(xí)慣喜歡說“咱們”(別說俺們,否則讓客戶覺得是和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)合作,心里不安,呵呵)南方人習(xí)慣說“我”,我建議大家盡量說“我們”。

5·拜訪時隨時記錄

當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時,客戶會因為你的尊重而激發(fā)了他說話的欲望,人都有權(quán)利欲和表現(xiàn)欲,客戶會因此更多說出他的需求,甚至是潛在需求,誰都知道,越多地了解客戶,就越可能成功。

俗話說好記性不如爛筆頭,因此要做個有心的銷售。比如拜訪客戶時隨手記錄你認為重要的東西,這會對你有幫助。我做銷售時,除了談話內(nèi)容外,像客戶辦公室內(nèi)陳設(shè)朝向、辦公桌上的擺設(shè)、照片、案頭放的書籍文件,甚至是臺歷上寫的日程等,都會記錄下來,因為這會為我提供寶貴的信息。這些如果你當時沒有足夠的時間記錄,回去一定要補上。

面對大量客戶需要拜訪,需要用到大量顧問式銷售技巧,更要使用策略性思維來分析制定策略。更多經(jīng)典干貨內(nèi)容,歡迎關(guān)注喬諾商學(xué)院微信公眾號“喬諾之聲”(geonol),價值銷售實戰(zhàn)教練崔建中帶你成為顧問式銷售高手。

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